阶段性营销推广方案

—阶段性营销推广方案1.前言：推广目的2.市场调查分析：消费者分析/市场区域分析/竞争对手（品牌）分析/产品（服务）阶段性特征分析/相关结论。3.依据2得来的营销策略：阶段性策略思想/总结。4.广告策略计划：周期内每阶段的广告知求重点和方向/相关论证总结。5.费用预算：媒体购置策略的预算/公关活动策略的预算/物料支持的预算/的预算6.效果评估：费用掌握体系7.工程总结与分析。地产工程阶段性推广翻看各种媒体，地产广告纷繁芜杂，良莠不齐，充满了虚无与不实，过分的渲染与夸大，完全没有章法，凌乱而主题不明，根本就没有计划性和针对性，更没有与销售的各个阶段进行有效结合。其实，结合工程销售进程，营销策划也分为不同阶段，每个阶段的推广主题亦不尽相同。第一阶段为形象期。这个阶段推广主要任务，是塑造并传达工程市场、客群、产品定位形象。市场定位或高端、或中低端；客群或小资、或中产、或殷实、或富贵之家，产品或中式、或西式、或平常而简约。形象期推广应含蓄而委婉，美丽而朦胧，是造梦的阶段。目的就是到达市场高度关注、做到工程为目标客户人尽皆知，对产品定位超强认同。这个阶段应用的推广手段主要以长线媒体为主，如现场围挡、路旗、广告牌、播送等。第二阶段产品期。这个阶段应把产品规划、户型、景观、建筑标准等工程的详细内容进行展现，结合工程的形象定位，有虚有实，图文并茂，让客户能充足了解工程的优势与卖点。蓄客期推广应明了并真实，通过细致而详尽地描述，使产品得到客户的高度认可，并即时得到客户的反应，进行恰当调整，提高产品的均好性，更合适客户需求，到达将来快速去化目的。这个阶段在连续把长线媒体作为推广手段的'基础上，要恰当搞一些活动营销，如产品推介会、商圈发展论坛等。第三阶段蓄客期。对目标客群进行有针对性的宣传，蓄客期前期是把蓄客措施精确无误地传达给目标客群，以期得到更多客户的询问与到访；后期则向目标客户灌输开盘信息以及开盘时各种优待措施，到达积累更多客户目的。这个阶段是整个推广中的重中之重，胜利与否，将直接影响到开盘时的人气及成交量，所以，这一阶段的推广应采纳暴量方式，就是在短时间内高空低空全面开花，以期在最短的时间内大量积累意向客户，为顺当开盘奠定基础。并且应恰当的协作一些圈层联谊会等活动。第一、二、三阶段的推广，就是要拔高工程的市场地位，让客户对工程高度认可，但并不公布具体价格，只是给客户一个根本的价格区间，让客户产生这个工程很好，应当不廉价的直觉，充足吊起客户购置欲望。这就是所谓的蓄水期。第四阶段为开盘期。依据目标客户积累情况，选择吉日浩大开盘。开盘当日公布首批房源及销售价格。客户可以依据已经排列的选房顺号有序选房。开盘期最重要的事情就是价格的制定和推出房源的数量。开盘期推广应直白而震撼，用产品品质打动客户，用肯定优待幅度促使成交。开盘也分实开和虚开两种方式，实开是指开盘当日推出首批房源，开盘活动是为了衬托和聚集人气，实则是为了销售。虚开则是指仅仅是开盘活动，开盘当日并不推出房源。第五阶段为强销期。利用开盘红炽热闹的气氛，然后结合客户的转定比例，分批分次推出后续房源，到达推盘有序，热销不断，价格攀升之目的。强销期间，一切推广宣传围绕销售绽开，通过分析已成交客户的来访渠道，分析已成交客户对工程最关注的卖点等方面，即时调整工程的宣传渠道和推广重点。第四、五两个阶段的推广，目的就是对前期积累客户转定落单，使之从准客户变为成交客户。也就是所谓的开闸放水，在短时间内把客户的需求进行释放。当然，推出房源的数量要依据客户量进行调配，保证开盘胜利的同时，还应为将来的持续旺销预留空间。第六阶段为尾盘期。所谓的尾盘期，指当期推出房源消化掉90%以后盈余的房源，尾盘是销售难度最大的房源，根本都是位置或楼层稍差的单位，而这部分房源也是开发商的利润所在。所以这部分房源的销售，最能表达代理公司价值，如何能在最短的时间内彻底消化，是需要沉思熟虑和好好谋划的。这阶段的推广以产品晋级（如赠装修、加配置等）或促销（恰当的让利、赠予电器等）为主要手段。不应在群众媒体广而告之，而是需要点对点的垂直宣传。充足分析盈余房源的特点和销售抗性，然后整理出卖点，或刻意参加一些能打动客户的噱头；分析购置此类房源的目标客户群，然后再开展有针对性的宣传。这个阶段的宣传必需精确而有效，否则将费劲不讨好，造成推广费用的极大铺张。第七阶段为现房期。现房期根本就是工程的尾盘期，这个阶段的推广要简洁的多，由于所剩房源无几，主要以工程的实景为推广和炒作点，素材主要以实拍照片为主，用实情实景来打动客户。在实际销售过程中，第六、七阶段存在重合的可能，如遇到这种情况，工程策划师就要好好思考一番了。假如为了追求消化速度，不妨用现房实景来刺激客户的购置欲望，或做些促销。假如利润的问题，那就可以沉住气，慢慢销售，可以充足挖掘已成交客户的作用，以老带新也是很好的销售方式。工程千差万别，推广把戏繁多。结合工程实际情况，制定行之有效的推广策略，选择适宜适用的推广渠道，是工程营销推广的根本原则。如何完成销售速度与利润收益的有机结合，是推广需要到达的目的和最高境界。鑫源花园20XX年8月份阶段性推广方案一、工程销售情况统计三期工程盈余房源13套（含2套别墅），其中，144平米以上盈余房源6套（不含2套别墅），占总盈余房源的46.15%；143平米盈余5套，占总盈余房源的38.46%；别墅2套占15.38%。四期工程盈余房源47套；其中，144平米以上盈余15套，占盈余房源的31.91%；97平米98平米两房盈余32套，占盈余房源的68.09%。五期盈余房源77套。其中144平米以上盈余10套，占盈余房源的12.99%；112平米119平米盈余34套，占盈余房源的44.16%；122平米临街盈余33套，占盈余房源的42.86%。鑫源花园工程共计盈余多层住宅137套（含黄河大道西临街48套，总盈余多层住宅套数为185套。）。其中，144平米以上房源盈余31套，占盈余房源的22.63%；112平米119平米房源盈余34套，占盈余房源的24.82%；97平米98平米盈余房源32套，占盈余房源的23.36%；122平米临街盈余房源33套（不含黄河大道西临街），占盈余房源的24.09%；其他房源盈余7套，占盈余房源的5.11%。从上述统计分析，盈余房源144平米以上的边户型和97平米98平米两房户型占盈余房源比例较大。另黄河大道东临街销售15套，销售率为31.25%，黄河大道西侧房源应按时补充。目前，受房地产大环境及言论环境的影响，市场显现了观望等候的现象，虽然7月份成交量较6月份成交量有所上升（6月份成交套数为23套，7月份成交套数为36套）。8月份奥运会的进行，明显会转移市场的留意力，如何借势营销将成为销售重点。二、销售推广思路1、临街住宅楼的包装推广最美的风景，要么选择，要么错过。估计8月16日正式认购（认购优待XXX0元），出价格、定房源，可直接签约。2、借20XX年8月奥运之势，赐予8月份购置鑫源花园多层住宅（除144平方米以上）的客户20XX元购房优待。目前住宅价格已经局部上调，优待20XX元后的成交价格根本与调价前优待价格持平；3、奥运8月，幸福有你（让爱回家）尤其针对年轻客户，8月7日为农历七夕，8月8日又是特别吉利、值得纪念的日子，甚至整个8月都是令人期望和憧憬的。计划推出8月购房送20XX元婚纱照套餐，也可折换为直接享受20XX元房款优待（优待不行累计）。借此吸引市场眼球，引导这类人群阶段内集中消化盈余的98平方米房源及临街房源。4、奥运8月，幸运有你近期老客户带新客户成交比例较高，为反应老业主，并捆绑奥运，对鑫源花