XX乳业有限公司考评及薪酬方案

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考评及薪酬方案人力资源管理体系包括几个重要内容，本方案涵盖了业绩考评和奖励方面的内容2本方案涵盖内容个人发展业绩与奖励分派人员到岗组织结构与工作设计招聘人力资源管理体系目录3KPI考评体系基于KPI的薪酬体系

KPI考评奖惩体系实施方案重要岗位KPI考评标准KPI业绩考评体系4三大基本功能

考核

定量地实现绩效考核随时间进步的情况分析、计划分析工作问题的工具计划工作的重点汇报、指导向上汇报的重点向下指导的方向KPI业绩考评体系定义

KPI业绩考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的关键业绩指标管理系统，是从分析和计划、汇报和指导、考核等三个方面实现管理规范化，提高业务水平。建立KPI业绩考评体系的工作将分为四部分5

依据三个判断依据选择职位的关键业绩指标：对公司价值/利润的影响程度指标计算的可操作程度该岗位对指标的可控程度

每年年初，高层管理人员和财务部门制订公司整体经营计划和财务预算，再由人力资源部门统一制订具体指标

年终根据关键业绩指标的表现对各位干部进行业绩考评和实施奖惩

以指标为中心进行工作管理和业绩考评工作要点定期计算指标并制作报表制订经营计划与财务预算

确定考核岗位的关键业绩指标

每个经营季度末，由人力资源部负责计算结果将报表作为集团上下级讨论业绩的依据召开高层经理决策会议，针对指标进行工作总结及计划每年年初，管理高层制订公司年度整体经营计划，各部门制定相应工作计划和预算6内容： 负责人： 具体内容：

整体经营计划

管理高层资产回报、资产负债状况预估整体收入、成本、费用、利润计划新产品投资计划部门

计划

销售部：市场部：加工厂牛场财务部：（详见计划体系文件）

销售计划销售收入、费用、利润预算品牌建设计划预算产品市场推广计划预算新产品市场分析计划预算生产计划生产成本、费用预算技术改进、新产品研发等计划鲜奶供应计划牛场发展计划预算产品销售收入、成本、费用、利润预算各部门成本、费用、利润预算资金预算每季度由总经理主持召开高层决策会议，讨论各部门业绩表现及下季度工作计划7沟通结果决策会议交流沟通收集业绩数据人力资源部负责从财务、信息中心等有关部门取得KPI数据，并填写干部考核表相关部分由直接上级与各经理进行个别交流听取该经理的意见和对考核结果的陈述，充分了解本季度经营情况由总经理主持召开高层经理决策会议，总结本季度的经营情况，并制定下季度工作的具体安排各部门按照下季度工作目标与计划开展工作由直接上级通知经理决策会议决定，并进行必要的沟通完成计划人力资源部负责从财务、信息中心等部门取得季度KPI数据，填写KPI评分表8指标

权重

资料来源各部门KPI评分表KPI综合评分

得分

目标值

实际值姓名填表时间部门职务

达标率KPI综合评分依据各部门的具体KPI考核指标计算而得出9举例以权重反映各指标的相对重要性该职位可控指标，且可以反映业绩达到目标定为3分，为高业绩者留有空间由直接上级与各经理单独进行交流10交流沟通程序：各经理汇报本季度工作要点和下季度工作目标直接上级与各经理讨论KPI评分结果各经理就考核结果提出意见和解释可能存在的问题双方就考核结果达成共识目的： 参加者：

时间：

交流沟通初步的考核结果给各经理提出意见和解释问题的机会各经理直接上级各经理约1小时总经理主持召开高层经理决策会议，总结本季度的经营情况，并制定下季度工作的具体安排11目的：

在KPI考核的基础上，对各部门本季度的工作业绩作全面总结和考核，并制定下季度的工作计划参加者：

总经理、各位总监主持者：

总经理会议时间：半天至一天高层经理决策会议议题：总结本季度各部门工作成果以KPI考核结果为基础，对各部门本经营期间的工作绩效进行全方面的总结充分讨论各部门本经营期间工作，讨论本经营期间各部门间的协作，协调各部门间的矛盾制定下季度各部门工作计划制定计划后，由直接上级与各经理沟通下季度工作计划12交流沟通程序：直接上级向经理介绍下季度工作计划回答经理可能提出的问题双方就下季度计划及实现办法达成共识目的： 参加者：

时间：

下达下季度工作计划进行必要的沟通各经理直接上级各经理约半小时各年年终，由总经理提案，董事会批准管理团队和各部门的年终奖惩方案

13实施奖惩方案沟通结果决定奖惩自我总结交流沟通收集业绩数据人力资源部负责平均本年度各部门四个季度的KPI考核结果,并取得年度KPI指标数据，填写干部考核表相关部分评估对象对本年工作进行小结，并对KPI考核中的问题进行解释由直接上级与各部门经理进行个别交流听取该部门经理的意见和对初步考核结果的陈述并初步决定该部门的奖惩方案由总经理主持召开高层经理决策会议，提案各部门的奖惩方案由总经理单独提案各位总监的奖惩方案总经理将奖惩提案报董事会批准对各部门的奖惩下达到各部门，由部门经理再对下属员工进行奖惩人力资源部记录并实施奖惩结果，撰写各部门经理本年度的考核报告，并存档由直接上级通知部门经理奖惩方案，并进行必要的沟通人力资源部负责平均各经理四个季度的KPI考核结果,并取得年度KPI指标数据，填写干部考核表相关部分14指标

权重

资料来源经理人员KPI评分表KPI综合评分

得分

目标值

实际值姓名填表时间部门职务

达标率KPI评分流程15计算综合KPI得分参照评分标准进行打分统计实际完成情况期初制定目标标的根据公司经营计划及各部门计划、预算取得各KPI指标的标的工作要点举例销售额：2000万目标：每月提交报告取得实际完成情况的数据或资料，进行必要的调研、统计或计算实际销售额：1900万实际：经常延迟5天提交报告参照评分标准进行打分，并填入相应表格中KPI得分：2.5分KPI得分：2分将各项KPI得分加权平均，得出KPI综合评分16KPI评分时可以尽量进行折算远超目标5超过目标4达到目标3远低目标1低於目标2可折算性KPI指标销售额计划完成率大于目标25%大于目标10%低于目标10%达标低于目标25%以上例1实际:超出目标20%KPI得分: 20%-10% 25%-10%+4=4.67例2实际:低于目标5%KPI得分: 5%-0% 10%-0%=2.503-可折算性指标尽量折算定性KPI指标例1实际:介于5分和4分之间KPI得分:4.5例2实际:介于2分和1分之间KPI得分:1.5评分标准产品开发完成率提前完成开发计划且质量超出原有规划，费用有赢余完成年初开发计划，质量超出原有规划，费用不超出按时、按质完成年初制定的开发计划，费用不超出严重落后于年初开发计划或费用超出20%未完成年初开发计划或费用超出20%远超目标5超过目标4达到目标3远低目标1低於目标2定性指标可以取整或半分评分标准KPI指标中关于服务满意度的考核结果，来自于对被考核人周围人员的调查17户客下属被考核人上级相关部门：满意度综合评价评估对象对本年工作进行小结，并对KPI考核中反映出的问题进行解释18姓名部门职位就任本职位的时间工作总结：（工作成绩、对KPI考核结果的解释，以及对下年度工作和自我发展的规划。 如本页不够，可用其他纸张）经理人员年终自我总结表本人签名：日期：在决定奖惩之前，由直接上级与被考核人单独进行交流19交流沟通程序：被考核人汇报年终工作总结要点和下年度工作目标和自我发展规划直接上级向被考核人通报KPI综合评分结果被考核者就考核结果提出意见和解释可能存在的问题双方就考核结果达成共识目的： 参加者：

时间：

交流沟通初步的考核结果给被考核人提出意见和解释问题的机会被考核人直接上级被考核人约1小时由人力资源部根据其年度KPI综合评分和基本工资水平确定年终奖水平，供总经理和高层决策会议审定20年终奖计算公式:年终奖=月基本工资╳年终奖系数╳KPI综合评分年终奖系数确定表KPI综合评分经理类别总经理、生产总监、营销总监和牛场、生产部等业务部门

财务总监和其他职能部门小于2.02.0至4.0大于4.010.5000.50.7在年终奖系数上依部门和KPI综合评分而异，以体现业务部门和职能部门薪酬结构差异和重奖高业绩的原则KPI综合评分达到一定标准后才可以拿奖，同时重奖高业绩者总经理主持召开高层经理决策会议，拟定部门经理级干部的奖惩，同时总经理单独拟定总监的奖惩，报董事会批准21目的： 在KPI考核的基础上，对部门经理级干部本年度的工作绩效作全面总结，决定年终奖惩方案参加者：

总经理、各位总监主持者： 总经理会议时间：半天至一天高层经理决策会议议题：总结本年度公司经营工作成果以KPI考核结果为基础，对各部门经理本年度的工作绩效进行全方面的总结充分讨论各部门本年度工作，讨论本年度各部门间的协作，协调各部门间的矛盾拟定本年度部门经理干部具体奖惩方案，下年度各位经理的工资调整幅度讨论需要改善工作业绩的经理个人发展问题总经理单独拟定总监的奖惩报董事会批准决定奖惩之后，由直接上级与被考核人单独交流奖惩决定22交流沟通程序：直接上级向被考核人通报奖惩决定回答被考核人可能提出的问题双方就奖惩决定达成共识目的： 参加者：

时间：

通报奖惩决定进行必要的沟通被考核人直接上级被考核人约半小时人力资源部负责实施奖惩决定，撰写各考核对象本年度的考核报告，并存档——考核报告举例23KPI指标

权重KPI得分

得分对KPI得分的简要评价:中高层经理年度考核报告姓名填表时间部门/公司职务总经理意见：签名：日期：目录24KPI考评体系基于KPI的薪酬体系

KPI考评奖惩体系实施方案重要岗位KPI考评标准薪酬的结构分为基本工资和业绩奖金等部分，分别由不同的驱动因素决定数额大小

月度、年度奖金：

根据目标年收入、回款额和考核成绩基本工资：根据职级序列和薪级序列25

年終奖：各部门KPI综合评分基本工资基本工资：职级序列和薪级序列业务部门60%-70%职能部门40%-30%80%-90%20%-10%除销售部外人员薪酬结构标准年收入=月基本工资12+年终奖金 （根据KPI考核确定）40%-50%45%-55%销售经理和销售代表销售部人员薪酬结构15%-5%标准年收入=月基本工资12+月度奖金+年度奖金

根据职级序列、职级和薪资序列，确定人员基本工资26根据各岗位的性质和重要性确定其职级序列和职级27所有人员根据其职级和薪级等因素确定月基本工资28

根据员工工作性质和岗位确定其职级序列

再根据其岗位职责的重要性，其工作年限、工作地区、工作绩效等因素确定其薪级

确定工资水平确定职级基本工资：

3100元/月高级经理经理主管高级经理经理主管等差1500元1400012500110009500800065005000M11M12M13M14M15M16M17举例确定薪级经理人序列等差800元6300550047003900310023001500M21M22M23M24M25M26M27等差300元23002000170014001100800500M31M32M33M34M35M36M37销售部人员的奖励和薪资结构29太原区业务员月收入计算:标准月收入=基本工资

+开户费＋送奶费

提成标准：开户费：1元/户；送奶费：0.1元/袋操作办法：业务员聘用前两个月为试用期，公司支付基本工资：业务员两个月后转成正式业务员，以两个月内订户达到200户（暂定）为标准，不达标者予以辞退如果客户投诉业务员，经核实情况属实着，根据情节轻重，罚款10-50元，直至辞退

40%-50%45%-55%15%-5%基本工资：根据各人的职级和薪级确定月度奖金=当月实际销售回款╳提成系数╳80%╳考核得分年度奖金=当年实际销售回款╳提成系数╳20%╳考核得分太原区其他两渠道和外埠人员薪资结构（详见销售部人员薪资体系文件）其他人员年终奖主要根据其年度KPI综合评分和基本工资水平确定30年终奖计算公式:年终奖=月基本工资╳年终奖系数╳KPI综合评分年终奖系数确定表KPI综合评分经理类别总经理、生产总监、营销总监和牛场、生产部等业务部门

财务总监和其他职能部门小于2.02.0至4.0大于4.010.5000.50.7在年终奖系数上依部门和KPI综合评分而异，以体现业务部门和职能部门薪酬结构差异和重奖高业绩的原则KPI综合评分达到一定标准后才可以拿奖，同时重奖高业绩者举例：某部门经理年终奖确定过程31例如基本工资：3100元/月月基本工资年终KPI考核结果（1-5分）例如KPI考核结果：3.9分年终奖=3100╳0.5╳3.9=6045元年终奖=月基本工资╳年终奖乘数╳KPI得分举例目录32KPI考评体系基于KPI的薪酬体系

KPI考评奖惩体系实施方案重要岗位KPI考评标准分四个阶段逐步建立KPI业绩考评体系33正式运行

修订关键业绩指标制定计划正式运行阶段

在确定各部门职责的基础上，确定管理团队和各部门经理的关键业绩指标在制定2001年公司计划预算的基础上，人力资源部确定2001年各部门关键业绩指标目标值

从2001年6月到12月，公司按照管理体系进行运作，包括管理高层、人力资源部采用KPI体系检查各部门的工作

2001年底，管理高层根据各部门的KPI考评得分情况各部门的奖惩方案，人力资源部执行2002年管理高层、人力资源部按照KPI考评体系开展工作，年终根据关键业绩指标的表现对各位干部进行业绩考评和实施奖惩工作要点试行日常考核和年终奖惩

确定关键业绩指标制定计划

根据2001年KPI考评体系试运行的情况，2002年初对各部门的关键业绩指标进行修订，使其更加合理

2002年公司制订年度计划，正式将KPI考评体系纳入计划体系中试运行阶段时间

2001年5月

2001年6-12月

2002年初

2002年KPI考评奖惩体系实施概要

34总经理和各位总监各部门经理销售部市场部储运部生产部品控部财务部……各部门职员销售部市场部储运部生产部品控部财务部实施要点：针对XX乳业公司的现状，增加KPI考评体系的可操作性，对各部门及各部门经理以上人员采用KPI考评、奖惩体系；而各部门内部采取结合部门业务特点的考核、奖惩方案。建立全面的KPI考评奖惩体系基于部门KPI考核，结合各部门业务特点的考核奖惩方案……KPI考评体系实施概要

35总经理和各位总监各部门经理销售部市场部储运部生产部品控部财务部……各部门职员销售部市场部储运部生产部品控部财务部

各部门经理再根据部门内部考评、奖惩办法确定下属职员的奖惩方案，报上级经理批准后施行，并报人力资源部备案。

部门经理以上人员直接根据KPI考核结果确定奖惩

根据部门KPI考评结果，公司先将各部门经理以下人员的奖励基金发放到各部门……年终奖具体确定办法36

年初：确定公司各部门KPI指标目标值

年终：部门经理以上人员根据其管辖部门的KPI综合得分确定年终奖:年终奖=月基本工资╳年终奖系数╳KPI综合评分

年初：某部门：确定年度工作计划和各项KPI指标的目标值假设：

按照考核，该部门的KPI综合评分为3.9

部门经理薪级：M25

基本工资：3100元部门职员基本工资总和：15000元年终奖确定：

部门经理年终奖：3100╳0.5╳3.9=6045元部门其他职员年终奖励基金为：

15000╳0.5╳3.9=29250元由部门经理根据考核情况具体分配每个职员的年终奖。

年终：各部门领取年终奖的职员的基本工资总和作为月基本工资基数这些职员的年终奖总和根据其所在部门的KPI综合得分和月基本工资基数确定年终奖总和=月基本工资基数╳年终奖系数╳KPI综合评分由部门经理具体分配下属人员的年终奖

举例举例：经理人员年收入确定举例37举例KPI考核表KPI得分3.9确定年终奖:3100╳0.5╳3.9=6045元确定基本工资(M25):3100╳12=37200元年收入:37200+6045=43245元高级经理

经理

主管薪级序列高级经理经理主管3100职级序列举例：销售所有人员的薪酬确定38薪酬结构

年初：确定各人的目标年收入、各区域的销售额目标40%-50%45%-55%15%-5%基本工资：根据各人的职级和薪级确定月度奖金=当月实际销售回款╳提成系数╳80%╳考核得分年度奖金=当年实际销售回款╳提成系数╳20%╳考核得分说明：提成系数=（目标年收入-（基本工资+费用）╳12)/年目标销售额各级销售经理和销售代表在完成其目标销售额50%以上时方可领取奖金。行政人员的年目标销售额、实际销售回款额、考核得分等同其所在区域销售经理的数额举例：销售人员的考核得分确定39举例说明：各级经理、主管定期对下一级销售人员的工作完成情况进行全面考核，用上列考核表确定销售人员的考核得分（0-1分）。举例：销售所有人员的薪酬明细40举例1：长治主管（2001年）期初确定：

目标年收入：23333元（5-12月）目标销售额：240万（5-12月）薪级：S14

月基本工资：1200元费用：200元如达到目标，奖金占收入的52%8月目标销售额：30万（举例）

提成系数=（23333-（1200+200）╳8）/240=50.55

实际完成：

8月回款：28万，考核得分：0.9分

8月奖金=