门店卖场的布局与设计

门店卖场的布局与设计

（供第四周用）

第一页，共一百三十六页。1教学目标

1、理解门店卖场布局与设计的作用；２、掌握卖场布局设计的原则；３、了解卖场前方、中央、后方设施的布局与设计技巧；４、掌握卖场的功能性布局技巧第二页，共一百三十六页。2教学重点难点教学重点：１、卖场布局设计原则；２、卖场的功能性布局技巧；３、卖场名称的设计教学难点：１、卖场的功能性布局技巧；２、卖场的前方设计第三页，共一百三十六页。3思考：连锁门店是一个以顾客为主角的舞台，大家认为顾客对哪些方面比较关心呢?第四页，共一百三十六页。4日本的连锁超市作过一次市场调查，得出的结果是：消费者对商品价格的重视程度只占5％，而分别占前三位的是，开放式易进入的连锁超市占25％，商品丰富、选择方便的占15％，明亮清洁的占14％。第五页，共一百三十六页。5一、连锁门店卖场布局的作用实质上：卖场布局是一个商品，设施，操作三者如何实现最佳配合的问题。（一）顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择。对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高。第六页，共一百三十六页。6（二）活用卖场空间，实施销售计划门店的销售职责主要通过商品配置与陈列的维护和实施来体现，通过科学、高效的营运系统，保证连锁企业总部各项设计、设想和安排全面、完整的体现在门店的日常营运与管理的过程。（三）塑造整体魅力，实现营销目标第七页，共一百三十六页。7二、卖场布局设计原则（重点）（一）便利顾客，服务大众只有让顾客进来了，才是生意的开始，才能创造营业的客观条件。例如：卖场的入口要宽敞。

第八页，共一百三十六页。8（二）突出特色，善于经营卖场布局的设计应依照经营商品的范围和类别以及目标顾客的习惯和特点来确定，以别具一格的经营特色，将目标顾客牢牢吸引到卖场里来。使顾客一看外观，就驻足观望，并产生进来购物的愿望；一进内部，就产生强烈的购买欲望和新奇感受。例如，日本品川区的茶叶、海苔店在店前设置了一个高约1米的偶像，其造型与该店老板一模一样，只是进行了漫画式的夸张，它每天站在门口笑容可掬地迎来送往，一时间顾客纷至沓来，喜盈店门。第九页，共一百三十六页。9（三）提高效率，增长效益（让顾客在店内停留得更久）据一项市场调查，到连锁商店买预先确定的特定商品的顾客只占总顾客的25％，而75％的消费者都属于随机购买和冲动型购买。因此如何做到商品丰富、品种齐全，使顾客进店看得见，拿得到商品至关重要。第十页，共一百三十六页。10讨论：如何进行卖场布局，延长顾客在卖场逗留的时间？第十一页，共一百三十六页。11

有些卖场是多层的，如家乐福，门店上下两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼，然后才能下一楼交款，不能直接在一层购物，这样的目的在于将顾客在卖场内的逗留时间延长，以便有更多的机会向顾客展示商品。卖场的设计也是本着这一目的，就是要让顾客在门店内滞留时间最大化。

第十二页，共一百三十六页。12超市的规划设置仍是通过将高购买率，最吸引顾客的商品或区域放在门店的最深处或主要的通道上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光顾一遍。在家乐福二楼主要是展示一些非食品的商品，如家电、音像制品、家居用品、日常用品、衣物、卫生洗化用品

。一楼展示食品类商品。熟食、生鲜、速冻等最吸引顾客的物品设置在门店的最内部，一方面靠近后场的作业区，另一方面还可以吸引顾客走遍全场。第十三页，共一百三十六页。13三、卖场布局设计的要素

1.消费者生活方式和价值观念 卖场设计与地域消费者的需求有着直接而密切的关系。只有对商圈内消费者的生活方式、购买习惯、价值观念有充分的了解，才能创造出针对商圈顾客需求的带有生活提案的卖场设计。第十四页，共一百三十六页。142.目标顾客和企业经营概念

目标市场的确立应具有双重的含义。首先，商家必须明确自己是什么性质的企业；其次，要让顾客认识到你是什么性质的企业。只有当二者一致时企业的经营才能展开。当企业确定了目标顾客，就要围绕目标顾客确立自己有别于其他企业的经营概念，而顾客的识别就是对企业经营概念的认识第十五页，共一百三十六页。153.商品的分类和构成

企业的经营概念是通过卖场中的商品演绎和表现出来的。卖场是由若干部门和商品品种构成，它们之间的不同组合决定了卖场的性格和特征。因此，这就要求对卖场进行设计时，应充分理解商品的特性、商品知识、重点商品、主力商品、季节商品、新商品、流行商品等，同时还要了解这些商品的购买对象以及他们使用这些商品时的生活场景第十六页，共一百三十六页。164.商品布局与商品陈列

如果说以上的部分是卖场设计中的企划部分，那么商品布局、商品陈列、商品表现则带有鲜明的计划特征。它们与企业的销售计划、促销计划、宣传计划等连动进行，是通过各营销技术手段，在卖场的平面与立体的空间形成视觉效果。

第十七页，共一百三十六页。17四、卖场设施的布局与设计（一）卖场前方设施的布局1.停车设施是否完备2.招牌招牌的功能和注意的问题：招牌对于商家来说有很重要的作用：（1）招牌能体现出经营特色、服务传统和企业文化。某些有着悠久历史的中国老字号因为树立了良好的社会声誉，直到今天仍然受到广大消费者的青睐，如同仁堂、六必居、稻香村等。第十八页，共一百三十六页。18（2）招牌能引导消费者，方便购物。如育才眼镜店。（3）招牌能吸引消费者，愉悦顾客。有的招牌利用灯光装饰。名人题字或是用富于想象的词来命名，使得顾客很容易产生共鸣，并爱屋及乌地对商店产生某种好感。如亨得利眼镜店、李宁体育用品商店等。（4）招牌能使消费者增强对商店的记忆和传播。一般来说，这是设计招牌时的基本点。招牌设计倾向于简便易读、琅琅上口，使消费者一见就明，并易于传播。

第十九页，共一百三十六页。193.出入口的设计出、入口的基本要求(1)企业标识(2)营业时间(3)提示标志(4)出口明显指示标志(5)出口与入口应有区分(6)晚间的照明度第二十页，共一百三十六页。20

一、出入口设计第二十一页，共一百三十六页。21第二十二页，共一百三十六页。22第二十三页，共一百三十六页。23出入口布局第二十四页，共一百三十六页。24（二）卖场中央设施的布局1、卖场货架（1）柜台普通柜台：长1.2—1.3米宽：70—90cm高：90—100cm关键是要保持各个连锁门店的柜台形式统一异形柜台：三角形、梯形、半圆形以及多边形柜台等通过异形柜台组合，可合理利用营业场所面积，而且还可以改变普通柜台呆板、单调的形象第二十五页，共一百三十六页。25第二十六页，共一百三十六页。26第二十七页，共一百三十六页。27第二十八页，共一百三十六页。28（2）货架一般货架的高度为180—190cm，宽度为40—70cm，深度：40—50cm第二十九页，共一百三十六页。29第三十页，共一百三十六页。30第三十一页，共一百三十六页。31第三十二页，共一百三十六页。32第三十三页，共一百三十六页。33对隔绝式售货的柜台来说，其对应的货架上面有三至四层，下面大多设几个拉门，可以储藏很多商品或一些必要的包装材料等物品，为现场售货提供便利。第三十四页，共一百三十六页。34第三十五页，共一百三十六页。35第三十六页，共一百三十六页。36对于敞开式售货的商店来说，顾客识别和选取商品的有效范围为地面以上60-200厘米，一般顾客选取商品频率最高的范围为地面以上90-150厘米。第三十七页，共一百三十六页。37（3）辅助展示工具第三十八页，共一百三十六页。38第三十九页，共一百三十六页。39第四十页，共一百三十六页。40问题：一般货架的高度为多少？商品的重点陈列空间应在货架的什么高度范围内？第四十一页，共一百三十六页。412、卖场通道设计卖场通道设计基本原则（1）足够宽即要保证提着购物筐或推着购物车的顾客能并肩而行后顺利地擦肩而过。一般主通道在2米左右，则副通道在1.3-1.6米左右。不同规模超市的通道宽度基本设定值如下：第四十二页，共一百三十六页。42第四十三页，共一百三十六页。43第四十四页，共一百三十六页。44第四十五页，共一百三十六页。45（2）笔直

通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局。

第四十六页，共一百三十六页。46（3）平坦

通道地面应保持平坦，处于同一层面上。有些门店由两个建筑物改造连接起来，通道途中要上或下几个楼梯，有“中二层”、“夹三层”之类的情况，令顾客眼花缭乱，不知何去何从，显然不利于门店的商品销售。第四十七页，共一百三十六页。47（4）少拐角

事实上一侧直线进入，沿同一直线从另一侧出来的店铺并不多见。这里的少拐角是指拐角尽可能少，即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。第四十八页，共一百三十六页。48（5）通道上的照度比卖场明亮

通常通道上的照度起码要达到1000勒克斯；尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。第四十九页，共一百三十六页。49（6）没有障碍物

通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的。通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象。第五十页，共一百三十六页。503.卖场的功能性布局技巧卖场布局中磁场石理论的具体作用所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客眼光注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的。第五十一页，共一百三十六页。51商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。第五十二页，共一百三十六页。52超市卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品：(1)第一磁石点(主力商品)位置：卖场中主通道的两侧，也是商品销售最主要的地方。配置的商品主要是：

①主力商品；②购买频率高的商品；③采购力强的商品。

第五十三页，共一百三十六页。53这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。例如，蔬莱、肉类、日配品(牛奶、面包、豆制品等)，应放在第一磁石点内，可以增加销售量。

第五十四页，共一百三十六页。54（2）第二磁石点(观感强的商品)

位置：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品：

①流行商品；②色泽鲜艳、引人注目的商品；③季节性强的商品。

第五十五页，共一百三十六页。55注意：超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。第五十六页，共一百三十六页。56(3)第三磁石点(端架商品)

第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客！①高利润商品；②季节性商品；③厂家促销商品、特价商品第五十七页，共一百三十六页。57我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置，失去了很多盈利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改进。

第五十八页，共一百三十六页。58第五十九页，共一百三十六页。59(4)第四磁石点(单品)

第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：

①热门商品；②有意大量陈列的商品；③广告宣传的商品等第六十页，共一百三十六页。60(5)第五磁石点(卖场堆头)

第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。

第六十一页，共一百三十六页。61第六十二页，共一百三十六页。62第六十三页，共一百三十六页。63卖场布局中磁石理论的具体运用

第一磁石点第四磁石点第五磁石点第二磁石点收银台第三磁石点第六十四页，共一百三十六页。642、收款台的配置要点：

一般而言，顾客等待付款结算的时间不能超过8分钟，否则就会产生烦躁的情绪。可设置"黄金通道"，专门为不超过3件单品的顾客服务，以加速顾客缴款的速度。

第六十五页，共一百三十六页。65（3）存包处的设计 存包处一般设置在零售店铺的入口处，配备2-3名工作人员。顾客进入零售店铺时，首先存包领牌；完成购物以后再凭牌取包。有些大型零售店铺中，配有顾客自助式的存包处，顾客在零售店铺内领取存柜钥匙，自己存包，自己取包，减少了等待时间。

第六十六页，共一百三十六页。66（4）通风设施配置 通风来源可以分自然通风和机械通风。一般小型零售店铺多采用这种通风方式。而有条件的现代化大中型零售店铺，在建造之初就普遍采取紫外线灯光杀菌设施和空气调节设备，用来改善零售店铺内部的环境质量，为顾客提供舒适、清洁的购物环境.第六十七页，共一百三十六页。67（三）卖场的内境设计

1.卖场地面设计卖场地面设计的材料和设计很重要，95%的超市采用树脂材料做地面，而94%的百货公司使用地毯。LensCrafters(一家光学仪器连锁店)它采用枫木做地板并铺上蓝色地毯营造出一种更加轻柔、温暖的风格，用他们的话来说，“就是为了创造友好的购物环境”。第六十八页，共一百三十六页。682.墙壁与天花板设计大型卖场内的墙壁设计装潢的总体要求是坚固、廉价与美观，使用的材质一般为灰泥，再涂上涂料或进行墙面喷塑。第六十九页，共一百三十六页。693.照明设计 卖场内部照明一般分为三种：

（1）基本照明。（2）重点照明。它是对商品及其陈列商品的货架进行照明，以方便商品的选购。一般采用聚光灯、探照灯等进行定向照明，亮度为基本照明的4倍至5倍。应根据商品种类、形状、性能采用不同照射角度。（3）装饰照明。它是作为店内装饰空间层次而使用的照明。主要采用采灯、壁灯、吊灯、挂灯和霓虹灯等照明设备。第七十页，共一百三十六页。704.色彩设计（1）对比手法。（2）与商品本身特征相结合，利用色调变化，衬托商品。这里需了解不同颜色所产生的视觉刺激和心理效应：如红色、橙色、黄色等暖色比较显眼，容易引起人们的注意，常被用来表现兴奋、快乐的情感；而白色、蓝色、绿色等冷色不太显眼，用以表达宁静、安详的气氛。（3）根据季节性变化，调节商店环境的色调变化。第七十一页，共一百三十六页。715、气味与声音设计（1）气味零售店铺卖场的气味，对创造最大限度的销售额来说，也是至关重要的。如果这些场所气味异常，那么，商品的销售是不会达到可能达到的数量的；气味正常，会吸引顾客购买这些商品。第七十二页，共一百三十六页。72人们的味蕾会对某些气味作出反应，以致可以只是凭藉嗅觉就可嗅出某些商品的滋味。例如巧克力、新鲜面包、桔子、玉米花和咖啡等等。气味对增进人们的愉快心情也会是有帮助的。化妆品的香味，饼干、糖果味，奶糖和硬果味，烟草味，均是与这些商品协调的，对促进顾客的购买是有帮助的。

第七十三页，共一百三十六页。73（2）音响正常的、令人愉快的声音，可以吸引人们对商品的注意。有一些来自外部的噪音会令人不愉快甚至难以忍受，破坏商店力求营造的气氛。第七十四页，共一百三十六页。74对此，商店可有意送入一些背景声音，以压下令人不愉快的声音。比较普遍的做法是播放背景音乐。但在使用背景声音时，要注意控制好声音的强度和音量。调查结果显示，在零售店铺里播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加40％，快节奏的音乐会使顾客在商店里流连的时间缩短而购买的商品减少，第七十五页，共一百三十六页。75（四）卖场后方设施的布局

1、作业场。2、有关的生活设施。休息室、食堂、卫生间等生活设施3、办公室。4、仓库。5、器具。第七十六页，共一百三十六页。76后方设施应考虑的主要因素：（1）面积是否得当；（2）器具是否充足；（3）设施是否能否符合卫生和安全要求第七十七页，共一百三十六页。77（五）卖场的外观设计1、卖场的外观类型与设计（1）卖场的外观一般有三种类型：

①全开放式，也称敞开式。

②半开放式，或称为半敞开式。

③全封闭式。第七十八页，共一百三十六页。78（2）卖场的外观设计应注意的问题：①简洁；②色彩匹配得当；③将流行趋势与自身特色结合起来；④要充分利用地形、地势、环境等有利条件第七十九页，共一百三十六页。792、卖场名称的设计名称设计应遵循的原则：（1）易读易记原则；①简单明了；②独特新颖；如：日本索尼公司(SONY)，原名为“东京通信工业公司”本想取原来名称的三个字的第一个拼音字母组成的TTK作名称，但产品将来要打入美国，而美国的这类名称多如牛毛，如ABC、NBC等

；第八十页，共一百三十六页。80盛田昭夫查了不少字典，发现拉丁文中“SONUS”是“SOUND”(英文，意为“声音”)的原型；另外“SONNY”一词非常流行，是“精力旺盛的小伙子”、“可爱的小家伙”之意，正好有他所期待的乐观，开朗的含意。同时，他又考虑到该词如果照罗马字母的拼法，发音正好与日文中的“损”字相同，这将引发不利的产品联想。突然，盛田昭夫灵机一动，将“SONNY”的一个字母去掉，变为“SONY”。“SONY’既是“SOUNS”的谐音，又有“SONNY”之意，简直太棒了。

第八十一页，共一百三十六页。81柯达(KODAK)一词在英文字典里根本查不到，本身也没有任何含意，但从语言学来说，“K”音如同“P”音一样，能够给人留下深刻的印象，同时“K”字的图案标志新颖独特，消费者第一次看到它，精神常为之一振。③发音响亮；④历史意味第八十二页，共一百三十六页。82（2）暗示商店经营产品的属性原则；（3）为名称设计相应的图形标志原则；如：可口可乐的红白标识，万宝路的英文字体，麦当劳醒目的黄色“M”以及奔驰的三叉星环

（4）适应市场环境原则；不同的国家和地区，在文化上具有很大的差别。如同样的植物或动物，具有不同的象征意义；例如，熊猫在我国乃至多数国家和地区均颇受欢迎，是“和平”、“友谊”的象征，第八十三页，共一百三十六页。83但在伊斯兰国家或信奉伊斯兰教的地区，消费者则非常忌讳熊猫，因为它形似肥猪。仙鹤在中国与日本都被视为长寿的象征，而在法国则被看成是蠢汉或诬妇的代表。菊花在意大利被视为国花，但在拉丁美洲有的国家则视菊花为妖花，只有在送葬时才会用菊花供奉死者；法国人也认为菊花是不吉利的象征。我国菊花牌电风扇如果出口到这些国家，销售前景必然暗淡。

第八十四页，共一百三十六页。84（5）法律保护原则。要使零售店名受到法律保护，必须注意以下两点：1．该零售店名是否有侵权行为。零售店经营者要通过有关部门，查询是否已有相同或相近的零售店被注册。如果有，则必须重新命名。美国有一种叫“伊丽莎白·泰勒热情”专卖香水的连锁店，销售业绩非常好，但其连锁专卖店发展到第55家时，就被迫停卖。因为它的一家竞争者的产品叫“热情香水”，对方向法院起诉。最后“伊丽莎白·泰勒热情”连锁店不得不改弦易张，重新命名，原先的广告促销活动也付之东流了。第八十五页，共一百三十六页。852．该零售店名是否在允许注册的范围以内，有的零售店名虽然不构成侵权行为，但仍无法注册，难以得到法律的有效保护。如1915年以前德国商标法规定仅有数字内容的商店名称是不可能注册登记的。零售店经营者应向有关部门或专家咨询，询问该零售店名是否在商标法许可注册的范围内，以便采取相应的对策。

第八十六页，共一百三十六页。86问题：请举几个产品名称或门店名称设计比较好的例子。第八十七页，共一百三十六页。873、卖场橱窗的设计（1）橱窗设计的类型：①节令展示型；②临时展示型；③专项商品展示型；④综合商品展示型；⑤环境型；⑥想象型；⑦抽象型；⑧综合型第八十八页，共一百三十六页。88（2）橱窗的建立与设计①橱窗底面可高出人行道0.4～0.8米，橱窗高2米左右，宽度1.5米以上，深度为0.6米。②选定橱窗的陈列对象思考：橱窗主要选择什么样的商品为陈列对象？第八十九页，共一百三十六页。89作业：1、卖场布局设计的原则有哪些？2、卖场通道设计应遵循哪些原则？3、请简述卖场各磁石点的商品配置。第九十页，共一百三十六页。90实训实训要求：找一家娄底市最大的超市，观察其卖场布局，主要观察其卖场前方、中央、后方设施的布局，其内部环境布局、其外观布局。做出其卖场布局平面图。分析其卖场布局的特点及存在的问题，写出调查报告。实训目的：通过实训，了解、认识卖场布局的要求和技术；实训方式：观察法。第九十一页，共一百三十六页。912、通道设计1．足够的宽度不同规模超市通道宽度的基本设定值图所示。卖场通道宽度的基本设定值第九十二页，共一百三十六页。92通道设计2．主通道笔直主通道要成笔直的单向道，尽量长，拐弯的地方应尽可能少。3．通道通畅辅通道应与主通道平行或垂直交叉布局。第九十三页，共一百三十六页。93通道设计4．地面平坦地面应保持平坦，不要有台阶。5．灯光明亮适度通常通道上的照明度要比外部照明度强5%。6．无障碍物通道要保持流畅，避免有死角，在通道内不能陈设、摆放无关的器具或设备。第九十四页，共一百三十六页。94通道设计图第九十五页，共一百三十六页。95灯光设计第九十六页，共一百三十六页。96（三）收银区域的设计每千平米卖场设有的收银台不少于5个。收银通道的宽度一般设计为1—1.2米。收银通道长度一般为6米。第九十七页，共一百三十六页。97二、卖场区位划分与布局（一）区域划分卖场布局设计主要是对店内区域进行划分，分配卖场面积，功能区合理划分能有效地提高卖场的营运能力。除了通道的设置外，还包括营业（售货）区域、储存加工区域、辅助区域的设置。第九十八页，共一百三十六页。98

1.营业区营业区是顾客选购商品、交款存包的区域，还包括服务台、休息区等。2．储存加工区是储存加工商品的区域，包括商品收货处、售前加工、整理分装间、冷藏室等。3.辅助区辅助区是卖场内行政管理和放置设备的区域，包括各类行政和业务办公室，变电、空调、电话等设备房。第九十九页，共一百三十六页。99（二）商品配置的面积分配

1.根据各大类商品销售目标确定其商品面积的配置2.根据居民消费支出比率，参照现有超市平均比率确定商品面积的配置。

3.参考竞争对手的配置，结合自己经营特色，确定商品面积的配置。

第一百页，共一百三十六页。100（三）商品位置的配置通常消费者到卖场购物顺序是这样进行的：畜产水产类冷冻食品类蔬菜水果类糖果饼干饮料速食品调味品面包牛奶日用杂品第一百零一页，共一百三十六页。101为了配置好卖场的商品，可以将卖场的商品划分为以下商品部：面包及果菜部肉食品部冷冻食品部膨化食品部饮料部奶制品部日用品部第一百零二页，共一百三十六页。102三、卖场布局中磁石理论的运用

超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方称为磁石点.在磁石点配置合适的商品可以促进卖场的销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，增加顾客冲动性购买率。

磁石点可以通过商品配置的技巧创造出来。第一百零三页，共一百三十六页。103第一百零四页，共一百三十六页。104第一百零五页，共一百三十六页。105案例分析家乐福某一门店的卖场布局在某家尔福超市，最吸引顾客的商品被放在门店的最深处或主要的通道上。二楼主要展示一些非食品的商品。从二楼卖场入口进入的最右边主要是家电（如电视机、空调、电扇等）和手机售场区。在卖场中部主要划分为四部分：音像制品（书籍、VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋等）、日常用品（电池、水杯、饭盒等），衣物（有品牌和无牌子的成衣、内衣）。在卖场的最靠后的左手位置主要是卫生洗化用品等，如皂类、卫生纸、牙刷等；中间位置主要是10排左右的落地货架，主要放置化工品（如洗发水、洗面奶等类似品）；最右边主要是雅芳、美宝莲等化妆品，有醒目的品牌标志。接下去是一楼食品类的布局。熟食、生鲜、速冻等最吸引顾客的区域被设置在门店的最内部，第一百零六页，共一百三十六页。106蔬果和肉类安排在一起，奶制品和冷冻品放在一起，安排在靠近出口的地方，烘焙品如面包等放在靠近入口的地方。杂品部分主要在超市卖场的中央，采取落地货架形式，布局为纵向陈列。口香糖安排在收银台前。请回答：1、熟食、生鲜、速冻设置在卖场的最内部有什么优点？2、奶制品和冷冻品为什么安排在临近出口的地方？3、口香糖为什么要放在收银台的前面？第一百零七页，共一百三十六页。107第二节一般商品陈列

“陈列是沉默的推销”“成功的陈列是优秀的无声推销员”.

有调查显示，正确运用商品陈列技术，能使销售额提高10%以上。

第一百零八页，共一百三十六页。108商品陈列概念

商品陈列就是利用柜台、货架以及其它陈列用具陈列摆放商品，以展示商品的全貌，最大限度地吸引消费者，为顾客参观、选购创造便利。第一百零九页，共一百三十六页。109一、商品陈列的功能1.体现商场的主旨。2.塑造商场形象。3.传递信息。4.美化商品。5.促进消费。第一百一十页，共一百三十六页。110（一）商品在货架不同位置的分布上段黄金段中段下段即货架最上层，高度在120～180厘米之间，通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。货架第二层，85－120厘米，人眼最易看到，手最易拿取商品陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品。高度约为50～85厘米。货架第三层是中段，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证齐全性的商品，以及因顾客的需要而不得不卖的商品。货架最下层为下段，高度10～50厘米左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快商品；也可陈列一些消费者认定品牌商品或消费弹性低商品。二、商品陈列的一般方法第一百一十一页，共一百三十六页。111（二）商品陈列的一般方法将单个商品整齐地堆积起来的方法，只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的面排数，将商品整齐地排列在货架上。1、整齐陈列法将商品随机堆积的方法。只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去即可。把非透明包装商品的包装箱的上部切除，将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销方法。2、随机陈列法3、盘式陈列法第一百一十二页，共一百三十六页。1125、端头陈列法4、兼用随机陈列法6、窄缝陈列法在超市中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间陈列1个或2个单品项商品，陈列量是平常的4—5倍。一种结合整齐和随机陈列两种陈列方法使用的陈列方法。第一百一十三页，共一百三十六页。113第一百一十四页，共一百三十六页。1147、突出陈列法8、悬挂式陈列法9、岛式陈列法将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板内，陈列在相关商品的旁边销售，可打破单调感，诱导和招揽顾客。将无立体感、扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上。在超市进口、中部或底部配置的特殊陈列用的展台。第一百一十五页，共一百三十六页。11511、关联陈列法10、定位陈列法12、比较陈列法关联陈列法就是把不同分类但有互补关系的商品陈列在一起。就是把相同商品按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起。如一罐雪碧卖2.4元,而包在一起的12罐饮料只卖24元。指某种商品一经确定了位置陈列后，一般不再变动。定位陈列的商品一般是经常使用且知名度高的品牌商品。第一百一十六页，共一百三十六页。116第一百一十七页，共一百三十六页。117第一百一十八页，共一百三十六页。118第一百一十九页，共一百三十六页。119三、商品陈列技巧考虑的因素：1.卖场经营的目的2.商品的特点、3.顾客的购买习惯4.陈列货架的特点第一百二十页，共一百三十六页。120（二）商品陈列技巧1、商品陈列技巧★分区定位原则★易见易取原则★满陈满列原则

★先进先出原则★关联性原则★同类商品垂直陈列原则第一百二十一页，共一百三十六页。121四、商品陈列检查事项是否按商品配置表来陈列？

是否注意到商品的关联性？

陈列商品是否整齐有条理？

商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合？

商品的标价签是否正确、完整、对位？

陈列的商品是否便于顾客选购？

陈列的商品是否让人有容易接近的感觉？

陈列的方式是否突出丰富感及商品的特色？

商品是否有灰尘？破损？

是否能显示出商店所供应的主要商品？促销商品能否引起顾客的兴趣？商品陈列是否在店员视线所及范围之内？货架上的商品出售以后，补货是否方便？是否有效地利用了墙壁和柱子来陈列商品？