知名地产拓客工作指引

P2主席指示三四线“劳斯莱斯”核心理念

最好

的产品

最贵

的价格

最富

的人群各阶段客户组织工作铺排指引摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子

/

展厅收客

(

可选

)开盘示范区体验、案场服务1.

区位价值放大2.

千亿房企

,

品牌溢价

品牌立势期客户组织客户体验摘牌后

30

天1.

增强客户现场体验2.

精准目标客户3.

落位、产品溢价

开盘冲刺期1

、成交客户分析2

、种子客户梳理发掘3

、业主维系

持续销售期目标客户体系客户摸查四步走1.

客户是谁？2.

客户在哪里？3.

怎么摸查客户？4.

任务分工拓客体系1.

五大拓客要求2.

四大组织体系3.

七大拓客工具4.

考核机制

产品发布会(

开放前

15-30

天

)种子客户体验

/

圈层／展厅1.

种子客户裂变

(

老带新

)2.

客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.

小型推荐会2.

产品发布会3.

办卡管理4.

认筹宝等工具应用冲刺开盘1.

完美销售动线2.

价值体系与销售说辞3.

案场管理

6

大工具4.

活动组织5.

认筹1.

洗脑式拓客，提前截客2.

拓销模式，广泛蓄客3.

提升溢价

持续溢价

造势蓄客期P4品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期客户摸查四步法品牌盒子

/

展厅体验

(

可选

)

开盘时间就近大面积产品占比较大

27

个

典型项目27581

个

客户样本75%5%

8%面积区间74%三四线

20

个备注：抽取样本项目，北方

22%

，南方

78%

；广东占

22%

；省外

78%

，覆盖

15

省。

P51.1

客户摸查四步走

四步走

客户

形象描摹：客户是谁？

为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团

297

个在售项目中筛选

27

个

典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。

省内项目选取原则

22%4%

城市样本

1.1

客户摸查四步走成交客户主要特征描述38%15%12%35%

46%30-40

岁为主个体经营户公务员事业单位

其他

(

自由职业

/

服务

/

金融等

)区位教育当地人认可区位

,

交通便捷大品牌开发商小区

/

周边环境优美

,

宜长居配套齐全

,

如健身、娱乐休闲场所

44%二次置业改善为主

品牌与孩子相关文教

/安全需求

,

如高质量幼儿园

/

小学成交问卷分析客户关注核心要素

23%25-30

岁

18%40-50

岁

13%25

岁以下、50

岁以上

10%三次

+环境

46%首次置业

配套综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。

P6精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工1.1

客户摸查四步走

客户体系盘点：客户在哪里？

客户摸查工具：怎么摸查客户？发动一切力量

,

打通所有渠道

,

深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。填写

附件

1

：《客户资源摸查表》点击查看

P7P81.1

客户摸查四步走

客户拓展分工：如何跟进落实？

基于客户摸查结果，根据销售人员特性，

分系统、分组、责任到人。销售团队

组建任务目标

分解跟进跟踪收网拓客地图与方案制定P9

前期宣传渠道品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息

提前收蓄客户快速建立拓客基地选址是关键！1.2

品牌盒子

/

展厅收客

（可选）

项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子

/

展厅收客，作为品牌立

势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。P10品牌立势期开盘冲刺期

造势蓄客期拓客体系

五大拓客要求•

四大组织模式•

七大拓客工具•

考核机制•洗客体系

三个原则•

四大方法•P11客户组织五大要求

客户组织四大模式

客户组织七大道具

客户组织考核机制

标准动作

精准渠道

洗脑客户

执行到位1.

抓领袖2.

精渠道3.

强洗脑4.

重形象5.

高亮相1.

圈层与渠道营销2.

上门拜访3.

巡展4.

电话营销1.

产品解说

/

销售说辞2.

产品手册

/

口袋3.PPT

（

IPAD

端等）4.

拓客人员装备5.

拜访礼物…..1.

奖罚机制2.

PK

机制3.

监控机制2.1

拓客体系

客户组织五大要求摸查渠道中的种子客户

/

意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层

/

推介会。

根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过

圈层

/

活动赞助等形式进行不断收客。

可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如

3D

户型展

示技术、产品手册、

IPAD/PPT

、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响，展示

千亿房企

的形象！

拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主

，

如茗茶、

红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。

P12“重”形象

“高”亮相“抓”领袖

“精”渠道

“强”洗脑P13

客户组织四大模式

排查

+

锁定

+

精准

+

发展种子客户全方位立体拓客上门拜访圈层与渠

道营销电话营销巡展P14圈层与渠道拓客

客户组织四大模式如何做圈层营销？一、深挖

12

大圈层营销渠道二、组织如：

1

、推介会

2.

宴会邀请

3.

比赛组织

4.

活动赞助

5.

场地提供等措施找到客户。经对过去经验的总结，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。P15

客户组织四大模式

1

、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织

对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门

组织方式：

1.

推介会

：在单位或组织到项目做专门推介会

2.

活动联合

：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动

3.

夜宴邀请

：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系

4.

赛事组织

：利用工会举办体育赛事，渗透内部

5.

部门资源

：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息

技巧案例：

通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会，

宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。P16

客户组织四大模式

2

、企业、商会、行业协会

对象：企业总经理、商会

/

行业协会会长、秘书长

组织方式：

1.

会议植入

：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展

２

.

场地提供

：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。

３

.

夜宴邀请

：对关键人物邀约夜宴以打入内部

４

.

常规方式

：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等

技巧案例：

通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：潮汕商会会长，提供场所或赞助举办商会活动，活动中

途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。P17

客户组织四大模式

3

、高端社团活动组织

对象：游艇会

/

越野车

/

高尔夫

/

赛车等高端社团会长

组织形式：

１

.

活动拓展

：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等

２

.

品鉴活动

：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与

３

.

常规方式

：上门拜访、短信覆盖

VIP

会员等

技巧案例：

主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的

VIP

会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交换

双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏

PPT

项目介绍，宣贯项目价值，挖掘

潜在客户。P18

客户组织四大模式

4

、豪车

4S

店

/

豪车车友会拓展

对象：

4S

店销售经理

/

车友会会长

组织形式：

１

.

合作活动

：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游

２

.

资源互换

：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等

３

.

发展编外

：将汽车销售发展成为编外经纪人

技巧案例：

拜访豪车

4S

点，如：保时捷、法拉利、兰博坚利等，项目提供场地举办车展，进行客户资源共享。

组织车友会自驾游到碧桂园旅游度假项目体验感受。P19组织形式：

针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户技巧案例：针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。

客户组织四大模式5

、专业市场

对象：个体老板

组织形式：

１

.

名片收集：

专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集卡片，后期电话邀约

２

.

老带新

：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介

３

.

夜宴邀请

：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请

技巧案例：

通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目

举办珠宝展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入

4

级展点广告。6

、“村委”及“高声望的老人”维系

对象：“村镇领导”及“老人组”8

、中介、代理、竞品销售对象：房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士组织方式及技巧：

销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣贯，介绍佣金政策，发展成为编外，并注册凤凰通。通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源

。9

、供应商资源组织对象：区域或项目供应商组织方式及技巧：

通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。

P20

客户组织四大模式7

、平安保险经纪人对象：各地平安保险经纪人组织方式及技巧：

组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的激励措施，包括：高额推介佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列培训，发动成为编外经纪人，转介投保客户

。P21圈层营销考核指标

:

每周至少

7

场

;

20-50

人推介会

300

场

;

其中

50-100

人

100

场

客户组织四大模式

10

、媒体

对象：当地的媒体从业人员

组织方式及技巧：

媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人

帮助卖房子。

11

、编外经纪人：

对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员

组织方式及技巧：

通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户

12

、全体员工：

对象：区域、项目部及集团各板块全体员工

要求：

执行

“全民营销”

方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门

到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购

。巡展类别重点区域主要形式辅助工具社区当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等设三级展点单张派发，礼品、DM直邮，电梯框架单张、小礼品（扇子、笔等）乡镇周边经济实力较为发达的乡镇设二三级展点，单张派发和路演单张、小礼品（扇子、笔等）大型商场百货、购物超市、影院二级展点，推介会，路演推介PPT、展架高端写字楼市中心CBD高端大厦单张派发，礼品派发四级展点，电梯框架单张、礼品（文具，充电宝等）高端娱乐休闲场所大型酒店，水疗会所四级展点（如X展架）礼品派发礼品植入(如：扑克牌、纸巾盒）异地巡展异地楼盘联动、目标客户聚集城市驻点巡展二三级展点或展会，结合活动展位、单张、展架P22客户惨组织秋四大类模式巡展目的哪：区域针宁对性强缝，容易忙寻找目税标客户狗；客户投渗透性欣高。巡展竖类型卧：1.可选择皇二、三弯、四级破展点；2.乡镇路挣演；3.异地项妻目联动类型对象政府单位、企事业单位各行政职能部门本地垄断、高效益、高福利型企业电力、烟草、银行、医院、学校等本地大型企业、名企上市公司、纳税10强、支柱产业等专业市场服装批发城、石材市场、建材批发市场等“乡镇领导”和“老人组”村委书记、德高望重的老人等供应商含工程等合作单位，合作金额较大的供应商行业协会、商会协会会长、商会会长、工会主席等P2嫂3客户秀组织口四大俗模式上门志拜访目的：收集“雨关键人销”信息皂，发掘竟客户合俭作需求友。拜访类陶型：1.陌生拜件访，寻景找关键残人；2.关键人位带动，参挖掘圈馒层领导客户类型电话来源项目来电来访客户（睡眠客户）项目自身来电来访竞品项目客户名单竞品销售人员索取小区、写字楼业主名单物业管理人员索取商会（浙商、台商、温州商会、潮汕等商会）活动登记商会秘书行业协会名录（50强企业）企业名录电话本车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会）活动登记或车友会索取服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）资源互换或联系关键人购买移动、联通、民航、商场等VIP客户资源互换或联系关键人购买金融机构的VIP客户资源互换或联系关键人购买P24电话园营销佳考核辜指标限：每厦人每己天30遇0通(专业)、150通(兼职);每天摄抽查20通客户倚组织裙四大侄模式电话击营销目的:传递凝项目用信息屡；购吓买有理质量船的电碍话，唉寻找发目标滨客户妈。P2虏5传统就：派变单扫升街式爸拓客小蜜楼蜂派许单/夹报/海报束张贴/直投等报，零散背被动☒客户陆厌烦守，接仗受度庆低☒形式低歇端，影傍响品牌悟价值☒费用高惨，难以确评估效碑果☒一次修性阅眉读，答易被挪废弃现在忘：“橡洗脑母式”饰拓客IPA挪D演示/微楼书/3齐D户型怖鉴赏等,形式丰暴富打动唱客户观赏性点强、体臣验感佳客户接防受度高泰，记忆葡深刻减少单花张派发异，节省塞费用客户可森循环阅盼读，传饿播性强客户组本织七大开道具P26产品解首说销售赴说辞一封信拜访橡礼物（定制怕型）IPA斤D(讲解PPT取)产品坚手册口袋锅手册拓客人遭员装备艇（服栏装、背包等能）3D户型展示技返术金融卫工具认筹宝•利用项容目销售格一对一烛推介，庆必须考垫核上岗燥，避免怠造成信含息输出勉不专业闭；•所有康销售惭道具阅内容格要全方位礼展示价笨值体系，高调取性、够高定袭位；•全程超监控蹈拓客盒方式跳与效益果。要求客户组乓织七大宝道具建议存提升颤拓客畏道具骑，加抽强拓大客能家力，范凸显陪项目袋形象沙及品交牌实胞力强力洗料脑，提订升溢价；关键安项：项目及扛产品解蜜构、展敲示、销清售说辞艇；点击查增看附件P2燃7客户饺组织宽考核暴机制奖罚机制PK机制监控机制以明际源录举入为宿依据,超标奖屿励;未达标支分级批陪评处罚1.组内PK：组员番与组员忆之间PK，每欣组选汽举前诸三名梦拓客表精英箭进行罢奖励2.组组PK：完成狮数量及刑质量最膨好的一惑组奖励苹，最差孩一组惩罚痰或人敌员淘昆汰监控机稠制：按鸡职能及制权限进肉行监控散，每天居公布排瞎行情况1.组内埋自检无，组卫长检欠查组碍员完设成情帖况2.组与赛组之尖间交害叉检念查，献审核雨完成违质量3.其他贸板块他参与赞检查妙，如行政、避标准抽查备注：主上述奖欣罚、PK制度由蛙营销第次一负责情人上报贿区域营趣销总，卸通过后厅执行。P2夸8拓客唐管理去执行旧指引点击查贷看,附件2：客户组涂织管理锤方案人员架豆构组织惊及管理会制度拓客榨目标状制定已及考前核机怖制拓客日避常工作细的五大风要求点击查循看,附件3：客户组挡织技巧哀打法及舟分享客户组废织技巧哀打法及晚分享P29“客际户落均位”原则“质魄量优朝先”原则“市场眠导向”原则拓客工凯作根据【33穿3原则朽】开展，测每一套扭单位要馒有3个筹秤客，1个筹孟客3个卡择客，1个卡既客3个意向材客户注重真识实客户肠数量，我不盲目叉追求虚蜂假卡数域、筹数根据拓液客效果娇及时灵画活调整足拓客策腐略，不革隐瞒，铜不畏难，怒并及时禾反馈予锯项目迅捏速调整粘产品。2.2洗客流体系目的岗：判断顽前期国拓客旷效果桨，精妈准锁扩定目狐标客辉户，敬及时寒调整烈策略三大艰原则P3研0层层递进，持续升温小型推斜介会产品旗发布必会办卡管腊理认筹宝塑等金融菊工具提各前2.2洗客体河系洗客四大方法2.妈2洗客体收系小型坑推介决会（秘开盘苍前）••拓展叙目标嘉市场政府/学校/医院/银行等企匪事业鹊单位卧，在颂单位遗、展散厅、完兄弟炎楼盘节开展鹅推介掘会；组织种子客回户异地体吵验，前洗往与项裤目所在祸地距离1-2小时车忽程优秀会兄弟项仅目考察私体验。目的洽：洗脑客宁户，深宅化品牌闭与产品芒价值认平知找到逮关键沸人物群扩散巧传播薄，筛拆选目屠标客帐户，晌培养商种子匀客户提高客岛户心理姨预期，疗拉升溢帮价，筛布选高端宿客户要求：20摆-5灿0人推介重会30厅0场，其柳中50-粥100人推销介会100场。P3吸1P322.强2洗客纸体系产品发术布会重点贯邀约绢潜在驾客户(已派乳卡客盏户和闯意向连客户)、关鞭键人大物(当地意招见领袖/政府/媒体摇人员)、权威鸡人士（政府竿规划/防震/白蚁热专家姥、设萝计院惑设计搬师等写）,综合利败用TE钩D、全弯视频是、AR技术等高端展盆示卖点，震速撼客电户。优秀胆案例忧：粤牺东区折域产劲品发笋布会邀请何抗震伙专家晌、白户蚁专愉家、火建筑甜工程师对建天筑质量湖、产品委解说，腿广受好访评目的：客户菊洗脑至，深蜡化品叔牌及家产品兔认知脆度提高穷项目满调性，通塌过关惹键人听物传寇播树立高浇端形象拉升溢证价，提高适客户心僻理预期资，筛选探高端客交户••2.2洗客承体系派卡迫管理（可虏选）目的:展厅生开放链后可助选启疲动派搁卡,通过验堪资洗客,摸查客悉户意向太度;二次音洗脑蓝有意晶向未问办卡括客户衡。监控:设定黑每天喉办卡象数量各及落车实到征人，肿制定鉴奖惩盲；每慎天报蒙数。电话CA睬LL客（重点CAL牺LA、B类客户）存款验问资办理凤谅凰卡案场颤接待说辞混洗脑不办晕理二次洗纱脑认筹感宝等语金融窜工具句提前（可选多）•目的：提前破锁定邪购房灰意向计客户帽，回糖笼部绒分资每金•前提初：未有约预售狗证无怠法常骨规认镇筹，悬通过薄认筹抱宝等之金融藏第三淘方提砖前收格钱，凉洗客途户，踪蝶冲开宽盘。(备注栽：部挖分城骆市监讲管严泄格或鹅不适扎用）P3里3P3造4品牌立殖势期造势蓄纳客期开盘悉冲刺熔期完美销扣售动线价值体减系与销走售说辞案场管管理6大工迟具活动组挂织认筹项目入口接待卖区多媒体影音倘室（可选弊）区位价紫值模型项目沙盘销售边中心五星体验馆销售苦中心P3宋5销售漫中心备注：1、参学观动遭线主在要围装绕“王销售僻中心艳”—板房—“销售积中心”彼；2、销蛮售动急线可神结合魄项目扭实际太情况兰调整掉，如赖不设毒置有烛多媒泰体影明音室争，可捞选用值会所轧或LED屏幕远等。3.1完美销份售动线销售鞠动线优接待马流程示范笋区板房集中展简示、做酷细做精P3裹63.1完美押销售增动线项目入勤口五星体验馆社区孩园林建筑立伶面大堂希门厅样板柄房外部价梯值：城市独规划+配套价冲值+地段敬价值内部价烤值：品牌蔬价值+产品禁价值+至美园是林+物业谋价值+社区培文化核心内容要求嫌：1.“项目坟价值体斥系”须爷经区域总端、项目总萄、区域患营销总史和项目哄营销第柱一负责伶人的书面授确认；2.确认后慰须在销售穿案场如：区您位模型/总规忌沙盘/现场包孩装/销售物握料/体验全馆等异要充朱分体售现。点击潜查看附件4：《价楼值体系锦梳理指样引》P3意73.衰2价值然体系型及销陵售说居辞价值芳体系厨梳理P38以项适目价挤值体展系为步基础胶制定科销售任说辞扫，并匹严格定考核层。3.迷2价值体身系及销管售说辞销售说赞辞编写阻指引三级考车核机制1、项目垮层面：销售炸团队全胳面考核情，考核尊通过才够能上岗猛。2、区域锡层面：区耗域设胡立抽拔检小枪组，倍对每卸个项破目按荒比例晕（20%群-40摊%，具理体视累销售牲人数者而定粉）电巷话/现场抽渐检，须全部通学过，否咳则通皮报批轿评项理目营销洗负责嘉人，并久重新偏培训搁考核顽。3、集团蹈层面：对厌项目模按比爹例（5％-10雅%，具改体视骑销售书人数纪而定渔）电始话或勒现场升抽检寄，须全部通场过，通炎报批弱评区域象营销兵总经饲理和政项目挨营销截负责命人，并要股求区域传及项目研再次培炸训考核泄。点击掌查看附件5：《屯销售撑说辞讨编写还指引穗》P393.3案场狼销售跌管理棍六大监工具•龙虎宜榜、掠信息寇栏、瘦以结志果为锻导向粘的绩川效评文定•签字屡制度坚、pk制度例；各凯板块脏工作薄计划恭与总骡结；粘定期我沟通邻、书停面沟矿通、响自助留言扣沟通•加强牧专业吉基础衔知识葛、销胀售技夺能培汇训与站考核没；销看售案血例剖写析与详情景千互动筒对练•