营销促销管理及管理知识分析决策

姚勇要点回顾第4章促销管理决策本章主要内容：促销沟通理论广告策划销售促进公共宣传直复营销销售促进对象消费者中间商（折让、合作广告等）内部（奖金、竞赛等）销售促进策略/工具赠送优惠卷折价优惠集点优待退费优待竞赛与抽奖赠送样品付费赠送包装促销零售补贴POP广告零售补贴（中间商销促）现金折让广告补贴大批展示补贴点存货补贴恢复库存补贴无条件补贴有条件补贴一次性购买发票（期限）上量附赠延期付款业务销促（内部销促）贸易展览和会议销售竞赛纪念品广告（换取顾客信息，传递广告，记住公司，引起好感）销售促进管理的流程确定销促目的及对象选择销促工具制定销促方案销促活动准备销促活动执行销促活动跟踪销促活动评估姚勇视频链接确定销促目的提升销量中间商、消费者、销售人员渠道建设中间商、销售人员打击竞争中间商、消费者品牌提升消费者销促方案基本框架标题——含主题一、活动背景二、活动概述活动目的和目标活动对象活动名称和主题活动方式活动时间和地点三、方案细则（活动的具体规则、条件等）四、配套支持行动广告、宣传、物料五、预算或配额六、注意事项（如安全等）七、行动计划表（事项、责任人、时间等）八、附件（内容繁杂且不宜在正文体现的内容）根据所选研究对象，为其制定一份模拟的销售促进活动方案。课堂完成。课堂练习销促活动准备产品的准备销促物料与文件的准备场地的准备人员的配置与培训销促活动执行人员和物品到位、分配、布置紧急情况处理销促活动执行记录人员和物品的回收销促数据记录的整理与汇总销促活动跟踪建立销促活动跟踪体系，跟踪记录销促活动的计划、执行、结果、报销、结案全过程通过跟踪确保所有销促活动有计划、可控制地实施，对活动安排、预算跟踪、资金物料安排心中有数销促活动评估个案的评估目标与结果的对比投入产出比分析执行力评估销促的整体评估年度营销计划与结果的对比投入产出比分析执行力评估销售促进的潜在问题降低品牌忠诚度费用效益不明确（非目标顾客）零售商的进一步要求第4章促销管理决策本章主要内容：促销沟通理论广告策划销售促进公共宣传直复营销公共宣传可信度高影响面广促销效果好费用低特点公共宣传活动策划新闻发布会赞助活动特殊纪念活动展销会其他形式找新闻造新闻直复营销电话营销直邮营销电视营销印刷媒介营销广播营销网络营销要点回顾促销流程5公共宣传2促销方式5对象，目标，设计信息，渠道，反馈找新闻，造新闻推销，广告，销售促进，公关，直复营销各组根据P90所给案例，简要梳理其促销思路，及各步骤的核心要点。课堂完成。案例分析与讨论免费产品品牌效应收费产品免费促销模式足够的受众和关注度足够的知名度和美誉度足够的销量和利润步骤（思路）要点第2篇客户管理第5章客户关系管理第6章信用销售管理第7章客户服务管理第8章重点客户管理第5章客户关系管理本章主要内容：客户关系管理概述客户分析客户数据库与客户挖掘客户忠诚度管理本章与其他课程重叠部分略讲，依然从厂家销售经理角度进行研究。客户关系管理概述一种企业战略信息技术支撑多点接触网络客户差异管理关于CRM客户关系管理的内容客户识别：客户资料收集、客户信息分析等服务人员管理：招聘、培训、考评等市场行为管理：营销管理、销售管理等信息与系统管理销售渠道管理营销策划与落实销售人员管理销售信息管理产品管理物流管理……客户分析资料整理销售业绩分析客户分级客户名册登记客户拜访计划与分析客户资料管理…客户分析的流程客户数据库与客户挖掘客户最近的购买情况，购买频率，购买金额。统计客户这三方面记录，按记录分值排序，以此明确营销活动的目标受众。RFM分析法客户忠诚度管理满足愉快解脱新奇惊喜客户满意的五个层次可接受积极、愉悦的体验能解决问题新鲜、兴奋的感觉超出了期望客户忠诚度管理认知忠诚情感忠诚行为忠诚客户忠诚的三个层次产品功效认知产品、品牌的好感和偏好不可或缺的需要和享受客户忠诚度管理优先供货关系营销新产品体验客户动态领导拜访提升大客户忠诚度的策略联合设计促销征求意见及时沟通特别奖励业务洽谈各组根据P119所给案例，简要说明CRM是什么、有何用？课堂完成。案例分析与讨论姚勇本次课程结束谢谢大家！2013年1月CNY超市渠道促销活动小结36CNY促销员面试37CNY促销员培训38CNY促销情景模拟39圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；40我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发41我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发42家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，750ML果粒橙3.9元，四连包可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”43家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，四连可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”44家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳双提10元,易拉罐六连包10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”45现场导购46现场导购47抽奖48中奖消费者49中奖消费者50消费者购买51消费者购买52消费者购买53大卖场元月捆绑礼品/超市特价活动54我司堆头大润发3天负毛利活动：2L碳酸4.6元，固不捆绑礼品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆58当地超市元月捆绑礼品活动59当地超市元月捆绑礼品活动60当地超市元月捆绑礼品活动61当地超市元月捆绑礼品活动62超市CNY气氛63超市CNY气氛64超市