浅谈招商引资技巧培训-课件

0102标题标题标题浅谈、探讨、分享——招商引资1对招商的理解招商的方式及谈判流程招商的技巧与策略1234自身对招商的一些感悟2招商的主要分类3招商分类企业招商

政府招商商业招商园区招商单一或多种产品类商业地产项目工业园区、产业园区等招商引资分行业、产业区域经济等指标带动明显招商引资可以分为广义和狭义。用土地资源、优惠政策、廉价劳动力换取投资者的投资，就是招商引资，其交换的过程就是招商引资的过程。这是狭义的招商引资概念。

随着市场经济的发展和世界经济的全球化、一体化发展，投资者投资的交换需求不仅仅局限于土地资源、优惠政策、廉价的劳动力上，而是扩大到对其他经济资源上，招商引资活动存在于经济区用全部的经济资源同投资者投资行为的结合或交换过程，这是一个广义的招商引资概念。招商引资的概念界定4地方政府把市内外、省内外、境内外的企业引进到本地进行投资，一般有工业、农业、商业、金融、现代服务业等项目。这些企业在当地投资成功会为政府提供财政税收、创造就业等，而政府可以用财政的钱或用于基础设施建设、或用于提高居民生活水平，这样形成良性的经济社会科学健康发展的态势。招商引资的意义5对招商的理解招商的方式及谈判流程招商的技巧与策略1234自身对招商的一些感悟6合法、合规和非常规均可，只要适合你。招商是一个积累的过程，水到渠成。名称简述示例打工招商政府协调组织一批年轻有为、头脑灵活的干部进入相关匹配的单位、区域挂职，边打工、边学习、边积累资源，既能提高、又能招商。委派至一行两会、商务委、金融办等驻点招商选派适合招商人员至经济发达。产业对口城市驻点，设立联络处，长期驻外招商，拓展资源、联络维护渠道驻外部组团招商组团招商是以单位或集体的名义，组成一个的代表团，到指定地区开展项目推介、洽谈、签约活动。外省市推介会敲门招商敲门招商一般是引资方针对某一项目或产业，主动到这一项目或产业相对密集地，在选择性地电话、上门拜访客户，积极寻求合作或者派出专人到经济发达地区走访相关企业，探寻引资的可能性。陌拜电话、登门渠道招商拓展政府、协会、商会等渠道资源，帮助招商政府渠道、商会协会渠道等代理招商代理招商是在经济发达地区委托招商代理人，帮助引资方在当地从事招商引资活动。中介资源招商的工作方式7招商谈判的流程8招商谈判前准备明确谈判立场了解客户目的双方进行谈判双方达成协议对招商的理解招商的方式及招商谈判流程跨招商的技巧与策路1234自身对招商的一些感悟910客户性格分类

这个人真怪；

这个人真难打交道；

这个人真粗鲁；

这个人挺可怕的；

…

…我们困惑：客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。1）老鹰型的人的性格特征B、行为特征

可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性

讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求

希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型

直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、

结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化客户沟通注意事项沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。2）孔雀型的人的性格特征A、声音特性

讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求

他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征

很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。类型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、

支持他们太关注工作、询问他们的看法、

冷漠客户沟通注意事项B、行为特征

反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。3）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求

个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。类型如何把握你要做什么你不能做什么鸽子型

稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、

随便些严肃地谈生意、

向对方下命令客户沟通注意事项B、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。4）猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求

准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性

讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。类型如何把握你要做什么你不能做什么猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断客户沟通注意事项不同类型的人均可成为领导20鸽子猫头鹰孔雀老鹰毛泽东诸葛亮关羽张飞萧何刘邦张良韩信刘少奇周恩来朱德刘备沙和尚猪八戒孙悟空唐僧与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型

直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、

结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型

快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、

支持他们太关注工作、询问他们的看法、

冷漠鸽子型

稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、

随便些严肃地谈生意、

向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断重要的事情说三遍！！！面谈的四个方法22开门见山法闲话家常法条件交换法缄默等待法23依据职业不同——交谈应对措施

序号类别特征应对措施1企业家心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买夸耀其事业上的成就激发自负心理，再热忱介绍产品2公务员有非常大的戒备心，无法下决定详细说明区域的优势进行诱导并使之信服，否则绝对不会投资3医生经济情况良好，思想保守，常以此自我炫耀应强调实际价值，显示专业知识及独特风格，达成很容易4银行职员生性保守，疑心重且头脑精明，态度傲慢，以心情决定选择产品，不喜欢承受外来压力谦虚的进行说明，表现自信的专业态度，多半能搞定5工程师对任何事追根究底，头脑清晰，绝不冲动用真诚去介绍优点，尊重客户的权利，是最有效的作法6退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以情感为诉求，引发投资动机，介绍时恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其投资欲望7教师/学者习惯谈话，思想保守，对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听24如何学会说服客户序号关键字方法1断言如果掌握充分的专业知识及准确的客户信息，在客户面前就可以很自信地说话。招商人员可以作清楚、强劲结束，由此给对方确实的信息，如“一定可以使您满意的”2反复想强调说明的重要内容要反复说，从不同的角度加以说明，这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象3感染仅仅凭借招商人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。客户的心中有时会产生种种疑问和不安。要消除不安和疑问，需要将心比心、坦诚相待，因此，对公司、产品、方法及自身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，以此感染对方4倾听尽量促使客户多讲话，注意倾听，让客户觉得是自己选择，能按自己意志抉择，强迫招商和自夸的话只会使客户感到不愉快。认真听取对方意见，避免中途打断对方的佳话和抢着发言。巧妙附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，可以提出适当问题5与在场客户的友人成为朋友笼络刚好在场的客户的友人，如果周围的人替你说“自贸区挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题。相反的，如果有人说：这里人流不多，以后经营有问题。会影响投资者的信心6利用其他客户引用其他客户的话证明效果是极为有效的方法。如果只是招商人员的想法，不容易使对方相信。在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。7利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料，客户看了相关资料会对区域环境更加了解。收集的资料不限于平常公司提供的内容，还有通过拜访记录，对周边市场的分析报告、同业人事、相关报导的内容8语调明朗明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚、文静的人尽量表现得开朗，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈9开放式提问所谓提问方式，指的是所提出的问题，一定不要让客户的回答对自己不利，比如：您对我区投资有兴趣？您是否现在就可以做出决定呢？如果说“没兴趣”或“不能决定”，那么谈话就不能往下继续进行。相反，可以采用开放式的问话方式，比如：您对我区有何看法？可以让客户有发表自己意见的余地，而不是回答“是”或者“不是”10肢体语言招商人员在商谈时，要表现出肯定性的肢体语言，比如点头表示肯定，而向左右摇动即表示否定，因此，肢体语言一定要表现出自信，让客户感受到自信，从而下定决心。对招商的理解招商的方式及招商谈判流程招商的技巧与策略1234自身对招商的一些感受25招商谈什么？26谈政府树立自身政府的形象谈自己取得客户的高度信任谈对手说明自身政府的优势谈客户表现出服务的热忱谈市场透彻分析竞争策略谈协议一切都落到纸面上谈行业大处着眼小处着手谈经营双赢是最根本目的谈信息为客户创造契机谈未来为客户坚定信心招商人员学什么？——素质提升

27专业知识——金融、贸易、管理、语言、服务……行业动态——业态、市场、竞争、对手、案例……谈判技巧——沟通、倾听、提问、应答……法律知识——公司法、合同法、税法、消法……其它知识——商务礼仪、酒文化、茶文化、艺术品文化、政治、军事、经济……必须知道企业的目标、宗旨和工作范围尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，遇见并满足客人的需求，热情亲切的迎送客人任何时间、地点、行动都应以客人为先保证你三米内客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你微笑；为满足客人的需求，充分动用政府给你的权利不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美；积极沟通，消除部门间偏见，不把责任退给其他部门和同事，不在工作场合对政府提出消极评论；把每次客人的投诉看成是自身及政府提升服务的机会，倾听并用最快行动解决客人的投诉，尽一切努力，重新得到客人的信任。制服要干净、整洁、合身，鞋要擦亮，仪表端正大方，上岗时充满自信。学会记录，保证对客户的跟进随时记录，以便有的放矢地指定招商策略，客户档案维护。优秀招商人员必不可少的十个习惯28引导——为客户描绘意愿图像29案例：售货员一天卖出30万

有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。

"是这样的，"这位销售员说，"一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的