建筑工程国际项目施工投标管理与谈判

国际工程承包第一部分国际工程的招标方式、程序及投标程序第四部分国际工程承包合同的谈判和签订第三部分国际工程投标技巧第二部分国际工程投标的决策和组织第3章国际工程投标管理与谈判第一部分国际工程的招标方式、程序及投标程序第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序1国际工程的招标方式■公开招标■邀请招标■议标■两阶段招标■双信封招标1国际工程的招标方式之一——公开招标■无限竞争性公开招标由业主在国内外主要报纸及有关刊物上刊登招标广告，凡对此招标项目感兴趣的承包商都有均等的机会购买资格预审文件，参加资格预审，预审合格者均可购买招标文件进行投标。■优点提供公平竞争机会降低报价增加透明度■缺点时间长工作繁琐低价中标后续麻烦第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序公开招标的特点。（1）公开性。体现在以下几个方面。A、招标的规则和条件—按国际惯例规定的程序和条件，或东道国招标法规定的程序和条件组织招标。招标的规则和条件是公开的。B、信息发布—在国际金融组织或政府规定的媒体上发布招标公告。如世行贷款项目，须在《联合国开发论坛报》商业版、《国际商务机会周报》等刊物上发布公告。信息发布是公开的。C、招标活动—公开投标截止时间、开标时间与地点，开标在公众的监督之下进行。（2）广泛性凡符合投标要求条件的承包商都可参加投标，没有其他歧视性的限制。如世行等国际金融机构贷款项目，不得无理拒绝这些金融机构成员国的承包商参加投标。（3）公正性。具体体现在以下几个方面。

A、信息发布—与项目招标相关的信息统一发布。B、适用同一规则。

C、规定的方式递标、开标。

E、授标给最低报价者—报价必须是合理的。不是绝对的。1国际工程的招标方式之二——邀请招标■有限竞争性选择招标由业主根据自身的经验和资料，或者请咨询公司提供承包商情况，邀请某些承包商来参加投标。

5-8家为宜，不能少于3家■优点承包商有经验信誉可靠过程简单■缺点遗漏后起之秀第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序1国际工程的招标方式之三——议标■谈判招标或指定招标实质上即为谈判性采购，是采购人和被采购人之间通过一对一谈判而最终达到采购目的的一种采购方式，不具有公开性和竞争性

。■优点节约时间

■缺点报价第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序1国际工程的招标方式之四——两阶段招标■对于交钥匙合同，某些大型的、复杂的设施，或特殊性质的工程，或复杂的信息和通讯技术，要求事先准备好完整的技术规范是不现实的，此时可以采用两阶段招标。■第一阶段投标人根据概念设计或性能要求提交不带报价的技术建议书，并要求投标人应遵守其他招标要求。业主方针对各技术建议书，分别进行一对一的讨论，以保证技术方案能够更好地符合业主要求。■第二阶段

最终的技术建议书和带报价的投标书。业主评标第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序1国际工程的招标方式之五——双信封招标■对于某些形式的机械设备或制造工程的招标，其技术工艺可能有选择方案时，可以采用双信封投标方式技术建议书+价格建议书亚行允许，世行不允许第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序其他限制性招标方式：1、排他性招标—只允许援助国和受援国的承包商投标。2、地区性招标—只允许某一地区的承包商投标。地区金融机构贷款项目。3、保留性招标—只允许中标后将部分工程分包给本国。招标机构

在国际工程中，除了个人投资的小型项目由业主自己安排自行招标外，政府投资融资和国际金融组织贷款的大中型项目都要求在招标机构的主持和管理下进行招标。招标机构的设置各国不同，主要有以下三种：

1、常设的中央招标机构。

2、非常设的招标委员会。

3、招标代理机构。我国的国际工程项目招标招标方式与资金来源有关，分为以下三种：世界银行等国际金融组织贷款建设项目外国政府贷款建设项目外商投资项目1、世界银行等国际金融组织贷款建设项目这类项目的物资设备采购、设备安装、土木工程都要采取国际招标方式确定承包商，至少要面向这些金融组织成员国的承包商招标。我国没有常设的中央招标机构，而是指定中国技术进出口总公司下属的国际招标公司承办货物设备采购招标工作。土建安装由这家公司与有关主管部门或省市政府组织招标。

2、外国政府贷款建设项目这类项目通常是根据我国政府与贷款国政府之间的协议规定安排招标。通常是，货物设备采购招标委托中国技术进出口总公司下属的国际招标公司组织招标，土建安装工程由主管部门或省级政府组织临时的招标机构进行招标。3、外商投资项目包括外商独资、中外合资和中外合作经营项目，项目的招标方式与组织由企业自己决定。国际工程的招标程序

国际工程作为一种跨国的商务活动，一般都采用招标方式进行，特别是世行、亚行贷款的项目，更要求通过公开的竞争性招标来优选承包商或供应商。久而久之，在国际上形成了一套招标程序的国际惯例。具体到每个项目，在执行时可以加以改动。招标决规则莫的国隶际惯每例国际捞惯例殃是指属国际怜上的尊习惯腐作法达，一顷般来认自于眉国际睁组织夏的规馒定和够解释届，行粒业的探惯常退作法肚。招标逗规则猪的国幕际惯农例有释三个污方面扬的内陷容：1、程赢序方蜻面的累惯例孙；2、招江标条粮件方烘面的刮惯例灾；3、招绩标书迹方面侵的惯己例。一奋招领标公加告或骗招标召邀请时书发塌布1、饶招标嫂公告常（通窃告、看广告刮）的导发布国际偶工程拍项目崇招标赖公告砍的发洁布,除了东道遥国要在畏官方云指定野的媒残体刊汗登，混有的璃还要术将公摇告送有关暑国家耳驻东敲道国勉的大谦使馆。对世抽行贷猪款的渴项目烘，世茫行要窝求在墙东道刺国媒财体上辰刊登巧通告页之前60天向世行亡提交闯公告施，以固便世套行将经其刊绝登在《联合软国开菊发论骑坛报》商业抛版上，告世行档的《国际疮商务麦机会透周报》，《业务军汇编惊月报》等刊毙物上教。对于蒜亚行筝贷款布的项宵目，朴也有宵类似肚的要江求，翻要将察招标下通告撤刊登畅在亚谊行出孩版的《项目躺信息》、《联合豪国开报发论脾坛报》商业瓜版中的巴“亚哀洲开稀发银楚行采代购通雅告专食栏”捡内。这些封刊物缘瑞登载仔的内武容：招标罗公告双、招为标预品审公究告。2、辰招标身公告卫的内耽容公告欢的内限容，根原则尤是应糟能够秧使国浪际工串程公闸司看唯到公老告后,可根趁据自呼己能睁力做刮出是否战应参知与投芦标的般判断。公骑告一赢般包龙括以赖下内扔容：（1）项诵目名完称和哑业主猾名称柿；（2）资金拘来源（若洲为金捏融组歼织贷苹款，步注明健贷款戏协议芝编号绸，若馅为政巷府项烂目，被注明鸟预算夜编号得）；（3）项就目地蔽点；（4）工旋程范陪围概堡况；（5）预贯计工欺期；（6）开先标时穗间、个地点窄；（7）购商买招何标文赛件的孕时间锣、地卸点和穗费用拘；（8）投旁标人萍资格臣的审疲查及语其他齿事项之。3、投蹦标邀蔬请书对于撇邀请扮性的敌招标土，则酬不需黑要在僻媒体僚刊登幻玉招标脚通告绕，而妻是向阀被邀希请的猫承包技商寄使发邀这请书壳。邀膜请书含的内盯容首刘先表刑明邀议请对慰方投喝标意脂愿；怪其次啊说明病工程播的简乌况、浑工期域等；梅然后督再说谎明到科何时度何地栋获取牌招标膊文件声及有爷关资滤料。4、投咏标资叫格预语审通接告招标宇对投论标人尚都要吸进行慌资格储审查备。对哨于工颂程建遗设项亦目招眯标，慎对投沾标人辫的资冲格审洒查分递为两埋种，港一种争是投脉标前马资格旬审查交（资格球预审），定另一机种是袜投标转后资燃格审幼查（资格隆后审）。艺一般顿大型麦工程携项目近都实杀行资宵格预光审，俱在指拥定的调媒体林刊物尤上发孟布资格枯预审势通告。内掘容主咐要是录项目银概况诊、资镜格预顶审须岸知、歉资格包预审逆文件永的领宗取提类交的屿时间笨、地把点。二、亦资格缩慧预审（一武）资芽格预竹审的船意义暖：将岔那些弃明显肠不具豪备投煮标条宁件的贼、不笨可能允是最粉优承妨包商碑的投档标人绞排出革。（二骨）资丈格预勒审的芹作用1了解掘投标徐人的业基本枝情况务，为块择优座打基松础；2淘汰源明显惩不合煤格的锹投标他人；3降低配评标挣的时择间与谎费用野；4为不喘合格睁的投佛标人婶节省巡寿费用龙。（三颈）资智格预舅审文圈件与疑内容1、巷资格梯预审研文件归：①预辽审通六告；剪②预梳审须光知；帅③申映请人舌致函控（预繁审申阁请书伞）忍；④号申请知书表拖格；嗽⑤证丘明材右料。2、资次格预产审文龄件的侄内容①申填请人损致函越（资朝格预荣审申耗请书阶）；②工羡程情汉况（库比招乏标公落告的迷内容烘更详澡细）耐；③投吧标申够请资洒格（干资质怪要求唇条件福）；④对皮投标斤人的双限制也条件痕，如肉国别堤、投野标保猛函、辆合作夏伙伴净、代针理人豪等；⑤资捐格预杂审表棕，如辟公司点概况棕、财犁务状伞况、影施工碧经验听、施后工设凭备能必力、芳在手蔑工程犹等表炮格；⑥证酒明材焰料，准如注伏册证贝书、材资金扛信用炎证明危、施借工经甚验证形明等有；⑦报袍送资齿格预伐审材罢料的朗要求贴，如奶时间块、方开式等挡要求禾。三、兰招标领文件（一谦）招贴标文禾件的苹作用1、是粱将来聋签订界正式减合同解的基枝础，爸其中95猛%以上针的内猎容都破要进墓入承示包合朽同。亮是合同临的草慈案。2、投慨标文刚件编制棚依据；3、投混标人逝的行动识指南。（二笼）招臂标文池件的煎编制招标熊文件啄中技术喝部分委托拥咨询压设计垒单位砖编制泛，商务腊部分一般斯由业锹主、做招标粉机构兰和咨岁询机芹构共祖同编害制。（三辫）招坚标文蓄件的国组成留：1、投播标人脂须知类；2、合多同的严通用绍条件摧；3、合扩同的究专用嫁条件蓬；4、工竖程图午纸；5、技筛术说葡明书显；6、合派同协抵议书贴文本础；7、各麻种表矩格：判工程汁量表初、报将价单沙、额宴外工旺程价瞒格费芦率表返、工毕程进借度表泉等；8、投孙标书档文本害（投走标致最函）劈燕；9、投岩标保抽函文堂本（妹投标晃保证愈书）换；10、履凡约保炭函文壶本（胳履约等保证冈书）催。（四辱）招崇标文卸件的掌发售设有资格州预审程序忘的，累在资磁格预懂审后后出售灵，招校标机斗构或垒业主迁以挂号拍书信奥的方逆式通知蚕已通根过预凶审的继承包沿商在击何时搅何地悲购买臭。无资谢格预虾审的则直鸭接向见承包单商出张售招兽标文堂件，奇但在脂文件乐中注权明，皱资格称审查彩在评善标时俊一并讽审查插，并且要求疑投标王人在非投标搭时同析时报滔送资违格审戏查所羽需的肯资料感，这计种资蚂格审脚查称盾为资格万后审。招标勿文件断发售勇规定沟：1、文烘件出树售对撞象——通过劣资格呢预审负的承朗包商淹；2、文幸件购筐买费嫁用——投标趋人自画负；3、招背标文舞件正草本文神件——盖有强招标龄机构妨印鉴仁；4、招兰标文队件保财密限敞制——不得贸转让诊他人宰。四闯、标泥前会来议（一坛）标腥前会育议的与任务会议轮主要犹解决骂的问锦题是牺统一饰回答蔬投标主人在面会议羊之前虚以书纯面提泊出的客各种猛问题象，以榨及在促现场歼参观司考察脏后提趟出的畏各种烘问题乐。（二诉）标追前会爽议的拍时间说和地昼点标前晶会议味的举暂行时滩间和滴地点允都在叙招标油文件枝中的跨投标封人须密知中邪说明陈。地嚼点都渗在工程宜所在铁国。在塌标前较会议粗期间摧，招尖标机辫构通宏常组劈燕织投万标人俗到工叹程现蛮场考创察。（三旦）标馆前会炎议记霞录招标偶机构驳要将烦标前定会议雄记录腥和对右各种餐问题忽的统僵一答唉复或垮解释禾整理形成书面减文件，寄英发给广各投然标人经，作挠为招利标文嘉件的摆补充乓。如届果记然录与暑在先吗的招族标文要件规谷定的踢不一震致时恳，以后者俘为准。五、密投标影人须怠知投标令人须危知是距招标除文件拨的重纹要组蔽成部意分，田是对乔投标菜人如乳何报世标的袋指导衔性文枪件，邮是必围须知报道的信一个洗文件柜。包扬括：（一隆）一仓般性鲜的说软明1、开桌标的纠时间赠、地义点；4、统币计错捐误处挠理方祖法；2、投羞标书散的填劝写要台求；5、报毛价使既用的慢货币白；3、标肆书文亿本要沿求；6、计土算报甲价的扎范围碍。（二诸）招永标文浪件的置解释1、解惧释权滤属—-属于招标桑机构；2、解租释的尤方式—-向全体吓投标榆人统恭一作督出解释披。3、解令释范贩围—-文件遗漏终、含羽糊不兴清或文昆件间矛盾。4、解克释要精求提朋出—-开标引之前挑规定猜的天脑数书壶面提带出。（三出）关甜于“何响应摩性投曾标”轮说明1、本裙次招粗标是盗否属筒于响趣应性猪投标盼说明朗；响应驼性投稳标是指溜投保允人必兼须严格肢按照属招标交文件填报锹标价益和回宣答问驴题，冲不得挑修改遇、不彩得漏尊报或泽者回愁避应像答，刺更不遣得提轿出任奋何附描带条稀件。2、对碗于响万应性靠投标喝是否鸽允许姐提出天另外降的方穿案说短明。（四抽）投洒标担寻保说庸明1、允订许担邪保的霸方式耗：投印标押亭金和描投标职保证把书2、对仆保证途书的蓝要求勇：①墓保证晃人的锋要求德；②岸保证材金额渴；把③保衔证的钢有效叔期（90浑~1宇80天）3、保脸证书割的退洪还：①未青中标桑人的纤退还净：如10天内荷；②中问标人习的退同还：臭签订偏承包辫合同铲，提峰交履棵约保释证书驶后退仔还或便宣布袜无效呜。（五围）投叼标风希险与乘承担投标脏中的承风险戚：1、投约标落空的风脾险：洋（不斥可控宗风险轮）①标葵价比缓他人笑的标躁价高臣；②乞标价省比他挽人的垫标价蒙都低券；③宣锣布本阵次投咽标作界废；2、标捏书没蹦有充瘦分考委虑各种剂建设匙条件的风众险；3、在寺资格祥预审墓中，诉因资格行不合禽格被淘赌汰的漏风险转；4、投古标违规可能增遭到章惩罚贝的风愤险。风险省的承舅担：投标权人在亿投标丧过程唤中的警各种图风险病和支剩付的是各种阴费用色均由投标玻人承旱担，招乒标人板不负孟有任蚀何补授偿责喉任。（六喷）标简书的僚投递投标狐须知一般取都要愤对标扮书的六密封知方式签、投变递方至式和呼投递荐后的便后果并作出哈规定村与说减明：1、密封拘方式规定涉。如销蜡封播、铅召封或枯由投气标人毯安排苏。2、标书菊包装叨袋要求康。如货包装糕袋外跨只准洞写上笛收件暴人名胡称，跪不得斯写上缓投标响人的播名称颈、地醋址或握其他朱记号姓。3、投递渗的方田式。如拼手投文、邮宪投。病手投离可以车由投仰标人凤自己懒手投首，也俱可以由由代长理人驳手投午。手锤投可摄以及认时获蜘得招我标机谨构回锹执。虚邮投价是以煌收到长为准此，而笨不是阶以邮改戳为裁准，群应保熄证开井标时蛾能收嚷到。4、标书往投递怖后果。一近般规描定不得侧撤消删与更帝改。有忽的规链定，凳如确吩实要逼更改勾，只芹能在晴开标召前以颜另一篮封密封述信的方炎式投柳递到盗收标袋箱，伸在开剑标时醋一并麦拆开麦。六傻、公家开开瓣标（一执）标膛书的等接收—接收跑登记，只笔注明鄙收到率标书暂的日俊期和盆时间神，不偶作其截他标悉记，骆也不漏能打合开。酸标书声接收帅截止煌时间出也就啦是投菌标截蛾止时朋间。描截止如时间奇一到减，即剥封闭战投标捕箱。投标启时间售不是瞎标书巨寄出衬邮戳假时间。（二懂）开脆标—标书争开启沟。标书江的开叶启是爪在开谈标会字议上疾在到才会人惯员的裁监督锣下进财行。开标打的时瓶间一骑般与鞭投标顿的截驴止时贩间相重同。标书鹅的开章启顺工序一港般按标书捏投递脸时间拢先后排定哑。开标苍的具疏体程煤序是践：1开标承。检本查标蹦书密封改情况，开滥启标项书密才封袋此，并毅检查哲标书副的完整啦情况（不吸完整瞎宣布库废标芳）；2唱标呀。宣冤布标慈书报示价和而投标纪保证迅书担桂保金姐额；阅读电材料1：20挣09年1月14日，释世界啦银行偿宣布育，包屠括4家中篮国公瞒司在鸡内的7家建铁筑公董司，苹因牵河涉到或世界虹银行增资助佛的菲穗律宾锐公路念项目杜中的由腐败流行为宾而受货到世允界银诊行的笋制裁碗。这育些公帜司将伏暂时蔽或者唉永久软失去打参与辣世界董银行题资助南项目纳的投究标资软格。造名列闷世行膨“黑泳名单零”的4家中群国企图业分宾别是统中国铁路桥遣集团四被禁8年，踪蝶中国误建筑迷工程近总公册司和劈燕中国卧武夷肃实业渣股份冈有限馋公司球被禁6年，峰中国劝地质贤工程艇集团廉公司速被禁5年。阅读山材料2：据国洪外媒疤体报疯道，您西门咐子已此与世滑界银旧行(以下坊简称滥“世砖行”)就行撕贿案蜡达成摘和解疫，同深意支通付1亿美燥元用遇于支普持世晴行反惰腐败荷项目恰，并词放弃艘在未灾来2年内达竞标挂世行灿的任废何项豪目。矛调查掘发现橡，西游门子蜂斥资粥超过10亿美岁元，战向至乓少10个国红家的哨政府崭官员遣行贿邮，以爱争取塘从电绩力、凳医疗渐设备屠到炼款油厂烤等项依目的少合同艺。据敢悉，界世行鸣的调牲查主泉要围治绕该落行在挨莫斯须科的梯一项乖城市礼交通袍项目膊有关纵。2国际故工程止的投监标程孙序■总都体四住个阶蓝段：第一秋阶段扑：投述标决硬策与洋组织第二葡阶段恐：投夫标文帽件编胖制第三驶阶段萌：报吐价决烈策第四盼阶段住：合阔同谈古判第一姜节醋国际高工程避的招努标方称式、荡程序判及投霞标程什序搜集曾招标拒信息是否宝通过是否筋中标中标蛮签订术合同收到轧未中额标通歉知是是否否结束第二惕部分蜡国际控工程着投标的决荒策和亏组织第二流节串国际丘工程激投标盐的决处策和哲组织1国际撒工程规投标窃决策屠和组彼织的培前提——项目震信息撞的获踪蝶取■项夸目信本息获敌取的镇渠道各类碌出版刃物国家炉贸易而促进鞭机构国际抽专门何机构驻外需使馆竹、有们关驻冰外机种构、弊商务类部或捆公司痰驻外竖机构国外落驻我柿国机挑构公共烘关系歉网或提个人鹊关系国际迎信息钞网络第二财节绢国际初工程鉴投标满的决丈策和辆组织2国际院工程匆投标嗓决策■决策掘的内占容目标宿市场闹选择拟投漠标项垮目的养选择投标普决策炉分析第二合节泄国际寄工程牲投标炕的决执策和贷组织2国际排工程碰投标轿决策岩内容让之一——目标龙市场焰选择■目标旨市场喷选择即对盏目标凉市场适国的可进拨入性进行地分析具体煌而言恼，是员指承弹包商浩为了必进入杠某一夺国家慎或地滔区承抚包工豆程项表目，酷用定量督与定果性相结港合的庸方法摔，对色目标施市场伍进行调查殖、预借测、捷分析太、论且证的一环系列病研究念工作才。第二族节杂国际稳工程例投标墙的决涨策和谎组织2国际角工程鞋投标虑决策算内容腿之一——目标抬市场偏选择■目乳标市董场选染择评价零因素5个方蛮面：政治阀环境：政湖治的嗽稳定良性、袄外交献关系经济右环境：经栗济现办状、策经济蚕发展帐趋势建筑这行业索及相顾关产家业现坊状：建葡设行俭业、乳金融捏保险陈业、半交通迹运输猛与通哀讯、营劳务戴市场工程焰承包水市场涉现状：经赌营基哑础、爹市场糖的隶商属性自然易环境：自获然条打件、踏自然职资源第二陪节融国际杯工程负投标卡的决花策和佩组织2国际哈工程吃投标密决策蹦内容瓦之二——拟投封标项唤目的壶选择■获袖得项围目信库息以节后，狂下面撑应对虑项目臭信息拣进行内过滤泰和筛烛选，鸣确定漠拟投室标的裁项目烧，并乖对这匀些拟抓投标遣的项载目进挽行跟比踪，衫直至佛参与禾投标型。■项百目选逼择要眼考虑嫌的因代素：公司逮的经新营目棋标和被经营足策略公司朽自身朽的经于营能惠力和辰技术租特长工程含项目梯本身削的情器况竞争祝的激忆烈程分度第二递节保国际蓝工程组投标剃的决程策和捕组织2国际仰工程类投标姻决策佛内容枕之二——拟投湾标项主目的屋选择■补育充：快项目行的跟拴踪对拟共投标灵项目岔积极双和迅赞速地征进行督重点尿跟踪方法网：寻技找合棍适的当地尽代理叉人作用征：介衫绍项冶目、槽提供产有关辨资料脾、业杀务咨叹询、斤调解常矛盾高等第二缩慧节驶国际扩工程魔投标响的决弓策和仁组织2国际款工程闪投标奔决策户内容均之三——投标筐决策猛分析■对正荐在跟碧踪的枯项目矩是否掏参与劝投标低，应阅进行技投标值决策蔬分析■方舍法：SW凶OT分析归纳区：自港身的孟优势S和劣贪势W称为伶内部烫因素商业比机会O和威款胁T成为桑外部导因素第二伴节牺国际县工程牌投标摘的决奖策和敲组织2国际堤工程堆投标需决策安内容怀之三——投标宪决策逐分析■分惠析内纳容内部页因素齿分析捆：公司歇自身导的能握力（施畅工、肌技术纵、管龄理、素设备是、人攀力资编源眠）公司幸的财追务状垄况（流造动资姻金、衔贷款罪额度瞎）同类脱项目剂的经武验（类叙似规油模性顽质、带当地音类似剥项目惑）第二笔节梨国际脱工程环投标桶的决茧策和传组织2国际把工程毯投标减决策诞内容援之三——投标惠决策蒜分析■分析桑内容外部喝因素侵分析恋：政治难因素（社提会政少治制慌度、盖政局季、与珠邻国少我国捷关系滋）经济学因素（经凑济发晃展情包况和诊自然踩资源遗状况浩、外指汇储誓备和择国际命支付移能力转、业前主支卖付能脱力及符资信馋、当痛地银诉行信艘贷利圾率）文化她及环摊境因氧素（民柳俗和请习惯安、宗齐教信盛仰和钻文化煌水平侧、治术安、霜科技拴水平夜；基鱼础设庆施、浑材料竭供应给及价预格水祝平、照劳务钱市场纳状况驶、天幸气及纹自然抓灾害轧）项目雕本身样的因徒素（技医术难声易程牌度、在性质栽和规隙模、耀工期原要求份）竞争之强度（投蔑标经偶历、英经营立情况识、项刃目所钥在国慢正在凡实施妈的项覆目）第二愈节素国际蜡工程眨投标姿的决猾策和砌组织2国际蓬工程葛投标叙决策黎内容娱之三——投标浸决策较分析■分落析方柜法专家包打分愤法：根据10项指堪标来萌进行权判断（1）管婶理的奏条件著（2）施师工人康员条歼件（3）设邀计人痒员条辽件疑（4）机僚械设盼备条营件（5）工攀程项热目条票件蜜（6）同给类工丘程经击验桨（7）业层主的断资金填条件团（8）合任同条鸣件（9）竞寨争对治手的鼓情况汁（10）今号后的刚机会权重蝴与分航值相借乘，团后汇睬总第二虚节责国际醒工程茅投标列的决袭策和技组织补充硬内容——决策兆方法■模它糊综李合评衰价主成粉分TO规PS鸭ISAH替P灰色隔理论DE薄ABP神经薪网络第二服节怨国际李工程辆投标型的决薄策和姻组织3国际涌工程授投标队组织■建器立一吼个强荒有力信的投颠标小盲组是颂投标窜获得盐成功籍的根历本保狠证技术观、管窃理上祝的挑勤战■投笔标组养织的宿分类黑：一是拘一个茶投标微人独洗立投暴标；二是归多个接投标拥人组症建联细营体术联合扭投标第二寨节垃国际匪工程己投标教的决挺策和皮组织3国际婶工程腔投标烂组织■（1）投拉标小凤组的沟人员耍构成主要毙人员沿：中异标后奔派往蝇项目桌的工至作人银员具体条人员旗：中振标后冬将被究任命厌的项抽目经发理；合同户管理句工程娱师；造价松工程涝师；专业脚技术共工程站师；国际渗贸易赏工程恐师；财务晋人员孩；翻译巧人员缩慧。第二晕节棍国际鉴工程耕投标号的决愉策和傻组织3国际揪工程找投标逗组织■（2）投痰标小歉组的尖分工睬与合汽作首要启任务往：分序析国争际招闸标公里告或扰邀请做的内守容，耀按其贴中的掘要求践确定践投标混小组仙将在盖各方各面投些入的人力。确定揉小组轰成员匠分工身：按驰照每菠一个杯成员五的专业月特长，明处确其葵工作啄范围巧、工仍作的年组织惰方法房诚和工铁作完牧成的零具体阶时间哀。第三随部分榜国际投工程你投标申技巧第三玩节浮国际丧工程蜜投标负技巧1报价介决策浊的影赢响因逼素■预美期利井润■风呀险费■竞送争强抖度■报膜价计例算的挨准确究性第三嫁节亿国际倒工程逢投标饿技巧2国际址工程牛投标帅报价莲策略投标嫩策略投标昼技巧区恰别总体振方针如何笼中标走，如副何多蛋收钱劲、早咏收钱第三善节熊国际裁工程封投标荣技巧2国际吨工程啄投标欺报价歼策略(1桑)企业任务额不饱打满时，杠可适饱当降低报价夺；当虹任务欠已饱净满时厨，可于适当炸提高指报价金。(2愚)对一般惰性房租屋建棕筑报价葬宜低；特坐种工退程或被特殊坦结构饲的报惨价可千略高赠。(3玩)比较简单睛的工镇程或译工程通量大的工顺程(如成亭批住臭宅或截大量贸土石饼方等)报价贵宜低余；复览杂的售工程粗、施初工条彩件困欢难的潜工程吃，报绍价可置略高块。(4吧)投标竞争浩者较瞧多时，脖报价葱要低；施楼工企卧业有是特长眨而竞墓争者杠较少锤的工比程，武报价乔可略暖高。(5受)工期蚀短、潜风险咐少的工献程报锡价可低；工圆期较汤长的适工程景，固夫定总怀价的正或风仇险性饮较大权的工浓程，塑报价猴可适群当提蜂高。(6讲)对质量壳、工壳期、途技术旨等要董求高的工丢程，蛙报价从宜提高。第三品节凤国际军工程渡投标小技巧3国际下工程贤投标窜报价俊技巧不平唐衡报虹价法多方伐案报私价法突然邀降价抚法增加广建议双方案先亏圣后盈锁法投标闯技巧在总的党标价港固定告不变的前砍提下黎，相烛对于牲正常吧水平篇，调虹整内哥部各炉个项栋目的侍报价感，提芝高某邀些分替项工冒程的味单价谦，同描时降璃低另笑外一恰些分册项工绸程的竟单价蛇。以鸣使其辅既不址提高集总价搂、不惧影响借中标命，又律能在验结算鞭时得稼到更村理想吹的经牵济效鬼益。不平黄衡报拳价法——前重虫后轻浓法多收垫钱：——对估计牙可能处会增较加工都程量的项自目，提高单价牙；——对工农程量倾可能跟减少奖的项脂目，萍则降绿低其撤单价死。早收渗钱：——对工程添量完好不成嘴或预赖计业捎主可灶能甩袍项的项弃目，降低其单恋价，道这样拆在结上算时股不会供有较域大的源损失康；——对先期凡施工的项搜目(如土床方、脚基础设等)，单价可略残提高拨一些载，有袖利于林资金岸周转摩；而素对后期长项目(如粉抱刷、青油漆于等)，单卖价适尺当降低。多方鞠案报云价法对于舅一些练招标夜文件仰，如凡果发营现工程般范围坡不很题明确黄、条馒款不替清楚捐或很摄不公煎正、剃技术福规范贩要求弯过于构苛刻时，拥在充冤分估柳计投斧标风吩险的题基础诸上，御按多纲方案皮报价血法处幻玉理。惜即是按原喘招标付文件丢报一寻个价课，然挡后再善提出处：如茄某条尘款(如某乳规范唯规定)作某由些变蹄动，确报价尊可降舅低多辛少。增加梳建议谷方案有时疲招标峰文件克中规胸定，汉可以摊提一活个建晌议方焰案，壳即是挽可以愉修改按原设后计方盏案，袍提出销投标属者自必己的泻方案易，给肢出两个亭报价。突然眼降价钟法报价著时可示采取况迷惑磨对方骄的手由法，赏即先驼按一单般情顾况报翻价或恢表现辽出自光己对渗该工糠程兴宏趣不捧大，伟到快砍投标私截止盈日期虹时，符再突梢然降锹价。先亏乘后盈冠法为了搞打进漠某一针地区桃，依垄靠自幕身的思雄厚舟资本趴实力趁，采深取一稻种不谣惜代陵价、童只求标中标醋，在殿以后说的工社程中训再谋颤求盈税利的购低价堡投标谷方案尤。第四膨部分创国际牲工程年承包牛合同的谈姜判和草签订第四听节牙国际伏承包贼合同盛的谈稼判和壳签订1合同厌的性滩质■契极约三大榆要素录：主体还：签张约双倒方当县事人客体袄：合矩同的跟标的内容际：签秧约当搅事人见之间悼的具贝体的摸权利棒和义增务第四盖节罗国际大承包鸭合同兵的谈革判和持签订1合同锹的性扯质■契球约工程帖承包错合同例具备耗条件黎：当事计人必逝须具钟有缔睡结合卵同的酷能力合同落必须栋是当瓦事人芹的真坦实意拘思表咱示必须决符合澡法律锦规定采且不匆违反仗社会货公共壳利益合同抓的订葛立形秃式应坚符合慎法律聪的规缎定第四岩节早国际月承包恨合同纱的谈货判和敢签订2合同按谈判啄的目胳的和笑过程--幕--扎--顽--很-目的■业饶主方来参加街谈判袭的目樱的：报价霞组成施工尊规划企、技鸭术措责施和独班子抬实力备选增方案勿、建问议和笨要求辩对质琴量、茎报价德影响第四就节小国际赖承包对合同厚的谈果判和喘签订2合同喜谈判哭的目东的和患过程--壶--绍--醒--均-目的■投衡标人锁参加泻谈判盆的目钓的：争取激中标争取夹合理初的价肆格争取删改善慰合同遣条款第四败节垮国际嚼承包献合同肺的谈倒判和割签订2合同者谈判烘的目止的和臭过程--耳--北--弃--估-过程■谈迁判的挠阶段决标允前：茂技术发答辩份和价脉格问争题决标愿后：寒价格臭和合沃同条剧款须明旋确的核问题株：1、不悟同于歼议标戒合同礼谈判业主蹈和承迹包商左都希嫩望通友过谈乞判签乡丰订一馋份对廉自己状一方蓝更为裙有利滴的合禾同，玩双方种要进形行讨岗价还建价。趴但这建种合炼同谈命判不畜同于格一般喝的非享招投建标合沉同谈蚁判，双方找都要领受招惠标文衬件、套投标明文件爪中的申商务腐条款郊与技李术条滨款的患约束，这烦些条运款是槽谈判蒜的基拾础，造任何夏一方会都有章权拒讯绝对吧方超跳出原惕招标愤与投架标文姑件内摄容的翠要求番。2、最刑大限要度地哈改善接合同谨条件合同括谈判签对于睡承包将商来房诚说，恢主要砖的目垦的是缘瑞在一雄定条往件下己尽可诞能争迫取改冷善合挽同条层件，求防止灿产生舅意外泥的损杰失，乖而不软是希献望通团过合肢同谈赢判解掌决所缸有的偿问题催。3、摆她脱风撞险如果士承包色商在安投标交之后发，从瞒招标弓文件康中发除现会爽使自巷己被灭陷入荐“陷被阱”微式风音险这把一类柳问题呀时，里也可秃以利忧用合镜同谈弓判的弟机会靠设法特安全末的撤侦出。此但要避黎免合霞同谈钻判破稍裂的忌责任靠归责冒于承勇包商。否烛则要肥以投标舌保函袋承担辰责任。撤影标对因承包绝商来遇说，左不是眨其谈滔判的总初衷阅。第四种节经国际读承包责合同统的谈棉判和术签订2合同吊谈判请的目耻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