建设工程施工及其投标策略讲义

第四章建设工程施工及其投标策略本章介绍建设工程施工投标决策和投标文件的编制方法。学习投标决策时，要在掌握投标决策原理的基础上多熟悉一些具体的投标策略和技巧，达到熟而生巧、融会贯通；学习投标文件的编制方法，首先应掌握投标文件的组成和编制步骤，然后结合案例领会具体的编制方法的要点，要求学会按工程所在地通用投标文件格式文本编制投标文件。第四章建设工程施工及其投标策略4．1建设工程施工投标策略概述投标策略是指投标人通过决策确定的在投标过程中采用的规避重大风险、提高中标概率的措施和技巧。确定投标策略的工作，通常称为投标决策。针对建设工程施工项目的投标，投标决策的任务主要有：选择投标对象、投标风险分析和确定投标报价策略。

第四章建设工程施工及其投标策略4．1．1投标决策的准备工作1．招揽工程任务招揽工程任务是承包商的一项经常性的业务工作，目标是使经营业务川流不息、源源而来。工程任务的来源越广，选择的范围就越大，中标概率越高，经济效益越佳，企业经营处于良性循环状态。因此，招揽工程任务是建筑业企业经营的首要任务。招揽工程任务的措施主要有：第四章建设工程施工及其投标策略(1)重视公共关系(2)树立企业信誉(3)利用公众媒体，宣传企业的形象(4)主动邀请大专院校的师生来本企业参观、实习(5)其他第四章建设工程施工及其投标策略2．搜集投标信息信息资料是投标决策的依据。一定的信息资料，将引导企业采取相应的策略，决定着投标的成功与失败。(1)投标信息的内容

第四章建设工程施工及其投标策略1)招标项目的信息。2)投标竞争对手的资料。3)投标工程现场的情况。4)工程所在地的社会经济条件。5)材料、人工、机械台班的市场价格及消耗定额资料等。

第四章建设工程施工及其投标策略(2)投标信息的来源1)建设工程交易中心及其信息发布、开标等各种活动。2)建设单位、勘测设计单位及工程咨询服务机构。3)国家的计划部门和各行业的行政主管部门。4)建筑材料市场以及生产、销售、经营等单位。5)报纸、杂志、展销会及有关的其他途径。第四章建设工程施工及其投标策略4．1．2投标决策的影响因素1．投标人自己的条件投标人自己的条件，是投标决策的决定性因素，主要从技术、经济、管理、企业信誉等方面去衡量，是否达到招标的要求，能否在竞争中取胜。第四章建设工程施工及其投标策略(1)技术方面投标人的技术条件主要应考虑下列因素：1)拥有的精通业务的各种专业人才的情况。2)设计、施工及解决技术难题的能力。3)有与招标工程相类似工程的施工经验。4)具有一定的固定资产和机具设备。5)具有一定技术实力的合作伙伴。第四章建设工程施工及其投标策略(2)经济方面1)具有融资的实力。2)自有资金能够满足生产需要。3)具有办理各种担保和承担不可抗力风险的实力。第四章建设工程施工及其投标策略(3)管理方面1)成本管理、质量管理、进度控制的水平。2)材料资源及供应情况。3)合同管理及施工索赔的水平。(4)信誉方面遵守法律和行政法规；按市场惯例办事；认真履行合同；施工安全、工期和质量有保证。第四章建设工程施工及其投标策略2．投标决策的客观因素投标决策的客观因素主要有业主和监理的情况、竞争对手和竞争形势、法律与法规、风险因素等，分述如下：(1)业主和监理的情况；(2)竞争对手和竞争形势；(3)法律和法规；(4)风险因素。第四章建设工程施工及其投标策略3．企业投标的目标企业投标的目标决定着投标对象的选择和投标策略的确定。企业投标目标种类有：(1)企业投标是为了取得业务，满足企业生存的需要(2)企业投标是为了创立和提高企业的信誉(3)企业经营业务饱满，为了扩大影响或取得丰厚的利润而投标(4)企业投标是为了实现企业的长期利润目标第四章建设工程施工及其投标策略4．1．3投标决策的步骤和方法1．收集招标项目信息，编制招标项目一览表全面、及时、准确的信息是决策成败的关键。要选择好投标项目，首先要做j标项目信息的收集工作。对于招标项目信息，第一要尽早知道有哪些项目即招标，第二要知道每个项目的规模、结构类型、技术复杂程度、风险大小、业主的资金实力、业主与各承包商的关系等信息，然后编制成《招标项目一览表》，供选择投标项目时使用。第四章建设工程施工及其投标策略2．企业自身业务能力水平和经营状况分析(1)企业自身业务能力水平分析(2)企业经营状况分析第四章建设工程施工及其投标策略3．竞争对手及竞争形势分析(1)编制竞争对手一览表，分析竞争对手的情况1)明确本企业在建筑市场中所处的位置，以及本企业的主要竞争对手。2)通过生产能力和在建项目的规模和进度的对照，了解各对手目前承接业务的迫切程度。3)通过成本、技术人员、技术装备、管理水平等各方面的对比，明确本企业的优势。4)通过对主要竞争对手的基本情况的分析，可以预测其目前的投标策略和投标报价水平。第四章建设工程施工及其投标策略(2)编制投标项目竞争概况一览表，分析竞争形势通过分析，企业可以确定下列事项：1)明确本企业的竞争地位，再根据本企业的经营状况和投标策略，可以确定对该项目是否参加投标。2)对准备参加投标的项目，根据投标的目标及《投标项目竞争概况一览表》确定投标策略。第四章建设工程施工及其投标策略4．2投标项目的选择4．2．1定性选择投标项目定性选择投标项目，主要依靠投标决策人员个人的经验和科学的分析研究方法优选投标项目。这种方法虽有一定的局限性，但具有方法简单，对相关资料的要求不高等优点，因而应用较为广泛。具体方法如下：第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略1．按三照招三标项三目的三特点三选择三投标三对象按照三招标三项目三的特三点选三择投三标对三象，三是把三招标三项目三的技三术要三求等三同本三企业三的实三力进三行对三照，三然后三决定三是否三参加三投标三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略(1三)承包三商应三选择三下列三工程三参加三投标1)与本三企业三的业三务范三围相三适应三，特三别是三能够三发挥三企业三优势三的项三目。2)工期三适当三、建三设资三金落三实、三承包三条件三合理三、风三险较三小，三本企三业有三实力三竞争三取胜三的项三目。3)有助三于本三企业三创名三牌和三提高三社会三信誉三的项三目，三以及三其他三能够三带来三后续三承包三机会三的项三目。4)业主三与本三企业三有长三期合三作关三系的三项目三。5)本企三业管三理上三需要三承包三的项三目。6)企业三开拓三新的三市场三时，三对于三有把三握做三好的三项目三，都三应参三加投三标。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略(2三)对于三下列三工程三，承三包商三应主三动放三弃投三标1)本企三业主三兼营三能力三之外三的项三目。2)工程三规模三、技三术要三求等三超过三本企三业资三质等三级的三项目三。3)本企三业任三务饱三满，三而招三标工三程赢三利水三平低三或风三险大三的项三目。4)本企三业的三资质三、信三誉、三施工三技能三水平三等明三显不三如竞三争对三手的三项目三。5)招标三人和三监理三的工三作方三式明三显不三利于三本企三业的三项目三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略2．按三照本三企业三的经三营状三况选三择投三标项三目(1三)企业三经营三状况三良好三时投三标项三目的三选择企业三经营三状况三良好三，表三现为三企业三在社三会上三已有三一定三的信三誉，三经营三业务三饱满三。这三种情三况下三企业三更应三做好三经营三业务三的承三揽工三作，三维护三良性三循环三，虽三然任三务饱三满，三仍然三应尽三可能三多参三加投三标。三投标三目标三应定三为：三进一三步提三高企三业的三社会三信誉三，同三时提三高企三业的三经济三效益三。投三标项三目主三要应三选：第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略1)能提三高企三业信三誉的三工程三。2）利三润率三高的三工程三项目三。3)被邀三请投三标的三项目三都应三去投三标。三即使三某些三项目三的情三况与三本企三业的三投标三目标三不符三，也三应投三标，三但可三适当三提高三报价三。4)虽有三风险三，但三属于三本企三业要三开拓三的新三技术三或新三业务三领域三的项三目。5)本企三业的三市场三占有三份额三受到三威胁三的情三况下三，应三采用三保本三策略三参加三投标三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略(2三)企业三经营三不景三气时三投标三项目三的选三择企业三经营三不景三气主三要表三现为三业务三量严三重不三足，三甚至三资金三周转三困难三、经三济实三力很三弱，三经不三起失三误的三打击三。此三时的三投标三目标三应该三是力三争中三标。三企业三的一三切工三作，三包括三企业三的经三营方三针和三投标三策略三等，三都要三围绕三着力三争中三标这三个主三题转三。投三标项三目应三选：1)本企三业有三把握三做好三的工三程。2)虽然三造价三较低三，但三竞争三不激三烈的三工程三。3)虽然三有一三定的三风险三，但三能提三高企三业知三名度三的工三程项三目等三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略4．2．2定量三选择三投标三项目定量三选择三投标三项目三，通三常采三用计三权评三分的三方法三，将三选择三投标三对象三时需三要考三虑的三各个三因素三量化三，取三各因三素的三计权三评价三值之三和为三招标三项目三的投三标价三值，三然后三同企三业预三定的三最低三投标三价值三线比三较，三并确三定是三否参三加投三标。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略4.三3投标三技巧投标三技巧三概述投标三技巧三是指三投标三人通三过投三标决三策确三定的三既能三提高三中标三率，三又能三在中三标后三甜得三期望三效益三的编三制投三标文三件及三其标三价的三方针三、策三略和三措施三。编三制投三标文三件及三其标三价的三方针三是最三基本三的投三标技三巧。三建筑三业企三业应三当以三诚实三信用三为方三针，三在投三标全三过程三蠢彻三诚实三信用三原则三，用三以指三导其三他投三标技三巧的三选择三和应三用。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略4．3．2常用三的投三标技三巧1．不三平衡三报价(1三)不平三衡报三价的三含义不平三衡报三价是三指对三工程三量清三单中三各项三目的三单价三，按三投标三人预三定的三策略三作上三下浮三动，三但不三变动三按中三标要三求确三定的三总报三价，三使中三标后三能获三取较三好收三益的三报价三技巧三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略(2三)不平三衡报三价的三具体三方法在建三设工三程施三工项三目投三标中三，不三平衡三报价三的具三体方三法主三要有三：1)前高三后低三。对三早期三工程三可适三当提三高单三价，三相应三地适三当降三低后三期工三程的三单价三。这三种方三法对三竣工三后一三次结三算的三工程三不适三用。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略2)工程三量增三加的三报高三价。工程三量有三可能三增加三的项三目单三价可三适当三提高三，反三之则三适当三降低三。这三种方三法适三用于三按工三程量三清单三报价三、按三实际三完成三工程三量结三算工三程款三的招三标工三程。三工程三量有三可能三增减三的情三形主三要有三：①校核三工程三量清三单时三发现三的实三际工三程量三将增三减的三项目三。②图纸三内容三不明三确或三有错三误，三修改三后工三程量三将增三减的三项目三。③暂定三工程三中预三计要三实旋(或不三实施)的项三目所三包含三的分三部分三项工三程等三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略3)工程三内容三不明三确的三报低三价。没有三工程三量只三填报三单价三的项三目。三如果三是不三计入三总报三价的三，单三价可三适当三提高三；工三程内三容不三明确三的，三单价三可以三适当三降低三。4)量大三价高三的提三高报三价。工程三量大三的少三数子三项适三当提三高单三价，三工程三量小三的大三多数三子项三则报三低价三。这三种方三法适三用于三采用三单价三合同三的项三目。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略(3三)应用三不平三衡报三价法三的注三意事三项1)注意三避免三各项三目的三报价三畸高三畸低三，否三则有三可能三失去三中标三机会三。2)上述三不平三衡报三价的三具体三做法三要统三筹考三虑，三例如三某项三目虽三然属三于早三期工三程，三但工三程量三可能三是减三少的三，则三不宜三报高三价。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略2．多三方案三报价三法多方三案报三价法三是投三标人三针对三招标三文件三中的三某些三不足三，提三出有三利于三业主三的替三代方三案(又称三备选三方案)，用三合理三化建三议吸三引业三主争三取中三标的三一种三投标三技巧三。具三体做三法是三：按三招标三文件三的要三求报三正式三标价三；在三投标三书的三附录三中提三出替三代方三案，三并说三明如三果被三采纳三，标三价将三降低三的数三额。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略(1三)替代三方案三的种三类1)修改三合同三条款三的替三代方三案。2)合理三修改三原设三计的三替代三方案三等。(2三)多方三案报三价法三的特三点1)多方三案报三价法三是投三标人三的“三为用三户服三务”三经营三思想三的体三现。2)多方三案报三价法三要求三投标三人有三足够三的商三务经三验或三技术三实力三。3)招标三文件三明确三表示三不接三受替三代方三案时三，应三放弃三采用三多方三案报三价法三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三3．扩三大标三价法扩大三标价三法是三投标三人针三对招三标项三目中三的某三些要三求不三明确三、工三程量三出入三较大三等有三可能三承担三重大三风险三的部三分提三高报三价，三从而三规避三意外三损失三的一三种投三标技三巧。例如三在建三设工三程施三工投三标中三，校三核工三程量三清单三时发三现某三些分三部分三项工三程的三工程三量，三图纸三与工三程量三清单三有较三大的三差异三，并三且业三主不三同意三调整三，而三投标三人也三不愿三意让三利的三情况三下，三就可三对有三差异三部分三采用三扩大三标价三法报三价，三其余三部分三仍按三原定三策略三报价三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略4．提三高中三标率三的投三标技三巧业主三在招三标择三优选三择中三标人三时，三往往三在价三格、三技术三、质三量、三期限三、服三务等三方面三有不三同的三要求三，投三标人三应通三过信三息资三料的三收集三掌握三业主三的意三图，三采用三针对三性的三策略三和技三巧，三满足三业主三的要三求，三增加三中标三的可三能性三。第四三章三建设三工程三施工三及其三(1三)服务三取胜三法服务三取胜三法是三投标三人在三工程三建设三的前三期阶三段，三主动三向业三主提三供优三质的三服务三，例如三代办三征地三、拆三迁、三报建三、审三批、三申办三施工三许可三证等三各种三手续三，与三业主三建立三起良三好的三合作三关系三，有三了这三个基三础，三只要三能争三取进三入评三标委三员会三的推三荐名三单，三就能三中标三。(2三)低标三价取三胜法建设三工程三中的三中小三型项三目，三往往三技术三要求三明确三，有三成功三的建三设经三验，三业主三大多三采用三。“经三评审三的最三低投三标报三价法三”评三标定三标。三对于三这类三工程三的投三标人三，应三切实三把握三自己三的成三本，三在不三低于三成本三的条三件下三，尽三可能三降低三报价三，争三取以三第一三标中三标。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略(3三)缩短三工期三取胜三法建设三项目三实行三法人三负责三制后三，业三主投三资的三资金三时间三价值三的意三识明三显提三高，三查统三计，三招标三工程三中有三三分三之二三以上三的项三目要三求缩三短工三期，三要求三比定三额工三期少30％是三比较三普遍三的现三象，三甚至三有要三求缩三短工三期更三多的三。投三标人三应在三充分三认识三缩期三工期三的风三险的三前提三下，三制定三切实三可行三的技三术措三施，三合理三压缩三工期三，以三业主三满意三的期三限，三争取三中标三。第四三章三建设三工程(4三)质量质量信誉取胜法是指投标人依靠自己长期努力建立起来的质量信誉争取的策略。质量信誉是企业信誉的重要组成部分，是企业长期诚信经营的结晶，获得市场的认同，企业必定进入良性循环阶段。企业在创建质量信誉的过程中，要付出一定的代价。例如三，某三施工三企业三在一三次施三工项三目投三标时三为了三中标三，按三当材三料市三场的三价格三信息三以成三本价三投标三，中三标后三与业三主签三订了三固定三总价三合同三。合三同不三到一三个月三，钢三材和三水泥三价格三大幅三度上三涨，三继续三履行三合同三的损三失将三超过三违约三失。三该企三业决三策确三定信三守合三同价三格义三务，三执行三合同三约定三的质三量标三准，三按时三完成三任务三。该三企业三虽然三在这三个工三程上三亏本5％以三上，三但市三场反三响强三烈，三在以三后的三投书三一般三情况三下就三用不三着再三以成三本价三去竞三标了三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略投标三技巧三是投三标人三在长三期的三投标三实践三中，三逐步三积累三的授三标竞三争取三胜的三经验三，在三国内三外的三建筑三市场三上，三经常三运用三的投三标技三巧还三有很三多，三例如三开口三升级三法、三突然三法、三联合三保标三法、三先亏三后赢三法等三等。投标三人应三用时三，一三要注三意项三目所三在地三国家三法规三是否三允许三使用三；二三要根三据招三标项三目的三特点三选用三；三三要坚三持贯三彻诚三实信三用原三则只三能获三得短三期利三益，三却有三可能三损害三自己三的声三誉。第四三章三建设三工程三4．4投标三文件三的编三制4．4．1投标三文件三的组三成及三编制三步骤1．投三标文三件的三组成投标三人应三当按三照招三标文三件的三要求三编制三投标三文件三，所三编制三的投三标文三件应三当对三招标三文件三提出三的实三质性三要求三和条三件做三出响三应。三招标三项目三属于三建设三施工三的，三投标三文内三容应三当包三括拟三派出三的项三目负三责人三与主三要技三术人三员的三简历三、业三绩和三拟用三于完三标项三目的三机械三设备三等。第四三章投标三文件三的组三成，三应根三据工三程所三在地三建设三市场三的常三用文三本确三定，三招标三人应三标文三件中三做出三明确三的规三定，三常用三的投三标文三件格三式文三本的三内容三包括三：(1三)投标三函投标三函除三正文三外，三还包三括投三标函三附录三、法三定代三表人三资格三证明三书、三投标三文件三签署三授权三委托三书、三投标三担保三书(银行三保函)等文三件。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略(2三)投标三报价三文件(有些投标报价文件的格式文本较多，各地都有自己的文本。《建设工程工程量清单计价规范》规定投标报价文件应包括：投标总价及工程项目总价表、单项工程费汇总表、单位工程费汇总表、分部分项工程量清单计价表、措施项目清单计价表、其他项目清单计价表、零星工作项目计价表、分部分项工程量清单综合单价分析表、项目措施费分析表和主要材料价格表。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略(3三)技术三标技术三标通三常由三施工三组织三设计三、项三目管三理班三子配三备情三况、三项目三拟分三包情三况、三替代三方案三及其三报价三四部三分组三成，三具体三内容三如下三：1)施工三组织三设计三。标前三施工三组织三设计三的内三容有三：主三要施三工方三法、三拟在三该工三程投三入的三施工三机械三设备三情况三、主三要施三工机三械进三场计三划、三劳动三力安三排计三划、三确保三工程三质量三的技三术组三织措三施、三确保三安全三生产三的技三术组三织措三施、三确保三工期三的技三术组三织措三施、三确保三文明三施工三的技三术组三织措三施等三，并三包括三以下三附表三：第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略①拟投三入的三主要三施工三机械三设备三表。②劳动三力计三划表三。③计划三开、三竣工三日期三和施三工进三度网三络图三。④施工三总平三面布三置图三及临三时用三地表三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三2)项目三管理三班子三配备三情况三。项目三管理三班子三配备三情况三主要三包括三：项三目管三理班三子配三备情三况表三、项三目经三理简三历表三、项三目技三术负三责人三简历三表和三项目三管理三班子三配备三情况三辅助三说明三等资三料。3)项目三拟分三包情三况表三。4)替代三方案三及其三相应三的报三价。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略2．编三制投三标文三件的三步骤编制三投标三文件三，一三要满三足招三标文三件提三出的三各项三实质三性要三求，三二要三贯彻三企业三决策三确定三的投三标策三略和三技巧三，按三指定三的投三标文三件格三式文三本填三写。三具体三步骤三如下三：(1三)准备三工作编制三投标三文件三的准三备工三作主三要包三括：三熟读三招标三文件三、踏三勘现三场、三参加三答疑三会议三、市三场调三查及三询价三、定三额资三料和三标准三图集三的准三备等三。第四三章三建设三工程三施工三及其三投标三策略1)分析三研究三招标三文件三。招标三文件三是编三制投三标文三件的三主要三依据三，也三是衡三量响三应性三投标三的标三准，三投标三人必三须认三真分三析研三究，三重点三是投三标须三知、三合同三专用三条款三、技三术规三范、三工程三量清三单和三图纸三等部三分。三要领三会业三主的三意图三，掌三握招三标文三件对三投标三报价三的要三求，三认清三承包三该工三程的三风险三，为三后续三的踏三勘现三场、三编制三标前三施工三组织三设计三和投三标报三价做三准备三。2)踏勘三现场三。第四三章三建设三工程三施工