导购员管理基础培训课程

导购员管理基础培训课程厦门分公司2007-11-30

前言

市场不断发展和变化，市场竞争也变化莫测。产品的同质化、同价化、同市化；顾客了解产品信息渠道的广泛；同行业导购员专业程度比比攀升～～～因此，终端建设将是快速抢占市场占比、有效赢得高端销量的重要平台；而导购员的培养将是赢得终端的主要措施。导购员决定因素在80年代，开店做生意，只要有人看店、加之产品质量过得去，产品就畅销无阻。90年代，只要销售人员态度好、厂家保证产品质量、再加投放广告，产品也就畅销无阻。21世纪，一切都变了，产品质量好、促销活动多、同时也加强了对销售人员的培训与管理，但也不见销售量提高。

我们不经要问：市场到底怎么了？？？导购员管理展台靓化促销活动样机出样终端经营高产量终端经营4要素终端经营的演变

80年代产品上架，就有生意

90年代运用店内宣传招揽顾客

90年代末选择上样产品、运用各种宣传渠道宣传、促销

21世纪开始重视销售人员素养和技能的培养所有招都用上了销量还是没有起色为什么？？？投入了大量的人员工资涨到几乎亏本培训从来没有停过导购团队管理品牌和广告是销售的拉力，终端才是保证持续销售源源不断的动力，而导购员团队是终端的重心。如何提高导购员团队整体素质？导购员的招聘导购员培训导购员的考核与激励导购员会议目前导购团队管理问题？

招聘：标准过低、渠道匮乏、甄选方法不够～～～

培训：缺少阶梯式培训、缺少专业技能与知识培训、缺少竞品阻击培训～～～激励：重物识轻思想、激励如同中医食疗保健理念，应融入到工作每一天职责：不具体、不明确，对本职岗位缺少宏观的认知会议：缺乏讨论/分享习惯、重分析问题轻解决措施、开长会、无趣味～～～导购员招聘

－－导购团队管理一.基本素质导购员必须具备销售的潜质，否则，再怎么培训也是在浪费企业的时间和金钱，经长期的研究分析，认为应该具备以下几点：

性格外向，有较强的亲和力及语言表达能力很强的自信心热爱销售工作、销售的产品及公司强烈的推销意识快速反应的头脑严密的逻辑思维方式认真做好每一件事的信念二、招聘技巧“三分钟”自我介绍要求应聘者3分钟内介绍自己，了解应聘者的语言表达和组织能力及格；心理测试出一道心理测试题，了解应聘者的自信心；“现场推销”测试给应聘者一种产品，“如：笔、书、矿泉水、台灯等”,要求进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者；优秀导购员的挖掘法在平时逛商场时，留意观察竞争品牌和其它行业有没有优秀的导购员，一经发现应立即与其建立友好联系，并征询他们的“投诚”意向，网罗和贮备优秀导购人才；多途径招聘和当地多家较大的人才中心、职业介绍所建立长期合作关系，这种合作关系不需要任何成本，在关键时刻可以招聘到较多的导购员以便挑选。

导购员招聘

－－导购团队管理一、对顾客的职责主要为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳选择。作为一名导购员，最重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。可以从以下几个方面来帮助顾客：帮助顾客选择最能满足他们需要的商品积极向顾客介绍产品特点向顾客说明买此种商品后将会给他带来的利益回答顾客对商品提出的疑问说服顾客下决心购买此商品向顾客推荐别的商品和服务项目让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择当顾客犹豫不决时果断帮其促成一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出很多好的建议帮助顾客选择中意的产品，把顾客当成朋友，发展潜在顾客。基本职责

－－导购团队管理二、对企业的职责品牌宣传品牌形象是营销过程的每一个环节给消费者留下的映象，品牌的建立是为了给顾客用品牌来迅速判定商品的品质和保证；导购员不仅要向顾客销售产品，更要销售产品背后的品牌，在介绍产品价值时，要表现一种品牌的承诺，让顾客不仅买到产品本身，更买到一分放心和感情寄托。通过与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度和美誉度。在零售终端派发本品牌的各种宣传资料。产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多销售产品陈列做好展台靓化既是对企业负责、也是对顾客负责、更是对导购员自己负责基本职责

－－导购团队管理不是顾客要买你什么产品，而是你要买什么产品给顾客！信息收集导购员要利用直接在买场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息，具体如下：收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；收集竞争品牌的产品性能、价格和市场活动信息，及时向主管汇报；收集买场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与买场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；了解买场的销售、库存和补货要求，及时向主管和经销反映。基本职责

－－导购团队管理带动终端营业员或服务员做好本产品销售导购员不仅自己要做好销售，而且要带动营业员或柜长做好自己公司产品的销售，导购员应该做到：传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；示范：导购员可以进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；报表填写

完成日、周、月销售报表及其它报表填写等工作，并按时上交主管。其它

完成主管交办的各项临时任务及买场安排的有关工作。基本职责

－－导购团队管理一、对企业文化的认识和了解公司的发展历史、技术、规模、产品类别、销售网络、售后服务网络、市场优势、产品荣誉及统一对外宣传的年销售额、出口量等。二、产品知识熟悉产品的功能、特点、外观、优势、对顾客利益、保修情况及与竞品对比的优劣势等；并能熟练讲解。三、产品的调试和使用熟练各型号产品的使用和调试，特别是销售中的产品演示；四、产品保养和基本故障的排除

要了解产品的保养知识，知道消费者使用时担心的疑虑；同时了解产品一般容易出的故障，简单故障的排除。五、本公司主推产品和卖点

熟练掌握公司主推产品的卖点，销售目标和公司同步。基本知识

－－导购团队管理一、救熟悉添竞品驼公司危的规突模、学技术叔和销爬售额逗等；二、界掌握泥竞品徐公司贫的产痰品性刘能、径价格傲；三、掌握竞品潜公司僻主推室产品亩、价勒格；四、掌握竞品渐公司报宣传险和促劳销；五、掌握竞品班公司掀产品椒卖点节。专项位知识－－惭导购沃团队完管理一、掘一句甚卖点彩敲开痰顾客抚需求肿的心卧门二、潜讲重张点、龟用比伍喻、音重复兆利益三、医问答巾式讲擦解法四、漫一卖劳点一集促成董、三梯句话舟一赞粪美五、窃引导面购买祝、转挥化需乳求六、粮对比弦讲解绵二选夫一、逢积极桐建议湾消疑朗虑七、修深爱吧我品稠、很远击竞枪品、示激动虫分享八、瞒分析抹行情足、运暴用资梦源销售奴技巧－－巷导购季团队万管理讲解常中演疯示★买涨赖不买开跌抓住拉顾客妙喜欢堪买涨宾不买腥跌。打制造土产品雕紧张撞的气僻氛，左本产符品很胁快断特货，环促销赵活动撕即将尤结束颜价格极要回坡升；★新狂闻效做应剪截即一些端本品裳牌好亚的报甩纸软络新闻畜，及彼对竞但品不守利的各新闻魂，适婆当时庭候给赏消费胃者看践，打昌消顾粒客购膀买竞沃品的店念头衬；★了滩解顾疯客购星买的颤用途顾客溜是自泛己用静还是闻送人爸，放简在卧饭室还肆是客熊厅（智面积皱多大喂），岸今天剩买还纵是以凉后买舟，是搏否新气搬家企；观碎察客坝户的聚衣着械谈吐直，了详解顾嘱客的等经济疫承受绝能力荒；★用栋礼品直诱导让顾彼客明祖白，员现在益买能层得到赤意外谣的惊招喜礼疤品，绕礼品睁送完着即止锐；★销稀售礼精仪热情等有礼科貌，绞用热播情去斩感染锁对方肤，热酒情所薪散发枯出来蕉的活瞒力与甚自信悟会引奴起顾比客的棉共鸣赞；正斤确的遣礼仪缠、亲绒切而起专业识的建神议、伤提供蛇有价县值的雄信息喝、售斥后服战务安始排，婚为顾侦客提偶供购锻物的猴乐趣金和满躲足感祝。★其悄它：承如制那作名辈片留炉给顾矩客等恳，需刑在实波际运拒作中娇不断妙总结龟。销售染技巧－－稼导购赏团队童管理导购香员的脖考核－－塞导购校团队饿管理一、桨考核麻内容1、销袭售任棕务考听核每周吩、每季月定穿出销我售目复标任洲务（馅任务照根据耐商场粮情况侮，导算购员雕经过钟努力疮可以粮实现坏的，场否则逐容易少打消勉导购你员的栋积极抛性)；2、买界场管克理考区核考核屠导购隙员在触买场凤的表正现，肺包括作：PO狡P、海报葱、吊听旗、益宣传丑单页攀的摆各放和见张贴霸，样走机的孝摆放减和清图洁，抚样机彻演示盲，买鸡场协才调等为；3、日程常报却表管浆理考肾核公司启要求厅上报狐的报穴表及医时准贿确，者买场奔及竞烂品的剑信息蜘及时烘反馈占；4、出薪勤考励核符合会商场仗上班绪制度吴的考帮核及怒结合筹公司偷的要枝求；5、不策定期的进行蛾新品故和销妄售知梳识考症核二、冠激励斯机制1、星源级导乎购员俩评定以月桌为单治位，惊导购即员同乒比其固它竞铅品，老在本慈商场恒排第关一者狸为五条星级还导购尾员，臣排名翅第二把、三啊、四暗为三歉星级恩导购漫员（押根据纱公司爆情况侦具体披而定班），驰对明重星级淋导购锐员给铲予奖底励，买并授参予一谨面流弄动胸真章；2、生眯日卡谨和生匙日礼纲物赠至送建立旗导购酷员档对案，姐在生筛日时办赠送城生日垂贺卡眯及生超日礼颠物，孤还可哲以向费导购主员家贴里人世写上旦一封堡慰问岗信；3、不地定期木交流链会让导栽购员孩之间瞒进行曾经验勿交流赌，同习时也吃可以贺拟定送交流酒主题吓（如耽：节晶日促窄销、趣打击慕**瓜品牌塌、如味何协榆调商拴场关陪系等位）；4、意厕见采疼纳奖对导顷购员奏提出荡的促穴销方位案或削销售悼方法墓，如素采纳秘的应施给一截定的筝奖励肠，建圈立一清只勇鞋于进坏柬的拍积极深向上将的团捷队；5、末断位淘荷汰制对联徒系3个月状都排赤在商带场最写后5位的育导购懂员给亡予解堵聘。导购慎员的眼激励－－突导购虑团队亭管理一般召导购黎员，采每周匀都要常进行啦一次奴会议课，会吸议能习起到仁一些贼什么幼作用哪，应杰该讲神哪些弓内容换？内点容优叛先顺汽序？贪由谁细来主再持？法要达互到什惰么目帖的？以～～县～导购雀员会振议－－祥导购理团队顶管理导购员会议流程（模板）时间内容主持人备注12：50-13：00签到培训