第六讲信用决策和关于风险概念的进一步讨论

企业信用管理BusinessCreditManagement

吉林大学商学院应用金融系

王希庆

wangxiqcn@sin/p>

第六讲信用销售决策

信用管理专业2023主要内容Objectives一、信用销售政策

二、信用额度

三、对信用政策的评价

一、企业信用政策是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命、工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等。应收账款管理政策是企业针对信用销售（赊销）情况下制定的一系列管理原则、标准和风险控制方法。风险与收益的平衡

当企业作出提供信用的决定时，必须在信用风险和其产生的收益之间寻求平衡。授信者需要考虑的因素：

1、为了获得额外的销售额，多大的信用风险是可以接受的；

2、为了弥补潜在的信用风险，应采取什么价格策略；

3、企业总体授信限额及每个客户的授信限额是多少；

4、接受还是拒绝客户订单的决策程序。决策原则：

最佳的授信决策将使减去坏帐或呆帐成本后的总收益最大化。例：

某公司年销售额1000万元，毛利率为40%，坏帐率为1%。放宽信用政策，营业额提高20%，同时，债务增加200万元，债务融资成本为15%，坏帐率上升为15%，如何决策？例：分析：总收益增加80万元，坏帐增加80万元，额外融资成本30万元。结论：改变信用政策并没有增加净收益，放宽信用政策无效。信用政策的目标信用政策目标的偏差将导致企业的赊销努力前功尽弃目标1应收帐款持有水平信用政策（信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度、付款方式）销售额增长目标2关于信用政策的企业理念：信用政策必须与特定时期的经济状况相应并预先制定（适用与先行）；有效信用政策必须是销售、管理、控制共同作用的产物（系统管理）；信用政策设计

典型信用政策类型更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。销售型激进型财务型保守型均衡型中庸型信用政策类型的影响因素

信用政策类型选择政策类型宽松

均衡紧缩

上市发展成熟衰退终结产品生命周期底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值二、企业信用政策内容企业信用管理政策信用政策总方针信用标准类型选择年度信用指标客户分级管理与动态升降制度部门考核指标（单数据指标，综合考评指标）内部信用管理制度（内外信用管理手册）限额与额度（递增法，评估评级分析，动态增减法）折扣（针对高利润率，高拖欠率或现金流量短缺企业）单笔放账期年度赊销额（利润对比法）年度坏账率（指标达标法）平均放账期（行业特点，企业经营特点，竞争程度）账款逾期率、回收成功率（指标达标法）DSO和账龄结构（指标达标法）企业信用政策主要内容1、信用标准

信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况进行要求的最低标准，通常以销售变现天数(DSO平均收账期)和坏账损失率为依据，考虑客户的资信条件、信用级别、付款记录等。信用标准

对于在公司中代表客户立场的销售部门而言，信用标准是规范的底限，达到控制客户整体质量水平和风险水平的目的。

企业设定客户的信用标准的影响因素：1、同行业竞争对手情况2、企业承担违约风险的能力3、客户的资信状况信用标准考虑因素信用级别支付记录财务记录A低风险及时支付货款财务状况良好B中等风险及时支付货款财务状况稳定或有所改善C一般风险债务超过30天财务状况稳定D高风险债务超过期限60天以上利润率较低，流动性恶化，债务比率高。R特殊客户债务超过期限60天以上现金流动性差，前景较好。2、信用期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔。企业设定客户的信用期限的影响因素：1、上游信用期限2、资金融通的便利性和成本大小3、市场竞争情况4、利润率情况5、产品特点信用期限信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失密切相关。信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。信用期限的确定方法

第一步，按照行业惯例初步确定一个天数；第二步，再根据企业经验和信用政策调整；第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。信用期限—例Net10：交货后10天；半月计信用销售；月结账户；30、60、90天信用销售信用期限--边际分析法

使用条件：试图通过调长信用期限使销售情况获得改善。

内容：标准信用期限由30天调到45天估计方案：销售额由原来200万增大到300万，利润率15%坏账损失率由1%提高到2%；银行年利率按照12%计算；应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。边际分析法

计算：边际利润：增加的利润=(300-200)×15%=15万边际成本：增加的成本=增加的坏帐成本+增加的管理成本+增加的机会成本增加的机会成本=(300÷360×45×12%-200÷360×30×12%)边际收益=边际利润-边际成本边际分析法

计算：边际利润：增加的利润=(300-200)×15%=15万边际成本：增加的成本=增加的坏帐成本+增加的管理成本+增加的机会成本(300×2%-200×1%)+(2×20%)+(300÷360×45×12%-200÷360×30×12%)=6.9万边际收益=15-6.9=10.1大于零，本方案可行。信用期限的分客户政策—例客户月定单额信用期限低于5万元的新客户立即付款低于2万元的老客户立即付款在2-10万元的老客户30天内付款在10-50万元的老客户45天内付款在50万元以上的老客户60天内付款单一折扣期限：3/10N/60

折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比两期折扣方式：3/10，1.5/20，N/453、现金折扣现金折扣的选择现金折扣来刺激付款不应经常采用现金折扣通常应足够高才有吸引力现金折扣的成本率通常高于借款成本有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜与客户一起建立合适的付款期，有效执行4、拖欠罚金产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商在发票提示栏中注明最好要求定期支付一次5、结算回扣对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣三、信用额度

信用额度(creditline)。信用额度是给客户的赊销数额。信用限额(creditlimited)。最高信用额度1、整体信用额度企业授给客户群的整体信用额度2、客户信用额度企业授给每个客户个体的信用额度

通常先定“客户群授信总额”(整体信用额度)，再定每一客户的信用额度，最后互为调整；前者以自身的资金实力和销售政策为出发点，后者主要根据客户的交易额和风险系数制定.常用的信用限额评估方法第一类：客户偿付能力评估方法取客户净资产或流动资金的一定比例第二类：专业模型评估方法营运资产分析模型特征分析模型第三类：交易经验评估方法预计的销售额实际付款周期（经验）信用期限第四类：集体评估方法经常使用的几种信用额度

使用条件或情况

企业信用销售总额度依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授信尺度。客户的常规信用额度提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。促销信用额度在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期此额度自动取消。重、特大项目信用额度特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的计算方法。营运资产计算资产负债表比率计算评估值与经验性统计比率营运资产分析——决策线图信用限额的计算及修正1、营运资产分析模型----计算信用限额(1)营运资产的计算营运资产=营运资本+净资本2其中：营运资本=流动资产-流动负债(净营运资本、企业的偿债能力)净资产=企业自有资本（股东权益、所有者权益、企业的偿债能力）(2)对资产负债表的评估

衡量营运资产质量流动比率=流动资产/流动负债（用来衡量企业流动资产在短期债务到期以前，可以变为现金用于偿还负债的能力）速动比率=（流动资产－存货）/流动负债（衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力）短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产计算评估值评估值=流动比率+速动比率－短期债务净资产比率－债务净资产比率信用限额=营运资产X经验性百分比率营运资产=营运资本+净资本2(3)评估值与经验性统计比率(4)营运资产分析决策线信用限额（营运资产的%）24AB2220161284高-4.6-11低风险程度（财务评估值）x

y成线性关系

评估值(x)与营运资产经验比率(y)成线性关系线性方程为：

y=16.4286+3.5714x营运资产评估表信用限额的计算与修正信用限额=营运资产×经验性百分比用特征分析结果对其进行修正针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正.专业模型分析方法

--客户信用限额的综合分析营运资产计算客户信用分析系统特征分析营运资产分析自身特征分析优先性特征分析信用特征分析行业比率评估财务比率分析客户信用评级客户信用限额

EG:风险修正系数(信用级别)

信用级别修正系数AA100%A80%BB50%B10%C0D0

信用限额的修正1、经济环境分析2、行业分析3、公司经营状况分析，4、作为客户供应商的地位EG供货量占客户采购量的10%，则信用限额X10%信用限额的修正公司经营状况分析1、横向比较（行业内）利用其财务报表中的各项数据和行业内一流企业的财务报表的各项财务比率对比。2、纵向比较（时间序列）取不同年份企业年报指标，进行计算，以纵向比较2、销售量法根据以往客户的定货量和定货周期确定信用额度的方法。信用限额=季度定货量X（行业标准信用期限（小于90）/90）信用额度=信用限额X风险修正系数风险修正系数：信用等级、信用记录3、年度赊销额——利润对比法原理：对赊销额与财务成本、机会成本和管理成本之间关系进行预测，计算出利润最大化时年度赊销额度。优点：以追求公司效益最大化为出发点。缺点：在实际计算中各项权数和预测标准难于确定。主要方法包括：1、边际分析法2、净现值流量法3、应收账款的合理持有量分析（1）、利润对比法（一）——边际分析法背景：

东北一家化工厂一直按照行业平均水平，给予客户30天的信用期限，去年的赊销总额为800万元。企业希望了解，如果放大或缩小赊销额度，是否会增加企业利润。于是，信用管理部将现在的销售情况和预计情况列表。边际分析法项目数据A0目前的应收账款额800万P’销售利润率15%B0平均坏账损失率3%C0信用条件30天DSO065天R0机会成本12%A方案B方案AA500万元AB1200万应收账款减少部分应收账款增加部的DSOA80天分的DSOB90天账款减少部分账款增加部分的坏帐率BA4%的坏帐率BB5%减少管理费用增加管理费用MA1%MB1%项目A方案B方案利润变化PA=(AA-A0

)xP’=－45PB=(AB-A0

)

xP’=60机会成本变化IA=DSOA/365x(AA-A0

)x

R0

=

IB=DSOB/365x(AB-A0

)xR0

=

80/365

x-300x12%=－7.990/365x400x12%=11.8坏账变化BA

=(AA-A0

)x4%＝－12BB=(AB-A0

)x5%=20

管理费用变化MA=－(A0x1%)=－8MB=(A0x1%)=8净收益PMA=PA－IA－BA－MA

PMB=PB－

IB－BB－MB

＝－17.1(万元)＝20.2(万元)边际分析法

（2）利润对比法（二）------净现值流量法

采用净现值流量法计算的企业特点：产品单价成本与销售量的弹性大，而且通过赊销等的方式提高销售量背景：

北京食品厂一直按照行业平均水平，给予客户30天的信用期限。产品单价为1000元/件，单位成本为500元/件。每天销量为400件，DSO为40天，坏帐率为2%。但是，由于企业希望大幅降低降低成本提高销量，决定提高日产量/每天销量到500件。这样，单位成本可下降到440元/件。预计DSO升为50天，坏帐率增加到3%，企业希望了解，这样做是否会增加企业利润。于是，信用管理部将现在和预计情况列表。净现值流量法（续）净现值流量法（续）1）原方案的日营业净现值：NPV0=[PXQ0（1-B0）]/（1+K）-C0XQ0

=[1000X400（1-2%）]/（1+0.05%）-500X400=191804元2）新方案的日营业净现值：NPV1=[PXQ1（1-B1）]/（1+K）-C1XQ1

=[1000X500（1-3%）]/（1+0.05%）-440X500=264757元

（3）利润对比法（三）——

应收账款的合理持有量分析3、指标达标法将各种信用考核数据，如坏帐率指标、逾期账款率指标、DSO指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上，以此数据作为考核和调整的标准，数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标，则加强这方面的力度。优点：指标明确，易于信用部门执行。缺点：满足一个数据的要求，可能影响其他数据。缺少总体评价依据。指标包括:坏帐率账款逾期率回收成功率DSO——销售未清账期关于信用限额选择的综合考虑

---利益与风险的权衡选择一以控制损失为目标的信用限额主要考虑客户的短期偿付能力与债务清偿能力优点：充分的债权保障缺点：有时过于保守，影响销售选择二规定新客户的信用信额（较小额度）优点：快捷、省事、较小损失缺点：不能保证客户付款关于信用限额选择的综合考虑

---利益与风险的权衡选择三最小值确定法（客户信用价值与经验性评估中取较小者）优点：谨慎、安全缺点：保守，有可能过分限制销售选择四最大值确定法（客户信用价值与经验性评估中取较大者）优点：客户关系积极、主动缺点：容易丧失信用限额的权威性高额利润和美好的合作前景山东华远公司2023年11月接到广东惠达公司的认购货物通知，随即惠达公司马上派专人前往华远公司所在地江苏省南京市商洽购买货物的具体事宜。在双方洽谈中，惠达公司认为距离货物销售的旺季尚早，提出前期购买小批量的货物来试探市场走向，一旦该货品市场反应良好，惠达公司将大批量购买。

惠达公司的代表向华远公司提出先期购买价值为30万元的货物，要求华远公司能够给予30天的赊销期，华远公司的决策层经过商谈，认为双方的合作前景良好，同时又能够给公司带来相当大的利润，同意了惠达公司的要求，签署了售货合同。

忽视买方信用经过了1个月的放帐后，华远公司开始向惠达公司催款，但惠达公司称华远公司的货物在市场上反馈不佳，购买华远公司的货物积压十分严重，并向华远公司提出该货物的质量与合同规定不符等理由，以此为借口要求降低还款金额。华远公司先后派人前往惠达公司商谈还款事宜，发现惠达公司以往的货物积压十分严重，该公司财务十分混乱，其供货商早在3个月前已取消了授予的信用限额，并正在追讨欠款。该公司根本没有能力偿还30万元的货款，其主要负责人更以破产相威胁。在当地法院通过诉讼保全，拿回了40%的货款，惠达公司也随即破产。



授信流程

业务员审核客户申请业务员申请信用分析员审核信用经理批准主管副总批准否否业务人员在审核客户的信用状况时，要全面收集客户信息。业务人员有权根据客户过去的表现拒绝客户的申请。核准的信用额度须经信用经理或总裁批准，信用分析人员有权拒绝申请，当业务人员有异议时，可要求信用经理或总裁进行复议。客户信用申请制度

---对客户的管理规定通知客户赊销申请的条件，明确信用关系。填写信用申请表：由客户填写，并由其负责人签字。规定客户提交必要的申请资料，如：营业执照副本、最新的财务报表、三家与其有业务往来的公司名单。本公司的信用授予原则与规定。通知客户审核结果、授予信用。客户名称：

提交日期：发票及账单寄送地址：地址及邮编：

负责部门：负责人；电话：付款联系人：传真：付款联系人电话：公司成立日期：法律性质：分销商负责人家庭住址：相关证明银行名称：账号：地址：电话：邮编：供应商1名称：地址：电话：供应商2名称：地址：电话：供应商3名称：地址：电话：注：客户提供供应商名称和联系办法，销售人员调查（调查结果附表）

财务状况：（可以的话，把财务报表附在后边，将有助于快速审批）

估计月进货额：要求的信用额度：信用期限：销售人员意见：

认同以下信用条款：

审批结果：（信用分析人员填写）信用额度（RMB）：

信用期限（天）：担保/保证金：其它特殊条件：申请方签字：批准方签字：日期：

信用额度申请表

（请在合适的选项前打“□”内“√”，）认识这家客户的时间多长了？□最近□不到一年□有几年了你们提供的信用销售期限？□30天□60天□90天□更长月销售额？□10000元以下□50000元□50000元以上该客户付款情况？□及时□延迟不到30天□延迟不到60天□延长超过60天收款联系人姓名：其他备用信息：授信前客户信用情况调查简表额度确认函(开户通知书)

新信用销售账户号码：尊敬的XXX先生/女士：我高兴地通知您，我们已经为贵公司开立了信用销售账户，账户号码如上。运用该信用销售账户，贵公司可以享受RMB的信用销售额度，如果您认为这一额度需要增加，请通知我公司，我们乐意就此事与您磋商。我们的信用期限是接货确认后30天。希望贵公司如期付款，从而避免双方在供货方面的麻烦。额度确认函(开户通知书)

我们会尽力使发票和账单准确无误。如果有任何错误或失误出现，请及时通知我们。需要特别说明的是我方对提前付款的客户实行现金折扣办法，即：10天内付款的给予2%的现金折扣。我将在几天之内再次打电话给您，了解您对我们的信用销售安排是否满意。

顺祝商安！信用经理：日期：

年

月

日拒绝函

当客户的申请未被批准时，也应尽快告知对方，并委婉说明本企业的信用政策，争取对方的理解，同时表明希望通过其它方式订货的愿望。

尊敬的XXX先生/女士：感谢贵公司5月8日向我公司提出信用额度申请。我们认真地考虑了贵公司提出的请求，但是很遗憾地告诉你，我们目前不能向贵公司提供信用额度。我们希望与贵公司以2%的价格折扣现款交易，并请您于我们双方贸易往来6个月之后再提出此项申请。再次感谢贵公司向我们提出信用额度申请。

顺祝商安！信用经理：

日期：

年

月

日付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度付款基本及时且定货平稳的客户维持额度定货量大但付款很不及时的客户适当降低定货量远远小于额度的客户适当降低逾期账款过多的客户暂时取消财务状况明显恶化的客户大幅降低或取消调整客户的信用额度

老客户的微小变化

１９９５“蒙兴”和北京三力食品合作在北京销售“蒙兴”产品，2023年，北京地区经销商从１家发展到１０家。“蒙兴”和三力公司的业务量也逐年增大，双方对合作也十分满意。但是，从2023年第一季度开始，情况发生了变化。三力公司的月定货量比2023年增大了５０％，但是出现不能及时付款的情况，结算周期也越来越长。双方就此曾进行了谈判，三力公司表示会尽快改善，但是没有提出具体方案。考虑到双方的合作历史，已经拥有１０家经销商的蒙兴公司表示可以继续合作，但是拒绝了三力公司提出的增大信用额度的要求。2023年８月，在没有任何根本改善的情况下，北京三力食品提出加大１倍的定货量。跟踪调查

蒙兴公司决定委托华夏信用公司进行信用调查。调查发现：１．三力公司的注册资本为１８０万元，但是所有者权益为－２３０万元，已经资不抵债；２．三力公司在2023年投资兴办了一家食品厂，但是由于产品没有销路，经营管理不善，投资失败，形成巨额亏损；３．该公司在2023年和2023年连年亏损；４．该公司负责人长期在外，躲避债权人追债。调查结论是：华夏信用认为：三力公司信用不良，不宜进行业务往来。建议立即停止发货，清收欠款。蒙兴公司认识到了自己的错误，及时接受了华夏的建议，采取了相应的措施，但是仍然损失了１５０万元。

拒绝增加信用额度的请求

尊敬的XXX先生/女士：赊销账号：1234感谢贵公司5月18日向我公司提出增加信用额度申请。我们认真地考虑了此事，决定目前无法调整信用额度。作为一个小规模的公司，我们必须在一定的总限额内进行信用销售。然而，我们乐意6个月之后进一步考虑此事。请届时再提出申请，我们保证将全力处理此事。再次感谢贵公司向我们提出信用额度申请。顺祝商安！信用经理：日期：

年

月

日通知客户取消信用额度

尊敬的XXX先生/女士：感谢贵公司5月18日第1234号订单。遗憾的是，因为近来贵公司账户上出现问题，我们此次不能给您提供信用额度。如果贵公司能够汇出一张23000元的支票，我们将立即送货。请注意，此款项包括2%的现金折扣。我们保证一直关注并认真处理您的订单。顺祝商安！信用经理：日期：

年

月

日通知客户停止发货信函

尊敬的XXX先生/女士：账号：5678感谢贵公司5月18日第1234号订单。遗憾的是我们在您账目结清之前无法给您供货。目前，您账户上的欠款为50000元，应于去年10月10日结清。我们希望在7天内收到您的付款。现在我们正在为您备货，一旦收到您的支票我们将立即送货。

顺祝商安！信用经理：日期：

年

月

日销售风险控制业务流程设计总经理信用部销售部信用政策、信用额度赊销订货客户赊销条件合同签订信用限额期限控制发货订货受理限制性发货合同审订业务审批制度涉及的问题信用分析结论----必须严格纳入公司信用管理规定业务审批与公司信用政策相结合运用；纳入公司财务预算及应收帐款总体计划；对于销售部门异议的解决方法；审批权限问题：各级经理的决策范围；决策责任与奖惩制度。信用政策与信用限额的配套使用信用政策赊销期限折扣期限折扣率客户选择信用限额资信评估信用记录交易价值财务计划销售部门：只有信用政策宽松才能创造销售业绩。财务部门：信用限额使财务质量得到保证调停财务销售矛盾企业的尚方宝剑信用政策与信用限额的调节作用放宽收紧（一）、信用政策的内容

具体企业信用政策内容示例

1、信用管理部门的使命：企业在扩大销售过程中能够承受的最大风险，防范风险的主要方法，定义信用管理部门的工作侧重。2、信用管理部门的任务目标：以数量级定义工作目标，包括赊销额度增长率、应收账款控制水平、坏账水平、客户增长水平、DSO(销售变现天数)等。3、信用管理部门的组织结构和编制；4、信用管理部门各岗位的职责；（一）、信用政策的内容

具体企业信用政策内容示例

5、信用管理部门的工作程序：账龄分析报告、月底工作总结报告制度等。新客户信用申请程序、信用深情的最终处理。6、对信用管理部门的授权；7、对信用管理部门的监督管理：考核与奖惩。8、客户授信政策：客户申请的受理手续、对客户评价及回复客户和争议处理的有关规定（这部分向客户公开）具体企业信用政策内容示例

9、信用额度的掌握尺度：客户授信额度确定原则和具体规定。10、赊销合同条款的定义：定义一些被允许使用的付款方法，包括现金折扣等赊销工作中的技术性内容。11、对担保的要求；12、收账政策：包括收账目标、方法、成本控制、程序等13、标准表格汇编：经过企业法律部门审查批准的各种表格和合同文本。包括客户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、销售合同等。公司授信的基本流程—信用额度审批程序客户提交申请资料销售人员收集信息销售人员初审销售经理批准并向信用部提交申请资料信用人员调查信用人员审核审核结果报信用经理批准并通知客户较大额度报财务主管或总裁销售经理有权要求复议客户申请或订单销售经理批准销售人员初审财务主管或总裁批准信用人员审核信用经理批准例:中石化广州分公司2023年初，中石化广州分公司，帐目上逾期一年以上的应收账款，高达2300多万元。

沉重的清欠负担以及由此而带来的费用开支、资金占用、坏账损失等等，使企业效益白白流失。

在深刻总结以往盲目赊销的教训后，公司认识到：随着中国加入WTO，成品油的终端零售、批发市场逐渐开放，赊销已成为所有成品油供应商扩大市场份额的现实选择。在这种选择中，企业必须不断地扩展信用销售。例:中石化广州分公司同时，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应该引入“信用管理”理念，控制交易环节的信用风险，建立规范化、制度化的赊销程序，以增强企业防御风险能力，加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。一.建立完整的信用管理与控制体系

2023年3月，公司聘请国内颇具权威的新华信商业信息咨询有关专家，对公司信用管理的制度和政策、客户信用授权流程、应收账款管理等项目，进行了会诊。诊断发现，由于公司没有完整的客户信用档案，没有对赊销客户进行分类管理，致使风险预警能力不足；由于应收账款、赊销管理、合同管理之间的协调严重不足，致使营销信用管理漏洞百出；一.建立完整的信用管理与控制体系

由于应收账款管理不明晰，致使公司平均收账期呈明显上升趋势，赊销比率的均值增加了100％。

针对上述问题，公司确立了实施信用管理的基本思路和制度框架，并于2023年7月正式出台了公司《信用管理办法》。

公司成立了专门的信用管理委员会和信用管理部。“信管委”为公司信用管理的最高决策机构，“信管部”是信用管理的执行部门。与此同时，公司还明确了各有关部门的职能和职责。二.准确而细致的客户信息管理

公司建立了信用管理的机构和规章制度，又抓紧建立客户信用信息动态数据库，按信用级别、授信额度、赊销期限等分类进行管理。

油站站长、经营部业务员必须实地考察、了解客户的企业性质、生产规模、设备及人员配置等基本情况，并填写《赊销评分表》，递交《赊销申请表》，且须附上客户的营业执照、税务登记证、法人授权证明书、个体经营者身份证复印件等资料。

信息管理员审核经营单位所递交的资料时，更要通过网络了解客户实体是否存在、客户历史沿革和组织机构、有否偷漏税及诉讼等不良记录等；利用已建立的客户信用信息数据库，了解客户有否延迟付款、与公司发生纠纷、在公司多个经营单位赊销等；二.准确而细致的客户信息管理

利用《客户信用评估报告》提供的行业信息掌握相关行业的发展状况、平均水平和前景的主要财务指标，为评价同行业的其他客户提供借鉴；还要定期向经营部门通报付款有不良记录、法律纠纷等客户的“黑名单”。信管部通过查询客户档案得知广州某农机公司的经营即将期满，于是及时告知与之交易的公司经营部、营销人员密切关注客户经营状况，核实客户是否延续工商登记。结果避免了以往因没有密切监控客户而导致大量清欠款项发生后“找不到人”、“企业失踪”、“欠款单位破产、停业”而无法追收的现象。客户信息管理

某经营部上报广州某运输公司车队35万元、50天赊销期限的申请，并附上该车队权属的大型货运车证照复印件。信管部人员从客户档案了解到，该客户曾因拖欠加油站10万多元货款而被起诉，于是及时通知营销人员，避免了新的赊销风险。

至2023年2月底，公司全辖区共有4054个客户记录在案，其中核心客户160户，重要客户583户，普通客户1240户，小型客户2071户。除少数外地客户外，大部分都能通过广州信用网掌握其工商登记情况。三.信用控制走好关键的三步棋

（一）信管委根据用户的信誉和前景、经营和财务状况、拖欠记录，把用户分为四个信用档次分别采用“宽松”、“较宽松”、“严格”、“取保赊销或现金交易”四个信用政策。

（二）设置严格的信用审批权限。按油站站长和经营部业务员、经营部主管、区域零售主管、信管部、信管委分级权限审批零售、配送销售客户的赊销额度。

（三）进行信用评估、分析及授权。根据公司盈利能力和赊销额度，判定可以送中介评估的客户。中介机构进行信用调查并出具《信用评估报告》，公司参考中介机构建议的信用额度授予其赊销的信用金额和期限。对不景气的客户，必须与其签订《担保合同》或交纳保证金。信用控制严谨、严格的信用控制，使公司获益匪浅。海外某著名集团所属5家公司提出统一采购柴油且开出6个月的商业承兑汇票，申请赊销金额达6000万元。评估报告显示，该集团由于快速扩张，生产大量占用资金，付款期限长达60天以上，其资产已全部抵押给银行；且上述5家企业均已独立核算，彼此信用状况差异较大，法律上互不承担连带责任。公司在考虑到应收账款规模控制、资金安全回收等因素后，对5家分别授予信用额度，并强调不能并用。这样，把客户信用额度有效控制在其短期偿付能力内，实现了理性扩大销售。（四）严格应收账款的监控分析

为了纠正过去《油品购销合同》中条款、签字和盖章不全而最终成为“无效合同”的弊病，公司信管部重新编写了《规范填写合同的说明》，有效避免了以往清欠款项中大量存在的因手续不全导致起诉证据不足难以追讨的现象。

同时，信管部还对全市应收账款余额实施监控，按赊销的权限、金额、期限，对每个客户的应收账款进行日常监控，编制《部门客户应收账款余额表》和全区《违规赊销客户情况表》，发送经营单位。

随着销量的扩增，至2023年2月末，公司应收账款总额已达2.02亿，比实施信用管理前增长了51.86％，但其中3个月以内的应收账款占总额的88％，比实施前上升了17个百分点；其中1个月以内的占了80％，二三个月应收账款占了8.15％。实施后，平均每月发生的清欠款只有3万元，比2023年实施前降低了50％。规避赊销风险自2023年6月实施信用管理以来，公司送中介机构进行信用评估的客户212户，评估后批准赊销额度8424万元，对比客户申请额度减少3100多万元；自行信用评估的客户619户，批准赊销额度7746万元，比客户申请额度减少2800多万元。这两项合计共规避赊销风险6000多万元。2023年1月、2月末应收账款周转次数分别为2.38次、2.03次，分别比实施前的1.34次加快了0.69次、1.04次；1、2月应收账款的收账期13天、15天，比实施前提前了7天、9天。

规避赊销风险

在取得信用管理效果的同时，公司的总销量由实施前的月均9万多吨逐月上升，到今年一季度月均达13万吨左右。实施后公司的赊销量占总销量比例为73％，比实施前还增加了28％，真正实现了有效销售的扩张。

事实证明，信用管理使公司正常周转的应收账款不断增加，风险控制明显好转。扩大、理性、有效的信用销售呈现良性循环。企业授信5P因素–经验

1.People─企业经营者人格与信用

企业经营年限长短企业经营规模的大小企业经营者经营能力、责任感及一般信用评价企业经营团队总合能力和银行往来情形与银行对企业的评价