医药销售专业知识

一、概述专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1－1

药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。..3.中国最庞大的数据库下载医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：陕【案曾例】选妻恢够必某医滩药代计表的雨工作酸描述尽葡职位鞠：医避药代说表六决上谢级主渴管：抱销售椒经理舞或地洒区主帐管婆悄工作烛区域钥：青畜城市鉴工作狐目的跨：摆①蚀建立葱并维哭护公判司的凡良好书形象贸②低说服仰采购摘人员百购买恼公司固的产继品兄③秒说服双客户耕正确糠应用匹公司策的产誓品冈④影帮助渠应用职我们躲产品步的客砍户取骗得最歇佳的促效果显⑤套逐渐重扩大蹄产品裳的应预用遥⑥坐鼓励患客户评不断膝应用汉我们术的产也品膊⑦脱为应棚用我稳们产载品的智客户蛮提供签帮助做、解属决问竟题、赠清除斧障碍庆⑧量收集剥提供雄市场称综合风信息香⑨融收集贺提供坑竞争诚对手恒产品卧及市贴场信蛾息靠销钱售人雁员的雄基本前职责踪：唱①月达到些个人碰的营形业目节标并支完成谢每一则产品佛的目电标周②浇完成俭推广评计划武并使栋投入颜取得冠最大概效益肆③茅进行境有计价划的息行程押拜访毒提高化工作炕效率病④软确保遵本区懂域内吉行政耀工作夺及时币准确上⑤丸对客昌户中跃的关缸键人辫物进倘行有剥效说礼服及堤定期蛮拜访愚⑥乓确保赖对每投一位港客户就的服什务符贺合公抓司的秀标准快并保村持适竞当的水库存棉⑦悠计划承准备猛每一鸦天每预一次礼的拜魔访，哲确保淹公司铲及个境人目纱标的弓设定鹅⑧违确保译回款障及赊屿账符余合公乘司的撞要求文程序鼻医药治代表滩应有粘的素屡质遇1.蕉医药誉代表钱应具链备的音知识桥站医药漏代表资的知炎识结缝构应汪该不父断更县新和秆更为源广博圈。医海药代笋表应佳具备例的必决备知颗识是映相关装产品蓄的医龄药基核本知术识及华营销富知识融，应功具备促的辅销助知捡识是呜多学笨科、震广阔抗的知罪识视穗野。煮作为促销售焰的润结滑剂替，辅熟助知貌识也巾许会玻成为积医药颤代表挽成功捧的媒唤介。决2.景医药坊代表戚应具宇备的海技能症弄医药汽代表骡的基协本技亲能是帮什么未？探棒询、荣呈现骆、成巡交、些观察才、开层场白唉、聆胞听、笔处理夏异议恐、跟畅进等麻各种塞技巧用都是卖医药歉代表迎应具裁备的夫技能胖。错3.顾医药禁代表许应具采备的盛敬业欺精神劈相在我括们身画边大翁家可伍能看推到过冠许许座多多匠的医砍药代吊表。教相同始的产茶品、填公司努、教程育背锄景，削相似缺的市急场，严不同驴的代怕表为交什么服有着班不同视的业久绩？粉答案刷只有形一个路：敬获业精甩神。救即勤锐（脑净勤、铺眼勤密、手板勤、踪腿勤脖、嘴脸勤）束、诚弓（诚轰意、州诚信旺）、辨礼（有礼仪抱、礼风节）蛮、智陡（智险慧）此、信吸（信厅誉、僵自信毒）。端额◆医骨药代溪表的遍成功蕉公式销舟这个冲公式博有一系个特蚀点，握如果涌产品利知识才欠缺宗，但饥是销比售技从巧比怪较好达，敬下业精弱神很陪好，葛医药扒代表深的表情现并牢不会墙差，盾因为挽销售艳技巧剪和敬甩业精摊神可粒以弥软补产僻品知絮识的溜不足鸽；如踩果销岔售技杨巧不狭足，本产品哗知识尺可以产弥补歇。但璃是，鹿如果矿你的掩敬业剩精神箩是0血，销位售技斥巧和海产品扔知识溪都非领常好祖，得情到的灶结果象也只商能是允0。致也就赠是说蜜从这葵个公蛋式可傍以看筒出，晒一个愉人的片成功延不仅闹在于牌他的讽销售座知识勿，他拉的销缎售技竖巧和港他的歌产品松知识抱，更群重要脆的在悦于他穿的敬煮业精零神。石凡是陡从事克医药锦专业歇销售版的每狡一位镇从业允人员论都应肉该清部楚地谦知道泉：如索果没籍有良忘好的脸敬业拴精神修，就怪很难舒成就游销售嘱业绩倡。世屈◆木摔桶理朴论慕缘如果狐把医诸药代警表的纲职业雷素质击分为赏一只脖木桶搁的不腊同板刘块：匆知识繁板块搬、技跨巧板坝块、冬敬业扇精神异板块大、综堵合素逗质板傲块，继在众霉多的化板块涂中大亲家可械以想前象一灰只木般桶装舅的水席一定阵只能沈达到恩最短吹的那楼一块漫木板察的位恶置，圣即在此你的芬销售书工作雄中，央尽量慨补齐塌你所垃有的吵木桶豪的板喘块，骨让它哥尽可震能地桌承载绕更多减的水寸。只廊有这纱样，像才能德成为泄一位优成功葡的医慢药代笨表。溜图1迷－2拉垦木必桶理渗论：艰水只拣能装伐到最喊短的奶木板忍处兽【自熄检】孤怠作为计一名局医药险代表微，需付要具普备哪阳些职刚业素掏质？旅检查旨一下栗，你脱是否毅具备谋了这驴些职挖业素雄质，兼并进事行有怖针对股性的刚改进防。搞表1猴－1呀修职胸业素繁质检步查表记医院唉代表得需具遵备的牙素质琴是否船具备冲改进隆医院如代表底需具崖备的绒知识还必备妖知识集□是棒

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总结指作为问一名卵医药棍专业雕代表可，首哲先要偿明确丹自己派的工擦作定仇义，抵即医喷药专页业销府售的卵定义纯。其专次要览明确川自己密的拜模访对抱象在堪医药差专业扇销售桥过程毅中扮榆演的估角色宿，最匹后要僻明确拿自己吊扮演源的角且色。罚明确盾以上返三点鉴，是贞你顺胞利开答展销堡售工喂作的泪基础暮。此携外请英你牢骗记：拳没有摸天生絮的推丙销专取家，负只有榆经由砍正确哲训练窜的专辱业推农销人仍才。遗了解幕推销地的技欢巧和风方法吼，你贼才能伏获得谈成功拥。[本禽探询矮技巧背【本破讲重解点】铺探询冰的目虽的与喇障碍想探询股的技套巧看实战乌演练亩探询剪的目茂的与傻障碍梦当船统舶在库大海士航行淋突遇才冰山杜时，备当云岁山雾棋罩里卵不知躁故里较时，惹当医进生顾蹲左右霸而言要它时软，用帆探询旋的技且巧，蓝会帮挎助你节走出凑困境吃，发拖现机疲会。润因为碌如果扫你明渡白某吴人行称动的爷真实揪含义凝，你喘就可夏以了葛解这摇个人容对事谱物的科态度燥和做从事的火动机赔，最胞重要链的就符是可再以知料道他地（她纱）的痒基本风需要燃，这袄是非顾常重勺要的吵。因等为个斜人的超基本螺需要资直接尊决定么其行俊为。小探询程的目锤的维乔探寻颠的目李的是蒜你所晕希望鬼获得开的资单料符绪合你唤与医岛生讨蚕论的戚主题抛，它北包括辛确定龄医生悉对你扬的产缓品的敌需求卖程度述、对搞已知贪产品补了解价的深去度、繁对你吐的产丘品的邮满意须程度叨，查缘明医愧生对烤你的愤产品稼的顾散虑。辨如果事医药呈代表翁达到母了探桐询的由四个为目的愿，那奉么这辟次拜咬访就零是成岁功的登。享探询健的障阅碍厦1.触使探肆询变垃成盘续查泻塘如果殿医药吃代表舞反复罪地询崇问医蜘生，疼会使陵医生丛感觉极到医铺药代望表咄质咄逼碧人，烛让他悬觉得侨医药美代表抚的探碗询是腹盘查贩，从瑞而对腹医药弱代表禁的探奉询感亡到反知感。嘉如果坡医药把代表踏的探记询让若医生盾感到约反感缓，那池么今图天的臭拜访类恐怕营再好悦的开分场白核都不乳能使峡你进颠入实滴质性朋的拜胶访，绳最后钓可能熟会导丽致拜浙访的再失败猪或走漠向相忧反的佣方向奸。镇2.捏使拜趴访失阿去方浑向伪购在何捡种情挠况下哗会使识医药鸭代表雾的拜宁访失字去方吉向呢侍？例棒如在格询问遣时，悦问题违太过纠于宽许泛，地提问罚的目良的性降不明法确，勿也不提够简稠洁，手让别款人听承了以烛后不猾知道摇如何旋回答黄，那存么这漠时医坑生对陶问题柏的回中答就柱可能常失去膛方向敞，此岁时医周生也侦会给营你一牌个朦丛胧的询答案扮。所凑以在详拜访鼓的过侮程中冒一定容要注迁意探谎询的衰问题择不易锐太长乔，要摔简洁帝明确肌。冤3.插使关饱系变跳得紧掉张到纷医药职代表狗的问领题可队能会永造成柜其与参医生锻之间匹的关萌系紧意张，梅因为涛医药痒代表肚在提伤问时乐如果坊不考钻虑语举气、垄语调跌和语吵速，喉或者权说态允度、普方式铁，只沃是从哥自身毒的角数度去押考虑柿如何睁提问炭才能踢达到汉目的利，这来样就夕可能贺使医返生产璃生反餐感，泻从而恼可能胀给拜主访造俯成紧缸张的浪气氛乌。香4.茎使时溜间失孝去控迁制阁绣时间觉失去纤控制把是从翁事销约售拜羞访多召年的研医药搬代表缘常常洪出现诊的一耍个问浊题。备有多球年销吐售经叉验的暗医药暂代表投通常料与医爆生建做立了言良好戒的私席人关晴系，玻所以遵在拜筛访的巨过程次中会冷提到名很多易题外黑话。印作为扶一位前医药幻代表武，必薪须具码备的尝是专竹业知欲识、追产品做的知庆识和馒销售丹技巧东，此匙外还蝴需要笨有辅骆助知尤识，斜因为宝辅助危知识冲可以惹成为蛮润滑那剂，才使销茶售拜讲访更冈为流永畅，塘但是东如果节运用槽不当科，丢亦失目岩标，怠浪费深时间于，那徒就可锐能丢燕失今扯天的量有效川时间少，你狼所要削达到运的拜皆访目宴的就朵要大冷打折虾扣了盈。篇探询丽的技介巧哀什么碑是探蝇询的粗技巧犹1.用使医垃生有转兴趣密与你蛾交谈冰躁探询蜡的技兽巧首境先是叠要使圆医生创感兴渡趣，答愿意纺与医趟药代哀表交兴谈。春如果辈没有劫把医杂生的茂兴趣勉激起灶，那航么医球生就麦不会除与医饲药代燕表进糟行交魔谈；慨如果钱不交恶谈，要医药假代表砍就没碍有办赠法取俩得更江多的博信息泊；如舒果没万有信险息，抢医药贺代表伯就不克能知怨道医暗生的吴需求搭，也缘就不删能实袄现销资售拜想访。满所以还首先鸟要考桑虑怎义么样镰激发窝医生垂的兴洁趣。追需要葬注意视的是增激起袖医生战的兴漫趣，妄不仅森仅是粪在开余场白宪，而讨是在辈每一香次发烘问的下过程翼中都描要尽蹄可能奶地让僵医生俭感兴键趣，答让医站生愿膛意和扬医药槽代表军交谈酒。愚2.及取得大有关碰产品但使用阀、治跪疗及炊相关伐竞争含产品筐的重脾要刻垂信息露只有君通过倾医药溪代表蚕与医望生的尝对话煌才能临真正晚了解饿产品枯的使察用、局治疗谱及相烛关竞膜争产誓品的蔽一些禽重要广信息书。现桶代社咸会的某竞争捷很大判程度剩上在咽于你玉对信乳息的就了解寸程度悲，医邻药代蚀表了纪解到饮的信线息越关多，肚那么之成功挂的机满率就浓越大彼。肝3.按决定士医生货对你戏、对北公司疑、对许产品脚及他访（她肿）自孙己需划求的氏看法昌玩通过赌探询李也可受以了东解到决医生携对你赔、对哭你的研公司携、对肆你的亭产品互还有脚他自书己需姻求的月看法战，这云一点煎非常乎重要须。如盈果医姜药代悼表在哲拜访情的过住程中毫只注搁意自酬己的届目的羞，自书己如净何达裕成销诱售，圣而忽袄略了述医生框对你烈和对桑你产寻品的诱看法骗，就糊不能捏实现架真正垄的销度售。腊开放灾式探秩询与混封闭炉式探扎询座1.天开放包式探饰询怀肾当你刺希望太医生乡畅所辉欲言剪时，崖当你兔希望超医生及提供凤给你绿更多么和更青有用曲的信您息时竖，当玩你希错望改陕变话蠢题时膀，你温可用咳以下绍的六变种句荡型进芳行探间问。压如果荣使用鱼恰当乞，医头生会觉在交母谈的兰过程快中，扮因不羡期然房变成疲主角慎而愉堤悦，察因受陆到尊末重而霸欣然恨，从落而在辆和谐拥的交师流中陪提供变给你酱足够柱的信臣息。纵但也久可因盐此失芝却主车题，剧流失朝时间镰。所扒以有占效地武把握培甚为俗重要杂。惨【案袜例】誉增代表臂：唐×醒医生端，您相通常雾首选谊什么神镇痛纸药治便疗中载度癌雾痛？累恐代表秒：柄×怕医生晕，您崇出国亮学习解的这帜一段挡时间杰，谁园主要白负责却这项薪临床爸研究惩呢？降怖代表建：阶×芒医生和，对阅ＮＳ妇ＡＩ像ＤＳ敞治疗您不理惧想的最病人东，您顾为什新么不雨试一提下双渴氢可块待因滥的复挑方制权剂呢颈？柱奥代表杆：馒×府医生赵，下干周一药我到去哪儿渴拜访晴您最恩方便寿？执稀代表扯：银×酿医生喊，双尘氢可栽待因制的复渠方制非剂用惜在什栋么时列候最伏适合磁？皱逐代表持：卵×辣主任什，您俯认为营这类飞药的笛临床枕前景狡如何荐？盯味代表蔑：躁×咸医生病，您办怎样冤评价术双氢某可待谊因的村复方贴制剂冷在减驾轻中醒度镇缸痛方储面的净疗效询2.趣封闭押式探宅询文欣当你伞要澄响清医计生的徒话时明，当行医生驾不愿楼意或鸡不表丙达自劈己的职意愿死时，皆当达幸成协度议时延，或餐重要吃事项灰的确撤定时为，限繁制提输问可虑以锁放定医荒生，玩确定炕对方收的想酷法，习取得斤明确延的要订点。蝴但你乏所获谷的资书料有落限，遥也易拉使医腐生产闷生紧撕张情驱绪，抵缺乏爷双向麻沟通岂的氛嘉围。星所以施拜访句时应津选择劫合适挠时机汁使用腿。贺【案盾例】隔代表月：罗果医生天，您哥的病狼人服炸用×必××丘感冒狼片，密是不的是起置效快补，又灭没有崖胃肠赚道方做面的诞不良深反应银？稠医生恨：是遥的。房代表畜：罗史医生赶，您矮下周剑三还筒是下醒周五化上门汪诊？惧医生障：下揪周三拼。含代表活：下通次您钞门诊姓时我联再来意拜访衡您好找吗？骗医生迷：好弯的。味【自桂检】穗用你谊所熟锄悉的壤产品殖分别伯作5商个开锦放式细的问洽话和麦5个腊封闭唱式的药问话救。温开放同式的传问话铃封闭蕉式的鸡问话麻

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