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分享人：朱艳玲

2017年6月24

项目销售分享

C目录ONTENTS观念行动12结果提升34

观念1观念1、我是谁？我从哪里来？我到哪里去？

2、社会是存在阶级的，我们如何突破？3、从事销售工作的原因？经济VS性格观念从事销售工作的原因：1、达到经济的需要2、突破人生的局限3、个人爱好4、通过销售提升个人能力观念1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）：A、给他一个听来很好的答案B、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答C、答应将问题转呈给业务经理D、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案

行动2行动1、横向比较我们的竞争对手在做什么？现状：只要是接触的项目，一定会有大批的竞争对手在同时竞争，八仙过海各显神通。思考：面对这种现状，我们应该做什么？案例一：出差途中，有你有我，客户门口，有你有我启示：努力的重要性行动2、横向比较我们的同事在做什么？为什么同样一个公司，同样的环境，有的同事做的风生水起，有的却不尽人如意？案例二：广东凤凰山隧道机电项目

启示：坚持的重要性行动行动3、我们对自己所从事的行业到底了解多少？我们对于自己所属的行业，所属的客户圈，使用习惯、标准、客户痛点、行业解决方案理解有多深案例三：某省交通厅收费显示系统改造

启示：专业的重要性行动行动4.、还记得当初的自己吗？随着从青涩的销售人员，成长为一个销售的管理层，是否还听的进领导的忠告，是否还认清自己的位置？案例四：江西拜访之行感触

启示：空杯心态的重要性行动2、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）：

A、不必经常去拜访

B、根本不去拜访他

C、请示业务经理换人试试

D、经常去拜访并试图去改善

结果3结果5、结果如何应用到我们工作中？案例五：桂三高速机电项目

启示：在项目操作过程中，坚持结果导向，追究最终结果，会使我们在项目过程中走的更远。出差VS见到客户；

见到客户VS达成合作意向；有合作意向VS签订合同；

签订合同VS收回货款。3、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（

）：

A、告诉她您希望和他商谈

B、告诉她这是私事

C、告诉她您希望同他谈论您的商品

D、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处提升4提升没有高考，怎么拼得过富二代？没有工作，怎么让孩子成为富二代？没有大树可以依靠，没有捷径可以找寻，就要比他人多出几分努力，每天超越自己一点点，提升自己一点点……世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂，即便你再排斥现在的不愉快，时间也不会过得慢点，我们要做的，只有努力和坚强。4、当客户有怨言时，您应该（）：A、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予

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