品牌服装店店长手册

H:\精品资料\建筑精品网原稿ok（删除公文）\建筑精品网5未上传百度您的店长之路从这里开始——《店长手册》内部资料严禁外泄目录第一章店长的角色定位………………………第3页第一节店长的职位描述………………………第3页第二节店长的职业规划………………………第4页第三节店长必备的6种品质…………………第10页第四节店长的执行力…………第12页第二章店长的日常管理………………………第13页第一节店长的工作执行细则…………………第13页第二节交接班管理……………第15页第三节排班管理与技巧………………………第16页第四节周会管理与技巧………………………第16页第三章团队建设……………第17页第一节店长在门店管理中的角色定位……………………第17页第二节店长对门店管理的基本认识…………第19页第三节员工职业规划…………第20页第四节员工心态管理…………第24页员工行为管理…………第27页员工激励管理…………第30页员工培训管理…………第32页团队精神的培养………………………第40页新员工管理……………第42页员工流失管理…………第44页第四章销售管理………………第44页第一节影响门店销售的因素及原因分析………第44页第二节怎样提高门店销售………………………第47页第三节销售团队常见的四大顽症及解决措施…………………第48页第四节促销管理………………第49页第五节商品管理………………第53页第六节陈列管理………………第57页第七节投诉管理………………第59页第五章门店绩效考核管理……………………第61页第六章财务管理………………第62页第七章安全管理………………第67页第一章店长的角色定位第一节店长的职位描述◆营运部组织结构图营运部经理营运部经理区域主管区域主管门店店长门店店长班长\组长班长\组长营业员药师商管员收银员营业员药师商管员收银员◆门店的职能销售职能:向顾客提供所需商品。完成公司下达的营业目标。顾客服务职能:为顾客提供优质、热情、体贴的销售服务。为顾客提供高质量的医药专业服务。为顾客提供尽量多的便利服务。顾客关系维护职能:经过各种社区推广活动,不断开发新顾客。经过会员制和优质服务,培养更多的忠诚顾客。人员训练职能:提供新员工实习培训及员工提高技能的训练场所。提供各级管理人员进行能力锻炼及测试的场所。信息收集职能:收集顾客需求信息并向相关部门反映。收集竞争对手信息,并及时反馈以及制定对应策略。企业形象宣传职能:经过门店整体形象包装和员工的身体力行,宣传公司企业文化。经过门店的宣传媒介,传播公司的经营理念,宣传公司的企业文化。◆店长的职位描述所属部门:营运部直属上司:营运部区域主管下属:门店所有员工团队建设1、员工心态管理2、员工行为管理3、员工激励管理4、员工职业规划5、团队精神的培养6、员工培训管理:新员工传帮带管理;储备店长传帮带管理;门店人才培育。7、新员工管理8、员工流失管理销售管理1、销售团队建设与管理:培训、训练销售人员;管理销售人员;激励销售人员2、销售目标管理:进行销售目标及销售工作分解;组织销售,完成销售目标3、服务管理:为顾客提供优质的售前、售中、售后服务。促进销售。4、促销活动执行及社区活动的组织。5、会员发展与管理。6、门店商圈调查,市场信息反馈与管理。商品管理1、执行商品优化管理制度与操作流程。及时请货与处理滞货,确保畅销商品不缺货,滞销商品不积压。2、做好效期商品管理、赠品管理、商品损耗管理、顾客订货管理、退货管理等工作。日常管理1、执行门店考核制度。2、门店卫生环境与气氛管理。3、商品陈列管理。4、商品盘点管理。5、顾客投诉管理。6、门店财务管理。7、门店安全管理。8、固定资产管理。9、门店报修管理主要权限1、管理权限:门店的经营管理权2、监督权限:具有门店所有流程作业的监督权3、考核权限:具有对门店所有员工的考核权4、人力资源权限:拥有门店员工的晋升、降级、调配、停岗、辞退等建议权主要责任1、对门店营业销售目标的完成率负责2、对门店的整体服务质量优劣负责3、对门店考核的公平、公正、绩效沟通等有效管理负责4、对商品优化管理负责5、对”传帮带”培训计划、考核的有效执行及培训效果负责6、对门店团队的有效建设、人才培育及人员离职率负责7、对门店各类商品、财务的安全负责,对门店所有安全作业负责第二节店长的职业规划公司为每一位员工进行职业规划及匹配量身订做的激励机制。有了职业规划,您就有了个人的发展方向和目标;有了具体的激励机制,您的发展就有了承诺和保障。诚然,您的发展正是公司所需要的,人才是公司最宝贵的财富。您就是天空,对您的发展,公司永远敞开广阔的怀抱,没有任何的抑制。在职业规划发展路线中设置一些评定的标准,唯一的目的是为了更准确地识辨人才。”是金子在集和堂总会发光的”。店长的发展路线结构图:发展路线1储备店长→店代理负责人→店负责人→店长→金牌店长→区域主管及以上管理职务储备店长代理负责人店负责人店长金牌店长区域主管及以上所需时间转正员工1个月左右2个月左右3个月左右半年左右一年左右薪金待遇不享受储备店长的职务工资不享受代理负责人的职务工资享受店负责人的职务工资享受店长的职务工资享受金牌店长的职务工资享受区域主管及以上的职务工资发展路线2储备店长→代理负责人→店负责人→店长→金牌店长→门店入股管理职务储备店长代理负责人店负责人店长金牌店长所在门店入股所需时间转正员工1个月左右2个月左右3个月左右半年左右二年以上薪金待遇不享受储备店长的职务工资不享受代理负责人的职务工资享受店负责人的职务工资享受店长的职务工资享受金牌店长的职务工资享受金牌店长的职务工资及所在门店股份分红储备店长的选拨程序与评定标准:选拨程序之一:内部竞选判定标准:笔试;面试;演讲PK店长、区域主管、营运部经理推荐,区域主管、营运部经理、营运总监、行政总监初选名单区域主管、营运部经理、营运总监、行政总监、总经理组织现场面试竞选,最终确定人选选拔程序之二:外部竞聘判定标准:笔试;面试;演讲PK由营运部经理、营运总监、行政总监、总经理组织现场面试竞选,最终确定人选储备店长晋级为门店代理负责人的评定程序与标准评定程序:区域主管、营运部经理、营运总监、行政总监、总经理对储备店长当月的工作表现和工作绩效进行评定。评定标准:1)所负责门店各项经营目标呈上升趋势。2)所负责门店团队氛围良好。3)各项工作以身作则,个人月考核评分达85分以上。4)储备店长的传帮带学习内容考试80分以上。(储备店长要提升为门店代理负责人,须经过储备店长的传帮带培训考核)门店代理负责人晋级为店负责人的评定程序与标准评定程序:区域主管、营运部经理、营运总监、行政总监、总经理对门店代理负责人近两月内的工作表现和工作绩效进行评定。评定标准:1)所负责门店各项经营目标呈上升趋势。2)所负责门店团队氛围良好。3)各项工作以身作则,个人连续两月考核评分达85分以上。4)储备店长的传帮带学习内容考试90分以上。(代理负责人要提升为门店负责人,须经过储备店长的传帮带培训考核)店负责人晋级为店长的评定程序与标准评定程序:区域主管、营运部经理、营运总监、行政总监、总经理对店负责人近三月内的工作表现和工作绩效进行评定。评定标准:1)所负责门店各项经营目标达标。所在门店业绩增长率前茅。2)所负责门店团队氛围良好。3)各项工作以身作则,个人连续三月考核评分达85分以上。4)传帮带至少带了一个储备店长,而且合格。5)《店长手册》内容的考试80分以上。(店负责人要提升为店长,须经过《店长手册》培训考核)店长晋级为金牌店长的评定程序与标准评定程序:区域主管、营运部经理、营运总监、行政总监、总经理对店长近6个月内的工作表现和工作绩效进行评定。评定标准:1)所负责门店各项经营目标达标。所在门店业绩增长率前茅。2)所负责门店团队氛围良好。3)各项工作以身作则,个人6个月内考核评分平均达85分以上。4)传帮带至少带了三个储备店长,而且合格。5)《店长手册》内容的考试90分以上。金牌店长晋级为区域主管的评定程序与标准:评定程序:区域主管、营运部经理、营运总监、行政总监、总经理对金牌店长近1年内的工作表现和工作绩效进行评定。评定标准:1)所负责门店各项经营目标达标,被评为金牌店长。2)所负责门店团队氛围良好。3)各项工作以身作则,个人考核评分年度平均达85分以上。4)传帮带至少带了六个储备店长,而且合格。5)区域主管综合管理考试90分以上。区域主管综合管理考试包括:区域市场管理;团队建设;执行力;销售管理;商品管理;目标分解;沟通技巧;时间管理;激励管理等金牌店长入股的评定程序与标准:评定程序:营运总监、行政总监、总经理对金牌店长近2年内的工作表现和工作绩效进行评定。评定标准:1)任职金牌店长工作年限2年以上,企业忠诚度高。2)职业素养好,有事业心,与公司共命运。培训奖励:公司将对以上各岗位职业素养好的优秀员工及优秀店长进行相应的内部培训及权威的外部培训机构培训,并签订个人培训劳动合作协议,送往相关大学进修。使您成为行业的顶尖人才。第三节店长必备的6种品质要成为一名优秀的店长,除了自身的基础,更重要的是必须经过后天的自我修炼和不断地学习,才能逐渐具备过硬的职业素养和人格魅力及出众的管理技能。店长必备的6种特质1、坚韧、积极进取的心态店长会面对挑战性的目标,面对激励的竞争,店长的压力是很大的。正是这种压力推动了门店的经营发展。作为店长,要全力以赴捍卫营业目标的实现!坚韧不拔、积极进取,无论遇到什么困难和压力都千万不要在员工面前抱怨,因为自己的情绪会感染给门店员工,从而门店员工的情绪会感染顾客。当店长满腹牢骚时,实质上就潜意识地成为门店员工完不成目标的借口了。店长只有保持积极进取的心态,才能积极、正面的影响和感染员工。只有让她们看到门店的希望,她们就会变得更积极。2、诚实正直的品格诚实的品格是能力发挥的基础,它包括一个人的道德、品行、人格、作风。不为失败找借口,不推诿责任,不贪图小利益,不在背后诽谤她人不搞小团体,是对公司诚实,也是对个人诚实。店长必须具有良好的操守和道德品质,才能以身作则,店长必须多花心思,磨练自己,才能产生上行下效的效果。

3、强势的执行力对于上级的指令,某项工作的安排等等,店长应该不折不扣地执行,带领团队勇往直前。在店长的权限范围内,面对任何问题、状况等都能当机立断,做事讲求效率,不拖拖拉拉。4、微笑开朗的心态作为店长,一定要活跃开朗,不要每天板着个脸摆着架子。做事情不要带情绪,每天要开朗积极地穿越在员工和顾客之间。只有轻松地氛围才会让员工积极,让顾客舒服。开朗的您做到以下几点了吗:——每天早上先开口向你的门店员工问好!——提高说话的声音而且加快行动!——洒脱地积极地表示自己的情感!如喜欢、赞美、敬佩、激动等。——始终保持微笑!——注意自己的服装和表情。给人干净利落,不做作的感觉!如果您还没有做到,那就从今天开始吧!5、善于沟通与其说沟通是一门艺术,不如说沟通是一种尊重。一切高效的沟通实质上源于有效的倾听。精要来说沟通只有两个关键:一是倾听;二是目的明确,清晰、简洁地表示。倾听时不要打断对方的话,倾听的过程实质是全面了解及心里被理解接受、赢得对方信赖的过程。而目的明确,清晰、简洁地表示。是达成一致结果的有效方法。具体要求!当员工主动沟通时,店长要仔细倾听后给予反馈,这时店长要做到:——要站在员工的立场和角度上,耐心地倾听员工的反馈,不能中途打断或拒绝接受。而且针对其最需要解决的方面,做出反馈。——给予的反馈要明确具体,而不是模糊不清空洞的。——反馈意见时,店长要用建设性、鼓励的口气,而不是说教、批评。——积极反馈,要求就是论事,对事不对人。绝不能触及员工的尊严!当店长向员工传达某种信息或工作沟通时,这时店长要做到:——目的明确,准确、清晰、简洁地表示。简单易懂。——当听到反正确意见时,不要急于争论,先认真思考再做出决策。——不论员工是什么态度,店长一定要表明自己的态度。譬如明确的工作事项安排、明确的工作量与标准、明确的时间完成要求、明确的制度规定与责任、明确的目标、理解、同意、支持、不同意、保留意见等等。不明确表示自己对反馈的态度和意见,对方就会误会您没有听懂没有理解或内心抗拒,这样就会影响沟通的质量。当店长要批评鞭策某位员工时,这时店长要做到:”三明治”沟通法!所谓三明治沟通法,是将沟通的核心内容像三明治一样夹在中间层,当向下属员工提出建议特别是批评性建议时,为了不让对方难受,提高心里对建议批评的接受度,表示者最好在表示自己的核心意见之前,先对对方的相关方面的提高表示认可(哪怕是微小的进步,店长一定要善于发现下属员工的微小进步),然后再说出自己的具体建议和批评,在建议和批评表示完后,不要忘了对下属员工以希望和鼓励。以使下属员工保持信心和愉悦的心情,不至于有被打击的挫折感。三明治沟通方式就像给病人吃有糖衣包裹的药一样,目的是为了治好病(改正错误,做好工作),可是为了让病人更容易吃下去(提高对批评及建议的接受度,有利于改进工作),而在药的外面裹一层糖衣。三明治沟通法流程图:第一步:表示认同;赞美微小的进步;关爱三第一步:表示认同;赞美微小的进步;关爱三明治沟通法第二步:批评做的不好或需要继续改进的地方;并提出具体建议和要求第二步:批评做的不好或需要继续改进的地方;并提出具体建议和要求第三步:表示鼓励、希望、信任与支持第三步:表示鼓励、希望、信任与支持店长的有效沟通店长的有效沟通6、敢于承担责任管理学著说”伴随权利而来的永远是责任”。一个人的权利越大她的责任就越大,总经理肩负起企业存亡的责任肩负起员工就业的责任,总监肩负起整个体制的有效运转、整体销售目标的责任等等,而店长肩负起门店存亡的责任。有句话说的好,”没有无能的兵,只有无能的将军”。作为店长,我们有责任有义务这样去做去思考!——如果门店工作氛围不积极,那就要先思考自己是不是每天在门店板着一副脸?是不是门店完不成销售目标就在员工面前唉声叹气?是不是自己在员工面前表露出对门店的发展毫无信心?甚至毫无希望?——如果门店员工不团结,那就要先思考自己是否起到员工沟通桥梁的作用?那就要思考自己是否有效的解决员工的矛盾?平时是否注重团队氛围的塑造?该怎么改进?——如果门店员工责任心不强,那就要先思考自己的责任心怎样?该怎样去引导?——如果某个员工执行力差,那就要先思考自己是不是在安排某项工作时和员工沟通不明确传达不清晰?工作完成没有给出明确的标准要求和完成时间?在执行过程中是否进行有效的监控?或者员工还没有具备完成这项工作的能力,该怎样去培养?或者自己还没有足够的威信,或者自己在安排这项工作时口气太过强硬,员工有抵触情绪不愿意执行?又该怎么改进?——如果某个员工情绪糟糕,那就要先思考是不是管理的原因,该怎么改进?——如果某个员工培训考试总是很差,那就要先思考是不是带教没有足够的耐心与细心,是不是带教的方式不对,是不是还没有解决带教及学习心态的问题?——如果新员工总是离职,那就要先思考是不是对新员工不热情,新员工管理不到位?团队氛围不好?该怎么改进?——如果门店卫生总是很差,那就要先思考是不是自己没有以身作则?或者布置了卫生安排,却没有及时督导检查以引起重视?敢于承担责任并改进,店长敢于承担责任的行为不但带动了整个门店员工的积极性和责任感,而且,对于店长个人来说也是一种魅力的增值。第四节店长的执行力所谓执行力,对于企业来说,指的是贯彻战略意图,完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。对于员工来说,执行力其实就是”做”的能力。能够准确的贯彻领导意图,及时、高效的完成各项工作目标。为什么我们种下龙的种子,收获的却是一只跳蚤?为什么伟大的愿望和实际成果之间总有很大的距离?这就是执行力的问题。关于《店长的执行力》,我们要解决两个问题,一是店长怎样提高门店员工的执行力;二是店长怎样提高自身的执行力。1、店长怎样提高门店员工的执行力店长对门店员工的期望1)按时、高效的达成工作目标2)自动自发3)没有任何借口4)敢于承担责任门店员工的想法1)不清楚该做什么或不清楚做到什么程度2)让做的都做了3)以为已经做好了4)已经尽力了,确实有困难5)凭什么让我做这么多,上司有问题在执行过程中,为什么会造成这样的意识及执行偏差呢?1)店长在传达某项决策内容或工作时,与执行者沟通不明确传达不清晰,或者工作完成没有给出明确的标准要求和完成时间;或者没有突出工作重点;或者没有给出具体建议与指导(如果必要的话,特别是在传达重要工作与新的任务时)----这属于店长的问题。导致门店员工”不清楚该做什么或不清楚做到什么程度”。2)在店长传达了某项决策内容或工作后,执行者出于畏惧或其它考虑,不懂的地方没有及时询问或不懂装懂。----这属于心理障碍。导致”让做的都做了”。但很被动,效果不好。3)在店长传达了某项决策内容或工作后,执行者没有认真思考怎样去做,凭感觉想当然认为理解了,没有及时了解细节和重点。----这属于经验问题。导致”以为已经做好了”。其实没有。4)在店长传达了某项决策内容或工作后,对决策内容或某项工作不能理解,根本不知道从何问起或从何做起。----这属于能力问题。5)在店长传达了某项决策内容或工作后,执行者发现了问题,有疑问,但不愿意提出来。----这个属于态度问题。导致”凭什么让我做这么多,上司有问题”。结果还是做不好。让门店员工执行力在短时间内有所提高,店长只要弄明白以上5个问题就够了!简单吧。针对以上5个问题,我们应该这样做:1)在向门店员工传达某项决策内容或工作时,要准确清晰的传达,而且对工作完成给出明确的标准要求和完成时间,突出工作重点并提出具体建议与指导。2)在向门店员工传达某项决策内容或工作时,善于观察执行者是否真的听懂,鼓励执行者多提出疑问,或者要求执行者复述工作的重点内容与标准要求。3)在向门店员工传达某项决策内容或工作时,避免经验主义,必要时要对执行者阐述某项决策内容或工作与以往类似工作的核心区别及具体建议。4)对于自身能力差的员工,一是在委派某项工作时,在用人的角度上,要视此项工作的重要性而定,很重要的应该考虑给能力较强的或某方面能力突出的员工来做;二是注重在执行过程中及时监督、指导其执行情况,以防出现更大的执行偏差;三是从长远来说,要注重对下属销售技能、专业知识、操作流程等执行能力的培养。5)对于”凭什么让我做这么多,上司有问题”或者”想做就做,要做不做”的这类关于执行态度的问题。首先,要思考是不是自己在下属面前还没有树立足够的威信?如果是,平时就要注意在各项重要工作上以身作则做出表率;在管理上不断提升自己;在为人处事上积累人格魅力。再次,是不是自己在安排这项工作时口气太过强硬或方式方法不对,导致执行者有抵触情绪不愿意执行。如果是,那就要注意方式方法及提高自己的沟通艺术了。最后,如果是执行者一贯的态度做法,无组织无纪律,目中无人。经过再三沟通考察,还没有改进,那么这样的员工即使有一些能力,也可考虑劝退。2、店长怎样提高自身的执行力店长怎样提高自身的执行力,自己修炼的同时,也可建议门店员工这么做。做最好的执行者怎样做事呢?把握好如下几个环节:◆接受任务不走样1)能体会上级意图2)学会以复述的方式保证不走样复述三要点:其一:千万不要假装听懂,没听懂没关系,问清楚再做没什么,这不证明您能力就低。相反,多向上级提问题提想法,反而说明您有想法;但如果没问清楚就做或凭或一知半解的就做,是肯定执行不到位的,那这就证明你能力低了。因此绝对要克服这种心理障碍。其二:在领导传达某项决策意向或工作时,用笔记录任务要点,要细心,不要忘记。其三:及时向上级确认,如有疏漏或有理解错误的地方请上级做出补充。◆四大方式提高执行力执行力水平的提高,不但仅光靠自身能力基础就够了,还得改进自己的工作方法,许多人在做工作时往往是采取”拍脑袋””凭感觉”等方式去做,或者遇到需要沟通和协调时,不去沟通或不懂得沟通和协调,就埋头做,这样的结果不但效率低,而且个人成长往往也会太慢,掌握了以下四种方式,就能把我们从上述状态中解放出来,提升我们的工作效率,使我们的执行水平有很大的提高。(联系实际工作)1)拿不准的事情,问好再做。----譬如在没有听懂或没把握时。2)第一次做的事情,想好再做。----譬如在接受新的工作任务时。3)再次做的事情,固化优化后再做。----譬如在接受类似的工作任务时。固化就是总结上次做这类事情的时候,好的地方是什么,再做的时候继续保留;优化,就是指上次做的时候有什么缺点和不足,下次做的时候改进和避免。只有这样才能一次比一次做好,而不是低效率重复。4)多方面要求的事情,沟通协调后再做----譬如这项工作需要跨部门协作才能完成时。◆拒绝”推、拖、空、漏”,执行变轻松。1)绝不推诿2)绝不拖拉3)绝不空浮4)绝不遗漏,绝不忘记(细心)第二章店长的日常管理第一节店长的工作执行细则当您看到这份表格的时候,您就应该清楚自己每天每周每月要干些什么,它是方向的指导,同时也是工作执行的提醒表,并引导你按照怎样的标准要求去做。希望它能够帮助您提高工作效率。店长的工作执行细则表工作时间工作事项方式方法或要求日常工作早上打卡后07:45—07:55晨会员工到岗确认,出勤记录;晨会结束,给收银员清点发放备用金。早上08:00准时开门迎客检查员工仪容仪表门店卫生环境随时掌握整个卖场的运转情况随时掌握卖场购物环境和氛围随时督导卖场与员工违纪现象,现场指导纠正,考核记录备档随时检查缺货商品及原因;检查货架、端架等是否补满随时检查商品陈列来货后合理进行分工:清点、验收和上货,整个过程要在不冷落顾客和保障卖场安全的前提下有条不紊地进行!跟进当班当天指标的达成情况,及时采取有效措施,激励员工斗志有条不紊组织交接班工作事宜随时检查门店及仓库安全管理防范工作,防水防火防盗、门店财务安全管理及盘点监督等随时监控通道照明、设备设施等使用情况随时处理顾客投诉团队建设员工职业规划按《店长手册》标准要求执行,结合自己的管理风格及实际情况员工心态管理按《店长手册》标准要求执行,结合自己的管理风格及实际情况员工行为管理按《店长手册》标准要求执行,结合自己的管理风格及实际情况员工激励管理按《店长手册》标准要求执行,结合自己的管理风格及实际情况员工培训管理按《店长手册》标准要求执行,结合自己的管理风格及实际情况新员工管理按《店长手册》标准要求执行,结合自己的管理风格及实际情况员工流失管理按《店长手册》标准要求执行,结合自己的管理风格及实际情况每周报表每周六上午11点前汇总向区域主管、营运部经理、行政总监、总经理处递交《门店问题或要求日常记录表》所有工作问题与要求须第一时间反馈(不能积累到每周例会来反馈),每日反馈上报并进行跟踪问题处理结果。每周再汇总上报。具体表格见《门店各项工作表格于说明》每周六上午11点前向区域主管、营运部经理、采购部经理递交《缺品报表》具体表格见《门店各项工作表格于说明》每周周例会前向区域主管、营运部经理、行政总监、总经理递交《周销售报告》按《周销售报告》要求撰写,报告力求详尽,注重分析问题与建议。具体表格见《门店各项工作表格于说明》每周周例会前向区域主管、营运部经理、行政总监递交《考核表》店长递交的考核表包括:药师;班、组长;营业员、收银员。每天记录,每周汇总。记录好扣分时间扣分事由,当面沟通。其中班、组长与营业员、收银员的是同一张考核表的考核内容。具体表格见《门店各项工作表格于说明》每天《新员工传帮带培训计划》在新员工到来的第一个工作日内递交《新员工传帮带培训计划》具体表格见《门店各项工作表格于说明》每周做好商品优化管理工作按各项商品管理制度与流程作业执行具体管理制度与操作流程及表格见《门店营运手册》每月报表每月向区域主管、营运部经理、行政总监递交《门店培训计划》门店店长每月针对所有员工专业知识、质量法律法规、销售技巧等方面的培训须做培训计划,于每月底的最后一个工作日前递交到区域主管、营运部经理、行政总监处。其中表中”培训考核结果”、”培训效果自评、问题反馈及改进建议”两项于每次培训考核后一个工作日内递交到区域主管、营运部经理、行政总监处。具体表格见《门店各项工作表格于说明》每月两次向区域主管、营运部经理、行政总监递交《商圈市调报告》按《商圈市调报告》标准格式要求执行;重大商圈信息须第一时间向区域主管、营运部经理、行政总监及总经理汇报。每月调查两次:第一次于每月中旬15日前递交;第二次于每月28日前递交具体表格见《门店各项工作表格于说明》每月25日向采购部经理递交《滞销品数统计表》统计表中”滞销原因”及”处理方案”两栏由采购部填写。具体表格见《门店各项工作表格于说明》每月25日向采购部经理、质管部经理、营运部经理递交《效期商品统计表》具体表格见《门店各项工作表格于说明》每月3号前向区域主管、营运部经理递交上月门店各岗位考核表每次促销活动完后两个工作日内向区域主管、营运部经理、行政总监递交《促销活动总结报告》。具体表格见《门店各项工作表格于说明》第二节交接班管理目的:规范门店的交接班流程,做到问题处理的及时性和问题责任归属交接班流程:交接班会议１、交接班会议一般为早晚两次,每班营业员接班时,由接班负责人组织接班会议,同时交班负责人也必须参加。２、交接班会议由当班负责人主持,不得由其它管理人员代劳。３、接班负责人应先查看《当班负责人交接班本》,了解上班所交接工作。４、会议主要内容如下:1)会议主持人问候,士气激励:亲爱的伙伴,大家早上好!回答:好,很好,非常好!2)上一班负责人进行需继续跟进或需传达的工作交接,如顾客订货、单据跟踪等。3)本班的负责人对交班工作进行布置分工,落实到人。4)本班负责人布置新的工作,并指导营业员的工作方法。5)征询营业员工作遇到的问题,并给予回复。6)会议主持人致谢:”会议结束,谢谢大家,祝大家工作愉快!”交接具体事项１、商品交接:商品的价格在５０元以上的列为贵重商品和易盗品牌商品,每天上下班要对贵重商品进行核对,如果对数量不符的,由上一班员工赔偿。２、备用金的交接:交接对一些大钞进行确认,以防假钞,备用金的金额确认,做好交接记录,出现假钞由接收保管人负责。３、工作的交接:需继续跟进或需传达的工作交接,如顾客订货、单据跟踪等4、通报上一班的营业情况。5、如果是店长对交接班商品不引起足够重视,一旦被盗损失,店长个人要承担相应的连带责任。被盗商品责任划分:1)在交接班的时候,下一班核查出上一班的商品被盗,由上一班负责赔偿。赔款系数:被盗商品的区域负责人赔偿50%,其余50%由这班人员按岗位系数进行赔偿。2)在交接班的时候,两班都没有核查出来的,之后又发现商品被盗,经过核查确实以后,是由于交接班不认真而出现遗漏,由交接班负责人赔偿1．5的系数,其它人按岗位系数负责赔偿。第三节排班管理与技巧如何合理安排排班人员,特别是对于员工较多的门店来说,排一个合理有效的班次,对于整体的销售业绩提升会有一定的帮助。排班管理按照《门店营运手册》中的排班管理制度执行。排班技巧:1、根据人流量大小时间段分批排班,人流量大的时间段多安排些员工。2、促销活动、会员日的时间段多安排些员工。3、新老员工搭配新员工刚来,对门店的情况、商品的情况还不是很了解,因此在排班的时候需要搭配一位经验丰富、处事沉稳的老员工,帮助提醒新员工。防止工作中因工作内容不明、产品知识不明而出现的问题,同时也起到传帮带的作用。3、工作表现积极的员工与表现相对差点的员工搭配这种搭配,一方面让优秀员工帮助较差的员工,感染和影响这样的员工提高执行力,形成潜在竞争机制;另一方面也让较差的员工认识到自己的不足,督促自己自觉进步,从而帮助员工提高工作积极性,并逐步影响这部分员工走向积极正面的心态,达到全面提高士气。4、不宜将老乡、同学关系的员工安排在一起因为这些员工的关系密切,在工作中容易出现不诚实行为或出现非正常事件时无人监管、提醒或防范。都做老好人,不监督,不论事,甚至上班时间谈笑风生。5、不宜将两位平时表现都好或者都不好的员工安排在一起优秀是一种习惯,两位表现好的员工在一起会造成资源浪费,也没有真正让员工发挥她们”榜样”的影响价值。两位表现不好的员工在一起工作,就可能出现因对工作内容不明、产品知识不明、销售技能不强等而影响门店整体销售,出现漏洞,就会造成隐患或风险。第四节周会管理与技巧周会目的:总结、沟通、计划一些重要工作事项;了解员工心态及门店内的一些日常事务;贯彻公司企业文化,让员工之间增强情感和友谊,提高团结,激励士气。周会时间:每周四,具体时间视门店营业情况而定;会议时间控制在45分钟左右。参加人员:门店全体员工周会的主要内容:1、让全体员工大声宣读企业文化。要求每一位员工轮流领读,加强对企业文化建设的参与性及主人翁态度的培养。2、公布上周的销售业绩、目标达成率。对门店上周销售业绩进行整体分析与总结。对各班次销售业绩进行对比,找出差距的原因。由班、组长汇报改进销售业绩的方式方法。然后店长进行总结,并把这些改进措施落实到实际工作中去,落实到组到人。对销售业绩好的班次进行表扬,对销售差的班次进行鼓励鞭策。形成良性竞争。对个人销售业绩突出的进行表扬。对销售业绩和销售技能、产品知识的掌握进步最快的进行表扬。3、公布下周的销售目标,把工作计划细分到组到人。4、公布上周的考核评分成绩。对表现好的员工表扬。对有所进步的进行表扬。对表现差的进行鼓励鞭策。5、商品管理情况6、交代上周未完成的重要工作或未处理的问题,安排完成的时间和标准要求。责任到人。7、工作心得,销售经验分享。8、相关培训周会技巧:加强周会互动,员工才有兴趣,才有投入感和参与感。1、主题讨论店长给出一个讨论主题,主动发问让员工来回答,并鼓励员工发问。或者分组让员工相互交流,每组选一个代表,将交流讨论的结果和心得阐述出来,分享工作心得与成功经验。员工之间的分享是一个提升荣誉感的很好机会,业绩好的员工会觉得这是个荣誉,而对业绩差的员工不但是一个学习的机会,更是一种激励。而且在讨论的过程中店长能够发现人才,有意训练培育人才。讨论主题能够有:销售技巧、销售心得、商品管理、商品陈列、收银作业、服务礼仪等等。2、复述法譬如介绍完一类产品知识或联合用药以后,能够随意请一位员工复述一遍。这样不但能够让大家更加清楚地认识产品,而且还让第二个人也参与进来。活跃了气氛也锻炼了人。3、问题法规定:店长提出一个问题,请其中一位员工来回答。然后店长总结,大家分享。规定:员工遇到一些问题时,能够使店长回答,也能够使其它人回答。大家分享。问题能够有管理、产品知识、销售技巧、销售心得、商品管理、商品陈列、收银作业、服务礼仪等方面的问题。4、角色演练譬如介绍完一款产品知识。店长能够说:”刚才已经讲过产品知识了,到底怎么在销售中运用,现在请你们其中一位扮演销售员,另一位扮演挑剔的顾客,现场演示下怎么推销这款产品。大家仔细观察,看她们有什么值得学习的地方,有哪些不足,有哪些能够做的更好?”这样就能够让所有的员工互动起来。互动是非常重要的,越多的员工参加,就意味着门店的气氛越来越好,一个优秀的店长一定要让员工多说并乐在其中,在员工说完后要多鼓励、表扬。第三章团队建设第一节店长在门店管理中的角色定位门店最宝贵的是人才,一切目标是由经过门店员工的共同努力才能完成。人员管理是店长管理的重中之重。管理的转变首先是管理观念的转变,首先,我们要明白店长在门店管理中是怎样的角色。希望您能够认同这种角色,并转化管理观念。◆店长在门店管理中的核心角色1、店长首先是门店的管理者主要体现在如下三个方面:1)门店管理制度化标准化。门店管理首先必须制度化标准化。没有规矩,不成方圆;没有标准,就无法衡量工作好坏,无法衡量好坏就是吃大锅饭。卡耐基有句名言:”对于一个上班迟到的人来说,您如果不惩罚她,那么工厂里其它所有人也就有了迟到的理由。”这是一个很简单的道理,严师出高徒,店长须按照公司制度与流程标准严格执行,对违反规定、出现问题的员工,原则上按照公司的制度体系执行管理权,进行考核与指导。2)操作人性化。管理并非”官”理,任何管理都是以人为中心,作为店长,绝不能够权压人,而是应当运用制度,如奖罚、培训、晋升等来激发人心。制度是死的,具体工作中人文管理是活的,需要店长的灵活运用,”胡萝卜加大棒”,两者有效结合,方可成功。3)工作目标衡量数字化。工作目标衡量数字化才能对门店分解目标和实现总目标做出最直观的判断,也是最重要的考核依据。店长如果能够做到管理制度化标准化、操作人性化、衡量数字化,并坚持plan(计划)check(核查)action(行动)的方针,就一定能做好门店管理工作。2、店长更是门店的领导者优秀的个人能力并不代表优秀的领导力,作为店长,必须具备优秀的领导力,这样才能让员工产生信赖感,激发员工的工作欲望。信赖来自于员工对店长能力的肯定及对工作的热诚、努力、责任感、人格及感情等。如果无法得到员工的信赖,仅靠权威,一味的打官腔,不但无法顺利推进工作,指挥员工,有时候会导致反效果。因此自身人格魅力的作用大于职务权利。人格魅力产生权威,这是管理学著永恒的道理。店长的人格魅力主要表现为待人和处事两个方面。1)待人:一是快乐积极快乐会传染!一个性格开朗的店长,对待她人亲切开朗,必将感染员工,创造良好的工作坏境。店长对店员的态度决定门店员工对工作的态度,而团队良好积极的心态和工作态度,必定会传达给顾客,顾客感受到这种舒服的氛围,自然就会常来惠顾。二是诚实正直这永远是人与人交往最基本的品质。请您记住:”小胜靠谋,大胜靠德。”三是容人人人都会有优点和缺点,对于某个方面,譬如销售技巧或专业知识比自己强的人,不要嫉妒更不要压制。作为店长一定要容得下比自己强的人,适当放权,让其充分发挥,对她们提出的宝贵意见进行鼓励和支持,这样的门店才有发展。而实质上:”能把能力比自己强的人用起来为门店服务为您所管理,其实你比她更强”。只是每个人的长处不同而已,大海之因此壮观是因为能容纳每一滴水。用人,作为上级不能看不到下属的缺点,也不能老盯着下属的缺点。看不到缺点,会用错人;老盯着,会没人用。员工的一次小错误,不应该揪住不放,而是要去引导,给她们留时间去改正。2)处事:要以身作则店长不必要事事躬身必行,可是在工作的各个环节上必须以身作则。特别是新任店长。不但要讲究理论,更要实际行动。譬如最困难的工作、重要的工作要自己带头做;譬如加班要一直在员工身边;譬如创造销售业绩要起带头作用;譬如商品陈列要亲自指导并动手;譬如看到卖场地板上有纸屑要亲自检起来等等。其实管理就是一种影响力。您的言行举止,每一个细节的处理都会在员工眼里,您的威信由此在不断积累提高,您的勤奋和行动力会潜意识地默化员工,员工的积极性在不断地被您激发、调动,只有发挥了团队的工作效率,您的工作才会越来越轻松越来越愉快,业绩越来越好。3、店长是门店员工的教练员对每一位门店员工进行职业规划,并进行培训指导。感觉被领导重视并不断提高工作技能,她们才有真正的归属感、责任感及成就感。您的门店就如同一个公司一样,只有培育了人才,您的门店才有了长驻的发展的保障。第二节店长对门店管理的基本认识1、店长对门店管理的基本认识:没有完美的个人,只有完美的团队。编号错误的认识正确的认识1只关注自己直接贡献了什么关注为门店员工工作效益提高贡献了什么2单纯地处理出现的问题预测问题,提前预防问题可能带来的干扰3一个一个地解决单一的问题谋求体系化解决问题4指责下属无能或者不负责任指导、帮助、培养下属的工作能力及责任心5了解自己知道什么能够使别人明白什么,明白到具体的标准程度6强调自己说了什么说了很多遍强调使别人听懂了什么7强调自己学过什么学会了什么强调应用了什么产生怎样的价值8关注自己下达过什么命令关注自己的传达让下属产生了怎样的行动和改变9未经仔细思考就简单说”不”努力思考后再做出决定是否10只强调自己干了什么要求自己明确自己干到了什么程度,达到了什么效果11等待被安排什么具体的工作主动寻找符合企业利益要求的能够促进门店销售的,能够体现自我价值的工作12抱怨为什么不受公司重视思考怎样取得更有价值的成果,从而获得公司更大的关注13面对批评,首先就想做出解释,甚至产生反感情绪,进行反驳首先反省自己有没有错误?或者是有没有造成误会的原因。14发现错误就立马批评下属当不得不批评她人时,首先不是批评,而是认真的核对事情,事实确认后进行私下批评指正。15只能够给简单问题以答案要求自己对核心的问题进行本质性的思考16只能够单纯地完成某项任务更努力地创造有利条件和相关体系环境,使完成所有的任务都能够更加顺利。2、店长的三种管理模式:如何影响员工来实现目标。专制型▽实现目标迅速,没有与员工一起制定计划。▽短期的成功效应。▽长此以往业绩会下降,员工没有动力,店长不在时,员工表现平平。合作型▽员工高度参与到工作中来,最大限度发挥团队效益。▽发展员工的创造力和自发性。▽即使店长不在,员工也能主动承担责任,将工作出众完成。放任型▽完全的自由民主会导致方向的迷失。▽能否实现目标存在巨大风险。▽员工只能自我促进,或导致局面混乱。3、店长怎样去指正和责备及表扬员工。什么情况下需要指正或责备当店员因为不会做而犯了错误,这时候指正是必要的。当店员因为知道如何做却依然犯错误这时候责备是必要的。批评责备的步骤:第一步:运用”三明治”沟通法指出错误第二步:聆听员工的解释第三步:讨论原因和工作偏差的后果第四步:对今后的行为改正达成一致意见第五步:明确指出,以观后效批评责备的原则:▽责备要对事不对人▽用事实说话,不要冷嘲热讽▽如果此事只需指正即可,就停止责备▽不要在员工不在场的时候批评她们▽责备尽量不要当着其它员工面进行▽批评不要即兴而发,要事先准备好▽责备员工的事不可授权如何表扬:▽直接地给出表扬,表扬要公开▽不单单看重结果,也要认同员工好的意愿和所做的努力▽视具体情况不同,给出的评价也不尽相同▽实事求是地作出肯定,不过奖也不贬低▽不要只肯定杰出的成绩▽善于发现员工微小的进步,如果发现能够肯定的方面,不要保留,要让你的员工知道▽对一个人的肯定,不应该是对另一个人的责备第三节员工职业规划门店员工的职业规划非常重要,它不但为门店员工指明了发展方向和目标,也是培养人才留住人才激励人才的重要体系之一。作为店长一定要认真贯彻执行门店员工职业规划制度,落实到每一位门店员工。店长对门店员工职业规划引导的具体做法:1)第一步:作为店长一定要对门店员工详尽阐述公司的发展空间及门店员工管理路线、销售路线、专业路线的晋级机制。为门店员工进行宏观规划。2)第二步:引导员工对自己做出正确的评价:店长引导员工对自己的职业兴趣、气质、性格、能力等进行全面认识,清楚自己的优势和劣势。知道自己是什么样的(个人定位),然后才能决定去哪里?(方向和目标)3)第三步:引导员工拥有正确的职业理想和明确的职业目标。根据员工的职业兴趣与能力特性,决定往哪里去,也就是说往那方面发展,是走管理路线、还是销售路线或者专业路线。而且为其确定短期(三个月)目标,中期(半年)目标,长期(一年)目标。4)第四步:为员工实现职业规划目标提供必要条件。譬如晋升的机会;相应的工作能力的培养;及晋级培训等等。公司对门店员工的职业发展规划(激励制度):公司把门店人才类型分为管理人才、销售人才、专业人才三类。晋级路线分为管理路线、销售路线、专业路线。管理路线★晋升路线结构图管理职务基层员工组长班长店长\当班负责人区域主管及以上所需时间转正员工3个月左右的时间6个月左右的时间一年左右的时间★晋升薪酬结构图管理职务基层员工组长班长店长\当班负责人区域主管及以上薪酬提高转正员工享受职务工资100元与组长班长销售提成系数享受店长工资待遇与店长销售提成系数享受区域主管及以上工资待遇★晋升条件1、组长晋级方案与标准:⑴代理组长:由门店选举产生,不享受职务工资。⑵组长:本人经考试考核合格任命,享受职务工资100元。2、当班负责人晋级方案与标准:⑴当班负责人逐级晋级:代理组长、组长、一星组长、班长、一星班长、二星班长。⑵逐级晋级:当班负责人所负责班组连续两个月达成率超过105%;个人考核评分连续两个月达85分以上;人事制度考试90分以上;其它考试75分以上,晋升一级。当班负责人降级处理:⑴当班负责人所负责班组连续三个月达成率低于过95%,降职一级。⑵当班负责人所负责班组连续二个月达成率低于过90%,降职一级。⑶当班负责人所负责班组一个月达成率低于过85%,降职一级。⑷当班负责人连续三次人事制度考试低于80分,其它考试低于65分,降职一级。⑸个人考核评分连续两个月低于75分。降职一级。⑹当班负责人每晋升一级提高职务工资100元,每降职一级降低职务工资100元。3、班组长晋级店长的方案与标准:⑴所负责班组连续两个月达成率超过105%。⑵个人考核评分连续两个月达85分以上。⑶《店长手册》培训考试90分以上。4、店长晋级区域主管的方案与标准:⑴所负责门店各项经营目标达标,被评为年度优秀门店或优秀店长。⑵个人考核评分连续两个月达85分以上。⑶区域主管综合管理考试90分以上。区域主管综合管理考试包括:区域市场管理;销售管理;商品管理;目标分解;会议管理;沟通技巧;时间管理;冲突管理;压力管理;情绪管理;激励管理;员工关系管理等★评定程序1、班组长晋级评定程序由店长推荐----区域主管、营运部经理、营运总监、行政总监核实晋级条件----组织相关晋级考试----综合评分确定是否晋级----人事行政部颁布晋级,人才备档。2、当班负责人晋级评定程序由店长推荐----区域主管、营运部经理、营运总监、行政总监核实晋级条件----组织相关晋级考试----综合评分确定是否晋级----人事行政部颁布晋级,人才备档。3、店长晋级评定程序由区域主管推荐----营运部经理、营运总监、行政总监核实晋级条件----组织相关晋级考试----综合评分确定是否晋级----人事行政部颁布晋级,人才备档。4、区域主管晋级评定程序由营运部经理推荐----营运总监、行政总监核实晋级条件----组织相关晋级考试----综合评分确定是否晋级----人事行政部颁布晋级,人才备档。销售路线★晋升路线结构图销售职务普通营业员金牌营业员销售主管及以上所需时间转正员工3个月左右的时间6个月左右的时间★晋升薪酬结构图销售职务普通营业员金牌营业员销售主管及以上薪酬提高转正员工享受金牌营业员的工资待遇享受销售主管及以上工资待遇★晋升条件1、金牌营业员晋级方案与标准:⑴超额完成人均销售目标,连续两个月个人销售业绩门店前三名。⑵个人考核评分连续两个月达85分以上。⑶人事制度考试90分以上。⑷金牌营业员综合管理考试90分以上。金牌营业员综合管理考试包括:销售技巧;药品知识;联合用药;服务礼仪;作业流程等2、销售主管晋级方案与标准:⑴超额完成人均销售目标,三个月个人销售业绩门店第一名。⑵个人考核评分连续三个月达85分以上。⑶销售主管综合管理考试90分以上。销售主管综合管理考试包括:销售管理;购买行为分析;消费心态分析;销售技巧;数据分析;药品知识;联合用药等★评定程序1、金牌营业员评定程序由店长推荐----区域主管、营运部经理、营运总监、行政总监核实晋级条件----组织相关晋级考试----综合评分确定是否晋级----人事行政部颁布晋级,人才备档。2、销售主管评定程序由店长、区域主管推荐----营运部经理、营运总监、行政总监核实晋级条件----组织相关晋级考试----综合评分确定是否晋级----人事行政部颁布晋级,人才备档。专业路线★晋升路线结构图药师职务普通药师金牌药师药师主管及以上所需时间转正员工3个月左右的时间1年左右的时间★晋升薪酬结构图药师职务普通药师金牌药师药师主管及以上薪酬提高转正员工金牌药师的工资待遇享受药师主管及以上工资待遇★晋升条件1、金牌药师晋级方案与标准:⑴药品专业知识过硬。⑵”传帮带”培训能力强;本店”传帮带”合格新员工人数前三名者。⑶个人考核评分连续两个月达85分以上。⑷金牌药师综合管理考试90分以上。金牌药师综合管理考试包括:培训管理;药品专业知识;药品质量管理;药品护理;药品法律法规;GSP统计报表;服务礼仪;作业流程等。2、药师主管晋级方案与标准:⑴药品专业知识过硬。⑵”传帮带”培训能力强;本店”传帮带”合格新员工人数第一名。⑶个人考核评分连续三个月达85分以上。⑷药师主管综合管理考试90分以上。药师主管综合管理考试包括:培训管理;药品专业知识;药品质量管理;药品护理;药品法律法规;GSP统计报表;服务礼仪;作业流程等。★评定程序1、金牌药师评定程序由店长推荐----区域主管、营运部经理、质管部经理、营运总监、行政总监核实晋级条件----组织相关晋级考试----综合评分确定是否晋级----人事行政部颁布晋级,人才备档。2、药师主管评定程序由店长、区域主管推荐----营运部经理、质管部经理、营运总监、行政总监核实晋级条件----组织相关晋级考试----综合评分确定是否晋级----人事行政部颁布晋级,人才备档。第四节员工心态管理◆员工良好的职业心态1、忠诚员工的忠诚是门店发展的基石。一个自身能力强的员工,如果缺少对门店的忠诚,一旦离职,对门店是一种大损失;一个自身能力差,但经过门店的培养,已经取得了明显进步的员工,如果忠诚度差,也将是门店的一笔损失。因此,虽然人事行政部门招纳人才很重要,但公司及门店培养员工忠诚度,留住人才更重要。2、责任心员工的责任心直接影响其对工作的态度和工作完成情况,责任心就是一个人对自己的所作所为负责,是对门店承担责任和履行义务的自觉态度。如果一个人没有责任心,即使再大的能耐也做不出好成绩来,而有责任心的人即使能力不足,也会想办法解决问题,主动处理好分内和分外的相关工作,有人监督无人监督都能主动承担责任而不推卸责任。3、进取心进取心是驱动一个人获得成功的内在动力,进取心是员工对工作质量不断改进的追求。只有具备进取心的员工,才会主动不断学习操作流程、销售技巧及产品知识等,才会严格要求自己,成功、出色的完成店长布置的任务。◆塑造员工良好职业心态的方法1、给予员工培训学习和提升的机会。培训学习和提升的机会,会让员工有被重视和被信任的满足感、成就感,也满足了其进取心的需求,是具备进取心的员工渴望得到的。因此,店长一定要给员工发展的机会,经过对其解读、沟通公司的培训体制及晋升激励机制,举例公司培训晋级成功的案例,让她们看到确确实实的前途。2、充分授权给员工。信任是维持关系最基本的条件。如果店长充分授权给有能力的门店员工,员工自己也会感到被信任,有了自主权,就像企业主人一样更好的工作。3、要及时激励员工。(后面的章节将谈到如何去激励)4、为员工制定合适的职业规划。人应该生活在希望里,有目标才有动力。店长应该让每位员工看到希望,在工作中感到温暖。除了为员工进行”三个路线”的职业规划之外,也能够以朋友的身份为她们指明她们自己的人生道路。这样会让员工静下心来,埋头向目标努力,与门店共成长共进步。◆关于员工积极心态的塑造员工心态表工作情景积极心态消极心态犯错时我错了要改进这不是我的错,推卸责任成功时全体努力的结果骄傲自大,看不到别人的辛苦失败时努力不够,方法不对总是没有别人的好运气出现问题时面对它,找方法逃避,找借口做事时认真仔细,尽量完美做了就是工作时把工作当成一种快乐为了生存苦于工作对别人尊敬,理解,学习优点挑剔,看其不足工作作风立即行动,务实拖沓、浮躁、投机取巧、小聪明配合工作积极沟通不配合建议此表能够挂在店内会议室等地方,让员工每天都看到、耳濡目染,逐渐养成好习惯。◆店长塑造员工积极心态的4个方法1、积极心态在于引导而非家长式、教条式的说教许多领导者在与员工谈话均有同感。即:我这么苦口婆心,她为什么毫无感觉,甚至她还会有抵触心理?现代人都渴望获得理解,作为一名员工更希望有人能倾听她的心声。而非家长式、教条式的说教。因此在塑造员工积极心态时,要多倾听、多赞美、多鼓励、少批评。其实,每个人都有优点,只要你仔细去发现,并肯定她们自身独特的品格,让她们找到事情好的一面,并以关怀之心告诉她们你的真实想法。如果能做到这样,员工自然认为被理解,被尊重,做起事情来就会更积极主动,更有乐趣。2、店长带头营造一个积极的环境”近朱者赤,近墨者黑”。一个拥有积极心态的个体或团队,总是有很有效的影响和感染她人,特别是门店的最高负责人。因此,工作之余,店长应该尽量多与员工快乐融洽的聊天,给她们创造一个轻松、快乐的环境,用自己开朗、颇具亲和力的人格魅力来影响员工,让她们更乐观更积极。3、让员工在工作中找到满足与成就感店长一定要及时发现和肯定员工每天、每一个细节每一个微小的进步,及时给予表扬和支持,这不但能够促进与员工关系的和谐,更重要的是能激发员工自觉发挥才能的心理,把工作做得更好。4、解决员工后顾之忧员工的后顾之忧一般主要来自于家庭和生活的困境,一个有后顾之忧的员工不可能全心的投入工作,作为店长要细心观察员工的变化,除了常规的精神安慰之外,也应该在自己能力范围内给予一定的帮助。一次真诚的沟通一个真心的帮助,不但能够帮助员工度过难关,更能赢得一片人心。◆请您坚决不要做扼杀员工积极性创造性的”人才杀手”有一些管理者经常见言语、行动以及表情,伤害甚至是扼杀员工积极性、创造性。回想一下,你是否曾经用过以下语句:——你能行吗?算了,还是我自己来吧!——这么点小事都做不好!——你怎么回事,又犯错了?——她做事让人不放心,交给她的任务没一次做好过。——我看她没戏!如果你用过以上类似的语言,那么作为店长就要自我反省一下了,而且以后不要再说了。另外,请不要总板着一张脸,板着一张脸那不代表威信,你对员工冷淡、不耐烦甚至不屑一顾,这样会让员工失去信心,从而导致丧失积极性进取心。这个世界没有真正的天才,大多数人的智力都差不多,每个员工都有无限的潜力,只有被您挖掘出来,并让其为你所用,那么必然会创造更多的价值。◆请您记住积极向上的表示习惯——真诚地说一声”您辛苦了!”——真诚地说一声”谢谢您!”——真诚地说一声”你真棒!”——由衷的地说一声”这个主意真好!”——一个认可与信任的眼神——一次祝贺时忘情的拥抱——一阵分享员工成功的开怀大笑——写一张鼓励员工的别条——及时回复一封员工的邮件——员工生日或过节时,一条短信的祝福与问候,一件小小的礼物——一次无拘无束的郊游或团队聚会┄┄第五节员工行为管理◆门店主要有如下四个行为需要管理:员工责任心的管理;员工争吵行为的管理;员工抗拒改变的管理。1、员工责任心的管理员工的责任心体现在三个阶段:一是做事情之前;二是做事情的过程;三是事情做完后的结果。第一阶段,做事情之前要预测到结果;第二阶段,做事过程中尽量控制事情向好的方向发展;第三阶段出了问题敢于承担责任。店长要针对这三个阶段进行”综合治理,多管齐下”的责任心教育。责任心管理的主要方式方法1)严格执行公司制度与操作流程。每个人都或多或少有惰性的,严格的管理制度能够在一定程度上管理员工的行为,有了最基本的约束,让其对工作更有责任心。2)有效执行公司各项监管、督导考核机制。制度是死的,有了制度,没有人监管,等于没有制度。店长要对员工的行为进行监督管理。3)以身作则,从心而入的教化。仅有流程制度和监管,员工也未必一定就按照流程和标准去做。如果说管理流程和标准是硬性的约束,那么行为教育是让员工自愿接受约束,起到春风化雨的作用,这就是教化的作用。行为教育最好的方式就是:领导身体力行!想要员工有责任心,作为店长必须以身作则,起到模范的作用,只有领导负责任,员工才会负责任。2、员工争吵行为的管理门店的员工由于年龄、工作性质等差异,或者由于各项流程制度的执行问题等,难免会产生一些矛盾,而这种现象影响工作氛围,阻碍团队进步。作为店长一定要起到缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。解决员工争吵行为的方式方法:1)了解发生冲突的原因。根据员工的性格,因势利导,让她们认识到各自的不足,多作反省。2)能够举例大家以往相互帮助相互赞美的事件,让她们感到对方的好处、优点。意识到这次争吵纯属冲动。然后,在完全确定争吵双方已心平气和后,找机会让她们和解。3)店长应适当的了解员工的私人生活方面,并让员工和同事之间除了工作和同事的关系之外,建立起一定的朋友关系。如鼓励员工一起住公司宿舍,下班后员工AA制一起聚会等。作为店长,经过日常的管理,最好是能够防止争吵行为的发生。在日常工作中,店长要协调和沟通团队成员之间的感情。首先要让员工有共同的认知,帮助员工找到共同点或共同爱好,并加以沟通与培养,这样才能志同道合,加深彼此的感情。店长要让员工懂得”快乐团队”是最宝贵的,同事之间有时候比家人相处的时间还长,生活中的乐趣也多来源于工作与同事,大家在一起是一种难得的缘分。3、员工抗拒改变的管理抗拒改变是人的自然本能反应,也是必然的过程。并不是每一个人都能立即全心全意地接受改变。员工需要时间调整,更需要店长的沟通与协助。员工抗拒改变管理的方式方法:1)面对员工的抗拒,店长首先不要过分的强调改变的必要性。而是要正视员工的反应,去了解背后的原因,化解员工的抗拒心理。2)对于员工抗拒的诉说,一定要耐心听下去。反思是否是自己没做好,例如没有说清楚,让员工产生疑虑,或者没有提供足够的协助或完成某项工作的支持,让员工不知道如何是好。如果是关于管理制度及操作流程的改变,员工抗拒改变一般都是因为害怕自己利益受到了影响,如是否应承担更多的责任而觉得相应拿到更多的报酬等。经过店长晓之以理、动之以情的沟通,相信员工会接受一切应该改变的事实。◆员工行为管理的注意事项1)注意细节,及时预警任何新事物的出现,周围总会出现一些不同以往的变化。员工的行为表现也是如此,某某员工可能昨天是站着打盹,而今天索性趴着睡觉了,而后此员工就自动离职了。这就是一个过程的演变。店长如果能够在员工打盹的时候,进行沟通、提醒和指导,做好思想疏导工作,她可能不会出现最后的自动离职,或者至少能够弄清楚员工究竟为何离职。2)加强沟通,及时疏导由于岗位变动、人员调动、评价考核、职务升降、人际关系、思想碰撞、个人生活而产生的情绪波动是正常的,店长必须善于观察,抓住主要矛盾,对症下药,尽量及时做好说服、引导工作,最大程度地防患于未然。◆员工不当行为的分析表如果您的门店员工出现如下一些不当行为,应该值得您关注并需要及时预警及时疏导了。项目内容是否工作态度无故缺席、迟到、早退的情形增加工作内容不变,业绩却急剧下降有事外出,碰到紧要事却联系不上有兼职情况或其它事业交友生活态度私人的访客变多很多私人的电话或总发短信突然变得奢侈、花钱无控制未经报告上司而接受别人的招待有花边新闻或家庭不和的谣传抱怨与财务顾客对某人的服务抱怨增多怀疑给顾客的折扣是否合理付款人发牢骚是否挪用款项伪造收据的日期或金额个人的谈话或传言经常扬言说要辞职谈话中透漏为借钱而苦恼处理私人的事情增多赌博的情形增多有敲诈顾客的传言┅┅◆不同类型员工的管理方式按能力分,一般情况下门店员工能够分为以下四类1、能力与激情兼备的优秀员工这类员工是门店发展的重要人物,即具备完成工作的能力,又有良好的工作态度。对于此类员工,店长要表现出一种绝正确信任感,适当的放权,尽可能地把她能够承担的工作及责任和权力交给她,让她能够完全的施展出自己的才华。2、有激情而无能力的员工这类员工有两种情况,一种是无相关经验的新员工,一种是原本工作能力强,但因为升职而适应不了更高级别岗位的员工,店长一定要加强她们能力的培养及培训。而且要保持她们对工作的热情。3、有能力而无激情的员工这类员工一般具有一定的行业工作经验,可是往往因为主观情绪而影响其能力的发挥。店长一定要对这样的员工进行深入的沟通,了解她们究竟是因为没有晋升或没有被重用;是工资待遇低,还是对此工作失去兴趣而闹情绪;或者是工作时间长了,门店现状或个人现状还没有多大改变,人也变疲软了等等。然后对症下药,改进她们的积极性。对于这类员工,针对性的激励是有效的办法。4、无能力无激情的员工这样的员工一般有两种,一种是混日子的,店长发现这些,就要及时建议辞退。另外一种是迷茫型,属于没有方向没自信的员工,对于这样的员工,如果有潜力的话,店长首先要让她树立对工作的目标和信心,先解决心态问题,然后再培养她的工作能力。第六节员工激励管理1、公司激励体系的构成给予机会给予发展给予机会给予发展持续培训参与管理充分授权依靠领导榜样激励荣誉激励表扬激励情感激励目标激励健全制度考核制度健全制度考核制度分配机制晋升机制奖罚制度营造文化企业理念企业目标企业风气团队精神2、马思洛的需求层次论(满足需求)需需求的层次诱因管理制度与措施生理需要薪水健康的工作环境各种福利待遇奖金身体健康工作时间(休息)住宿设施福利制度安全需要职位的保障意外的防止劳动合约保证健康保险意外保险社交需要友谊团体的接纳组织的认同协谈制度群体活动团体生活、娱乐尊重的需要地位,名分权力,责任与她人薪水对比人事考核制度晋升激励制度奖罚制度奖金分配制度培训选拔制度委员会参与制度自我实现需要发展个人特长的组织环境有挑战性的工作决策参与制度提案制度研究发展计划劳资会议从公司的激励体系及马斯洛的需求层次论能够看出激励,除了公司建立健全的各类激励体制之外,作为门店店长要做的工作就是:1、目标激励2、榜样激励3、荣誉激励4、表扬激励5、情感激励6、充分授权7、团队精神打造(后面有专门的章节讲述)具体做法:▽解释营业目标的意义,将怎样使公司、顾客和员工受益。▽描绘公司未来、组织机会、晋升机制使每个人都能看到自己的角色和贡献以及回报。▽在向门店员工传达对未来的看法时显示出热情和激动。▽以身作则及树立门店模范员工,突出模范榜样的奖金、荣誉地位,激励其它员工前进。▽善于发现门店员工的微小进步,并及时的公开表扬、鼓励。▽实施人文管理,加强员工的情感交流与共同爱好的发现、培养;及适当的团体活动的组织。▽对有能力的门店员工予以适当授权,让其有被尊重的感觉,并提供发挥才能的机会。3、三种激励员工的基本方法第一种:如何利用菲格曼联效应激励员工适用情景:当要经过高期望值来激励员工时,使用此技能。菲格曼联效应定义:应用在企业管理中,实际上就是利用管理者对员工的高期望来产生激励效果。它已经在企业管理实践中得到了严格的科学论证:当员工被告之她们有能力做得更好时,她们的潜力会得到更充分地发挥;当员工被寄予较高的期望时,她们就有可能达到更高的工作标准;当管理者告诉员工,她领导的是一支非常聪明和具有潜质的队伍时,员工的工作热情将会大大提高。利用菲格曼联效应激励员工,具体实施方法:1)创立一个较高标准的组织环境譬如:分解、设定较高的月、周、每天营业目标。2)适度施压对于有的员工,您虽然对她寄予了很大的期望,但若不善用压力,时间一长她就会滋生惰性。对这样的员工,经过施压,一方面能够提高工作效率,另一方面,有助于员工的个人发展。可是,需要注意的是,施压要适度,过度施压会带来负面效应。3)分享成功的奖励与荣誉激励的主要目标之一,即要使员工感到工作本身就是一种激励,工作不但是为自己,也是为同事、为组织、为社会。因此,让员工与对组织做出贡献的杰出人物一道分享成功的喜悦,能够加强员工的自我激励作用,并在工作中保持较高的热情。4)激励员工追求更高的