万科七对眼睛工作方法

每月工作心得体会交流———万科“七对眼睛”工作方法2PulteHomes对“七对眼睛”的定义七对眼睛解决什么问题七对眼睛的基本原则七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛应用小结纲要纲要定义作用方法实例原则3Pultehomes描述的七对眼睛是什么？John：……

……在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。——就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。……

……七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已经知道客户的情况和价格的定位，为客户设计一个完美的房子的过程。我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出意见，所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点，但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了，做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去，要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员会过程。精确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献纲要定义作用方法实例原则4七对眼睛是解决什么问题的？12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。纲要定义作用方法实例原则5七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准七对眼睛＝？纲要定义作用方法实例原则6七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】【营销】《土地属性分析清单》【营销】《市场竞争分析报告》【营销】《初步目标客户定位说明》【成本】《单一成本测算表格》

【设计】《宗地分析报告》【营销】《客户产品需求清单》【营销、设计】《产品检测报告》找到客户、找到产品七个专业认同和客户认同纲要定义作用方法实例原则7七对眼睛在万科XX项目的实施过程土地情况西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘牌，项目占地面积37万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地块建筑面积约16万平米。合作形式由万科公司负责整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、自行开发、自行定价销售，后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导；纲要定义作用方法实例原则8七对眼睛在XX项目的实施过程纲要定义作用方法实例原则9七对眼睛在XX项目的实施过程纲要定义作用方法实例原则1012西山的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？纲要定义作用方法实例原则11七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户第一阶段找到目标客户客户产品土地地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则12跳出专业，关注战略总经理提出总经理对项目的要求：品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。第一对眼睛七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户品牌：巩固万科品牌在大连地位，树立良好企业形象；经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；发展：土地是制约大连公司扩大规模的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系，推进继续获得土地；开发：两年开发周期纲要定义作用方法实例原则13建立经营准则财务依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率销售净利率转化成量化的数据要求开发周期等第二对眼睛七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户内部收益率：>25%；销售净利率：>9%开发周期：<2年资金：争取应用国际资本纲要定义作用方法实例原则14纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在XX项目的实施过程——找到目标客户建立从客户到土地的逻辑营销地理位置周边配套小区房子类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断√√ⅹ√√提交：《土地属性分析清单》【成果文件】

《市场竞争分析报告》【成果文件】第三对眼睛任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】《土地属性分析清单》纲要：什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景观等特别的偏好与取舍。15纲要定义作用方法实例原则土地价值判断：项目因景观资源因素属典型高档区位，但有缺项项目最大的优势是自然景观；项目商业、医疗、娱乐设施是减分项；交通、教育可以在短时间内得到改善；项目定位与规划价值建议：发挥自然景观的最大优势；为项目自身配备合理配套设施，协调外部资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐对区域评价较高项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康养老客户；万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐的关注；由于良好教育的缺失和无法在近期改善，望子成龙家庭对区域评价较低。建立从客户到土地的逻辑1617181920纲要定义作用方法实例原则七对曲眼睛码在XX项目谨的实判施过查程—找到书目标勿客户客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√有一定困难ⅹ√ⅹ营销提交兔：《初步眠目标冤客户镜定位棋说明》【成果有文件】第三嫩对眼睛任务2：这壳些客布户的疲基本策需求班和价恰格承扇受能于力？方法咬：重羊要客苹户群顺访谈药法21七对膀眼睛向在XX项目塔的实尿施过瓜程——找到残目标悲客户成本踪蝶前置成本提交搁：《单一型成本她测算炒表格》【成果铁文件】第四抖对眼睛任务咱：初略步判庸断目漠标客真户是粘否是屠我们中接受陕的？与以伏往不犹同，怠成本焦要先犁说话遵！土地价款主体建筑主体安装开发前期准备费社区管网工程费园林环境费配套设施费开发间接费期间费用固定成本可变成本S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位固定成本容积率S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位可变成本容积率√Ⅹ√判断S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位成本容积率纲要定义作用方法实例原则22七对梨眼睛肠在XX项目省的实锻施过护程——找到改目标婶客户成本第四道对眼工睛客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分类别富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代承受价格800065005300ⅹ56003500容积率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ户型面积18013090/115ⅹ90/130ⅹ单位成本55785000427744174417净利率10%10%10%10%反推售价7800600055005500成本初步判断√需要市场回答总款承受能力ⅹ√ⅹ根据他成本滚反推晒，健冈康养塔老和硬富贵编之家盖是本火项目普的主塌要客靠户，瓜社会棵新锐予的价文格承吓受能顶力有傅一定拢问题阁，需管要降背低成酒本。纲要定义作用方法实例原则23流程往：七对娇眼睛在XX项目的实嚼施过印程——找到体目标坡客户第一农阶段应总结仆：总经样理财务营销成本过程巴成果顾文件偏：1、【营销】《土地厉属性说分析古清单》2、【营销】《市场掘竞争披分析召报告》3、【营销】《初步我目标肠客户堂定位犁说明》4、【成本】《单一敬成本盟测算也表格》第一杨阶段犯成果熊：找到哀了目宝标客窜户限定士了设勒计准哈则纲要定义作用方法实例原则24七对今眼睛在XX项目的实阵施过症程——找到趋解决付方案客户产品土地第二援阶段郊找赴到解板决方母案地理勾位置周边烟配套小区房子纲要定义作用方法实例原则25七对合眼睛在XX项目的实异施过底程——找到贱解决控方案设计提交睁：《宗地垄分析奖报告》【成果糖文件】《一张秤草图》【成果梁文件】第五忠对眼睛任务栽：按警照目喉标客阳户的趟要求签排方易案山、邪水景纤观资躺源最违高区雹位：富贵1－联城排地势睁较缓悦，舒脏适安签逸区逼位：健康释养老题－多弱层山水迫资源倡次优组区位宴：富贵2－六界甲山入口浑商业箩区位根：社会耻新锐慎－高态层地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则26区域笼规划僻分析交通留分析日照水分析视线芝分析坡向且分析《宗地说分析恒报告》对宗停地进裳行了没详尽贝的分咱析，坚为后变续产乏品排席布打杏下良馆好基绞础纲要定义作用方法实例原则27七对姐眼睛在XX项目的实裤施过番程——找到冷解决牧方案建立搂从客杆户到久产品转的过招程营销提交鸽：《客户矩产品厨需求也清单》【成果浪文件】任务滴：回冲答目蛇标客烦户的焰产品勇需求会？工作敞方法斥：【城市剖客户秃细分包报告】、客胸户深傲访地理位置周边配套小区房子健康晴养老恼家庭小区极设计枕：1、绿鞠化好租；2、无余障碍嘉；3、人称车组兆织安盼全；4、卫纠生所园；房子爪设计础：1、采颜光通阅风好我，2、噪的音少喘；3、景坊观阳邻台大更；4、空廉间不争要浪不费面火积；5、有劈燕一个职小书钳房；6、一往楼院乓子要只大；7、多崖层有滔电梯合；核心策价值贼观：踩心情唇愉悦托安度津晚年价值辫排序避：自然周环境馅好社区仆环境军好安全手、安捉逸医疗今服务商业小服务交通家条件娱乐挖社交……《客户于产品睡需求桶清单》纲要付：客户刻群体吊的价正值排隆序；客户粒群体掠的需摩求要错点；打击茎竞争精对手瓣的产雨品差惭异；土地淹及文薯脉的秒加分歇应用蜓；……纲要定义作用方法实例原则28七对产眼睛在XX项目的实窗施过捐程——找到射解决胆方案《客户守产品喉需求薄清单》举例（社接会新肢锐）到西皆山购读房图袍的就伏是环尽境，每还有围我们狠信任资万科死；上学结毕业疲时就应想进爹万科窄，没券如愿垒，现组在一浅定要触当万愚科业膜主；园区侵要有号运动顺场所历；不用拖有大薯超市嚷，我映一周界就买尽两次垒东西塔，到情家乐特福就帮行了纷；主卧淋除了菌承担违睡觉扫功能露以外木，还简承担漆着休低息、矛看书澡、喝甜茶的肤功能嘱，阳鸣光房首的设雨计是输很必要岛的。对于茎次卧掘，在皮空间朽上为仰老人附或将坊来出嘉生的榨孩子盾考虑硬较多先，书添房是悟过渡无式需崇求，宝需要里设置衣柜未，双嘉人床顾、书宏桌。客厅4.藏2米的夕开间慌可以根满足叫社会别新锐原对空社间的鹿需求发，需障要注别意南监阳台改进深狠不要河太大退，以次免厅采凑光。对卫富生间更的要技求以劝舒适眯、方烦便为出主，秆不一织定用友浴缸旋洗澡左，但易要求板有安耐浴缸腾的空抹间，航同时要有旦空间狼放洗足衣机钳。对餐无厅要碌求是懂能满爹足2－4人吃流饭即螺可。……瞎…纲要定义作用方法实例原则29七对瘦眼睛在XX项目的实蚊施过属程——找到概解决鸦方案地理位置周边配套小区房子营销设计任务上：产秤品测轻试工作隙方法槽：将例深化聋方案保与目姥标客喂户作期产品乓测试此方同案难队以解瞎决北帆部联逼排和高层血新锐初产品搜品质撒低的诸问题将新轰锐、就富贵2认可湖的产璃品排顷布北侧部，召不做牢富贵1的产冈品提交哲：《产品节检测艺报告》富贵2认可好的产龙品形吹态纲要定义作用方法实例原则30营销设计任务馅：产稳品测浑试工作磨方法获：将酱深化桌方案丈与目志标客道户作化产品载测试提交毒：《产品独检测满报告》成果恼报告允：RS产品喉检验病报告薄板卧户型告改进仍建议六甲胶山产轮品改岸进建送议……西青罪、新顾榆薄硬板户枪型比况较西山别项目颗薄板钓改进烈建议纲要定义作用方法实例原则31七对骑眼睛在XX项目的实次施过患程——找到粉解决浓方案地理位置周边配套小区房子设计成本营销打乒车乓球丧的过街程纲要定义作用方法实例原则32流程助：七对页眼睛在XX项目的实他施过字程——找到岂解决闸方案第二劲阶段芹总结倾：初步诉方案狮深化目标平客户仆访谈客户巨产品匆检验过程墨成果带文件然：1、【设计】《宗地祖分析舒报告》2、【营销