客户积累经营知识培训课程

客户经营的1361法则课程大纲:一.建立一个财富100(计划100)及准客户的“养育”二.拜访(客户经营)的三、六法则三.建立一个客户档案、做好客户管理一.建立一个财富100(计划100)及准客户的养育1.财富100的建立2.准客户的养育

1.财富100的建立

分类建立缘故类(五同):1)把所有你能想到的人都写下来2)把你写下来的人进行分类3)按类别建立档案(财富100)转介绍类(不断充实财富100)

转介绍的步骤及转介绍话术转介绍的6_3_3步骤六步骤准客户转介绍法取得认同和肯定提供姓名或范围资格确认（深入了解）询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤1.取得客户认同“这么长时间的接触（或我为您服务），你认为我的为人怎么样（或我的服务怎么样）？”2.提供姓名或范围“在我们的谈话中，你好几次都提到了你的同事某某，你能同我谈一谈他吗？”（或在您的朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条件相似、与你有共同爱好？）3.资格确认

“你能告诉我他的一些具体情况吗？”（例如：年龄、家庭成员、单位、电话等）4.询问是否还有其他人选“在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗？”5.准确锁定“你认为在刚才提到的人之中，你最了解谁？”“听起来你蛮了解他的嘛。”

6.重复以上步骤“好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？”三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性如果转介绍时遇到阻力

你可以采取促成三步骤：

客户问到你为什么要名单时，或说你是不是想让我给你介绍几位客户时：

1.描述你进行准客户开拓的过程是这样的，我的工作需要每天见到像你一样素质、有责任心的朋友。我会事先打一个电话，看看是否有机会和他们见上一面，同他们谈谈我的工作以及我能为他们做些什么。不论他们是否想见面，主动权完全在他。如果他不想见面，我不会打搅到他的工作的.

2.试探给介绍人看转介绍名单中的第一位客户姓名。“我是否可以告诉他我们有过保险合作？”如果说“不行”继续问“那我可不可以说认识你”

3.总结并强调转介绍人的重要性你要知道我的工作就是靠像你一样的朋友的支持，才能发展到现在。没有你的介绍，情况就大不一样了。我相信你可以看到你的威望和影响力对我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，对与你的朋友我也会更加尊重的。过几天我会和他们之中的一些人见面，到时我会把我们交谈的情况向你回馈的。谢谢！拒绝处理三步骤1.找出原因2.重拾认同肯定3.描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式注意：转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。陌生类(纯粹陌生法和随机陌生法)纯粹陌生法1.地毯式扫街法:按片按类的持续的做2.出咨询台法:定点定时持续的做3.市场调查法:利用问卷做调查收集资料随机陌生法巧妙利用拜访扑空的机会2.准客户的“养育”客户养育的《养猪理论》大猪栏中猪栏小猪栏科学饲养良性循环形成系统以保持续抓猪-开拓养猪-经营出栏-促成二.拜访(客户经营)的三、六法则

准备三组客户保证每天六访

ABCDEFABCDEF

ABCDEF每天六访确保访量三天循环科学合理第1天第2天第3天第4天第5天第6天第7天第8天第9天…..三.建立一个客户档案、做好售后服务

建立客户档案的意义售后服务的方法建立档案售后服务的意义客户公司营销人员售后服务对客户的意义拥有充分保障获得满足感得到超值回报对公司的意义提升公司形象对营销人员的意义与客户建立良好的关系获取转介绍名单客户重复购买顾客停止购买的原因比例

服务态度不佳45%服务人员缺乏专业知识20%找到更便宜产品15%找到更好产品15%其它原因5%65%是人的原因售后服务的方法定期拜访电话、短信或书信问候提供最新寿险商品信息馈赠礼品关心客户工作的状况关心客户子女教育问题关心客户健康客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你。重视你的每一个客户：财富100日增一新不断补充保证数量客户档案售后服务客户加保实现转介ABCDEF14710…ABCDEF25811…ABCDEF36912…客户经营三组客户保证六人三天循环——营销业务员工作三大版块积累充足客户科学规范展业提升保费规模王者归来百万客户大拜访30一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的31

理念篇知道和不知道？32猜中彩33人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

34不知道的两种表现形式？？35（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道36爱人同志37理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始38

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！39理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道40

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访41理念之五心动不如行动42结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。43

拜访篇心动不如行动44丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰45推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点46成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛47拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。48

话术篇完善的拜访是设计出来的49

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备50

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介51约见约见的目的就是获得面谈的机会52

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。53如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！54电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！55如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。56拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。57接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非