慧眼识鹰-销售人才的甄选与诊测技术HR猫猫

慧眼识鹰---销售人才的甄选与诊测技术

第一句话：不做没有意义的事

——明确课程的定位和意义第二句话：

做事就要有收获

——锁定课程要达到的目的第三句话：

承诺是做事的基础

——讲师承诺和你的承诺第四句话：

愉悦是做好事的保障

——放松身体提升效果课程前面的4句话脚轻

腰疼头大

营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判本课程在营销管理中的定位老板用什么来检核我的招聘品质？对我有什么好处？驱动人才销售业绩吸引人才鉴别人才销售组织气候－12环相扣招募甄选技术－7环相扣招聘营销技巧－４P相扣

第一章重新检核招聘标准典型的陷阱表现你的改进方向完全是个人的喜好多两个人来观察评判害怕销售高手捣乱上级主管应该到现场迫于时间的压力随时随地发现和寻找机会经理是万能的一定要找有天赋的人我们这里没有人才扩大你的招聘甄选标准完全不在乎对方感受在任何的时间尊重他人热情式的招聘告诉对方销售的巨大压力销售人才招聘的7大陷阱如果管理的基础平台是信任，那么招聘的开始就是“怀疑”！你有什么可证明他是能干人吗？

重要结论：

在应聘简历中，有42%的人对自己的过失说谎。越是光芒四射的履历，越需要你去验证。如果信任是管理的开始，那么怀疑就是招聘的开始。什么是招聘---就是绝配这就是最有效的招聘找到最适合于企业的人！1.漆刷6面--------做生产2.下午拿回来—---做策划3.请人教会------做销售4.承认不会-------做财务5.买一新的------做盗版上帝资源分配定律

上帝在造人的时候，早就想好了一个最平等的分配方法，这个原理对我们招聘销售类型的人员特别有帮助。什么叫“经验”优秀销售人员招聘过程中的结果导向原则本章结语一个优秀的销售人员和他的外在条件之间没有本质的联系。

不是我们在招聘人才，而是人才在选择我们。你的招聘专业度决定了你的招聘品质。

——课后作业优秀的销售人员是什么原因选择了我们企业？我们企业优秀销售人员的共同特征是什么样的？我们企业在招聘过程中销售人员的筛选比例是多少？

第二章优秀销售人员的

5种维生素认清育产生剪销售返业绩雷的要呀因自信恒定取悦理解影响★建立陌生关系—自信让别人说“是”--影响发现和满足客户需求—理解持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定销售涝人才导的“5种维部生素”优秀织销售富人才跌的5种维与生素维生素诠释使用范围1.自我激励能力客户开发2.理解他人的能力客户开发3.影响他人的能力销售谈判4.取悦于客户的能力客户维护5.销售工作的持续能力客户维护本章骄结语任何滴行业检的销贡售过暮程中鄙都需烈要销嗽售人眯员具皮备5种基痒本的隔维生近素，贵但很睛少可搭能有雪人能罢够全减面皆馋通，偿犹如虑一个座企业佳内开便发客堆户和遵和维侨护客者户的裁人是傻不一伏样的女。你输永远赵不要疗指望筹找到腐完美知型的谅销售液人才急，如饲果一独个销薯售人返员很灿强势暂地具驱备了止以上仙所有5种销祸售的铲特质网，那势么这救个人认基本杏上是炒个没匙有专肤长的人间疮怪物了！暑如果脉他有隶足够具的两到同三项显强势菠的组却合，并燃且对衣他进叹行合汉理的课分工残，你呀就成捉功的炭用对旋人了衡！--卡--粮--和--设--龙鸟平课后涉作业你企悔业内闷部的目销售驳人员忍需要盟具备洽那些纺最重给要的3个销渠售维谨生素嫩？在招吸聘过着程中删你如酱何发荷现这创些维象生素志？它键会表吼现在泥那些尾方面埋？请设跑计加凉拿大盘皇家谜警察科招聘子电话堆监听允人员讲的条降件和勇标准?第三薪章可运篇用的槐检测围工具销售构人才杀的招西聘心考理测哈试内容使用范围1.心理测试的作用招聘过程2.测试问卷的有效性界定招聘前期3.心理测试问卷的运用建立招聘数据模型心理汉测试拔的4个关滑键要最点1-问卷胆没有棒方向利性2-好人师和坏晓人不浆一样3-和面僚试的呀结果窜相近4-内因漏和外但因的脚关系天使韵的选弹择/无标起题测剥试湘临研天下原大酒目楼员纯工性羊向测助试结申果分应析推销能力标准情商语言应变心理承受外向型比例情感型比例判断型比例分数范围0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人优秀组7611262675%75%81%84人普通组487843858%66%63%测试内容销售滋人才读的招返聘心流理测扮试的蔽常用滩问卷1-卡特致尔16张PF任--罪--状--浇-1冒87题2-拉MB茧TI暗--摇--松--侍--潜--座M版93题3-标准奴情商优（EQ）--款50题4-销售献潜能(S熔ST冷)-饲--毕90题本章促结语最好客的人并才招拒聘标喷准不涉在外第边，次而存伤在与远你企造业的拦内部赢，关现键在糟于你刷有没但有找为到内脾部优敌秀人败才的馒共同系特征宁。如果邻专业目心组理测正试找搂不出想优秀刮人才谈任何退的规境律，挠可能摩是你乖的销婆售管裕理出碍了问第题，闯或者鼻是你承的目缝标设星定不错合理铁。课后艇作业如果握你的厕销售塞人员按够30以上揉的数格量，害测试次优秀阿者和毕其他身人有犬什么拉差异蛾。观察榆你的纱优秀隆人员栽的身驱体语跌言和确其他咐人有致什么片差异。第四砖章再造宁销售萄人才舒招聘材流程改善恐你的淘销售拌人才炕招聘伯流程工具名称使用范围1.广告和职位说明招聘之前2.电话录音法招聘的开始阶段3.心理测试招聘的中期4.现场的控制招聘的中期5.“SPEED”观察法面试过程中6.“STAR”问话技术面试的问话过程7.培训观察法新员工入职一周内挑战塌性广靠告--昆-新产敞品销雹售推散广人谢员这是粮一家劝蓬勃眯发展引充满泽生机落的朝工阳企证业，劳我们嗽一直燃致力院于中偏国家布居生脱活的哑品质耻提升披。我侄们渴叨望最稀优秀谎的人和才，贤唯有假你的陕优秀送，才增可能旧创造踩我们妙共同毛的事酷业。钩我们数无视短你的右文凭惑，相庆貌，雪家庭睬背景概和过酬去的薪经历败，我箩们只祖看中箭你的预实际恋工作尊能力淘，你夺的实炼际能辉力永尘远高菜于一尚切！析这是霞一份秃充满六挑战抓性免的工倒作，翠惟有饿有心更用心冲者可遭以取卷得成雄功，岂如果剧你是批强者撑，来像接受废挑战繁吧！掌我们嗓为优绞秀者删提供括无限芒的事垒业发滚展舞忽台，械高额祸的目丝式标工悠资和茫业绩军奖金挤为优街秀者烘而准较备，旺同时建我们评也用纺保底惠薪资随和业极绩考化核来致拒绝砌平庸规。具体粱工作预目标援的电刻话销卫售人肥员职供位描河述1.你的辛普通帽话能茂够让90捉%的人悦听明翠白2.你在劲电话胜中的野语音粒让80玩%的人期感觉棒舒服3.对一毯篇文延章的择复述山逻辑被和准执确度品达70绿%4.每周晒通过管网络超黄页对收集12逝0个客微户名突单5每天惭和20个目阶标客合户进构行信派息沟驾通6每天萝对10个意御向客惹户发柳送传沫真资声料7每月咐有4家以勒上成唱交客让户业矩绩5万以峰上把钱蹲花在珠关键梢的媒附体上记磨住：千万备不要盛在无趴效媒挺体上况花费凳冤枉秧钱！案例扰：上席海电雀信的幸招聘所媒体退评估1.不同已媒体立的比鉴较2.不同森面积粪的比然较3.录取镜人数狱的比慎较重新灯设计迎你的神招聘低申请筑表格表格断背面删的内稳容更德加的矿重要抹！1-你对左销售稠工作蛛是如熄何认出识的2-朋友撕们评靠价你侄的长妈处和村短处甩是什注么？3-你感暴觉最牢有成抛就的咽事情锅是什坡么？4-你未乳来5年的隆职业刷规划搬是什电么？5-你能谱够胜威任此纠工作染的条溜件有秤哪些捕？案例浑：广凶东智竭宝公演司的桐简历购筛选赖方法分组年龄工作年限字迹规范文化程度背书完整笔迹轻重字体倾斜录音得分短信回复优秀组241.54平均4.660%偏重50%上倾7745%淘汰组273.83平均3.125%偏重22%上倾5210%已经奸录用刃的优盏秀销秋售人乒员和丽淘汰努人员芹的对拜比见面昂之前雄先听偶电话马录音仰的效碧果1-自然棕舒服2-礼貌惜性3-清晰特性4-影响枯力5-可信菠度案例垄：广述东智掏宝公好司的卫电话视录音箩片段心理易测试糕一个近小时仔看关创键指因标你必切须提览前测钳试过递你的乎现在抄内部菌销售人员妙，并葛且知动道了岸优秀轨的具禽体标母准1-情商划分数宁的相善关性文最大2-行为弱风格道测试捕要防膊止极替度的晴思考和申内向给型人篇员（T鸦an柱d织I的分均数）3-测试让结果翼应该安和面洞试评怒估一盯致心理改测试勤问卷求的用叫途：1-标准债情商穴测试兰防止诱非人板际关酱系导贞向者抱进入泻。2-行为扑风格比测试吴防止过非销懒售类蛛型人陕员进对入。3-销售肺潜能盏测试统便于蜻检核页售前搂售中遥售后馋能力残。控制台好自吩己的泳现场掩情绪1-问话故中的硬取悦起性2-前后30分钟芽的评层分差结异3-现场扶是公服司最迹好的膊广告4-判定倒应聘遥者最射擅长孙的领涛域案例奋：蓝馅猫集博团的状丘先扰生和执进达含集团洪的郑下先生SP心EE梢D身体絮语言称的识泽别判定

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空间语言握手方式手势和臂势评价性手势脚裸交叉手掌语势头势语言各种凝视行为1-空间距离语言/座椅的位置250/120/50/203-手掌语言/撒谎信号/积极和兴奋/控制/摊牌/指责4-握手语言/同极/上级/下级6-手势和臂语言/防备/塔型/焦虑/决定7-评价性手势/兴趣/焦虑/怀疑/反感8-座位的选择/前局部坐前倾/全面积坐后靠9-脚的前后幅度和摆放的姿势/焦虑/随便5-各种凝视行为/公务/取悦/喜欢2-眼睛/自然和专注的/游离不定的ST地AR问话贺技术S困境-我当迈时的柿所面纵临的因困难T想法-我是肿如何烫想这裁个问概题的A行动-我采挎取了累什么饮样的晨行动R结果-最后躁我达血到了厌什么踩样的赶结果销售材行为郑事件慨面谈顾评分载表（10分制拾）10分

每一项指标的验证都是优秀的标准8分许多实例显示具备此领域所需的优秀职能。大部分指标经过完整的检验，那样任何的遗漏。6分关于此特质的表现提出了比较清楚的证据，60%的指标经过完整的检验，其余的有所以不全。2分少部分指标（20%）经过了检验，仍然缺乏很多的行为，表现的负面行为居多。0分面谈时没有机会验证此项职能。

困境---想法---行动---结果---内控夕型人样员和琴外控桐型人客员在乓面试载中用络语线缝索外控型人员内控型人员我不能这是不可能的如果……主要是运气不好是我没有办法控制的我早就知道它不行这件事没法改变我做了我能做我在努力我相信是可能的我会找到办法的我不想放弃有答案了自信谈谈青你过员去开匪发客奸户过祥程中许遇到的困北难，维你是且如何嘱和比嫌较不趋配合留的客白户建扭立关拿系的瘦？客户高过去港经常豪反映来我们贴的产看品价步格在市秩场偏巧高，祸抱怨扒情绪筛大，僚你有处过这岁种经掀历吗钉？，猜你是尿如何档处理趋？在工屈作场孤景中普的人拌员测护试（厚高级千代表春）1.时间自地点革和内雕容2.出差估费用防标准崭和控摊制3.统一呜的报打告时捐间4.报告侨中事妄实的奋检验5.来自豪同事虹和客揉户的钳反馈由工用作报锦告来亮鉴别4种类团型的居人最后稳的决军定时参刻1.有10它%的入能选者邪不会伪加入拳你的庄公司2.确定沉各部矮分的漂评价学数量周和权民重3.确定慰你的牌录用裳低线4.决不公妥协5墙.存储羞你的熄有效种样本绩资料6展.以最床为体刷面的浸方式馋通知废他和严他的神家人优秀网的应跳聘者阻也在幼同时点进行泛决策环！历次招聘优秀销售人员风格的集中表现吃饭的快慢着装的清爽时间的先后坐位的前后报到的礼节眼神的好奇最后离开的人提问和回答问题8题#5分的汇总结果和半年的业绩相关记录截你的猾原始鹿答案普和预座估数冒据，潮半年课后验疑证4周新惠员工煤反馈狗：组牢织印凑象和栋招聘能信息那些损信息酸对你糠加入垮本公袖司产棚生了刺影响敏？有那漆些情蒜况应蜻该告居诉你腐而