民航大客户营销管理策略探讨论文

第页共页民航大客户营销管理策略讨论论文民航大客户营销管理策略讨论论文一、大客户营销管理的含义民航企业的大客户主要是指对企业产品的消费频率比拟高、消费数量非常大的客户，民航企业可以从这些大客户中获得比普通客户更高的利润率，大客户对于民航企业的经营业绩可以产生非常重要的影响。民航企业应该随时对大客户的忠诚度进展评估与分类，及时掌握大客户在企业中的消费情况以及消费的取向，制定相关的营销策略，不断进步大客户对于企业的忠诚度，根据忠诚度的评估结果来调整对大客户的营销策略，从而保证企业大客户的数量和质量。二、民航大客户营销管理中存在的问题1.民航企业的代理本钱比拟高。目前，我国大局部的民用航空企业的市场营销被代理人限制,很大一局部的销售利润让代理人拿走,高额的代理费让民航的经济效益一直都非常的不好，这不但营销了企业的盈利程度，也营销到了企业对大客户的效劳程度。大家都知道，航空公司给其代理人的代理手续费是百分之三，这一比例看起来不是非常的高，但是对于航空运输业而言就不同了，这是由航空运输业其自身的特点决定的。我国的航空运输业属于高投入，低收益的行业，本钱的回收周期特别的长，因此，百分之三的代理费对于航空公司来说是非常致命的。假如航空公司不可以把代理费降下来，不但可以进步其在市场经济中的竞争力，也会进步民航企业对大客户的效劳程度，降低企业产品对大客户的吸引力。2.缺乏品牌意识。相对那些在国际上比拟知名的航空公司而言，他们都具有比拟强烈的品牌意识，但是现阶段它们的品牌形象都不是非常的明晰，知名航空公司都在不断努力创造属于企业自身的品牌效应。作为我国的民航企业如今只处于起步阶段，想要在剧烈的市场竞争中可以得到长远的开展，获得更多大客户的信赖，在营销的过程中就必须建立明确而强烈的品牌意识，在建立品牌的过程中，航空企业要结合自身的硬件优势，以市场开展为导向，不断进步对全球消费者效劳的程度，只有这样，我国的民航企业才能充分的发挥其市场潜力，获得大客户的完全认同。3.企业营销渠道非常单一。首先来说，民航企业从营销渠道成员之间的关系方面来分析^p,以前的销售渠道中的渠道成员他们都是一个相对独立的个体,每个销售渠道的成员都是为了追求自身利益的最大化,从来不会考虑到渠道的整体利益。其次，从营销网络的建立方面分析^p，航空企业必需要有合理的销售网络布局,而目前我国的民航企业对于销售网络的布局工作不是非常的重视，它们只是通过单一的销售方式来完成企业的销售任务，这也让民航企业流失了很大一局部的大客户，对企业开展非常不利。再次，民航业内没有定制化的营销与效劳形式，对大客户缺乏针对性的效劳，对互联网数据采集功能的运用不是非常的到位，不能利用网络寻找更多的目的客户，同时理解每个客户的需求。我国的民航企业想要拥有更多的大客户，必需要利用现代先进的技术，不断发现和理解大客户的需求，并以此为指导制定合理的营销手段与营销内容。4.缺乏对营销系统的有效管理。航空企业想要与大客户建立长期稳定的合作关系，就必须具有健全的客户关系管理体系。然而，目前阶段，我国的民航企业对于客户数据库信息的管理程度相对薄弱，对客户营销系统的管理缺乏准确的定位，市场的细分没有针对性，企业提供的各种效劳业没有大量的市场真实数据的有利支持，这些都是民航企业对其大客户营销系统没有有效管理的表达。另外一方面，民航企业的人力资不是非常的充足，缺乏专业的客户效劳队伍和专业的大客户营销队伍，人才是一个企业开展的根本动力，假如一个企业的人才不够，工作人员程度低，势必会严重影响企业的`开展。三、进步民航大客户营销管理程度的策略1.强化对代理人的管理，降低代理本钱。民航企业想要进步企业对大客户的影响力，进步大客户对企业的忠诚度，就必需要把好代理人这一关，选择代理人时一定要慎重，选择好的销售代理人，签订明确的代理协议，代理人必须按照航空企业的效劳要求对企业进展代理。目前,航空企业中的销售代理人数非常的多，但是从业人员与代理公司的程度差异非常的大，航空企业在选择代理人的过程中必需要深化的研究其信誉程度以及工作人员的业务程度，最大限度保证对企业中客户的效劳质量，尤其是对大客户的效劳程度。其次，企业在选择代理人的过程中要与其深化讨论代理本钱的问题，仅最大努力降低代理本钱，进步企业经济效益的同时，可以减少客户自身消费本钱，这对民航企业的开展至关重要。2.强化品牌意识。航空企业想要进步大客户的营销管理程度就要高度重视品牌效应，进步企业自身的品牌知名度。对于大客户而言，他们关注的不是钱的问题，而是产品质量的问题。航空企业提供应客户的产品就是效劳，效劳的程度就是一个民航企业的品牌，其营销的核心就是品质与牌子。品质主要是指民航效劳的性价比，也就是旅客购置了航空公司的机票后能否让其准时、平安的到达目的地；而牌子就是要进展大力推广，让更多的客户知道、理解你的产品，让客户知道你们的效劳的性价比，从而更好的与其它的航空公司进展比拟，进展选择。为了让企业拥有更多的品牌效应，航空企业在设计产品的过程中就必须以客户的需求为出发点，以市场中数据为根底，制定符合客户要求的产品，最大限度的进步企业产品的品牌效果，只有这样，才能更好的吸引更多的大客户使用企业自身的产品，进步企业在市场上的竞争力。3.扩展企业对大客户的市场营销渠道。为了吸引更多的大客户参加到民航企业的客户中来，民航企业必需要积极的拓宽市场营销渠道，根据时代的开展方向，抓住每一个获得大客户的时机。随着现代信息技术的普及，民航企业可以建立自己的____，在这一平台上，随着发布企业产品的信息，让大客户第一时间理解企业产品的性能以及什么时候打折、什么时候购置机票最合理。让民航企业的营销从被动的效劳向主动的营销转型，增加企业获得更多大客户的时机。另外，民航企业还要积极的开发新产品、引导客户消费，形成以市场为导向的主动型营销策略，特别注重对隐性大客户的挖掘工作，提供更多的旅客关心活动，增加大客户对企业的忠诚度。4.实行差异的大客户营销策略，加强营销系统管理。随着人们生活程度的不断进步，人们对产品的需求逐渐向个性化、多样化的方向开展，因此，作为民航企业想要获得更多的大客户购置自身的产品，在营销的过程中就要实行差异化的营销策略，