《华为销售法》读书笔记

PPT书籍导读最新版本读书笔记模板《华为销售法》最新版读书笔记，下载可以直接修改01前言狼性销售是怎样炼成的第二章市场洞察与拓展第一章华为高价值战略规划：既学习又竞争第三章品牌价值与市场探索目录03020405第四章ToB项目客户关系管理第六章ToB项目销售团队管理第五章ToB项目销售从端到端的运作注释目录070608内容摘要■深度还原ToB销售成功之道——客户关系管理，准直销销售模式，狼性文化。想学华为的企业都在读！华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等世界级公司的经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。相对ToC销售来说，ToB销售更难，华为通过市场实践，总结了一套ToB销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。1、深度参与华为走向国际市场的全过程。李江老师作为第一批被派驻海外进行市场开拓的干部，管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等30多个国家地区，年销售额约6亿美金，管理国际销售团队240余人，策划并主持第一届国际渠道大会，这标志着华为数据通讯产品在世界范围内占据市场。2、深度还原华为狼性销售养成。从土八路到正规军，成就华为销售客户第一，使命必达，拿结果说话的狼性精神。3、深度解析华为走向世界的法宝：有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式。4、深度拆解华为销售技能和工具：可以帮你提升销售战略、市场洞察、市场拓展、用户研究、销售线索、项目运作、销售管理等方面的能力。5、学习华为不走弯路。每章有华为销售开疆拓土，实践经验的工具，常用模型。前言狼性销售是怎样炼成的企业战略规划分5个阶段，分别是战略洞察、战略制定、战略展开、战略执行和战略评估从客户层面看，ToB项目的决策链有5种角色：管理线、技术线、采购线、财务线和用户线，这5种角色在客户的招投标决策上分别会发挥不同的作用战略控制点是指企业的独特优势，是区别于其他竞争对手的、难以被模仿的竞争力，例如，企业的技术优势、成本优势、专利优势、品牌优势、市场优势、销售优势等都可以是战略控制点。第一章华为高价值战略规划：既学习又竞争有效、完整的市场洞察要完成对5个方面的研究，分别是看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会，简称“5看”。华为战略规划步骤拆解竞争者优势，各个击破向竞争对手全面学习第一章华为高价值战略规划：既学习又竞争第二章市场洞察与拓展“先僵化、再固化、再优化”，从零开始，先学会了，再谈超越的事情，稳步发展，终至大成。看到大势：华为市场洞察“5看”构筑壁垒：华为战略制定“3定”市场突破：华为市场拓展“8法”第二章市场洞察与拓展第三章品牌价值与市场探索华为的销售工作KPI一般有以下几个：销售额、市场工作、重点项目突破、重点客户突破等。用品牌撬动更大市场MTL流程全球性落地市场活动第三章品牌价值与市场探索第四章ToB项目客户关系管理如何制定销售战略？如何调研和分析市场？如何研究竞争对手，从而制定竞争策略？如何进行客户关系管理？如何运作销售项目？如何管理销售团队？如何管理销售业务？销售高手通常上来先讲利益，客户听得懂，感兴趣，然后接着讲证据。从陌生到成交阶段的基本要领画出行业地图，确定指名大客户客户分层级关系管理在客户方发展支持者如何发展和使用Coach12345第四章ToB项目客户关系管理第五章ToB项目销售从端到端的运作客户听了这些真实的案例会信服，也会问更多的问题。ToB项目销售流程管理尽早参与，深度了解华为从线索到回款的流程销售漏斗管理：储备项目的检查华为“准直销”渠道销售模式12345第五章ToB项目销售从端到端的运作第六章ToB项目销售团队管理这时，我们就可以抓住机会，趁热打铁，介绍特征，同时说明