2023年销售人员管理制度

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篇1:销售人员管理制度

销售人员管理制度

第一章、总则

1、制定目的：

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本制度。

1.1、适用范围：

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理之。

1.2、权责单位：

A、销售部负责本制度制定、修改、废止之起草工作。

B、总经理负责本制度制定、修改、废止之核准工作。

其次章、一般规定

2.1、出勤管理：

销售人员应依照本公司《员工管理方法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

2.1.1、在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2、在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2、工作职责：

销售人员除应遵守本公司各项管理方法之规定外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1、部门主管：

、负责推动完成所辖区域之销售目标。

、执行公司所交付之各种事项。

、督导、指挥销售人员执行任务。

、掌握存货及应收帐款。

、掌握销售单位之经费预算。

、随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。

、按时呈报下列表单：

A、销货报告。

B、收款报告。

C、销售日报。

D、考勤日报。

、定期访问辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

2.2.2、销售人员：

(1)、基本领项：

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并留意服装仪容之干净。

B、对于本公司各项销售方案、行销策略、产品开发等应严守商业隐秘，不得泄漏予他人。

C、不得无故接受客户之款待。

D、不得于工作时间内凶酒。

E、不得有挪用所收货款之行为。

(2)、销售事项：

A、产品使用之说明，设计及生产之指导。

B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

C、客户埋怨之处理。

D、定期访问客户并汇合下列资料：

①、产品品质之反应。

②、价格之反应。

③、消费者使用量及市场之需求。

④、竞争品之反应、评价及销售状况。

⑤、有关同业动态及信用。

⑥、新产品之调查。

E、定期了解经销商库存。

F、收取货款及折让处理。

G、客户订货交运之督促。

H、退货之处理。

I、整理各项销售资料。

(3)、货款处理：

A、收到客户货款应当日缴回。

B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，削减坏帐损失。

F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

G、不得向仓库借支货品。

H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3、移交规定：

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交方法》办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1、销售单位主管：

(1)、移交事项

A、财产清册。

B、公文档案。

C、销售帐务。

D、货品及赠品盘点。

E、客户送货单签收联清点。

F、已收未缴货款结余。

G、领用、借用之公物。

H、其他。

(2)、留意事项：

A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2、销售人员：

(1)、移交事项：

A、负责的客户名单。

B、应收帐款单据。

C、领用之公物。

D、其他。

(2)、留意事项：

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。

第三章、工作规定

3.1、工作方案

3.1.1、销售方案：

销售人员每年应依据本公司《年度销售方案表》，制定个人之《年度销售方案表》，并填制《月销售方案表》，呈主管核定后，按方案执行。

3.1.2、作业方案：

销售人员应依据《月销售方案表》，填制《访问方案表》，呈主管核准后实施。

3.2、客户管理：

(1)、销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

(2)、销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售方案及客户访问方案之参考。

3.3、工作报表：

3.3.1、销售工作日报表：

(1)、销售人员依据作业方案执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

(2)、《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2、月收款实绩表：

(3)、销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4、售价规定：

(1)、销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

(2)、如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5、销售管理：

(1)、各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

(2)、销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

(3)、货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6、收款管理：

(1)、有销售人员收款，必需于收款当日缴回公司财务。

(2)、销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

(3)、所收货款如为支票，应准时交财务办理银行托收。

(4)、未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

第四章、销售人员考核方法

4.1、总则：

4.1.1、制定目的：

为激励销售人员工作士气，鼓舞先进，从而提高绩效，特制定本方法。

4.1.2、适用范围：

凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本方法所规范的体制考核之。

4.2、考核方法：

4.2.1、考核时机：每月五日前提出。

4.2.2、考核方式：分为部门考核和个人考核。

4.3、考核权责：

考核

考核

初核

审核

核定

部门考核

部门经理

总经理

个人考核

部门主管

部门经理

总经理

4.4、考核方法：

4.4.1、考核部门：

(1)、计算权数表：

考核项目

权数

计算公式

销售额目标达成率

60达成率权数=得分

收款额目标达成率

20达成率权数=得分

收款率

20达成率权数=得分

合计100

(2)、考核计算方式：

A、收款额目标达成率=当月实收款/当月方案目标收款额100%

B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月方案额100%

C、收款率=1(当月销售额当月收款额)/当月销售额

注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

(3)部门考核奖金系数：

等级

ABC

得分

81分以上

60～80分

60分以上

奖金系数

1.21.0、个人考核：

一、主管之考核计算：

(1)、计算权数表：

考核项目

权数

计算方法

部门考核

60部门考核得分权数=得分

工作态度

20见说明

职务力量

20见说明

合计100

(3)、权数说明：

A、工作态度：

①、乐观性8分(凡事主动、做事乐观，尽最大努力把工作做好)。

②、协调性6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通)。

③、忠诚度6分(凡事能以公司利益为前提，并最终职守)。

B、职务力量：

①、方案力量8分(年度方案、月度方案、专案方案的力量)。

②、执行力量6分(各项方案的执行掌握及实行改善措施的力量)。

③、开发力量6分(对新产品新服务的开发力量)。

二、销售人员之考核：

(1)计算权数表：

考核项目

权数

计算方法

业绩贡献

40实收款目标达成率权数=得分

15收款率=1(当月销售额当月收款额)/当月销售额

15销售额目标达成率=当月实际销售额/方案销售额100%

工作态度

20见说明

职务力量

20见说明

合计

100(2)计算公式：

实收款目标达成率=当月实收款/当月方案销售额100%

(3)权数说明：

A、工作态度20分：

①、乐观性8分(凡事主动、做事乐观，尽最大努力把工作做好。)

②、协调性6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)

③、忠诚度6分(凡事能以公司利益为前提，并最终职守。)

B、职务力量10分：

a.方案力量4分(年度方案、月度方案、专案方案的力量。)

b.执行力量3分(各项方案的执行掌握及实行改善措施的力量。)

c.工作品质3分(各种资料、各项作业之品质。)

(4)个人考核奖金系数：

等级

ABC

得分

86分以上

70～85分

70分以下

奖金系数

1.21.00.84.5、月度绩效奖金计算：

4.5.1、奖惩：

(1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

(2)年度内有6次A等则升等调薪。

(3)年度内有6次C等则降级或解除合同。

4.5.2、附件：

《销售部考核表》;《销售部主管考核表》;《销售人员考核表》

［附件1］年月销售部考核表

考核项目

权数

计算

初核得分

核定得分

收款率

60当月收款/当月方案目标收款额100%

销售额目标达成率

20当月实际销售额/方案销售额100%

收款率

201(当月销售额-当月收款额)/当月销售额100%

等级

合计得分

［附件2］年月销售部主管考核表

姓名

初核

核定

考核项目

权数

得分

备注

一次

二次

部门考核

60工作态度20乐观性

8协调性

忠诚度

职务力量20方案力量

8执行力量

开发力量

合计得分

一次

二次

等级

［附件3］年月销售人员考核表

姓名

初核

复核

核定

备注

考核项目

权数计算

一次得分

二次得分

三次得分

业绩贡献

60工作态度

乐观性

10协调性

8忠诚度

职务力量

方案力量

执行力量

开发力量

等级

合计得分

第五章、销售人员激励方法

5.1、总则：

5.1.1、制定目的：

为了更好地对不同的销售人员实行不同的激励方式，特制定本方法。

5.1.2、适用范围：

凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本方法所规范的体制激励之。

5.2、激励方法：

5.2.1、追求舒适者：

①、一般年龄较大，收入较高。

②、需要：工作平安、成就感、尊严。

③、激励方法：安排挑战性任务，参加目标的设置，赐予肯定的自由和权威，常常沟通。

5.2.2、追求机会者：

①、一般收入较低。

②、需要：适当的收入、认可、工作平安。

③、激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。

5.2.3、追求进展者：

①、一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。

②、需要：个人进展。

③、激励方法：良好的培训栽培。

5.2.4、依据业绩状况，实行不同的激励方式：

①、优秀销售人员：他们关怀的是地位、社会承认和自我实现。

②、一般销售人员：他们关怀最多的是奖金和工作平安。需要不同，激励的方式也不同。

5.3、建立激励方式应遵循的原则：

①、物质利益原则，制订合理的薪资制度。

②、按劳安排原则，体现公正。

③、随机制造激励条件。

5.4、附件：激励的几种常见方式：

①、培训和薪资：依本方法的5.2点而定。

②、工作级别：依据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

③、提升：许多的销售人员情愿从事管理工作，(其中部分人员却不适合做管理)也有的不情愿从事管理工作，而盼望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面叙述的工作级别;另一种是供应合适的管理职位。

④、嘉奖和认可：通过物质的手段嘉奖优秀的销售人员，如宣扬先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参加高级主管会议，佩带特别的工作卡等。

[注]在设置嘉奖方法时，留意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

第六章、销售人员客户访问管理方法

6.1、总则：

6.1.1、制定目的：

为规范客户访问作业，以提升工作业绩及效率，特制定本方法。

6.1.2、适用范围：

凡本公司销售部门之客户访问，均依照本方法管理。

6.2、实施方法：

6.2.1、访问目的：

①、市场调查、讨论市场。

②、了解竞争对手。

③、客户保养：

a、强化感情联系，建立核心客户。

b、推动业务量。

c、结清货款。

④、开发新客户。

⑤、新产品推广。

⑥、提高本公司产品的掩盖率。

6.2.2、访问对象：

①、业务往来之客户。

②、目标客户。

③、潜在客户。

④、同行业。

6.2.3、访问次数：

依据各销售岗位制定相应的访问次数。

6.3、访问作业：

6.3.1、访问方案：

销售人员每月底提出次月访问方案书，呈部门主管审核。

6.3.2、客户访问的预备：

①、每月底应提出下月客户访问方案书。

②、访问前应事先与访问单位取得联系。

③、确定访问对象。

④、访问时应携带物品的申请及预备。

⑤、访问时相关费用的申请。

6.3.3、访问留意事项：

①、服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

②、尽可能地建立肯定程度的私谊，成为核心客户。

③、访问过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。

④、访问时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

6.3.4、访问后续作业：

①、访问应于两天内提出客户访问报告，呈主管审核。

②、访问过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

③、访问后续作业之结果列入员工考核项目，详细依相关规定。

第七章、销售访问作业方案查核细则

7.1、总则：

7.1.1、制定目的：

①、本细则依据公司《销售人员管理方法》之规定制定。

②、促使本公司销售人员的确执行访问作业方案，达成销售目标。

7.1.2、适用范围：

本公司销售人员访问作业方案之核查，依本细则管理。

7.2、查核规定：

7.2.1、方案程序：

、销售方案：

销售人员每年应依据公司《年度销售方案表》，拟定个人之《年度销售方案表》，并填制《月销售方案表》，呈主管核定后，按方案执行。

、作业方案：

①、销售人员依据《月销售疾患表》，每月填制《访问方案表》。

②、销售人员应于每月底前，将次月方案访问的客户及其预定停留时数，填制于《访问方案表》之"客户'及"方案'栏内，呈主管审核。

③、经主管审核后，销售人员应依据方案实施;主管则应的确督导查核。

7.2.2、查核要项：

、销售人员：

①、销售人员应依据《访问方案表》所订的内容，按时前往访问客户，并依据访问结果填制《客户访问报告表》。

②、如因工作因素而变更访问行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《访问方案表》内。

、部门主管：

①、审核《销售访问报告表》时，应与《访问方案表》对比，了解销售人员是否依方案执行。

②、每周应依据销售人员的《访问方案表》与《销售访问报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依方案执行，或不定期亲自访问客户，以查明销售人员是否依方案执行。

7.2.3、留意事项：

①、销售部主管应使销售人员的确了解填制《访问方案表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

②、销售部主管查核销售人员的访问方案作业实施时，应留意技巧，尤其是向客户查询时，须避开造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。

③、访问方案作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。

7.3、附件：

［附件1］《客户访问方案》

*年*月*日

NO.客户名称

客户类型

访问目的

估计时间

联系人

备注

批准：

审核：

填表：

［附件2］《客户访问报告》

客户名称

客户类型

访问目的

访问时间

接洽人

联系方式

客户访问记录

问题点及改善对策

后续行动

主管：

访问人：

第八章、销售工作日报表审核制度

8.1、总则：

8.1.1、制定目的：

为加强本公司销售管理，使销售人员的销售力量得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。

8.1.2、适用范围：

凡本公司销售人员工作日报表之审核，均依照本方法管理。

8.2、工作日报作业规定：

8.2.1、日报作业流程：

、销售人员：

①、每日应将当日访问的工作内容，具体填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。

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②、前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前(外出作业前)交出，不得延误。

、部门主管：

查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门经理批示。

、部门经理：

将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内务汇总，转呈企划部。

、企划部：

将各销售部送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售方案的依据。

8.2.2、审核要领：

、销售主管：

①、应依据《访问作业方案查核细则》之规定，确认销售人员是否根据访问方案执行。

②、将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。

③、对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。

、销售部经理：

①、综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。

②、消失特别状况，应马上加以处理。

、企划部门：

①、核对并统计《销售工作日报表》之各项内容。

②、依据《销售工作日报表》与《访问方案表》，计算个销售人员胜利率与变动率。

③、将统计资料呈核，并拟定对策供销售部门参考。

8.3、附件：

［附件］《访问日报表》

日期：

制表：

项次

访问客户

访问时间

访问目的

结果

下次计

划行动

到达

离开

收款

订货

开发服务

介绍

其他

收款

订货

其他

时分

时分

总结

今日访问家数

今日销收总额

本月累计访问家数

本月销收总额

明日方案访问家数

预定收款额

市场情报

工作检讨及建议

竞争者情报

批示

企划部：

销售部经理：

销售部主管：

制表人：

第九章、销售人员士气调查管理方法

9.1、总则：

9.1.1、制定目的：

为激励本公司销售人员工作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制定本方法。

9.1.2、适用范围：

凡本公司销售人员，均应依照本方法之规定接受士气调查。

9.2、士气调查规定：

9.2.1、调查主旨：

①、销售绩效成果，除了本公司之组织运作外，最重要的在于销售人员之工作士气。

②、达成公司所设定的销售目标，销售人员的工作士气昂扬。

③、在销售主管指导下，全都合作，开心而乐观地完成职责的一种集体工作热忱。

④、本公司的销售人员士气调查，亦即销售工作心情调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题点，作为相关单位改进的指标。

9.2.2、调查重点：

销售人员士气调查重点如下：

①、对本公司是否具有向心力。

②、组织运作是否合理且有效率。

③、对主管的领导统御方式是否具有信念。

④、同事间相处是否和谐。

⑤、销售人员精神上的建设是否健全。

9.2.3、调查时间：

本公司每年一月及七月，定期调查一次。

9.2.4、调查方式：

①、本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。

②、以各销售单位为调查单位。

9.2.5、调查程序：

①、总经理室应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。

②、总经理室于预定时间派员至各销售单位，集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》，请大家填写。

③、接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以供应有效资讯作为公司制定政策的参考。

④、总经理室应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告应包括解决对策。对策内容应包括下列各项：

A、提出详细而明确的改善方针。

B、销售人员适应性调整组合建议。

C、对产生的问题点提出分析与检讨。

D、提出如何增进组织运作与检讨。

⑤、报告应呈总经理审核，副本转销售部各有关主管参考;必要时应召开会议，以商讨解决问题的方案和对策。

9.3、士气调查问卷：

总经理室应将每次的销售人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本方法的调查重点编制。

9.3.1、问卷内容：

总经理室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本方法的调查重点外，原则上仍应考虑下列各项调查内容：

(1)、公司的方针或指示，是否都能彻底实施?

(2)、你对自己目前的工作是否感到满足?

(3)、是否有由于指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形?

(4)、职务或工作上的安排有没有偏颇现象，或感到不满?

(5)、直属上司在工作上的指导是否适当?

(6)、在工作上，是否需要学习更多的学问或技术?

(7)、对于每天的工作，是否觉得倦累?

(8)、休息时间是否能够充分利用?

(9)、现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率?

(10)、你认为薪资、奖金的打算公正吗?

(11)、你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎?

(12)、你觉得工作环境中，哪个地方最不便利?

(13)、你工作的四周。有没有危急有害的地方?

(14)、你知道你的薪资计算明细吗?

(15)、你认为改善什么地方最能提高工作效率?

(16)、你认为公司的干部是否非常了解员工的心情或思想?

(17)、你认为公司的气氛很好吗?

(18)、你是否准备始终在这家公司工作?

(19)、你为工作上的事情常与上司商议 吗?

(20)、你曾为私人的事情常与上司商议 吗?

(21)、你是否盼望经常有与公司干部聚集谈话的机会?

总经理：兹收到《销售人员管理制度》壹份，经我仔细阅读，本人已完全明白制度的具体内容。本人谨此声明：保证按本制度尽职尽责和严格贯彻执行，如有违反纪律，绝不会推卸责任，本人情愿接受公司的相关规章管理制度进行纪律处分和经济惩罚。

执行人(签字)：

编制单位：广西雄伟科技有限公司

执行日期：

篇2:高温泵特级维护管理制度

高温泵特级维护管理制度（试行版）

目的

为加强高温泵和关键设备的管理，确保装置长周期运行，特制订本制度。

适用范围

2.1本制度适用于炼油部各部门、联合车间及检修单位。

2.2本制度适用于高温泵在正常运行和备用期间的特级维护。

职责

3.1设备管理部职责

3.1.1负责炼油部高温泵特级维护归口管理工作，组织编制和修订《高温泵特级维护管理制度》并组织详细实施。

3.1.2督促各联合车间、维检修单位做好高温泵特级维护管理工作，检查和考核有关单位对《高温泵特级维护管理制度》的执行状况。

3.1.3组织对高温泵特级维护的检查及月度特护讲评工作。

3.1.4组织有关单位对日检、周检、月讲评中发觉的重大问题准时、仔细地查找缘由，制订对策，落实措施。

3.1.5依据分公司生产、经营和建设的实际状况变更和调整公司范围内的特护设备并准时公布《天津分公司炼油部特护高温泵清单》。

3.2各联合车间、维检修单位职责

3.2.1执行《高温泵特级维护管理制度》，制定本单位对特级维护设备巡回检查的工作标准，规定特护检查的内容和要求并报设备管理部备案，支配本单位各级人员按要求参与特级维护。

3.2.2针对特护设备消失和已经消失过的问题，开展技术培训，提高有关人员的相关学问和业务技能。

3.2.3对日检、周检、月讲评中指出的一般问题，由特护设备所在单位准时托付处理，查出重大问题应马上实行措施，并报设备管理部和设备所在单位。

3.2.4车间操作人员严格按操作规章操作，严格机泵超温、超压、超负荷、超速运行。

3.2.5车间操作人员、维护人员、设备管理人员严格执行巡回检查制度，做好"三检'工作（操作人员的巡检、维护人员的点检、设备管理人员的专检。按巡回检查路线、内容和标准对机泵各部位进行检查，仔细填写运行记录、缺陷记录和操作日记。对不能准时处理的缺陷应实行防范措施，列入检修方案，直至消退缺陷。

3.2.6车间操作人员和维护人员发觉机泵运行不正常时，应马上检查缘由、实行措施、准时报告。为保证设备和人员平安，在紧急状况下，操作人员有权按操作规程实行坚决措施，直至马上停机。

3.2.7车间应加强高温泵润滑管理，仔细执行润滑管理制度。机泵各润滑点应统计登记齐全，按规定添加和更换润滑油(脂)，定期检查、分析各润滑点油品质量。

3.2.8车间应制定高温泵备用机泵管理规定，做好备用机泵的定期维护保养工作。备用机泵要定期盘车和切换，使之处于完好备用状态。对有帮助系统的机泵，应定期进行自启试验等，确保帮助系统完好。

3.2.9车间应乐观采纳先进的监测技术，开展机泵状态监测和故障诊断工作，定期对机泵进行检测，对检测结果进行记录和分析，对超过标准运行的机泵要有分析看法或监护运行措施。

3.2.10维检修单位应对托付任务准时支配，准时处理，尽快恢复机泵正常运行。

3.2.11维检修单位日检、周检、月讲评中指出的专业方面的问题应主动介入，准时查找缘由。需多工种联合消退的设备缺陷，由联合车间牵头，相关单位乐观协作处理。

3.2.12维检修单位对特护高温泵大修要有针对性的检修规程（方案）和检修记录。协作车间完成机泵配件储备工作。

工作程序

4.1特护人员

4.1.1各单位应指定责任心强、技术素养好的人员（要求为班长、主修或主管技术员）参与特护日检，并将人员名单报设备管理部。

4.1.2各单位应由主管技术人员和管理人员参与特护周检，并将人员名单报设备管理部。

4.1.3设备管理部审核各单位上报的人员名单后，公布《高温泵特级维护人员一览表》。

4.1.4各单位的特护人员应保持稳定，未经允许，不得任意变动。特护人员因工作调动等缘由已离开原单位，有关单位应准时指定符合要求的人员补位并于每年的一月份将上年度的特护人员变动状况报设备管理部。在特护人员外出、外借或休假期间，由各单位熟识该岗位业务的其他人员代行其特护职责。

4.2日检

4.2.1每天保运单位和车间专业的作业岗位特护人员对特护设备按工作标准进行巡回检查两次，上、下午各一次，时间为9∶００－16∶００。检查状况填入热油机泵特护记录。操作员对特级维护的设备1小时巡回检查一次，每两小时记录一次。

4.2.2全年特护日检不间断，双休日、节假日保运人员的日检由值班和当班人员负责，装置技术人员的日检由值班管理人员负责。

4.2.3特护日检记录装订成册，由特护设备所在单位统一放置在指定位置，特护人员在现场认真检查后记录检查结果。

4.2.4日检特护记录本每月一本，由特级维护设备所在单位编制、管理和负责更新，用完后由特护设备所在单位保存备查，记录本保存期为2年。

4.2.5特护人员在日检中发觉的问题应准时处理或通知有关人员。

4.3周检

4.3.1各车间、维检修单位和设备管理部周检人员应留意机泵运行动态，并每周在指定地点、时间集合后，对特护设备进行特护检查，并将检查状况填入机泵周检会签记录本，特护周检会签记录本由设备所在单位编制并保存备查，记录保存期为2年。

4.3.2检查结束后，由联合车间、作业部主管工程师主持对本次周检状况、两次特护周检间的机泵运行状况、缺陷处理状况进行讲评，明确机泵缺陷的处理方法和责任单位并形成机泵特护周检记录。

4.3.3若所定周检时间恰逢节假日，应提前或延后一天由各特护小组组织特护周检人员按周检程序对特护设备会诊。法定长假（春节、"五、一'"十、一'）前，结合周检状况和状态监测状况对节日期间的特护工作提出有针对性的指导看法，节日期间担心排特护周检。

4.3.4设备管理部主管人员应跟踪周检发觉问题的处理状况，协调解决重要问题和多专业协同的简单问题。

4.4月讲评

4.4.1在日检、周检的基础上，设备管理部动设备科每月组织一次特护讲评并作好讲评记录。

4.4.2各联合车间、维检修单位等单位在特护讲评前应做好讲评内容的资料收集工作。设备管理部动设备、专业管理人员应按时参与讲评会。

4.4.3讲评内容：特护设备运行和管理中消失的共性问题和值得推广的新阅历；特护设备需要多专业协同解决的关键技术问题；特护设备的主要运行、检修状况；特护设备重要缺陷及其整改状况；特护设备重大技术改造及新技术应用状况。

4.5特护设备有重大操作，由运行部通知设备管理部，设备管理部主管人员应组织有关特护人员到场监护。

4.6特护设备发觉特别时，有关单位应通知设备管理部，设备管理部主管人员应组织有关特护人员到场会诊。

4.7特护设备消失故障或带病运行期间，由设备管理部相关专业人员牵头，组织有关人员对设备进行特殊监护。

4.8装置停运１个月以上，按规定作好特护设备的维护保养，暂停特护检查、挂牌和填写记录；特护设备停运检修期间，暂停特护检查、挂牌和填写记录。

5附加说明

5.1特护人员及班组巡检人员对高温巡检内容如下：

5.1.1高温泵的出入口压力值是否在标准范围。

5.1.2高温泵的轴承箱油位及质量是否符合要求。

5.1.3高温泵机械密封泄漏量是否符合标准。机械密封完好标准：（轻质油不超过10滴/min，重质油不超过5滴/min）。

5.1.4高温泵机械密封冲洗油及冷却水是否畅通。

5.1.5高温泵各部位冷却水是否畅通。

5.1.6高温泵机械密封外冲洗油压力和温度是否在标准范围内。

5.1.7高温泵轴承箱轴承的振动与温度是否在标准范围内。

5.1.8高温泵转动部位声音有无特别。

5.2维检修人员及车间专业人员对高温热油泵检修时应留意的事项：

5.2.1高温泵机械密封摩擦副材料选择是否合理

5.2.2高温泵机械密封结构是否合理，是否可以削减机械密封泄漏点。

热油泵操作要点:

6.1热油泵的预热

1）凡备用热油泵平常均需处于热备用状态。即由泵出口预热管进油，通过泵体后排入入口管进入运行泵，确保切换泵时随时可以起动。

2）预热时将备用热油泵出口阀稍开，开单向阀副线，入口阀全开。但阀的开启大、小要适当，肯定不允许泵倒转。

3）处于预热的泵的填料箱（大盖）冷却水套肯定要通入冷却水，以免因高温损坏零件、填料或造成泄漏，必要时可打上少量封油。

4）为了使备用泵预热时运行泵不发生抽空，开预热阀时要缓慢进行，并留意加强对封油进行脱水，且应留意封油量不要太大，封油注入时动作不要太猛。最终打开出口阀3～4扣。在预热过程中，要每隔15～20分钟盘车180。防止因预热温度不匀称而造成的轴弯曲变形，温度正常后按正常盘车。预热时油量不要过大，以防叶轮反转。

5）在预热时若运转泵发生抽空现象，则应马上停止预热。待抽空处理正常以后方可连续进行预热。(热油泵预热或抽空时严禁打开放空阀放空)6）预热温度应渐渐上升，其升温速度一般为50℃／小时，如发生紧急状况时例外，也可外接蒸汽在泵外部进行帮助预热以提高和加快预热速度。

6.2热油泵的启动留意事项

1）热油泵启动时，泵体温度与泵送介质温度差不能大于50℃。

2）热油泵的各冷却部位冷却水投用正常，轴承箱油位正常。

3）热油泵启动前，封油及背冷蒸汽或端面冷却水投用，压力正常。

4）盘车敏捷正常无卡涩，检查热油泵的保温正常。

5）热油泵启动时操作人员应看好平安撤离通道，若有紧急状况准时撤离。

6）热油泵启动后，观看密封、泵盖有无泄漏。

6.3热油泵的停运留意事项

1）热油泵停运后做好机泵的预热。

2）适当关小封油、冷却水。

3）需要降温柔检修的机泵关严泵的出口阀、预热阀、入口阀、封油。各部冷却水不能马上停用，要待各部温度下降至正常温度后方可停用冷却水。在降温时千万要留意不要用冷水浇淋泵体，以防止因热胀冷缩而发生事故。并且应留意每隔15～30分钟盘车一次，直至泵体温度降至100℃以下为止。

6.4机泵的正常切换

1）启动备用泵前盘车，检查是否敏捷，有无卡阻现象。检查轴承箱油面掌握在1／22／3。

2）按正常步骤启动备用泵，运转中要常常检查轴承是否过热,润滑油状况是否良好,机械密封是否泄漏、发热。运转1~2分钟后，观看泵出口压力及电流，正常后，缓慢打开备用泵的出口阀。

3）在缓慢打开备用泵的出口阀同时渐渐关小原运行泵的出口阀，尽量减小流量、压力的波动。

4）待启用的泵运转正常后，停被切换的泵，按停泵操作步骤执行。

附录

附录A

高温泵台帐

附录B

高温泵特护巡检记录20**附录C高温泵特护人员申报表

附录D高温泵考评表

高温泵特级维护管理考核方法

为确保炼油部全部高温泵特级维护工作开展的更好，特制定此工作考核、嘉奖方法，经过评比，使各特护小组之间形成竞争机制，相互学习，共同进步，嘉奖在特护工作中优胜者，确保炼油部大型高温泵安、稳、长、满、优的高效运行。

一、考核依据

详细考核按规定执行，采纳百分制进行评分，其中：

组织管理20分

全员设备巡检20分

设备技术管理40分

设备现场管理20分

二、考核评比条件

1、高温泵必需平安运行一个考核周期（即一个日历年）并无非方案停车

2、关键主泵必需达到完好标准

3、考核评分90分

三、考核方法：

1、成立高温泵考核组进行考核。

2、按考核评分表进行评分。

3、每半年考核一次，每次赐予加分嘉奖，年终发优秀奖。

四、嘉奖方法

年终考核符合以上各条评比条件的特护小组可评为先进特护小组，分三个等级赐予嘉奖：

一等奖：评出一个小组。

二等奖：评出一个小组。

三等奖：评出两个小组。

篇3:煤矿平安生产变化管理制度

鸿福煤矿平安生产变化管理制度

为加强矿井平安生产变化的管理，把握现场变化状况，实现主动超前猜测变化、科学削减变化、有效掌握变化，真正把变化落实在基层、落实在现场，着重从人员、时段、"三工'、系统和环境变化四个方面抓好管控，提高平安管理力度、精度，构建透亮     、简洁、高效的平安生产体系，实现变化条件下的平安生产，特制定本规定。

一、人员变化