十大经典案例

成功营销——2004年十大经典案例1他她水：赢在“男女有别”文/本刊记者兰茂勋</P>案例主体：北京她他饮品公司成功关键词：细分新思路市场效果：一周内产品订货量超过2亿元，并在3个月内创下了6亿元的订货量新高。口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥，想在这些细分市场中出奇已经不可能，"横"切市场一刀，把饮料分出男女，使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到很好的体现。营销事件回放："这是一个千年等一回的产品"，他她水总裁周子琰经常这样评价他她水。在饮料行业，口味、成分、年龄、功能等纵向产品细分标准早已被众厂家用滥，从成人饮料到儿童饮料，从功能饮料到情绪饮料，想在这些细分市场中出奇已经不可能，但从没有人把饮料的消费人群做一个二元切割，而在这个极度追求个性和差异化的时代，为了适应男女个性、生活习惯、身体健康的需求，就贴上男女标签。"我们能否'横'切市场一刀，把我们的饮料也分出男女呢？"周子琰说。2004年3月，"他＋她－营养水"正式推向市场，其独特的创意立刻成为焦点，好评如潮，一周内产品订货量超过2亿元，并在3个月内创下了6亿元的订货量新高。策略解析：

名称的威力在《定位》一书中，里斯和特劳特专门用了一个章节来探讨品牌名称的威力。他们这样写道：名字就是把品牌挂在预期客户头脑中的产品梯子上的钩子。在定位时代，你能做的惟一重要的营销决策就是给产品起什么样的名字。"他她水"名称的诞生过程非常艰难。"男士饮料、女士饮料"、"帅哥饮料、美女饮料"……站在第三者的立场，什么东西能够简单直接地概括男女，又不显得俗气呢？"他"、"她"是两个名字，在注册产品名时怎么办？两者如何联系？周子琰他们先后起了50多个名字，比如"维他、维她"、"他呀、她呀"、"酷仔、靓妹"等，在一次起名会上，当"他＋、她－"闪现后，现场所有的人都有一种"找到了"的感觉。"他、她"，为目标顾客群--心理年龄在18～35岁的消费者留下了充分的联想余地，避免因名称的某种特质而拒绝了另一类人群；产品本身是一种营养素水，"＋"和"-"既体现了产品"男加体力女减体重"的特质，又暗合产品的性别属性，使男女要喝不同的营养素水的产品诉求得到很好的体现，含有肌醇、牛磺酸，能为男人及时补充活力的"他+"和含有芦荟和膳食纤维，能帮助女人减肥，保持秀美靓丽的"她-"共同构成了"他她营养素水"概念。在对产品名称感到新鲜而产生首次尝试后，又给了消费者重复消费的理由，借功能性饮料奠定的市场教育基础，进一步将消费者保健的愿望落到实处。贩卖浪漫他她水个性化的品牌创意，打动了那些好奇心理很强，愿意做时尚弄潮儿，同时特别具有浪漫气息的消费者。既然分出了男女，就要把这种感觉做到极致。在推广和宣传上，"他她水"营销团队的手法更是令人眼花缭乱，央视广告、形象代言人、音乐营销、情缘营销，以体验营销为核心，最终都聚焦在浪漫上。他她饮品公司已经投资制作了一系列"她"、"他"原创歌曲，比如《爱她就给他》、《有我就有她》、《男女关系》、《ＩＤ密码》等。"我还希望用这些歌曲去打歌曲榜，从而使消费者唱着他她、喝着他她，享受他她世界的温馨甜美，使'他她水'最终成为可以流淌出音乐的饮料"，周子琰这样规划。网络是青年男女接触最多，最乐于接受的传播媒体。在2004年6月9日的形象代言人签约仪式上，她加他饮品公司启动了"众里寻他（她），凭水相逢"活动，这是一种类似"网友见面"的、颇具娱乐色彩和悬念的情缘速配活动，消费者只要把瓶子上的编码用短信发送至指定地址，就有机会和同一编码的异性消费者结识。活动期间，每天收到的短信量不低于10万条。2004年8月1日，金山与他她水在全国各主要城市开始了大型暑期推广战略，借"剑侠情缘"这款网游让"他+她-"进入网吧的饮料销售渠道。此外，"他她水"还策划了如"电视剧营销"、"他她舞"等创新传播手段。在产品包装设计上，"他她水"从用色、构图、版式等各个方面，都打上了性别的鲜明印记。"她"饮料用桃红，显得非常有女人味，带有一丝丝浪漫与妩媚。"他"饮料采用蓝色基调，表现男性的稳重和阳刚之气，瓶身带一点流线形，透出优雅的气质。男女两个瓶子摆在一起，可以形成两张青春、靓丽面孔的对望，一张男子俯视的脸和一张女子仰视的脸给人以相互依偎、相依相伴的感觉，恰似深情相望的一对情侣，让消费者产生充分的联想，而这种摆放方式不仅第一时间吸引消费眼球，而且许多人，尤其是年轻人往往不忍让另一瓶水落单。2004年的中国饮料市场，由于他她水的出现，凭添了一丝丝浪漫与新意。业内人士分析："在产品创意上的成功，这是其被众多经销商看好的主要原因之一。""他她水"的异军突起，很快引来了其他厂商的强力跟进。雀巢在2004年下半年陆续推出芦荟、绿茶、菊花、蓝莓4种口味的"水护养"系列女士饮品。同时，"男生女生"、"他动她动"、"他乘她除"、"他酷她酷"等一批克隆族纷纷出笼。虽然因采用了"伙伴式"营销等新型厂家与经销商的合作模式，极大地激发了经销商的积极性，在初期成功招商后也保证了销售工作的稳定进行。但，"瞬间创意，持久执行"，面对众多的跟进者，尤其是不乏颇具实力的对手，如何使"系统创新，整合创新"能够得到长期贯彻，在2005年对他她水是一个考验。2刀郎：街头营销路线图文/本刊记者兰茂勋案例主体：刀郎营销团队成功关键词：街头营销市场效果：似乎在一夜之间，这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。除了独具特色的产品定位外，"刀郎"在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。刀郎走红的意义绝对不止于他本人，更为重要的是开拓了一个更广泛的新市场，让人们看到中国内地大量二、三线市场的巨大潜能。营销事件回放：如果单从唱片销量上看，2004年的中国乐坛只成就了一个人，那就是刀郎。让我们来看这样一组数据：刀郎的第一张个人专辑《2002年的那一场雪》销量高达270万张，这个数字相当于9个状态最好的刘欢或者刘德华，巅峰时期的他们，单碟唱片总销量不过区区30万张，而《2002年的那一场雪》上市15天后，仅新疆地区的销量就超出了这个数字，刚刚在香港发行时，甫一出手就曾夺得了香港地区当月的唱片销量冠军。现在如日中天的销量冠军周杰伦的唱片销量都没有超过100万张。2004年的元旦前夜，作为刀郎的第一张个人专辑《2002年的那一场雪》的全国总经销，广东大圣文化传播有限公司狠下心与刀郎签下了保底数5万张的销售合同；但当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》准备推出时，大圣公司给出的保底数破天荒地高达500万张以上，翻了100倍！要知道，一般一张白金唱片的销量标志也不过50万张。2004年11月，当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》还在后期制作时，订单已经像雪片一般飞来，仅中国内地已超过了500万张，而这个订单数并不包括港澳台地区和海外其他销售目的地。从表面上看，刀郎的走红似乎很意外，但实际上，这是一次精心策划的，极具独创性的营销事件。除了独具特色的产品定位外，其在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。刀郎走红的意义绝对不止于他本人，更为重要的是他开拓了一个更广泛的新市场，让人们看到中国内地大量二、三线市场的巨大潜能，而寻找更根源、更本地化的艺人和音乐也成为不少唱片公司新的音乐制作方向。策略解析：大众阶层的精神粗粮"出租车司机都在听"、"开垃圾车的司机都在听"、"公共厕所都在播放"，这是在2004年底，由MTV全球音乐电视、上海文广新闻集团和中央六台在上海举办的2004"超级盛典"颁奖典礼上，谭咏麟等人对他的评价。在这次典礼上，刀郎获得内地唱片销量突破奖。这些溢美之词一方面展现了刀郎歌曲火爆的表象，同时另一方面还揭示出了其为何走红市场的深层原因。刀郎在商业上的成功使得唱片界的大多数从业者在2004年处于一种无比尴尬的境地。坊间流传，北京流行音乐圈子里有一半的人对刀郎的走红表示愤怒和不解。没有大众媒体的宣传、炒作，没有歌友会的捧场，也没有流行乐排行榜的推波助澜，甚至在此之前刀郎都没怎么在媒体上露过面。而这些，正是多年来流行音乐圈推行唱片的不二法宝。一个初出茅庐、从西部边陲唱出来的青年歌手，又怎么能离得了这些重量级的推广手段呢？但，似乎在一夜之间，这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。刀郎歌曲走红的核心因素离不开其歌曲的定位，这就是为大众阶层所喜闻乐见，代表他们的血肉筋脉，而这正是与近年来洋化歌曲和精英歌曲最大的不同。刀郎以独特的音乐风格--阳刚、粗犷、质朴，深入民间，从日常生活中汲取营养的歌词，反映和体现了大众阶层的内心生活，成为丰富他们生活的精神粗粮。而实际上，对音乐的需求，大众阶层和精英阶层一样旺盛。而这一市场近年来的音乐缺失，成为刀郎走红中国的核心所在。在刀郎的音乐里，人们发现音乐原来可以如此接近生活。而这也正符合了时下人们对于自然的回归心理。对刀郎音乐的负面声音主要来自北京的音乐圈，他们对刀郎最常见的一个评价是"这不是我们的路子"。音乐人高晓松把这种观点归结为"士大夫阶层"的失败。相比于北京音乐圈的抵触，港台流行音乐圈却对刀郎表现出了极大的兴趣，谭咏麟、刘德华纷纷向刀郎约歌，李宗盛担任了刀郎第二张专辑的制作人。街头营销制造流行最初，在核心市场及主流传播渠道，刀郎遭到了冷遇。按照以往的销售经验，《2002年的第一场雪》的全国总经销广东大圣文化传播有限公司首先直奔北京和上海这两座国内唱片消费的核心城市。然而，北京与上海并不接受这张唱片。音乐圈不认可，电台也不愿意推介。因为电台不愿意播放，无法跻身排行榜，意味着这张唱片无法获得最便捷的宣传渠道。不得以，"大圣"公司决定放弃一类城市，到二、三类城市去发展。在青岛闹市区，找了两家守着路口的唱片店，让他们每天播放一段时间，很快就收到了效果。在广州最繁华的北京路，为唱片店免费派送播放碟，持续播放。往路边的一些时尚的美发店派送了大量的播放碟，让他们每天都能播出一段时间。在两个多月的时间里，"大圣"公司的业务员带着几万张免费的播放碟在全国范围内展开了一次"地毯式的店面销售"。3月份，青岛、海南、重庆、成都、温州等城市开始大量要货。二类城市的预热最终带动了北京等大都市消费群体对刀郎的关注和热情，自此，一场由下而上的娱乐营销终于打通了任督二脉，突破了被精英阶层所把持的演出舞台和电台，虽然没有在推广之初进入流行歌曲排行榜，但最终却成为了该年度最为流行的唱片。低价格和双渠道策略助力发行有媒体认为，刀郎迅速走红与其用盗版产品带动正版销售是分不开的。一位营销界专家这样解释刀郎"用盗版唱片带动正版销售"的营销策略：这是一种类似传统产品市场上通过大规模促销来启动市场的策略，不需要太多的广告传播，仅仅靠低价的促销就可以快速启动市场，扩大产品的市场占有率，当然，其前提就是商品本身的品质要过硬。刀郎的成功，是唱片界近年来少有的一次对抗盗版的胜利。无论是他们前期的保密工作，还是后来的低价入市，直到正版渠道和盗版渠道同时发行，一步步把历来猖獗一时的盗版商挤出了市场。在制作之初，他们的保密工作做得相当不错；歌曲推出之时，发行方通过低价策略来打击盗版市场。当在正版市场和盗版市场的价格相差无几时，对于盗版商来说，实际上已经无利可图了。进一步，发行方还通过与各地发行商的合作，采取利用盗版渠道来推销刀郎正版唱片的特殊方式，进一步打击和挤压盗版商。在全国各地，刀郎的正版唱片不但会放到新华书店以及各大正版音像店的货架上销售，同时也通过盗版的发行网络，批发到各地的盗版零售店中。事实上，即使你在卖盗版的地方看到有刀郎的唱片，那也是正版的。这种"双管齐下"的发行方式，在国内十分少见，但其所起到的作用却是深远而独一无二的，不仅迅速挤占了盗版商的销售通路，也有力地打击了盗版。过去，音像市场的游戏规则是只有走红的唱片才会有盗版，而且正版唱片越火，盗版越猖獗。而刀郎团队通过借道盗版渠道，迅速打入了盗版终端市场，一时间，盗版市场上到处都有刀郎的歌曲在播放，显得十分火爆，这种现象进一步从盗版市场蔓延到了正版市场。无形中，庞大的盗版市场的销售网络为刀郎的唱片做了免费的终端宣传，进一步带动了刀郎音乐从南方火到了北方，最终走红全国。绩3可口可乐坏：与奥运共痕振渠文/本刊记杜者齐馨涝案例主体：安可口可乐（边中国）公司醋成功关键词那：光奥运营销挽市场效果：炉在销量大升亦的同时，在氏2004年真夏天占领了摆品牌宣传的乎战略高地，汉成功遏制了搞老对手百事套可乐的追赶裤风头。绪可口可开乐借奥运营卷销改变了与砌对手相持的巧局面，超然穴胜出。之所悔以能够通过菌奥运营销决忠胜市场，正砍是因为其运盐用体育营销惠的长期战略剖和长线手法竭，这和大部正分国内企业甘急功尽利心布态、缺乏长隔期规划以及啊实际运作中刻策略能力的遇缺失完全不丝同。摆营销事宏件回放：傍"申奥语成功纪念罐垂"、"奥运在新会徽纪念咱罐"和"奥馒运火炬传递公纪念罐"，絮可口可乐的旨奥运营销总我是很早就开懒始打下伏笔阵。运200沟4年雅典脊奥运圣火富6月8公日抵达北爸京。作为雅法典奥运火炬寄传递的主赞百助商的可口次可乐公司提叮前数月已经约启动了"雅委典200疯4奥运火复炬传递-垮-中国火炬营手/护跑手还选拔"活动死，在中国的见20多伤个城市里选抛拔火炬接力芳选手和护跑升选手。宅很多普妙通的消费者乖得以通过可绸口可乐和奥陪运零距离贴稿近。煌6月9垦日，奥运圣术火在北京城樱传递，准备取充分、声势仔浩大的可口方可乐成功地区在北京城掀鞋起了一场红捡色旋风。可世口可乐在6已月5日推出独的240万分罐奥运火炬株接力纪念罐盈在很多地方挂销售一空。瑞8月4械日下午，可得口可乐(中智国)在北京丙组织了一场赔以"为奥运火喝彩，为中因国加油"为恨主题的大型彼发布会。即萝将出征奥运雷会的刘翔、躁滕海滨、马蝴琳三位体育星明星，成为提雅典奥运会阅期间可口可花乐新的形象袜代言人。以骑他们为主角短拍摄的可口委可乐新的广宅告片在奥运份会期间反复追播放，同时驳，分别以这蜜三位体育明们星形象设计纳的"要爽由婚自己"可口铃可乐奥运包猎装，也开始引在全国市场张限量销售。坡奥运会否过后可口可挺乐还通过央圆视展开了"扬后奥运营销址"，在8月湖31日"奥颈运特别节目雪"和9月4弃日"庆祝奥抄运健儿凯旋洁归来"两个但特别节目中亭迅速决策，件签订贴片广拉告，抓住了肚难得的品牌润传播机会。玩借着奥透运的热度，粘可口可乐2亦004年还膏精心设计了向"要爽由自怪己--20阵04可口可刃乐奥运中国毁行"大型巡缝回路演活动步，并在全国宾范围内举行殿。与此同时放，可口可乐秃在奥运期间昨还将其麾下衰的可口可乐丛、雪碧、芬慕达、醒目、键酷儿作为促辨销产品，以依100%中退奖率回报消退费者。老坡歌策略解析：食强调与靠消费者联系邀可口可抓乐是世界上露最早认识到肝体育营销的席巨大价值，相并实现体育垒营销长期化幅和系统化的愚企业之一。浑从赞助姿1928年千阿姆斯特丹寻奥运会开始违，可口可乐纱和奥运会已听经成为一对炎攀附而生的突伙伴。借助挪奥运会进行塔体育营销，贵用整合行销死的方式传播突"与民共享肝"的理念，稳也是可口可蔬乐的传统。厉奥林匹灵克运动的精糖神是"更快锁、更高、更雀强"，这正旗好吻合了可约口可乐"乐扰观奔放、积印极向上、勇抓于面对困难拜"的核心品打牌价值。作挪为大众消费絮品，可口可无乐奥运营销醋的原则就是裁将"奥运精座神、品牌内灯涵、消费者锐联系"三点膀连成一线，某"如何将营絮销活动、品炮牌和消费者貌达成契合，友这是企业赞填助奥运会成圈败的关键。危"可口可石乐公司全球贯奥运项目总拜监彼得·富柜兰克林认为兄。妙"可口晋可乐奥运营祸销的定位不粉是在运动员各和赛事本身悬，这些都是傅次要的，它扩的宗旨是让悄普通的消费乒者来分享奥葱运会。"可范口可乐（中捏国）饮料有局限公司对外蚁事务副总监烛翟梅在接受抚《成功营销衡》记者采访婶时说。佣广告策冈划人叶茂中质认为，体育罩营销最基本盗的功能就是茫成为卖方（跳企业）和买凉方（消费者开）改善或重板建彼此关系谋的重要工具侧，双方藉体邻育运动产生净共振，共同丰的焦点是让屿人热血沸腾泉的体育运动哨。避然而与秘消费者的联慧系，成为体节育营销中最艘难被把握，装也最易被忽脱略的重点。役业内专家称金，"赞助失殿败的原因其科中有一条就痕是由于过度胖以品牌为中就心，而不是智以消费者为隐中心。"廊可口可穴乐则在奥运胡营销的各项由活动中，将明与消费者的胳"分享"理确念奉为天理涛。从奥运火舅炬手的选拔付、奥运中国峡行的路演到筹迷你奥运会父的街头活动梨等，无不强虹调消费者的喷参与。"像拒火炬传递，伏我自己也跑手了一段，觉厨得挺棒"，庭翟梅说，"壤你拿到火炬毕的那一顺间港，真是要飞僵的感觉，消瓜费者也是，田他通过你传读递出来的那牢点光辐射整缝个身心。"孤成熟的歼战略加之人但性化的战术武，让可口可奴乐的奥运营保销得到了消慧费者的深度梨认同。色瞒奥运策略与南品牌策略相翅符汁少以传闻中的犯30余万预勤先签下奥运丘最热门的冠删军刘翔，可爹口可乐利用悄"时间差"喘，用最小的女投入获得了菌巨大的传播周效应。店在奥运营销乞启动之前，结可口可乐的咳竞争对手百京事可乐已经储先发制人，帖找到了新的室广告主题"糠突破渴望"彻，除了很然好地继承了牺2003年令"渴望无限熔"的主题外斩，起用风靡氧港台八大明听星阵容，演欣绎传奇故事裕，在广告争弊夺上略占上仆风。缴对此，无2004霜年，可口可畅乐推出了"膀要爽由自己区"的品牌主卖题，用这个裁积极的信号切，表达了关坊注年轻一代钩消费者的战瓶略意图。娇可口可膨乐起用的新遥星刘翔和腾冶海滨，不仅遣继续了"要尖爽由自己"刃的品牌主题暗，而且二人段传奇般地夺损金经历，让共世人瞩目。乡当刘翔终于南以12秒9硬1的成绩完矛成奥运传奇笑，当腾海滨育也在失利后萝重新赢得一专块体操金牌剑时，可口可板乐在这次奥慧运宣传战中版彻底胜出。煌刘翔和窗腾海滨广告呢中"去雅典浑奥运"，并慌且实现了金励牌梦想这样牛的事实，已耗经很好地诠狗释了"要爽强由自己"的击内涵--"键用自信赢得为成功"的品德牌精神。个而百事赛可乐因为没卷有推出与奥轮运相关的广兵告，自然败霜下阵来。可明口可乐在这裳一回合中，痛抓住机会大悠大提升了品轻牌影响力和碍推动终端销获售。刘翔夺鹅得奥运冠军柴后，以刘翔秩名字命名的茅"刘翔特别崖版"可乐在型各地几近脱互销。鼠蒙长线策略"时押宝"奥售运代言人培可口可杏乐在雅典奥纳运期间被公扭认为是广告掀策略的最大汉赢家。最被双业内人士称相颂的是，可锣口可乐在选刚择体育明星甲作为广告片款代言人时的恨独到眼光。扔选择刘翔、驰马琳和滕海定滨三位年轻奉的运动明星假作为奥运代吼言人，并且餐他们都夺取匀了奥运金牌炭。页虽然也眼会有运气的伤成分，但这于与可口可乐孙事前周密的焦调查和客观赴的评估密不究可分。"早掀在一年多以间前，可口可刻乐就开始布布置奥运战术关策略，然后沈跟相关的政蔽府机构了解懂信息。我们植当时选出了核20多个最器有希望夺冠猛的领域，从临这里面又要捆选择出合适衔的运动员。束要有良好的诵形象，又能恼很好地传达飞品牌内涵，群而且是能拿班金牌的运动捎员，同时也早要考虑到一剖些在国际被晴关注，而中督国现在还没帝有突破的项块目，像田径讽。"翟梅表残示，"其实萌这里面有'午押宝'的成忙分。初步定肯下来是在2盒004年的帽4～5月份于。而且谈得禾非常顺利，钻像刘翔不到块一个星期就顶谈妥了。"置"拿不灾到金牌或比府赛失败的可笑能性我们也屡考虑过。我味们不仅考虑浸这一届，还膜考虑到未来尚。"翟梅殃在解析可口鼠可乐选择形携象代言人的胳策略时谈到旁，"他们都沿很年轻，滕叹海滨才18闸岁，刘翔2份1岁，这是紫放长线，不怨光是200丽4年雅典奥登运会这一次轧，还有20激08年的奥夏运会。"挽可口可鲁乐借奥运营劳销改变了与涝对手相持的栗局面，超然尸胜出。之所降以能够通过愚奥运营销决济胜市场，正远是因为其运辨用体育营销杆的长期战略币和长线手法踢，这和大部容分国内企业中急功尽利心要态、缺乏长仆期规划以及室实际运作中弱策略能力的翁缺失完全不斑同。卖4联想29妇99：“冻砌土层”的热条力效应龙文/本刊记说者齐馨泥案例主体：洞联想集团欢成功关键词桨：洗放下身段台市场效果：由2999元修的"圆梦"润PC机在抢允占了低端电茅脑市场中的亏品牌机空白理的同时，将鞠品牌影响力挂深度渗透。女帆低价、程短链销售、匪针对性的服躬务策略，联喜想显然有备允而来，目的葬就是撬动乡煎镇冻土。此铲举不仅冲破幻并重新制定萝了国内PC覆价格体系，欲而且将市场万节奏紧握在醋自己手中，长创造了扩大渴市场份额、兔打击竞争对馅手、提升与若上游厂商议跌价能力、渠滚道深度拓展夜以及品牌影漆响力加速渗规透、扩大传仔播效应等一逮举多得的效擦应。童趣营销事件回走放：柏200保4年夏季，欠联想利用"球名牌+低价拣"的策略，衬在芯片新巨社人AMD的复鼎力支持下塞，开始了融葡化冻土的"黑全民电脑"旅计划。

戚服8月3辜日，联想集模团正式发布奖四款基于A丙MDSE持MPRON淘（闪龙）芯抚片包含显示同器及光驱的纪超低价"圆蝶梦"系列电棉脑，其中价午格最低一款越仅2999津元，打破了貌广大地市级惭消费者对电狂脑消费的价斩格局限。活9月，度"圆梦"电读脑又获《中羞国电脑教育齐报》"最佳厉性价比奖"役。这是继《橡中国计算机剂报》年度"蛮娱乐之星"暂的重要奖项姓--"硬件患之星--最壮具超值奖"挠之后，"圆姨梦"电脑荣绪获的第二块映金牌。绘10月显20日，联冰想宣布启动品规模将达1毫000所乡巩镇中小学的光"圆梦快车芳千校行"活惯动，对广大桥乡镇地区青秆少年学生进菠行直接面对顶面的电脑基梢础硬件及应弄用等方面的蚀教育。联想惩集团副总裁迈杜建华亲自熊率队，汇同宫京城二十多兔家主流媒体业驱车5个小袄时来到西柏笑坡中学举办劫了首发式。熊12月肝下旬，有媒软体报道称，污联想"圆梦洲"系列电脑健在全国的销达量已经突破杠100万台吹！这意味着拾，当初制定蚁的一年内该想款电脑"销旺售80万～悟100万台铁"的目标已江提前半年完载成。糟甘策略解析：块"王者秘下乡"，掌透控市场节奏挠联想在别经营上受到疮的压力，迫厅使杨元庆要莫在短时间内揭找到能够突万破销售额瓶团颈的有效途潜径。娃虽然在乓国内PC市之场依然称雄吉，但联想面允临的竞争压居力越来越大忌。戴尔、惠跌普不断向联勺想的王位发变起挑战，方奋正、TCL济等国产品牌辣也磨刀霍霍隐蓄势待发。搜另一方面，片2001年森，中国三级灾以下乡镇城甚市的电脑需戚求量是26竿.2%，2逐003年是初37%，每险年都保持着耻近50%的但增长速度，汁而与之相背睡离的是，在胜这些市场电淘脑的普及率蝶非常之低，攀且大部分为党散装机。有何数据表明，乓这几年，在脊中国的一级限城市，家用掀电脑的普及丽率已经达到搞了25％，毙二级城市也罚达到了10窄％以上，但疫众多的县级会城市电脑普访及率却只有雪5％。也就味是说，在中狐低收入人口派群体中有一拦个庞大的P脱C销售"冻霸土层"。混面对乡芹镇市场电脑崖需求的可预暑见性增长空政间，以及乡铸镇市场30词00～50库00元的价满格心理承受判能力，联想剧在2004摔年8月初正怨式推出了专猜门针对乡镇浆市场的电脑皮产品--在仰品质保证的捡前提下，最必低价格仅为王2999元某的圆梦系列括。衔"联想品牌陈"＋"AM仙D平台"＋蹲"2999受元"，此消盈息一发布即斧成为媒体追插逐的热点。紫重归核衬心业务的联睛想以低价"食圆梦"系列披而推出的"廉乡镇普及计龟划"，意在蛙解决市场份土额止步不前辉的状态。历兵史总有惊人妙的相似，联升想在199进6年推出的熟"万元奔腾特"，一举把华主流奔腾电恐脑价格拉至兵万元以下，族成为国内市价场的龙头。幸此番力推"淹乡镇电脑"晓，重又上演逃"王者归来厉"。扣联想此激举不仅冲破轿并重新制定拾了国内PC虑价格体系，娇而且将市场桥节奏紧紧把漆握在自己的适手中，成为病了市场激烈差竞争中的指娘挥者。妨仅仅在解联想宣布计肆划两天后，抱8月5日，滨另一家PC肆及服务器厂俯商浪潮就爆暴出了199奖9元的价格谣（不包括显沙示器）；浪教潮话音未落封，清华紫光糕也推出了一奶个"千城计颜划"，剑锋略直指联想的判"乡镇普及计计划"。占庙据国内PC闭厂商第二把恋交椅的方正逼科技同样也执表示了对4扩～6级市场谨的极大兴趣阅。神舟随即蜂推出了一款伯2798元怒的电脑，T勾CL也立即别其旗下两款补电脑分别降晃价800元柔。和就在一睁片价格战喊雹声的同时，牺联想却把此遗次的价格战爆役升级为"职价值战"级晚别。联想集叠团副总裁陈穴绍鹏特别指偿出，"圆梦轮"系列产品呈强调的是性驼价比，而不属仅仅是低配种置、低价格冠，其毛利率腰与联想其他储产品一样。系作为佐证，概9月，"圆住梦"电脑又架获《中国电那脑教育报》怨"最佳性价涝比奖"。这笋是继《中国旅计算机报》壳年度"娱乐寇之星"的重忽要奖项--炕"硬件之星厦－最具超值壳奖"之后，祖"圆梦"电稀脑荣获的第戏二块金牌。踩纲结盟上游厂娘商，加大话画语权汁"结盟跪、联合是未跨来市场竞争恭中的一种策吐略趋势，这歼意味着从单舟个企业间的酸竞争，变成件企业联盟、障企业网络之棉间的竞争，诚"南开大学欠国际商学院税教授、博士封生导师白长赛虹博士在接筐受本刊采访位时指出："继这考验的是私企业在竞争姿环境下，能梳否创造和维勾持一个有价以值的联盟。垄未来的市场截竞争，从某央种意义上说涂就是企业联绸盟能力的一呜种竞争。"竭而联想陆2999元梯"圆梦"系典列电脑的推抹出恰恰是联叹合了五大上点游厂商的杰锯作。AMD稠、唯冠、精疏英电脑、威碧盛电子德、励迈拓，这些电业内强势零读部件供应厂自商在"圆梦滥"系列中，暑都和联想紧变紧地站在了遭一起。据业尘内人士分析道，仅以此次腿联想采用的积AMD新款侍CPU"S戚AMPRO详N"来看，僵可以将联想奋的CPU成砖本从45美友元降到35另美元以下。北乓而联想呈此番弃芯片捎业霸主英特鞋尔，转和A拢MD合作更谣是被称为"驰有血性"的畅举动。"联史想已经具备旅了议价能力竹。"业内分宏析师这样评翁价。抛"联想矛选择哪家上己游合作伙伴浅取决于市场智的需求。联察想推出'圆爷梦'产品是猫因为有这个需市场在，而香联想就是要逃打开这个市岗场，当一家之公司不能给观我们提供足阀够的支持，拴我们选择另除外一家无可前非议，是正长常的竞争举夹措。"杨元恒庆如是说。查毫无疑防问，联想抓堵住了英特尔振与AMD博累弈的机会并鹿且最大限度耕地利用这种烦机会为自己幻创造出市场抱价值。选择净AMD与英感特尔制衡，肺意味着联想溜在对上游厂凳商的话语权沾能力开始加慈强。胳球"短链分销政"加速渠道哲深耕妥面向4风～6级市场柔推出299况9元的乡镇并电脑，对渠钓道的要求与难考验前所未费有。"因为决其在市场区垄格上与原有轿大分销网络在所辐射的1载～3级市场问有明显不同躬。驰联想为体此专门布置放了"短链分论销"策略。胡"在各省指栗定分销商包午销，并在4泉～6级城市洁指定代理商镜销售，将产茅品直接送到遣分销商和地占方代理手中枪。"联想集付团副总裁陈膛绍鹏明确表东示，"联想慢实施短链分甩销策略，是滴建立在已经抖对渠道进行愁了很好的区朋格，和对分践销伙伴重新看梳理架构、只角色定位上前，再配合清龄晰严格的销萝售管理规则帽，短链策略痰实施的目的旨就是为了让那产品最直接瞒快速地到达辩目标客户群腰。"顿对于乡祸镇级市场的命开拓，联想谈认为其完备弄的渠道体系狂和强大的服挡务保障是基袜础。200澡4年4月1搞日联想新财绩年开始之即旧，通过调整凤形成的18牛个分区、1废08个销售支网格的渠道添体系，是联的想此波行动恐的伏笔。这污18个分区吗具备人力资蹲源、财务、撑行政后勤、游商务人员编何制，具有独呆立的市场运搅作和决策权餐，大大贴近站了一线市场表，有所不同廊的是，各区愤将不再按照学以前各产品此事业部的结才构设置商用显PC、消费摩PC、服务愧器等首席代现表、业务代跑表，而是按术照客户分类洲，设置零售辉渠道、客户毒渠道、大客愿户三大业务惠处，完全以孕客户为导向面，整合资源散。染18个缸分区、10貌8个"网格悲"连结成一夜张密实的网屯，罩住全国紧各个区域市芳场。这种密转实的渠道构胞建使得联想阀更加贴近客可户，组织变饶阵井然有序羽，同时零售揉渠道扩展到良4000余描家，触角延楼伸到更小的全乡镇。鬼在销售名模式上，用络"包田到户材"的方式，妖将一片区域乖内"圆梦"真的推广和销产售、服务整逐合给一个代色理商，并设关立乡镇电脑趁销售中心，趁为消费者提属供一体化的钟服务。谢把"圆们梦"电脑当区作钥匙来打迹开4～6级疗市场大门的纯同时，借助须联想的渠道烤运作能力和逆大联想渠道术伙伴的力量倦，联想已经杀成功将销售消能力渗透到第乡镇地区。肤由此可见，积联想此次低头价ＰＣ计划娃亦是联想跨锦过区域大分纲销直接面对皂渠道下游资爬源的一次预莫演。鉴削先入为主，否品牌影蝴响力深度渗锐透旋品牌机驰低价下乡，谊特别是国内拘最大PC品鸣牌联想电脑圾下乡，无论掉销量多少，苹本身就是一垦个吸引眼球长、极具营销币价值的市场告策略。臭首先，监联想299维9元电脑的贵推出具有巨迁大的轰动效忘应。299艰9元这个价著格突破了长弃久以来人们视对PC价格无的心理底限爆。再加上媒币体的推波助双澜，联想收妥获了花再多野钱也得不到艳的广告效果隆。同时也进环一步巩固了征自己中国P膝C业老大的私位置。露其次，丛先入为主的退策略让联想贩在低端市场拴的竞争中抢贤占了先机。负在"PC"给利润渐渐摊研薄的市场态伏势中，低端破市场成为一暑块蕴含市场愈希望的巨大搏"处女地"台。联想此举展一方面阻击胸了消费者购棕买竞争对手债的产品，另蝇一方面，联击想电脑价格旋高不可攀的层形象也有所抛改变。职有意思黑的是，在众贵多的乡村公搞路沿途的一触些围墙上，凡联想电脑的阴广告非常显桨眼地刷于其氏上，加之联狱想在西柏坡草首发的"圆蜂梦快车千校吗行"等宣传棚推广活动，扔使联想的品分牌影响力正积在以比销量妻增长更快的乒速度，开始拆深度渗透于抄乡村市场。猛针对此碑次"乡镇普渔及计划"，绝低价、短链相销售、针对博性的服务策贸略，联想显广然有备而来之，目的就是堤撬动乡镇冻草土。尽管由颠于对市场潜副能、渠道冲岁突、利润控狱制等方面的闸顾虑，联想惑2999元缝电脑的推出倘多少有那么咽点"雷声大锅雨点小"的叛意味。但对敢于正在寻求晒技术、制造球和全球化方机面突破的联盲想来说，此译番放下身段胸和架子以务漂实的态度，温回归到中国宅市场更具前犹景和优势的榨潜力市场中愉，可能会成表为真正带动跟联想增长的部"核武器"喝。桃5AMD：泥用巷战虎口写夺食文/李刚判案例主体：程AMD

许馅显成功关键词堵：牌向强者伸出拦橄榄枝悠案例主体：辆AMD

吐元极成功关键词运：岛向强者伸出柜橄榄枝唯市场效果：桨从在正规P卷C厂商的产苹品中罕有被丙采用，到A运MD芯片在价中国的销量蝇已经占到全炭球销量的1应5%至18斤%。在中国夺，AMD与致英特尔将进寇入巷战阶段就。滨芯片可男能是最典型负的高科技产析品之一，芯盟片的营销似党乎总是在技皮术之后的补防充手段而已妇，但在双寡阶头格局的P凤C芯片市场很，处于弱势誉的AMD从挤强悍的英特侵尔口中夺食暑，正是由于广在渠道和价虎格方面的成季功策略。姓息营销事件回段放：骆200菌2年11月踏，AMD中然国CEO郭广可尊初上任长时，AMD茄在中国品牌趟电脑市场上新一无所获。慈到20忙03年，英缎特尔占有电战脑芯片市场挑80%的份围额，而AM师D只有可怜桃的7%，且色两者的销售点额更相差1调0倍以上。埋AMD在中艘国PC市场贷除了在玩家射的兼容机中透有使用外，沉在正规PC咬厂商的产品尿中罕有被采奔用。翠郭可尊脚上任后，通罢过与神州数侵码合作，大缩幅增加了分猾销商的数量妄，并且开始眯能为终端用委户提供售后愈服务。随着形AMD销量寒的增长，夏周新、紫光等凝纷纷与AM辅D携手，而稳与联想29非99元电脑馆的全面合作窑，使AMD销在英特尔坚罗固的防守线担上撕出了一肠个口子。止2004年场，AMD芯挎片在中国的胀销量已经占愚到全球销量宴的15%至孙18%。岁暴策略解析：随与本地燥渠道合作适200熔4年之前，族AMD在中恐国PC市场粗除了在玩家与的兼容机中孤有使用外，励在正规PC方厂商的产品彻中罕有被采棒用。事实上誉，在兼容机波市场上英特狼尔也占据着石绝对的优势刃，AMD惟获一存在的理衡由就是低价刷。态AMD夕的渠道体系血在中国也长穗期处于一片杯混乱之中。板AMD在中蹦国大陆没有制健全的分销疾体系，而英直特尔却拥有震5家强势的姜大分销商。闻在兼容机市唇场上，AM熊D的水货大搁行其道，而孝AMD在中渣国的代理不咸是香港公司证就是驻港外话企。这些代锤理商在香港片向AMD订固货，然后分苏给内地公司笼销售。这样抄的销售流程放，使得处于伐销售链顶端辩的AMD公醋司不能及时歌掌握底端的娘中国市场动界向，甚至对斩自己的代理瘦商在哪里都近不知道。A伟MD没有任盐何渠道获得毛来自市场一中线的情况，屈更无法得知鸡用户的需求库。治没有分段销体系，更顺没有服务体式系，AMD稍的内部人士辈表示，公司火有心为用户燕提供服务，保用以维护A消MD在DI溜Y用户心目械的形象，但撕是，AMD参在进入中国当多年后依然障没有这个力凭量。同时，太AMD的水雅货充斥大陆趣市场，其产敌品的真伪一图时难辨。王到20丰03年，英唱特尔占有8密0%的市场耗，而AMD角只有可怜的黑7%，且两镇者的销售额撑更相差10拖倍以上。换200霞2年11月雁，AMD中侧国CEO郭臭可尊初上任翅时，AMD降在中国品牌蔬电脑市场上算一无所获。艳为了打赢"闷处女"之战检，郭可尊甚保至不惜远赴丑千里出现在据名不见经传羡的江西地方始电脑品牌-侨-晨创的新嚷品发布会上澡。渐近年来矮，AMD的彻最得意之作妈当属与国内督渠道巨头神扛州数码的合蛇作，这种合医作带给AM剪D实实在在辨的收益。济200植3年，郭可轮尊数次造访刻神州数码寻寇求合作。辛皱勤得到了回何报，有了神捉码强大的号弃召力，AM例D产品分销亿商的数量从染第1季度的羡11家迅速跟增加到第3顽季度的85腹家。同时，至神码为AM衫D建立了8翼00Ca妨llCe帐nter系或统，为最终剪客户提供售初后服务和产您品真伪辨别择服务。倡随着A公MD销量的播增长，夏新塞、紫光等纷箭纷与AMD奏携手，而联贱想的299逮9元电脑更赴是全面采用缘AMD，这索对AMD进疼一步在品牌趴机市场发展球埋下了伏笔夸。掩200移4年，AM盖D芯片在中状国的销量已耐经占到全球坏销量的15筹%至18%串，"这意味集着在中国，云AMD与英恳特尔将进入弱巷战阶段。芹"盗邀留在价格冰点精处撕开防线气联想的严2999元驴电脑与AM享D合作是英告特尔没有想躁到的。奶长期以沙来，英特尔于如同一架精化密仪器，很维少犯任何哪傲怕是细微的累失误。十几向年来，它建仗立起来的市朗场攻防体系洗非AMD朝辫夕之功即可拢撕破，英特凭尔对各大P杠C厂商操纵婚已经到了得勇心应手的程豪度。英特尔赵通过控制各戏厂商的产品溪数量、推出平档期和价格假，把握这些骨没有核心技景术的OEM纤厂商的生产被和产品命脉识，在中国建赔立起以联想素、方正、同矿方、TCL冤等直供客户剥为基础的垄切断体系。从发技术研发、胖产品更新、块市场推广、博渠道运作等堡方面来看，菌在各种规则马的名义之下舞，君王一般淘的英特尔给享生态链下的梨OEM厂商洗们丰厚的利妄益引诱。当层利润逐渐削村薄的PC业裕变得愈发困最窘时，英特润尔的"银弹刊攻势"越发锻成为各PC友厂商欲罢不花能的魔咒。量在此大把背景下，A稍MD在中国莲市场上要做盆的就是：穿猜过一片足以仙让自己窒息湾而亡的英特巴尔黑森林，男一点一点撕施开英特尔的侮严密防线。娱200砍4年给AM蚊D提供了一虎个机会。这哥一年也被P剑C业界公认芒的"死亡之疑年"，在这改一年中，中亭国所有PC崭厂商利润都铃跌到了最低棵点。各越来越木多的企业一新边忙于不堪郑目睹的价格卷战，一边竭榜力游说英特讽尔提供更优洒惠的处理器殖价格，但英融特尔为维护然垄断利益始扣终不肯让步浅，于是造成阳PC销量攀同升但利润却搞在一路下滑乏的局面，作摧为亚太区P孟C老大的联尘想也不例外膛。2004哑年中，联想估集团纯利只商微升3.5异%，联想股尺票价格应声辩而落。幼在推出给2999电已脑前，联想超曾和英特尔匀有过多次沟豪通，但是英擦特尔坚持表眯示不希望联跨想推出低端趟产品。但在键竞争对手的劈夹击之下，弱联想的低端读策略不得不耐执行，由此吸，只能把目得光投向了价枕格更低的A诵MD。瓶以20骨04年底的园处理器价格选比较，AM拔D主频为2弟.2G的处绳理器价格仅宣为400元堤，而英特尔嗓的赛扬2.溪2G左右的窝处理器价格闷却要480使元，而在高配端市场上，勤AMD的处躁理器价格优漂势更大，奔梢4处理器3向.0G价格谈大约在17丹00元左右掀，而AMD忽64位处理转器3.0G贩价格只有1阳500元不汤到。堆作为英康特尔国内最贤大客户，联优想的倒戈让耻英特尔失去虽了一统江山艰的局面。载习惯了默中国厂商对垒自己言听计瞒从的英特尔厚公司第一次贡感受到了中蚊国市场上的贝反叛。情急胁之下，英特希尔公开指责评联想推出2男999元的会产品不能满蓄足用户基本转应用需求。妇英特尔中国鬼公司总裁杨锣旭认为"这榨是联想对客历户不负责任轧"。认除了以抗降价方式打风压AMD，狂英特尔也以惜同类产品抵膨制AMD，劣此外，英特铸尔也在数字谷家庭等领域合广结同盟，夺提前为AM洒D设下陷阱恨。荐客观上驰看，和英特阵尔苦斗了3垮3年，AM挽D在200号4年虽大有票斩获，但依耳然是小弟弟粗。租正如《净商业周刊》脊所言，"A趣MD在20似04年市场馋份额上升超恼过1%……倍在2005披年期间，A犁MD或许真丸的能从英特额尔那里抢走马不少市场份妄额。近一段祸时间以来，变Sun推出仁的一些服务君器使用了A尾MD的芯片份，作为英特权尔的老对手置，AMD正菠凭借新技术筹而大出风头召。"支从份额名上看，要走着出英特尔的执阴影，AM远D还差得很狸远，但从营什销角度看，父AMD已经北冲破英特尔单长期制造的链包围圈，越袜来越多的主雁流厂商在P言C和服务器拴中都开始大摩规模使用A郊MD的处理仓器，英特尔羡固若金汤的宜大堤已经被海撕开，决堤畏也不是没有所可能，这也歉许是AMD绞越来越被看棕好的真正原梨因吧。从在率正规PC厂朵商的产品中牌罕有被采用尸，到AMD纤芯片在中国际的销量已经庸占到全球销赵量的15%肝至18%。剑在中国，A习MD与英特货尔将进入巷客战阶段。枣6诺基亚倡：练就中国僻功夫沾文/本刊记敞者邱小立接案例主体：浇诺基亚（中此国）公司虫成功关键词筒：罩渠道下潜表市场效果：瓣掌握了中国洋渠道运作的友特点，全面那超越老牌竞吴争对手摩托径罗拉及其他蛾对手。木当诺基大亚针对中国愉市场调整了馆渠道的运作盲策略以后，债它在产品质痛量、品牌等战方面的优势速就可以得到井凸显，而这弱方面国内品丹牌是难于在监短时间内赶婚上的。而渠吼道方面的强岸力渗透，一拒直都是诺基用亚传统对手滥摩托罗拉、但三星的弱项粒。疑氏营销事件回质放：盆驼2003年精，中国本土响手机品牌上蜜演了翻天大好戏，低价格枪、渠道渗透尊力、市场快倘速反应能力辟，被称为他缎们的三大法油宝。哨诺基亚愚和其他国外险品牌原来采漆用的总代理我制虽然已经哀不适应当前绞的市场，但者国内手机品何牌的渠道模娱式也并非完书美无缺。蛮国内手虎机品牌渠道拥模式需要的简销售人员比片较多，人员丽数量多，费丧用大，所以宵必须有较大首的销售额和张利润来支撑怕，厂家也必宗须提高销售伴组织的管理钥能力。有些迷国内家电企撤业已经在这乞方面吃了不音少苦头。所论以，国内手植机品牌也在刑对它们的渠迁道策略进行组调整。机诺基亚姜中国公司手示机销售总监腰傅雷告诉记扯者，为了弥可补各种原有柳渠道策略的肯不足，诺基悲亚对渠道进蜡行了中国特桶色的大幅度弦改革，既保个留全国总代愈理，也采用戒省级代理制墓，同时强化无了对零售终券端的管理。浪驴策略解析：胆从总代刻理制到省级永经销制渣在20漠00年以前朱，占据市场捞主导地位的堡诺基亚、摩但托罗拉等国相外品牌，采识用的渠道策闲略是找一家盛或几家全国灶总代理，厂炼家通过总代绸理向市场铺袄货。帜总代理股制最适合刚述刚进入市场教、没有渠道糟基础的厂家畅，好处是渠宴道范围广，病可以迅速把咬货"铺"到石全国大多数拼地区的大中旅城市。但缺支点也非常明劈显：从厂家杆到最后的零请售商之间，愚至少要经过驼三个批发层鹅次，层层都章要沉淀利润族，造成渠道施成本高；销馒售终端主要费局限在一级姥城市和二级夫城市；经销宿商多是国有盖企业出身，骡主要利用已惕有的销售渠用道，有"坐栗商"习气，眉渠道开拓能涨力差。宪由于当幼时的手机普抽及率还比较汗低，购买力察主要集中在违一级城市，疏而且利润率盐也比较高，肃所以，总代央理制的缺点刑，并没有给佳国外品牌带辛来大的麻烦扶。水200芹0年以后，草中国的手机彼用户数量开母始进入一个武快速增长期观。2000群年6月底，剑国内手机用悔户数量达到龄5928.馒7万户；2素001年一胆季度突破1违亿；200福4年10月乓，手机用户班已经达到3尸.2亿。手鸡机在迅速地决普及，不再希是一级城市腥中高级收入抱人群的专利筑品，二、三鼻级城市甚至乌农村的普通寨人群，也开姐始成为手机玻的消费者。违普遍采用总承代理制的国醉外品牌，面押对迅速成长男的二、三级朱市场，鞭长润莫及。而国岗内一些手机舌品牌，则抓蚕住这个机会艘，占领了二盘、三级市场贫。抚记者从狮有关途径了谎解到，20列02年6月煌份，诺基亚狡开始在全国缓寻找省级分亲销商，同时择推动被保留晶下来的几家求全国总代理炮转型。闷200舍3年年初，写省级分销商狼已经发展了犹二三十家。锡之后，寻找会省级分销商脆的步伐逐渐腹加快，到2雾004年年金中，已经扩掠展到近百家匙。几家保留泄的全国总代售理也成功转谋型，比如中验邮普泰，除廉了在全国设程立一个总部宪的基础上，唯还在全国分费设了10个免大区，在大组区之下再在垫全国设立了妇64个分公膏司。这些分训公司不仅可认以分销来自拨总部的产品且，同时在得锁到总部许可疼的情况下还无可以从诺基海亚那里拿到盟省级代理的泳业务。尝扭从代理制到刃直供制败200版0年以来，匪手机渠道还蛮出现了另外茧一个新变化难，即手机大射卖场、专业萌连锁店和家畏电连锁企业惕等新生力量任介入。赛迪老顾问的报告搅显示，20匀03年，以痒国美、大中说、苏宁等为油代表的家电杏连锁企业以圾零售网点规愉模、售后服怪务和客流量伙的优势，获谣得了大量消纲费者的认可帝。2003蛾年手机专业举连锁店销售茶手机的比例符达到全部销炕售量的38着.6%，是毁手机销售的新主要渠道；幼家电连锁店冻的销售比例制达到10.币8%，也成炸为手机销售便的重要渠道昼之一。这些封新兴力量为前了在竞争中皇取得优势，排一般都采用立绕开代理商身，直接从生叮产企业进货榆的采购形式丑，避免中间醋环节过多造饭成的进货成划本高昂。昂相关资丝料显示，2达001年，凉诺基亚开始粘直供试验，特当时诺基亚国选择了上海撤的润讯、光花大开始直供予，在得到了扮良好的效果篮反馈之后，驻这种模式开住始全面铺开肢。2002搬年，诺基亚慕在内部成立紫了一个DR信P（Dir掉ectR使etail咱Prog踪ram）小陡组，专门负铸责向大的终桥端零售卖场磁供货。20蛾04年，诺馋基亚的直供越力度进一步急加大，与国辣美签订了全舍国性的直供旬协议，向国屿美所有的连序锁店直供产醒品。迪信通论、永乐、光伏大、苏宁、穿国商等家电坏连锁企业也零从诺基亚那切里得到不同庙程度的直供归优惠。直接妨从诺基亚手希中提货，使开得家电连锁尘企业在销售叠诺基亚产品胶时，同样有捎一个较高的鼠利润空间。希非混合渠道模市式套经过几建年的努力，辟诺基亚第一伙轮的渠道变偏革终于在2宽004年完猛成。随着全谁国总代理的糟成功转型和励省级代理商称数目的增多销，诺基亚可挥以通过他们裂的相互配合东，渗透到以明前很少能够狗达到的二、搁三级甚至农保村市场。叙200闯4年年中开格始，诺基亚练开始了第二揉轮的渠道改戴革计划。核符心内容是一恢种名为"省知级直控分销丹"的混合渠分道模式，目散标则是目前树诺基亚仍未惹完全渗透的扶三线以下的熊城镇市场。波在这种模式淘下，诺基亚茧将全权负责娱和零售终端轨接触，省级粘分销商只扮石演物流和资悬金流平台的兴角色。目前听诺基亚已经无在山西、湖挨北、湖南等夹省份开始了誓这种新模式物的尝试。所诺基亚起一系列变革脸其实是弥补亚它在渠道渗纸透力上的不洋足，这一直湖是国内品牌酒取胜的法宝笔。但当诺基庙亚针对中国跑市场调整了省渠道的运作剪策略以后，梢它在产品质降量、品牌等榆方面的优势善就可以得到支突显，而这鼻方面国内品繁牌是难于在彩短时间内赶援上的。而渠厕道方面的强却力渗透，一留直都是诺基科亚传统的对考手摩托罗拉伴、三星的弱限项。所以完眠成渠道布局奴之后的诺基枪亚，就可以惰凭借产品质紫量、品牌等剪方面的优势买击退国内品拘牌，又凭借贿渠道的渗透两力超越摩托鉴罗拉等竞争育对手。拔7TCL：茎掘金新兴市掌场眠文/本刊记扁者林思勉薯案例主体：绳TCL海外先事业本部杯成功关键词肥：队海外营销当溜地化离市场效果：求海外新兴市腰场成为了T扛CL新的利随润中心，增星强了TCL气走向国际化献的信心。惩李东生马认为，实现段国际化，要葬做到三点：雾一是要有屡品战屡败、百邪折不挠的勇趁气和决心才样有可能成功字；二是建立洁很好的沟通长机制，实现引跨文化的整凝合，建立共杆同的目标和乔行为准则；叮三是发挥协蹦同效益。T个CL海外事碌业部对这三御句话的理解颤和实践，体蜂现了对中国准文化的智慧斧运用，也带心给中国企业恢国际化有益强的启示。用晕营销事件回耽放：帅旁2004年衣11月11称日上午10冻点，泰国首困都曼谷，T盘CL彩电又席一家海外分挣公司——泰拉国分公司正多式挂牌。涂199标7年东南亚科金融风暴的问暴发，使得呆包括TCL投在内的许多阶中国企业在眠出口方面受改到打击，促扑使李东生下损定决心拓展脾海外市场，私调任当时T皇CL销售公菜司副总经理禁易春雨前往超越南，并于茂第二年成立丘越南分公司阵和工厂，拉犁开了TCL争海外自建渠伙道及自有品星牌推广的序这幕。众从19闪98年到2煤004年，牺在6年的时诚间里，TC潜L已经先后剪建立了越南毫、香港、菲浇律宾、俄罗既斯、新加坡偷、印尼、印点度、泰国、臭墨西哥、中头东、澳大利棒亚等11个盒分公司，在毯马来西亚、散南非等地的兽分公司也在娃筹备中。这赚些市场，被非TCL集团符统称为新兴多市场，它与蓝中国市场、毕欧洲市场、唉北美市场及忙策略性OE丑M业务一起晚，被称成为红TTE的五色大利润中心躺。铸正是来斩自上述部分士地区的彩电嗽销售额，支泡撑起新兴市归场的业务增智长，令其成亚为2004梁年TCL销钱售收入增长扮最快的利润碑中心。TC停L集团最新缠季报显示，旗2004年言前9个月，我新兴市场的肃彩电销量为往88万台，枕销售增幅同持比高达61叫.6％，占迹总销量近2汇0％。婚策略解超析：滴竖新兴海外市耍场策略妇听李东生的国予际化谋略正蛾分两条腿走义路。一条是盈汤姆逊和阿晶尔卡特，另遇一条是以海条外事业部为用主体的“御的林军”。小TCL期和汤姆逊彩笋电业务重组供之后，TC纠L控股的T教TE拥有T妇CL、TH慕OMSON似、RCA三夏个品牌。在才TTE的品散牌战略中，喝TCL品牌的用于中国及说周边市场。猫TCL农集团海外事抽业部的地盘圆，是除了汤探姆逊原有美辅国、欧洲等挑成熟市场以筒外的一切海痰外市场，在疯这块地盘上饰，俄罗斯、贵印度、澳大弓利亚、南非鞋都有着巨大俱市场容量。借李东生在这净个市场上派桨驻了以中国艇人为主要操竹作者的“嫡慌系御林军”的。除了欧洲玻和美国这两黎块汤姆逊品贩牌已经完全药渗透的市场离，剩下的全慕都是TCL应自己的。即丛便在墨西哥堤，汤姆逊已故经建有生产味基地，但T尤CL集团海逃外事业部仍宝要在那里建怕立销售公司屑，因为“汤猜姆逊此前仅阴在墨西哥进伤行生产”。秧在进军翻海外市场的智产品策略上帅，不同的国风家，TCL润会推出不同娇的产品。液甲晶、背投两龄大新型高端册系列彩电，祖是TCL集我团为泰国、凑新加坡等市恐场准备的产医品，这些东钻南亚富裕的痕小国，购买亩力十足；而定越南，TC滤L集团为其贼准备的是物姑美价廉的C鼠RT（传统择显像管彩电削）彩电。前眼下，剥在新兴市场律上，由于日袭本品牌的定钢价与品质都段走高端路线衣，与TCL北还不会构成舅直接竞争关怪系，因此与秩TCL打得介最狠的，是梢三星和LG部。三星与L鉴G仍属急剧恨成长的品牌亲，其在全球距的价格定位糕普遍低于日犯本品牌。瞄舞准了韩国企锦业，目前，袭TCL彩电及的定价略低圣于LG，略滚高于国内其杀他彩电品牌静。作为一个迎全新的全球仓品牌，TC区L作为新进钳者有着自己塌的价格策略搁：市场份额萍优先于利润前指标。耳桶政府公关提用升海外品牌妇形象圈殿让当地消费招者对一个陌碎生的国外品录牌产生好感舒，是取得市最场胜利最基图础也是最关餐键的步骤。御TCL料每个海外分舒公司都非常鄙注重维护好笔与中国使馆号和当地政府瞧的关系，在抛越南，TC牌L与越南共砌青团一起，株成立了“青鉴年基金会”沙；在俄罗斯辟，中国驻俄轧罗斯大使馆聪商务部为T猜CL在当地贷的正常经营床提供了帮助固。就在前不修久，菲律宾秃总统来华访呢问，其间专案程接见了袁聋信诚、易春罩雨等TCL弦集团海外事霉业部的高层治。茅200浙4年12月火26日，东惨南亚发生海荣啸，给当地味民众带来了遵巨大伤害和扶损失。27娃日，TCL劲海外事业本乡部通过了《跑TCL东南碑海啸温情公爸关方案》。巴28日，相蛋关人员被立滤即派往相关原分公司落实若项目。29序日，TTE疗新兴市场与敢中国两大利眨润中心，共登同递交了赈母灾公关方案姑。31日，色TCL集团秘在广州召开比新闻发布会降，宣布向东蜻南亚海啸受兰灾国家捐赠棕300万元另，成为所有奸国际著名电施子企业中反雨应速度最快搜的一家。蛾现在，医TCL泰国国分公司除了苍发动员工捐罚款，还在泰慰国开展彩电亚“义卖”活胃动，所得将舞捐助受灾儿驶童，并召开默当地新闻发梅布会，邀请场全泰国12帽家主流媒体迷参加，同时盖联系中国驻促泰国使馆及洗泰国皇室；旨给每位经销庙商写了《致阀经销商的一苗封信》，与套之紧密配合抱，共同将本挂次温情公关升效应发挥到状最大；在印吊度及印尼，饮TCL向当紫地赠送食品答、衣服，并中发动员工捐荣款，融入当五地社会，承店担起了一个蒜国际化企业丰所应承担的葛社会责任，忧提升了TC粉L在国际上园的品牌形象唐。晚咸中国智慧巧冠打营销牌喊堂作为在新兴执市场TCL传的主要对手肃，三星、L握G这些品牌祖的产品线非暮常完整，品脆牌影响力也努在不断提升梢中，与他们茧相比，TC但L的竞争优微势就体现在他对渠道及终设端的快速反虏应上。由于慧国际家电品杠牌在海外市童场通常都是帅通过代理制平，不像TC听L直接自建抚销售渠道，概这就给TC蛋L一个充分劳发挥中国本修土营销智慧忧的市场空间童。贡TCL歉初到越南时优，市场的消荣费能力极其茫低迷，日韩盟品牌拥有强蚁大市场号召远力，而中国拉货声誉不佳列。政府公关劲、亲善经销梢商、强调售雁后服务的三谷板斧后，T泛CL逐渐开累始树立在越倦南市场的知峡名度和名誉谈度，市场人丙气逐步聚拢软。越南彩电导市场年销量旁约在80～候100万台嚷之间，当地吹家电经销商恐希望与生产蚊厂商高层多图沟通的愿望深常被日韩厂摧商所拒绝，搏于是TCL特海外市场营衬销团队就主哲动与经销商激联系、聚会任，借此增进错彼此的感情侦。越南人都维是超级足球佛迷，赛季遇虚到电视机坏至了，仿佛百歇爪挠心，既挪痒且疼，T卡CL集团不拉仅第一时间装为用户修好筐电视，还在克修好前提供很代用电视，此这为TCL齿赢得了极高滥的美誉度。呀TCL雅集团刚刚进酿入越南市场抽时是极其艰茅难的，李东蛮生后来透露座，越南分公淋司当时连续嘉亏损18亿牵。在重重困夕难面前，T逮CL没有望揪而却步，终皮于在进入越用南市场18包个月后出现漏了转机。耳和越南航市场相比较井，俄罗斯是薪一个更加庞顿大的市场，霞而这个市场骆70%的销慢售份额由俄英罗斯家电专业业连锁控制扯。为了进入态俄罗斯市场冻，去年10找月，易春雨蜡把70多位缺俄罗斯家电金经销商请到洒TCL惠州谅总部，带他田们参观TC包L集团总部巾、研发大楼三、产能强大棵的生产线，两让他们真正词认识TCL亚，并由此对珍“全球第一肥大彩电供应泊商”给予足炒够的信任。什通过这种具休有强烈中国盆色彩的公关做活动，TC末L从这些经黎销商那里拿辛到了近4亿葛元人民币的树订单，成功亏进入俄罗斯询市场。刺TCL蛮在海外一直详是强调现款辨现货，但在戒泰国，TC烈L对经销商挪的放款周期早明显较其他交国家的经销哀商要长，这夸是由于当地估市场的特点拼而决定的，谣也体现了T萌CL灵活的激营销策略。帐泰国是个佛侄教国家，经拼销商大多非耕常注重诚信咐。在电子产陷品的消费方谨面，许多商桨家为消费者拦提供了分期贱付款，有些锁高端产品甚侍至是零首付密，由此形成骄了整体经营月环境的变化铸，几乎所有卧商家都要求误供应商提供魂较长的信用萌账期。由此塔，TCL泰缸国分公司根恳据实际情况都调整了其销于售政策。渗李东生电认为，实现劲国际化，要娘做到三点：咬一是要有屡镰战屡败、百差折不挠的勇春气和决心才移有可能成功窗；二是建立装很好的沟通近机制，实现雨跨文化的整颜合，建立共讽同的目标和亮行为准则；池三是发挥协临同效益。T罪CL海外事会业部对这三某句话的理解触和实践，体佣现了对中国腔文化的智慧剩运用，也带剪给中国企业垮国际化有益物的启示。棒8招商银行姿：聚力联合凝营销静文/辛奇盯案例主体：距招商银行、那中央电视台耕成功关键词棒：汪与强势品牌搞跨业结盟径市场效果：殿率先与强势思媒体达成战债略合作伙伴梨关系，在品飞牌攀附、传占播影响、优属质客户开发榆、主营业务我延伸上都占杂得先机。弊招商银愤行与中央电尿视台之间的仆战略结盟，雷可谓在创新扑中各得其所君。双方的结慕盟恰恰表明沈了跨行业为倾企业提供整贿合资源服务夜时代已经到恋来。需对于招波商银行来说焰，与中央电膝视台的战略养结盟，意味垂着在未来的活行业竞争中冻，将比对手误获得更多的生品牌影响力距、更有效地析获得优质客药户的渠道，飘以及更细分凭的产品系列如。拆修营销事件回满放：饲200属4年10月望29日，"猪中央电视台村--招商银找行战略合作林伙伴签约议若式暨中国民水营企业发展革论坛"在杭窗州西子湖畔涉隆重举行。陡招商银行也陈成为首家与队中央电视台篇结成战略合饮作伙伴关系途的赢利性商钞业机构。暴双方此坝次签订的协界议内容包含集双方战略合脆作伙伴关系临的确立，建碗立合作沟通温机制、联名雪卡开发以及丈优质企业客狮户扶持开发韵与客户融资孔合作等诸多秩合作内容。并为了表达对仅这次合作的航重视，双方吹都派出要员泪出席。招商评银行总行行样长马蔚华、筹副行长李浩卡、中央电视灶台副台长罗俯明、广经中息心副主任兼主广告部主任跌郭振玺、广膀告部副主任蒸何海明等出盟席了此次活扎动，浙江省学委常委常务金副省长章猛辽进特意到场田祝贺。玻而此次削规模空前的赢民企论坛，列同时也得到首了包括广厦蛙集团、横店投集团、德力沾西集团、阿拍里巴巴网站本、杉杉集团耍等国内在浙窑的60余家非民营企业的李积极响应。牙快策略解析：兔得跨业结斯盟，优势互眉补严创造和营维持一个有蹈价值的联盟为，正在成为咽企业竞争的游战略趋势。乒在中国疼即将全面开蜓放金融市场银之即，各家引银行急待树证立品牌优势讯和争取客户棕资源，中央艳电视台是中幸国最重要最月有效的传媒墨力量，招商恭银行与中央是电视台之间陆的战略结盟质，可谓在创绍新中各得其批所。理中央电归视台近几年爬通过重点地冬区开发、重搭点行业开发犹、媒体资源辟创新等举措算，在广告收祸入持续快速拘增长的同时势，也扶持和践推动了一大妨批企业品牌号的建设、产羊业经济的进聚步和地区经扔济的发展。择很多行业如屯乳品行业、亩手机行业、族润滑油行业激等的超高速途增长，与中稍央电视台的职强力推动密遇不可分。而绝在区域经济诊的发展中，烦在中央电视剃台的大力推照动下更是涌险现出了"晋适江品牌集体灾崛起"的现达象，中央电诸视台推动下悼的企业的快报速成长成为糊广东、福建港等区域经济翼的活力来源量之一。系而招商鹿银行作为中致国最大的上帐市银行，近圾年来保持了乘年均30%秃以上的增长芬速度，净利土润等43项齐主要经营指疑标居于上市箩银行首位，逃资产质量达傲到亚洲先进淋银行水平，权成为一家以抱金融产品的痒服务和创新汉为特色的全煤国性商业银偏行。屯协议中队的一项重要需内容是优质乌客户资源开参发与客户融营资合作，在项这项合作内贞容中，双方本将共同选择盆有发展潜力箭的地区、行纤业和企业，呆共同调研、跌收集数据，秆研究支持策慢略，通过各广自提供的优洁质服务，对祥目标企业进迅行重点扶持和和开发，运骆用各自优势竭资源，帮助显企业实现品窃牌提升和经盘营发展。在粪符合国家有头关法律法规腾及招商银行社信贷条件前映提下，招商暑银行将为重导点扶持企业仁在中央电视灭台投放广告穴提供融资及洲延期支付的彻担保业务。浴并在同等条床件下，优先带为中央电视监台的客户提艳供各项金融召服务。而中炎央电视台则览为重点扶持芦的企业量身料订做品牌传隙播媒介计划王，优化企业候品牌传播效进果。作为合漠作的第一步瓜，双方将首骑先启动在浙讨江地区的企血业开发、扶栋持的有关合抹作。只中央电颠视台与招商腰银行的跨业盖结盟是国内浆媒体与银行倍的首次结盟钓，双方的结陪盟恰恰表明哑了跨行业为指企业提供整折合资源服务稿时代已经到留来。对于招着商银行而言素，是发展和沟扶持战略客压户的重要举谁措，而对于鸟中央电视台鲜广告客户而蓄言，将因此锄而获得优先帽优惠贷款等蹲更深层次的狸服务内容。馒可以说，双印方的结盟形任成了一个媒雹体、银行和蚀企业三方多疫赢的局面。拼业务深竿度延伸，抢咳占竞争先机恨中国传馆媒大学教授槽、央视市场叶研究公司媒韵介总监袁方蓄博士表示，断"不排除统叉一润滑油现悠象在银行业朵重演的可能掀。"怒对于招包商银行来说乔，与中央电币视台的战略敏结盟，意味敲着在未来的穷行业竞争中杯，将比对手弟获得更多的星品牌影响力弯、更有效地勤获得优质客公户的渠道，舒以及更细分目的产品系列丙。铅在品牌屡层面，近两余年来，银行狐业的竞争日香趋激烈，服暗务水准和品疮牌效应成为裙竞争中的利堆器。去年年食末，仅在央她视黄金时段拘出现的商业混银行品牌广晓告就有三支元以上。按照窄品牌攀附的事原则，银行资企业要树立趁品牌，必须更在地位上找环到与之相匹造配的中央电殃视台这种高坡端强势媒介忽，以帮助本慢土银行品牌委的快速成长土。而作为最受早在央视打学广告的招商查银行，此次序与央视的战抢略结盟，可峰以更深层次刺地抓住高端币媒体的传播舍优势，更快怨速地抢占消拉费者和企业拥客户和心智枝资源，从而览在品牌影响海力上产生巨并大的扩大效何应。掀在发掘饭和争夺优质浪企业客户资虹源方面，招漠商银行通过删此举树立和须强化了推动兰民营企业和君民族品牌发桑展的形象。蔬在高速发展催的民营企业兼普遍面临融誉资难和品牌傍传播需求旺收盛的状态下塌，招商银行奉通过与央视松结盟，而获萌得了比对手栏更先一步和山更深层次的乡与优秀民营秃企业深度"皇粘合"的可绘能。使得招称商银行在未团来更残酷的输市场竞争中测，得以提前翼"预订"下给一批"奶牛旺"客户。器在此次初双方签订战隆略合作伙伴捞的协议中，塘还有一项重桶要内容是"惯金葵花-C吸CTV"联粗名国际借计劫卡的开发。般协议规定，虑双方将根据窃中央电视台蜜客户提出的芒特殊需求，是为"金葵花讽-CCTV雷"联名国际威借计卡持有走者提供个性恒化的VIP李服务内容。凝这意味着招少商银行在已声经如火如荼林的"银行卡毙"大战中，艺针对央视的涂优质企业客裙户资源，又养将从市场中忌切出一块"说奶油"丰厚组而特色鲜明配的蛋糕。以

9珠啤：于借船出海文/严志国资案例主体：殖珠江啤酒集含团巨成功关键词注：武渠道互补

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资本合团作哈市场效果：烈布局国外市撕场的同时，竹还为本土市吴场留下了更工多发展的空倍间。鞭当两个赠人交换一个共苹果，得到句的还是一个剪苹果；交换灯一种思想的技时候，得到碗的却是两种然思想。珠啤说与英特布鲁均此次在市场智上的合作就押正如后者，视带来的结果据就是双赢。业拜营销事件回战放：性扬伴随着几大鲜啤酒品牌的滚跑马圈地以慕及跨国啤酒郑巨头纷纷进英军中国市场烈，中国啤酒河市场可谓是器硝烟弥漫。锤此外，中国群的啤酒市场迟，低价促销固是一些地方独品牌抢夺市吧场的常用策秧略，从而导箩致价格战的巩风起云涌，内随之而来的竭是中国啤酒疑业已经进入拖微利时代。绩许多国内啤挠酒厂家要么具苦苦支撑，默要么被列强剃吞并，而珠悠江啤酒集团累则借助跨国显啤酒巨头的揉力量，不仅晃进一步加强菠了自己在国郊内市场的话望语权，还顺姿利地迈向欧美美等主流海贺外市场。创200昌4年5月2贷0日，珠江红啤酒集团董慰事长杨荣明牙、英特布鲁页集团董事局量主席皮尔·狠让在广州签葵订国际市场脊合作谅解备壮忘录。未根据合摄作内容，珠们江啤酒集团份可以利用英程特布鲁集团楼在国际市场带上庞大的销限售网络，将尝珠江啤酒销埋往海外市场基，借以实现仙"借船出海特"的目的。撕英特布鲁旗摘下"贝克"仁啤酒则可以乐借助珠啤销鉴售渠道，进究一步打开中躲国高端啤酒裂市场。毕专策略解析：野用渠道秩换效应乒龟珠啤与英特贿布鲁合作由疏来已久。1粒984年开酬始进行技术聋性合作，1蹲998年开愿始在资本层滩面合作。通纹过合作，珠客啤逐步进入优中国啤酒第疑二梯队阵营盒，市场份额芽紧跟燕啤、臂青啤、华润虎啤酒之后，丽其中在广东竭省，啤酒市迫场份额多年鉴保持在50创%以上。合尺作带来的甜墓头，让彼此蒙又一次走到进一起，而此恢次扩展到市激场领域。时分销英蒸特布鲁的产惊品，的确会昏给自己在高师端市场上培诊育新的竞争企对手，但是说，换一个角丢度考虑，珠抗啤也可从中池得到许多好丛处：一方面众可以通过与旬其合作达到辛经验的共享哈，可以向跨浇国公司学到贡更多的渠道毅管理经验，熄提高自己的斑管理水平；评更为重要的亏是可以将自斯己的渠道资乐源优势得以逮最大化的利故用，实现分城销网络的规舌模经济效应干，从降低其箱分销渠道的勾成本，增强掌自己在国内伪市场的竞争斥力。米据珠啤最负责人透露卡，双方合作凭除了互相提煌供销售渠道宵外，还将加臂快规模扩张弟步伐，充分尚利用"泛珠夕三角"的概牙念，把华南百地区作为扩拦张的重点区乘域，联手收坏购一些企业蓬，或在产品释畅销地区建作立新的啤酒范厂，稳步推团进扩张步伐枝。从而更进今一步增强珠祖啤在国内市残场上的竞争亭力。尽国内啤粪酒巨头已将恰势力扩展到项珠啤的大本哲营--华南阴，金威、华扬润、青啤等际巨头纷纷在保华南市场加解大动作。各梢大势力的蜂备拥而至，珠毛啤要做的是芹赶在啤酒市邻场上寡头竞嘉争还没有形胸成之时奠定乏自己在行业拖中的地位。绝通过合作，角在英特布鲁烛资本的支持肠之下，不仅菠可以保证自城己原有的势洲力范围，而吹且还得以有酿实力进行全轻国的整体布础局。也途借船出海记绝敞开自己的数渠道资源，案珠啤嫁接来夹的是巨大的毯资金和海外苹市场网络。穗作为世界上繁历史最悠久但的啤酒公司亿之一，英特厅布鲁在20已个国家拥有牙啤酒厂，遍愁及西欧、美茧洲及发展中致国家，其产啄品在世界1油10个国家查销售，有强贡大的销售网冰络和资金优铅势。各在海外屯市场上，珠获啤主要的重撇点是拓展欧运洲、南美和捞港澳台、东谜南亚等地市趁场。尽管其烟在东南亚和进港澳台市场匹已占出口量颂的50%以物上，但是珠在啤在欧洲和蜘南美市场上右的表现却是似不尽人意，其犹若鸡肋。邮而比利时出姑生的英特布即鲁在欧洲和棚美洲市场上匙的强大销售后网络恰好能院弥补珠啤的赠不足。目前交，珠啤在向那欧洲和南美式的出口上，路已经取得了报较大的进展浸。国内啤酒族行业研究人馒士王乃振认历为，珠啤借根英特布鲁进技入欧美更多器是以进入当宵地华人生活束圈及一些驻定华使馆的方绑式进行，这晴样的走量虽猎然在短期内闭不会形成大桥规模的销售蓬量，但这对胶于珠啤借用暂国际品牌形馋象，在未来灿扩大本土市堆场份额却是睬重要的一环慕。利用英特恨布鲁在国外观市场庞大的倒销售网络，紫珠啤布局国简外市场，"龄借船出海"赔不仅打开了朵国外市场，拌还为本土市拾场留下了更漫多发展的空坏间。拒王乃振芳认为，珠啤绸此举对于国犁内其他区域源品牌如何获带得长足发展么有着很好的动借鉴意义，卖科