大客户营销讲义讲座

科华公司销售系列培训

大客户销售科华公司人力资源部5/24/20231科华公司目录促使客户采购的因素大客户分析挖掘需求与介绍宣传建立互信和超越希望客户采购的六大步骤针对采购流程的六步销售法对销售类型的分析八种武器认清产生业绩的因素面对面的销售活动销售呈现技巧谈判技巧5/24/20232科华公司第1讲促使客户采购的因素1.影响客户采购的要素

5/24/20233科华公司2.以产品为导向的营销策略

经典的营销理论就是4P，出现在20世纪20年代。◆第一个P：Product，高质量的产品；◆第二个P：Price，有竞争力的价格；◆第三个P：place，方便的分销渠道；◆第四个P：Promotion，强有力的促销活动。

5/24/20234科华公司3.以客户为导向的营销策略

以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。

所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。5/24/20235科华公司4.销售的四种力量

1.介绍和宣传2.挖掘和引导需求

3.建立互信

4.超越期望

5/24/20236科华公司第2讲

大客户分析知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。——《孙子兵法》5/24/20237科华公司第2讲

大客户分析客户的分类个人和家庭客户，常称消费品客户商业客户，也称大客户或行业5/24/20238科华公司第2讲

大客户分析1、大客户的特征1.采购对象不同

2.采购金额不同

3.销售方式不同

4.服务要求不同

5/24/20239科华公司两种客户比较消费品客户大客户采购方式现场交易，现金交易，无合约选型、投标、合约、后付款采购对象一个人基本可以做主一个人基本可以做主采购金额许多人与采购有关许多人与采购有关销售方式较小，大金额重复购买少较小，大金额重复购买少服务要求较大，会重复购买较大，会重复购买5/24/202310科华公司2、大客户资料的收集1.搜集客户资料

2.竞争对手的资料

3.项目的资料

4.客户的个人资料

5/24/202311科华公司搜集客户资料客户背景资料包括以下几个方面：◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等5/24/202312科华公司竞争对手的资料竞争对手资料包括以下几方面：◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等5/24/202313科华公司项目的资料项目资料可以包括以下内容：◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等5/24/202314科华公司客户的个人资料客户的个人资料包括:◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等5/24/202315科华公司3、影响采购的六类客户

5/24/202316科华公司第3讲

挖掘需求与介绍宣传

1.挖掘需求

5/24/202317科华公司挖掘客户的需求5/24/202318科华公司2、介绍宣传

在介绍的过程中有3个非常重要的方面：特性优势益处5/24/202319科华公司介绍流程5/24/202320科华公司万科介绍5/24/202321科华公司第4讲

建立互信和超越期望市场营销的关键在于，人们购买的是对问题的解决。——大卫·H·班斯5/24/202322科华公司第4讲

建立互信和超越期望

1、建立互信

销售人员和客户的关系分成四种类型：◆不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；◆能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友；◆不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商；◆既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。5/24/202323科华公司建立互信的原则既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。5/24/202324科华公司2、超越客户的期望

1.首先不要做过高的承诺

2.积极倾听客户的意见反馈

3.帮助客户解决问题，超越期望

4．索取推荐名单5/24/202325科华公司超越期望的原则5/24/202326科华公司第5讲

客户采购的六大步骤

1、客户采购流程分析

5/24/202327科华公司2、采购流程包括哪些步骤

发现需求

内部酝酿

系统设计

评估比较

购买承诺

安装实施

5/24/202328科华公司第6讲

针对采购流程的六步销售法

1、计划和准备

◆建立整个客户关系的基础◆针对“发现需求”要素2、掌握接触客户的原则树立良好形象，博取好感

5/24/202329科华公司第6讲

针对采购流程的六步销售法3、需求分析发现客户的真正需求，让客户了解公司

4、销售定位，有效推荐

针对客户的需求重点进行介绍产品

5/24/202330科华公司第6讲

针对采购流程的六步销售法5、赢取定单

给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。

6、跟

进

超越客户期望，赢取新机会

5/24/202331科华公司第7讲

对销售类型的分析

1、什么是优秀的销售人员

客户的采购流程有六个步骤：发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施5/24/202332科华公司2、销售类型分析

猎手型销售

顾问型销售

伙伴型销售

5/24/202333科华公司阶段名称行为特点销售结果第一阶段猎手型销售以定单为导向的销售活动在采购的比较和评估阶段介入联系仅限于采购直接相关的人员懂得产品知识依赖价格和性能进行竞争销售预测不准确销售不稳定适合拓展新市场第二阶段顾问型销售以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售准确的成为客户倾向性的选择之一客户对公司较为满意销售预计连续和稳定的销售成绩适于巩固销售领地第三阶段伙伴型销售以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入的联系使用公司资源提高客户满意度可以影响客户的采购流程了解客户的业务和行业解决方案控制客户的相关产品采购客户对公司产品和服务形成口碑连续和稳定的销售成绩准确的销售预计5/24/202334科华公司第8讲

八种武器对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。——玫琳凯·艾施5/24/202335科华公司第8讲

八种武器

1、展

会

展会的作用

展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。展会的费用

5/24/202336科华公司2、技术交流

交流的作用

交流的费用

5/24/202337科华公司3、登门拜访

登门拜访的作用

拜访客户的代价

拜访客户时要把自己的耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，让自己的眼睛更明亮一些，仔细地去观察客户，仔细地去倾听客户，仔细地去提问，真正挖掘到客户的需求。5/24/202338科华公司4、赠

品

赠品的作用

赠品的代价

5/24/202339科华公司5、商务活动

商务活动的作用

商务活动的代价

5/24/202340科华公司6、参观考察

参观考察的作用

参观考察的代价

5/24/202341科华公司7、电话销售

电话销售的作用

电话销售的代价

5/24/202342科华公司8、八种武器组合

5/24/202343科华公司有道理噢超级销售人员能够快速地建立起与潜在客户间的融洽和谐关系，而使他能立即与潜在客户发展出友好关系。——茱蒂·麦柯依一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信做最后一搏，会让事情有转机的余地。——史丹·赫曼5/24/202344科华公司第9讲

认清产生业绩的因素

永不放弃决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。

团队合作

销售人员要擅于利用公司的资源，发挥团队的力量，圆满完成销售任务。

1、态度决定一切5/24/202345科华公司第9讲

认清产生业绩的因素产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件销售人员的主观条件只有两项：态度和能力。5/24/202346科华公司2、技能决定销售效果

销售的四种技能：◆核心技能：一对一、一对多◆辅助技能：处理异议、谈判

技能的培养

学习实践5/24/202347科华公司3、客户覆盖指标

1.第一个指标：客户接触次数

2.第二个指标：覆盖比例

5/24/202348科华公司第10讲

面对面的销售活动专心地倾听客户说话，就像你听觉不灵，必须读唇语一般。每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一就是：仔细地倾听。——尼·巴利内洛5/24/202349科华公司第10讲

面对面的销售活动5/24/202350科华公司第10讲

面对面的销售活动

1、精彩的开场白——充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段

2、进入议题展开销售——询问、倾听、建议（认可需求并赞美，后给建议）、行动3、销售人员的个人形象5/24/202351科华公司第11讲

销售呈现（销售演讲）技巧许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。——兰第·瓦达海5/24/202352科华公司第11讲

销售呈现技巧5/24/202353科华公司第11讲

销售呈现技巧1、销售呈现的重要意义

沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧

2、销售呈现的四个步骤

计划——充分收集客户资料

准备——第一印象、结束印象、精彩的故事、思维的转换、不停的重复练习演讲5/24/202354科华公司第11讲

销售呈现技巧5/24/202355科华公司第12讲

谈判技巧一名销售人员永远也不要在自己的原则上妥协让步。记住，永远不要。——鲍伯·沃夫5/24/202356科华公司第12讲

谈判技巧

1、谈判技巧——谈判技巧是一个用于收获的技巧2、谈判的四个步骤：◆了解对方的立场和利益◆分析谈判的内容有哪些——谈判就是妥协、不要直接谈最关键的话题

◆找到对方的谈判底线◆脱离谈判桌

5/24/202357科华公司2、处理异议的技巧

对客户提出的问题，无论是否有理，销售人员要以开放的态度，去认可、去称赞客户。

5/24/202358科华公司谢谢大家！！！5/24/202359科华公司百万客户大拜访60一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的61

理念篇知道和不知道？62猜中彩63人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

64不知道的两种表现形式？？65（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道66爱人同志67理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始68

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！69理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道70

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访71理念之五心动不如行动72结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。73

拜访篇心动不如行动74丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰75推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点76成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛77拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。78

话术篇完善的拜访是设计出来的79

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备80

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介81约见约见的目的就是获得面谈的机会82

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。83如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！84电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经