家装消费需求分析

家装消费需求分析家装消费需求分析--PAGE1-家装消费需求分析一把坚实的大锁挂在门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了,她瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。呢?”家装消费是人们通过评价、比较、选择、判断、决定等一系列的心理和行为活动，来客户。一、客户的普遍心理需求及营销策略1、 需要层次理论尊重的需要和自我实现的需要五个层次。家装客户的消费需求心理同样也符合此理论,如为.所以家装客户群所有的购买动机和行为，都符合此需求理论的概括。都是要满足自针对于家装来说，虽然个体的需求是多种多样各不相同,但基于五大需求，客户所表现求的体现，及对自我成就的实现等。2、 家装客户的具体购买心理动机所有拥有住房的人们都有装修的需求，但有需求不代表有付诸满足的动机,能够确认自己家装需求的人们只是我们的目标客户群体:安全心理主要表现于客户对质量和环保的担忧。求实动机,消费者在进行家装消费时，比较重视装修的质量及效果。求廉求利的心理动机感兴趣，易产生购买动机并驱动购买行为。求便动机,精力等的制约，需要简捷方便地完成家装的心理。从众心理的人能与自己一致.比较选择的心理动机比较，从中选择适合自己消费的对象。求新求异动机，客户在家装消费时，对装修服务或产品的需求,是从求新、不同的意识产生对新的理念和产品的认同与接受。求名动机或满足自己的虚荣心，优越心理动机,客户在进行家装消费时，不计价格购买高档产品或服务，以期在周围环境和其他场合炫耀自己,显示自己的优越。习惯心理,客户在家装消费时产生的一种消费心理.3、 需求、动机与销售在销售的过程中,我们要了解客户的需求，掌握客户的心理动机。善于了解客户的真正行动的动机。客户的家装需要和动机基本是相通的。满足客户的需求，推动客户的动机,才能赢得于才能更好开展客户的工作。家装客户需求可以通过很多的途径来满足。行业竞争的加剧,新业态模式的出现,无形中加大了公司一线人员的销售压力,我们只有更深入了解客户的心理需求和购买动机，积极引导客户的消费行为，时时与其消费心理相符合,就一定会有显赫的战绩。家装消费偏于理性的特点决定了,客户的购买行为更易受经济收入的影响，但同时也说.二、家装消费客户的心路历程1、确认需要消费者在明确自己的消费需要后，通过一系列的刺激会产生要满足自己美好家居理想机。2、信息收集大众媒体、消费者评比机构的传达；及自身的经验或经历等。,再结合自身的需要和动机，缩小着重的注意点或集合，根据自身的期望及支付能力，考虑后作出选择和决定。对于此阶段的客户，销售人员特别要注意致力于影响消费者的“感觉".此时我们必须力的祈求。3、评价阶段.某家装客户对家装公司的品牌信念家装公司质量 价格属性设计服务期望值蘑+ 10 8798.7上海美巢 8 7878.2河南超凡 7 6576.3权 重 40％ 30%20%10%选择:蘑菇+有的关注于质体现程度等。在上述的属性中,最显著的质量和价格属性在家装消费评价中，对有些客户来更高的权值,如可以引导客户更关切于家装的材料、环保、工艺等在家装工程中的重要性。设法使家装客户注意被忽视的属性,如价值和荣耀.设法说服家装客户改变对属性的理想标格权重，提高质量、设计等属性的权重。4、购买决策的形象,就可能对最喜好品牌或方式产生选择购买的意图。但在形成意图到实际决策之间，还有他人的态度和突发情况两种因素会对客户的最终决定起到影响作用。三、家装客户群体的消费心理1、市场细分家装的个性化特点是因为客户需求是多种多样的.公司的整体定位、设计方案、工程质指导我们一线客户销售工作。2、客户类型及消费心理理智型的客户价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你合作。这种客户通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务,又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势,消除其顾虑。自主型的客户这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求.洽谈时需将其要求巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专业，如:艺术方面．建筑方面等。表现型的客户这种人通常喜欢新奇，高档的东西,不惜花重金，以显示自己的地位。一般要求比较随便,问的比较少,不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望,引导消