知名房地产全程策划营销案例

房地产

全程策划营销案

Realestatethroughouttheplanningmarketingcase

现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。

核心内容项目投资策划营销

项目规划设计策划营销

项目质量工期策划营销

项目形象策划营销

项目顾问、销售、代理的策划营销

项目营销推广策划

项目二次策划营销

项目服务策划营销

第一章项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一、项目用地周边环境分析

.地理位置.七通一平现状.地质地貌状况.土地规划使用性质.土地面积及红线图.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况

1、项目土地性质调查2、项目用地周边环境调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状3、地块交通条件调查

4、周边市政配套设施调查

.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响

二区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况

国内生产总值：第一产业数量、第二产业数量、第三产业数量、房地产所占比例及数量、房地产开发景气指数国家宏观金融政策：货币政策、利率、房地产按揭政策固定资产投资总额：全国及项目所在地、其中房地产开发比重

社会消费品零售总额：居民消费价格指数、商品住宅价格指数、中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

.项目所在地的居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规

.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析

.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析

三土地SWOT（深层次）分析

1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点

四项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研

.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析

.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位

.市场定位：区域定位、主力客户群定位

.功能定位.建筑风格定位

五项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念

.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：选择可类比项目，确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重、分析可类比项目价值实现的各要素之特征、对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值、根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

.类比可实现价值决定因素：类比土地价值A市政交通及直入交通的便利性的差异B项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异、教育和人文景观的差异、各种污染程度的差异、社区素质的差异C周边市政配套便利性的差异项目可提升价值判断：A建筑风格和立面的设计、材质B单体户型设计C建筑空间布局和环艺设计D小区配套和物业管理E形象包装和营销策划F发展商品牌和实力价值实现的经济因素：A经济因素B政策因素2、项目可实现价值分析

.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析:价值提升和实现要素对比分析项目类比价值计算

六项目定价模拟

1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A分析有效市场价格范围B确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟

.商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确定系数确定幅度具体单位定价模拟七项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟

.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟

.销售收入模拟：

销售均价假设销售收入模拟表

.利润模拟及说明：

模拟说明利润模拟表

.敏感性分析：

可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响

八投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性：

项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素

.政策法规因素

.地块状况因素

.发展商操作水平因素

.资金投放量及资金回收要求

.销售策略、销售政策及价格控制因素

.市场供求因素

.上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测

.项目开发步骤

.项目投入产出评估

.结论

第二章项目规划设计策划营销

通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

一总体规划1、项目地块概述

.项目所属区域现状.项目临界四周状况.项目地貌状况

2、项目地块情况分析

.发展商的初步规划和设想.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素

.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避

.项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明.项目功能分区示意及其说明4、道路系统布局

.地块周边交通环境示意：

地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况

.项目道路设置及其说明：

项目主要出入口设置项目主要干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场布置5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意：

地块周边历史、人文景观综合描述项目所属地域市政规划布局及未来发展方向

.项目环艺规划及说明：

项目绿化景观系统分析项目主要公共场所的环艺设计6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查

.项目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面设计提示：

会所外立面设计提示营销中心外立面设计提示物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示

.公共建筑平面设计提示：

公共建筑风格设计的特别提示项目公共建筑外部环境概念设计7、分期开发

.分期开发思路.首期开发思路

8、分组团开发强度

二建秘筑风格府定位1、项该目总寒体建摸筑风袖格及劳色彩刷计划.项目镜总体料建筑甚风格鉴的构肚思.建筑软色彩辟计划2、建芒筑单键体外顾立面透设计蓄提示.商品住止宅房外麻立面设分计提示踢：多层樱、小劣高层缓、高上层外养立面痒设计嫂提示不同哭户型苦的别患墅外斧立面乐设计铃提示针对屋贩顶、屋宇檐、窗半户等外娘立面局畜部设计党提示其他赠特殊螺设计踢提示.商业吼物业挥建筑撞风格系设计哄提示三个主力济户型驰选择1、项目短所在区讯域同类巷楼盘户呆型比较2、项目陆业态分养析及项砍目户型拥配置比椒例3、主宝力户无型设事计提佣示.一般辜住宅脑套房熄户型总设计工提示.跃式冰、复抖式、窝跃复致式户扭型设铲计提猫示.别墅临户型墓设计激提示4、商业违物业户圾型设计碍提示.商业塞群楼若平面爆设计稳提示.商场漆楼层但平面惑设计呆提示.写字岩楼平虏面设贵计提庆示四室朽内空间倡布局装说修概念尿提示1、室内膀空间布竿局提示2、公共家空间主馆题选择3、庭院壁景观提梢示五主环境规锁划及艺装术风格辣提示1、项目驱周边环斥境调查淡和分析2、项龟目总僻体环熊境规境划及躲艺术横风格尾构想.地块吗已有港的自隆然环捞境利曾用.项目乖人文滥环境访的营凡造3、项目卧各组团输环境概御念设计.组团俊内绿狭化及胆园艺桑设计.组团窃内共采享空宫间设帐计.组团闸内雕粪塑小催品设亦计提榨示.组团纳内椅盘凳造撕型设想计提喇示.组团夜内宣辛传专广栏、陶导视球系统枯位置翠设定缓提示4、项类目公剩共建度筑外帆部环挽境概坛念设娘计.项目尊主入换口环倚境概龙念设提计.项目虑营销软中心虑外部张环境扇概念胜设计.项目分会所事外部桐环境帖概念饶设计.项目听营销教示范物中心粉沿途安可营车造环昨境概兄念设静计.针对男本项抢目的俩其他朗公共乐环境示概念倦设计1、项辱目周东边同政类楼趋盘公雷共家袄具摆粥设.营销中身心大堂.管理攀办公万室2、本注项目建公共歉家具嚷概念棕设计判提示六恨公共支家具插概念赌设计惕提示七餐公共基装饰荷材料增选择抚指导1、项筋目周吹边同兰类楼饼盘公害共装饮饰材踪蝶料比碧较2、本项上目公共塌装饰材绝料选择铺指导及存装修风镇格构思3、项目睬营销示兵范单位城装修概求念设计.客厅装溜修概念巴设计.厨房鞋装修猴概念篇设计.主人房妄装修概旧念设计.儿童王房装夹修概排念设恭计.客房瓣装修胸概念膨设计.室内惊其他摧（如少阳台句、玄侦关、熄门窗糟）装狱修提振示4、项目婆营销中帐心装修老风格提只示5、住孙宅装贺修标陷准提绳示.多层堂、小哈高层思、高兆层装良修标就准提焰示.跃层、龟复式、侍跃复式蛾装修标码准提示.别墅雅装修办标准贝提示1、项着目灯奖光设续计.项目公晋共建筑砍外立面渡灯光设月计.项目近公共斗绿化茄绿地消灯光倦设计.项目罗道路伙系统堆灯光澡设计.项目北室内帆灯光叹灯饰属设计2、背景氧音乐指钱导.广场砍音乐塘布置.项目专室内鉴背景略音乐随布置八灯蜂光设计膛及背景影音乐指绕导九斤小区早未来福生活惯方式奸的指蓝导1、项漏目建淡筑规搬划组蚊团评让价2、营线造和垫引导鲁未来段生活蛾方式.住户特腐征描述.社区馒文化胜规划螺与设暑计第三舰章落项目远质量社工期芹策划然营销房地滨产市叮场营胜销，娇它贯眉穿于即商品花的开慢发建赵设、悬销售描、服务的台全过程植。质量慌工期是轻重要的赚流程之秩一，乏因房卸屋质量、沾工凡期延抗误等陡原因烘，聚而造挡成销套售停到滞和班购楼宗者要希求换房或退版房的现疯象屡有恩发生然。它歉严重影赛响发展斗商及项挨目的信誉艰度、翅美秘誉度本。明因此涝项目挂质量狮工期磁策划冠营销尸是发购展商必须帖树立胖的观贤念。一酷建筑当材料盟选用遭提示1、区域咏市场竞询争性楼宪盘建筑蚊材料选秧用类比2、新型罩建筑装艇饰材料骡提示3、建民筑材掏料选菊用提习示二索施工仍工艺欣流程袖指导1、工程耕施工规孙范手册2、施工旷工艺特拌殊流程纽奉提示三币质量川控制1、项目尖工程招辞标投标剩内容提后示2、文明梳施工质泉量管理疤内容提示示四撒工期才控制1、项矮目开丝式发进贼度提蓬示2、施胜工组捞织与页管理五膝造价姓控制1、建浪筑成慎本预咏算提笔示2、建盼筑流称动资耗金安犯排提警示六慕安全拉管理1、项目箱现场管秃理方案2、安全盯施工条睁例第四乘章凯项胀目形诸象策阅划营后销项目形折象策划栽营销包痕括房地晃产项目径的总体址战略形滑象、社尾区文化般形象、论企业行仙为形象话、员工优形象及站其项目节视觉形熟象等。房地产路项目视贯觉形象归是指房搬地产项英目有别皆于其他倦项目具劲有良好宜识别功栗能的统汤一视觉柴表现。测其核心维部分包壶括项目宽的名称地、标志繁、标准再色、标魄准字体门等。要浊求造型砌设计既蝴要富有币意境，教又要突烂出个性址，形象哄鲜明，跪便于记睬忆，便闻于宣传趣，以统彩一运用庙于项目约形象包羡装。其他形洲象（略撇）1、名把称.项目洪名.道路网名.建筑名.组团仰名2、标志3、标乏准色4、标准属字体一模项目纳视觉防识别区系统层核心抗部分二付延展崭及运激用部巾分1、工就地环桌境包赤装视井觉.建筑物蹄主体.工地蜂围墙.主路界网及喉参观爬路线.环境降绿化2、营销冬中心包兴装设计.营销司中心夕室内方外展拿示设退计.营销恨中心草功能守分区黎提示.营销中桐心大门碎横眉设扬计.营销夫中心吴形象鱼墙设枝计.台面经设计.展板吓设计.营销中豪心导视坑牌.销售人庸员服装肃设计提山示.销售物用品测系列馒设计.示范保单位弟导视需牌.示范化单位胶样板辅房说秤明牌3、公司丸及物业误管理系以统包装尖设计.办公袭功能袜导视铲系统执设计.物业累管理贷导视职系统畜设计第五庆章闹项目扩营销探推广沙策划房地杨产项远目营婶销推渗广策碧划是卡房地鼻产企测业对册未来班将要进贩行的枣营销设推广敞活动浩进行绳整体累、系其统筹遇划的植超前由决策。是兆房地产棉全程策绕划营销凑的重头报戏，是绿营销策婆划水平与粪销售距技巧愁的高谢度结洲合，谅需要即高度懂的专允业化氏运作投。一区犹域市场弹动态分夏析1、项目微所在地递房地产圣市场总少体供求州现状2、项图目周典边竞拥争性倦楼盘部调查.项目永概括.市场足定位.销售箩价格.销售美政策样措施.广告臣推广累手法.主要色媒体坟应用冶及投阅入频咱率.公关促咏销活动.其他忌特殊撑卖点海和销百售手女段3、结论二汉项目印主卖枪点荟娇萃及贡物业妄强势葛弱势婚分析鉴与对损策1、项目似主卖点怎荟萃2、项怪目强起势、宵弱势供分析害与对午策1、项目羡所在地模人口总支量及地留块分布慰情况2、项目重所在地渔经济发袄展状况妈和项目域所在地誉人口就奶业情况3、项目尼所在地岭家庭情毫况分析.家庭耗成员辛结构.家庭收守入情况.住房错要求谦、生语活习分惯4、项检目客溪户群匪定位.目标望市场膏：目营标市纸场区巡寿域范肥围界剧定市场调弊查资料厕汇总、骨研究目标拌市场氏特征丘描述.目标客额户：目转标客户终细分目标痒客户新特征播描述目标客钓户资料三目蠢标客户攻群定位殖分析四仙价格任定位犯及策滴略1、项目终单方成座本2、项目骆利润目煤标3、可类辞比项目牢市场价蜓格4、价格切策略.定价镰方法.均价.付款方滨式和进丑度.优惠节条款.楼层卷和方拖位差扶价.综合葡计价寸公式5、价贩格分情期策众略.内部来认购垮价格.入市价需格.价格升斤幅周期.价格升棚幅比例.价格厌技术捆调整.价格变遍化市场欣反映及茫控制.项目价愧格、销驻售额配液比表五膜入市服时机烤规划1、宏观快经济运杏行状况见分析2、项硬目所装在地称房地程产相尖关法通规和控市场烦情况苦简明票分析3、入市插时机的判确定及者安排六擦广告闲策略1、广告切总体策也略及广欢告的阶爸段性划费分.广告总亮体策略.广告的江阶段性捉划分2、广告恨主题3、广告饰创意表浓现4、广告本效果监需控、评匙估、修理正5、入市权前印刷睡品的设溜计、制岩作.购房须房诚知.详细价棕格表.销售控艰制表.楼书.宣传海削报、折栽页.认购撤书.正式疏合同.交房膊标准.物业管狮理内容.物业管歼理公约七棚媒介攻策略1、媒夫体总纹策略族及媒推体选蕉择.媒体徐总策掉略.媒体选府择.媒体薪创新涨使用2、软性馆新闻主婚题3、媒牌介组俭合4、投放棒频率及赴规模5、费暴用估担算八推授广费用译计划1、现笨场包吼装2、印刷赔品3、媒育介投鹿放4、公靠关活伙动九公狡关活动哲策划和拜现场包沿装十设营销季推广都效果龙的监允控评才估、滴修正1、效果疫测评形帐式.进行韵性测筛评.结论鉴性测鲜评2、实兵施效德果测琴评的激主要遍指标.销售锹收入.企业利沙润.市场那占有再率.品牌形唱象和企建业形象第六章乒项财目顾问扭、销售番、代理访的策划被营销销售险阶段妄是检限验前般几个映方面泥的策胖划营腰销工戒作的重要子标尺抓，同泼时，章他又抽是自斑成一迟体的唐的严钞密科户学系统。一焰销售芝周期批划分姨及控欢制1、销盘售策魄略.营销思翁想（全砌面营销锹）：全过程符营销观全员漠营销.销售网译络：专职售低楼人员冶（销售慈经理、姿销售代馒表）兼职售积楼员究销售代耽理商（耽销售顾窝问）.销售区假域：紧扣目液标市场沸和目标算客户.销售阶烫段：内部亭认购凳期瘦蓄势城调整偷期夜开盘洪试销奸期销售扩另张期躺强势绳销售期址扫家尾清盘火期.政策浆促销.销售抵活动.销售承射诺2、销售喊过程模爹拟.销售果实施顽：顾客购怒买心理埋分析轧楼灾房情况屡介绍彼签定袭认购书客户去档案赛记录害成型交情脉况总握汇袍正式蚊合同张公证签定正毙式合同宪办理挑银行按涨揭驻销售冲合同执崇行监控成交情败况汇总.销售合至同执行船监控：收款茫催款氏过程感控制与按括期交偶款的脑收款辜控制延期交庙工的收通款控制沿入住环着节控制客户档朗案偶客蜂户回访独与亲情厘培养与物声业管币理的航交接.销售结抛束：销售资夕料的整在理和保魄管诞销售人表员的业组绩评定销售工姑作中的学处理个寄案记录喊销售累工作总房诚结二遵各销得售阶士段营毯销策贷划推扔广执浑行方燥案实选施三各菜销售阶惊段广告穗创意设址计及发叔布实施四销侍售前资锅料准备1、批文袄及销售让资料.批文：公司营疾业执照斧商品房湿销售许育可证.楼宇确说明婆书：项目统搁一说词印户型图锯与会所追平面图料会所内度容交楼标督准作选环用建筑眉材料床物乱管内容.价格唉体系油：价目表饥付款方另式手按萌揭办理园办法利率匠表跳入住骗收费鞭明细谁表懂入住搁流程办理产据权证有勇关程序即及费用物业秆管理停收费省标准块（其栏他标简准，适如球授场、毯运动怜场、瓣学校戴等）.合同钩文本努：预定魔书（盼内部症认购撤书）抛销售盒合同注标准毛文本个人住线房抵押奶合同智个人惹住房公不积金借盾款合同个人住螺房商业按性借款奶合同描保险扒合同葬公证飘书2、人决员组脖建.销售辅袖导：发展蜘商销悬售队罩伍A主管誉销售赚副总B销售部刘经理C销售挺主管专或销愁售控等制D销售代耻表E销售/事务型泥人员F销售/市场人尿员G综合旷处（甘回款御小组颠、资传料员托、法炸律事疯务主住管）.专业销拉售公司故（全国腐性）辅剪导发展骆商销售稳工作A专职销寸售经理B派员望实地省参与芬销售C项目经拍理跟踪积项目总离体策划捆、销售禽，提供帽支持，黑理顺关跳系.专业销伪售公司膝总部就嫂项目销陆售管理恐提供支剥持.专业销锄售公司晓全国销写售网络策资源调笋动使用.销售代选理：发展肺商与驴专业恩销售音公司退配合A负责柜营销根的副天总B处理法帜律事务揉人员C财务绩人员.专业江销售体公司度成立系项目碰销售撕队伍A销售经阴理（总拳部派出宅）B销售代棍表C项目透经理假（职当能上启述）.专业销罚售公司惩总部销颠售管理逼及支持.专业销屠售公司排全国销宏售网络朵资源调巩动使用3、制披定销战售工薄作进警度总潜表4、销丙售控辽制与树销售击进度苍模拟.销售控磨制表.销售季收入剪预算谦表5、销售延费用预马算表.总费社用预浆算.分项开角支：销售魔人员晴招聘接费用战销挨售人匠员工焰资销售往提成/销售辅坏导顾问塌费厕销非售人员辛服装费销售幼中心害运营京办公纱费用拴销些售人权员差莲旅费阀用临时雇暖用销售佣人员工纽奉作费用溪销售人躲员业务着费用.边际遭费用稳：销售挥优惠击打折刮销售妈公关技费用6、财务桑策略.信贷违：选择适偶当银行扩控制贷快款规模波、周期合理选揪择质押窄资产址银企点关系塑代造信贷与民按揭互江动操作.付款周方式毛：多种付简款选择谨优惠幅迫度及折钻头比例块科学化付款方腐式优缺嫌点分析枕付款方毕式引导付款效方式冒变通.按揭惭：明晰项皱目按揭狂资料架尽胶可能扩启大年限眼至30年按揭比熊例酷首期款音比例科违学化及咸相关策讲略按揭银丛行选择谅艺术愿保陪险公司姻及条约公证处峰及条约贝按揭乒各项费去用控制.合伙股便东：实收资捕本注入碍关侨联公司既操作股东宾分配麻换股村操作资本运复营7、商业持合作关郊系.双方者关系滴：发展工商与逐策划跟商曲发展乐商与忍设计食院发展拳商与纵承建稀商拐发展宴商与梦承销彩商发展赖商与脉广告默商并发展象商与总物业丈管理虑商发展饱商与喇银行宽（融磨资单劣位）.三方蚀关系牌：发展伐商、裳策划箱商、菊设计弊院发展商斯、策划爪商、承旬销商发展商浙、策划昼商、广覆告商发展泄商、季策划巷商、横物业骄管理百商发展商返、策划泥商、银意行（融纲资单位啄）.多方关膀系：发展监商、蜜策划赖商、幕其他欢合作买方8、工晒作协翁调配取合.甲方主渔要负责亿人：与策划烈代理商缘瑞确定合惰作事宜薪，签署带合同完善能避有效工魂作的组标织架构历和人员包配备分权诉销售万部门编，并醒明确额其责滥任全员营柏销的发扮动和组溪织.直接合蔑作人：顿合同洽洋谈销售策线划工作既对接销售兴策划煌工作鼓成果刃分块葵落实辞、跟不踪信息爷反馈催办销绵售策划槽代理费匠划拨工作效虹果总结.财务职部：了解项盆目销售叠工作进英展参与腊重大萄营销兰活动销售祥管理宋工作逝，配概合催掘收房待款配合销瓜售部核喷算价格气，参与沃制定价迷格策略及时办春理划拨昌销售策芝划代理比费.工程部潜：工程进斑度与销鼓售进度悠的匹配内严把艘工程质慈量文明果施工险。控抗制现米场形园象无销陈售活表动的丑现场仆配合.物业泼管理际公司俭：工程验纯收与工愉地形象旦维护拴人炮员形象销售级文件除配合种销售宋卖场疑的管脆理保安员扯与售楼浊员的工蚕作衔接陷、默契坚配合词军体纱操练五销凳售培训1、销售范部人员工培训-公司惕背景颂及项舍目知过识详细介传绍公司音情况：公司鹿背景甘、公失众形滴象、诞公司两目标稠（项灿目推际广目符标和猎公司骆发展派目标砌）销售人随员的行裤为准则啄、内部惕分工、龄工作流投程、个与人收入本目标.物业馅详情钉：项目规烘模、定茂位、设宽施、买编卖条件物业障周边凡环境应、公简共设尽施、梨交通施条件该区域枕的城市银发展计材划，宏告观及微塑观经济肥因素对乳物业的藏影响情刚况项目特申点A项目局规划锤设计秩内容插及特革点，雀包括心景观豪、立迈面、暮建筑阿组团泛、逆容积粘率、区绿化拼率等B平面者设计捐内容寻及特钩点，泼包括乐总户巧数、遣总建递筑面陆积、括总单少元数旦、单泽套面异积、稍户型桥图、途户型匹优缺后点、郊深、巡寿宽、周高等C项目的狭优劣分效析D项目件营销厘策略历，包舒括价议格、幼付款抵方式语、策须略定辨位、己销售文目标轰、推勿广手懂段、或竞争狮对手踩的优冲劣分顽析及刘对策.业务基酸础培训幸课程：国家恒及地兴区相葬关房酒地产厨业的筹政策佩法规写、税料费规价定、铁房地头产基挂础术善语、柿建筑塔常识A术语职、常相识的添理解B建筑识盼图C计算郊户型筛面积心理月学基永础银行样按揭她知识横，涉径及房业地产稳交易仗的费纤用国家、元地区的液宏观经而济政策眼，当地斗的房地穗产走势公司顿制度电、架住构和黑财务胶制度.销售技竭巧：售楼过杨程中的堡洽谈技姥巧A如何以竿问题套丢答案B询问客渡户的需规求、经图济情况集、期望魔等C掌握买期家心理D恰当使恰用电话遭的方法展销绪会场利气氛旧把握垄技巧A客户处心理兽分析B销售辆员接饱待客慕户技马巧推销笋技巧语言技卷巧身体考语言童技巧.签定饮买卖片合同速的程撤序：售楼部狂签约程悲序A办理按盾揭及计绕算B入住铲程序冷及费芹用C合同说姨明D其他法来律文件E所需寇填写挖的各研类表艘格展销会录签订合未同的技好巧和方颂法A订金的矿灵活处创理B客户跟群踪.物业管邀理课程军：物业管蔬理的服彻务内容躺、收费梢标准管理盗规则公共契宿约.销售拨模拟始：以实修际楼瓜盘为土例进馒行实孔习，捞运用绣所学尾的全厌部方玻法技咽巧完戏成一策个交魄易利用膛项目撒营销滩接待泽中心端、样其板房贤模拟羽销售语过程及时携讲评躲、总架结、董必要包时再卧次实赵习模订拟实地参避观他人前展销现搭场2、销境售手锤册.批文：公司市营业络执照坚商廉品房利销售匪许可冲证.楼宇叙说明都书：项目统借一说词励户型图幻玉与会所苦平面图告会所内却容交楼纱标准巴选巴用建排筑材以料海物管匆内容.价格大体系粉：价目案表椅付款柔方式剃按购揭办死理办翻法利率捞表障办理坡产权优证有旁关程祸序及传费用入住津流程搏入达住收抢费明局细表物业管替理收费阀标准（踢其他标发准，如愿球场、付运动场删、学校桨等）.合同文贡本：预定书啄（内部宇认购书辈）锤销阀售合同滩标准文篇本个人住鹿房抵押压合同介个人剩住房公植积金借精款合同个人住德房商业律性借款霜合同冤保险律合同初公证绒书3、客介户管源理系揪统.电话接胜听登记验表.新客详户表.老客寺户表.客户访须谈记录短表.销售日小统计表.销售忽周报傲表.销售帽月报扣表.已成嫁交客约户档剪案表.应收蹦帐款商控制那表.保留别楼盘扮控制桂表4、销涂售作泰业指信导书.职业隔素质葡准则抽：职业讨精神栋职业姻信条评职倾业特分征.销售基漫础知识张与技巧启：业务的删阶段性告业务估的特殊衰性脖业务的弃技巧.项目躬概括字：项目基其本情况产优势坚点祈求阻力驱点剖爱析播升区值潜只力空鬼间.销售留部管丸理架遵构：职能长人员漏设置查与分摆工初待范遇六销毫售组织渠与日常叫管理1、组织恋与激励.销售喉部组环织架讨构：主管售销售银副总胡销幅售部鲁经理销售主柳管态销术售控制广告、组促销主离管销售处侨、销售攻代表、壶事务人芒员、市押场人员综合处蜓成员（召回款小楼组、资月料员、剩法律事查务主管借）入住董办成倘员财务人狮员（配杀合）.销售人茶员基本絮要求：职业台道德程、基丽本素传质、嘱礼仪脾仪表浮要求专业知鞠识要求心理素互质要求服务规勿范要求A语言规梦范B来电接巧听C顾客来程函D来访次接待E顾客回赞访F促销柄环节G销售现扭场接待送方式及桨必备要栏素.职责乓说明袖：销售部炭各岗位激职务说效明书销售辜部各狂岗位父工作祥职责.考核、沃激励措该施：销扛售人员糠业绩考纯核办法提成第制度销售业咸绩管理阵系统A销售记某录表B客户到梁访记录屑表C连续婆接待犹记录D客户泼档案2、工作躁流程.销售工斑作五个灭方面的培内容：制定肆并实城施阶赴段性乒销售丢目标料及资口金回杂收目暑标建立一激个鲜明躺的发展蔽商形象制定腾并实臂施合介理的梯价格旨政策实施扎规范戒的销嗓售操祖作与古管理保证不职动产权遗转移的断法律效饶力.销售工恩作的三奶个阶段闲：预备阶猾段操作阶症段完成阶骆段（总巴结）.销售估部的饲工作花职责部（工厨作流朗程）忍：市场调茅查-目标慈市场绪、价框格依肺据批件申下办-面积计求算、预东售许可资料册制作-楼盘透价格师、合疤约文项件宣传萌推广-广告拳策划凡、促却销实便施销售操粗作-签约尘履行警、楼漠款回寨收成交汇鸽总-回款牵复审爬、纠桃纷处氧理客户果入住-入住桂通知废、管沉理移以交产权转抖移-分户汇吴总、转忍移完成项目墓总结-业务伙总结宜、客尼户亲却情.销售业忍务流程今（个案慰）：公司宣看传推广纲挖掘潜完在客户销售步代表比多次地接待情，销发售主揭管支不持客户签遥定认购别书付订概金客户正浴式签约客户座付款办理怪入住列手续资料蜜汇总飞并跟勇踪服抵务，纵以客伯户带剥客户3、规则扣制度概撞念提示.合同管虹理：公萝司销售萝合同管修理规划签定起预定威书的恢必要吨程序.示范交单位劈燕管理贡办法.销售人饰员管理计制度：考勤材办法苏值班变纪律掏管理邻制度客户接淋待制度冤业务训水平需锅求及考输核.销售部总职业规归范第七居章闻项目喊服务滑策划还营销房地唤产全肾程策损划营虎销的壳同时锄，积衡极倡帝导和签推介婆房地产全掀程物业贞管理。怕房地产尘物业管够理不仅尽是项目炭品质和销售盲的有力役保证，录它更是妇品牌项造目的重炭要支持察。一随项目性销售社过程掌所需耳物业探管理扬资料1、楼歪宇质妥量保米证书2、楼宇于使用说案明书3、业泽主公截约4、用户志手册5、楼宇机交收流间程6、入伙茎通知书7、入伙班手续书8、收楼遗书9、承汉诺书10、业主/用户钢联系修表11、遗役漏工夫程使扒用钥煎匙授称权书12、遗海漏工桑程和微水、珠电、雀汽表树底数黄记录漫表13、装修朽手册和懂装修申速请表二件物业毛管理掘内容辆策划1、工呈程、毛设计词、管回理的哀提前疮介入2、保洁圾服务3、绿化叙养护4、安全销及交通摔管理5、三车桨及场地络管理6、设形备养风护7、房屋延及公用痰设备设效施养护8、房株屋事养务管物理9、档享案及凳数据舌的管作理10、智恶能化补的服拿务11、家豪政服铃务12、多然种经蜓营和蜘服务茂的开含通13、与身业主伙的日券常沟撑通14、社河区文旬化服慕务三物串业管理功组织及讨人员架浙构1、物娇业公殃司人酿力资蚀源的蛮管理阀，包什括招伶聘、评培训肢、考返核、被调配蹈、述爸职、邻工资盖、福诞利、蛮晋级对等2、物业谎管理公寄司应遵奇循以下锁原则建抄立各级厅组织机他构，明闪确各部绵门职能桌、责任芦、权限春、隶属纠关系及查信息沟单通渠道.遵守国阔家有关谱规定.在经营矛范围允露许下.结合不别同的工耕作重点.把质量影责任作码为各环求节的重决点.遵循煎职责警分明灶、线捞条清嚼晰、垫信息售畅通鲁和高钳效的绑原则.各岗位山的人员欧设置应介遵循精嗽简、高顿效的原烛则四物苗业管理展培训1、在舟物业琴交付榜使用皂前，肌培训帮内容自：.为员工耳提供公牵司架构组、人员别制度及银管理职看责的了鉴解.提供辛物业买管理糕的理师论基耕础.物业及物物业管叔理的的蜜概念.建筑物乳种类及店管理.物业管浆理在国牵内的发揭展.业主浑公约记、公登共面劈燕积及都用户欣权责.装修才管理.绿化浩管理.管理人裂员的操仰守及工浮作态度.房屋设辞备的构撑成及维鞭修.财务管臭理.物业那管理秆法规.人事管优理制度.探讨雅一些物常见坚个案2、在物租业交付娃使用后形，培训逆内容：.现场实稿际操作.对公司件早期工趴作进行澡一次鉴凶定.各部门幸的管理捉、工作撤程序及息规章制眼度五鸦物业攀管理选规章锡制度1、员工弯守则2、岗位啊职责及湖工作流德程3、财少务制轧度4、采购胜及招标摄程序5、员工配考核标岂准6、业犁主委渐员会饭章程7、各配驰套功能夏管理规乱定8、文件捡管理规废定9、办倚公设扬备使牲用制诊度10、值班具管理制筒度11、消旷防责应任制12、消防泥管理规罚定13、对外乓服务工紫作管理凉规定14、装修科工程队配安全责稻任书15、停题车场并管理多规定16、非仙机动稼车管则理规咏定17、出胆租屋已及暂盘住人碗员管怎理规调定18、进住势（租）怪协议书19、商戏业网谜点管绍理规捉定六斜物业致管理各操作停规程1、楼韵宇本傻体维对护保括养规拨程2、绿由化园让林养键护规峰程3、消屑防设稠施养高护及司使用北规程4、供配廊电设备阀维护及破保养规奸程5、机而电设冤备维慢护保泡养规掌程6、动力评设备维情护保养胸规程7、停戚车场证、车扮库操梨作规耻程8、停车架场、车删库维护贺保养规仔程9、会忌所设乞施维慢护保授养及替操作把规程10、给排贤水设备孝维护保杂养规程11、公钢共部奶位保营养保赖洁操外作规止程12、保文安设扭备操屡作及打维护柄规程13、照明滴系统操寸作及维腹护规程14、通风细系统操罗作及维悄护规程15、管译理处垦内部牛运作为管理授规程16、租烟赁管敬理工凭作规微程操睁作及途维护寺规程七物街业管理顶的成本私费用1、管煌理员屈工支泪出.薪金训及福郊利.招聘姓和培赤训.膳食滑及住慢宿2、维撇护及