专卖店周四基础训

周四：列名单、推崇、铺垫、邀约、ABC角色配合列名单一，列名单为什么要列名单？目的就是为了更加清楚的了解对方，知己知彼，百战不殆。格式如下：1、日期2、姓名3、性别4、年龄5、婚姻状况1、如何列名单五同法：同宗，同学，同事，同好，同乡6；改变目前的状况的欲望ABC7；经济能力ABC8；信任度ABC9；职业10；性格11；籍贯12；住所13；跟进状况2、列名单原则1；不要给客人算命，只要是认识的人都列出来，要敢于推荐能力比自己强的人2；找出3A客户，这些3A客户都是从聊天中得到的，如果不是3A客户，就要多关心对方，花多点时间关心对方，取得信任，或为3A客户，再把他们约到店里。3、名单粗选A---有观念+有条件B---有观念+没条件，没观念+有条件C---没观念+没条件积极观念：想成功、强烈企图心、不甘于现状、想创业例如：首选个体，放下企业首选全职，放下兼职主妇找有梦想，有欲望，想创业的，放下打工的首选已婚，放下单身男士直销两年以上尽量不要，半死不活的拉一把4、找需求内容—家庭、收入、健康方法—聆听+同理心、发问（答案在问题中）、通过第三方收集重点成功的销售花80%时间建立亲和、信赖。失败的销售花80%时间讲解产品。切记：需求是别人自己讲出来的，而不是我们告诉他的推崇

推崇老师就是包装老师，一定要发自内心真诚地推崇，把老师推崇得越高，成交客人的几率就越高。不能浮夸--找你身边老师要20份推崇稿--写自己三代老师的推崇词推崇一、为什么要铺垫？意义是为邀约创造有利条件，减缓邀约压力原理是找出痛苦点，转变观念，激发梦想二、铺垫的方法铺垫就是找需求，再针对需求分享同频率人的故事如何铺垫客户框架1、约客人见面2、找出对方的优点加以真诚的赞美3、赞美对方时她就会说真话，吐苦水4、找出对方的需求点（针对不同的人、不同的分享，挖对方的痛，感觉到危机----让对方绝望）针对的四类人群：A.家庭主妇---要做个经济独立、人格独立有价值的女人B.打工者---十年打工一场空，算笔人生帐C.传统生意老板---传统生意投资模式、渠道模式、经营模式的痛苦D.直销人员---有结果比有道理重要5、分享同频道的故事与客人产生共鸣（拨正商人的立场）6、发出感慨7、引出自己怎样接触到中脉LACA8、分享自己从当初的不认同到认同的过程9、给对方希望10、推崇老师11、发出邀约如何分享产品如何分享生意邀约一，邀约的目的和意义邀约注意事项1）三不谈：不谈产品价格、不谈模式、不谈利润2）邀约时的状态一定要好，语气要兴奋3）邀约一对。如果老婆不能做主，就邀约老公一起来4）邀约的量一定要大（有量才有质）邀约就是给对方一个见面的理由，约定见面的时间和地点（目的是为了见面）（意义是成交的开始）邀约先学习（邀约方式）尽量要快2－3分钟要清晰地表达多推崇二选一（会前24－48小时）勿迟疑（打电话时）不吞吞吐吐邀约要明确,如时间、地点、是了解产品还是了解项目5）二选一（时间选择）我帮你约的那位专业的美体设计师很忙的，你是上午有时间呢还是下午有时间呢？二，常见的邀约方式和种类（邀约好朋友）电话邀约是最常用，最适合的方式种类：针对人群的常用方法如下

（好朋友---坦白邀约）

（老朋友---先叙旧找回以前的感觉）

（知情人---展示成功和收获）

（老伙伴---用最原始的初衷）报料在约客人之前一定要提前报料（最好是提前一天），把客人的一些情况简单的告诉你要借力的老师，一起借力。2，步骤A--引发关注—确认对方，自然兴奋B--引发兴趣—从需求切入，给予肯定的确认，不能用欺骗的方式C--给来的理由/解除问题—给予好处，制造迫切感D--确定时间地点—二选一确定时间，地点最好选择他家楼下三，邀约的流程和话术1，准备A--状态：热情兴奋B--心态：必胜心，平常心C--内容：邀约稿示例一：熟人邀约话术

你好！是春花吗？（是的）我是秋月，我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（什么事？）是给你介绍一个生意。（什么生意？）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我有很多资料要给你看。你看明天白天还是晚上有时间？（晚上）是晚上7点还是8点方便？（8点）那我们明晚8点在XX见面聊。（好）行，我们明晚8点在XX不见不散！示例二：第三方邀约话术你好！你是春花吗？（是的，你是谁？）我是秋月，我是冬雪的朋友。（哦，什么事？）是这样的，我是受世界唯一XX公司的委托，来这里开拓市场，需要寻找有能力、有想法、又了解当地情况的朋友来合作，共同开拓这片空白的市场。冬雪极力向我推荐了你，她说你很优秀而且人特别好。（过奖了，有什么需要我做的吗？）在电话也说不清楚，再说我有很多重要的资料要给你看，冬雪还委托我给你带了一些特产的礼物！你看是明天白天还是晚上有时间？（晚上）是晚上7点还是晚上8点方便？（8点）那我们明晚8点在XX见面聊行，那我们明晚8点在XX不见不散！ABC法则B的标准动作1、点头2、微笑3、赞同A的说法4、录音5、做笔记6、把持坐姿ABC法则的配合直销行业的规律和道就是做好傻B（B角色）前期会做B角色就行了，B角色就是借力、借势、借氛围。氛围比内容重要，心情比事情重要，分享比分析重要。A--指所有能借力的对象（如招商会、工作室、老师、任何一个加盟商）占15%B--自己，是整个过程中的导演占70%注意：先介绍老师给客人，再介绍客人给老师C--客人占15%注意事项1、坐姿非常重要，先让客人坐，然后老师再坐，自己陪客人坐在一边，先倒水给老师，再给客人，手机调振动或关机状态，不能走来走去。2、B角色是整场戏的导演，首先要把话题打开，把气氛先调动起来，也可以把客人今天来的目的说出来。1）老师在谈单时B角色如何配合