房地产全程营销策划理论体

房地产全程营销策划理论体系第一章工程投资营销工程投资营销工程投资营销是房地产全程营销最为关键的环节，反映了房地产企业选择开发工程的过程，这个过程是考验、衡量开发商房地产运作能力的最重要环节，这个过程操作好了，就意味着工程成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的开发经营中就可以事半功倍。工程投资营销通过对工程环境的综合考察和市场调研分析，以工程为核心，针对当前的经济环境，当地的房地产市场的供求状况，工程所在区域同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合工程进行SWOT分析，在以上基础上，对工程进行准确的市场定位，和工程价值发现分析，然后根据发展商提供的基本资料，对工程进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对工程开发节奏提出专业意见。工程投资营销的具体内容一、工程用地周边环境分析１、工程土地性质调查地理位置地质地貌状况土地面积及其红线图七通一平现状２、工程用地周边环境调查地块周边的建筑物绿化景观自然景观历史人文景观环境污染状况３、地块交通条件调查地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划工程对外水、陆、空交通状况地块周边市政道路进入工程地块的直入交通网现状４、周边市政配套设施调查购物场所文化教育医疗卫生金融服务娱乐、餐饮、运动生活服务游乐休憩设施周边可能存在的对工程不利的干扰因素历史人文区位影响二、区域市场现状及其趋势判断１、宏观经济运作状况：国内生产总值第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量中国房地产开发业景气指数国家宏观金融政策货币政策利率房地产按揭政策固定资产投资总额全国及工程所在地其中房地产开发比重社会消费品零售总额商品零售价格指数居民消费价格指数商品住宅价格指数中国城市房地产协作网络信息资源利用２、工程所在地房地产市场简况及政府相关的政策法规工程所在地的居民住宅形态及比重政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规短中期政府在工程所在地及工程地块周边的市政规划３、工程所在地房地产市场总体供求现状４、工程所在地商品住宅市场板块的划分及其差异５、工程所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现６、商品住宅客户构成及购买实态分析各种档次商品住宅客户分析商品住宅客户购买行为分析三、土地ＳＷＯＴ分析１、工程地块的优势２、工程地块的劣势３、工程地块的机会点４、工程地块的威胁及困难点四、工程市场定位１、类比竞争楼盘调研类比竞争楼盘基本资料工程户型结构详析工程规划设计及销售资料综合评判２、工程定位市场定位1）区域定位2）主力客户群定位功能定位建筑风格定位五、工程价值分析１、商品住宅工程价值分析的基本方法和概念商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法1）选择可类比工程2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3）分析可类比工程价值实现的各要素之特征4）对比并量化本工程同各类比工程诸价值实现要素的对比值5）根据价值要素对比值判断本工程可实现的均价类比可实现价值决定因素1）类比土地价值：地段资源差异市政交通及直入交通的便利性的差异工程周边环境的差异，包括——周边自然和绿化景观的差异——教育、人文景观的差异——各种污染程度的差异——周边社区素质的差异周边市政配套便利性的差异2）工程可提升价值判断建筑风格和立面的设计、材质单体户型设计建筑空间布局和环艺设计小区配套和物业经管形象包装和营销策划发展商品牌和实力3）价值实现的经济因素经济因素政策因素２、 工程可实现价值分析类比楼盘分析与评价工程价值类比分析1）价值提升和实现要素对比分析2）工程类比价值计算六、工程定价模拟1、均价的确定住宅工程均价确定的主要方法1）类比价值算术平均法2）有效需求成本加价法分析有效市场价格范围确保合理利润率，追加有效需求成本价格3）运用以上两种方法综合分析确定均价2、工程中具体单位的定价模拟商品住宅定价法：差异性价格系数定价法1）根据日照采光系数（B系数）确定不同自然朝向单位的均价Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa为基础均价2）然后根据景观朝向系数（Ｄ系数）确定不同景观朝向单位的均价Ｐd,即Ｐd=Pb×(1±D)3）当存在复式单位或者遗憾型单位时，应在Pd的基础上根据户型系数（S系数）确定不同户型单位的均价Ps，即Ps=Ｐd×(1±S)4）在Ps的基础上，根据楼层系数（ F系数）确定不同楼层的价格Pn，即Pn=Ｐs×(1±F)=Ｐa×(1±B)×(1±D)×(1±S)×(1±F)5）考虑到其他随机因素的存在（如单位附近有机房干扰等），在具体单位价格的制定时，还应根据具体单位的随机系数（U系数）确定最终的定价Pu，即Pu=Pn×U其中U为不确定值，根据具体单位的具体情况随机确定。各种差异性价格系数的确定：1）确定基础均价 Pa，通常取中间楼层价格作为均价2）确定B系数。其中东、南朝向单位采和1+B；西、北朝向单位采用1—B3）D系数根据不同单位景观视野实现程度确定4）S系数通常为5%~15%，只适用于复式单位和遗憾单位的定价。其中复式单位取正值，遗憾单位取负值5）确定F系数。其中均价层以上单位采用1+F，均价层以下单位采用1—F6）U系数根据不同单位的具体情况确定。常见的随机因素包括设备房的干扰、楼道电梯及人行的干扰等具体单位定价模拟以其中一个最具代表性的单位进行定价模拟，作为其他单位定价过程的参考七、工程投入产出分析１、 工程经济技术指标模拟工程总体经济技术指标首期经济技术指标２、 工程首期成本模拟成本模拟表及其说明３、 工程收益部分模拟销售收入模拟1）销售均价假设根据工程价格模拟中确定的均价进行销售收入的模拟2）销售收入模拟表利润模拟及说明1）模拟说明2）利润模拟表敏感性分析1）可变成本变动时对利润的影响2）销售价格变动时对利润的影响八、投资风险分析及其规避方式提示１、工程风险性评价价值提升及其实现的风险性１）工程的规划和设计是否足以提升工程同周边工程的类比价值２）工程形象包装和营销推广是否成功２、资金运用的风险性减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本对销售节奏和工程开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动工程，并在最短的时间内实现资金回笼３、经济政策风险国际国内宏观经济形势的变化国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九、开发节奏建议１、 影响工程开发节奏的基本因素政策法规因素地块状况因素发展商操作水平因素资金投放量及资金回收要求销售策略、销售政策及价格控制因素市场供求因素上市时间要求２、 工程开发节奏及结果预测工程开发步骤工程投入产出评估结论第二章 工程规划设计营销工程规划设计营销通过完整科学的投资营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产业经过多年的发展以后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将“以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。工程规划设计营销正是基于以上市场需求而专业设计的工作流程。工程规划设计营销是以工程的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对工程地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对工程的环艺设计进行充分提示。....中国最大的资料库下载工程规划设计营销的具体内容一、总体规划１、工程地块概述工程所属区域现状工程临界四周状况工程地貌状况２、工程地块情况分析发展商的初步规划及设想影响工程总体规划的不可变的经济技术因素土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避工程市场定位下的主要经济指标参数３、建筑空间布局工程总体平面规划及其说明工程功能分区示意及说明４、道路系统布局地块周边交通环境示意１）地块周边基本路网２）工程所属区域道路建设及未来发展状况工程道路设置及其说明１）工程主要出入口设置２）工程主要干道设置３）工程车辆分流情况说明４）工程停车场布置５、绿化系统布局地块周边景观环境示意１）地块周边历史、人文景观综合描述２）工程所属地域市政规划布局及未来发展方向工程环艺规划及说明１）工程绿化景观系统分析２）工程主要公共场所的环艺设计６、公建与配套系统工程所在地周边市政配套设施调查工程配套功能配套及安排公共建筑外立面设计提示１）会所外立面设计提示２）营销中心外立面设计提示３）物业经管公司、办公室等建筑外立面设计提示４）其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示公共建筑平面设计提示公共建筑风格设计的特别提示工程公共建筑外部环境概念设计７、分期开发分期开发思路首期开发思路８、分组团开发强度二、建筑风格定位、色彩计划１、工程总体建筑风格及色彩计划工程总体建筑风格的构思建筑色彩计划２、建筑单体外立面设计提示商品住宅房外立面设计提示１）多层、小高层、高层外立面设计提示２）不同户型的别墅外立面设计提示３）针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示４）其他特殊设计提示商业物业建筑风格设计提示三、主力户型选择１、工程所在区域同类楼盘户型比较２、工程业态分析及工程户型配置比例３、主力户型设计提示一般住宅套房户型设计提示跃式、复式、跃复式户型设计提示别墅户型设计提示４、商业物业户型设计提示商业裙楼平面设计提示商场楼层平面设计提示写字楼平面设计提示四、室内空间布局装修概念提示１、 室内空间布局提示２、 公共空间主题选择３、 庭院景观提示五、环境规划及艺术风格提示１、工程周边环境调查和分析２、工程总体环境规划及艺术风格构想地块已有的自然环境利用工程人文环境的营造３、工程各组团环境概念设计组团内绿化及园艺设计组团内共享空间设计组团内雕塑小品设计提示组团内椅凳造型设计提示组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示４、工程公共建筑外部环境概念设计工程主入口环境概念设计工程营销中心外部环境概念设计工程会所外部环境概念设计工程营销示范中心沿途可营造环境概念设计针对本工程的其他公共环境概念设计六、公共家具概念设计提示１、 工程周边同类楼盘公共家具摆设营销中心大堂经管办公室２、 本工程公共家具概念设计提示七、公共装饰材料选择指导１、 工程周边同类楼盘公共装饰材料比较２、本工程公共装饰材料选择指导及装修风格构思３、工程营销示范单位装修概念设计客厅装修概念设计厨房装修概念设计主人房装修概念设计儿童房装修概念设计客房装修概念设计室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示４、工程营销中心装修风格提示５、住宅装修规范提示多层、高层洋房装修规范提示跃式、复式、跃复式装修规范提示别墅装修规范提示八、灯光设计及背景音乐指导１、工程灯光设计工程公共建筑外立面灯光设计工程公共绿化绿地灯光设计工程道路系统灯光设计工程室内灯光灯饰设计２、背景音乐指导广场音乐布置工程室内背景音乐布置九、小区未来生活方式的指导１、工程建筑规划组团评价２、营造和引导未来生活方式住户特征描述社区文化规划与设计第三章 工程质量工期营销质量工期营销作为专业的房地产市场营销，房地产全程营销现在已突破商品流通领域，而贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期作为房地产全程营销的重要流程之一，它贯穿于房地产开发建设的始终。近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严，建筑物产生不均匀沉降，引起结构开裂，新房成了危房等等。这些现象都严重损害消费者的利益，对社会造成很大的危害，严重影响了发展商及开发工程的信誉度、美誉度，最终使工程销售业绩受到影响，出现销售停滞和购楼者要求换楼或退楼的现象。因此，质量工期营销是房地产发展商、承建商及策划商必须树立的营销观念。质量工期营销的具体内容一、建筑材料选用提示１、 区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比２、 新型建筑装饰材料提示３、 建筑材料选用提示二、施工工艺流程指引１、工程施工规范手册２、施工工艺特殊流程提示三、质量控制１、 工程工程招标投标内容提示２、 文明施工质量经管内容提示四、工期控制１、 工程开发进度提示２、 施工组织与经管五、造价控制１、建筑成本预算提示２、建筑流动资金安排提示六、安全经管１、 工程现场经管技术方案２、 安全施工条例第四章工程形象营销工程形象营销房地产工程形象营销包括房地产工程的总体战略形象策划、社区文化形象策划、房地产企业行为形象策划、员工形象策划以及工程视觉形象策划等主要营销内容。在这一章节里，主要谈工程视觉形象策划这一营销内容。房地产工程视觉形象是指房地产工程有别于其他工程的具有良好识别功能的统一视觉表现。其内容主要包括工程视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其中核心部分包括工程的名称、标志、规范色及规范字体。从理论上讲，任何文字或文字组合（包括中、英文）都可以作为工程名称、任何图案、符号都可以加工成为工程的标志，但是，由于房地产企业自身有其独特的文化理念、经营理念，房地产工程有其特定的地理位置、市场环境，有其特色的社区文化内涵，工程名称的确定就像给刚刚出生的婴儿取名一样，既要富有意境，又要有个性，应该讲究策略性和艺术性。房地产工程标志也特别强调造型设计， 力求个性突出、形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于工程形象的包装。工程形象营销的具体内容一、工程视觉识别系统核心部分1、名称工程名道路名建筑名组团名2、标志工程标志3、规范色4、规范字体二、延展及运用部分1、工地环境包装视觉建筑物主体工地围墙主路网及参观路线环境绿化2、营销中心包装设计营销中心室内外展示设计营销中心功能分区提示营销中心大门横眉设计营销中心形象墙设计台面标牌展板设计营销中心导视牌销售人员服装设计提示销售用品系列设计示范单位导视牌示范单位样板房说明牌3、公司及物业经管系统包装设计办公功能导视系统设计物业经管导视系统设计第五章 工程营销推广策划工程营销推广策划房地产工程营销推广策划就是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。工程营销推广策划提供的是一套关于房地产企业营销推广的未来技术方案，以未来的市场趋势为背景，以房地产企业的发展目标为基础设计的房地产企业的营销推广措施，其内容是在工程投资分析的基础上进一步对区域市场及竞争楼盘的调查分析，从而进一步对工程强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对工程市场定位、价格定位分析，确定工程的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略。并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。工程营销推广策划是房地产全程营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。工程营销推广策划的具体内容一、区域市场实态分析１、 工程所在地房地产市场总体供求现状２、 工程周边竞争性楼盘调查工程简况市场定位售楼价格销售政策措施广告推广手法主要媒体应用及投入频率公关促销活动其他特殊卖点和销售手段３、 结论二、工程主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策１、工程主要卖点荟萃２、工程强势、弱势分析与对策三、目标客户群定位分析１、工程所在地人口总量及地块分布情况２、工程所在地经济发展状况和人口就业情况３、工程所在地家庭情况分析家庭成员结构家庭收入情况住房要求、生活习惯４、工程客户群定位目标市场１）目标市场区域范围界定２）市场调查资料汇总、研究３）目标市场特征描述目标客户１）目标客户细分２）目标客户特征描述３）目标客户资料四、价格定位及策略１、 工程单方成本２、 工程利润目标３、 可类比工程市场价格４、 价格策略定价方法均价付款方式和进度优惠条款楼层及方位差价综合计价公式５、 价格分期策略内部认购价格入市价格价格升幅周期价格升幅比例价格技术调整价格变化市场反映及控制工程价格、销售额配比表五、入市时机规划１、宏观经济运行状况分析２、工程所在地房地产相关法规和市场情况简明分析３、入市时机的确定及安排六、广告策略１、广告总体策略及广告的阶段性划分广告总体策略广告的阶段性划分２、广告主题３、广告创意表现４、广告效果监控、评估及修正５、入市前印刷品的设计、制作购房须知详细价格表销售控制表楼书宣传海报、折页认购书正式合同交房规范物业经管内容物业经管公约七、媒介策略１、 媒体总策略及媒体选择媒体总策略媒体选择媒体创新使用２、 软性新闻主题３、 媒介组合４、 投放频率及规模５、 费用估算八、推广费用计划１、 现场包装２、 印刷品３、 媒介投放４、 公关活动九、公关活动策划及现场包装十、营销推广效果的监控、评估及修正１、 效果测评形式进行性测评结论性测评２、 实施效果测评的主要指标销售收入企业利润市场占有率品牌形象和企业形象第六章 工程销售顾问、销售代理本章总论房地产营销与其他产品的营销一样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大程度上是由产品的销售成绩去衡量。房地产全程营销在经过前面一系列的工作流程后，进入到工程的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的营销工作是否到位，是否优秀的重要标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。如果说前面的工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是否能在战场上刺刀见红也就看此时了。如果说其他方面的营销是宝剑的剑身和剑柄，那么工程的销售就是宝剑的剑锋和剑尖。REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务的精神，承接前面几个流程的优势、实力和惯性，将工程的销售领入一个满园秋色的境界，在这里，工程销售自成一个严密的科学的系统，与推广中的其他因素及全程营销的其他方面进行互动和整合，以达到营销效果的具体化和最大化，以期在满园秋色的季节得到一个硕果累累的收成。在本章，主要阐述的是工程在进入销售之前需做哪些充分的准备和计划，需要如何配合其他因素而展开工作以及销售期间的经管工作。另外，REAL瑞尔特与发展商充分沟通，视情况为发展商提供销售代理和销售辅导（顾问）两种服务。工程销售顾问、销售代理的具体内容一、销售周期划分及控制1、销售策略营销思想：全面营销１）全过程营销２）全员营销销售网络１）专职售楼人员（销售经理、销售代表）２）销售代理商（销售顾问）３）兼职售楼员销售区域：紧扣目标市场和目标客户销售时段１）内部认购期２）蓄势调整期３）开盘试销期４）销售扩张期５）强势销售期６）扫尾清盘期政策促销销售活动销售承诺2、销售过程模拟销售实施１）顾客购买心理分析２）楼房情况介绍３）签定认购书４）客户档案记录５）成交情况总汇６）正式合同公证７）签订正式合同８）办理银行按揭９）销售合同执行监控１０）成交情况汇总销售合同执行监控１）收款催款过程控制２）按期交款的收款控制３）延期交工的收款控制４）入住环节的控制５）客房档案６）客户回访与亲情培养７）与物业经管的交接销售结束１）销售资料的整理和保管２）销售人员的业绩评定３）销售工作中的处理个案记录４）销售工作的归纳总结二、各销售阶段营销推广执行技术方案实施三、各销售阶段广告创意设计及发布实施四、售前资料准备１、 批文及销售资料批文１）公司营业执照２）商品房销售许可证楼宇说明书１）工程统一说词２）户型图与会所平面图３）会所内容４）交楼规范５）选用建筑材料６）物管内容价格体系１）价目表２）付款方式３）按揭办理办法４）利率表５）办理产权证有关程序及费用６）入住流程７）入住收费明细表８）物业经管收费规范（学校收费规定）合同文本１）预定书（内部认购书）２）销售合同规范文本３）个人住房抵押合同４）个人住房公积金借款合同５）个人住房商业性借款合同６） 保险合同７） 公证书２、 人员组建销售辅导１） 发展商成立完善的销售队伍主管销售之副总销售部经理销售主管或销售控制销售代表销售/事务型人员销售/市场人员综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）２） REAL瑞尔特派出专业销售人员辅导发展商销售工作专职销售经理根据需要增派销售人员实地参与销售工程经理跟踪工程总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系３） REAL瑞尔特总部就工程总体销售经管提供支持４） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用销售代理１） 发展商指定公司相关人员配合REAL瑞尔特工作负责营销之副总处理法律事务人员财务人员２） REAL 瑞尔特成立工程销售专职销售队伍，并视需要调动REAL瑞尔特全国销售网络销售经理（总部派出）销售代表（主力由总部派出，其他当地择优招聘）工程经理（跟踪工程销售进度，提供支持，理顺关系）３）REAL瑞尔特总部销售经管及支持４）REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用３、制定销售工作进度总表４、销售控制与销售进度模拟销售控制表销售收入预算表５、销售费用预算表总费用预算分项开支１）销售人员招聘费用２）销售人员工资３）销售提成/销售辅导顾问费４）销售人员服装费用５）营销中心运营办公费用６） 销售人员差旅费用７） 销售人员业务费用８） 临时雇用销售人员工作费用边际费用１）销售优惠打折２）销售公关费用６、 财务策略信贷１）选择适当银行２）控制贷款规模、周期３）合理选择质押资产４）银企关系塑造５）信贷与按揭互动操作付款方式１）多种付款选择２）优惠幅度及折头比例科学化３）付款方式优缺点分析４）付款方式引导５）付款方式变通按揭１）明晰工程按揭资料２）尽可能扩大年限至30年３）按揭比例４）首期款比例科学化及相关策略５）按揭银行选择艺术６）保险公司及条约７）公证处及条约８）按揭各项费用控制合伙股东１）实收资本注入２）关联公司炒作３）股东分配４）换股操作５）资本运营７、商业合作关系双方关系１）发展商与策划商２）发展商与设计院３）发展商与承建商４）发展商与承销商５）发展商与广告商６）发展商与物业经管７）发展商与银行（银团）三方关系１）发展商、策划商、设计院２）发展商、策划商、承销商３）发展商、策划商、广告商４）发展商、策划商、物业经管商５）发展商、策划商、银行（银团）多方关系策划商、发展商、其他合作方８、 工作协调配合甲方主要负责人１）与策划代理商确定合作事宜，签署合同２）完善能有效工作的组织架构和人员配备３）分权销售部门，并明确其责任４）全员营销的发动和组织直接合作人１）合同洽谈２）销售策划工作对接３）销售策划工作成果分块落实、跟踪４）信息反馈５）催办销售策划代理费划拨６）工作效果归纳总结财务部１）了解工程销售工作进展２）参与重大营销活动，销售经管工作３）配合催收房款４）配合销售部核算价格，参与制定价格策略５）及时办理划拨销售策划代理费工程部１）工程进度与销售进度的匹配２）严把工程质量３）文明施工，控制现场形象４）销售活动的现场配合物业经管公司１）工程验收与工地形象维护２）人员形象３）销售文件配合４）销售实场的经管５）军体操练６）保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五、销售培训１、 销售部人员培训公司背景及工程知识详细介绍公司情况１）公司背景、公众形象、公司目标（工程推广目标和公司发展目标）２）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标物业详情１）工程规模、定位、设施、买卖条件２）物业周边环境、公共设施、交通条件３）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况４）工程特点工程规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等工程的优劣分析工程营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段５） 竞争对手优劣分析及对策业务基础培训课程１）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定２）房地产基础术语、建筑常识房地产、建筑业基础术语的理解建筑识图计算户型面积３）心理学基础４）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用５）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势６）公司制度、架构和财务制度销售技巧１）售楼过程中的洽谈技巧如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理恰当使用电话的方法２）展销会场气氛把握技巧客户心理分析销售员接待客户技巧３） 推销技巧、语言技巧、身体语言技巧签订买卖合同的程序１） 售楼部签约程序办理按揭及计算入住程序及费用合同说明其他法律文件所需填写的各类表格２） 展销会签订售楼合同的技巧与方法订金的灵活处理客户跟踪物业经管课程物业经管服务内容、收费规范经管规则公共契约销售模拟a以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易利用工程营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、归纳总结，必要时再次实习模拟实地参观他人展销现场如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲２、销售手册批文１）公司营业执照２）商品房销售许可证楼宇说明书１）工程统一说词２）户型图与会所平面图３）会所内容４）交楼规范５）选用建筑材料６）物管内容价格体系１）价目表２）付款方式３）按揭办理办法４）利率表５）办理产证有关程序、税费６）入住流程７）入住收费明细表８）物业经管收费规范合同文本１）认购书２）预售合同规范文本３）销售合同４）个人住房抵押合同５）个人住房商业性借款合同客户资料表３、客户经管系统电话接听记录表新客户表老客户表客户谈访记录表销售日统计表销售周报表销售月报表已成交客户档案表应收账款控制表保留楼盘控制表４、 销售作业指导书职业素养准则职业精神职业信条职业特征销售基本知识与技巧业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧工程简况工程基本情况优势点诉求阻力点剖析升值潜力空间销售部经管架构职能人员设置与分工待遇六、销售组织与日常经管１、 组织与激励销售部组织架构a销售副总b销售部经理c销售主管d销售控制e广告、促销主管f售楼处、销售代表、事务人员、市场人员g综合处成员h入住办成员I财务人员（配合）销售人员基本要求a基本要求职业道德要求基本素质要求礼仪仪表要求专业知识要求知识面要求心理素质要求服务规范要求语言规范来电接待要求顾客来函要求来访接待要求顾客回访要求促销环节基本要求销售现场接待方式及必备要素职责说明销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责考核、激励措施销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩经管系统销售记录表客户到访记录表连续接待记录客户档案２、 工作流程销售工作五个方面的内容制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与经管保证不动产权转移的法律效力销售工作的三个阶段预备阶段操作阶段完成阶段（归纳总结）销售部工作职责（工作流程）市场调查：目标市场、价格依据批件申办：面积计算、预售许可资料制作：楼盘价格、合约文件宣传推广：广告策划、促销实施销售操作：签约履行、楼款回收成交汇总：回款复审、纠纷处理客户入住：入住通知、经管移交产权转移：分户汇总、转移完成工程归纳总结：业务归纳总结、客户亲情销售业务流程（个案）公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持客户签定认购书付订金客户正式签约客户付款（一次性、分期或按揭）办理入住手续资料汇总并追踪服务，以客户带客户３、规章制度概念提示合同经管公司销售合同经管规划签订预定书的必要程序示范单位经管办法销售人员经管制度考勤办法值班纪律经管制度客户接待制度业务水平需求及考核销售部职业规范（暂行）REAL瑞尔特销售输出第七章工程服务营销工程服务营销REAL瑞尔特在倡导房地产全程营销的同时就积极倡导和推介房地产全程物业经管，跳出以往物业经管仅为房地产开发中售后服务环节出现的框框，让物业经管从一开始就介入，让其与全程营销的各个流程在没的时段和层面上进行互动和整合，进一步深化体现和贯彻房地产全程营销的全面性、全员性和全程性。目前的房地产市场，特别是发达地区的房地产市场，物业经管已愈受买家的重视和关心，来自市场的信号向发展商提出了物业经管高起点、高规范、高水平的要求，因此发展商决不能对物业经管这一以前看似可有可无的环节掉以轻心而令工程的开发功亏一篑。万科开发的物业多年来一直深受市场的追捧，在很大程度上与其手上的王牌——万科开发的物业经管密不可分，它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。广州、深圳等地已有不少发展商尝到了物业经管从侧面为房地产开发带来巨大效益的甜头，继而锲而不舍地加大力度提升物业经管的品质，使房地产工程的开发可以进入一个很好的良性循环状态。REAL瑞尔特深谙物业经管在房地产开发中应扮演的角色及如何才能将这一重要角色演绎得神形兼俱、入木三分。物业经管不仅是工程品质和销售的有力保证，它更是品牌工程的重要支撑。工程服务营销的具体内容一、工程销售过程所需物业经管资料１、楼宇质量保证书２、楼宇使用说明书３、业主公约４、用户手册５、楼宇交收流程６、入伙通知书７、入伙手续书８、收楼书９、承诺书１０、业主/用户联系表１１、遗漏工程使用钥匙授权书１２、遗漏工程和水电表底数记录表１３、装修手册和装修申请表二、物业经管内容策划１、工程、设计、经管的提前介入２、保洁服务３、绿化养护４、安全及交通经管５、三车及场地经管６、设备养护７、房屋及公用设备设施养护８、房屋事务经管９、档案及数据的经管１０、智能化的服务１１、家政服务１２、多种经营和服务的开展１３、与业主的日常沟通１４、社区文化服务三、物业经管组织及人员架构１、 物业公司人力资源的经管包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节２、物业经管公司应遵循以下原则建立各级组织机构、明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道遵守国家的有关规定在经营范围允许下结合不同的工作重点把质量责任作为各个环节的重点遵循职责分明、线条清晰、信息流畅和高效的原则各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则四、物业经管培训１、在物业交付使用前，培训内容包括：为新聘员工（特别是中层经管人员）提供经管公司架构、人员制度及经管行业的了解提供物业经管的理论基础物业及物业经管的概念建筑物种类及经管物业经管在国内的发展业主公约、公共面积及用户的权责装修经管绿化经管经管人员的操守及工作态度房屋设备的构成及维护财务经管物业经管法规人事经管制度探讨一些常见个案２、在物业交付使用后，培训内容包括：对前线员工及中层员工进行培训，使其对现场实际操作有更深入的认识及了解对物业经管公司早期进行一次鉴定物业经管公司各部门的经管、工作程序及规章制度五、物业经管规章制度１、员工手册２、岗位职责及工作流程３、财务制度４、采购及招标程序５、员工考核规范６、业主委员会章程７、各配套功能经管规定８、文件经管制度９、办公设备使用制度１０、值班经管制度１１、消防责任制１２、消防经管规定１３、对外服务工作经管规定１４、装修工程队安全责任书１５、停车场经管规定１６、非机动车辆经管规定１７、出租屋及暂住人员经管规定１８、 进住（租）协议书１９、 商业网点经管规定六、物业经管操作规程１、楼宇本体维护保养规程２、绿化园林养护规程３、消防设施养护及使用规程４、供配电设备维护保养规程５、机电设备维护保养规程６、动力设备维护保养规程７、停车场、车库操作规程８、停车场、车库维护保养规程９、游泳池及其设备维护保养和操作规程１０、给排水设备维护保养规程１１、公共部位保养保洁操作规程１２、保安设备操作及维护规程１３、照明系统操作及维护规程１４、通风系统操作及维护规程１５、经管处内部运作经管规程１６、租赁经管工作规程七、物业经管的成本费用１、 经管员工支出薪金及福利招聘和培训膳食及住宿２、 维护及保养照明及通风系统机电设备动力设备保安及消防设备给排水设备公共设备设施园艺绿化工具及器材冷暖系统杂项维修３、