保险公司经理总结范文10篇

保险公司经理总结范文10篇

我于*年*月任个人业务部经理，两年来，在省公司党委、总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持下，较好地完成了各项工作任务。在业务进展、队伍管理、训练训练等方面取得了肯定成果。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批判指正。

一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。

两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面乐观参与省公司组织的各种政治学习活动，同时主动学习江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学习材料，培育自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和简单化，深感责任重大，除了乐观参与各种培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业学问，两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章6篇，分别在总省公司不同刊物上使用，起到了肯定的导向作用。

二、狠抓业务进展取得了明显成效。

我想做为业务部门的主要负责人，抓业务进展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项详细工作：1、科学方案。两年来业务进展方案都是在大量调查讨论基础上，依据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关相关部门意见制定而成。2、做好推动。业务方案能否落实，关键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动，都达到了很好的业务推动效果。20*年5至7月，由于分红险刚刚上市，加之市场又受高息集资的影响余波未尽，分红险上市三个月状况不太好，为了尽快扭转局面，带领工作组经过细心策划和预备，以具有本省特点的产品说明会为突破口，掀起了分红险销售的高潮，最高的一场说明会达千万元。20*年九9、10两个月以分红险销售为主要内容的“特别行动”劳动竞赛，60天保费收入3.9亿，当时超过了广东和上海。“鸿泰杯”企划活动由于策划快、部署快、行动快，一个半月保费收入2*亿，又一次超过了上海和广东，两年来，我省个险业务的规模和速度均走在了内陆省份的最前列。3、搞好总结。业务方案、业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，准时总结并如期支配落实相关政策，特殊是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员绝望。当去基层公司探望业务员时，他们讲到“我们不是为了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。”在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十天者，我都要亲自去探望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信的人，也正由于如此，在*名业务员当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的分散力和向心力。

三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务进展的生力军。

队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。200*的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户心理预备不足，业务员的业绩急速下滑，收入大幅下降，队伍消失了特别不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：一是全面了解状况。到任的第三天便带领工作组下基层，深化一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查讨论基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款单

一、宣扬不力、奖罚不分、制度不严等。二是对症下药。依据上述问题，经总经理室同意，快速召开人管理工作会议，通报状况、讨论对策。各级公司依据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格根据“基本法”办事，使营销团队的管理走上制度化。20*年6月，依据市地的工作状况和全系统一年多的思想和制度的预备和成熟状况，省公司下发文件，坚决废止了各市地自行的“基本法”，到20*年底全省“基本法”达到了相对的统一，为实施新的“基本法”打下了坚实的基础。同时就业务员的相关待遇和嘉奖问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实，在业务员当中引起了剧烈反响。这期间还借助推行“两个规范”，增加了活动量，加之后来新险种的上市，业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。3、规范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪惩罚方法；一方面又对于不良行为坚决进行处理。特殊在20*年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，准时提出了“讲清利害、诚意挽留、热忱欢送、不再接收”的

应对策略，起到肯定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来，依据形势变化又提出“可以接收”，对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区分对待的策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。4、亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和沟通。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和进展前景，结下了深厚的友情，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了非常重要的作用。5、抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训20*人、讲师9*人、高级主管7*、中级主管68*、销售精英近千人。

四、抓紧抓好训练训练工作，为业务进展和队伍管理制造有效的保障体系。

两年来，训练训练始终处于业务进展的前沿，支持着业务进展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能遗忘的是200*8月，我省第一期以自己的力气教学，为期14天有11*参与的组训班。由于预备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力气，在支撑着团队的经营。目前组训力气已达到近20*人。二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍，近千人接受了不同内容的培训。三是讲

师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节省培训成本，经过两年的努力，已建立起省聘讲师4*、省聘见习讲师5*的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训，协同人事部、训练培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全省营销管理人员的综合素养得到了有效的提高。

五、抓好几项大的基础工作。

为了使我省个人业务工作有一个长足长远的进展，先后抓好几件大的基础工作。一是个人人档案管理工作。通过检查、评比，目前近*人的队伍全部根据总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。

二、信息通报工作。自200*8月创建了“营销快讯”，至今已有近百期，准时通报状况、沟通信息，加快了信息传承和相互促进，特殊是今年开通了“信息直通车”，受到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了人群众组织。先后建立的人业务进展讨论会，并于20*年7月召开第一次年会；成立人精英俱乐部，于今年5月正式揭牌；建立了人“爱心社”，使人有了自己的组织，补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行“两个规范”，为业务的长足进展和产能的提高供应了有效的工具。

六、新基本法的试点工作的胜利，为我省贯彻2024版，

为人管理走向正规化、科学化打下坚实基础。

七、开好了两个大会。一是20*年的“双过半”和今年5月份首届高峰会的胜利召开，为业务进展和队伍管理起到典范作用。两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信念，进而推动生产力的不断提升。

八、抓好了部室建设，综合素养日渐提高，尽力使部室人员有力量驾驭日益激烈的竞争形势。目前全处同志团结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。

总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特殊感谢的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不行能有这样的局面，还要特殊感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次感谢他们。

工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深化细致，深化基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志们沟通沟通时间少等，请大家多批判。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务进展任务非常艰难，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高层面。

一、仔细做好业务企划，有效推动业务进展。

**年以来，根据省公司业务进展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：

一季度，为了实现09年首季，特殊是首月业务开门红，我们于**年12月11-13日在**窑洞宾馆以**年携手创富帮扶团总结表彰大会的召开为契机，邀请田芳老师为全市200余名销售精英和营销主管进行了开门红业务的启动培训工作，统一全员开门红业务思想。借助培训班的东风，我们于**年12月14日，在**窑洞宾馆隆重组织召开了**年一季度“红牛精耕春满神州”业务竞赛启动大会，会上出台了个人业务竞赛方案。明确了各单位的任务目标及一季度各阶段的实施步骤和实施目标，提出了分段经营、分段考核的方法来推动阶段业务的进展。通过前期半个多月的运作和积累，**年1月1日首卖日当天全市实现个险10年期保费收入574.20万元，一举走在全省的前列。实现了首卖日业务的开门红。截止3月31日，通过全市各级销售人员的共同努力，我市共实现个险期交保费收入1883.39万元，圆满完成了省公司下达的开门红个险业务工作目标。。

二季度依据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快进展个险10年期及以上期交业务的进展思路，我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间依据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿**分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务进展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和进展销售队伍。

通过努力，我们于6月15日，以10年期保费2150.11万元的收入，圆满完成了省公司下达的半年10年期过六五目标任务，在全省赢得了荣誉。

二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。

前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，分散力气，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，实行单位之间对抗的方法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在**交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广阔营销员的一封信的有利时机，以进一步增加主管自主经营意识为目的，准时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会安排名额来激发销售人员的展业乐观性，增加其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。

三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能

2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增加团队主管的自我精英意识，我们在**交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参与的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和沟通。同时省公司训练培训部也给我们大力支持，选派讲师担当部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对全部主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上协作主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管**年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的缘由等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增加团队主管自主经营的序幕。

围绕标准化团队建设，我们每个月都和训练培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班实行半军事化的管理模式，力求从一开头就熬炼全部参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使全部的人员了解和把握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到277人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并支配专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了乐观作用。

四、抓增员、有效提升销售队伍规模。

自**年1月份以来，在历次业务活动中我们都将增员工作作为一项常态事项来抓，突出增员的长期性。2月份，围绕增加各级主管的自主经营意识，以基本法为抓手，在营销团队中打造“标准化营销组、营销分处、营销处”活动，为使此项活动用制度的形式确定下来，我部制定下发了《中国人寿**分公司“携手创天下”标准化营销团队创建方案》，并在2月中旬举办的全是主管培训班上特地进行了培训宣导，力求让每个营销主管都明白分公司推出这一方案的背景、目的和意义，尤其是各级主管达标后的激励措施，让人人都参加到标准化营销团队创建中来。根据创建方案的要求，我们每个季度末对各级主管现有组织架构状况进行一次大考核，以此打算获得团队达标嘉奖的资格，然后在下个季度每个月以人力是否达标打算发放的次数。一季度末我市有138个主管获得达标嘉奖资格。二季度5月15日人开头，我们乐观响应省公司“百天百人万人万元”增员活动方案的支配，制定下发了《中国人寿**分公司“百天百人万人万元”增员活动方案》，每三天分单位单独下发一次增员活动追踪状况，总结分析上阶段工作，支配部署下阶段工作。截止6月30日，活动开展46天来，全市新进AMIS系统人力196人，其中有91人10年期业绩达到3000元标准以上。纵观前半年的增员工作，我们共举办了4期新人培训班，累计培训新人达到227人次，充实了销售队伍，同时全市个险销售队伍规模经过不断的考核淘汰和坚持不断的增员，达到了1732人，销售队伍较年初稳中有升，基本达到了省公司下达我市的个险人力进展方案，从而为后半年个险业务进展奠定了人力资源的保证。

五、狠抓农村标准化营销服务部建设

在**年农村营销服务部标准化建设的基础上，今年以来，结合我市实际状况，农村营销服务部建设连续以“两实一大”为目标，突出一个“实”字，即队伍实、业绩实。为此，我们在充分调研的基础上结合《中国人寿保险股份有限公司**分公司农村营销服务部建设**--**三年规划》，制定下发了《中国人寿保险股份有限公司**分公司**年农村标准化营销服务部创建方案》，进一步明确了**年各单位、各个营销服务部的人力进展目标和10年期业务进展目标。为了使今年农村营销服务部建设工作得到快速的提升。3月底4月初在兴和大酒店隆重召开了中国人寿**分公司**年农村营销服务部创建工作会议。一方面由各单位对本单位农村营销服务部**年工作状况进行了汇报，另一方面，分公司对在**年农村网点工作中取得优异成果的单位进行了隆重嘉奖。宣导了**年创建方案。同时，组织全部农村营销服务部负责人特地赴商洛进行观摩学习和阅历沟通。截止6月底，农村网点实有人力735人，实现期交保费收入550.15万元，其中10年期保费收入536.23万元，在全市业务进展中的占比逐步显现。

期间，我们不定期的制作农村营销服务部旬报及工作开展简报，在肯定程度上起到了进展评比和信息沟通的作用。

六、加强组训队伍建设，提高组训工作乐观性。

（一）组织召开组训例会，发挥组训作用

依据业务进展和团队建设的要求，为了更好的突出组训人员的作用和优势，我们先后组织了四次组训例会，共享了组训人员的工作阅历，透亮     了组训人员的收入状况，支配部署了每个阶段的工作。

（二）建设兼职组训队伍，促进业务进展

为了进一步调动现有主管的工作乐观性，根据**分公司兼职组训管理方法，我们在3月份举办了全市系统首次兼职组训选拔培训班，并利用三月份一个月时间，对参与选拔的人员进行了实践帮扶考核，最终确定出了第一批20名优秀销售人员入围分公司兼职组训队伍；同时，为了今后我市业务进展，给更多的选拔人员入选的机会，我们在二季度有给未入选者肯定的延长考核期，将在7月份对再对准兼职组训人员进行最终考核，壮大兼职组训队伍，更好的促进业务进展。

（三）我部组训管理岗人员在每个节假日和业务进展的关键时期，都乐观收集一些有针对性的专题和最新资讯下发各单位组训，增加各单位组训人员日常晨会和工作的素材，增加现有组训人员的学问积累，满意组训人员专业学问缺乏的需要。

七、协作财务部门全面推动非现金收付费工作

在四月份，为了紧跟分公司步伐，协作财务部门做好非现金收付费工作，我部在第一时间先在组训例会上对全部组训及主管个险副经理进行了非现金收付费的宣导工作，紧接着制定下发了非现金收付费营销员宣导胶片和中国人寿**分公司非现金收付费操作指南，并印制成册，下发给每个销售人员，对全市系统非现金收付费顺当进行奠定了坚实的基础。

八、常态性工作。

（一）组织人资格考试工作

根据保监局提出的人百分百持证上岗的要求，为了提高我市人持证率，我们组织了两次人资格考试。由于今年全部实行机考，大部分人员缺乏电脑学问，加之前期复习备考不充分，导致通过率不是很抱负，总计过关人数91人。鉴于此，我们打算在下半年每个月组织最少二次人资格考试，并要求各单位必需对参考人员进行前期的考试辅导培训。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试，确保年底持证率上一个新台阶。

（二）完成了个险销售部的AMIS系统升级维护及保监局营销员监管系统的上线、销售人员基本信息的录入工作和系统运行等日常工作。

（三）在每个阶段结束，准时进行业务数据的核实，确保了业务嘉奖对象工作的精确     性。

（四）完成了日常新人工号的录入和分红权限的授予，准时为一线服务。

（五）依据省公司个险部不同阶段对销售人员业务的预警，在第一时间将连续3个月、6个月未出单人员状况分类下发各单位，要求利用晨会时间进行追踪，张榜公布，个险部进行追踪。同时，制作温馨提示卡，不断提示联系60天和连续90天未出单人力快速出单，有效提升了销售人员举绩率。

通过仔细总结回顾上半年工作，我们发觉在个险业务进展中还存在以下几方面的问题：

一、基础管理薄弱

营销队伍的经营就是会议经营，营销团队经营的三大法宝“早会经营、活动量管理、制度经营”都要通过会议来实现。经过**年上半年的不断努力，各单位在以上几方面都有了不同程度的加强和提高，但由于长期以来形成的一些不良习惯或管理层对会议经营的熟悉不够，加之全市组训人员的工作技能整体水平和力量较差，导致个别单位基础管理仍旧不够，粗放式经营，基础差。

二、业务进展前松后紧，没有实现均衡进展。

业务进展前松后紧不均衡现象在今年上半年仍旧没有得到转变，导致我们一季度和二季度业务冲刺时压力较大。可以说，一季度我们是用一个半月的时间在做业务；二季度我们真正利用起来的时间尚不足一个月。而在大量的时间内我们的业务进展相当缓慢，这一点我们通过前半年各月份的保费肯定量就可以印证。

三、重业绩轻队伍进展，增员进度不明显

由于省公司业务进展考核的要求，全系统普遍存在任务压力大的客观状况。虽然都能熟悉销售队伍人力进展对个险业务进展所起的意义和作用，但在业务压力大的状况下，往往就减弱了增员的工作力度，更多的时间和精力放在了进展业务上，顾此失彼。很难做到业绩和增员两手抓、两手硬。前半年，经过我们不断的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市销售人员总人力基本和年初持平，后半年我们要达成年初下达的人力规模指标，压力依旧很大。

四、城区市场竞争激烈，市场占有率受到挑战。

虽然，分公司从去年以来在城区市场进展上提出了“两强一大”进展策略，在队伍建设政策上也在城区赐予了大力支持，但是，我市城区业务进展缓慢、队伍规模不大的问题仍旧突出。而城区市场竞争较前些年更加激励，无论是在人力规模方面，还是在新单期交方面，我们在城区的市场占有率都消失了下滑。说明在同业竞争过程中，我们的手腕还不硬，还缺乏强有力的措施，导致城乡不能统筹兼顾。和兄弟公司相比，特殊是关中地区我们的差距还很大；公司内部南北两片差距较大，导致在业务冲刺阶段压力较大。

五、人持证率明显偏低

今年以来，由于我省全部实行资格证电脑考试，加大了资格证考试的难度。加之，没有处理好业务进展与组织资格证考试的兼顾关系，截止目前，全市的资格证持证率偏低，全市仅为18.19%，有待**年后半年通过增加参考的次数和强化考前辅导来提升。

结合上半年的工作状况以及存在的问题，为了保证全年方案任务顺当实现，我们将做好以下几方面的工作：

一、业务进展方面

1、加快业务进展节奏，确保全年业务指标提前达标。

依据二季度末我市10年期业务进展进度的实际状况，结合前期我们在业务进展中存在的一些不足，要求我们在后半年必需加快10年期业务进展的步伐。对此，我们将业务进展的节奏调整为：三季度10年期业务完成全年目标任务的90%、期交业务完成全年目标任务的80%；四季度10月底全面达成10年期目标任务（双十方案：从7月份开头每个月达成目标任务的10%，到10月底完成10年期目标任务。）；11月底达成期交目标。为转变业务进展前松后紧现象，三季度，我们要求各单位10年期目标任务必需在9月25日前达标，将完成目标任务的时间点前移把握业务进展的主动权。一方面，增加各单位业务进展的紧迫感；另一方面，为我们后期业务调整赢得时间方面的保证。

2、连续以胜利创富为动身点，通过实行不同的措施，关心销售人员实现胜利创富目标。

一方面，要在不同的时间段内制定销售人员的创富目标，并进行目标达成的追踪；另一方面，我们要加大销售人员业绩预警，严格执行连续60天未出单暂扣续期佣金、连续90未出单坚决扣发续期佣金的制度，通过开展单位内部的携手帮扶和分公司、县公司两级的强势追踪，提高长期不出单人员的举绩率，盘活低绩效人力，稳定销售队伍。提升出单率和件均保费。

3、连续推动创富目标量化经营

根据省公司“携手创富”业务进展目标的要求，结合前半年我市城区和农村营销员实际达成创富目标的状况，确定我市三季度城区创富目标为10年期保费1万元；农村创富目标为10年期保费8千元；四季度城区创富目标10年期保费1万元；农村创富目标为10年期保费7千元。分公司通过不定期的下发创富目标的达成状况追踪表来督促人人达标。始终坚持在创富的道路上不落下一个营销服务部，每个营销服务部不落下任何一个营销员。

4、抓举绩、促达标。从七月份开头，我们在后半年将以销售人员举绩率和万元创富达标率作为工作和追踪的动身点，确保盘活低绩效人力，使更多的销售人员达到创富目标。通过举绩率和达标率两项指标的带动，促进个险期交业务的稳步增长。

二、队伍建设方面

（一）营销员队伍建设

通过严格标准化营销团队的考核，加强常态化的增员；同时，结合“百天百人万人万元”增员活动的开展，方案在年底实现有效增员500人，使全市销售队伍规模达到2200人以上。在农村营销服务部队伍建设方面，根据规定，在七月份将对农村营销服务部实有人力进行考核，对于人力考核达不到相应标准的农村网点最低人力指标要求的营销服务部，分公司将降低其现有级别。后半年，我们方案每个月举办一期新人岗前培训班，满意新进人力对保险销售基础学问把握的需要。

（二）组训队伍建设

方案7月份进行全市系统见习组训的考核；8中旬组织一次组训人员基本功大赛；进一步加强组训月例会制度，通过召开月例会，将公司的最新工作意图和要求进行传达，同时，起到工作阅历沟通的目的，提高组训工作的素材，增加组训工作的方法。

（三）强势管理、强化主管自主管理经营团队的意识和力量。

1、连续坚持每月对团队人力及AMIS系统考核业绩进行预警通报制度，每季度末严格根据考核结果执行，该晋级的晋级、该降级的降级。

2、利用好省公司个险销售团队“异动管理方法”，对综合素养差的主管，对不履行团队管理职责、缺乏对团队责任感的主管坚决进行异动处理，彻底转变过去主管队伍职责不明确、管理不到位、责任心不强的局面。

3、连续加强对团队出勤率、举绩率、达标率和增员率的考核力度。根据年初确定的各单位团队月出勤率要达到80%以上、团队月举绩率要达到50%以上、创富达标率要达到60%以上、增员率要达到15%以上的考核要求。三季度我们营销团队的工作重心就是提高各个营销团队的举绩率和万元创富达标率。对此，我们提出的要求是三季度营销团队的举绩率不得低于80%，团队万元创富达标率不低于60%。对按时达标的我们予以肯定的嘉奖，对到期达不到最低考核要求的将予以惩罚。通过全员上下的努力，力争三季度我市举绩率和达标率有一个明显的提升。然后，在四季度11月底前巩固成果，为来年开门红积蓄力气。

4、各级主管要以“三个确保、三化销售”为主要工作目标，每个月确保团队有效增员1人、每个月自己确保有2000元以上的10年期新单、通过努力，每个月确保转化本团队1名低绩效人力。

（四）加强营销员资格考试辅导，提高营销员持证率。

后半年每个月方案组织召开2次代资考，并要求各单位必需对参考人员进行前期的考试辅导培训。各单位主管个险副经理和组训人员是代资考试的直接责任人，详细负责前期的辅导和组织工作。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试时间。年终考核对持证率达不到80%要求的单位，追究主管个险副经理和组训责任，确保年底持证率上一个新台阶。

三、农村营销服务部建设

连续以《中国人寿保险股份有限公司**分公司**-**年农村营销服务部建设三年规划》和《中国人寿**分公司农村营销服务部管理方法（修订）》等做为工作的动身点开展工作，努力实现农村营销服务部的“两实一大”。

1、在已有人力的基础上，连续抓好农村营销服务部的增员工作。7月份赴基层完成对各县**年前半年农村网点工作的检查和验收，特殊是考核现有人力是否达标，评比先进，鞭策后进，使农村网点负责人进一步明确后工作的思路和目标。通过此项工作督促营销服务部负责人重视本营销服务部的人力增长，在人力做实的基础上实现突破。

2、乐观做好农村小额保险试点产品的销售工作，通过小额保险的销售东风，有效打开农村市场，建立公司在广阔农村和农夫心中的良好形象，为后期农村业务的拓展打好基础。

3、严格执行每个季度期交保费规模达不到2万元的营销服务部，停发网点负责人的责任津贴制度。

4、依据当前农村营销服务部建设的实际，7月底，组织对现有农村营销服务部负责人进行培训，满意农村网点业务进展和管理的需要。

四、基础管理方面

1、严格AMIS系统考核管理，严格新人的入司程序管理和离司程序管理。严格根据系统考核结果进行升降级处理。

2、连续做好携手创富工作。每旬做好对基层公司低业绩人员的通报和考核，盘活低绩效人员，确保系统有效人力的提升。

3、连续加强对销售人员依法合规经营和诚信训练，提高销售人员的职业道德，切实防范经营风险。

4、根据全年工作方案，做好个险销售部内部日常事务性工作。

大家好！版权全部，全国公务员共同的天地!

我于年月任个人业务部经理，两年来，在省公司党委、总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持下，较好地完成了各项工作任务。在业务进展、队伍管理、训练训练等方面取得了肯定成果。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批判指正。

一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。

两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面乐观参与省公司组织的各种政治学习活动，同时主动学习江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学习材料，培育自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和简单化，深感责任重大，除了乐观参与各种培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业学问，两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章篇，分别在总省公司不同刊物上使用，起到了肯定的导向作用。

二、狠抓业务进展取得了明显成效。

我想做为业务部门的主要负责人，抓业务进展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项详细工作：⒈科学方案。两年来业务进展方案都是在大量调查讨论基础上，依据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关相关部门意见制定而成。⒉做好推动。业务方案能否落实，关键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动，都达到了很好的业务推动效果。年至月，由于分红险刚刚上市，加之市场又受高息集资的影响余波未尽，分红险上市三个月状况不太好，为了尽快扭转局面，带领工作组经过细心策划和预备，以具有本省特点的产品说明会为突破口，掀起了分红险销售的高潮，最高的一场说明会达千万元。年九⒐两个月以分红险销售为主要内容的“特别行动”劳动竞赛，天保费收入亿，当时超过了广东和上海。“鸿泰杯”企划活动由于策划快、部署快、行动快，一个半月保费收入个亿，又一次超过了上海和广东，两年来，我省个险业务的规模和速度均走在了内陆省份的最前列。⒊搞好总结。业务方案、业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，准时总结并如期支配落实相关政策，特殊是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员绝望。当去基层公司探望业务员时，他们讲到“我们不是为了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。”在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十天者，我都要亲自去探望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信的人，也正由于如此，在万名业务员当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的分散力和向心力。

三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务进展的生力军。

队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户心理预备不足，业务员的业绩急速下滑，收入大幅下降，队伍消失了特别不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：一是全面了解状况。到任的第三天便带领工作组下基层，深化一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查讨论基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款单一、宣扬不力、奖罚不分、制度不严等。二是对症下药。依据上述问题，经总经理室同意，快速召开人管理工作会议，通报状况、讨论对策。各级公司依据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格根据“基本法”办事，使营销团队的管理走上制度化。年月，依据市地的工作状况和全系统一年多的思想和制度的预备和成熟状况，省公司下发文件，坚决废止了各市地自行的“基本法”，到年底全省“基本法”达到了相对的统一，为实施新的“基本法”打下了坚实的基础。同时就业务员的相关待遇和嘉奖问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实，在业务员当中引起了剧烈反响。这期间还借助推行“两个规范”，增加了活动量，加之后来新险种的上市，业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。⒊规范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪惩罚方法；一方面又对于不良行为坚决进行处理。特殊在年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，准时提出了“讲清利害、诚意挽留、热忱欢送、不再接收”的应对策略，起到肯定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来，依据形势变化又提出“可以接收”，对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区分对待的策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。⒋亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和沟通。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和进展前景，结下了深厚的友情，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了非常重要的作用。⒌抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训多人、讲师余人、高级主管人、中级主管人、销售精英近千人。

四、抓紧抓好训练训练工作，为业务进展和队伍管理制造有效的保障体系。

两年来，训练训练始终处于业务进展的前沿，支持着业务进展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能遗忘的是年月，我省第一期以自己的力气教学，为期天有人参与的组训班。由于预备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力气，在支撑着团队的经营。目前组训力气已达到近余人。二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍，近千人接受了不同内容的培训。三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节省培训成本，经过两年的努力，已建立起省聘讲师人、省聘见习讲师人的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训，协同人事部、训练培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全省营销管理人员的综合素养得到了有效的提高。

五、抓好几项大的基础工作。版权全部，全国公务员共同的天地!

为了使我省个人业务工作有一个长足长远的进展，先后抓好几件大的基础工作。一是个人人档案管理工作。通过检查、评比，目前近万人的队伍全部根据总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。二、信息通报工作。自年月创建了“营销快讯”，至今已有近百期，准时通报状况、沟通信息，加快了信息传承和相互促进，特殊是今年开通了“信息直通车”，受到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了人群众组织。先后建立的人业务进展讨论会，并于年月召开第一次年会；成立人精英俱乐部，于今年月正式揭牌；建立了人“爱心社”，使人有了自己的组织，补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行“两个规范”，为业务的长足进展和产能的提高供应了有效的工具。

六、新基本法的试点工作的胜利，

为人管理走向正规化、科学化打下坚实基础。

七、开好了两个大会。一是年的“双过半”和今年月份首届高峰会的胜利召开，为业务进展和队伍管理起到典范作用。两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信念，进而推动生产力的不断提升。

八、抓好了部室建设，综合素养日渐提高，尽力使部室人员有力量驾驭日益激烈的竞争形势。目前全处同志团结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。

总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特殊感谢的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不行能有这样的局面，还要特殊感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次感谢他们。

工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深化细致，深化基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志们沟通沟通时间少等，请大家多批判。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务进展任务非常艰难，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高层面。

2024一年来，中国人寿保险股份有限公司中山分公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，领先在全省突破保费收入2000万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺当进展。下面结合我的详细分管工作，谈谈这一年来的版权全部!成果与不足。

一、工作思想

乐观贯彻省市公司关于公司进展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快进展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的进展态势，为大地保险公司的持续进展，做出了应有的贡献。

全方面加强学习，努力提高自身业务素养水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工给予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我非常本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃注意保险理论的学习和管理力量的培育。留意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立剧烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务力量和管理力量。

不断提高公司业务人员队伍的整体素养水平。一年来，我始终把培育展业人员的业务素养作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训方案，加强领导班子和员工队伍建设。

二、业务管理

“没有法规不成方圆”。要想使一个公司稳步进展，必需制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成果、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：

1、依据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售方案。制定方案时本着实事求是、依据各个险种特点、客户特点，部室状况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标方案的顺当完成。

2、作为分管业务的经理我非常注意各个展业部室的团队建设。始终注意部室经理和部室成员的思想和业务素养训练。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学学问、找阅历，提高职工全面素养。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的学问上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素养的不断提高，为公司的持续、稳定进展打下扎实的基础。

3、关心经理室全面推动薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推动企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工乐观性和制造性的用人机制。

三、部室负责工作

除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面对大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。依据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃业性货车的货运险。货运险的开办既为客户供应了平安保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入9009549.94元，其中车险保费8250160.12元，非车险业务759389.82元，满期赔付率为。成为公司进展的重要保证。

四、工作中的不足

由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不准时，统计数据消失偏差等。有时工作有急躁心情，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量；处理一些工作关系时还不能得心应手。版权全部!

总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的熟悉，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断进展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成果。

大家好！我于200*年6月任个人业务部经理，两年来，在省公司党委、总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持下，较好地完成了各项工作任务。在业务进展、队伍管理、训练训练等方面取得了肯定成果。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批判指正。

一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面乐观参与省公司组织的各种政治学习活动，同时主动学习江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学习材料，培育自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和简单化，深感责任重大，除了乐观参与各种培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业学问，两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章6篇，分别在总省公司不同刊物上使用，起到了肯定的导向作用。

二、狠抓业务进展取得了明显成效。我想做为业务部门的主要负责人，抓业务进展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项详细工作：1、科学方案。两年来业务进展方案都是在大量调查讨论基础上，依据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关相关部门意见制定而成。2、做好推动。业务方案能否落实，关键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动，都达到了很好的业务推动效果。200*年5至7月，由于分红险刚刚上市，加之市场又受高息集资的影响余波未尽，分红险上市三个月状况不太好，为了尽快扭转局面，带领工作组经过细心策划和预备，以具有本省特点的产品说明会为突破口，掀起了分红险销售的高潮，最高的一场说明会达千万元。200*年九9、10两个月以分红险销售为主要内容的“特别行动”劳动竞赛，60天保费收入3.9亿，当时超过了广东和上海。“鸿泰杯”企划活动由于策划快、部署快、行动快，一个半月保费收入23个亿，又一次超过了上海和广东，两年来，我省个险业务的规模和速度均走在了内陆省份的最前列。3、搞好总结。业务方案、业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，准时总结并如期支配落实相关政策，特殊是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员绝望。当去基层公司探望业务员时，他们讲到“我们不是为了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。”在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十天者，我都要亲自去探望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信的人，也正由于如此，在4万名业务员当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的分散力和向心力。

三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务进展的生力军。队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。200*年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户心理预备不足，业务员的业绩急速下滑，收入大幅下降，队伍消失了特别不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：一是全面了解状况。到任的第三天便带领工作组下基层，深化一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查讨论基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款单一、宣扬不力、奖罚不分、制度不严等。二是对症下药。依据上述问题，经总经理室同意，快速召开人管理工作会议，通报状况、讨论对策。各级公司依据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格根据“基本法”办事，使营销团队的管理走上制度化。200*年6月，依据市地的工作状况和全系统一年多的思想和制度的预备和成熟状况，省公司下发文件，坚决废止了各市地自行的“基本法”，到2024年底全省“基本法”达到了相对的统一，为实施新的“基本法”打下了坚实的基础。同时就业务员的相关待遇和嘉奖问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实，在业务员当中引起了剧烈反响。这期间还借助推行“两个规范”，增加了活动量，加之后来新险种的上市，业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。3、规范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪惩罚方法；一方面又对于不良行为坚决进行处理。特殊在200*年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，准时提出了“讲清利害、诚意挽留、热忱欢送、不再接收”的应对策略，起到肯定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来，依据形势变化又提出“可以接收”，对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区分对待的策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。4、亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和沟通。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和进展前景，结下了深厚的友情，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了非常重要的作用。5、抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训200多人、讲师90余人、高级主管75人、中级主管680人、销售精英近千人。

四、抓紧抓好训练训练工作，为业务进展和队伍管理制造有效的保障体系。两年来，训练训练始终处于业务进展的前沿，支持着业务进展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能遗忘的是200*年8月，我省第一期以自己的力气教学，为期14天有116人参与的组训班。由于预备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力气，在支撑着团队的经营。目前组训力气已达到近200余人。二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍，近千人接受了不同内容的培训。三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节省培训成本，经过两年的努力，已建立起省聘讲师47人、省聘见习讲师56人的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训，协同人事部、训练培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全省营销管理人员的综合素养得到了有效的提高。

五、抓好几项大的基础工作。为了使我省个人业务工作有一个长足长远的进展，先后抓好几件大的基础工作。一是个人人档案管理工作。通过检查、评比，目前近5万人的队伍全部根据总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。二、信息通报工作。自200*年8月创建了“营销快讯”，至今已有近百期，准时通报状况、沟通信息，加快了信息传承和相互促进，特殊是今年开通了“信息直通车”，受到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了人群众组织。先后建立的人业务进展讨论会，并于2024年7月召开第一次年会；成立人精英俱乐部，于今年5月正式揭牌；建立了人“爱心社”，使人有了自己的组织，补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行“两个规范”，为业务的长足进展和产能的提高供应了有效的工具。

六、新基本法的试点工作的胜利，为人管理走向正规化、科学化打下坚实基础。

七、开好了两个大会。一是200*年的“双过半”和今年5月份首届高峰会的胜利召开，为业务进展和队伍管理起到典范作用。两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信念，进而推动生产力的不断提升。

八、抓好了部室建设，综合素养日渐提高，尽力使部室人员有力量驾驭日益激烈的竞争形势。目前全处同志团结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特殊感谢的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不行能有这样的局面，还要特殊感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次感谢他们。工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深化细致，深化基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志们沟通沟通时间少等，请大家多批判。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务进展任务非常艰难，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高层面。

操作涉嫌违规

美女总经理跑路的传闻，让上海泛鑫瞬间成为了业界焦点。这家成立于2024年7月的保险公司，近年来进展迅猛，截至2024年11月末，该公司拥有人772人，较年初增长150%。2024年实现新单保费1.5亿元，2024年新单保费超4.8亿元。但在高速进展的背后，其为业内诟病的业务操作则存在着违规和欺诈的嫌疑。所以对于总经理跑路大事，上海一位保险公司高级分区经理认为并不意外，他告知记者，他曾就合作事宜与陈怡面谈过，当时就觉得这个公司的许多做法不妥，“短期内确定会消失比较大的问题”。

谈及不妥的做法，该经理了解到的是，上海泛鑫在与客户签订合同时，会签两个合同，“一个是保险公司与客户的合同，然后是它泛鑫新的客户合同”。也就是上海泛鑫利用保险公司赐予的高额佣金和渠道费用（两种费用合起来通常高于首期交付的保费）来快速提升公司规模，并用这些所得以新客户名义购买新保单，连续套取保险公司返还的费用。

而落实到详细操作上，从保单的签订、退保到保险公司的电话回访，该经理告知记者，上海泛鑫会特地培训自己的客户，用一套特地的说辞来应付，以达到他们自己的目的。“其实从2024年开头，许多风言风语已经消失了”，该经理表示，许多保险公司，包括保监局也知道它的问题，但不知道为什么始终拖着。这次跑路传闻消失后，保监会已证明介入调查，“后续应当会有许多的动作消失”，该经理总结认为。

合作险企最受伤

虽然上海泛鑫是否违规操作还有待进一步查实，但跑路之后最受伤的还是与之合作的保险公司。泛鑫保险官网显示，与其合作的保险公司包括昆仑健康、海康人寿、幸福人寿等险企。

一方面，假如陈怡卷走的钱款中包含截留的保费，保险公司虽然没有收到，但是与客户已经订立了保险合同，需要履行相应的保险责任；另一方面，假如钱款中包含违规操作所得，那么这些假保单由于没有续期保费入账，对于合作险企来说，其付出的中间费用都将成为财务损失。

北京一位保险业内人士给记者算了一笔账，目前保险公司是依据业务的多少给中间费用的，一般都超过首期保费的100%，最高的超过150%。假保单中，公司支付了100元，却从保险公司处拿走了150元，而后期没有保费连续入账，对于保险公司就是损失了。

不过对于是否卷走了5亿这样的巨额，上述人士表示，原则上可能性不大，按上海泛鑫的业务数据估量，两年6亿保费，不太可能卷走5亿，除非连注册资本金等一起卷走，但这种大资金支出不行能是总经理一人就能操作的，从财务上说也很难通过。假如陈怡卷走钱款属实，“卷走的款项未必真有这么多，估量是公司整体损失了5亿元”，该人士分析认为。虽然保监会早就出台了见费出单的政策，但是中介单方面压保费，或者与保险公司达成“共识”允许压保费依旧存在，让陈怡卷走钱款成为可能。

目前和保险合作的主要是中小公司，对中介的依靠程度也很高，上述人士表示，“不合作吧，没有业务，合作吧，风险不好掌握”。这种依靠也让不少险企受制于人，在各方面条件也必将优待。比如原则上结算周期是一个月，可能延迟到一季度，再加上可以在佣金比例上进行设定，所以公司高管携款潜逃也变得不是不行能。

劳动和社会保障部7月29日的统计显示，北京市保险业务人员岗位空缺与求职者比例高达22：1，岗位缺员严峻。

据不完全统计，具备保险人才培育力量的内地高校，也有60所左右，但高级保险管理以及新产品开发人才仍旧相当短缺。人才竞争已成为中国保险业的主题。

“对于愈发激烈的人才竞争，最有效的方法是形成自己的‘造血机制’”。一位保险公司的高级管理人员如是说。那么，如何形成保险业的“造血机制”呢？记者对此做了调查。

特色培训强化“自我造血”功能

面对保险人才荒芜的状况，信诚人寿保险公司行政管理系统总监说，“信诚”实施“经理人培训方案”，提高公司的竞争力。

“经理人培训方案”规定，入选的经理应具备5个条件：28岁至55岁，大专以上学历；原职年薪5万元以上，管理过5个人的团队；没干过一天保险。没有保险销售阅历但有产品销售阅历的人通过经理人训练班长达6个月的培训，以期达到最终胜任管理保险营销员的职业技能和素养。

“经理人培训方案”分为两个重要的结构：前3个月叫“推销战斗营”；后3个月叫“伯乐训练营”。“推销战斗营”有点像魔鬼训练营，在这3个月中，业务人员必需在销售观念、态度、技巧、方式、保单成交的力量甚至对同业人员的了解等基本技巧，在这3个月当中扎扎实实地落实。

前3个月的培训中，每一个月都有一个主题，主题之下有子题。公司会实行不同的方式让培训班学员学习，通过一些团队创作课程开发他们的潜能。然后还有作业，下午5点半到7点钟要针对学员当天面对客户时遇到的障碍帮他排解，包括营销观念、技巧，原则上公司不盼望学员把问题滞留到其次天。

之后的3个月训练称之为“伯乐训练营”，内容除了重复前3个月的课程外，更多的是学员之间相互共享学习心得。重点检查学员究竟接受多少，怎样做一个业务主管，业务主管的角色是什么，从角色的扮演始终到从严、敬业的职业精神……小到开会怎样开，大到怎样做一个称职的业务主管。

为了达到训练的目的，“信诚”保险需要充分了解新聘请人员的所思所求。据“信诚”人寿业务部高先生介绍：“英国保诚集团有一个很抽象的传统就是‘听’，倾听所至，方知所求。不仅要倾听顾客的想法，也要听听内部职员的想法，听听下属对公司有什么意见。在经理人培训方案中‘倾听’成为猎取有效信息的首要手段。”

倾听机制通过“周控表”制度建立。一般的业务主管（并非高级经理）对目标管理的概念是有的，但是这些业务主管常常因工作节奏周期过长而无法提高工作效率。比如一般经理人的工作总结周期为一个月。这种节奏造成的结果是每个月的前几天和后几天工作紧急，而其他时间则会无意识松懈；所以通过周控，一个星期为一个工作流程，进行总结、调控，工作效率就得到极大提高。

与“周控表”相协作的是“工作日志”，每个主管都要写工作日志，目的不是掌握，而是关心，这是一个良性循环。培训理论认为人的潜能不要强制管理，而需要激励；想开发一个人的潜能，需要循循善诱。

由英国保诚集团亚洲区总部创办的网上虚拟公司高校--保诚高校也已经在“信诚”人寿开通。据介绍，保诚高校由英国保诚集团亚洲区总部负责设计、开发，在亚洲地区属于第一家，其目标是“激发潜能，制造价值”。他们在各地成员公司内设立这种网上虚拟高校，将一流水准的技能和商业技巧与当地公司进展方向相协作，为员工供应先进的培训机制。迄今为止，保诚高校已在香港、印度、新加坡等地建立，在广州建立的这家学校是目前内地唯一一所保诚高校。

在保险业内，有一句名言，“培训是最大的福利”。在良好的薪资待遇和备受敬重的环境之外，保险人都特别看重培训规划。为此，各保险公司纷纷推出自己的特色“培训”方案，以吸引人才的加盟。除“信诚”的“经理人培训方案”和保诚高校外，“中宏”保险推出了“中宏保险高校”，“光大永明”有“四高校院”―――行销学院、领袖学院、自我管理学院、财经学院，使每一位寿险业务人员从进入光大永明开头，就接受销售技巧及专业管理两方面的系统性培训，培育人向“财务顾问”、“理财专家”迈进。“太平人寿”成立太平职业高校，包括太平员工基础学院、太平胜利创业学院、太平经营管理学院、太平高级干部学院、太平终身进修学院。2024年9月8日，泰康人寿保险公司企业高校正式启动，成为内地首例在保险企业内部组织高校体制的训练机构。

“毛胚”打造人才

1992年，美国国际集团全资子公司――美国友邦保险有限公司（AIA）在上海成立了分公司，这是第一家进入中国的外资保险公司，这意味着“友邦”的中国战略正式启动。进入中国保险市场使友邦保险首次将“授权人”等先进的营销机制带到中国，使中国的保险业快速与国际惯例接轨。2024年5月，“友邦”正式进入北京，成为北京唯一一家外资保险公司。那么，“友邦”保险的优秀保险人才是怎样造就的呢？

友邦保险北京分公司的于经理告知记者，“友邦”始终推崇“打天下靠自己，挖别人的墙脚不是明智之举。”他认为，真正想干保险的人应当是一些有理想、有热忱、有文化、有专长、有着很好可塑性的优质保险业的“毛胚人才”，这些人要成为成熟的保险人才，必需经过系统的培训。“友邦”入京伊始就高举“人聘请只要没有同业阅历的白板”的旗子，在北京保险市场引起极大关注。目前北京友邦开业至今仅1年多时间，就已经与约有1800多名保险人签订合同，几乎全部是友邦北京分公司从一张白纸培育起来的，保险人队伍的建设成果让业界侧目。

“友邦”对保险人的理解是，保险人是一个有爱心的职业，需要用真诚的爱去经营，同时它也是一项极具挑战性的职业，要常常与人打交道，还要能够承受挫折，没有爱心是很难支撑的。随着新型人身保险产品的不断涌现以及寿险业长期性经营的特点，更要求保险人必需具备良好的职业道德和专业学问。为此，“友邦”特别注意对人才的培育，尤其是对本地人才的培育。“友邦”从来不到别的保险公司去挖人，目前，北京分公司全部的主管都是公司自己培育的。

在于经理看来，保险公司是以信用为保证的，其保险人也必需具备高尚的品德和为人诚信的素养。因此，“友邦”在选拔人时，更注意对应聘者品德的考察，例如他们是否具备脚踏实地的工作作风、良好的人际沟通力量以及真诚为客户服务的精神等。对于那些在有些公司看来缺少阅历、自身的熟悉又存在局限的应届毕业生，“友邦”也特别欢迎他们加盟，但前提条件是他们必需具备让人相信的品德。“学历只能说明一个人的学习力量，工作阅历也可以通过后天积累，而品德是人才最重要的素养。”

多年来，“诚信度不高、流淌性大、口碑不好”，始终是保险人的代名词，从业人员素养不高、文化程度低，而且缺乏保险专业学问的支撑，在业内已是一个普遍性的问题。解决问题，必需“标本”兼治。“友邦”认为人诚信展业必需要以扎实的专业素养为基础，由于人制度是一种同客户面对面的销售方式，一名保险人只有具备良好的专业素养，才能将保险学问、产品信息照实告知消费者。因此，最重要的措施就是加强对保险人的培训。自1992年在内地领先引进保险人制度以来，“友邦”始终注意保险人队伍的建设和培育，投入了大量的人力物力，将世界性的阅历同本土文化相结合，以明确的目标、有效的方法和长久的方案，对人进行有系统、分阶段的培育和训练。公司的培训课程有人培训、新人培训、在职培训、升迁培训、常态培训和动态培训等，其内容包括专业课程、展业技巧、销售学问、职业道德、法律法规、工作习惯等，关心人树立良好的职业道德、把握娴熟的专业学问、养成优良的工作习惯和乐观的工作态度，实现自我提升。

在保险人的每一个成长阶段，“友邦”还会支配相应的培训，制造不断成长的机会。如为新进人供应基础培训、市场培训、寿险顾问培训等，为基层主管供应晋升培训、增员辅导培训等，为高级主管供应领导力量培训、业务管理培训等，以增加人的业务力量，提高他们的专业素养。

在不断完善和提高培训课程与内容等软件环境的同时，“友邦”还努力为保险人制造良好的培训硬件环境。如在2000年8月，“友邦”斥巨资建成上海分公司培训中心，总建筑面积为2400多平方米，拥有大中小型培训教室、多功能演讲厅、充电阅览室等内地一流的培训设施。

保险经纪的品牌引人术

中国保险业人才缺乏的问题不光困扰保险公司，对刚刚进入市场的保险中介公司更是如此。内地最早成立的江泰保险经纪公司的张经理在接受记者采访时说，虽然保险经纪在中国已有几年的进展，但同时也面临着很多困难，人才的缺乏就是其中之一。

张经理告知记者，在人才问题上，保险经纪人与保险人还是有很大区分的。目前的中国保险市场上，保险人的人员来源比较广，几乎各行各业的人员都可以进入人行业，进入门槛低，人多必定简单杂乱，再加上很多保险公司由于掌握成本，对保险人的培育不够，使保险人良莠不齐，误导和欺诈客户的事情时有发生，对整个保险行业都造成了很大的影响。

而保险经纪人职业性特别强，技术含量高，需要很高的专业素养。概括来说，目前中国保险经纪行业主要需要以下几部分的人才：一是在建工、水利、石油等各个行业中的专业人才，作为风险管理人才；二是熟识保险市场运作、产品开发、精算等方面的保险人才；三是为客户供应日常服务的服务人才；四是各个行业都需要的高级管理人才。

张经理认为，中国的保险经纪人需要培育，但由于在中国保险经纪人是前无古人的，所以只能在借鉴国际阅历的基础上，探究进行。保险经纪人的培育成本是相当高的，没有几年甚至几十年的实际操作是很难成为