销售技巧打造卓越团队培训课件

营销人员＂打造卓越的销售团队＂训练营销售技巧人力资源部二0一四年二月第一页，共三十四页。2目录一、营和销二、做人三、回顾四、平台五、产品六、营销技巧七、谈判八、稳定九、服务第二页，共三十四页。3一、营和销1、何为营销？营销就是根据客户和市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品卖给客户。营就是经营，销就是销售；营在先，销在后。经营就是制定方针，找出思路；销是进行销售，达成目标。营关键在于思考，销关键在于手段，思考在先，后发制胜。营只有做到知彼知已，才能保证销的百战百胜。第三页，共三十四页。4一、营和销

现在的营销，重在宣传。如做广告，搞促销，建渠道，树立形象等都是在做宣传，而最后到底能否拿下客户，则要依赖于销售技巧及能力。营做好了销要容易的多。营销就是把握市场找出市场定律，最终达成交易。第四页，共三十四页。5一、营和销2、我们应该怎么去对待？当今市场上的营销人员已经不同于过去仅靠口才的“推销员”，从业人员不仅要具备一定的人际关系网和个人亲和力，更要有分析市场的眼光。人要成功，就要进步，要进步就要有学习力，但是我们销售人员很可能会依赖原先的成绩，吃老本，睡在功劳簿子上，历史就让它过去了。这样即使是再优秀的销售人员，也会慢慢地失去自己的优势而被市场和客户淘汰。第五页，共三十四页。66目录一、营和销二、做人三、回顾四、平台五、产品六、营销技巧七、谈判八、稳定九、服务第六页，共三十四页。7二、做人1、勤奋我想做销售的，刚开始都比较勤奋，但是做久了后如果你还能保持当初的勤奋精神，那么你现在一定是一位成功的销售人员。我们身处在业务第一线的人员有三勤精神（嘴勤，手勤，腿勤）肯吃苦耐劳，做到以上的，我保证业务面要广得多，而且成交的业务也就自然地上来了。第七页，共三十四页。8二、做人2、善于总结和思考销售人员因为业务比较忙，很可能对过去的经验和教训难以好好的总结，结果导致自己优秀的经验没有得以传承，以前犯的错很可能再次发生在新的业务中。销售不是一天能练成的，也不是一两次培训所能学会的，不同行业学会销售的时间也是不一样的，如果你能在业务不太好的情况下也保持一颗积极向上的心，这是最难能可贵的。继续坚持，肯定是会成功的。第八页，共三十四页。9二、做人3、学会识别人对于营销人员来说，要学会做好人，要先学会识别人。也可以从别人那里学习一些经验和心得。这样才能够知彼知己。一个人的识人能力主要是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总能游刃有余。社会阅历是我们营销人员最大的财富。有人说三十岁前的成功的销售可能靠的是销售技巧，但是三十岁后成功的营销人员基本上都是靠人格魅力。所以说作销售就是做人。第九页，共三十四页。101010目录一、营和销二、做人三、回顾四、平台五、产品六、营销技巧七、谈判八、稳定九、服务第十页，共三十四页。11111111目录一、营和销二、做人三、回顾四、平台五、产品六、营销技巧七、谈判八、稳定九、服务第十一页，共三十四页。12四、平台公司给我们提供了一个很好的平台，我们同时也是公司发展的一个平台。公司这个平台给了我们各种保障，而我们也要给公司回馈。用我们的销售业绩来回报公司。第十二页，共三十四页。13131313目录一、营和销二、做人三、回顾四、平台五、产品六、营销技巧七、谈判八、稳定九、服务第十三页，共三十四页。14五、产品作为销售人员来讲，懂得产品的生产流程是非常必要的，这是为什么呢？成功的销售员都是他所在行业的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。在谈业务当中如果客户提出来或者出现质量问题时，要把生产流程和产品的特征说出来向客户解释（如产品的颜色/管口偏差等等要用这种方法来获得客户的理解），利用自己所具备的专业知识来解答客户的疑惑。如果自己对产品都不了解，怎么能让客户信服。熟练掌握自己产品的知识，这样才能让客户信服。第十四页，共三十四页。15151515目录一、营和销二、做人三、回顾四、平台五、产品六、营销技巧七、谈判八、稳定九、服务第十五页，共三十四页。16六、营销技巧1、客户主动上门我个人感觉凡是主动上门的客户成功率是90%，而且利润空间也应该是可以的，关键是要看你怎么去掌控对方的所有一切（了解对方的一言一行，这也是需要一定的社会阅历）第十六页，共三十四页。17六、营销技巧2、我们主动上门推销先把“公司”放在前面，因为我们是代表公司的，先自我介绍一下。其次就是要找到单位对口的关键领导，看对方是否有兴趣。关键时候要看本人怎么去发挥自己的口才了。如果对方年龄还可以，但领导谈话中有一种推诿现象，或者说现在暂时不需要（品牌问题）等等。那么这个时候你也不能太急要给客户留个好印象，下次再来拜访，你要多次拜访客户要发挥“钉子精神”。第十七页，共三十四页。18六、营销技巧3、电话谈业务在电话里谈业务很多是在不相识的情况下，直接听出来对方是内行还是外行，了解对方拿什么产品是做什么用途的。对市场行情是否了解，再往下谈掌握对方意思后再谈价格及操作过程等。这里面业务操作当中有很大的讲究，认准单位，调查对方产品的用途是关键，然后对症入药，掌握好火候。所有的销售产品之前，一定要对客户的产品用途非常了解，然后才好和客户谈具体的细节继而往下谈报价发货的等事宜。第十八页，共三十四页。19191919目录一、营和销二、做人三、回顾四、平台五、产品六、营销技巧七、谈判八、稳定九、服务第十九页，共三十四页。20七、谈判1、第一印象销售人员销售的第一产品是自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。在谈判时要文明用语，要给对方留下好的印象。通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。第二十页，共三十四页。21七、谈判2、建立共识成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。把谈判变成老朋友之间的交谈，许多销售都建立在友谊的基础上的。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。第二十一页，共三十四页。22七、谈判3、不能动摇确定一个立场之后就要明确表示不会再让步，要报出合适的价格：最初谈判的时候提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。千万不要把自己卡死在墙角里面，动也动不了，如果卡住了，那一点利润也没有了。第二十二页，共三十四页。23七、谈判4、通俗表达最后我们要把专业的知识，要用通俗方法的表达，才更能让客户容易接受。第二十三页，共三十四页。24242424目录一、营和销二、做人三、回顾四、平台五、产品六、营销技巧七、谈判八、稳定九、服务第二十四页，共三十四页。25八、稳定俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。选择了这个行业，我们就要把它做好。我们大多数进入公司已经多年了，不要这山争到那山高（其实只要是打工的，在全天下都是一样的），目前我们公司的发展全面的发展，需要人才的地方太多了。只要大家稳定心态，包括家人公司都会重点考虑。第二十五页，共三十四页。26262626目录一、营和销二、做人三、回顾四、平台五、产品六、营销技巧七、谈判八、稳定九、服务第二十六页，共三十四页。27九、服务如今的客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。产品全国都有，客户为什么要选择你？服务是指从客户找到你或者你找到客户开始一直到整个交易的结束，要让客户觉得合作愉快，即使中间出现了一些小的问题我们也尽一切的努力去解决问题，不要互相推卸责任。我们所做的事情客户都是看在眼里的。第二十七页，共三十四页。28九、服务我们公司的产品是粗加工的产品，行业竞争很激烈。有很多的供应商，客户选择了你，不是因为你的产品比别人好很多而是你的服务满足了客户的要求。我们知道销售中的服务主要有售前服务，售中服务，还有售后服务。第二十八页，共三十四页。29九、服务平时我们一直强调的销售其实主要是指售中服务，往往我们会忽略售前和售后服务。因为我们这个行业是个粗加工的行业，涉及到售后的服务不是很多，所以很多时候我们只是把东西卖个客户之后就不闻不问了，我们应该多抽出点时间去拜访一下客户，哪怕是打个电话给客户与客户多交流交流，要让客户在第一时间里先想到你，不要等哪天客户跑了还不知道原因出在哪里。第二十九页，共三十四页。30九、服务我们都说销售主要任务是开发客户的，其实维护一个老客户比开发一个新客户要简单得多，可是往往我们大家都会忽略这一点。同样我们常常忽略的还有售前服务，很多时候客户打电话过来询问价格，而当我们在做不了的时候。我们往往会放弃客户，客户现在不需要，不代表他以后也不需要。其实这些客户就是我们一直在找的潜在的客户，和这样的客户保持联系，同样比我们重新去找一个客户要容易得多。第三十页，共三十四页。31九、服务总之没有不对的客户，只有不够的服务。第三十一页，共三十四页。32总结学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。第三十二页，共三十四页。本次课程到此结束，谢谢大家！33第三十三页，共三十四页。内容总结营销人员＂打造卓越的销售团队＂训练营。销售技巧。目录。营销就是根据客户和市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品卖给客户。营就是经营，销就是销售。如做广告，搞促销，建渠道，树立形象等都是在做宣传，而最后