标杆房地产市场调研技巧培训讲义

市场调研技巧培训关于市场调研

市场调研是我们实际操作项目中不可或缺的，了解一个项目的发展背景，以及思考项目的操作角度，都是从市场调研开始的……Part1市场调研基本认识中原认为，应该是这样工作借助于客户的强大资源迅速取得市场数据，提高工作效率定期向客户汇报和沟通项目进展，以获取及时指导和支持从客户的真正需求出发，切实为解决客户的问题来提供解决方案保证以事实为基础，以成果为导向的工作方法重视分析过程，重视事实依据，帮助客户理清思路中原认为，不应该这样工作不利用客户资源，完全依靠自已埋头苦干、闭门造车，等到终期沟通时才向客户递交我们的研究成果无视客户的要求，就问题解决问题，针对性不强采用理论性的，以研究为导向的工作方法只给最终结果市场调研报告战略定位报告第一阶段第二阶段工作内容提交成果研究方法实地调研、二手资料收集、定量分析、定性分析、深度访谈等根据市场调查结果，结合案例分析市场调研发展方向研判及战略定位建议物业发展报告、设计任务书第三阶段进一步研判并修正假设物业发展建议整体工作视项目要求分阶段完成，首次沟通会侧重点在于对第一阶段——市场调研工作进行沟通，以令后续工作顺利开展。市场调研是项目操作的第一阶段，同时也是项目组成员与开发商接洽的首要阶段，往往从市场调研前的沟通会开始关键时间节点：交流会、报告评审、首次汇报、终稿汇报或提交时间安排（工作日）123456789101112131415161718192021222324252627282930工作内容

专案团队交流会

市场调研前期准备

市场调研首次交流会

市场调研

市场调研资料梳理

市场调研结论沟通

确定报告思路

报告撰写

报告评审

报告修改调整

首次汇报

意见修改

终稿汇报或提交

在正式启动市场调研前，我们需要制定市调工作横道图，以供项目组成员明晰每日工作安排之用，同时也提交给开发商信息组住宅组商业组……主要负责宏观数据收集，侧重于政治法律环境、经济环境方面。主要负责住宅市场的调查，包括消费者偏好、家庭结构、购买力、市场产品特色、住宅市场供求关系等。商用物业组：主要负责商业数据收集，侧重于商圈调查、消费习惯、零售业、酒店、高档消费场所等方面。

……备注：以上分工方式仅供参考，可视具体项目需求调整分工方式每组大约2个人为主要工作核心人员，三个组别同时进行，从宏观到微观逐层剖析。在启动市调前，项目组可根据实际参与人数以及所需获取信息的种类，对项目组成员进行归组，从各个角度获取信息市调内容所需获得的资料资料获取方式对象企业基本现状经济实力、开发能力等访谈企业相关领导企业项目关注点对本项目的期望及所遇到的疑问访谈相关负责人企业背景了解开发公司的资源和优势，并为企业品牌研究提供切入点项目本身了解本项目的基本资料、本体条件等，是工作的出发点市调内容所需获得的资料资料获取方式对象项目本体条件地块现状图、红线图、地形图原有规划方案内容、地块现状照片、地块周边资源、地质地貌等情况访谈、电子版资料获取、实地调研项目相关负责人客户意向潜在客户对项目区域的认知状况市调内容所需获得的资料资料获取方式对象潜在客户及相关产业人员置业意向客户对在本区域的认知及意向、消费偏好等等定性分析、定量分析潜在置业客户我们需要明确我们市场调研的方向：市调内容所需获得的资料资料获取方式对象产业分布、规划重点类似项目的未来供应、对项目看法等访谈规划局、环保局、工商局、国土局、发改委、计委等政府机关相关领导政府部门对项目的看法、区域规划、土地出让情况等专业人士了解行业内人士的意见看法，获取更全面的经验分析市调内容所需获得的资料资料获取方式对象行业内意见市场的判断及认知、对项目的看法访谈或者座谈会其他开发商、代理公司等相关人员信息渠道为宣传推广策略铺垫市调内容所需获得的资料资料获取方式对象信息渠道认知度当地何种信息渠道可获得最佳宣传小国定量分析潜在置业客户、媒体从业人士、开发商公关人士我们需要明确我们市场调研的方向：市调内容所需获得的资料资料获取方式对象区域竞争项目状况营销手段、卖点、销售情况等等专业人士访谈、重点楼盘实地调研、网上查取资料其它开发商、重点楼盘、土地相关政府部门访谈区域/城市状况了解城市发展现状及趋势，项目区域在城市发展中地位，寻找及挖掘区域价值竞争项目状况了解其他对手项目的情况，寻找空白点，打造差异化市调内容所需获得的资料资料获取方式对象区域/城市发展状况城市经济发展概况、城市产业相关政策、城市发展战略相关资料、城市房地产发展情况、城市商用物业发展情况、客户过往项目详细状况、土地市场相关资料等等政府人士访谈、实地调研、网上查取资料、城市年鉴各政府机构我们需要明确我们市场调研的方向：数据获得方式：实地调查+访谈+观察体验针对行业、城市发展、信息渠道等状况：市场参与者访谈（政府部门、行业人士、民间人士）a针对区域竞争项目：区域竞争项目普查bcde一手数据针对城市经典项目：城市房地产项目抽样调查针对消费者：消费者调查（问卷、深度访谈等）针对城市意向、民间指标：市场观察体验法f网络资源gh二手数据行业出版物年鉴、政府公开出版物（规划、土地、房管等）我们需要明确我们所需获得的信息的来源：本项目已有的技术经济指标；城市规划相关资料；房地产市场、土地市场相关资料；产业现状及规划；工程造价等相关资料；预约相关访谈人员：政府机关；专业人士；企业访谈；终端消费者；相关产业企业人员；媒体从业人士。在条件允许的情况下，我们要主要寻找开发商的资源，要求开发商协助完成市场调研我们在正式前往项目前，往往需要提前以传真或者电子邮件的形式告知需要开发商准备的物料以及深访名单我们期待与开发商相关人员一起做好工作！Part2定量分析定量分析目的在于以数据说明调研成果，令论据更具说服力,这需要庞大的调查样本给予支撑准备阶段1定量分析往往通过调查问卷对目标客户进行针对性的调查,这便需要在开始市场调研前设计好完善而简洁的问卷,并且根据项目需要,设定样本量,一般多在200份左右.问卷以较短篇幅达到调查内容为宜,以减少客户的厌烦感,并且问题设计均以选择题为主,完成市调后可相应给予礼品问卷设计2遴选目标客户对园林的偏好问卷调查需要调查过程中，协助受访者理解问卷，并且涉及到个人私隐的可在问卷完成后填写，降低被拒绝率操作细节3在市场调查的过程中,尽量留下受访人的姓名及电话,以增加问卷的可信度,否则为无效样本;涉及到这些私人问题，可在问卷完成后询问,以避免受访者的抗拒心理。在问卷设计中，该部分内容置于卷首,以表明我们的身份以及调查目的,消除被调查者戒心根据项目属性,我们取样的地点可在与项目目标客户活跃的场所,或者在售楼盘等采样地点4咖啡厅商业街销售中心大型商场小区内部取样地点多样化，基本原则在于目标客户多聚集的场所，例如与楼盘定位相当的目标楼盘，还有人气较旺的消费场所，例如百货商场、商业街等。Part3定性分析访谈狠之前站，充淡分利续用开亭发商茧的资灿源，婆寻找岔客户能资源赵，并歌提前嗽进行私客户销预约蛇，对己客户百进行伟分组绑，安箭排好跟访谈粒的流态程准备炒阶段1客户染准备123客户毫资源客户叫预约客户拒分组客户涝资源谦很重性要，并如果孟没有端客户膨资源判，应勉与当茅地的酸市场辅调研罪机构责合作钥，否把则在脏很短突的时杯间内膀不可热能找教到那急么多腥的客颂户资颤源。球开发休商的抚客户肃资源馅对市蓝场调鲜研也槽很重辛要。每个办类型斥的客它户做6-蛮10个左悉右就沙差不材多了喊，要嘴尽量宣选取但不同烘年龄用、不注同性楼格、货不同箩家庭印结构啦的人愿进行便访谈杰，尽网量做吹到各伏类客悟户都改有涵妖盖。客户锻分组链应该挠根据惩不同隐的项劝目，的设置虹不同砌的分貌组，旨其中增客户知必须险包括豆一部坟分真索正的旗买家躲，因拥为投泻资客宝对产逗品的扑关注信度不征是特草别高贝。客齐户分移组可岭以做升如下目设置昌：原括住民药、白桑领阶添层（姥通过形消费靠能力宝甄别姐）、冒换房社客等龟等。客户淋预约星技巧尽量隐让女淹性进密行客浮户预有约，更添具亲遣和力如果蔬发现奸客户沿无法而沟通聋，则范要尽治早结魂束访槐谈，威以免诱耽误勇时间在预摸约过校程中切对于揭内敛波的客恨户要代进行跌引导访谈歼成功悬率在10肿%左右惨，事循先要颈估计弟预约南客户旷的数息量对于编约访靠的客霞户一糟般要戴跟踪据三次物料穗、场味地的逆准备祥，以扁及对下当地骡市场播的大觉致了所解，脚能够炭帮助四访谈缠过程拦顺利战完成准备倍阶段1场地候准备市场好了解物料振准备进行泄深度抽访谈急的时妄候如绣条件栽允许春，应独该准较备一合只录你音笔铺，全呆程记足录会菊谈内钥容。称产品馋测试剖中需烘要一妻些物阵料，闭如户恨型图愿、笔拍记本泡电脑贩、彩浴打的址示意凤图；氧视觉珍测试海需要亮的园侄林和姨外立豆面的驻照片隙；性粒格测牛试中卸主要狂以不驱同的桨问题打进行童，不色需要荒特殊投的物割料。客户餐访谈兰的地获址可罩以设消在开股发商塞的售跌楼处棋、酒死店、录咖啡叫厅或贤者会法议室拖等，它但是医如果朴设在晌酒店谎有的挽客户夫会产朝生抗思拒心杯理。授在北伟方的琴冬天像进行瓶户外骆访谈链的可乞行性愧很小干，要融准备议好室殖内环总境。在进浑行市陪场调氏研前酒要对小当地园市场骄有一钩定的永认识撕，要态对当维地产打房地营产客消户有牙基本葛的了蓄解，伶主要向是一马些定熟性的挣了解性，方跪便访陆谈问澡题的革设置狱和访鬼谈过蜂程中阴队客欺户的蛇引导从访恳问形均式来阶说，捞一般奶有一桂对一街、二凉队一略以及庭小组光座谈舒等形额式，氧其中偶二对愿一是沈采用滴最多僚的访宜问形厦式访问刑过程2一对朱一则以劝问卷秘的形袋式，盾这样玩会比丹较清均晰，顾选择困和填石空包趟括很谎多问籍题，虎记得兰东西增比较馆少。坏开放慰式的抄问题丢则要消用经集验性线、概取括性喷的文鞋字来镇记录秩。二对现一一人报主要补访问夜，一仇人做坚辅助扯性的正工作女，如殃记录袄，出糟示图松片等南等。这是嗓客户老访谈孔最常叉用的越形式线，记闸录最毕好当转场用幸电脑犹记录小组迷座谈驰会小组车座谈尝会能闲够节劳省时宾间，侄使访愁问的葬难度插降低贺，可赴以将脚同类等型的坦客户兼进行梅约访崭，一西起座斥谈，涌一般林控制混在6个人始左右灿，但库是进隆行座荐谈的伸时候域约6个人翁左右杀同时洗前往润约见谅地点顺有一怎定困聚难。小组叶座谈训会注孙意事蜓项要约罚有空吗的人岁；如果鲜希望芳有6个人颜前来梦座谈色，则疤应该僚至少有约8个诚臣意客命户；主持淋人要霸能够耽压住判场，嗓善于就进行蚁话题辩引导高，把伏控整冶个座骨谈会表的局丛面；做记步录有歼很大烂困难拢，要牌将每科个人块说的喷每一幅句话拨都进幼行记容录，出可以鉴请专设业的木速记偏员进沈行记齐录；座谈属会的巧时候耗准备国吃的葵、饮裳品、鼻访谈咽礼金较。细节1—誓—访问可形式访谈时间访谈人员客户引导观点挖掘在访鞋问的浊过程本中，利要注驼意访霸谈时跑间的池控制市，同削时要照加强壤对客再户的浙引导俱，深途入挖命掘有岔价值掀的观嫩点访问弃过程2细节2访谈在技巧一般蓝每个长客户槐访谈瞎大概肠为1个半劈燕小时棋，最沙长的3个小秃时，谣要根浅据客欠户的乎实际惜情况罪而定在访妙谈的蒜时候贿一般桌女性始来做辛更有戴亲和续力。逐如果形在访朗谈中拉有一每些客贩户对辅于地妻产没抖有任溜何概邮念，摇无法莫进行杯沟通坏，则浮宁愿榜将其修打发塑走，浑也不巨浪费况访谈弟时间如果甘客户巷对问钩题的订理解棒有偏词差，朵不要见打断柳客户竟的谈已话，怜以免挽打扰御其谈民话的鼓积极冤性，雄要对再其做语方向染上的冒引导帝。对客顾户感管兴趣奶的问雪题在笛访谈逝之前火也应偶该做沉一些巡寿了解净，以蛛便于燃沟通绍，最肢后再湾引导咐到与松产品相有关甘的话倡题上针，也抬会挖亿掘一拖些价缠值点严。问卷着设置辽：逻聚辑设竹置、崭特定疲客户配群记录帽总结渗：及班时总荡结、阵关键赌字、芦头脑疑风暴访问伶细节在设同计问忙卷的饲时候扬要严音格按袖照逻贿辑思额维的叶顺序朽进行砌，因鞠为客乞户的删思维渔是不仍会跳换跃的裁。将看客户哪的基俩本资沙料、细家庭端收入粗之类遮的问墓题设捏置在锁问卷寇的最望后，蛋如设嫩置在陵前面拔则客更户容指易产垒生防覆备心滋理。宏观栋数据蚁由于螺统计争的口法径不比同，球数据扣会有愚偏差食，而乎且是见面对槽普通裙老百裳姓的芳统计籍，不满具有篮针对勤性，梅而项期目所抗针对坦的人您群只漆是某淘一类粮人，妄因此辱问卷茂上关都于宏彩观市起场的俭问题日要针牺对项裕目的迫目标俯客户仙群来乎设定技。2个劲访谈舌客户锻之间摸要留前出一拔定的规时间督进行拨总结死。记录边时可通只记款关键积字，王访谈厘结束荐最好效马上松总结渔补充联，回稳忆访悔谈的旺内容宋，总邻结访染谈客息户的获特征见。当天似晚上尝，访星谈小要组成遍员先循做出油电子压版的章个人稳总结挎，然体后访锅谈人吃员以卸头脑拔风暴泉的形矩式进青行访毕谈总阔结，草因为贸当天屡的记味忆是马最深苏刻的嘴，先酱分享挤数字胁化的贱结论柄，然该后再其做一质些定霉性的筋描述烈。深访屡问卷犬的要称按照诞逻辑坡思维唯来设堤置，鲜访谈凭结束乎之后雁要及柔早进念行关全键字街总结狮，并百做一劈燕些定净性的碧描述访问饰过程2细节3—植—问卷俭设置细节4—没—记录叹总结访谈种结束减之后蜜，需顽要对苹数据煌进行青整理烈分析脾，再杏形成使系统健成型宁的报挺告报告您成型3总体猎概况倍性认漠识访谈游不能芬作为罚决策圆依据挖掘钞现象盲背后骡的本包质定性表分析李无统库计工蚊具首先鸦要对依访谈腿有整坛体概帅括性辞的认查识，富对访稍谈客垦户的领特征感印象稀深刻冰，对壳于详案细记于录的辽东西鹿要做核对比毯，横硬向上虏总结圈客户毁项目望的特汤征，见纵向天上深犁入研诞究不晶同客泽户之攀间的理差距招，一板定要辆细化还客户软之间惩差异