沟通与谈判心得体会

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作为一名业务人员，压销量、催货款、搞终端生动化建设等工作，都离不开跟客户的有效沟通。这种沟通的目的性很明确，就是让客户跟着自己的思路走，让客户听话按我的支配去做事。

怎样才能在谈判中取得主动权，特别制胜呢?一位有名的营销培训大师说过，谈判就是坐下来相互妥协的过程。也就是在双方利益对立的状况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的成功，利益的平衡点就更倾向于哪方。笔者并非什么谈判高手，只是就谈判中遇到的一些问题进行了总结，盼望对战斗在一线的销售同仁有所启发。

一、不打无预备之仗

20xx年2月24日，公司的电工产品上市，按公司要求每家专卖店要实现x元的首批进货。在与一位姓王的老板沟通时，我就吃了没做充分预备的亏。任凭我耗尽口舌，该老板就是不同意备货，只情愿出样陈设，想销多少产品进多少货。在长达两个小时的拉锯战中，我从经销跟代销的差异谈到了公司的雄伟规划，从客户忠诚度谈到兄弟感情，可该客户就是不为所动。最终甩出一句，“这是你的个人行为，不能代表公司政策，你拿什么让我信任你，作为xx公司这样的大品牌，不行能作出这样的草率确定，你有文件吗?”一句话，问得我哑口无言。公司是有文件的，可走时匆忙根本没带在身上。仅仅由于一份书面文件，我长达两个小时的努力化为乌有。

因此，在进行谈判以前肯定要做充分的预备。首先需要明确谈判的目的，想要到达什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。

二、师夷长技以制夷

一旦业务做得久了，总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。事实上是由于业务人员常常和各种类型的客户打交道，察言观色渐渐地养成了用客户的方式应付客户的习惯。应付蛮横不讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办;应付每天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。

客户不协作公司行为，总是可以找到许多借口，这个时候就需要我们仔细讨论客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招拆招，最终取得主动权。我们所负责的上海金山区域就有这样一家经销商，经常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司下发的任务，业务人员的工作推动到这里时常常搁浅。后来我和业务人员去拜见了这个客户。寒暄过后，我开头了正式的谈判攻势。首先我分析了整个行业的劣势，确定了整个行业生意难做，接着又对各专业市场销售状况进行了表达，也点出了市场人流稀有等等缘由，把在谈判中他可能用到的全部借口都排列到了。接着开头正式谈到公司任务的完成和经销商的义务问题，此时经销商再用我谈到的状况做借口时，我就表示很怜悯地说：“周老板，刚刚我已经谈到了这个缘由，我也知道如今生意难做，可这不是最关键缘由啊，别的经销商和你一样有困难，可别人都完成任务了。”经过一番拉锯战，经销商不得不容许我进货，由于他跟我谈的全部缘由都已经被我陈诉过了，那只能是一种事实不能也不应当成为他推托我的借口了。

三、借他人之口说事

承接其次点“师夷长技以制夷”，我们的许多客户虽然不是“夷”，但他们的很多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。所以，作为一名优秀的业务人员不仅要擅长搞掂客户，还需要擅长向客户学习。在我接触的一些客户中，就有这样一些人擅长使用事实举例的方法来拒绝我。

20xx年9月份，我负责公司工程产品的市场开发工作，在九星灯具市场就遇到过这样一位客户。我找到他的时候，他正坐在店里的电脑桌前玩嬉戏。一番介绍之后递上了公司的产品宣扬手册，他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开头了用他人之口说事，“我有一位伴侣，以前也作过工程照明产品，他们厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就有十几万，而且公司还配了x人特地给他跑工程。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放和人员支持。这一类客户一般都很老道，喜爱借用别人的事来说自己，所以听话肯定要听认真，往深里讨论一下，不然你很难套出他的真实想法。

同样，业务人员学会用他人之口说事，也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使尖锐突出的冲突相对变得柔软，不会发生正面冲突最终落到大家都很尴尬的地步。

沟通与谈判心得体会范文2

这学期，我们对商务谈判进行了学习。通过一学期的学习，我们对谈判有了一个大致的了解。没有学习这门课程之前，我们自己不知道生活中还参杂着商务谈判。比方：我们自己买衣服的时候，会和老板讨价还价;不管是买任何东西，只要是关系到自身利益的时候我们都在进行商务谈判。

学习了商务谈判，我懂得了，在商务谈判中，开局、沟通、谈判的技巧、情报因素、时间的.把握、还有谈判的策略都是很重要的。

没学习商务谈判之前，其实我们每个人的谈判力量也各不相同，有的同学比较擅长沟通，所以在买衣服的时侯或者是其他方面都做得比较好，学习这门课程就更轻松。但是有的同学比较内向，很少和生疏人沟通沟通，甚至是自己去买衣服这种状况都很少，对于这种同学来说，学习这门课程首先就要联系说话，甚至是和生疏人说话。我觉得我是这两类人的综合体，还是需要进行培育，熬炼。

就好比老师对我们进行的一个测验，把这本教材最终的商务谈判力量的测验给我们做，我们大多数的同学根据自己的第一印象来选择都属于其次级这一类，但是还是有几个同学属于第一级，这就说明白各自的力量不同。但是学习了这门课程之后又不一样，由于我们都多多少少把握了一些谈判的技巧和策略。

我最感爱好的应当是商务谈判策略这一章，里面讲的先后报价策略，让步的策略，拒绝的策略，最终通牒的策略，对我们的生活甚至的以后的商业谈判都有很大的启发。我们的专业是电子商务专业，所以以后面临谈判的机会会许多。以前上高中的时候，老师常常挂在嘴边用于激励我们的话就是“上了高校的人和没上过高校的人在许多方面还是表现的不一样的”。所以我认为，我们的专业学问我们必需把握，对以后的进展有很大的关心。

学习商务谈判的最终一个星期，我们进行了一次模拟商务谈判。从个方面来讲，我们都有缺乏：首先就是预备上的缺乏，假如老师不下最终通牒，我想我们肯定会始终不去预备，不难想象之后的结局会有多糟糕。其次，我想就是沟通的问题了，下面的时候谈判双方缺乏沟通，所以谈判的时候双方都不做出让步，谈判自然陷入僵局。最终应当是我们自己的用词和说话的问题，一般话不过关，所以在用词上就会词不达意。

总而言之，我们商务谈判这门课程虽结束了，但是我们的学习还没有结束，我们一生都是一个学习的过程，学习是永无止境的，尤其是沟通和谈判。所以在课余时间，我们可以多上网看看谈判的视频、查查资料，或者是泡泡图书馆。总之，我们要学会自己找事情做，而不是总是疲于应付。

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说实话，选修商务沟通确实不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，假如这天选课想选取自己喜爱的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，假如这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传奇中的那种“乖同学”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像平常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的支配在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有沟通过的状况下选的3门课，竟然是一样的!其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，其次周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，由于那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的详细内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话如今还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的肯定是你!”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很惊奇，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机!以前上课间或也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是由于他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”