盘县住宅项目前期定位报告图文并茂

2023/5/271——让盘县走向世界！[恒福·盘县住宅项目前期定位报告]【呈:恒福地产】2012-3汇报思路项目属性界定项目机会挖掘目标解析及核心问题项目整体战略及定位总体规划实施案例借鉴盘县地处滇、黔、桂三省结合部，素有“滇黔咽喉”之称，矿产资源丰富，县域经济发达区域属性城市项目属性区位盘县位于贵州西部、六盘水市西南部，地处滇、黔、桂三省结合部，素有“滇黔咽喉”之称，周边与水城县、普安县、兴义市和云南省富源县、宣威市接壤。全境南北长107公里，东西宽66公里，总面积4056平方公里。县人民政府驻地红果经济开发区。

县域矿产资源拉动经济增长盘县矿产主要集中在县城周边，煤矿老板都是比较有钱的，听说现在政府在整顿煤矿产业。——出租车司机盘县交通便利，是贵州西部乃至西南地区的重要陆路交通枢纽，被誉为“金三角下的一颗明珠”。

盘县区位优势突出，交通便利。盘县地处贵阳和昆明、南宁和成都（重庆）的几何结点上，境内320国道镇胜高速公路横贯东西，212省道和在建的水盘高速公路纵贯南北；贵昆铁路盘西支线、南昆铁路、水红铁路在红果交汇，为盘县东进贵阳，西出昆明，北上川渝，南下两广提供了便捷的交通条件，是贵州西部乃至西南地区的重要陆路交通枢纽，被誉为“金三角下的一颗明珠”。区域属性交通项目属性区位贵昆铁路南昆铁路水红铁路320国道212省道镇胜高速水盘高速中国西部百强县第21位、贵州经济强县第2位，跻身全国中小城市最具投资潜力的百强县

全县生产总值突破200亿元，增长15.2%；固定资产投资突破100亿元，完成118亿元，增45.25%；财政总收入突破40亿元，完成40.48亿元，增长18.11%，其中地方财政一般预算收入完成19.65亿元，增长26.4%。其他指标完成情况较好：社会消费品零售总额完成35.17亿元，增20.17%；农民人均纯收入达3510元，增长15.53%；城镇化率达到32.5%；招商引资工作取得新进展，共引进项目20个，实际到位资金27.03亿元，增长33.15%区域属性经济项目属性区位月亮山为城市扩容的增长极，目前生活配套极不完善，暂缺乏内生型产业支撑；但前景向好区域属性城市项目属性区位距市中心约10－15分钟车程进入大规模开发时期项目地块县政府客户语录：月亮山广场前面，听说以后要建商业风情街，旁边又是山，环境比较好，古色古香。觉得那里有很大的升值空间，觉像体育馆周边的项目几乎没什么升值空间了。里面将会修条路直通….（具体不太清楚）。——杨先生本地人

私营建材业主中等规模、高容积，地块原状为山体,与地面高底落差较大，无明显强势自然资源区域属性经济指标项目属性项目四至规划指标：占地面积：51000平方米（约148亩）；

其中商业12000平；住宅24万平米、酒店37000平米。建筑面积：约30万平容积率：住宅5.8其他：限高98米楼面地价=460元/平米１232１2紧邻320国道，通达性强，昭示性好，但周边生活配套极为缺失，客户抗性较大区域属性经济指标项目属性项目四至月亮山广场对面（项目下面）那一块地，政府规划上将建成为商业步行街，购物广场，配套也有有高层住宅建设。——某负责人

红果房产局１１2１332[属性界定]五线资源型城市,无强势自然资源,生活配套极为缺失的高容积率、中等规模项目五线资源型城市全境南北长107公里，东西宽66公里，总面积4056平方公里，矿产资源丰富，煤电产业发展迅速。境内已探明的矿产资源有煤、铁、铜、黄金、铅、锌等20多种，全县原煤产量达563.32万吨，滇黔咽喉盘县位于贵州省西部，六盘水市西南部，是贵州的西大门，地处贵州通往云南的交通要道，东进贵阳，西出昆明，北上川渝，南下两广的便捷交通要道大规模,高容积率住宅容积率5.8;项目占地5万㎡,总建筑面积30万㎡,在盘县属于大规模项目无强势自然资源地块为坡地，加大施工难度和成本，东面远处有山体资源生活配套极为缺失项目周边生活配套极为缺失，生活氛围极不成熟，客户存在较大抗性区域属性：项目属性：汇报思路项目属性界定项目机会挖掘目标解析及核心问题项目整体战略及定位总体规划实施案例借鉴11开发商提出的项目开发目标开发商目标01开发目标1、名：树立恒福地产在盘县的影响力与知名度2、利：盈利作为项目的首要目标02企业困惑1、首次开发地产如何打响知名度？2、住宅部分各种物业形态的体量及定位？3、如何保证快速回款维持现金流？“这个项目一定要打响品牌，实现盈利。”——恒福地产黄总12本案的操作不能只从项目角度出发，应站在更高的角度多元化的分析我们项目0203代言盘县城市新名片和新高度；颠覆盘县现有人居模式，提升盘县整体居住品质；建立恒福与政府良好的合作关系，为恒福的战略发展做好铺垫通过本案的操作奠定恒福在房地产开发领域的专业经验，为企业后续开发树立品牌影响力；打造企业标杆，展示恒福开发实力，稳坐盘县第一；启动阶段规避风险，实现较稳定现金流，后续开发实现利润最大化树立项目专属的市场影响力；实现名利双收城市发展层面企业层面项目层面本项目到底承担什么样的职责？01项目如何从城市发展角度占位？项目选择什么样的盈利模式组合？如何规避风险，保证启动期的资金投入和安全回收？承载使命——恒福发全面蜕变，从区域运营、企业开发、盈利模式、项目打造等层面做全线蜕变！我们对目标理解13对目标的理解，通过金字塔结构来分析和界定核心问题目标解析要“利”——在市场转型盘整期，控制市场风险的前提下，实现稳定且不贬损项目价值的现金流；要“名”——实现在恒福在房地产开发领域的专业经验，奠定项目在盘县房地产市场的影响力。我们想要什么？（R2）企业层面：初次开发经验不足与品牌影响力在盘县相对有限；项目层面：高容积、陌生区域、配套不完善VS项目的生存与盈利能力；市场层面：市场供应逐渐增多、竞争激烈VS新增需求有限。我们面临的矛盾？（S）+基于市场与客户，挖掘机会，项目实现的障碍？我们对目标的解读：在解决项目生存的基础上，建立安全、稳健的盈利模式，实现品牌价值资金的安全标杆树立在面临亟待盘整的市场，控制资金风险是第一位的。作为贵司进入盘县首个开发楼盘，从公司战略发展角度，需考虑一定的品牌实现。14核心问题界定从公司长远发展与项目的利润实现来看，项目需要品质化启动，赢得客户感召力与市场影响力。前景向好的地段资源，适合居住的片区猴子山片区：盘县城市未来发展的新增长极，潜力巨大；紧邻高速公路，通达全国，微距出行前后均有山地资源项目面临盘县月亮山板块与城区板块之战，板块内的区域尚未得到认同；客户对项目目前区位不认可，如何牵引。天生丽质竞争突围、客户牵引项目如何占位？高层住宅部分选择怎样的盈利模式保证启动期资金安全和利润最大化？住宅需要建立怎样的核心价值体系牵引外围客户？项目如何占位？住宅部分盈利模式的选择？项目核心价值的构建及如何牵引外围客户？汇报思路项目属性界定项目机会挖掘目标解析及核心问题项目整体战略及定位总体规划实施案例借鉴2023/5/2716面临的市场背景。12023/5/2717宏观大势据GDP和CPI数据显示，中国经济继续在向“低增长，高通胀”的区间滑行，仍没有摆脱进入滞涨的危险。2023/5/2718准备金率于2月24日第二次下调，金融市场释放一定资金；货币政策已转向，但大幅度放松预期难以实现。宏观市场2023/5/2719政策调控国务院不断重申，调控方向不动摇，调控力度不放松，促进房价合理调整。20各种迹象显示，本轮调控周期将会长期化和常态化，高端客户对政策持续调控敏感度较高，对于高端产品的销售会带来一定的冲击。地方政府的土地财政还将持续，周期性调控政策的不确定性，传闻中的物业税政策未能落地，面对调控也许并不是想象中那样悲观，而是可以有所作为。“北上广深”一线城市，一线品牌发展商均启动了“过冬计划”，降价风潮开始席卷各大城市。11年项目卖的不好，市场比较冷，我们的价格又要高点，客户观望比较多。——浅水湾．胡小姐2012年将是地产行业的过冬年。“过冬策略”：现金为王、积极卖楼、谨慎拿地、精细管理、锻炼身体。——万科郁亮政策不放松，调控常态化。随着调控力度的持续收紧，政策的传导效应将会波及四、五线城市。政策调控202浓3/5绢/621市场预疯测受政重策调乐控影锯响，叫市场钢持续解低迷绘，客酷户呈博持币获观望何，整卫个市雷场预疯计在12年底才溉能全面壮恢复。22审时随度势致，谨敞慎应略因……我们匆面对归是一数个混渣沌的米战场浙，处巾在市言场盘划整的访前夜诸多娱不利然的市迷场因堡素增后加了俘我们笼实现程目标胜的难烟度！那么沙，本形项目骆成功绸突围鸽的机面会在制哪里升？23城市志机会拾：——盘县属梅于典型介的资源暂型城市料，资源妙拉升了轧整个城掌市的经缝济，随东着经济景增长，以生活水晕平提高顿，买房丸成为有医钱人的鉴首选盘县玩矿产秆资源颤丰富浴，煤红电产顺业发摊展迅白速。春境内浙已探也明的升矿产这资源馆有煤岭、铁优、铜眨、黄里金、葛铅、结锌等20多种猎，其建中煤复炭资徒源以立储量哑大、曾品种旧全、疾质量缩慧优（租特别叙是松秩河井斑田的版煤炭承资源鸭是长夺江以俱南最刻好的妥主焦锁煤）仅等特惜点著滚称，喘现已纪探明烦储量10米5亿吨猾，远饶景储拌量380亿吨唉，为皂全省神储量任的15％，占爪全市储工量的60％左匀右，沿是全艺省乃看至全价国重怀点产农煤县毯之一切。依薯托煤菜炭资垄源优铅势，拐盘县窄将建念成贵沙州乃射至西月南地概区重究要的在能源俗原材戴料和陕煤化全工基剃地，读建成鄙国家腥“西寨电东扫送”怕和“挂黔电煎送粤贪”的侄重要亡电源既点盘县24城市机切会：——盘县属循于快速姥发展中路的城市垂，全县霜固定资依产和全拴县生产帽总值每绢年在逐拉步提升全县非的固筋定资题产投纠资从08年的60万到11年的22喷5万，短恩短三年促时间，昏固定资践产投资乘翻了三书倍，固计定资产网投资的缝增加释康放出来井的热钱亩就会增暑加随着六城市握化的隶推进肠，一坐些列荣招商治引资橡的工染作开余展，敬全县技的生似产总煮值也狠在逐宴年增巩长25城市须人口00镰-0炊5年06煤-1妇0年11裹-1思2年20贯12年以槐后发展阶纠段开发谈水平代表楼刺盘价格阶段前一：御起步慌阶段本地开业发商初侍涉商品象房翰林院衰小区150茅0－20白00元阶段二益：发展沙阶段电梯多房出画现；柿市场爸火热除，量殖价齐赵升20撑00品-3裕00悄0元阶段三参：竞争垄阶段众多溪开发略商进厌入，寇开始诱注重宰品质盘龙凤花园350蔑0元阶段膜四：品质堤化阶漠段以品质内为核心拾竞争力户，完善秤配套恒福负项目40镰00映-4瓣50砖0元浅水限湾盘县房弹地产市液场四大内发展阶丸段行业派机会递：——盘县的怨房地产胡目前处岛于一个叔较为混疯乱的局却面，房罩地产目油前处于掩快速发德展的时顿代26行业机奋会：——市场册整体盛开发天水平兴有限落，风磁格雷症同，屡品质否感不况强，奶同质解化竞读争严腥重，尝仅以往区位齐和价段格取测胜，捡进入炊门槛幼较低祸。以多定层、闻小高埋层和窄高层惊供应谷为主脖，没直有创灭新产灿品，助客户设已经籍开始影接受笼高层保产品园林、兽外立面振用材都葛较为普豪通，户榜型设计招中规中尘矩，没窄有特色除浅水勾湾相对烧有规模湖外，其居它项目蹦均为单仓体建筑驰，无园傻区而言物业释服务弹在盘矩县还挣没有蚕得到拆重视葡，在圾下阶器段的感发展预中，驱物业旱必将份成为概客户缸认可物楼盘油的一久个因突素。营销方挣式还处害于一个涝只为卖雁房而卖签房的时思代，甚鸟至多数拌楼盘无康营销可蒙言我有个致亲戚前考两天才卵在前面世（恒宇碧地产建亩的期房犹）定了枣一套房以子，价疮格才20疑00多不到300逗0元钱。---所---村-私营业耍主李小磨姐2720者07年11月30日国吼家出疾台了《经济行适用英住房膝管理害办法》，明确胆将单位踪蝶集资房输将纳其墙管理范圆围，单旬位集资践房开发锋要求的刺提高，等促使单硬位集资令房形式洁逐步淡注出市场自建我房由欲于施敞工单蓬位普佩遍较胖低，岛相关唤手续渡不齐链全，革其品何质很毒难保经证，壤国家裹以下乌达了《城市私剂有房屋炸管理条友例》，严格畏控制了航自建房臭的建设翻规模自建房集资房商品房自建邪房商品抹房城市熔人口行业派机会毅：——集资母房和烂自建波房逐宰步淡招出市作场，拔释放勤了市协场容许量，留未来脚市场长空间袖巨大。集资房28市场配现推届出楼陷盘的青开发马商均福为本扔地开缝发商悦和外妻地小愁型开盼发商季，整狸体开博发水漆平低2产品－搞客户无江细分，荷高品质视项目认厅知水平殃低多层、兴小高层驰、高层揪产品定列价混乱帐，无规丽范定价渔标准产品刷的无待细分霸导致被高、间中、斑低端栗客户惧没有样分化现阶酬段项恨目开茧发主悔要依临靠区并位，纵没有到通过留产品财升级栽或配砍套等抢手段悄来形袖成区偷位的晕替代变性3营销方欣式简单为甚至较波多楼盘释无营销肚概念营销方降式的多鱼寡代表畜改区域血房地产钻市场的艘成熟度垃。盘县株市场有扣多个楼热盘几乎转不采用遗任何营雷销方式忌，基本池靠单一殿的口碑冤相传4整体条开发驼水平豪低，周进入芒门槛勉较低思考：基于目伏标和市稠场机会呢，本项键目应该毫如何占侄位？盘县迅衔猛的经肯济增长弹和城市励建设为将房地产填提供了钥广阔的浸发展空傍间1盘县哭未来粉城市孝经济疫发展嗽步入绘快车干道突破机威会小结滩：——目前究盘县司房地箩产处经于竞翅争阶族段，蒜但发吨展潜旧力巨剑大，渣进入贪门槛驻较低29基本路犬线思考——基于市穗场和目芳标，建等议本项成目应走命高端豪钢宅路线御进行突托破，跳雪出同质独化竞争剖。1、性价仇比/低价路惨线项目恼条件乞（区辽域/规模/低成本酸等）对押此路线露有一定刑支撑；城市经戏济发展狂结构对杠高端品夏质发展渐有较强欢支撑；市场睡整体姨开发育水平感一般挑，有牺较大赖突破驴空间羡；超越混臣沌的市宪场竞争病，直接伟进入蓝盯海竞争像领域2、高戒端品尼质项戒目路不线市场阅中成发功的鄙多层姜和高拿层洋循房项蚕目能缝给我胸们借林鉴什乳么？什么样绵的发力纳方向是保符合市记场及客稍户需求旬的？可敢以从哪晋些方面沉进行突凉破？将陷入饥与城区悦板块大聚量刚性停项目和灶板块内俱两大楼戚盘的直似面竞争球，本项滥目优势熄不明显欢。在片区盼供应量守饱和的激情况下欢，将会扫拉长项斑目的销谣售周期劲，增加缝财务成陆本构建缩慧项目勤的品蒙牌优江势难备度加脂大，怜无法顺打破供价格周箱体炼瓶颈VS思考30市场的楼竞争机霉会。2目前盘狠县的竞话争主要舰分为三虚个板块弟，干沟充桥片区悟、东湖牺片区、贝体育场若片区板块竞捏争分析32目前资盘县胡房品滑房体气量相罗对较移小，藏以高恒层供隐应为添主，隔销售茶周期葛比较卡长，砍竞争馅激烈城市人瓦口高层余房洋件分析项目竞争冰项目宏开发礼进度左预估20幅13201经4201饮2201毁1约2万㎡，雾高层建面2万平揉方米约30万平方挖米，80铁-1桶40平方米枪，多层背、高层迈小高约2万平养方米弊，高荣层2万平方环米，高抹层约30㎡，高胸层和灾多层本项乓目约8万㎡死，99堆-1摊29平三垮房高锣层4万平方乡丰米，小标高、高列层约28万平方脾米，高啄层金泽芳庭兴盛大厦金竹园华泰国际国强尊邸东湖国际时尚俊园浅水湾33浅水袋湾（高香层+多层界）——卖什么唐？盘县言目前粒第一春大盘+景观渠资源+地理南位置+园林34城市教人口关于建蜜筑【关于建帽筑】一味筒追求喜高容恒积率截，大胖大降啊低项龟目品质且和居离住舒续适度；多层好、高铺层是案目前号市场鸟供应尾的主销流趋棒势建筑萌风格杨单一普，缺郊少个骗性。一孔定程主度上们反映读出项漆目前崭期定翠位不刮明晰掏和发恶展商黑开发晃水平县局限瓦性，嚷造成木大量味雷同没产品室出现泊，绝扒大部默分项肺目被钥冠以迫用现翅代简爹约建顶筑风淘格，失其中缘瑞浅水侄湾的中式徽眨派建筑，给市羡场增色振不少。市场付期盼淋风格扬上的呆百花误齐放四，多称出精凶品！龙泉名艰邸爱莲湖洲畔北湖1号国强尊程邸盘龙花凶园浅水湾35城市培人口关于帅园林【关于笨园林】由于培“买胁楼花肢”销惠售方俭式存摩在，园林重瓦要性严重被班忽视；事实洽上大付部分改园林瞎还停渗留在都宅间夹绿化厦，造符园时肿设计蛋理念碧和最菜终品田质得孙不到贺保证慕，景观询均好妙性差；园林叶缺乏窑明显决主题拦风格脆，影睛响项牵目品浴质和喘特色伞。园林巩的景稀观规验划也沫没有修实际筛展现抵出来荷，只甩是简能单的臭植被喊、水谁池、大部分扮小假陆山组塑成，漆没有右形成景观豆轴36城市赶人口关于蜓户型【关于户络型】户型定导位模糊确不清，导致客户定尊位不准区确，大多银套型面排积差别全不大，蚊产品集联中在三削房；竞争力仔强的项盲目（浅刑水湾）城户型创回新亮点扫多，如双景观脖阳台、虹入户花美园、1.象8宽阳灿台、月附加仿赠送爹空间转等…浅水皇湾浅水排湾金竹豆缘371、配珠套:盘县高望端客户笼对项目追配套的朗重视越锁来越高嘴，业主渴骄望品质拨和尊贵完生活；而大多假数楼盘络共享城础市配套大，缺乏明内生高定端配套晨；商业的、教牢育配妙套便于陡生活魔，满庸足业汽主子墨女上肚学，瓦是高抵端客笋户购闻买的筐重要贺动因滋。2、物趣管:盘县地耳产行业亲物管质捐素尚处障于低端得水平，尊大部分摸客户对衣此也无球认识；原有物族业管理睡理念落装后，设蛇备陈旧盲的局面享将严重窜影响项圣目营销达；外来一截线品牌衬物管尚碗未进入致市场，抱如能引籍进国家一升级资质的物劈燕业管仁理品牌戴嫌德梁行魄等，将成版为项目恋一大卖匙点智能复化及般红外灶线安异防设熟施尚卡未投理入使圆用，贝而这监些却倍是未协来发信展趋脆势。城市碰人口关于配刊套及物恐管38市场中庆产品的涌品质现神状与高穗端客户拳的真实绕需求存干在较大均落差核心产尤品：与朽居住基较本功能阶直接相加关因素苹，商品赛房发展拣初期最器集中的闹竞争层府面外延产父品：产越品附加漠值，有倚助于提驼升物业河形象外围素产品芹：区现域外拣能感贤受到姓的，页竞争贸的最悲高级窗别核心产愈品层外围毁产品大层外延魄产品落层户型环境会所建筑斯风格服务人文体验品牌身份质量采光通风交通价格物管配套教育功能服务核心产狼品外围逢产品外延产竭品价格户型质量交通采光通风环境配套教育物管会所风格人文品牌身份体验关注派度目前主潮流竞争愤表现3905-蛋10年：涛地段+资源泛（首糕创商石品房逆）翰林大院10制-1捉1年：领展示+产品晃（舒辽适住皂宅）浅水心湾增巴加产卡品附厉加值副，巨妄型高京端配峰套，垃实景原园林堪展示07年，犬实现错高层逮洋房2千/平米铜的突读破11年，永实现从高层肺豪宅烦价格35赚00奖/平米的染突破一代二代第三代个住宅：宅盘县未亲来住宅席新趋势——产品版的极踪蝶致化够（品详质豪岂宅）盘县未鱼来住宅幸发展趋留势：由短第一代句纯商品啊房向第少二代舒乡丰适住宅虑时代过变渡40纵观盘饿县市场筋所谓“母社区住愚宅”，却以“伪践社区住税宅”居棕多……大多贩届卖已有模的城市径地段、绝成熟配跌套，或裁贩卖局需部改善寇的产品翅功能等河，主要耗表现层在产宗品粗氏糙、墙空洞愤表层塔，缺矿乏精乔神内才涵庆未能暂满足轻高端霞客户犁更深头层次漠需求列，本提项目妈的突破破点赴为：[产品极轮致化之荷上的精蒸神满足]那么抓，盘南县高歌端客亭户真刑正的管需求丘是什敬么？41客户机辩会挖掘酱。342关于“详盘县”帆和“盘女县人”掀的民间聚意象被地忍产营戚销广伯泛借称用的挡盘县仅意象——贵州逼文化叨的奔降放粗犷的染市井阶捡层渴望寄的现誓代都障市“盘县人青”意象——骨子哪里的丢讲求捧粗旷骨子屑里的慰敢闯引敢干骨子抖里的垦追求吓虚荣盘县悠人非堡常热悠情好笼客，独爱吃卷爱喝韵，但甚是也勾极爱刷面子里，全肌民虚谨荣；盘县算人聪伸明能质干，壶但是邪也极幸精明饥实在瓜；郴盘县灵人对什事么都漫盈不经心飘，爱侃圆天说地伐，充满弯着痞子维文化；盘县人淘鉴识水传平高，斥即便贩纱夫走卒秤、引车武卖浆者帮，都不酬会迷信步权威愉。客户婚基本畜情况根据市巨场反应吹，将客药户初步迁分为下涌辖县区依煤矿老哭板、生碧意人（淡本地、决外地）必、泛公器务员、绣返乡置骡业者五拢类煤矿个体生意人泛公务员返乡置业翰林院小区盘龙花园金泽芳庭兴盛大厦金竹园华泰国际国强尊邸东湖国际浅水湾煤矿老惧板本地生闷意人外地生恰意人泛公纪务员返乡亡置业令客城市经畅济结构站清晰，变中高端练客户群么体来源奋明显由于项细目规模况的原因混，客户灰分析的菜主要目近的并非飘寻找谁许是我们绑的客户削？而是重点分罗析客户瘦的核心邪价值需抄求，指瞧导项目陶发力方飞向44典型的露资源型纽奉产业城茂市下，若煤矿产筛从业人篮员丰富区境喊矿藏课资源背丰富督。金罪、银杠、铜镜、铁尊、铅物、锌烫、汞司、石肾膏、丘石棉烤、大懒理石燥、冰惭洲石颠、煤辈层气木等均鲁有分直布。字煤的互储量糟为10殃5亿吨，鄙种类齐穿全，煤闷质优良已，为江什南诸省安之冠矿产打业在“推动经充济发展”和“解决就锋业问题”中均听起到超非常舍重要携的作宣用矿产宅业产圾值占墓工业间总产截值比况重矿产业录从业人切数占工味业从业脉人数比脾重数据真来源:贵州统猴计信息递网矿老旺板中高亲端市近场的垄主力角客户锹群体遥，多叙次置藏业，要价格干承受散价能椅力最傅强周边县镇矿老板基本情况现居住物业盘县出现最早的商品房或自建房置业次数多次置业承受能力50万形象描述因为占有资源而占有财富，属于社会认同的有钱人；高档住宅是其身份标签，以更高档的社区和居住环境彰显其富足；对于价格不敏感，经济实力雄厚；对社区环境尤其是资源非常看重，对产品品质要求较高客户量级矿产从业人员矿老板参照项挽目：翰裙林院i小区典型介案例——爱翰林琴院翰林喊院位削于月惰亮山焦片区翻，盘澡县最原早的阁商品虎房，研电梯陪小高枯层，变得到时业内统外人饺士的歉高度嫌认同矿老板忆占到了60％，商碎品房辞首现窗盘县驳也是光一个恼很大镇的原汪因高档次驶的售楼割处（会红所），兄因当时筛没有其秧它楼盘哀进行竞柳争，所匹以一推隐出来很搏快卖完榆了周边模客户崭过来票的比逮较多羽，他虽们都贺是做荡矿的派，比葡较有愚钱，流在盘紧县也扣是第狸一购顾买物带业，岂自己穗是第贞一批定在盘美县购尿买商蔑品商颜的人痒，觉慕得稻村有面砖子——翰林安院销趟售代碍表他们的房子很早就卖泥完了承。房福子卖当得早红，价牵格在10桥00部-2京00蓄0元左右——金坤大盟厦销售顾捕问张女奔士销售代无表语录爱莲厌湖畔置业那因素凑由单腿纯关曾注居炭住品蕉质逐醒渐转番换为畅财富贩聚集取下的容身份收标签开追求爹，口遍碑及盟跟风伸效应快明显矿老板生活特本征年龄灶基本呀在35岁以上椒，基本栏没有什裕么文化大部分幅在盘县狱已经置宪业，事授业有成挖，开始概注重生洗活享受亦，希望因能改变浑生活方膏式，体现宅自己别的身节份感好面检子、腥喜欢彼攀比菠，有驰较强印的占杂有欲有多垃辆私钟家车驱动因素口碑带女动下的贱身份价参值驱动——市场上痒最好的疏，关注冷度最高偏的，体责现身份差的投资价伯值驱动——关注啦区域步发展抹及其晃带来丸的项册目投安资前穴景进城心理想变距成城气里人系，过休城市豆的生蜜活，席改变葵自己墨的身跟份追求脖居住仰品质艺提升置业纷特征他们有停钱，什阅么都会油买最好轧的，很六多人买巨个衣服哭都要跑嫩到昆明村、广州笛去买的迈，这里轿的他们顿看不上姜，就觉挪得那里采的好；——销售率顾问谭先生他们做乐这行的食都有自秋己的圈慢子，平状常总在心一起打浪牌喝茶爷，买房胀子也常剖常一起切买，我殊们这里哥最多的衬是一个享客户买江了之后渔又带他拍的朋友晓过来买牺了6套。——浅水秒湾销份售代惊表有较求高承眨受能欲力，爷但低坏调行键事，坐品质蚕与实猾惠共足存的初产品症能博涂得客洽户认五可泛公务贱员行事低调财富实埋力较强华，会关奋注优质居项目，虚但由职捞业特征狱所限，秆置业行组为比较各低调驱动因素品质乘驱动——对居住洒环境及被品质最炒为关注议，容易微被创新拼或优质缠产品及械社区所肝引导价格敏舌感——受原置后业习惯樱影响，笑承价能稳力较强栋但依然与对价格催比较敏皱感趋势增加受市场拣影响开类始关注俯居住品拿质的提弹升，并迫且由于萍集资房所的逐渐乞退出市句场，数耽量增加隙明显客户聚集由于据市政划府效蚂应，含周边口优质就企事刊业单汪位聚纱集，棋为项钓目提孟供大并量客刺户资崭源集资卧房本地生映意人，围多居住增于翰林伟院等早度期高品辈质楼盘骑中，或袋近期已缘瑞购买浅突水湾项症目本地生意人现居住物业普遍居住于市场大面积产品中置业次数多次置业承受能力20－30万以上形象描述事业有成，投资理财观念较强见多识广，目前居住档次已较高，但仍追求更高品质的居住环境置业掺杂着对身份感的认同及面子的需求经济实力雄厚本地生躺意人参照项类目：浅弦水湾典型蜻案例——浅水湾占地230亩，总夸建筑面纤积30万平项方米呆，是歇目前副盘县哥占地裳规模缺最大桥的楼兆盘，秩产品煤形式醒为多闲层，出电梯夕小高揪，高网层园林、盆游泳池描、网球杯场、篮拿球场各非类配套悲齐全，带在盘县丢市场来扭看已算蹦不错山水恒缘驱动因素高端捐品质赏及标邮签驱偏动——满足践客户标高端质改善稿及身检份标教签占涛有投资价眠值驱动——关注项给目投资左前景，扁置业是点资产处耻置的一攀部分客户游语录悠：浅泡水湾顺定的风是高芬档住繁宅小蛮区，伏但对川于价群格盘依县大若部分述人还狗是接灰受不饲了。挖真正峰有钱两人大孝都愿勾意到由曲靖坊去买露房了塌，因百为那见边的拌环境喇好，老比盘铁县更咳适合仍居住斜，养肾老。死如果薯是投炸资，越曲靖铅或贵顿阳都疾比红富果要浴强。生活明特征年龄例在35岁左右史，为了陷家庭远抱走他乡匀，出去撑打拼对家立乡很拥有感赢情，盏落叶拖归根披情节虎较浓为自教己养励老买尼房或怖为父响母改侄善居逐住环喜境买会房的膨比较绢多阅历栗丰富鲜，见扎多识阻广置业猫特征有一狂定经贝济实竭力，身受口让碑传艺播影仗响，普关注踏环境殖资源联、居掌住品锋质和领投资叹价值根，但袄数量业相对搜较少驱动因素居家摄驱动——关注呼资产荒保值悠功能笔和投夏资前过景环境第资源巷和产怠品品袭质驱须动——见多牧识广脑，对坚产品肾认知手度较汪高倾旨向优过质产择品口碑效应受到亲岛朋好友喇的口碑傲影响力想巨大返乡置矩业客1、随着法集资房煤逐步退范出市场独，市区快公务员垃、事业溜单位、皇大型企恶业员工扯等群体论的购房需西求被有缎效释放；2、周边存镇区城退市化进药程落后洁，配套高及资源蚁与盘县削相差甚孝远，到县里靠购房提升生倦活品质疯、享受昌高水平亚教育等姻意愿强康烈；3、盘县胃矿产资负源丰富写，周边餐红果、添水塘、冠石桥等颗地区矿产业泉新贵、以创及本辉地建筑袍业老板形园成强大请置业群适体；4、地找处贵元州通饿往云栏南的晋交通豪要道——“黔滇绣咽喉”友之地，津经常有碑渝、贵辆、昆等真地地经迷商人叔士，长期巩经营积若累大量傅财富，舒形成一激支主要坛置业力取量；5、市场垄上销售笔良好的洲楼盘如脑浅水湾勿、金泽芳陕庭均受到县区硬客户追捧蜓。城市户人口购房搜客户敏小结客户群体客户数量置业关注客户特征矿老板（个体）煤矿、金属矿产从业人员约3000人住宅尊贵，好面子，占有财富，高档住宅是其身份标签，对价格不敏感，对产品品质要求较高泛公务员政府单位、老师、医生等高品质，实惠行事低调，项目周边客户聚集，品质驱动，价格敏感本地生意人商业、建材、服装等市场发达，数量可观档次，环境事业有成，投资理财观念较强；置业掺杂着对身份感的认同及面子的需求；价格敏感外地生意人商业、建材、服装等市场发达，数量可观关注品质、性价比和便利性经济实力中等，注重实惠，事业上升期，满足生意资金运作，希望改善现有的居住状况返乡置业客有一定数量，但体量并不大归属感，实用性养老及父母居住为主要目的，有一定投资意识，向往口碑居住社区客户吸需求明关键街词：降身僚份标宽签、毙品质通及性宗价比版的一隔定平遗衡高端客兼户需求驳分析总惹结他们敢丸闯敢干挽，理性完务实，态从草根械变富人元。时他们是军这座城万市的财估富阶层粘，事业哭已然成笛功，拥妨有巨额什的物质日财富，层但生活厕还一直毙在路上混。他们势爱慕乏虚荣洲，追桥求面溪子，拣财富舌拥有程之后匆渴望抛赢取符别人维的赞弟誉甚辱至仰露望，捆获得医社会蝇的认奴同和太内心辨满足察。房子革已不珠是他命们生界活的下必需创品，绞他们怪不仅甘在乎劫居住盘功能备的舒溪适，雕更在睡意通纽奉过高仆品质孤物业抹来彰吗显自脾身的溪身份馆和品趣味。他们是贯转型中衬的土豪艳。物质多表层的垄感官炫片耀是他谋们标榜呈身份和旗彰显自漂身财富成的最受旁欢迎的不炫富方宜式。通过挽城市碗、客焰户及际竞争葵机会析三个衣维度订初判喷项目扭气质客户需鼓求挖掘竞争机绪会分析城市躲价值常分析背景坛机会粥总结市场狸混沌前，跳塔出浅炮海肉贼搏，惹进入茄蓝海堤竞争产品综包合质素累较低，民需要升蜘级和创萍新附加期值单绪一，掩亟需烟标榜霜身份项目练气质膝初判友：高端特品质瓶生活甚引领撇者有实力拆，对商爆品房品幅质要求倦高爱面子葱，渴望底彰显身兼份地位土豪型樱，感官刺炫耀式馅消费心堤理城市沿经济唐快速摩发展宽下的矛存在尿巨大极潜力行业开布发处于且初级阶搬段，进猴入门槛辞较低月亮致山片使区价溜值蜕涌变重贴塑思考斩：基馅于项初目气脱质初础判，虹本项关目的接启动盯策略垃是什涂么？吃市场鹊有无砍成功终案例器借鉴树？汇报思别路项目薯属性秋界定项目宏机会驴挖掘目标汉解析啊及核每心问载题项目剧整体倒战略共及定孤位总体何规划找实施案例碧借鉴案例借命鉴原则深圳朱星河轨丹堤无锡从圣芭窗芭拉城市颤新区飞，陌约生区弦域中大佳规模连，分楚期开岁发品质桥领先阁，高端端形调象案例选炸取原则59星河册丹堤垒位于甜梅林极关口宝，当州时的开片区区环境芽客户筑并不须认可昂，面窝临客扶户牵患引的坡较大蹄障碍区域脾关键洒词：城中村他、烂尾脸楼、塞顿车在客户冲或者业笛内人士着心中，蹄该片区箱为价值澡比较低暂的区域勇；总用地面积20万平（300亩）总建筑面积36万平米容积率1.8物业形态独栋、TH、高层资源优势9万平米原生湖、13万平郊野公园区域形自象感知跌较低；地块璃旁的脊丰泽迟湖山朵庄档纱次较坊低，内定义坐为“平民浑住宅”；丰泽介湖业币主事外件，斥人文府价值寺也较嚷低，足市场奴影响枯较差扎；临快速输干道；没有芽生活司配套哑；原生湖银湖勺山郊唯野公讽园“星河意丹堤咸最早垮面临膛的不悄得不企突破豆的问础题是野：梅毅林关敬口极穴低的营片区拍美誉上度和陈丰泽率湖山辫庄60爬00元的押单价专。”“项目销面临的楚最大问池题就是当如何扭睡转区域拴价值的雅困境，末如何最栋大化利互用稀缺急性资源唤，如何吨使客户字感知项齐目品质漏与资源梅相匹配牺。”——代理一游部经理桶邓优震宇区域容背景箭：关隶口片爬区地块背锋景项目问铅题：区胞域价值示困境星河衬丹堤——项目怒背景星河国际星河世纪购物公园星河丹堤星河雅宝工业园星河明居围绕核心的多元化时代奠定深圳豪宅开发品牌地位多项目运作（积累核心经验）开始建立豪宅开发品牌单项目运作（机会型导向）品牌形成初期星河丹堤时代星河国际时代星河明居时代UP：品牌提升！TOP：品牌实现！FOUNDATION：品牌基础！星河者丹堤——发展使商背气景开发危商首义次操围作高徒端大体盘，采是继软星河棍国际梨后转买型为证豪宅饲开发骡商的纱重要高转折61最优资翼源地块赴的低密宝度产品脊启动，叮创造价秒值标杆距，建立甲自身价希值体系开发幕节奏春：A、C区>赞B区>迅E区>膜F区>眠D区；一期推仔出214套别弦墅，7套独羊立别秩墅19潮7套联狗排别肚墅，200甜6年7月30日正默式发余售，菊成交10夹9套（含2套独立苍别墅）蚂，价格齿实现320愁00多元/㎡。资源价气值最高白的A、C地块春启动罩，树债立自闹身价甘值标份杆展示浊区完罚成，区样板弦房、捐通道搅、园松林展偶示到与位A、C区具障备看垦楼条色件，凝看样富板房杀时可络将项喘目资袖源充嘱分展顺示给谢客户星河丹产堤——整体艘开发逢策略62类坡旷地规揉划最笨大化彼利用挠稀缺刷资源妄，高痰品质隙产品鞋发力欣支撑漠项目鸭高价琴值类坡地虽规划，腿最大化宁的利用摸资源，妇提升项司目价值穴；创新痒户型特和精俭细化替，提舅升物周业附载加值屯；将区域夺营销的杂观念贯后彻到项驱目开发沙里，定发位“西慌银湖”切强调自醉身和高委价值区里域的关盛联来弱奋化关口抢形象，60照0万赞而助修肤建银干湖山尼郊野赔公园束；强力许实景岂展示路规避储丰泽数湖山惑庄对战星河耍丹堤房诚的影饱响，锦自行午建造赵南坪晨快速饰上盖融绿化苍弱化纽奉噪音他影响采。星河守丹堤——产品尘规划伤策略63深圳地爪产已进竞入细节狡时代，防星河丹未堤对客僻户敏感静点—“生活尿细节秩”—的把棕握更融加精竿确管道宋木栅钳栏外墙砖赚精心搭翠配以色溪列无券敌门否锁久违幕的露掘台花秋池下水妄管道叔精心踩布置星河在对细吃节的穿把握赤体现滋在产吸品和豪营销村两个付层面颂：产品——材料驱和做吵工，丝式带来零产品拾附加盏值；营销——场面的遵大气，监隐私的肌关怀，帜细致入钉微的选言房细节饲；营销事悠件——星河用600万“赞氧助”修句建郊野和公园（雹圣莫丽旅斯用20删00万修金登山矿道）盼；细节斑造就锅品质品质悠造就月豪宅星河熄丹堤——品质打短造策略64震撼丹的展吴示、怠精致逮的营苹销包详装、领一对漂一尊红贵服驴务，里体验愚式营礼销赢器得目配标客摸户认产同星河度丹堤——高溢价较策略65主动减占位贸第一刻梯队隙，高冰调营熟销，辣不断尼刷新杜形象芦，引秘导客榴户逐存步建架立丹宝堤的甘城市宴豪宅舌形象在项目汉是丰泽笛湖山庄寺升级的爬形象为解市场客支户所认益知后，庄目标客糊户初步肤设定为阿城市中正产，形率象面向斥整个中骨产阶层调。在与嗽客户铅沟通燃的同截时，也结合吧此阶伤段对给区域颂资源圈价值樱的炒重作，倦将客裕户定绸位由鞋中产敬阶层分转化答为企借业家觉，推岩广形画象上坝升为没“企西银项湖城挠市原狠生别怎墅群薯”；在项旺目区猛域价辫值最刮大限蹲度提色升后屈，为壤让客款户进腹一步糕明确孩自身钩价值斥，项却目对质客户熟进一份步定巨位为——C影EO，代表腿城市地池段与原壳生湖资盐源拥有吃者的一孩种生活役态度，餐也是社愉会的中保流砥柱芒，而官员邸是城蕉市的第汇一居所僵，即为握城市豪梅宅。丰泽湖山庄共同升级城市中产，向上的力量西银湖城市原生别墅群银湖山城市别墅CEO官邸通过倍项目低推广紧前对街丰泽谜湖山翻庄一认、二显期的裹改造霸，彻驱底改曾善了芬整个吓星河耽丹堤暴的公满共配缺套设祸施，雁入口品及会绞所共扩同升唇级，袭间接茅提升坊项目雄在广沸泛客蔑户群院体心栏中形阀象。星河套丹堤——营销个提升忍策略66项目愤位于逢无锡则马山罪镇，糕临近摧太湖葬，不念处在持城市喷发展呢方向樱上，魄属落全后郊家区无锡圣灭芭芭拉南部的宇滨湖新俯区是现蜘阶段发柏展热点尤；规划中剃片区功粱能尚未焦定义。邻太梢湖却赤不亲漫湖、趁不看走湖；在马山肠却不亲国山、不和靠山；周边蓝无稀淹缺资勇源。通过址十八昏弯公故路连发接市夹区；距离秀无锡井城中砖区约35公里剂，车氧程四垫十分支钟。困境墨一：页离市弹区距惊离远困境二印：非城置市主要裳发展区王域困境三岔：对资高源的占灶有不强项目墙可建唐筑面暴积87迹25阳2平米坚，总倦用地49绳80什0平米，呼容积率1.7滴5，绿柏化率31言.0锣7%，共计仰房源约48弓1套，秀由独欣栋、To斧wn感Ho央us米e、宽泥景Ho等us朋e、公寓截、酒店纤、会议炉中心等弱组合而聋成。67地块位放于马山糊镇中心希，周边斑形象破目旧，现俱状大部呜分为农微田，无语稀缺资地源地块袜现状界大部梦分为拒平整尚的农朝地，妹沿梅钻梁路情一侧猎有部伯分多认层民归用建横筑，摆地块其东南蹦角有必部分勒待拆疗的厂响房；峰影档河只哪能隔盘路而斤望。东至北至镇政箭府梅梁路乐山象路峰影河西至返建煎房南至思源路地块现锈状无锡唯圣芭阶芭拉占地郑为530亩，枕建筑姜面积据近37万平方辨米，三父块地块犬的容积采率为0.8、1.坝2、1.2；取地受成本众为63万/亩，楼忘面地价90柔0－11斥00元/㎡，在辰无锡怠处于乔最低斧水平科，但附在马峰山处慕于市友场水匪平。68区域紧价值蜜低和匙竞争何压力苏大是叠实现轮目标挨最大绸的障株碍无锡圣训芭芭拉期望领突破漂原有货价格适体系盛，在涨一年猴内土嗽地成顶本回禽收3.5亿困难目标塑造袋项目黎自身它竞争累力，营实现革与热潜点区船域项橡目的岔差异蚁化处于市需郊偏远朽地区，详不是无佣锡人置斯业首选从属筐于马烘山区材域房帐地产饱价格粱体系面临棵来自硬蠡湖鸟、滨宜湖新亭城的锻竞争宵压力碑，市蚕场实搂现难瞎度大成为无臭锡有创好新亮点港的热销尤楼盘1.怎样的锹定位，侧才能吸链引人气页，突破张无锡人摄心理界颗限，实平现项目伯热销？3.资源缴应以器怎样饭的次要序整志合，悉才能普形成懒与蠡醋湖新粱城、恭滨湖趟新城炎等城搭市发挽展热氏点区虑域的幕差异筋化竞纳争？2.如何快逼近柔价格啄上限棕，实康现马此山现含有价房诚格体犹系的粘突破婆？核心问处题69开发雨策略风：启芳动区纷以TH入市，碑树立标蚕杆，各症类产品理面积均诊小于竞剩争对手删，总价骗优势明揪显，圣芭耀芭拉有的度筋假公归寓面炒积为60怠-8摸0平米蚊，远贸低于帐滨湖巨新城送大盘130平米犯的主识力户鞠型；圣芭芭微拉的联胡排别墅跌户均面雕积低于梢市场上云其他项呢目的面硬积，存乱在较小骑的竞争田；圣芭款芭拉TH与其他烈环太湖仅别墅项羊目的户门均面积乳对比圣芭芭宿拉TH与环勿太湖跌别墅量项目阿的总禁价对垒比无锡卧圣芭寄芭拉70产品狐措施肥：户轻型设评计紧距凑实习用，呜舒适牺度高柱，大甜面积鞭赠送负提升蛇价值分感面宽驻和进酱深的高比例却合理四；舒适度旁高：内庭院未的设计堆增加采扫光面；多露殖台增杯加户迷外活计动空唯间；功能披房数离量和刘大小降设计农合理宵，基路本无弱浪费提空间钢。无锡清圣芭贝芭拉71市场表祸现：开举盘热销仍，成功含突破区坑域价值浇平台一期推壮出To森wn酬Ho梢us歇e均价63仰00元/平方张米，想宽景Hou宴se5需300元/平方米左，超过惰万科在派滨湖片篇区的同签形态产口品价格赖；开盘热语销90鞋%市民普绢遍认可扬区域价谜值，客蚂户以多裳次置业坦人口为页主；自入市浪以来，哨圣芭芭繁拉已成射市场首舒屈一指床的高端巩品牌,在客户狭中树立驰了良好素的市场夹口碑无锡圣纽奉芭芭拉722开发节狂奏控制不成灯熟区扯域，怎应以蹄高抗脾风险葱能力玻产品拥启动体；后期均区域伴成熟猪、项臣目认蹦知度隔提升奋后，逆以高搜层产诉品提森升容零积率块及利剑润水冷平1启动乌安全城市人升口案例膝借鉴自总结后期宜区域魂成熟婆、项纤目认猜知度坑提升雀后，套以高膝层产匀品提低升容疏积率撑及利校润水呢平。3树立培市场泉高品俱质标轰杆以产睁品力扫打造持作为区项目榴核心拳发力储点之紫一；树立六项目侧初期惯高品蛇质高旗形象齿。4高形餐象震凤撼展糟示细节的妖眼见为胞实；高品质棉生活情景景再现慈。73本项目兽启动模枣式选择战略发展模式运作机理优缺点适用条件与本项目的契合纯高端物业只投入高端物业和最核心资源，完全树立高端形象难以保证前期销售回现速度损失了高端物业价值后期产品缺乏资源支撑强势资源（自然、人文、人造）企业资金压力小，不要求前期回现速度廉价先行以低于市场预期的价格，大量推出廉价产品，聚集人气容易保证前期产品销售速度难以从竞争中脱颖而出后期难以摆脱低端的形象回款压力巨大，需要保证前期现金流，物业类型单一，没有强势资源。价值标竿少量依托核心资源的高端产品树立价值标竿，以主流中端产品回现为目标高低（端）产品联动销售，通过各期的高端物业，不断拉升主流回现产品价格兼顾价值和销售速度多元产品线，主流回现产品为中端产品，需要树立品牌和价值最大化启动值开发是的关捧键三曾件事高端边形象合启势高品房诚质产旬品打环造现场实堵景展示74本项菊目的义开发假节奏五演进原则永：高端产品飘主要冈作用被是树惑立价值碎标竿，必斩须分搜期投涝入。中端产品叶主要剃作用枯是回众现金淘流，众是利润锐主体，为开发焰核心高低另搭配额，联鹿动开特发，各期程通过高艳端产品旷和资源关的投入兽，拉升传主流回凶现产品撕的价格蚂和销售研速度。一期二期三期开发薪节奏物业价翻格高端产们品主流访中端生活倍配套夺，资蒸源展况示社区买生活钩方式第营造“一期=整体”75陌生揉区高划端盘挤启动康策略折：依托明油星产品轮启动，铃主动占鹅位第一酿梯队、急并通过渐一系列再手段奠导定和不悦断拔升工项目价办值陌生匠区高垦端盘依整体荐开发裂策略盼：成功开芝发策略迷：明星预产品趣创新巩产品调现金柿流产品叮多元化拣产品对应条枯件：景可观资源塘产品力桂配玻套独成熟社净区开发模俗式建议本案窑开发狡模式滥：启坚动期妙以高糟层明布星产锤品（赚主入引口两插栋高泉层）跃奠定逢项目掏整体忍高端孟形象摊。后战续以恐创新标产品共，现值金流寸产品杏实现天利润榨最大漫化。建议汇报思童路项目设属性丘界定项目炕机会罢挖掘目标解局析及核躬心问题项目普整体慎战略顿及定顾位总体蜜规划殿实施案例借振鉴77综合所意有元素丛的SW赠OT分析部，交引叉结该论为螺整体毫发展背战略杜提供必最终创成型勤基础优势（Strengths）劣势（Weaknesses）板块价值的可塑性强，前景向好毗邻高速，地段优势明显；有一定的山体资源；区域未来发展的不确定性；周边生活配套极为完善，生活氛围较弱，且有加油站在对面高容积率；周边无景观资源机会（Opportunities）S-O：发挥优势，抢占机会W-O：利用机会，克服劣势城市经济发展助力地产发展行业处于初级阶段，进入门槛底在售以及未售项目规模较小，营营销体系不完善本项目专业团队，打造盘县首席高品质大盘凭借规划优势与团队优势，充分挖掘符合客户改善需求的产品，在规划和配套上展现强烈的品质意向，满足客户的好面子，标榜身份的内心需求；利用产品品质牵引高端客户；通过区域规划塑造，消除客户心理抗性最大限度展现项目核心价值，在可能的方面成为区域标杆；威胁（Threats）S-T：发挥优势，转化威胁W-T：减小劣势，避免威胁市场同质化竞争激烈，区域内开发项目集中，总量大，竞争激烈片区缺乏内生型客户，需要从外部牵引走差异化竞争路线，品质路线，在建筑实体、规划布局、产品挖掘、环境营造，配套实行等方面打造，打造自身核心竞争体系；做好产品和园林的打造，建立完善的项目自有体系；以人无我有，人有我优的原则下超越同质化竞争的对手。内部能缘瑞力外部献因素核心绝价值——国际坦的、纸高品陪质的30万平坟盘县村第一甩居所消费者仗：他们刮买什么侧？监项繁目：我殿们卖什岛么？盘县宇首席30万平国吨际高端即品质社刺区F（Fe糠at冲ur另es）A（Adv辣ant召age北s）B（Ben殖efi布t）盘县灰首席30万平国虹际高端腥社区规模瓶大、利高容自积率月亮聪山片李区未阁来发幕展前党景利压好高赠外送户粒型社区关未来肢配套百较丰案富盘县第劈燕一高端燃居所，习物业价陶值较高中央园螺林公园双语幼跟儿园建立关酱系灯我们强跨调1、区域艘价值（催月亮山度片区未叠来的发料展趋势浸）2、物业裳价值（箭盘县第奸一居所有）3、中归央园凡林私杯家公册园（末地中列海园风林风潜景）4、产品穿价值（说高品质荷、高赠救送户型稠）核心价值79本项纲目制赠胜法垮则：截祛竞解争、确竖标狐杆、据做标起准城市迫人口项目整艇体战略引领柱市场山项目顶品质杂升级膨新趋牲势全面哭高标海准展递示，稠以极更致品句质形咬象树乞立引议领市俗场，虫定义顺品质犹豪宅像生活行新标减准各阶乌段产殊品形汤态差英异化话优势产品品再质创新喷成面差断异化优受势（创新增乔加客户辰初期接艰受度，产镇品价捕值提往升）强调竟身份戏标签挠，引衫领新详生活屡方式初期赤安全恼策略霞：以圆安全可的产梅品形废态入茅市减像少抗援性与扣风险——利润厨率追购求后期利显润目标饲：节奏夕控制，颈后期实塘现盈利——利润导额追桐求开发鞠层面——节奏把浊控、控欣制风险要及盈利愈提升竞争层须面——全面打录造差异痛化项目层军面——引领者缝、竖标后杆80汇报思公路项目属待性界定项目戒机会毯挖掘目标足解析芽及核考心问孩题项目淹整体猛战略阵及定沃位总体规透划实施案例尝借鉴客户定斯位产品定盏位形象定定位为了进素一步了册解盘县肯的客户办，能精晶准项目亚的客户敏定位和删项目定述位，我触们对15颈0多位客草户进行输了问卷生调查。客户揉调研主要肤调研午了客吉户的益区域愿、职慢业以报及爱降好客户将调研盘县本催地客户应占61体%，其连中为优小部糟分来巧自六似盘水催、云则南、泄湖南郊的外都地客育户。客户叙职业跪以个极体（评煤矿却）为换主，圈占55铺%，其中职经商的红占27难%，另有虏小部分极教师、锯医生和阳司机客户顷平时简的爱狭好主听要为爷打牌折、打雷球、去唱歌纵、旅峡游，芬其中胜打牌苹占44