XX楼盘项目销售执行报告

廊坊盛通国际项目

—销售执行报告第一页，共五十六页。第一部分价格梳理第三部分执行方案第四部分销售保障第二部分推盘策略目录第二页，共五十六页。价格依据价格变动策略第一部分价格梳理第三页，共五十六页。前期我司给出本案整体均价为5300元/平方米.依据廊坊市场整体情况，结合当地市场涨幅作出的价格判断；依据盛通国际与盛世豪庭及盛通现代城(暂定名)三盘联动，可以整体控制其推售产品及价格策略，通过产品差异及价格差异，拉升盛通国际项目整体均价；定价依据一定价依据二定价依据价格梳理第四页，共五十六页。盛世豪庭现状销售均价：5000元/平方米；在售产品：约有300套，已经销售约150套，其中两居室小户型产品销售率较高，而大户型产品存量较大；工程现状：现阶段工程已出地面三层；配套优势：配套设施较差；环境优势：居住环境较好；品牌优势：初期市场推广，品牌成熟度较低。品牌成熟度及客户认可度较低南北朝向户型，产品舒适度较高盛世国际价格梳理周边环境及内部环境均与盛世豪庭存在较大差异周边配套完善第五页，共五十六页。充分考虑盛世豪庭的销售状况，合理的与盛通集团即将上市项目相结合利用盛通国际自身优势，考虑推盘次序和价格空间价格梳理力求与盛通集团其他项目形成合理互补，避免竞争本次价格定价思路：第六页，共五十六页。项目全程均价：5300元/平方米价格梳理全程均价总销面积：50488.175平方米总销金额：267373258元依据以上定价思路，经过与盛世豪庭的价格对比，通过公式计算，制定本项目全程价格为：第七页，共五十六页。2008.6—8月低于均价6％入市2008.9—11月首次调价上调至低于均价2％2008.12月—2009年2月二次调价上调至高于均价3％2009.3—4月三次调价上调至高于均价7％价格变动策略本项目结合市场变动情况以及项目工期，采用小步频调的价格策略，将推售产品与价格相结合，阶段性对价格进行调整。阶段均价4982元/平方米阶段均价5194元/平方米阶段均价5459元/平方米阶段均价5671元/平方米借势入市产品差异规模效应战略拉升价格梳理第八页，共五十六页。整体销售任务分配与价格走势关系价格梳理盛通国际销售排期阶段开盘强销期持续期第二强销期尾盘期总计2008年2009年10个月时间(月)7891011121234销售面积比例10%12%10%15%13%10%5%4%11%10%100%22%38%20%20%100%70%30%100%销售面积504960595049757365635049252420205554504950488.175销售套数56675684735628226156558销售均价4982519454595671——价格涨幅94%98%103%107%——销售金额(万元)25153209301838512622355839335337340906262756149513780747110245983149502828631844

累计销售金额(万元)251532095533705981560617120895955154986580182548075196328822207353420238848449267480293总销售额267480293第九页，共五十六页。价格折扣策略1、给一次性付款客户预留折扣空间，刺激客户一次性付款2、给关系客户启动计划预留折扣空间制定折扣策略的目的：我司建议本项目底价、表价差为2％；折扣策略为：一次性付款99折；关系客户在相应付款方式上再优惠1%；（关系的成交不发生推广费用，其享受折扣应在一定的周期内并经开发商确认方可实现。）折扣策略：价格梳理第十页，共五十六页。第二部分推盘策略产品分析推盘次序第十一页，共五十六页。总建筑面积：12669.72平方米楼层数：层总户数：140套总建筑面积：5888.03平方米楼层数：层总户数：70套1号楼2号楼推盘策略产品分析居室数户型套数比例面积区间（套）（平方米）两室两厅一卫70100%68-79居室数户型套数比例面积区间（套）（平方米）两室两厅一卫9266%81-88三室两厅一卫2417%91三室两厅两卫2417%119第十二页，共五十六页。总建筑面积：11507.185平方米楼层数：层总户数：120套总建筑面积：12810.58平方米楼层数：层总户数：140套3号楼4号楼推盘策略产品分析居室数户型套数比例面积区间（套）（平方米）两室两厅一卫7260%85-87三室两厅两卫3630%116-121四室两厅两卫1210%135居室数户型套数比例面积区间（套）（平方米）两室两厅一卫9266%81-88三室两厅一卫2417%91三室两厅两卫129%111四室两厅两卫129%138第十三页，共五十六页。总建筑面积：7612.66平方米楼层数：层总户数：88套5号楼推盘策略产品分析居室数户型套数比例面积区间（套）（平方米）三室两厅一卫88100%87第十四页，共五十六页。推盘策略推盘次序居室二居三居四居合计套数32620824558百分比58%37%4%100%第十五页，共五十六页。第三部分执行方案整盘营销排期各阶段执行策略第十六页，共五十六页。营销阶段划分销售周期：10个月执行方案正负零阶段准备期开盘强销期6月地上工程施工7月持续期8月9月封顶10月11月第二强销期12月1月施工进度结案期销售排期4月3月2月时间2009年年度内外装修2008年第十七页，共五十六页。第一阶段销售准备期2008年6月营销执行第十八页，共五十六页。阶段目标销售目标：调动客户资源，完成前期客户积累阶段一:销售准备期2008年6月执行方案第十九页，共五十六页。a.物料准备手提袋、销售人员名片、胸牌、销售夹、户型图、折页b.销售准备《销售管理制度》《签约认购流程》《来电来访登记表》《营业日报》《营业周报》《客户确认单》《价格表》《认购书》《合同范本》《物业公约》月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月第二十页，共五十六页。c.销售动作项目销售培训产品细节培训销售人员考核，合格人员上岗确定推盘计划及开盘入市价格售楼处客户引导及接待开盘准备工作、客户邀约确定开盘方案月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月第二十一页，共五十六页。c.销售动作—销售体组织架构销售团队共计18人月份工作计划6月销售执行执行方案项目总监销售经理销售助理（两名）销售主管销售代表（六名）销售主管销售代表（六名）阶段一:销售准备期2008年6月第二十二页，共五十六页。1、产品解读专业化通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果通过有效的销售道具辅助销售实现通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势2、人员培训专业化进行项目品牌和区域市场的专业化培训项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理实行全面销售培训，控制销售统一说辞的严谨性3、操作水平专业化准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造良好的销售气氛人员培训c.销售动作—销售人员培训月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月第二十三页，共五十六页。一、项目周边市场理解及本项目基本情况

1、熟悉周边市场形态、市政配套设施分布

2、熟悉、分析周边竞争项目的优劣

3、区域未来发展

4、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系，产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单位配合）

5、讲解沙盘、示范单位的统一说辞二、签约

1、签约时客户需提供的相关资料明细及开发商需出示的证明文件

2、商品房买卖合同内容及条款解释

3、签约模拟演练

4、签约后的合同管理规定

5、认购签约流程三、计算

1、购买商品房应支付的相关费用明细及计算方法

2、一次性付款、组合贷款、商业贷款、公积金贷款的计算方法四、规章制度

1、公司行政制度

2、各岗位职责，权利及薪金待遇

3、员工工作守则及奖惩制度

4、销售部日常工作管理细则

5、销售部业务认定制度

培训内容c.销售动作—销售人员培训月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月第二十四页，共五十六页。c.销售动作—销售考核月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月第二十五页，共五十六页。以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）前期客户积累工作主要为接电和接访c.销售动作—前期客户积累工作月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月第二十六页，共五十六页。第二阶段开盘强销期2008年7月—8月营销执行第二十七页，共五十六页。阶段目标销售目标：达到销售率22%，实现销售额约55337059元阶段二:开盘强销期2008年7月~8月执行方案第二十八页，共五十六页。推出房源：1#楼的100%和2#的38%推盘及价格策略销售策略执行方案阶段底价：均价4982元/平方米阶段表价：均价5082元/平方米推售楼号推售套数推售面积1#7068-792#5391-119合计123_本阶段完成销售任务22%共计123套，实现销额元。阶段二:开盘强销期2008年7月~8月第二十九页，共五十六页。月份工作计划7月销售执行a.物料准备开盘现场包装（罗马旗，彩旗，条幅，挂布制作等）销售道具补充；b.销售动作第一次开售房源客户告知消化老客户，集中换签提高换签率；成交客户档案填写及整理；积累意向客户，加大认购量；到访客户现场锁定，并引导意向客户形成成交执行方案阶段二:开盘强销期2008年7月~8月第三十页，共五十六页。b.销售动作—成交客户档案填写整理月份工作计划7月销售执行执行方案阶段二:开盘强销期2008年7月~8月第三十一页，共五十六页。活动目的：开盘活动造势，聚集人气，通过活动的举办树立项目市场形象，刺激前期意向客户，达到快速成交。同时完成新客户积累，增强产品的知名度及美誉度。开盘活动月份工作计划执行方案7月推广执行第三十二页，共五十六页。开盘活动形式及安排举办日期：2008年6月26日活动时间：全天举办地点：售楼处活动区活动形式：开盘+现场选房活动主题：国际之城——盛通国际盛大开盘活动人员构成：开发商领导、已排号客户开盘活动月份工作计划执行方案7月推广执行阶段二:开盘强销期2008年7月~8月第三十三页，共五十六页。开盘活动现场布置售楼处外部布置：售楼处门口设立大型气拱门；售楼处室外设立高空气球；售楼处内部布置：广告宣传易拉宝及展板；楼盘效果展示牌；DM宣传单及楼书；桌椅沙发；花篮；开盘活动月份工作计划执行方案7月推广执行阶段二:开盘强销期2008年7月~8月第三十四页，共五十六页。销售动作已签约客户销售回款工作已签约客户售后服务，提高客户满意度未购客户原因分析，再次梳理老客户维护；积累新的意向客户；挤压客户成交，提升意向客户成交率；月份工作计划8月销售执行执行方案阶段二:开盘强销期2008年7月~8月第三十五页，共五十六页。第三阶段持续销售期2008年9月—2008年11月营销执行第三十六页，共五十六页。阶段目标销售目标：实现销售率38%，实现销售额99649521元，累计完成销售任务60%阶段三:持续销售期2008年9月~11月执行方案第三十七页，共五十六页。推出房源：2#楼的68％、4#楼的66%和5#楼的50%推盘及价格策略销售策略阶段表价：均价5298元/平方米执行方案阶段底价：均价5194元/平方米推售楼号推售套数推售面积2#8781-1195#44874#8185-135合计212_本阶段完成销售任务38%共计212套，实现销额元。阶段三:持续销售期2008年9月~11月第三十八页，共五十六页。b销售动作a.物料准备工作第二次开售房源客户告知；老客户维护；促成意向客户迅速成交；客户档案登记及整理；活动现场包装（条幅，挂布制作、礼品等）月份工作计划9月销售执行执行方案阶段三:持续销售期2008年9月~11月第三十九页，共五十六页。b.销售动作a.物料准备工作强销、滞销户型分析，销控、价格策略调整调整强销、滞销户型销售说辞，再次梳理客户加强老客户维护；积累新的意向客户；挤压前期意向客户达成成交；活动现场包装（彩旗，条幅，挂布制作、礼品等）10月销售执行月份工作计划执行方案阶段三:持续销售期2008年9月~11月第四十页，共五十六页。b.销售人员工作内容a.物料准备工作积累新的意向客户；挤压前期意向客户达成成交；新一轮价格策略的前期准备。印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；11月销售执行月份工作计划执行方案阶段三:持续销售期2008年9月~11月第四十一页，共五十六页。第四阶段第二强销期2008年12月—2009年2月营销执行第四十二页，共五十六页。阶段目标销售目标：完成销售任务19%，完成销售额元，累计完成销售任务79%阶段四:第二强销期2008年12月~2009年2月执行方案第四十三页，共五十六页。推出房源：4#和5#楼的剩余部分及3#楼的15%推盘及价格策略销售策略执行方案阶段底价：均价5459元/平方米阶段表价：均价5568元/平方米推售楼号推售套数推售面积3#2081-1384#3985-1355#4487合计103_本阶段完成销售任务19%，共计103套，实现销额元。阶段四:第二强销期2008年12月~2009年2月第四十四页，共五十六页。b销售动作第三次发售房源销售培训，统一销售口径第三次发售房源客户告知，邀约客户结合新一轮推广高峰，进一步积累新客户加速年底回款客户换签客户维护客户整理及客户分析月份工作计划12月销售执行a.物料准备工作印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；户外广告画面的更换执行方案阶段四:第二强销期2008年12月~2009年2月第四十五页，共五十六页。正常的销售接待工作及换签工作；强销、滞销户型分析，销控、价格策略调整调整强销、滞销户型销售说辞，再次梳理客户促成意向客户迅速成交；老客户维护；新客户积累；1月销售执行印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；封顶信息DM制作；封顶活动的现场布置准备。a.物料准备工作b销售动作月份工作计划执行方案阶段四:第二强销期2008年12月~2009年2月第四十六页，共五十六页。2月销售执行a.物料准备工作b销售动作印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；滞销户型折扣策略，挤压销售；老客户维护；积累新的意向客户；老客户春节问候维护；挤压客户成交，提升意向客户成交率；月份工作计划执行方案阶段四:第二强销期2008年12月~2009年2月第四十七页，共五十六页。第五阶段完美收官期2009年3月—2009年4月营销执行第四十八页，共五十六页。阶段目标销售目标：完成销售任务21%，实现销售额元，累计完成销售任务100%。阶段五:完美收官期2009年3月~2009年4月执行方案第四十九页，共五十六页。推出房源：3#楼的85%推盘及价格策略销售策略执行方案阶段底价：均价5671元/平方米阶段表价：均价5784元/平方米推售楼号推售套数推售面积3#12081-138合计120_本阶段完成销售任务的21%，共计120套，实现销额60126872元阶段五:完美收官期2009年3月~2009年4月第五十页，共五十六页。月份工作计划销售执行a.物料准备工作b销售动作印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；户外画面更新制作。执行方案第四次开售房源客户告知；老客户维护；积累新的意向客户；挤压客户成交，提升意向客户成交率；成交客户档案填写及整理；收房准备；阶段五:完美收官期2009年3月~2009年4月第五十一页，共五十六页。第四部分销售保障第五十二页，共五十六页。营销服务签约后入住前五日循环客户保养制定期传递本项目利好信息定期告知目前进展状况定期客户交流、意见记录及反馈客户入住电话告知客户入住办理流程及相关费用二次确认客户相关信息EMS快递入住文本约访客户确定办理时间陪同客户办理入住手续验收房屋入住后定期客户维系每月客户回访制特殊节日客户回访制特殊纪念日回访制构成100%入住满意100%客户维护