某公司宝洁货架零售管理合作

合理补货与数据化货架管理

W商店/宝洁

1内容目前现状可能原因相应对策利益问题建议2背景高效消费者回应加强零售商与厂商的合作寻求最简单有效实用的方法提高销量、降低成本3目前现状较高的缺货率数据：约16%危害销量下降200万X12月X（16％X60％〕＝230万毛利润下降230万X10％＝23万消费者满意度降低，可能导致持续的销量和利润损失4目前现状较高的库存数据大库库存天数62天库存金额450万5目前现状高库存的危害减少流动资金假设大库库存从62天降到5天，可节约流动资金：450－(5X(450/62))=410万资金收益：410X8％＝33万增加残损、过期风险增加成本仓库租金9万，管理成本？万410万/260元=16000箱,16000/80=200200/50%=400平方米,400X20X12=9万6可能原因补货系统的选择销进比补货方式的风险较高的库存和可能缺货无计划的随意补货运作流程的顺畅大库有库存，分店仍然缺货（如三分店5月份的洗衣粉缺货〕7相应对策分店－－临界库存管理缓冲库存管理（宝洁工厂和分销中心〕目标库存管理（IRS〕大库－－交叉理货最先进的配送模式综合分店订单向宝洁订货W商店－－优化运作流程流程优化人员培训考核提高8临界库存管理9临界库存管理

最高库存=陈列库存+缓冲库存+周转库存最低库存=陈列库存+缓冲库存+1/2周转库存50支，10天30支，6天40支，8天假设目前库存为90支，小于最低库存，则建议补货量为：最高库存－当前库存＝120－90＝30=120支，24天＝100支，20天10临界库存管理满足W商店库存管理的期望充满货架、不缺货控制库存总量，减少资金积压系统化运作，降低人为影响11交叉理货概念收货货台发货货台收货分类整合发货货物流组织12何时适用交叉理货补给周期短的产品供应来源可靠供应来源反应灵活稳固的供应商和客户关系常用产品标识系统（EAN条形码）供应链主要参与者之间的通信链路13利益直接销量增加230万毛利润增加23万流动资金增加410万，资金收益33万成本降低9万间接顾客满意度增加可应用到其它品类提高异地分店补货和货架管理效率14问题目前进展全部门店实行临界库存补货初步结果较好(如缺货控制)存在障碍不合理货架导致难于设定科学合理的临界库存举例解决办法数据化货架管理公平货架15数据化货架管理16货架的重要性对外：直接向消费者展示产品的工具对内：存储货物的重要场所，仓库库存的延伸所以，理想的货架应…清晰地展示产品信息，符合消费者习惯，易看、易找、易选；高效地存储货物，以最低的成本最大化地满足销售需求。17一个增加竞争力的重要方式数据化的货架优化管理是指以消费者为中心，运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放安排及安放空间以达到最高回报。18数据化货架管理的重要性降低脱销机会，增加销售，提供更好的消费者价值；高效利用货架资源，降低成本，加快周转；更加有利补货、新品上架等的管理。19产品款式选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品数据化货架管理－3A203A:产品款式选择

品种优化是指为消费者提供最佳产品组合。213A:产品款式选择为什么要优化产品组合?

商场的资源有限，应着重配置给消费者喜爱、销售较好、周转较快的产品。商场因其所处地理位置、面积、目标消费群等的差异，亦无需经营所有产品，；品类内部存在许多重叠，而单品的市场份额却不同，20/80；22如何进行品种优化?市场发展趋势，消费者/购物者研究品类策略和角色产品生存评估：销售表现（店内、市场）产品表现（种类提供还是重叠产品）20/80分析3A:产品组合23洗衣粉品类珠三角市场构成3A:产品组合前10个品牌已占了80％的市场份额；24W商店洗衣粉品类现状3A:产品组合现在经营21个品牌的产品；11个品牌已经提供了95%的销售量和销售额;没有经营珠三角地区份额最大的品牌：立白。253A:产品组合W商店洗衣粉品类现状现在经营51个单品；26个单品已经提供了95%的销售额;29个单品已经提供了95%的销售量;26W商店洗衣粉品类产品组合机会：保留10个品牌和30个款式，提高管理效率，突出消费者喜爱的产品；考虑引进市场畅销品牌（立白），吸引更多消费者，提高品类竞争力；按产品组合优化的平均成果计:W商店的洗衣粉品类生意额将有20％的增长平均每个单品的销额产出将从每月RMB7700增长到RMB15709，增长率104％！3A:产品组合27

3A:产品摆放方式一个好的货架摆放方法应考虑:1.消费者/购物者购买习惯；2.货架种类3.走廊与客流方向283A:产品摆放方式举例：W商店洗衣粉品类货架种类货架类型所占比例优点缺点建议大型堆垛75%视觉饱满，不遮挡视线，客流较高，适合摆放较单一产品。空间利用率较低，多个产品水平摆放时不易看，不易管理补货，较易残损。弹性地摆放较单一产品，特别是促销产品，促进销售。标准货架25%空间利用率高，易看、易于管理，适合多个产品摆放，产品残损率较低。较易遮挡视线固定摆放正常销售产品，提高空间利用率。293A:产品摆放方式举例：W商店洗衣粉品类货架按品牌安放产品303A:产品摆放方式举例：W商店洗衣粉品类货架2.按价位安放产品高价位中价位低价位313A:产品摆放方式举例：W商店洗衣粉品类货架3.按规格安放产品1000克及以上500～1000克500克以下323A:产品摆放空间

一个好的产品摆放空间应考虑:1.品类角色及不同品牌的策略；2.产品款式在店内的表现(销售量/销售额)333A:产品安放空间在此例中,我们量度平面空间为 沙宣 33.3%(一块货架板) 飘柔 33.3%(一块货架板) 海飞丝 33.3%(一块货架板) -------------------------------------------- 100%(三块货架板)

货架板343A:产品安放空间2.产品款式的表现空间分配应以产品表现为基础空间%与销售%现在在此例中,沙宣,海飞丝太多货架飘柔不够货架并有机会脱销353A:产品安放空间2.产品款式的表现公平货架

=以产品销售分配货架空间建议空间%与销售量%空间现已按产品表现作出分配以防止脱销*表现可以是销售量/额或利润363A:产品安放空间－W商店洗衣粉综合考虑品牌的销量与销额份额分配货架空间。373A:产品安放空间－W商店洗衣粉

2.优化货架库存：现状为：销量越高的产品库存越低，脱销的威胁很大。相反，销量小的产品库存较高，造成积压和不必要的浪费。汰渍和碧浪现在的货架库存平均为28天；优化后：库存天数基本接近，既减少了脱销的机会，也减少了资源的浪费。汰渍和碧浪优化后的货架库存平均为13天。四分店洗衣粉货架库存对比010203040506070801234567891011库存天数020040060080010001200月销量实际货架库存天数建议库存天数平均月销量383A:产品安放空间－W商店洗衣粉

2.优化货架库存（所有品牌）：在货架资源不变的情况下，优化后的货架库存平均为10天。39

3A:产品款式选择(Assortment)以数据为基础筛选出最佳经营品种组合提高单品效益产品摆放方式(Arrangement)易见、易找、易选提高货架资源的利用率产品摆放空间(Allocation)公平货架：以产品表现分配货架空间提高货架资源的单位产出，减少脱销机会高效品种组合与货架陈列---小结40原则：以消费者为中心与品类策略一致；以数据为基础；持续不断；高效品种组合与货架陈列---小结41W商店洗衣粉品类购物者调查结果消费者认为重要而W商店做得突出的方面：洗衣粉有清晰的价格标识消费者认为重要而W商店做得不突出的方面：经营具有优越性能价格比的洗衣产品提供足够多的洗衣粉知名品牌在货架上容易找到我想买的洗衣粉洗衣粉不会散落到包装袋外、货架上或地板上没有假货担心非促销期的天天低价在该店购物时我可以满足全家的需求提供多种多样的洗涤产品，如洗衣皂、洗衣粉、浓缩洗衣液、普通洗衣液等42竞争对手洗衣粉品类购物者调查结果消费者认为重要而竞争对手做得突出的方面：我想买的洗衣产品总是有货非促销期的天天低价该店洗衣产品的价格相对便宜经营具有优越性能价格比的洗衣产品在该店购物时我可以满足全家的需求消费者认为重要而竞争对手做得不突出：提供多种多样的洗涤产品，如洗衣皂、洗衣粉、浓缩洗衣液、普通洗衣液等没有假货担心洗衣粉有清晰的价格标识洗衣粉不会散落到包装袋外、货架上或地板上43W商店洗衣粉品类货架分析－小结品种组合：优化现有品牌和品种，删除低效率的重复性产品，精选具有优越性能价格比的产品；品类内部多样化，满足消费者需求。产品摆放：用标准货架按消费者习惯摆放产品，易见、易找、易选；注意洗衣粉的包装整洁，迅速清除残损产品。空间分配合理分配货架，优化补货，降低库存，减少脱销。44W商店补货和数据化货架管理一体化方案密切合作，先选择头部护理、妇女卫生和洗衣粉品类进行品种优化和货架资源重组;在此基础上，进一步完善分店临界库存管理模式；同时，建立大库交叉补货管理模式，降低库存；总结经验，制定科学的标准流程和评估体系；全面推广，定期回顾。45我们的目标…销量增长25％；缺货率从16％降低到5％甚至更低；大库库存从65天降低到5～10天；提高顾客满意度，增强核心竞争力；物流水平迈上新台阶，提高异地开店管理效率。46下一步计划讨论确定具体合作方案和时间。47《化妆品术语》起草情况汇报中国疾病预防控制中心环境与健康相关产品安全所一、标准的立项和下达时间2006年卫生部政法司要求各标委会都要建立自己的术语标准。1ONE二、标准经费标准研制经费：3.8万三、标准的立项意义术语标准有利于行业间技术交流、提高标准一致性、消除贸易误差，作为标准体系中的基础标准，术语标准在各个领域的标准体系中均起着重要的作用。随着我国化妆品卫生标准体系建设逐步加快，所涉及的术语和定义的数量也在迅速增长，在此情形下，化妆品术语标准的制定就显得尤为重要。四、标准的制订原则1.合法性遵守《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》中关于化妆品的定义。2.协调性直接引用或修改采用的方式，与相关标准中的术语和定义相协调。3.科学性对于没有国标或定义不统一的术语，在定义时体现科学性的原则。4.实用性在标准体系中出现频率较高，与行业联系较紧密的术语优先选用。五、标准的起草经过

第一阶段：资料搜集

搜集国内外相关法规、标准、文献并对国外文献如美国21CFR进行翻译。第二阶段：2007年末形成初稿

初稿内容包括一般术语、卫生化学术语、毒理学术语、微生物术语、产品术语、人体安全和功效评价术语，常用英文成份术语等７部分。第三阶段：专家统稿1.2007年12月第一次专家统稿会（修订情况：1.在结构上增加原料功能术语、相关国际组织和科研机构等内容；2.在内容上增加一般术语、产品术语的种类，将化妆品行业的新产品类别纳入本标准；3.对于毒理学、卫生化学、微生物学术语进行修改；4.删除与化妆品联系不紧密、无存在必要的常用英文成分术语。2.2009年1月第二次专家统稿会会议意见：1.修改能引用国家标准的尽量引用国家标准；对存在歧义的个别用词进行修改。2.删除由于本标准中的“产品术语”一章和香化协会所制定的某个标准存在重复，因此删除“产品术语”一章的内容；对“原料功能术语”的内容进行梳理，删除了20余条内容。3.增加专家建议增加“化妆品限用物质”等若干项术语。第四阶段：征求意见2009年2月面向全国公开征求意见。第五阶段：征求意见的处理与形成送审稿。在征求意见的处理阶段再次征求了相关专家的意见。六、标准的内容依据1.《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》;2.《化妆品卫生规范》;3.美国21CFR；4.相关领域国家标准如：GB5296.3-2008消费品使用说明化妆品通用标签，GB/T14666-2003分析化学术语等；5.国内外化妆品的相关文献，如《化妆品监督管理及安全性评价》等。七、标准的结构和主要内容（一）结构：1.范围2.一般术语3.毒理学试验方法术语4.卫生化学检验方法术语5.微生物检验方法术语6.人体安全性和功效性评价术语7.常用原料术语8.缩写9.中英文索引（二）主要内容：1).一般术语39条涉及化妆品的基本定义、化妆品生产和监督管理中出现频率较高的术语。2).毒理学试验方法术语40条收录了《化妆品卫生规范》中涉及的术语，以及在毒理学领域出现频率较高、与化妆品毒理学试验方法联系较密切的术语。3