区域营销分析报告与渠道规划讲座

安徽区域营销分析与规划2023/5/241安徽市场1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉246523.4570.2600.3695.19616.71洗洁精19.154.8847.3258.468.3750.18透明皂4.4210.8415.4514.6821.4714.582023/5/2422023/5/2432023/5/2442023/5/2452023/5/2462023/5/2472023/5/248安徽区域规划安徽市场：经销商结构优化，人员管理能力提升，区域营销组织结构建设；洗洁精产品销售提升河南市场：经销商开发工作目标：1．洗衣粉实现750吨/月、洗洁精实现200吨/月2．安徽市场经销商数量达到40家，其中优质型客户达到30家（洗衣粉月销量4000件级以上，洗洁精月销量400件以上）；3．河南市场经销商数量达到15家；2023/5/249在市场规划上：建设四个市场群，北部市场，包括淮北、阜阳、宿州、亳州；中部市场，包括蚌埠、六安、合肥、淮南、滁州、巢湖，南部市场，包括安庆、宣城、黄山，芜湖（不包括市区），西部市场，包括信阳、周口、商丘、驻马店。以中为主，发展北部，开发西部，提升南部。在组织上：建设安徽区域办事处，建立两级销售组织结构；在渠道上：通过深度分销，全面覆盖农村终端，建立经销商——终端联盟；在产品上：在稳定提升洗衣粉产品基础上，重点发展洗洁精产品；在传播上：电视媒体传播为主在价格上：稳定价格体系在促销上：主要面向二级批发商（零售商）与消费者2023/5/2410江苏区域营销分析与规划2023/5/2411江苏区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉260.91289.4385.8307.7333.87286.91洗洁精30.0923.7634.8934.2945.1741.7透明皂1.81.15.362.24.812.42023/5/24122023/5/24132023/5/24142023/5/24152023/5/24162023/5/24172023/5/2418江苏区域关键问题（一）业务操作上：1．江苏区域分散了部分营销资源：（1）江苏南部，南京、无锡等市场的开发；（2）对山东北部市场的开发；2．在市场开发上，过于注重经销商数量的开发，而对经销商的质量则没有严格控制，导致经销商结构得不理想；(二)在广告宣传上1．江苏区域目前只采取地方媒体投放策略，由于这种媒体得局限性，它只能短期增加投放区域市场的销量，而对其他市场则没有利益；2．地方媒体不能建立邦妮的品牌形象，导致多数消费者并不能认知邦妮品牌；（三）在市场竞争上1．江苏市场受1800克、320克规格冲击严重，导致在部分市场销量整体下滑；2．海鸥、小保姆等江苏市场传统强势品牌开展对邦妮针对性的促销推广活动，而2003年市场新进入品牌阿庆嫂更是在销售政策、广告宣传、铺货车辆上都形成对邦妮的直接威胁。（四）销售组织上1．江苏区域销售人员的销售能力有待于进一步提高；2．江苏区域的区域经理的市场规划能力有待于进一步提高。2023/5/2419江苏区域规划江苏市场：经销商数量开发与经销商结构优化，洗洁精产品销售提升，人员管理能力提升，地方销售人员招聘与管理（10——15名）山东市场：经销商开发工作目标1．洗衣粉实现550吨/月、洗洁精实现150吨/月；2．江苏市场经销商数量达到30家，其中优质型客户达到20家（洗衣粉月销量3000件级以上，洗洁精月销量400件以上）；3．山东市场经销商数量达到10家；2023/5/2420（一）区域调整1．逐步撤出江苏南部市场，包括南京、无锡、常州、苏州；3．市场重点包括山东黄河以南、江苏长江以北。包括扬州地区、淮安地区、泰州地区、南通地区、盐城地区、连云港地区、宿迁地区、徐州地区，临沂地区、枣庄地区，济宁地区、荷泽地区、泰安地区、聊城地区、莱芜地区，共计15个地区根据邦妮产品的定位及品牌影响力，为了合理有效的利用有限的资源，按照经济环境群，消费环境和现有经销商质量的相关性进行分类。具体划分为三个市场区域。A核心市场（淮安、宿迁、盐城、连云港）B重点市场（徐州、临沂、枣庄、济宁、荷泽、泰安、聊城、莱芜）C发展市场（扬州、南通、泰州）2023/5/2421（二）产品调整1．江苏市场即将全面禁磷（三个月得调整期），而公司目前的无磷粉的包装统一，需要在8月中旬之前对无磷粉的包装进行统一；2．江苏市场受竞争品牌的1800克、320克规格冲击严重，而且有代替2000克、350克规格之趋势，公司需要在8上旬之前推出这两种规格的产品以应对市场竞争的需要；3．内在质量提升，目前无磷粉的去污力《1.0，为提高产品的市场竞争力，需要对去污指标进行提升，达到1.0以上。2023/5/2422（三）销售组织1．重建江苏区域办事处，按照《邦妮办事处运作手册》运作，加强办事处管理，加强销售人员培训；统管A、B、C三类市场，同时为了提高和规范三类市场的运做水平，在A、B、C市场分别设地区主管以加强地区的协调工作。2．地方销售员：洗衣粉月销量2500件以上的客户，或洗洁精300件以上（对于目前连续均衡销量三个月以上，或承诺会连续均衡三个月以上者）3．坚决执行邦妮公司2003年销售政策，包括经销合同、市场支援协议等，对于违反政策、合同给予经销商、销售人员追究责任。2023/5/2423（四）传播策略现有主力目标市场广告投放费用（万元/月）

区域徐州连云港盐城宿迁淮安扬州泰州南通合计费用2.521.51.51.521.5214.52023/5/2424（五）媒介策略媒体投放策略1：集中力量做省级电视台。选择江苏卫视+山东地方媒体进行广告投放。1、提高产品的知名度，提升品牌形象，建立消费者对邦妮产品的忠诚度。2、协调对各地区的广告支持，消除经销商的攀比心态。3、提高广告资源的利用效率。

媒体投放策略2：分散力量做地区级电视台。选择江苏强势地方媒体+山东地方媒体进行投放。1、江苏中部和北部的农村消费者受电视接受信号的影响有收看地方台的习惯，地方区级媒体投放有利于提高广告的收视率，直接影响消费者的态度提升终端的拉2、如图3所视相对省级媒体有价格优势，可以充分节约传播资源，并将其转化为实体支持（如将节约的资源转化为车辆以加大铺货力度提高终端覆盖率，或加大人力支持，也可提高促销策略的灵活性3、由于苏南市场处于冷冻状态，暂时无须考虑广告投入，这样便于将资源在苏中苏北和山东市场有重点分阶段的灵活分配。我们没有整体资源优势，惟有集中资源在局部市场形成相对优势，打区域的歼灭战。2023/5/2425（六）人员管理1。规范销售人员行为有必要再次强调销售行为的规范性，如货款的结算必须由经销商直接打到公司的帐户中，必须完成销售报表的填写与月度工作总结的撰写等。销售人员在市场上代表的是公司，其一言一行都必须考虑公司的利益，能规范的行为应尽量规范化。2。提高业务能力不断提升业务水平，要本着长期合作的想法评估给予经销商的各项政策。如车身广告支持，电视广告支持，铺货支持。不断调整经销商的心态，尽量充分利用其现有资源。根据人的有限理性、信息不对称动态地影响经销商的决策。3。加强对渠道的控制力误区1：经销商认为其是在帮厂家做产品做市场。误区2：销售员认为货到经销商的仓库就达成了责任转移，对经销商的分销行为缺乏有效的智力支持。销售人员有必要坚持调整经销商的消极的等靠要的观念，同时也应积极维护开发当地市场，必要时也包括体力上适当的支持，以积极的心态迎战。企业对渠道的控制目标是对渠道内成员的合作与支持拥有主动权，以次来扩大自身产品的最大量分销。而其途径无非是信息沟通、利润控制、库存控制和掌握尽可能多的经销商及其网络资源。掌握了经销商的网络资源，若其达不到企业的合作要求，替换经销商就很容易，就会在渠道管理和控制上占有主动地位。这样有利于阻止经销商加入到对手的渠道中，有利于经销商网络的挖潜，提升其市场操作能力，提高经销商的质量。同时也为企业在通路扁平化的尝试提供决策基础。也就是说销售人员手中没有经销商的网络资源就谈不上渠道管理。4。加强监督管理为确保信息流的畅通可设立专职客户服务市场监督岗位，以加强企业与客户的沟通效率，以便及时发现问题杜绝隐患。2023/5/2426湖南区域营销分析与规划2023/5/2427湖南区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉38.222.6502.7144.4248.11253.3洗洁精5.858.3794.5526.737859.52透明皂00.73.62.464.914.12023/5/24282023/5/24292023/5/24302023/5/24312023/5/24322023/5/24332023/5/2434湖南区域规划工作重点：经销商结构优化，洗洁精产品销售提升，人员管理能力提升，工作目标1．洗衣粉实现350吨/月，洗洁精实现150吨/月；2．湖南市场经销商数量达到30家，其中优质型客户达到20家（洗衣粉月销量2000件级以上，洗洁精月销量400件以上）；2023/5/2435在产品上：重点发展洗洁精产品；在媒体上：选择湖南经视进行广告投放；在组织上：建设湖南区域办事处在市场规划上：形成三个市场群，即北部市场群，包括常德、岳、益阳，中部市场群，包括长沙、株洲、湘潭、娄底、邵阳，南部市场群，包括衡阳、郴州、永州。在渠道上：南部市场群采取经销——分销的操作模式，即以衡阳、郴州、永州三个城市为中心，建立经销商，其他地区以分销的模式进行，公司对经销商予以一定的支持措施，保持目前的价格的稳定；经销商建立中转仓库，由邦妮公司直接发货，其他地区的发货由经销商负责.邦妮公司给予经销商一定的费用补贴；邦妮公司派驻销售人员谢协助经销商进行销售管理工作；经销商必须遵守邦妮公司的制度。在价格上：保持价格稳定2023/5/2436湖北区域分析及规划2023/5/2437湖北区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉065.59112.7155.8181.49138.35洗洁精08.5217.3121.9927.4816.86透明皂01.43.572.813.462.82023/5/24382023/5/24392023/5/24402023/5/24412023/5/24422023/5/24432023/5/2444湖北区域规划工作重点：以洗衣粉为主，注重经销上数量的提升，经销商结构优化，工作目标1．洗衣粉实现175吨/月、洗洁精实现50吨/月；2．湖北市场经销商数量达到25家，其中优质型客户达到15家（洗衣粉月销量2000件级以上，洗洁精月销量200件以上；

2023/5/2445在市场规划上：以东为主，包括武汉、黄石、黄冈、鄂州、咸宁，发展中部，包括仙桃、孝感、潜江、荆州、宜昌、荆门、钟祥，稳定北部，包括随州、襄樊；在组织上：建设湖北区域办事处，建立仓库；在渠道上：西部市场采取经销——分销的操作模式，即以恩施、十堰两个城市为中心，建立经销商，其他地区以分销的模式进行，公司对经销商予以一定的支持措施，保持目前的价格的稳定；经销商建立中转仓库，由邦妮公司直接发货，其他地区的发货由经销商负责.邦妮公司给予经销商一定的费用补贴；.邦妮公司派驻销售人员谢协助经销商进行销售管理工作；经销商必须遵守邦妮公司的制度；在媒介上广告采取中心突破策略，选取1-2个区域进行示范型投放，建立经销商的信心；在渠道支持上：主要以铺货车辆为主要支持形式，扩大终端覆盖率；在产品上，以洗衣粉为主，发展洗洁精2023/5/2446江西区域分析及规划2023/5/2447江西区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉24.6539.8594.7114.6151.93131.26洗洁精0.68.9411.2712.4224.4521.87透明皂01.1254.625.822023/5/24482023/5/24492023/5/24502023/5/24512023/5/24522023/5/24532023/5/2454江西区域规划工作重点：经销商数量提升，经销商结构优化，洗洁精产品销售提升，人员管理能力提升，工作目标1．洗衣粉实现175吨/月、洗洁精实现50吨/月；2．湖南市场经销商数量达到25家，其中优质型客户达到15家（洗衣粉月销量2000件级以上，洗洁精月销量200件以上）；

2023/5/2455在市场规划上：以北部为主，包括景德镇，南昌、九江、上饶，发展中部，包括鹰潭、抚州、新余，宜春、萍乡；在组织上：建设江西区域办事处，建立仓库；在渠道上：南部市场采取经销——分销的操作模式，即以吉安、赣州两个城市为中心，建立经销商，其他地区以分销的模式进行，公司对经销商予以一定的支持措施，保持目前的价格的稳定；经销商建立中转仓库，由邦妮公司直接发货，其他地区的发货由经销商负责.邦妮公司给予经销商一定的费用补贴；.邦妮公司派驻销售人员谢协助经销商进行销售管理工作；经销商必须遵守邦妮公司的制度；在媒介上：广告采取中心突破策略，选取1-2个区域进行示范型投放，建立经销商的信心；在渠道支持上：主要以铺货车辆为主要支持形式，扩大终端覆盖率；在价格上：保持价格稳定在产品上：以洗衣粉产品为主，发展洗洁精产品2023/5/2456百万客户大拜访57一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的58

理念篇知道和不知道？59猜中彩60人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

61不知道的两种表现形式？？62（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道63爱人同志64理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始65

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！66理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道67

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访68理念之五心动不如行动69结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。70

拜访篇心动不如行动71丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰72推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点73成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛74拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。75

话术篇完善的拜访是设计出来的76

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备77

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介78约见约见的目的就是获得面谈的机会79

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。80如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！81电话流程实例自我介绍---是杨秀