终端建设学习课件

终端建设——之办事处操作步骤第一页，共二十三页。1办事处主任操作步骤目录市场督导操作步骤促销员操作步骤第二页，共二十三页。2办事处主任操作步骤第三页，共二十三页。3

每日的晨会，在布置完周计划中当天的工作内容外，必须注意提高下属的工作情绪；每日工作结束前，检查市场督导、市场代表的拜访报表（也可以安排在每日晨会时检查）。异地市场代表、督导必须以传真的形式报办事处主任审阅；办事处主任根据当地经济发展状况、市场容量、市场投入、客情关系、市场份额，每月作出核心零售店推进计划；A类、B类零售店近期市场占有率，上柜率的提升和推进计划；（办事处周市场提升计划、办事处周提升计划总结、办事处日常工作周报、区域市场分析表、零售增长点分析表）办事处主任岗位操作步骤第四页，共二十三页。4

每周安排实地抽查。抽查频率：对市场督导1次/周/督导（随机专访该督导的直控终端）；对市场代表1次/周/代表（随机专访该市场代表的直供商）。特例变形：无市场代表的办事处，可增加市场督导对间接控制的直供商零售终端执行预售制，成为直接控制的零售终端。直供商的周拜由办事处主任执行；异地工作的市场督导，如该区域有独立直供商或无直供商却存在直供商的异地市场代表，则需向该直供商的市场代表培训预售制。办事处主任须将此项工作列入该市场督导的考核。第五页，共二十三页。5“投入”计划与“提升”计划的区别原来：1、有“投入”，才有“计划”2、根据“投入”去制定“计划”现在：1、有“计划”，才有“投入”2、根据“计划”去申请“投入”本质区别：原来：是自上而下的计划经济---凭感觉操作

现在：自下而上的市场经济---

科学、规范执行第六页，共二十三页。6控制点：增销投产比运作方法----授权分级授权控制投？不投？第七页，共二十三页。7零售增长点分析第八页，共二十三页。8区域市场分析表第九页，共二十三页。9零售店增长点分析表第十页，共二十三页。10市场督导操作步骤第十一页，共二十三页。11建立客户档案终端零售店基本资料表；终端零售店包装系列照片；督导巡店表；建立终端零售店拜访路线，原则：路程耗时最短。（由市场督导自行规划，办事处存档并张贴上墙。）拜访周期的制定：A类终端每日拜访一次，B、C类终端每2～3天拜访一次。每次拜访时间为15～20分钟，特殊情况例外；督导预售制第十二页，共二十三页。12四争夺督导“四争夺”：1、争夺门头位；2、争夺广告位；3、争夺柜台位；4、争夺促销员。督导预售制第十三页，共二十三页。13

明确终端零售店拜访环节与作用其中有5个环节，分别是：零售店店主或经理，作用：沟通产品进店、品牌广告、促销活动等；店长、柜组长，作用：沟通柜台位置、POP陈列位置、促销活动支持；营业员，作用：配合售货、信息支持（核实零售店基本资料表和竞争对手分析表的内容和变化；了解促销员日常工作状况；仓储，作用：核实库存情况；财务，作用：协助代理商回款。督导预售制第十四页，共二十三页。14

拜访步骤：仪容仪表；要求：着西装、西裤、衬衫、领带、黑色或褐色皮鞋头发干净不染烫发，不蓄须。情绪准备；要求：精神饱满，显得自信，保持良好心情，面带微笑。WARMUP（亲和、热情）；建立良好的客情关系，信息收集入表。从营业员处了解促销员日常工作表现；从店长、柜组长处调整POP、柜台位置和促销活动的商洽。产品生动化陈列检查检查终端包装即检查产品和POP的生动化陈列并及时修正（资源投入正常化）督导预售制第十五页，共二十三页。15

进销存统计；从促销员记录销量，仓储处检查库存协助直供商下订单（店主或经理）；通知直供商送货（市场代表要求直供商安排专职接单员）有礼貌的告别并约定下次见面时间注：战略区域市场执行“四争夺”，非战略区域市场注重“投产比”。目标是：实现销售当量最大化。督导预售制第十六页，共二十三页。16促销员操作步骤第十七页，共二十三页。17促销员岗位操作步骤仪容仪表准备，要求：整洁、端庄（服装、化妆、其他）；情绪准备，可通过暗示法、发泄法、精神胜利法等实现饱满情绪；进店后与店内店长、柜组长的沟通，做到早请示、晚汇报；与营业员、竞争品牌促销员的热情招呼；驻店包装的检查、修正及汇报（门头、灯箱、POP、背景墙等）；产品陈列：标准化（手册，市场部已下发）；醒目化（在标准化基础上提升），创意改造（要求从竞争对手中脱颖而出）遵循生动化陈列“四项基本原则”第十八页，共二十三页。18

“四项基本原则”：即

1、遵循原则：不得更改东信品牌的Logo及标准色，遵循东信的VI标准；

2、醒目原则：以吸引消费者注意力为目标，别出心裁，利用道具使东信专柜与竞争对手形成视觉反差；

3、主题原则：一个专柜可增强某款或某几款主推机型或畅销机型的表现；（如：通过重复排列来强调）

4、实用原则：在以艺术性表现产品陈列的同时，应充分考虑在售卖过程中的实用性和方便性。促销员岗位操作步骤第十九页，共二十三页。19

产品促销

微笑服务；合适距离；主动关注；适度热情（亲切）；专业建议；性价比（横向比较，不点明其他品牌，以“其他产品”的说法来代替）；对东信手机的功能用途清晰，操作介绍熟练；优势卖点清楚（横向比较，不点明其他品牌，以“其他产品”的说法来代替）。促销员岗位操作步骤第二十页，共二十三页。20

感谢对东信产品的光顾；对已经达成交易的顾客应及时填写保修卡上的顾客姓名、电话、售出日期、零售店名和检查条形码的完整。并讲明售后服务的程序；对未达成交易的顾客期待他对比其他公司产品后再次光临。（如：“欢迎您作比较后再次光临！”或“希望有机会再次为您服务！”等）注：促销员“四争夺”1、争夺“眼球”；2、争夺营业员3、争夺首次成交；4、争夺“回头率”促销员岗位操作步骤第二十一页，共二十三页。21第二十二页，共二十三页。22内容总结终端建设。每日工作结束前，检查市场督导、市场代表的拜访报表（也可以安排在每日晨会时检查）。A类、B类零售店近期市场占有率，上柜率的提升和推进计划。抽查频率：对市场督导1次/周/督导（随机专访该督导的直控终端）。现在：自下而上的市场经济---科学、规范执行。运作方法----授权。拜访周期的