顾问式销售之销售流程

《ICT营销技能》课程主讲：马晓晟通信技术专业教学资源库南京信息职业技术学院顾问式销售之销售流程授课内容顾问式销售流程1顾问式销售流程顾问式销售销售流程建立信任开始建立你自己可以问问题的地位01发现需求进行提问，了解顾客的需求和关心02提供方案表明你如何可以帮助顾客03获取承诺赢得继续进行下一步的许可04建立信任的目标：一切都是为了让客户满意。可以发展到下一个阶段即需求调查阶让客户认同提问是合理的为了达到这个目的你必须确定：你是谁？你为什么会在这儿？（但不是说明产品细节问题）你问他问题是合理的！建立信任阶段的标准：客户是否真的愉悦的接受提问并使会谈顺利进行。顾问式销售流程-建立信任建立信任要点内容1、不要太早说出对策没有经验的销售人员会太早说出对策成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的利益它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节它充许买方问问题并控制这次讨论2、开场白的目的赢得买方的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段确立以买方为中心的目的意味着注重买方的想法，而不是注重你的产品或者服务也意味着要灵活，考虑诸多因素3、有效开启销售会谈迅速切入生意不要过早说出你的对策注重问题顾问式销售流程-建立信任顾问式销售流程-需求调查几乎是完美的我有一点不满意在

我遇到了困难我需要立刻改变没有意识到难点困难不满强烈的愿望和需求隐含需求明确需求

在简单的销售中不需要什么技巧来把难题开发成明确需求。

在大的更复杂的销售中就需要大量的技巧和时间来发现和开发买方的难题(或暗示需求)，使其成为明确需求。0102顾问式销售流程-需求调查顾问式销售流程-提供方案FAB定义例子研究表明特征特征就是产品或服务的事实、数据和信息它值＄15，000……交货期是五个星期这个范围内我们有2台设备在小生意中有积极正面影响在大生意中产生微小影响或不让人信服的优点优点是表明产品或服务如何使用或如何帮助客户它意味着更便于操作它比竞争者的同类产品更安静它可以自动供给，节约时间在小生意中有轻微的积极正面影响在大生意中几乎没有影响，在销售周期的末期影响甚微利益利益表明产品，服务如何满足客户表达出来的明确需求它节约了20%成本提高了25%的工作效率，降低资金沉淀在所有规模的生意中都有积极正影响是您在大生意中所能做的最有力的陈述销售人员的行为大部分客户的可能反应异议原因分析特征价格异议特征陈述加强了客户对价格的敏感度，从而导致客户转向价格较低的供应商出去购买优点价值异议卖方在建立起需求之前就提供了解决方案，而买方觉得这个问题并没有足够的价值，值得用如此昂贵的办法解决。因此，当卖方给出一个优点时，买方就提出一个价值异议。利益支持或证明顾问式销售流程-获取承诺把注意力放在需求调查阶段如果你能说服对方，你提供的商品就是他们所需要的，他们就会给你晋级承诺Step01先采取初步行动然后询问还有什么需要说明Step02在接近承诺之前，通过总结讨论的关键点，而理出一条清晰的思路Step03这个承诺可使生意有所进展承诺是现实中客户最高限度可以给予的Step04注重需