如何做好销售管理者

Wallace2016/3/15如何做好销售管理者2行为3心态应具备的素质思维1第一页，共五十页。思维篇责任思维结果思维底线思维整体思维2023/5/8第二页，共五十页。思维篇之一责任思维什么叫责任思维？

我们先看一个讨论题目

2023/5/8第三页，共五十页。思维篇之一责任思维

有一天，你路过公司旁边的浙联金座后面的工地，忽然一个石子落到你的头上，你头破血流，你觉得应该追究谁的责任？

2023/5/8第四页，共五十页。思维篇之一责任思维

1、找那个扔石子的，让他赔偿损失，并带你上医院检查治疗2、找包工头，追究他的管理责任3、找政府，追究政府的连带责任4、找总理------

2023/5/8第五页，共五十页。思维篇之一责任思维有没有人想过追究自己的责任呢？如果你路过施工地时仔细审视一下施工现场的安全设施也或许不会有石子落头上或者你感觉工地周围存在安全隐患，完全可以绕道行驶吧。2023/5/8第六页，共五十页。思维篇之一责任思维结论：我们往往眼睛盯着别人而忽略了自己的责任，其实我们遇事要反省自己，主动承担责任，这是我们对“责任思维”的理解。

工作需要忘我的精神，

责任要有在我的意识。

2023/5/8第七页，共五十页。思维篇之二结果思维一个优秀的管理者要：

重结果，

轻过程。为什么要有结果思维？

2023/5/8第八页，共五十页。思维篇之二结果思维

不求最好，但求最累。能吃苦不一定能把工作做好！2023/5/8第九页，共五十页。思维篇之二结果思维

态度认真不等于结果②不是结果老板不要③只好返工重新来过①辛苦工作埋头苦干2023/5/8第十页，共五十页。思维篇之二结果思维

任务不等于结果任务：

挖井结果：

挖井并且有水出来2023/5/8第十一页，共五十页。思维篇思维之二结果思维

三个下属职责分工很清楚，工作流程安排也很清楚，但不一定会得到想要的结果。2023/5/8第十二页，共五十页。思维篇之二结果思维分工明确不一定等于结果三个下属种树

A挖坑B放树C培土A、B、C植树？A挖坑B放树C培土A、C没有植树2023/5/8第十三页，共五十页。思维篇之三底线思维

什么叫底线思维？

2023/5/8第十四页，共五十页。思维篇之三底线思维

习近平总书记不久前在讲话中指出:要善于运用底线思维,凡事从坏处准备,努力争取最好的结果,做到有备无患、遇事不慌,牢牢把握主动权。2023/5/8第十五页，共五十页。思维篇之三底线思维

《礼记·中庸》有云:“凡事预则立,不预则废。”这个“预”就是有备无患、遇事不慌。这是古人对底线思维高度凝练的概括。2023/5/8第十六页，共五十页。思维篇之三底线思维

我们善用底线思维,遇事从坏处着想、提前预防，守住底线、才能防患未然。

例如：工厂经常开的《预防措施单》，我们每个月的服务预期统计，就是运用了底线思维。2023/5/8第十七页，共五十页。思维篇之四整体思维

一箱香甜可口的苹果，有人发现其中一个苹果上出现了很小的斑点，但是没有管它。到了第二天，那个斑点变大了很多，仍然没有处理。一段时间后再打开，一箱苹果也都坏掉了。

这就是有名的烂苹果理论！

2023/5/8第十八页，共五十页。思维篇之四整体思维

一个小小的斑点的看起来不起眼，但作为一个管理者，就要想到，它会不会对全局产生影响，这就是整体思维。2023/5/8第十九页，共五十页。心态篇乐观的心态归零的心态付出的心态感恩的心态共赢的心态务实的心态2023/5/8第二十页，共五十页。心态篇之一乐观的心态跳楼事件我从10楼跳下去......2023/5/8第二十一页，共五十页。心态篇之一乐观的心态看见9楼恩爱夫妻正在互殴......2023/5/8第二十二页，共五十页。心态篇之一乐观的心态看到了8楼平常坚强的Peter正在偷偷哭泣......2023/5/8第二十三页，共五十页。心态篇之一乐观的心态看到了7楼的阿妹发现未婚夫跟最好的朋友在床上......2023/5/8第二十四页，共五十页。心态篇之一乐观的心态看到了6楼的丹丹在吃她的抗忧郁症药......2023/5/8第二十五页，共五十页。心态篇之一乐观的心态看到了5楼失业的阿喜还是每天买7份报找工作......2023/5/8第二十六页，共五十页。心态篇之一乐观的心态看到了4楼的Rose又和男友闹分手.....2023/5/8第二十七页，共五十页。心态篇之一乐观的心态看到了3楼的阿伯每天都盼望有人拜访他......2023/5/8第二十八页，共五十页。心态篇之一乐观的心态看到了2楼的莉莉还在看她那结婚半年就失踪的老公照片......2023/5/8第二十九页，共五十页。心态篇之一乐观的心态在我跳下之前我以为我是世界上最倒霉的人......现在我才知道每个人都有不为人知的困境......2023/5/8第三十页，共五十页。心态篇之一乐观的心态

所有刚才被我看到的人,现在都在看着我......2023/5/8第三十一页，共五十页。心态篇之一乐观的心态

我想他们看了我以后,也会觉得其实自己过得还不错......2023/5/8第三十二页，共五十页。心态篇之二归零的心态

这就是“归零心态”的起源。2023/5/8第三十三页，共五十页。心态篇之二归零的心态

归零的心态就是空杯、谦虚的心态，就是重新开始。

归零心态要求我们不能沉迷过去的业绩，要调整自己去适应新的变化

归零心态的本质就是挑战自我，永不满足2023/5/8第三十四页，共五十页。心态篇之三付出的心态付出=回报2023/5/8第三十五页，共五十页。心态篇之三付出的心态

一个穷人拿着唯一的一个铜钱去买食品，店员接过一看，发现钱是假的，不肯卖给他。正好有一位军人路过，问明原委，就拿出一块钱给他，把假铜钱往上衣口袋里一放，就去了前线。一天，一颗子弹射过来，军人感到胸口一震，可是并没有受伤。他摸摸胸口，从口袋里掏出那块假钱，发现铜钱的正中间凹了下去——原来这块假铜钱救了他的命。很多时候，帮助别人，就是帮助自己。

同样，帮助下属，就是帮助自己。2023/5/8第三十六页，共五十页。心态篇之四感恩的心态学会感恩日本人上班对企业徽标和打卡机都要鞠躬，甚至对桌子和板凳都要鞠躬，感谢企业给他们的工作机会。

同样我们也要学会感恩。2023/5/8第三十七页，共五十页。心态篇之四感恩的心态要学会感恩１．感谢绊倒你的人，因为他助长了你的坚韧；２．感谢伤害你的人，因为他练就了你的精神；３．感谢抛弃你的人，因为他教会了你的勇猛；４．感谢欺骗了你的人，因为他赠加了你的浮沉；５．感谢鞭打你的人，因为他强化了你的才能。

2023/5/8第三十八页，共五十页。心态篇之五共赢的心态

共赢心态是指实现双方共同获益。2023/5/8第三十九页，共五十页。心态篇之五共赢的心态

肖伯纳说：你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换一下，一人还是一个苹果；你有一个思想，我有一个思想，我们交换一下，每人就有两个思想。

两个人都实现了共赢

2023/5/8第四十页，共五十页。心态篇之六务实的心态所谓务实，就是认真做好每一件小事

有三只青蛙在河中的叶子上顺水漂流，其中有一只想跳到河中，请问叶子上还剩余几只青蛙？答案：三只

“想跳”和“跳”是不一样的，这也是“务实”和“务虚”的区别。2023/5/8第四十一页，共五十页。心态篇之六务实的心态父子二人看到一辆十分豪华的进口轿车。儿子不屑地对父亲说：“坐这种车的人，肚子里一定没有学问！”父亲则轻描淡写地回答：“说这种话的人，口袋里一定没有钱！”这父子两人就是典型的务实和务虚心态的代表。2023/5/8第四十二页，共五十页。行为可以归纳为十二字：“关爱下属，以身作则，树标立杆”2023/5/8第四十三页，共五十页。一、管好市场规划，制订并追踪营销目标与营销策略的执行2023/5/8

一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售管理者有没有水平，看他能否制订市场规划、营销目标和营销策略市场关键一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售管理者制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。完整市场规划第四十四页，共五十页。二、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进2023/5/8

一个销售团队需要解决的问题。客户心态不稳定市场因素变化工作人员的心态客户咨询敏感问题第四十五页，共五十页。三、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升2023/5/8

一个销售团队，其团队成员的素质、能力参差不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，有业绩差的，作为一个销售团队的领头人“销售主管（经理）”应该主动的站出来，分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。团队提升第四十六页，共五十页。四、管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长

2023/5/8

我们可能20%的客户销售了公司80%的销量。销售主管（经理）应该明确谁是你的重点客户，并牢牢掌握与控制这20%的客户。20%80%

销售主管（经理）应该指导销售人员及时准确的跟进客户巩固和发展客情关系电话联系重点客户重点客户生日、结婚确保与客户良好的沟通第四十七页，共五十页。六、管好绩效考评，

充分评价和激励下属的销售贡献2023/5/848销售激励政策好像一样无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况遵循：全方位激励综合绩效考评第四十八页，共五十页。谢谢聆听2023/5/8第四十九页，共五十页。内容总结Wallace。2016/3/15。2023/4/25星期二。习近平总书记不久前在讲话中指出:要善于运用底线思维,凡事从坏处准备