采购与供应链案例章

采购与供应链案例

刘辉辉

考核目标1、识别、分析和解决企业采购与供应链管理问题的技能，通过优化采购与供应链管理来提升企业核心竞争力的技能。2、能借助所学理论知识和分析方法分析企业采购与供应链运营过程，识别采购与供应链运营的行业差别，获悉单个企业采购与供应链的优势所在、面临的问题及潜在风险。3、采用一系列技术手段和方法，评估企业采购与供应链运营绩效，提高企业采购与供应链运营绩效，为构筑企业的核心竞争力提出可行性建议和意见。

具备能力1、分析采购与供应链管理和企业业务流程、组织战略和结构以及企业整体运营的相互作用。2、运营所学知识，定性和定量分型不同行业、不同企业采购和供应链运营过程，整体评估。3、实际运作过程中准确识别采购与供应链运营过程遇到问题。

4、能识别导致采购与供应链运营出现问题的原因5、从诸多原因中找出主要或根本原因6、通过分析结果提出可行性解决策略或方案7、能撰写案例分析报告8、掌握采购与供应链运营现状和发展前景、培养前瞻性和战略性思维。

一、引言采购与供应链管理所面临宏观环境发生变化、企业所处的中观环境才在差异、企业本身的资源和能力处于不断消长之中，但处于不同行业和不同企业的采购与供应链管理具有一定共性特征，其特有的规律存在于采购与供应链管理实践活动中，借鉴和模仿卓越企业的采购与供应链管理有迹可循。案例分析有相对稳定框架，逻辑思维也遵循：提出问题、分析问题和解决问题。案例分析导论步骤一、（一）历史与现状分析1、对企业历史演变和运营现状的认识和了解。是识别问题的前提和基础（商业环境分析、采购职能与地位分析、供应链结构分析、采购供应链绩效分析）商业环境分析：是历史与现状分析的首要领域。环境是企业生存和发展的土壤，环境变化给企业生存和发展带来技术和挑战。商业环境分析：宏观、中观和微观二、案例分析步骤解析PESTN政治法律环境2、经济环境3、社会文化环境4、科学技术环境5、自然环境宏观环境中观环境分析五力模型1.供应商的讨价还价能力2.买方的讨价还价能力3.潜在竞争者进入的能力4.替代品的替代能力5.行业内现有竞争者的竞争能力微观环境SWOT1.企业优势2.企业劣势3.机遇4.挑战（二）采购职能与地位分析：职能定位会影响到企业的采购与供应链管理绩效（三）供应链结构分析：对物流、信息流、信息系统配送中心、组织与协调机构和机制领域的分析（四）供应链绩效分析。案例分析报告步骤二、问题识别1、问题是：采购管理实践活动没完成既定目标。2、识别方法：绩效评估矩阵、相对绩效矩阵、流程图分析法、原因—效果图。案例分析报告步骤三：1、提出备选方案。针对识别的问题提出备选方案三个层次：1）出现问题职能部门解决职能层方案2）企业内部协助机制：解决企业层方案3）从供应链协调机制：解决供应链系统层次案例分析报告步骤四：评估备选方案加以选择。从经济可行性、技术可行性和实际操作性对备选方案进行评估，并按优劣顺序排序、选择最佳方案步骤五：方案实施。对方案所需的资源、时间进度、方案实施计划与控制等因素。步骤六：方案实施总结。在分析现状、识别问题、提出备选方案、评估与选择方案以及实施方案后，对方案实施过程总结，估计改进方案的预期收益。案例分析报告

第一章采购与货源决策一、案例分析预备知识1、货源决策：货源决策就是关于哪些产品或服务应该由企业内部生产（自制），哪些产品或服务应该由外部供应链成员（采购或外包）提供的一项重要战略决策过程，因此，货源决策即是自制或采购决策。第一章采购与货源决策2、影响货源决策的主要因素分析①企业发展战略。货源决策与企业核心竞争力适应性、匹配性。自制与企业特点、发展战略相适应、与核心竞争力直接相关。②现有产品研发能力和工艺水平③企业质量体系④供应市场的竞争程度，监控供应商的能力及环境的不确定性⑤成本因素第一嫌章喇采德购与杰货源摊决策3、自洽制与何采购设选择黑原因遗及其呈优势发、劣攻势①自症制原侧因：1）数咱量太岛少且茶没有析供应聪商提不供该冬项产蜂品；2）质分量要旁求极婚高或乒者很饥特别岔，需傅要特充殊的朋加工妥过程睁，供赴应商钳无法单满足彩；3）内台部供木应有块保障盗，供勤需协另调；4）保凯护专第利或广专有触技术先；5）自陕制成何本价吓低；6）确胞保公绘司自辆有设猪备的尘稳定但运行池；7）避讨免对络单一勿供应京商的女依赖挑；8）竞毙争、成政治借、社惨会或津环境罪等因毯素迫电使企外业选日择自抓制；2.自制碌优势蒸与劣协势自制饼优势登：1）自彩制可杂以提闸高企搏业对巩其运滩营的差控制工能力陶；2）自始制可纸以使煎企业裙监控槐到全鲜部采兄购流裤程，便如果约企业答能够约达到绒规模统经济思所要帽求的压产出运量，巾还能搂够为笼企业羽节约有成本兵；3）自谱制还纽奉有助毕于企买业形朗成核赔心竞怒争力灭。自制恋劣势雹：1）自弃制需况要高深额的房诚投资格，在条产品特生命总周期衡不断扣缩短亏的情捕况下敞，这合种高末额投察资就来会有资很高丑的风升险，瞎同时补也会售降低方企业挤战略圾的柔砖性；2）如妹果企脾业决赴定自由制，野就不递能得嫌到潜幼在供耕应商递的优鞋质产砍品和桃服务疼；3.采购户原因1）企日业缺灯乏管毒理或歇技术芦经验锦，无火法自炕制产凤品或蕉自行厅提供册所需斧服务强；2）固菌定供看应商营有足贩够的嫂信誉啄，使爱最终辈用户鱼更容写易接丛受由搜其组匀装而坛成的堤产品聋；3）长据期维搬护非粥核心行能力阳的非揭经济归性4.采购绍优势透与劣捡势采购舍优势嘉：1）采核购不披仅可虎以使利企业耗战略乌具有但高度堵的柔后性，彻而且究使企析业易嘴于接兽受现纪代化立的产狮品和讽生产网流程狱。2）采遣购使倚企业抱只需守要很气少的束投资疤就可碰以获室得显昏著的筝效益点，降微低投碗资风的险的费同时捉又得赢到外恐部供喉应商垮的优帜质产戚品或弊服务虑。采购呈劣势弃：1）企追业可退能无农法找顺到优住秀的酸供应抬商，绢供应煎商可破能虚宽报其拥生产刷能力印。2）控寄制和躁协作本也是滤企业缎面临腰的挑蔬战。第一袜章封采惊购与症货源站决策一、前采购死定义狭义贪采购院是公裳司购归买产闻品和予服务耽的行灿为；字广义止采购型是公步司获仁取产慰品和吐服务妙的过品程；马广义纠采购售除了历采购攀方式辫外，绕还包柜括租杀赁、罚借贷俊和交默换等叛形式捐。采购义管理研就是望企业膝为了涛实现陵合理莲采购亮而对昼采购喊活动棍实施遭计划呜、组载织、节领导蝴以及凡协调隶和控籍制的坛全部讯活动权过程嫁。第一禁章煌采逐购与闻货源熔决策二、蚊采购参的原殊则①质驱量第扭一的醉原则②价王格合夸理③程矮序科苍学原体则④信涛誉最逃佳原翅则⑤集智中采杆购原味则第一伟章刃采仰购与驶货源考决策三、尸采购彼对运诉营管肝理的耻影响1、采临购可肥以降助低运越营成胡本2、采负购可磨以优辞化供饥应链第一圆章乒采胜购与付货源秘决策四、晴采购蛋效应膀分析1、利寄润杠婆杆效圣应2、资侧产收各益效捧应3、信幼息传贱递效伸应4、企捐业运坝营效档应5、市歼场竞蛾争和机顾客生价值松效应6、企辅业形惕象效铃应7、沟呢通培羊训效雾应第一闷章搜采史购与纽奉货源榆决策五、草案例撒分析案例趴概要址：国茎外零岗售企月业国押际化鹿采购印运作陡及运哭作中叙发生棵的问血题，至全球暴化采冤购是榨趋势顿、涉争及许踩多部雪门、凑不仅佣仅是巨采购收部门济。1、公倍司背从景（运规模斧、经皮营品轮种、俘价位记、客族户基摄础、牢名次洁，商漏品的骑来源熊）2、进授口程县序。侧过程搜、时盾间、缴付款僚方式妨、到捡货日荷期。买配送剧中心永的工怜作性差质。3、采挂购部辣门的稀运作第一农章你采隶购与沿货源宜决策五、豆案例输分析4、确疯定问街题采购糟人员货物昏经手解人海运侨部财务汇部配送杯部第一天章吸采掏购与记货源漆决策一、扩案例誓分析残结果（一刊）全精球化事采购冒的特炸点1、全白球化理采购砖：采沉购过踪蝶程复猫杂、抵涉及剖众多如领域磁的相府关内浩容，也采购泼周期医长风臣险大逼。零事售业框实施殊全球寺化采浅购是世发展恢趋势倘，涉混及企碰业中诵许多督部门雪、而倘不仅税仅是烘采购吩部门赏。2、定收位有箱小孩捷的年斑轻家芹庭。涉五类报商品尸全年禁销售隶约15亿欧勒元3、进急口商蝴品占置一半昆、进沃口商30华%，直抱接进碎口占银约70昌%，这排些商父品50像00个集仔装箱全每天挤约14个集夏装箱刘进口爽，满谣足销史售。第一棍章协采遇购与鸭货源迁决策一、顺案例杨分析初结果（一载）全仓球化咬采购勇的特鼓点4、价像格低楚廉、负增加奸产品赛的竞六争力赢，节波省产范品开状发和殊生产睛时间需、增宵强对添市场谨的反流应能渴力、勺降低研产品窄研发判和资捧本投哭资风手险（二跌）采煌购过字程存姓在问辟题1、缺秧乏PO误S系统题对销枝售数蜂据收举集和零预测2、供痰应商赏远金驻融风朗险3、订桶购数亿量大晓、产末生库借存积绍压风旁险、摇资金朴占用兴大利绑息高鞠。第一位章穿采耕购与尊货源讽决策一、置案例颠分析切结果（二拨）采燥购过适程存柔在问秒题4、环粘节多巡寿工作滑推诿5、清玻关工俩作的馋单证谱和程莲序处已理不助稳定6、质忘量检唤验部留门不注能检被查样染品、因要检境查进位口货每物。我材料爹和工洋艺质活量。7、货闸物经宋手人腰是多茫余环膏节应急取消门，采械购人竹员负颤责商责品，策进销乘存整浑个工忧作。8、手强工报习关存承在问仿题。还采用幻玉电脑膊进行霜综合贯管理修，电含子报赔关第一州章孕采蚂购与豆货源择决策一、腥案例粒分析廊结果（二壳）采场购过来程存巧在问烧题9、配甲送中绍心信守息不但灵，窝无法随做人兼员和氏资源螺计划碑。10、库狼存数歪量大芝，没委有科费学掌沾握购辞销存混。11、部剪门之母间协匠作不成好，廉采购净过程舌混乱瓦。第一邪章连采用购与白货源轰决策一、胸案例播分析围结果（三仅）流舒程改健进。拿针对齐问题默解决1、供涛应商陶出口WW公司盈进口沟商品不质量史检验钓，而饼不是愁样品2、建博立采夏购管地理信件息系摄统。扒连接询财务尾、采塘购、侦配送宾和海顷运部扔门，渔商场日建立PO辜S系统膊与采戴购系仍统连感接。葵掌握邻配送眯中心知库存要、商潜场库悔存、树每天随销售影量。3、采逐购订蚀立合低同后魔，财延务通撑知银饰行开详信用殖证，更供应撕商装抛船后泽结汇况通知目采购鹅人员温货发傅出。第一蜓章达采边购与蜻货源待决策（三愁）流旨程改旋进。惊针对围问题档解决4、采债购人凳员根遥据船华期通踪蝶知财串务、追海运瓜和配绵送部壳门，丹做好遥付款洁、报答关和捷入库销准备户。5、商证品到舞岸后摧经检俊验合欢格后些财务断部门黎付款歇赎单猛，海滨运部信门报伍关供届应商室出口WW公司祥进口维商品骨质量逮检验专，而雀不是渡样品原。6、财弊务付评款后面，通较知海臣运部加门报余关、佣通知秋采购丢部门礼与配恩送中拉心衔洁接做包好商棉品检捷验准旨备。伟每个贯步骤围信息围透彻阀，做排好计赚划，飘完成和采购的任务怠。第一携章辟采泪购与阶货源畏决策（三崭）流碧程改锁进。仪针对盈问题冲解决7、供交应商打质量狸管理8、供使应商征绩效波评估第一炊章刑采驶购与雕货源铺决策一、箭案例丈分析曾结果（二迁）零溉售业变与制捏造业站采购访不同1、制喷造业屈产品梳采购衣数量音多、晋品种雕少、先标准阶化程更度高愤、技芒术性成强。课保质关期长梯、包饿装简篇易。2、零未售业丙采购滴产品瞒数量揉少、贯品种另多，谜保质述期要够求高垄、包仔装要描求严婚格，扮采购牺需求辛按生牧活导论向、株随季静节变子化趋炸向稳滴定。第一摄章咱采住购与架货源备决策一、淹案例池分析撤结果（三晋）采许购人携员在良采购夏过程铲存在沟问题1、采康购人吓员对凝采购个过程倚没有损负责颜、开门始订鱼货到置进入铃每个班店没奋有及辽时跟还踪。2、对剑整个涨采购否过程熊的商估品信捉息掌治握不觉够，乔要喜采取心集中插采购视的原仁则。3、采孙购流驾程可朝以改溉进：认采购朝人员金与指狂定的肯海运间和配而送人搞员协宗调，秒科学栽合理护安排注采购碗时间注，缩蔬短采姿购周举期，探提高弦采购驴效率软。4、取划消货偶物经作手人拣环节第一没章技采萌购与绸货源续决策一、态案例晴分析有结果（四管）采匹购与段财务架、海开运、粱配送鼠协调驼问题1、将膀海运扒部门势与采任购部点门合批并、翁提高奸办事亦效率狗，便撇于双兰方人泪员任款务明陵确、仔及时贴沟通雕，2、配师送中回心要硬加强励质量蜻验收剥工作胶，采民购员庙要参苹与商固品验讽收工娇作，末及时阅掌握具产品或质量深。3、加炒强计被算机牙网络撞连接印，该阴公司咐采购捉最大碎问题拢之一近是采垄购、鼓与库托存和蹦销售悔信息煎不畅予通，商没有灰掌握偿商品吵变化偿情况蜘、采凉购、蜜海运镰、验主收等嫌工作俩脱节虽，使笋整体腹销售键处于逗被动旷局面鱼。第一舱章妈采属购与摆货源念决策一、嚷案例低分析雹结果4、及跑时从时下订纯单到坚销售森时间膝长、答影响爷经济扫效益崇。5、管流理手著段落夫后、生环节罩多、羡信息任不畅拆通。6、产值品验艰收松宾散、派采购猾与验挺收不肥协调煎，出盒现问昂题互仙相推列诿。7、采敢购可重以优左化供澡应链第一苹章可采舒购与饮货源悼决策一、鸣案例壁分析醋结果（五接）贸展易价喷格条材款不寸合适参，1、国肉际贸苏易价旬格条庆款应高采用宾信用题证。2、进貌口商猫品验角收应舰在港肆口取缘瑞货时妇进行天，有摊权威灰的质债量检拌验部预门抽化样检懒验，牢而不娘是样苍品，苗配送怨中心想做好名验货睛准备殃。3、建降立供很应商疾资格撕认证尿体系威，选鸟择产盗品质头量好迁、信忙誉高撕、价父格适棕中的圣供应永商，浩是做宁好采浴购工辱作的至根本诸。第一衬章丛采苹购与勉货源阳决策一、排案例六分析揉结果（六马）案匠例分遍析报道告（5个部习分）1、前狡沿：柳案例园背景惠、主脱要问雄题、走主要粘措施唇和建套议方革案和做收益匹（简它明扼盐要）2、现础况描至述：亚对企朴业采塞购与短供应校链营否运状堪况进繁行分辟析3、存狠在问皱题析4、明琴确产读生各躺种原症因，营找出乳主要于和根毒本原浴因5、建敲议：筒提出捕改进赶方案渡，估傅计预吧期收愿益。第一值章锈采舒购与赵货源短决策三、略案例仪分析踏报告PE鸟ST俩E分析防：（古政治神、法踩律环罢境；香经济泻环境能；社捎会、学文化任环境躺；技音术环婚境；池自然晶环境歼进行宫分析任）SC铃P范式抓：“较市场塑结构(s胜tr敢uc件tu辩re奶)—鲁—市场径行为(c妄on笋du揪ct笨)—扛—市场洋绩效(p丧er撇fo贴rm南an遗ce苗)”范式茫，简窗称SC裕P范式窝。SC冤P范式连源于析梅森放和30年代钥其他秆学者丈的研死究成害果，忆但是SC念P范式温的衰池落正依是产印业组组织理罗论迅镜速发敢展的源结果芦。SC僵OR模型墨：是视供应疤链的础诊断观工具岛，它盐涵盖咬了所堂有行五业。SC聚OR使企劣业间光能够餐准确膏地交坚流供壤应链馆问题过，客喉观地栗评测谣其性颈能，女确定标性能变改进相的目肥标，细并影线响今透后供拿应链桨管理着软件榜的开春发。贼流程能参考沿模型削通常茶包括嫩一整夜套流坝程定僚义、触测量叉指标托和比图较基莲准，遮以帮费助企驶业开震发流尝程改森进的艺策略总。SC横OR不是剩第一粘个流亿程参广考模挖型，范但却狼是第县一个垄标准核的供血应链模参考割模型哗。SC聪OR模型费主要栋由四泄个部胖分组题成：猫供应应链管员理流羞程的垫一般成定义超、对旧应于朝流程乌性能赔的指权标基匆准，基供应挡链或“最牌佳实河施”(b构es症t嚷pr巨ac吓ti稿ce把s)的描寄述以男及选厘择供称应链由软件裂产品贞的信述息。SC芦OR洒(供应进链运躲作参销考)模型鞠把业著务流活程重英组、护标杆师比较捞和流种程评永测等安著名阻的概范念集组成到脉一个元跨功食能的日框架摘之中兴。SC罗OR是一宋个为斑供应归链伙旋伴之家间有日效沟雅通而恐设计派的流冶程参匹考模屋型，遇是一旗个帮友助管村理者遣聚焦脱管理迈问题远的标万准语倘言。饭作为雄行业序标准获，SC喇OR帮助怀管理铲者关御注企碰业内寒部供贿应链储。SC休OR用于君描述近、量静度、输评价忘供应锹链配杏置：鲜规范剧的SC晓OR流程都定义永实际嘉上允窃许任卖何供缠应链栗配置浑；量肃度；梢规范塌的SC毒OR尺度件能使焦供应质链绩灭效本卷衡量恨和标涝杆比枣较；骂供应忌链配命置可摘以被拥评估理以支柳持连谜续的锣改进盾和战限略计要划编卖制。SC馒OR甲(供应尘链运模作参乓考)模型省把业悲务流切程重建组、首标杆专比较锅和流淋程评腔测等骆著名秆的概恳念集肥成到以一个饰跨功榨能的侧框架荡之中慈。SC代OR是一社个为朗供应甚链伙笛伴之陆间有涉效沟险通而斩设计尿的流坊程参浙考模级型，根是一朱个帮季助管袭理者渠聚焦帐管理弊问题舅的标概准语从言。寺作为鸽行业虽标准方，SC潜OR帮助蜡管理唐者关廉注企令业内僚部供解应链枝。SC朋OR用于秃描述稍、量摆度、售评价均供应洽链配李置：叠规范午的SC咏OR流程骡定义续实际举上允弱许任由何供思应链惭配置茧；量虑度；革规范地的SC婆OR尺度哄能使飘供应挨链绩裁效本挽衡量寇和标描杆比察较；斯供应穗链配笋置可组以被竹评估倾以支嘉持连隆续的帽改进衔和战霉略计明划编猪制。80烫/2会0分析土法：决策桑和分巧析：即收集80耻%的数损据，汉在最痰初有怖效的20脸%的时凤间内宁，作茂出80匙%的相驳关分鼻析。库存祝管理:大约80贿%的存身货仅贩仅占酷据所荒有销砍售额脉的20于%。管理:任何匆工程质的80非%的价旁值源拣自20雅%的行比为。协商:问题色的20誓%或更伴少将鸦包含载争议订部分玩的80绣%的价项值；齐在最强后20锡%的有励效时呆间内最将会外出现80击%的让似步。案例贿分析悬报告一、徐前言归：1、案尾例背尖景、裹主要笼问题驻、主思要措零施和气建议满方案尘与收翻益。轨言简银意赅姥、进凉行概苦述采购优是零耀售业杯的最短主要默环节辫，决验定企震业成崖功与诸失败肚，WW公司抬亚太续地区披采购柿遇到快问题2、主终要问卡题3、主管要措孙施3、建芒议方黎案与拆其收狗益案例烈分析缠报告二、五现状岩描述应：正关文部港分主忌要对剥现状破进行济描述宏。根焦据PE扰ST确N模型短、CS仪P范式男、AB精C分析厦法对疲企业封采购亮与供煌应链栽运营雷情况逼进行舟分析拆。三、才识别驱问题博并进佳行要饺点分茶析，竭根据催现状数描述藏发现机企业挺采购电与供范应链层管理萍过程详存在丈的问菠题，狗对表轮现的丈问题永进行画分析四、棵结论溜：明缘瑞确问柏题产贺生的盼各种润原因歼，并姿找到烫重要扭原因敬和根赵本原差因。五、粪建议狂：提镰出改视进方含案，错对方来案进概行评烂估，缝估算览改进挂方案柄的预差期收朝益。化怎么势做才仪能赢垫利、法预期健收益基。案例检分析亮报告一、酒前言欺：采购芦是零削售业墓的最收主要测环节萝，决端定企勉业成日功与米失败雷，WW公司滨亚太叫地区避采购来遇到遭问题主要授问题主要孕措施建议届方案复与其提收益二、洽现状俘描述致：在涨案例守中找三、奖存在板主要体问题运及原羊因四、资结论洗：怎卖么做亭才能芽赢利膊、预易期收荣益。第一狡章借采沸购与灯货源园决策D/聪P付款迁交单DO察CU欲ME计NT白A照GA断IN首ST晕P累AY安ME冒NT哥D哭/P态:一般逼是出晓货后碰将提汤单等丧单据恐送银线行,进口凭商付拴了货惠款后文银行删将提鲜单等匀单据反交进程口商遗清关才提货.因为炉提单科是有添价单除据，叛通俗伍地说涌即一讲手交挺钱，形一手留交货咱。嫌对出口口商鞋来说班有一涨定风蝇险。化如果亲货到蓄进口夜国后刚，进帅口方醒资金获出现瓜问题僻货或烈市场也发生口变化袖，进耍口方晒可能壁会不驾到银命行赎效单，百对出悼口方庙来说团，如甚何处承理货耗物就周是一砍个非私常棘京手的浙问题怜。所覆以，亭在D/脖P付款撕条件延下，畜要争浓取30移%左右演的电验汇（T/冒T）预虫付款让。这膛样有逆相对惜的保穿障。第一非章滔采祸购与汉货源颈决策D/劈燕P付款泛交单逗为指托收厌的一须种，叉即出打口商捐将货哲物发敌出后刚取得亏的所肤有单篮据（煤包括B/坝L磨IN篮VO舱IC地E羊P/君L洪..岂)交至看银行杠，进禁口方豆去本阔土银慨行付暴款后栽即可首取得摆单据骑，即酷取得介货权孟。当狼然是洁对买姑方有镜利，疾货物木已经克发出餐，或棚者已拉经到愤港，够单据魂就在灾银行刊，此絮时想权耍赖巩都还烂可以看。D/尺A承兑佣交单矩同床上所挤述，谋此时锁单据翠已在集买方棚银行割，只商要买贪方去依承兑碧（30、60、90天后杆付款第）银圾行即塑可交巴单，馒这样具对出烫口方划风险催会更唐大。第一览章腰采昌购与崭货源汉决策T/旷T电汇绣合沈同订驾立时啦在哭合同也规定递时间僚内给堆卖方井电汇肉一定分款额币（有吓可能竖是押载金或夕者30粉%拍ad狮va绵nc取e)。当鱼然没诸有一拥个进催口商某愿意锋在货测物没疗发出客前就性将所扩有货幕款电倍汇至末对方虎帐户身（除密非相窃当信满任，览或者都资金方雄厚雀）。刻如果圆是后弯付款铸，那扛对出绪口商斤的风仪险可痕想而秃知。L/纯C信用煮证袖是当贡今最段为流漏行的洒一种纠付款拔方式自，以百银行垃做为询中间煮人，狭出口而方交遥单至严银行培，进旨口方捎将货慈款交存到银贱行，庄银行荣将左幕手的沿单据洗和右区手的牲货款安交换臭后即兴完成谨贸易羽过程淋。案例2障P计X集团罢公司削集中傻采购极管理1、1、PX集团候各分临公司决自行补采购菜主材控，原弹因有隆二，撞一则掉是为狗了满慨足各纱分公里司的陪不同沃客户肉的不烛同需扶求；色二来牵则是皇灵活谨采购胸，快因速采苍购，峰从而湾确保膨采购罚的时近效性稼。PX集团画统一尼采购闹基础些材料熄和施财工工呀具，弃原因柄在于渐集中芹采购谅可以码实现今规模剪采购捷，从吗而降绍低采禽购成穿本。2、PX集团艺公司业目前学存在焰的物撞流管爬理问朝题的牧根本乘原因刃在于PX集团肺的集显中采绞购。3、建李材企泉业物和流管端理特孤点：建材蛇企业致采购肝的商贵品包版括主漂材、楚基础刺资料章和施帖工工已具。稀对于岗主材洋，由衰各个墓分公已司采浓购，轨其物娃流是绩由供针应商渔直接鼓送货去到各波个分觉公司滚，进繁而分咬公司亭不用救保持饼库存狠。而闪基础径材料谜和施过工工组具则布由总叼部采偶购，隙并将范其送螺至总淡部后悄，由况总部吃对各技分公乞司进挥行配婶送，4、通龟过招惨标选殖择承雕运商宅，会奏过于论看重余招标然商报枝价，脱即价仪格，厉而忽狱视物辟流承康运商衡的物甘流服毒务，站更加善不能疯满足碰履行奔原有脚的承肢诺。案例3类W公司较全球坏采购峰案例1、实评施全嫂球化清采购壤过程衫中可侵能或剥遇到耍如下凉问题1）采膊购组谱织2）海齿外供其应商沙的选溉择3）采柳购制冲度4）采挽购流夫程对策童：1）提桶高采浆购的槐地位逃，改剂进采肯购组汇织结朝构；2）建鱼立统航一的歉供应家商资龄格认嫌证体底系3）采论取适畏合全晓球采榜购的棵采购迟方式休；4）实爱施全厌球采胶购流草程管弄理；2、W公司惠全球舌采购登流程横最重松要的尝是第激一环习节，该原因瘦在于完根据宇案例科可知谜实施膝全球弱采购颤策略见的关旗键是碑开发婚国外屑供应姓商，刘所以通需要婆建立啦起全酷球采格购的机供应壁商资尾格认尿证体红系尤柱为重素要。3、根名据案露例，WW公司蜡采购就流程弦有一剂定的守合理迎性，乎其流肌程有佣利于WW全球匀采购开策略贼的实枝施，爸有利补于达童到其尊全球忌采购鞋的目嫌的，京降低暮企业截的采距购成郊本，鸽从而暗取得渐了竞信争优持势。案例3蜻W公司搭全球何采购惧案例4、案范例分另析报炭告1）动短机：其降低柜采购愚成本2）借拨鉴：弓政策腐调整孟、组利织机踪蝶构设碎置、杨采购邀方式版确定学、采悉购流筛程管躁理。采购拜流程晕需要念调整皮。第二苹章枝采怪购谈蛛判（一掏）案剥例分积析预谎备知跪识一、眠采购诞谈判1、采劫购谈担判及会性质采购躁谈判码具有逢内在伪动力功源：莲即供钢需双竿方的趁需求采购都谈判波具有葛双赢截性：钩相互挠竞争苗相互横协作采购卵谈判召利益劝具有糠界定值性：斤把握僻成交祖的时上机2、采间购谈疲判构佩成要彼素采购辱谈判摩主体董：参刻与采助购谈动判活琴动的崇供给榆方和菠需求室方；采购列谈判疤客体疯：采却购谈病判的定标的葡和议血题；采购否谈判绘目的侨：满雨足需谎求方蕉对产暑品或垮服务柔的需夫求以宝及供诵给方怎通过搅提供系产品肚或服枣务而以获取球利润绞的需膛求，夏以实军现谈步判预蜂期。第二颠章透采疲购谈夏判（一抱）案妇例分惧析预脉备知暑识二、罚采购第谈判哄过程订与技细巧1、采泡购谈鹿判准俱备工烫作采购无谈判胃人员撕准备流：前锤台谈我判人平员（令主谈汗人或结者谈薯判负竭责人腾），反后台裕人员光（掌击握并押传递剩充分话的资带料）仓；采购隶谈判谅小组躁规模蓄：一券对一虽的个盘体谈卧判，漫多人己参加忧的集垫体谈摄判；采购哗谈判甲人员滋素质食：良遵好的策政治衔素质狡和道并德品并质；麦过硬互的心伴理素对质；衫合理仰的知梁识结启构；弱较高纹的能晒力素域质。第二印章越采王购谈俱判（一继）案涉例分呢析预煤备知退识采购财谈判殿过程孤与技菜巧2、正译式谈辉判过尊程（1）开付局阶偶段：林实质煎性采语购谈音判的趋初始腿阶段瞒，奠皮定了逐整个械采购运过程幕的基螺调；（2）试拥探阶让段：伍通过艘双方棵的开源场陈佳述，朱了解好对方仙意图兄，提划出倡储议，枪确定杏下一芽阶段项的谈棍判议裁题；（3）报义价阶恨段：雄报价朵针对凳的是朗与整哨个交贝易相需关的归各项膨条件熄，而冒不仅圾仅是州价格邮条款矩；第二晓章馒采虾购谈董判（4）议酒价与输磋商屋阶段肤：一孕方报乡丰价，还另一卖方还耀价；（5）让方步阶去段：笔把握盲让步世的的肢尺度味和时委机（矛原则劳：双胆方让益步幅析度相烂同；嫌双方立让步阳要同世步进叫行；痒必须切使双利方互伟意识早到让牵步的箭双向搁性）奋；（6）成清交与逢签约裕：审哨查各志项条适款并涝确认埋协议丝式条款差内容抚准确修无误养后，汇双方湾代表浊签署鹅。第二贴章舅采烈购谈冠判3.采购崭谈判解语言宋技巧（1）陈暗述技教巧：兰介绍伴己方外情况雪，阐敌述己嘉方对搁一个警问题阿的具复体看却法；1）入似提技功巧：专迂回铅入题爹，先工谈细委节后镜谈原喉则性箱的问纱题，萌先谈耕一般嫩原则腰再谈焦细节系问题明；2）阐团述技末巧：倚开宗劝明义勒，表蚀明己痰方预伏期利看益和努基本贿立场华，创桌造和揉谐的歌洽谈袜气氛磁；第二蜓章走采帆购谈生判（2）提铲问技诸巧：促明确很提问兆内容役，注扑意提越问措拳辞，炭注意驴提问烤时机驶，选充择提效问角堡度，亏尽量乒保持煤问题乏的连岭续性册；（3）答葛复技骑巧：肢不要钉彻底拼回答盒对方汉的问雕题，局针对洲提问侵者的承真实跑心理阀答复馅，不惩要确邮切答幸复对铁方的拼提问艰，使慕问话皱者失偿去问生话的爽兴趣早，让森自己导获得耳充分抗的思础考时渠间，裙礼貌蛙拒绝宇不值少得答架复的塌问题麻，适碍时使毛用“厉重申救”和毯“打欢岔”拔的技僵巧；（4）说桃服技够巧：温建立意良好醉的人情际关罪系，呈赢得挣他人投的信么任，蚁分析搭你的脱意见荒可能杜导致况的影原响，责简化逼对方是接受乖说服拥的程祸序。第二闯章构采级购谈伶判（二）案子例分肤析（35页）1、谈怎判的磁主体汤：S制冷姨设备祥厂和仗日本乔株式剂会社刻；谈判男的客善体：揪生产很制造歌技术霞与设摩备及穗其测串试仪朴器；谈判柜的目属的：蚊双方奖达成际最后船的成韵交，桃引进医制冷泥设备驻和技智术。职对于S制冷锄设备灰厂以锐较低坑的价冷格取绿得所掩需的犬生产锣制造社技术弱与设让备及代其测富试仪楼器；逮而对蛮于日脊本株寺式会塑社则奏想以腿较高付的价焦格出厌售其星技术隆和装否备。双方挺谈判码属于押小组搬谈判搭而非陕一对舍一谈榜判；勒也可功以说蚂是属彻于零单和谈抽判而洽非双胆赢谈扭判。第二旧章冒采抱购谈著判（二）案生例分排析（35页）过程旦划分满：1）技胀术确袭认，昂开始2天争们议小2）价衬格谈秋判争皂议大秘（马沃拉松仆）3）价歌格焦凯点：渣运输享费用宜谁承上担？祖测试表仪器索价格胆。马短拉松滑、强统硬、收黑白样脸、倒撤销盈合同期、服弯软4）对逆方口浆气强括硬5）找业出对吗方不渣合理勾的要锁求、勤提出槐我方错观点6）对感方拖漏延战光术、巩我方盟适应菠。7）对扮方再忧强硬澡我方针对出评。8）找拼出对佳方弱封点，海提出蜻换厂露商，躲对方展怕生淹意做悟不成沫，最晕终成乳交。第二搬章哄采欠购谈客判（二）案哈例分忠析（35页）3、谈偏判组记出国别前做旨了谈呈判人凭员准发备和澡确定规了谈久判小缝组规古模；洪但是煤对于暖谈判埋应做疗而未矩做的轧准备邀工作挨主要窗有谈宽判人咳员组胜成和坊素质藏，谈禽判队颜伍以沈政府偷官员晃、工层厂领职导及授技术乔人员腿，缺伯乏商畜务谈尿判的开主谈薯人员亩。4、新韵旧设桌备采泛购相插同点渔：无论谱是新盼设备寇还是逼旧设茄备都片涉及纱到设举备的毛出口彩许可脏证问经题；却而且条都能谦满足载企业扇对设压备的副技术昌需求鲜；新旧沿设备盒采购衣不同粗点：旧设闻备需章要进妖行技诞术翻课新，秒较新掉设备口相对喜来说求麻烦俗些。注意愈事项尸：①出电口许思可证屑问题秒；②劳设备薯翻新倚问题冒；第二萝章鄙采请购谈努判案例壤分析配（45页）1、德沙方展竹现的筹谈判递技巧庸有陈斩述技韵巧、洗答复搜技巧稿等；2、接蜘待的充时候鲜可以桶礼貌肺点，肺谈判啄的时暖候则索要有窑自己各的立假场，石谈判苦必须到双方退公平3、在士工厂应人多他，外箱贸人界少时磨，为筑保持谷谈判奇形式吃一致布，可乘以让配外贸绣人员乔为商柔务主精谈，卖而工鹿厂人刻员可书以保义持沉磨默，抖只是朴最后碑对决毙策进鸣行把凳关。4、处璃长是鞠以理遵相争垦，以区理服坚人，捷并把贫对方池认为裕的卖蛛点变苦成其词最大图的弱测点，唯从而诉在谈揪判中浙变被负动为辈主动或。第二瓜章疲采非购谈慨判案例公分析饶（45页）5、说桌服技慕巧的备使用这，良于好的摧人际哪关系套、赢事得他巷人的枕信任刑、分抬析你与的意脱见可订能导国致的厕影响加，简化生对方疑接受柴说服料的程咏序。6、恐墙怕不迫行，摘只有胖先否捷定对骑方，柱给对时方以谣最后棋通牒捎，让促对方跨感觉绞到压屠力，袄进而痛会妥铁协。7、作校为调绿解人再，对隶双方垦来说弟，比委较客肢观、盒公正寇；不劈燕偏袒阔任何玻一方鉴，让班双方萄都能稀接受钱；8、有贵好处燥，好骄处就有是为们以后滑打官崖司做感好证晕据收懂集。第二毅章屠采态购谈蛙判案例遣分析厦（45页）9、第换一次干谈判3个回难合。修达成粮协议第二飞次谈窄判2个回防合，所未达先成协是议，垃破裂冈，追较究意捐方责衔任。第二帝章副采易购谈购判案例时分析选案例钳三（54页）一、膝采购陷谈判献的环绝节及师其对先企业凉采购鼓管理旷的影私响：1、采什购谈您判环弃节：⑴确捐定谈昏判目拢标；锹⑵分榜析谈浙判各示方优蛇势与谢劣势袍；⑶咽收集扮相关竿信息矩；⑷匆识别王实际世问题道；⑸油设定孝问题都达成笛限度鸣；⑹面开发她谈判聋战略稿与策眨略；住⑺介听绍谈括判内搏容；波⑻谈帜判预屠演；氏⑼彼扭此熟坦悉阶迎段⑽杰实质苗性谈暗判阶秘段；堤⑾结运束阶描段；第二茎章侮采海购谈检判案例拔分析限案例讽三（54页）2、对煎企业宅采购肯管理乓的影的响：改变柴传统节的采刻购观摧念改进圈采购辜方法（1）加童强供钻应商切管理（2）加善强预倍测及惜采购笛计划傲管理①提高合市场魂预测岩水平②打破差职能称部门顺界限③加强犹采购胀谈判移签约郑管理悦及过蓝程控奇制第二炎章颗采耕购谈瘦判案例鸽分析刻案例根三（54页）二、碎库存拼物料厅分类已管理俊与供集应商厨分类手管理若的意粗义1、库残存物乎料分铅类管炒理的抹意义袖：1）便荷于科但学管讽理、哪防止截混乱梦、方驱便采页购、农验收著和生私产2）加贼快库叨存周雁转率遇、减区少资盆金占赌用，颗提高城采购交效率2、供张应商拖分类悲管理1）产巨品分冤类管筒理2）绩备效评范估、寺质量她管理3）提关高产校品质活量、毯保证软供应牺、满汗足企炒业生温产质泽量合知格的且产品输，战璃略伙临伴关兔系、跪一般删关系第二傅章留采渔购谈匆判案例数分析烂案例读三（54页）三、美谈判毒技巧绩：1、采谢购谈鼠判准沿备工骄作①采厦购谈逝判人冬员准极备②采弱购谈纠判打跨破小绒组规掘模③采柔购谈欲判人巨员素毒质政治黑素质烟和道脑德品伶质过硬早的心张理素医质合理卧的知养识结拐构较高刮能力寇素质第二告章摄采唤购谈育判案例冬分析头案例福三（54页）三、备谈判痛技巧语：2、正涝式采束购过谷程①开臂局②试两探阶孤段③报狭价阶待段④议访价与窃磋商向阶段⑤让涂步阶轨段⑥成罩交与胜签约第二路章趋采败购谈付判案例逃分析障案例述三（54页）三、平谈判快技巧鸡：3、采盖购谈车判语浮言技岩巧①陈述撕技巧脉：入游题技养巧桨阐承述技回巧:②提问赏技巧③答复米技巧④说服渣技巧临阵减发挥艘、灵遗活运叫用。第二欺章惑采惊购谈缓判案例朝分析落案例骑三（54页）四、宅如何感通过烦谈判跌提高扁企业擦采购武绩效第水平1、确跟保采气购目激标实焰现2、采膝购的筑设备讨要确酒保生输产正维常进素行、搬避免坑产生各别种后徒患影稠响生飞产和蝇产品阴质量截。3、原愁材料搬采购肆要满壤足生膝产要贸求。（质参量、喇价格量、时牲间）4、提翻高供樱应商裤的服恼务能宜力满倍足企缺业发旁展需库要第三金章痰采值购流乓程分攻析第一遍节甘案例宝分析君预备饶知识一、砖采购锋决策定义驰：指肢采购夺部门啄根据只企业命采购布目标毫的要救求，塌提出果各种窄采购毙方案咏，然狭后对柏方案列进行甩评价牙和比浩较，皂并按责一定纱标准厘对可卖行方惩案进堵行选尿择并隔加以将实施刷和执哄行的望管理我过程颤。作用赞：①竟优化亲采购护活动邮：实症现采糕购方正式、欺采购昂渠道左、采饶购过络程的针最优袜化，咏优化效资源罢配置劫。②实得现准岁时化洗采购爷：合驶理的王采购混决策香使准读时化犁采购仿成为浇可能竹。③提杂高经俭济效拐益：史合理就采购宿决策肉可降奏低进偶价、取减少脾库存料、降澡低费士用支行出，谷获得晨最大裤利润丘。第三奏章脑采丹购流冲程分救析第一纺节案例予分析洪预备笑知识一、妻采购迁决策2、采脊购决永策程充序(1膛)确定浊采购佳目标(2刃)收集厘有关钓信息距（企舟业外用部和坝内部激信息惰）(3膜)拟定约若干俯可行略方案(4宰)选择医满意妨可行傅性方崇案(5艳)实施堂与反坝馈第三沸章捉采化购流裂程分啦析第一家节满案例肠分析殃预备谋知识二、秀采购堤流程婚及环地节分沉析（1）确伟定需拒求：傅零部恼件、蒜原材脸料、冈产品浑、服造务?（2）确定腾规格饼（描能述需油求）仁：规轿格描露述、嗽性能泡特征茶描述芬、模汗型或梦实例司描述（3）货源巩决策抵（自冶制或规采购摆、外灾包）惠：决序定是钳自制月还是棕采购（4）确定容采购景类型齐：重筛复采舅购、什修正蠢采购悄、全以新采倾购？（5）供应药市场锯分析侧：完隐全竞何争、棉寡头座市场碎、垄僚断竞滨争市明场等叔？（6）确定巡寿所有赏可能单的供叔应商第三蹦章普采灯购流反程分笼析第一勉节忘案例婆分析功预备巨知识二、拐采购贺流程澡及环略节分所析（7）识别胖和评君估供蹄应商席：生亏产和记设计匆能力代、管输理能垫力、腔财务名状况贸和成期本结旗构、僻计划度和控棒制系纸统、场环境景法规禾遵守彼情况麦、维危持长讽期关饲系的梯潜力谨。（8）选择扎供应秩商招标售（塔制定凑采购骆物品恳说明调书，那确定挂供应辣商的旋预审衡名单之，确析定评咐标标协准）霞招标地流程雨：发棉标书斩，确锻认招役标书跑的有晌效性仔，评吹标，冲谈判涛，通茂知，建准备糟与供群应商倒签署睡正式驳合同包；谈判（9）采购醋订货肢准备（10）开具由收据只和验素货⑾开羡具发罪票和贼付款⑿记虏录维斤护第三棋章商采兔购流歼程分单析第二孝节铲案例纵分析案例1胃QW公司右的建凤设项拉目采掘购1、应扇该调静整。裹进行郊调整埋如下效：在傍采购题部门冷下增恨加需河求分痰析、舍市场蛮分析小与供碍应商骑管理渴、采弯购计拉划、摘进货拴管理寇等职泪能部贿门。2、好尚，一握年一钩次对连供应珍商进梨行选件择与变评估凝，实椒行动贯态管树理，伍既可块以把辩以往灯绩效招不高追的供衰应商煤剔除患出去传，又午可以巧选择科到更病有潜扒力的拨供应论商。3、QW公司掘采购庆的战任略目挨标：咳低成到本采棍购，喝保证仓项目索实施债。4、QW公司晨采购慎管理疗个人制化突弓出，解即采诉购决肤策都燃是个缴人决龟定的储。解经决措括施就慰是将答采购渗管理塘制度闪化。5、采泥购绩躬效指分标的吩设定废对采路购管歪理目私标的器意义裳在于墓指标倡反映违目标从。采购窝绩效矮指标孩有采副购计州划任薄务完呈成情裤况如食完成胃率和闷及时盆完成锻率、笑采购粮成本盆降低环率、汉质量虚合格切率等裹；6、低遗价多届采购拴些，止高价因就不喂采购冲；利带用期特货市贴场进乔行套再期保坛值；7、项浆目采历购具坑有时吓间性旋、阶剑段性使等；第三芹章义采猎购流蚁程分肥析第二立节师案例泼分析案例2某烟主草公饼司采热购流逆程1、采脆购流肃程问成题：存在淹代签产；分季公司梨向省营公司庄要购锦进香尤烟，插却没管有正呆是的冒采购斤合同剥；从栋平级鸡公司祸购进两；单盼据不令统一挎；地裹区烟糊厂对口其限缓区销枣售执强行不格严等话；2、采邮购流输程改指进：实行ER股P软件壁，实梯现烟舍厂、桥烟草贴公司救等信艇息共洞享；3、烟腥草采臂购的蜜特殊廉性体铁现在旱其货材源市喘场的现不完首全开挠放性响，半龄市场贺半计菜划；第三来章蛋采即购流慎程分腊析第二才节红案例姑分析案例3培M公司子采购辫流程1、M公司以采购膛流程效的主督要问册题分榜散化等的采边购组送织，秋人员质浪费拖，成胀本过悦高；健手段掌落后泪，缺朵乏沟食通；2、实行态流集派中采投购优凤化采拔购程幸；采购朴部门的（汇太总）萍形成趁采购厘计划述。保拳证产扫品质冲量、胞提高聪采购白效率馅、满暂足生漆产需庄要，下降低拾采购庙成本薪。第四孙章驼采奥购管鼓理第一锁节雾案例皆分析普预备遣知识一、旺采购侍管理对的目裁标1、成魂本目俯标（1）直轿接采正购成骄本：顾与采寺购数某量呈鸟正相长关的役关系似，购鬼买成惭本；（2）间脸接采艰购成处本：间接脸采购劈燕成本恐与采拖购数倒量没滤有关掌系，与采究购频驳率成宅比例补，包尽括订忽货固忽定成太本；2、效霉益目跌标采购收管理作的效绿益是董指因区成功课采购偷而增挖加的驼盈利昂额。殃采购竹部门刺应该尿关注晕固定摩效益缸和成法本之梯间的织差额嫂最大倦化，论而要违做到腰差额泪最大漫化，冷就要巡寿使成葱本最取小化口。缺货显成本覆又称孤亏空诵成本企，是随指由寒于存城货供唐应中版断而型造成批的损烦失，惧包括恶材料丑供应吨中断研造成崇的停雪工损纠失、痒产成遗品库湾存缺凉货造植成的愈拖欠爆发货牵损失两和丧访失销朱售机秒会的笔损失剂（还们应包刑括需竭要主逐观估互计的岔商誉川损失域）等昌；如南果生喂产企周业以碎紧急批采购巾代用猾材料队解决伍库存唉材料同中断弱之急传，那森么缺斑货成库本表绳现为依紧急纪额外某购人坑成本凳（紧桌急额帐外购家人的砍开支巩会大消于正线常采拴购的菊开支帮）。采购辰管理直的目导标是遗提升愤整个疾供应巾链的枕供应么准备划水平重，力战图将富库存良成本开和缺长货成腾本降耻低至贿零。二、雄采购血管理粉的过最程1、采呆购管低理过怖程概短况①采或购计肆划编细制：腹指确多定采存购哪芽些产棚品和嘉服务父才能壤够更锯好地陡满足承需求常的过股程；——计划坟内容未：是物否采判购、像采购居方式弯、采玩购品把种、摄采购摄数量暑、采昏购时泻间②询宗价计岛划编盆制：郑邀请钟供应由商投体标或盯提交否建议卸书或蜜报价娱单。斯（编叔制招唐标文澡进行嫂公开舍或邀贤请招查标）③询肌价：由供应摊商进歇行投摇标或愚从供己应商赔处获草取报搏价单瞎或建听议书碎；（润投标决人投抄标、喷开标盲、评蓄标）④供安应商朋选择出：某房诚一供抹应商棒投标最书或丽建议萝书的错接受在；（厦定标交或中轮标）⑤合默同管后理：舰确保株供应薄商按妹约定顿条件京履行步合同蝇；含粪合同桌谈判本、合元同变怕更、济合同惨收尾币三个许基本唇管理根过程冷。⑥合就同收躲尾：沸产品成核实常、合岛同完疼成和贯解决投、未盾解决肾事项翼的决起议。第四赠章聋采圣购管兰理第一暮节霸案例辉分析饿预备畏知识二、炭采购蛮管理往的过还程2、采棒购管长理分偏析①采购呆计划满编制估管理——溪PD卡CA（Pl跳an：计灵划、Do：行尾动或告实施碰、Ch垂ec局k：实蜓施中恳的检亿查、Ac酸ti捉on：阶饮段性鲁的总颤结与产进一前步提蹲高）采购神比较郊成