第三章商务谈判基本知识

第三章商务谈判基本知识第一页，共一百零一页。1【案例】陪局长出国考察记2006年元旦期间，上面安排了两个出国考察的名额，让我陪局长和一家企业去澳洲采购种羊和羊毛。贸易小组出发前，我介绍了国外的商业礼仪，局长接着强调，国外的礼仪要尽量适应，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更不要在关键之处丢失自己的原则。按计划，我们如期登上了去澳洲的飞机。一出机场，局长见那家农场的老板只派了一名雇员来接，神情颇为不悦，发起了牢骚：“我们千里迢迢地赶来，老板连个照面都不打，像什么话！”等我们住进了酒店，那位雇员告诉我们行车路线，敲定了约会时间，他就进城去采购物资了。局长为此感叹了起来:“搞了半天，连这接待的也是兼职啊！”

第二页，共一百零一页。2选定了待购的种羊和羊毛，主宾进入了正式谈判。我方阵容庞大，有带队的团长、翻译，还有企业采购代表。双方作了自我介绍后，澳方的农场主莱温逊先生随即发表了简单而热情的欢迎词。掌声再次响起，我示意局长可以代表我方致词了。刚掏出讲话稿，局长朝对方的座位看了看，愣了会儿神，小声问我：“小宋，就老板莱温逊和这位市场部的经理参加今天的谈判？还有没有其他的地方官员？如果是这样，这说明当地政府对这次合作很不重视。还有，这个农场的场长相当于什么样的级别？一定要弄清楚，这是个原则问题，否则谈判就不能算对等。”

第三页，共一百零一页。3见莱温逊先生瞪着蓝眼睛莫名其妙地看着我们，我顿时灵机一动，赶紧说道：“斯蒂文农场面积有一千多英亩，牛羊近百万只，资产达一千多万澳币，我想场长相当于县团级吧！”局长听了，如释重负，这才兴致盎然地念起了讲稿。赠送了我们随带的高档礼品，莱温逊先生回赠的是一幅带镜框的农场油画。采购完成后，莱温逊先生派市场部经理送我们到了机场。在飞机上，局长对这次出访很不满意。他总的印象是：这老外太薄情，来而不往非礼也。举例来说，我们这次签了５０万美元的采购合同，临走，主办方连简单的答谢宴会也免了。早知如此，下次他无论如何也不会出来受这分洋罪……第四页，共一百零一页。4第一节商务谈判的成功模式本讲的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，具体说是经济实体或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。一、商务谈判的特征（一）谈判的特征④1、谈判是一个通过不断调节各自需求，最终使各谈判方的需求相互得到调和，互相接近从而达成一致意见的过程。

案例-买服装，教材P60第五页，共一百零一页。5（一）谈判的特征④

2、谈判具有“合作”与“冲突”的两重性，是“合作”与“冲突”的对立统一合作性——利益共享冲突性——利益最大化3、对谈判中的任何一方，谈判都有一定利益界限——谈判特征利益图P61——谈判各方的利益确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判艺术与技巧的运用

例：中美之间朝鲜停战的谈判4、谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。——“科学”告诉我们在谈判中如何做，“艺术”则帮助我们把谈判做得更好。第六页，共一百零一页。6（二）商务谈判的特征③

P63商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征：1、以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征——在战场上，没有永恒的朋友和敌人，只有永恒的利益。2、以价格作为谈判的核心。问题：如何理解？3、讲求谈判的经济效益，分析：谈判的成本与效率，甚至机会成本第七页，共一百零一页。7（三）商务谈判的构成要素⑥（1）谈判主体：谈判当事人（个人或团体）；谈判者所代表的组织（2）谈判客体：谈判的标的和议题（3）谈判的目的：各取所需（4）谈判行为：谈判主体的言行举止或具体活动，是解决谈判结果的主要因素（5）谈判环境：外部（政治、经济、市场等）与谈判的小环境（时间、地点、场所等）（6）谈判结果：没有结果，意味着谈判活动还没有结束。第八页，共一百零一页。8二、商务谈判的内容1合同之内的谈判③（1）价格（金额）的谈判：谈判双方让渡的金额，而不是只是指商品价格。价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。价格谈判包括：价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等。（2）交易条件的谈判：指围绕价格为中心的相关构成条件的谈判，包括：标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险。（3）合同条款：是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。包括：双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件。第九页，共一百零一页。9二、商务谈判的内容2合同之外的商务谈判④指合同内容以外事项的谈判，为谈判直接创造条件，影响着合同本身的谈判效果。（1）谈判时间的谈判分析：谈判双方的准备时间、外部环境的变化关注点：尽量争取有利时间（2）谈判地点的谈判分析：主场可以令谈判地位发生改变实例：日本巧用主场改变谈判地位第十页，共一百零一页。10案例：日本巧用主场改变谈判地位日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。第十一页，共一百零一页。11分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。（3）谈判议程的谈判：是关于谈判议题安排的谈判，是谈判策略的重要组成部分（4）其他事宜的谈判：人员确定、活动的相关规则等

第十二页，共一百零一页。12【案例】20年前，年轻的荷伯·科恩受一家经营外贸业务的公司派遣，前往东京进行一次为期不长的谈判。这是他第一次当谈判代表，决心要干好。当荷伯·科恩到达东京机场时，已有两位日本代表在等候他，并对他非常客气地鞠躬敬礼，使他十分高兴。主人顺利地帮助客人通过海关，又特地为他安排了一辆舒适豪华轿车，对这一切，客人十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将会对客人的生活尽力照顾，并热情地问：“请问，你懂这儿的语言吗？”荷伯·科恩回答：“你是指日语吗？”日本人说：“对，就是我们在日本说的话。”荷伯·科恩说：“不懂，但是我想学几句，我随身带了字典。”第十三页，共一百零一页。13日本人接着又问：“您是不是一定要准时搭机回国呢？我们可以安排这辆车送您回机场。”荷伯·科恩想：“他们多么体谅别人呀！”于是，从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间送自己到机场。下榻以后，日方并没有开始谈判，他们花了一个多星期陪客人游名胜古迹。从天皇的宫殿到京都的神社，日本人甚至为科恩安排了一次坐禅英语课，以便学习日本的宗教。科恩几次问及谈判开始时间时他们都回答：“时间还多，时间还多。”到了第12天，谈判总算开始了，但却提前结束了，以便让客人能去打高尔夫球。

第十四页，共一百零一页。14第13天又开始谈判，但又提前结束了，说是要举行告别宴会。晚上，日方还安排了几位漂亮的小姐陪他跳舞。到了第14天早上，才恢复了认真的谈判。谈到关键时刻，送客人的轿车到了，主人建议剩下的问题留在车上谈。荷伯·科恩无法再找到周旋的时间，于是就和日本人挤进轿车里继续商谈条款。正好到达终点时，他们达成了交易协议。

问题思考：这个案例给你什么启示？

第十五页，共一百零一页。15分析：时间是永远不会停止的，无论我们做什么事。时间会永远向前走。所以我们必须了解事件的转变如何来影响谈判的进行。一般说来，谈判也应该是有时间限制的。做为谈判者要记住，只要你在结束前达到目的，你就永远不要觉得太迟。因为大多数的同意和决定都是在接近截止时限才发生的。假如你知道我的期限，而我不知道你的期限，那你肯定能在谈判中赢得胜利。当你看到别人坐立不安时，便拒绝做任何让步。

本案例中日本人利用了谈判的时间的紧迫性。通过简单的交谈了解到了科恩的归国日期，日方正是抓住了这一点使自己在谈判中能能争得最大的主动。从而在为自己争得最大利益的前提下促使谈判的成功。

第十六页，共一百零一页。16三、商务谈判的种类1按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判与多边谈判——两者的区别不仅在于谈判主体数量的不同，更在于谈判的复杂程度的差异。例：朝鲜半岛核问题的六方谈判2按照参加谈判的人数规模分类：个体谈判与集体谈判

例：西方工资集体谈判制3按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判第十七页，共一百零一页。174按照谈判各方所采取的态度与方针分类（1）软型谈判也称为让步谈判：即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果——若谈判对手是重利益的人物，可能会吃亏。在实际商务谈判中较少采用。（2）硬型谈判认为：在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多——谈判成本增加与效率低，没有真正胜利者（3）价值型谈判：尊重对方的基本需要，寻找利益上的共同点。——价值型谈判强调通过谈判取得经济上的和人际关系的双重价值，是一种既理性又富有人情味色彩的谈判，是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。第十八页，共一百零一页。18谈判方式的影响条件⑥：看今后有无和对方维持业务的必要看该笔交易的重要程度看双方谈判实力的对比情况看谈判成本是否受限制看双方的谈判艺术与技巧看谈判人员的个性特征与谈判风格第十九页，共一百零一页。19案例3-1：固执己见的矿主P64问题思考：分析本次谈判双方的类型？分析本次谈判的影响条件？本次谈判体现了哪些基本特征？第二十页，共一百零一页。205按照商务谈判的具体内容分类⑥P69（1）合同条款的谈判（2）货物买卖谈判（3）技术买卖谈判（4）劳务合作谈判（5）“三来一补”谈判（6）租赁业务谈判除此之外，还包括工程承包业务谈判、合资合作业务谈判、资金筹措业务谈判、房地产业务谈判等。第二十一页，共一百零一页。21四、商务谈判的基本原则1客观真诚的原则要点：服从事实，讲道理2平等互惠的原则要点：没有高低贵贱；通过让步换取需求3求同存异的原则要点：积极面对分歧，不扩大矛盾；探求各自的利益上；寻求互相补充的契合利益第二十二页，共一百零一页。224公平竞争的原则要点：双方具有公平的提供和选择的机会；协议的达成与履行是公平；竞争者地位一律平等，采用的标准必须公平。5讲求效益的原则要点：讲求效益，提高谈判的效率，降低谈判的成本第二十三页，共一百零一页。23案例3-2：失业的原因是什么？72案例：办公室的窗户P72问题：案例违背了哪些谈判原则？第二十四页，共一百零一页。24五、商务谈判的成功模式1、商务谈判的价值评判标准（1）要看商务谈判目标的实现程度要点：将利益需求目标化；预期目标的实现（2）要看谈判的效率如何：要点：谈判成本分析（所有让步之和；洽谈耗费资源之和；机会成本）（3）要看谈判后人际关系如何要点：维持?促进和加强？破坏？第二十五页，共一百零一页。25小结：成功的谈判应体现为：双方的需求得到满足；在高效率的谈判节奏下完成的；双方的友好合作关系得到建立或加强。案例3-4：矛盾的解决P76第二十六页，共一百零一页。262商务谈判的成功模式(1)成功模式的实施前提-树立正确的谈判意识

①谈判应是谈判各方的一种协商活动。②谈判双方之间应是互助合作的关系。③人际关系是双方实现利益的基础和保障。④谈判人员应有战略眼光（眼前利益+长期利益）⑤谈判重心应集中在各自的需求上。⑥谈判结果要符合双方的利益需求。第二十七页，共一百零一页。27（2）成功模式的构成①制订洽谈计划：要点：明确双方的谈判目标及构成（利益一致；利益分歧）②建立洽谈关系要点：建立相互信赖关系（信念+诚意+行动）③达成洽谈协议要点：核实双方的谈判目标；对彼此相互一致的意见加以确认；彼此分歧之处要充分磋商，寻求双方都能接受的方案。④履行洽谈协议要点：给予积极的回应和肯定；本方要信守诺言⑤维持良好关系要点：保持与对方（特别是个人之间）的接触和联系第二十八页，共一百零一页。28（3）成功模式的循环谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。第二十九页，共一百零一页。29第二节商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。一、商务谈判心理的特点③内隐性——藏之于脑，内隐于心。相对稳定性——从谈判心理现象找规律个体差异性——主客观情况不同，谈判个体之间存在一定的差异第三十页，共一百零一页。30二、研究和掌握商务谈判心理的意义（1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质，包括：自信心、耐心、诚心——谈判给人压力巨大，谈判场上情况错综复杂，能考验谈判人员的心理素质（2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导——通过观察对手言行举止了解对手的意图，积极应对（3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理——表达或掩饰我方的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等，以争取谈判的主动权。例：P86（4）有助于营造谈判氛围——场所、礼仪、语言与非语言沟通技巧等影响谈判气氛；适当的谈判气氛可以有效地影响谈判人员的情绪、态度、使谈判顺利推进。第三十一页，共一百零一页。31【案例】美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”第三十二页，共一百零一页。32专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400?嗯……我不知道。”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。问题：谈判专家的成功之处？第三十三页，共一百零一页。33案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。第三十四页，共一百零一页。34三、谈判中的需要心理马斯洛需求层次理论：（1）生理：吃饭、喝水、睡眠、取暖等（2）安全：人身财产安全、防备失业（3）社会：归属感、爱情等（4）尊重：自尊、被赏识、地位（5）自我实现：充分发挥个人能力、实现理想和抱负、取得成就——按重要性次序排列；前一层满足方能出现下一层需要第三十五页，共一百零一页。35三、谈判中的需要心理1谈判中的生理需要：作为谈判的东道主或举办方应在吃、穿、住、行等方面提供便利。2谈判中的安全和寻求保障需要：人身安全、地位安全。例：谈判之余的专车接送、陪同参观旅游。3谈判中的爱与归属需要：与对手建立关系/谈判团队互相关怀.4谈判中的获得尊重需要：身份与地位的尊重；学识与能力的尊重.5谈判中的自我实现需要：（1）追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成绩来体现自己的价值；（2）对谈判人员的评价不仅要看他通过谈判争取到多少利益，还要看他在什么情况下，如何争取到的。第三十六页，共一百零一页。36案例案例3-5P88案例3-6P90问题：两者案例分别体现了谈判中的哪种需要？第三十七页，共一百零一页。37【典故】澶渊之盟的是与非

宋真宗赵恒，在辽国进犯中原，打破数州直逼京都之时，本欲迁都金陵南逃，但被宰相寇准等主战派力荐其御驾亲征。真宗勉强到了澶州北城，在城楼上召见了各军将领。宋军将士看到城楼上的黄龙旗，得知皇帝到了，立即高呼万岁，士气大振。将辽打退数十里。澶渊一役自大将萧挞凛被射杀后，辽军陷入进退两难，萧太后及其子辽圣宗于是派人求和。当时情形是，尽管宋朝经此一役重挫辽兵士气，但辽朝军队仍处于作战优势，其骑兵进退速度极快，战术灵活，给宋朝边防带来的压力愈益增大。且从真宗时期的定州敌塔自雍熙北伐惨败后，对辽朝就一直心存畏惧，逐渐由主动进攻转为被动防御。相反，辽朝对宋朝却是步步紧逼，不断南下侵扰宋朝。

第三十八页，共一百零一页。38【典故】澶渊之盟的是与非

辽军这次南侵，其目的只是想进行一次物资掠夺和政治讹诈，因折将受挫，表示同意与宋议和。宋真宗只希望辽军能尽快北撤，不惜代价，于是遣使（曹利用）向辽求和。十二月，宋、辽商定和议，交换“誓书”，约定：宋朝每年给辽绢二十万匹、银十万两，沿边州军各守疆界。史记通常认为，澶渊之盟是真宗在有利的军事形势下屈辱求和的结果。对宋而言，这是丧权辱国的和约，不仅燕云十六州的失地未能收回，而且要输金纳绢以求辽国不再南侵，此后辽更是不断需索，使北宋国威扫地。辽国却是在不利的军事情势下占了大便宜，得到了战场上得不到的东西。北京大学历史系副教授赵冬梅在央视百家讲坛《千秋是非话寇准》中对澶渊之盟进行新的评价。第三十九页，共一百零一页。39【典故】澶渊之盟的是与非

赵冬梅如是认为：和谈之前，宋真宗对宋朝的谈判代表、小官僚曹利用说，如果契丹人索取财物，即使100万也可以。宋真宗说的100万，可以是银70万两，绢30万匹，或者银30万两，绢70万匹。但寇准明确告诉曹利用：“许给契丹人的也不得超过30万。”经过一番讨价还价，在澶州签订了“澶渊之盟”，契丹同意维持现有边界不变，宋朝“每岁以绢20万匹，银10万两”送给契丹做军旅费用。领土方面，“沿边州军，各守疆界”。宋真宗知道结果后非常高兴，将曹利用连升数级。

第四十页，共一百零一页。40【典故】澶渊之盟的是与非

赵冬梅经过计算认为，30万岁币仅相当于宋朝政府一年现金收入的1.53%，如果把宋朝政府的全部收入都算上，还不足0.4%。澶渊之盟签订之前，宋朝在河北的常规驻军仅工资就需要大约1500万两，还不包括常规开支。澶渊之盟签订后，宋朝在河北边防和内地大幅裁减军队，省下了费用几百万两。“结论很明显，用每年30万的岁币来换取和平，宋朝方面不但不亏，反而赚了。”而且，澶渊之盟以后，宋辽双方大致保持了百余年之和平，这对两国之间的贸易关系、民间交往和各民族之间的融合是非常有利的。第四十一页，共一百零一页。41四、谈判中的谋略心理谈判谋略的重要在于使谈判者能从自己的需要和动机出发，针对谈判对手的客观实际情况，恰当的设计、策划自己的谈判行为与谈判活动。谈判谋略的构成具有两个心理因素：①合意性：要合乎谈判人员的各自需要与动机；②合理性：要合乎谈判对手的整体需要与动机例：分析“欲取故予”策略的合意性和合理性？例：“舍得”

第四十二页，共一百零一页。42谈判策略的类型按照对谈判控制力量的大小，分为：1谈判者顺从对方的需要——站着对方立场，最容易达到成功2谈判者使对方服从自身的需要例：售货员与顾客谈判3谈判者同时服从对方和自己的需要——寻求利益均衡点第四十三页，共一百零一页。434谈判者违背自己的需要——争取长远的利益，抛弃某些眼前的无关紧要的利益5谈判者不顾对方的需要——只顾自己，不顾及他人的需要与动机。是一种你死我活的谈判谋略6谈判者不顾对方和自己需要——完全不顾双方的需要与利益，双方“自杀”的谈判方法第四十四页，共一百零一页。44【案例】中菲黄岩岛对峙事件解读——

新加坡联合早报网

2012年04月26日自4月10日以来，中国和菲律宾船只已经在黄岩岛水域对峙长达1个多月之久。菲律宾称黄岩岛位于其专属经济区内，中国对该岛缺少有效管辖。而中国称菲律宾在1994年联合国海洋法生效以后才正式对黄岩岛提出主张，在此之前承认黄岩岛在菲律宾的主权范围之外，因此其主张无历史根据。目前虽然中方所有渔船均已相继离开，但双方执法船仍留在原地针锋相对，互不相让。暂时双方都同意争取通过外交谈判以寻出路，避免事态恶化以致擦枪走火。但鉴于各自国内讨伐声一浪高过一浪，任何一方先行离开或许都会被国内民众解读为退却和懦弱。因此，中国仍保留一艘海监船象征性地留在黄岩岛海域执行任务，菲律宾外长德尔罗萨里奥也宣称，菲方不会把海岸警卫队船只从黄岩岛撤回。

第四十五页，共一百零一页。45该事件的处理无疑为中菲以及中国与其他国家今后处理类似事件提供一个模式借鉴。如何在该场对峙中取得战略上的胜利，至少不得不失，既不给国内民众留下说辞，又不被国际社会视为在主权问题上的软弱和退让，是考验两国外交手段和处理紧急事件策略是否成熟的关键。对中国而言，还必须同时考虑到其处理方式如何不被解读为“以大欺小”，即经受得住国际道义上的评判。与菲方在对峙中首先出动军舰不同，中国此次派出的都是执法公务船，包括两艘海监船和一艘渔政船，这些船只没有配备作战武器装备，在性质上不属于军用船只。因此使用非军用船显示中国在南中国海问题上并不愿付诸武力行动，不违背与各争端国所共同倡导的和平解决南中国海问题的立场。同时使用这些公务船在事实上认定南中国海是中国主权的一部分，在行动上又能有效维护中国在南中国海的利益。

第四十六页，共一百零一页。46与中方相比，目前菲律宾在该对峙事件中稍显被动，面临进退两难的境地。菲律宾当局在国内想以政府在主权问题上的强硬态势来赢得民众的支持率，但是一旦民族主义情绪失去控制，很可能会对政府决策施加压力。以其目前的军事实力，政府若被迫背水一战，显然不能与中国抗衡。中国虽然声称愿意和平解决南中国海争端，限制使用武力，但是不排除在对方先挑起战争的情况下被迫还击的可能性。因此一旦菲律宾局势误判，先挑起战争，势必给中国以武力反击从而夺取黄岩岛的机会，对菲律宾而言更是损失惨重。显然菲律宾目前尽力避免卷入武力冲突，因此撤离军舰并以执法船取而代之，悬挂白旗以示无意开战。同时通过其他外交途径来寻找外援。与以往一样，菲律宾试图国际化该问题，中国则坚决排除任何第三方包括国际仲裁机构介入主权问题，以其目前的实力双边解决无疑对中国更加有利。

第四十七页，共一百零一页。47菲律宾目前处于进退两难的境地，一方面想维持该事件的热度，以得国际援助，另一方面直接或间接地利用该事件来煽动国内民众强烈的民族主义情绪，但所有扩大化该事件影响力的行为至今没有如愿获得东盟与美国的支持。而反华情绪愈演愈烈，出现了中菲双方黑客互相攻击对方网站，菲律宾民众在中国驻菲大使馆前抗议示威等活动。如此强烈的反华情绪若任由发展，一定程度上会对政府的决策施加压力，最终使政府陷入骑虎难下的局面。因此较明智的做法恐怕是加强与中国的直接沟通，耐心磋商寻求降温方法。——作者系新加坡国立大学李光耀公共政策学院亚洲与全球化研究所副研究员

第四十八页，共一百零一页。48五、谈判中的成功心理1、信心谈判者的求胜信心是为实现自身利益，灵活运用谈判策略，以实现预定的谈判目标的心理过程。谈判者求胜心理的强弱，既与自身能力和谈判环境有关，又与谈判双方参与人员的心理状态有关。（1）强制性求胜心理：利用弱者求生存需要的心理，提出苛刻的要求和各种超量的条件（乘人之危的求胜心理）（2）依附性求胜心理：弱者与强者之间的谈判（以扩大自身的利益为基本出发点）第四十九页，共一百零一页。492、诚意谈判需要诚意，诚意应当存在于谈判的全部过程与环节之中，受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的必要条件。在谈判之前，诚意能促使人们为谈判做大量细致周密的准备工作。诚意能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定。第五十页，共一百零一页。503、耐心在心理上战胜谈判对手的战术与谋略。耐心表现为不急于求得谈判结果，而是通过自已有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能；耐心是提高谈判效率，赢得谈判主动权的一种手段。气质的体现。谈判中，应尽量避免过激的语言攻势和超量的谈判要求，以缓和谈判气氛。谈判者心理成熟的标志。遵循“”的谈判原则，不计较细枝末节，而应把握谈判总体趋势和节奏。达到某种预期目标的心理状态。谈判人员要对谈判过程的每个环节、每个议程可能出现的问题作出合理预估和缜密安排。

第五十一页，共一百零一页。51六、谈判中的群体心理1、谈判群体的特点（1）群体成员超过2人（2）属于正式组织（正式的文件或命令）（3）成员之间互动性2谈判群体心理的效能——谈判群体的工作效率和工作成绩。（1）谈判群体成员的素质—个人在知识、经验、能力、性格、品质等因素的有机结合（2）谈判群体的结构—谈判小组成员在知识、能力、专业、年龄、性格及观点、信念等方面的构成与配合。第五十二页，共一百零一页。52（3）谈判群体的规范与压力：群体规范：群体成员的共同行为准则群体压力：群体规范导致群体压力-正效应与负效应（4）谈判群体的决策方式：个人决策：决策效率高，正确率较低，实施效率低集体决策：正确率较高，决策效率低，实施效率高（5）谈判群体内的人际关系：——谈判群体内部人际关系的和谐，表现为群体内部凝聚力、群体的归属感——协同效应或内耗效应

1+1=？第五十三页，共一百零一页。53谈判群体内部凝聚力的影响因素：①群体的领导方式：宽松而不放纵②外部的影响：内聚力与对抗性成正比③谈判群体内部的目标结构与奖励方式：群体成员目标一致；淡化群体内部竞争意识；群体奖励为主。群体冲突的来源：工作意见分歧；个人恩怨第五十四页，共一百零一页。543谈判群体效能优化⑤（1）保证群体成员的素质（2）优化谈判群体的结构：异质较好（3）适当减轻群体压力（4）根据不同的情况选择适当的决策程序：情况紧迫选择个人决策方式（5）改善群体内的人际关系：多渠道多层次进行信息交流第五十五页，共一百零一页。55第三节商务谈判思维意义分析P102一、思维的分类1、发散性思维和收敛性思维（1）发散性思维：指沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找答案的思维方式。具体分为：①多向思维：充分发挥思维活力，从尽可能多的方面来考虑同一问题。（最重要）②侧向思维：将本专业与其他专业领域交叉一起，并从别的领域取得思维的灵感和火花。

——他山之石，可以攻玉第五十六页，共一百零一页。56③逆向思维：从与通常情况下思考问题的方向相反的方向来考虑问题的思维方式。

例：杨格的苹果发散性思维的特点：流畅性、变换性、独特性——凳子一定要拿来坐吗？（2）收敛思维：以集中为特点的逻辑思维方式特点：经验性、程序性、选择性（适合谈判前谈判方案确定）毛泽东：无数历史证明，人民，只有人民才是创造历史的动力。

——两种思维方式各有其优缺点，只有将两者结合起来，才使人类思维更趋于完善，这样既不使我们的思维陷于僵化，又能找到解决问题的最佳方案。第五十七页，共一百零一页。572单一化思维和多样化思维单一化思维：以片面性和绝对性为特征为思维多样化思维：多个角度，以联系思维进行分析例：瞎子摸象例：办公室的窗子P72第五十八页，共一百零一页。583纵向思维与横向思维（属于比较思维）（1）纵向思维：以时间或历史作为思维的轴线，将事物放在过去、现在和将来的对比分析中，从而发现不同历史阶段的特点与前后联系，以此把握事物本质的一种思维方法例：“以铜为鉴可正衣冠，以古为鉴可知兴衰，以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替。”——唐太宗的三鉴例：“枪杆子出政权”——毛泽东第五十九页，共一百零一页。59（2）横向思维：以历史的某一横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维活动要点：类比分析

例：鲁班造锯第六十页，共一百零一页。604静态思维与动态思维静态思维：以程序化、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。例：公司的流程化、制度化管理动态思维：不断地依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化思维过程。

例：滚动计划法5反馈思维与超前思维反馈思维：以历史的联系和经验、过去原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。超前思维：在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。例：股市分析第六十一页，共一百零一页。61二、谈判中的思维艺术（一）重视理解和把握概念概念是谈判双方交换意见的重要载体，如果没有概念或发生概念错误，就无法把握对方意见的实质，甚至对方在概念上偷梁换柱，自己还往往浑然不知。例：谈判中提出了“提成支付”概念：在技术转让合同签订后，不支付任何费用，而生产出合同产品以后，每年按照合同产品的净销售额（而非销售额）的一定比例，提取一定的金额支付给技术转让方第六十二页，共一百零一页。62（二）重视思维方法的灵活运用1比较法、抽象法和概括法比较法：在商务谈判运用最多方法，注意比较什么，标准是什么；前提与条件例：不怕不识货，就怕货比货。例：空气能热水器&电热水器抽象法：把事物本质和主要方面提取出来进行考虑和分析，抓住主要矛盾或矛盾的主要方面。例：“帝国主义是纸老虎”—毛泽东概括法：在抽象的基础上，给抽象的结果赋予普遍意义。例：“惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。”-毛泽东

第六十三页，共一百零一页。632归纳法与演绎法归纳：将发散思维集中起来，深入到事物的本质中说明问题，是一种从个别到一般的思维方法例：外商的资信情况调查P106演绎法：将一般性结论作为前提来推断出个别事物也具有相同或类似的性质。是一种由一般到个别的思维方法。例：商务谈判中的惯例原则，如在合资企业中，根据投资比例来分配董事会的席位。第六十四页，共一百零一页。643分析法和综合法分析：将复杂的内容，简单化分析例：“一揽子”的总价格分解为技术设备价格、技术资料价格、咨询与培训价格费用综合法：强调和体现的是对事物总体的把握，切不可因小失大。例：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。不识庐山真面目，只缘身在此山中。”-题西林壁（苏轼）

第六十五页，共一百零一页。65（三）重视思维的艺术性现代思维特点：思维方式由封闭走向开放思维方式由单一走向多样思维方式由静态变为动态现代思维的艺术：发散性思维、多样化思维、动态思维和超前思维第六十六页，共一百零一页。66案例3-7：P107问题：案例体现了哪种思维方法？第六十七页，共一百零一页。67三、逻辑在商务谈判中的作用在商务谈判中，成功者往往不一定属于实力雄厚的一方，而属于能够分析全局并掌握技巧的一方，这不仅需要高超的谈判技巧，而且需要严密的逻辑思维能力。谈判要说服对方，在材料的安排和语言运用方面必须符合逻辑思维的规律，必须讲究逻辑艺术。第六十八页，共一百零一页。68三、逻辑在商务谈判中的作用1逻辑是连接谈判各部分的线索分析：保持谈判的整体逻辑性，前后一贯。2逻辑是谈判中的探测器分析：善于运用逻辑方法去判断、推理，了解对方的真正需要。3逻辑是谈判中的论证手段分析：由已知的判断推出新的判断4逻辑是谈判中向对方有力反驳武器案例3-8：运用思维来说服对方P109第六十九页，共一百零一页。69四、谈判中的逻辑准备（方法）1树立谈判标的法（确定谈判的主题）（1）谈判标的要明确（2）谈判标的要统一（3）谈判标的要无矛盾2调用备战粮草法（搜集和整理信息）（1）信息搜集法（广泛性？时效性？）（2）信息处理法（归纳法、比较法、演绎法）第七十页，共一百零一页。70四、谈判中的逻辑准备（方法）3战前运筹帷幄法（1）理顺思路法：时间顺序法、空间顺序法、因果顺序法、组合顺序法。（2）谈判计划拟定法。谈判计划的内容主要有：任务与目标、程序与要求、政策与措施。（3）谈判情景模拟法。提出各种假设情况，然后针对性地制定出一系列的对策。案例3-8：分析案例体现了哪些逻辑准备方法？第七十一页，共一百零一页。71五、谈判中的逻辑思维逻辑思维指人类思维过程和流向的逻辑程序。一般由逻辑起点开始，经过逻辑中介，最后达到逻辑终点。避免发生逻辑思维偏差（如逻辑跳跃）：①正确选择思维的目标②制订思维的具体步骤③对思维进行动态管理思维作为人们的主观意识对客观事物的能动反映和认识，它是否正确，最终要由实践来检验。第七十二页，共一百零一页。72第四节不同的谈判风格在国际商务谈判中，由于世界各国之间在历史传统、文化背景、风俗习惯和价值观念等方面存在明显的差异，这种差异反映在商务谈判中，就形成了不同的谈判风格。在国际商务谈判中，了解不同国家、民族、地区的人们的不同谈判风格，将有利于我们取得预期的谈判成效。故事：轮船上的国际贸易会议P115案例3-10：不同国家的谈判风格P116第七十三页，共一百零一页。73一、美国人的谈判风格（略）(一)自信心强，自我感觉良好分析：国势强大、具有民族强烈的自尊感与荣誉感、对本国产品的品质优越、技术先进性的称赞(二)讲究实际，注重利益分析：考虑的是做生意所能带来的实际利益，把生意和友谊、政治等因素清楚地分开，所以美国人谈生意就是直接谈生意比较：中国人谈生意（还考虑政治、感情等）(三)热情坦率，性格外向实例：美国人常对国人在谈判的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙第七十四页，共一百零一页。74一、美国人的谈判风格(四)重合同，法律观念强观点：美国管理国家的利器之一(五)注重时间效率实例：美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心第七十五页，共一百零一页。75二、德国人的谈判风格第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是“马上解决”第三，德国人在谈判之前的准备比较充分分析：谈判准备做得很科学、系统、充足实例：德国人在谈判前会研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。第七十六页，共一百零一页。76二、德国人的谈判风格第四，重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步

第五，重合同、守信用：合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉第七十七页，共一百零一页。77三、法国人的谈判风格第一，法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语第二，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。实例：与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。第七十八页，共一百零一页。78三、法国人的谈判风格第三，法国人偏爱横向谈判。第四，法国人摸底阶段很坦率，能提出建设性意见第五，法国人时间观念不强第六，法国人注重衣着打扮第七，法国人严格区分工作时间与休息时间

第七十九页，共一百零一页。79四、英国人的谈判风格一、英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货.分析：英国发展放缓，国人贪图安逸；产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求二、英国人做生意时，最好尽可能用英语三、英国人观念中，等级制度依然存在四、英国人注重礼仪五、英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。第八十页，共一百零一页。80五、俄罗斯人的谈判风格一、俄罗斯人有“四爱”-爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞、爱运动。二、固守传统，缺乏灵活性分析：带有明显的计划体制的烙印、决策与反馈的时间长三、善于在价格上讨价还价1、欲擒故纵实例：“我们没有办法同你做生意，因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快可以达成协议了。”第八十一页，共一百零一页。81五、俄罗斯人的谈判风格2、降价求名实例：“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。”3、虚张声势实例：大喊大叫；猛敲桌子；拂袖而去第八十二页，共一百零一页。82六、日本人的谈判风格一、讲究礼仪，要面子：分析：礼仪（迎送、等级观念、交换名片等）、说话总是转弯抹角，含混其词二、信任是合作成功的重要媒介分析：日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合作者建立可以相互信赖的关系三、具有强烈的群体意识，集体决策第八十三页，共一百零一页。83七、拉美人的谈判风格1、与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，努力争取他们对你的信任。同时，避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐，一定要坚持平等、友好互利的原则。2、由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成，国际间的矛盾冲突较多，要避免在谈判中涉及政治问题第八十四页，共一百零一页。84七、拉美人的谈判风格3、

在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。4、拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求修改，合同履约率也不高。第八十五页，共一百零一页。85八、非洲人的谈判风格1、非洲人的权利意识很强2、在非洲还要避免与那些“皮包商”做生意第八十六页，共一百零一页。86本章练习题1、（）是商务谈判的核心。A.价格B.质量因素C.数量因素D.经济利益2、商务谈判是专指有（）参加的谈判。A.政治组织B.政府机构C.军事人员D.经济组织3、谈判过程中需不断（）各自需求。A.提高B.降低C.调整D.取消4、谈判具有（）与“冲突”的二重性。A.合作B.合并C.敌对D.分解参考：ADCA第八十七页，共一百零一页。875、对谈判任何一方来说，谈判都（）的利益界限。A.有一定B.有绝对C.没有一定D.要有全部6、以经济利益为（）是商务谈判的一个典型特征。A.起点B.终点C.目的D.手段7、谈判（）是构成谈判活动必不可少的因素。A.目的B.利益C.价值D.需求参考：ACA第八十八页，共一百零一页。888、下列属于合同之内的商务谈判的是（）。A.价格的谈判B.谈判时间的谈判C.谈判地点的谈判D.谈判参加人员的确定9、下列属于合同之外的商务谈判的是（）。A.价格的谈判B.交易条件的谈判C.违约责任的谈判D.谈判参加人员的确定10、双边谈判和多边谈判是按照参加谈判的（）来分类的。A.利益主体B.人数规模C.谈判地点D.各方态度

参考答案：ADA第八十九页，共一百零一页。8911、按照参加谈判的人数规模，可将谈判分为个体谈判和（）谈判。A.主场B.多边C.集体D.硬型12、货物买卖谈判属于按照参加谈判的（）来分类的。A.各方态度B.人数规模C.具体内容D.利益主体13、目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式是（）谈判。A.软型B.硬型C.快捷型D.价值型参考答案：CCD第九十页，共一百零一页。9014、下列不属于商务谈判的基本原则的是（）。A.固执己见B.平等互惠C.求同存异D.公平竞争15、商务谈判取得成功的首要原则是要遵循（）的原则。A.客观真诚B.平等互惠C.求同存异D.讲求效益16、正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧，是遵守了（）原则。A.客观真诚B.平等互惠C.求同存异D.公平竞争

参考答案：

A

AC第九十一页，共一百零一页。9117、提高谈判的效率，降低谈判成本，是遵守了（）原则。A.客观真诚B.平等互惠C.公平竞争D.讲求效益18、心理是人脑对客观现实的（）的反映。A.主观能动B.主观被动C.客观能动D.客观被动19、商务谈判心理具有内隐性、（）、个体差异性等特点。