保险业务行业培训讲义

人类因有梦想而伟大当人类有了想飞的梦想时，他就不会满足于在地上爬行。

因为有梦想，人类历史上诞生了汽车；因为有梦想，美国的莱特兄弟发明了飞机；因为有梦想，人类发明了原子弹。也因为有梦想，我们的神州五号载人飞船圆了炎黄子孙数千年的飞天梦。您的梦想呢？

“对不起，好像这都太高了”。

没关系，我们再来看一个简单的小故事。请分享三个泥水匠的故事三个工人在砌一堵墙。有人过来问：“你们在干什么？”第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂：“我们正在建设一个新城市。”10年后，第一个人在另一个工地上砌墙；第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师；第三个人呢，是前两个人的老板。同样的三个人，10年后的命运完全不同，同样是业务员，同样是主管，同样是经理，

您的理想与抱负呢？有这样的一个人：他叫阿泉，今年26岁，来自遥远的福建，举目无亲来到郑州，刚刚结婚的他只能和太太在外面租房住。2000年10月，被增员到我们公司，来到了保险公司，感觉到如鱼得水，终于找到了展现自身价值的舞台。三年中，他凭借自己的勤奋和努力，白手起家，一步一步实现自己的梦想，也一步一步超越着自己的梦想；有了自己的房子，有了自己的车子。。。。。。现在，他正在向自己的下一个梦想努力！“让我们一起看看阿泉的梦想吧！”

刚入平安的阿泉并不知道自己能走多远，他只有一个简单的梦想：

我想生活的好一点，凭我的努力，我能挣到我的第一个10万块钱，能让太太有宽裕的生活。起初，阿泉并不清楚这得需要多长时间现在，让我们一块儿来算算。。。。。。阿泉怎样能够赚到第一个10万元推销收入：业务员最主要的就是推销收入假定从现在开始每日6访（有效拜访），我们来算一下收入：1个月的拜访量：25日×6访/日＝150访按照V：P：C＝9：3：1，可得成交件C=17件，假定件均保费为1200元，月FYP20400元我们看一下业务员的收入：假定初佣比例为30％，假定继续率为90％以上续佣比例为11％，而且只计算一次续佣）1）月度FYC：20400×0.30＝6120（元）2）季度奖金折月：6120×10％＝612（元）3）续年佣金折月：20400×11％＝2244（元）4）继续率奖金折月：20400×11％×110％＝2468（元）阿泉怎样能够赚到第一个10万元（续）阿泉月度推销收入合计：

6120＋612＋2244＋2468＝11444（元/月）

如按20％扣税，则阿泉月度税后收入为：17930×80％＝9155（元/月）

阿泉挣到10万需要的时间：100000元÷9155＝11（个月）

呵，好像还用不到1年的时间哦！还有更好的呢？钻石会员，高峰英雄。。。。。。都在向他招手！阿泉怎样能够赚到第一个10万元（续）“这么简单，不到一年我就直接进入小康啦！”“真的很简单，只要您从现在开始，每天快乐地去拜访6个客户，坚持每日有效6访，小康生活，一年实现。”别忘了，我还没有帮您计算很多项收入呢？

——客户帮您转介绍的收入

——您自己增员的收入生活原来是这么轻松的！好开心哦！一年后，阿泉轻松实现了他的第一个梦想：

挣到了第一个10万元！

他很高兴，但同时又有些意外，甚至有点说不清的遗憾！他没有想到会是这么简单，梦想会这么轻易地实现！

踌躇满志的的阿泉慢慢开始有所醒悟，他开始考虑：

我要做主任！我要买房子！实现这个梦想大概需要20万下面我们跟他一起来看一下

阿泉的第二个梦想是怎样实现的！业绩优秀的阿泉开始增员，1年后，阿泉已经成为一名优秀的业务主任，他的收入构成：推销收入：

初佣、续佣、继续率奖金、个人季度奖管理收入

管理津贴、育成津贴、辅导津贴、小组年终奖金增员利益

增员奖金、增才奖金、晋升奖金因为业务主任有比较重的管理责任，假定从现在开始每日有效4访，按照V：P：C＝9：3：1，每月成交件C=11件，假定件均保费不变，那么阿泉的推销收入应该是：阿泉的推销收入＝11/17×11444

＝7404阿泉的推销收入：阿泉每月的推销收入合计为7404元阿泉的管理收入以C类地区假定小组月均佣金20000，小组继续率为85％，无育成组及行销系列人员，阿泉的管理收入主要有两项：直接管理津贴：20000×12％×110％＝2640（元/月）小组年终奖金：20000×12×1.00％×140％＝3360（元/年）相当于小组每月280元的奖金阿泉每月的管理收入合计为2920元阿泉的增员收入以C类地区假定阿泉年初增员4人，并且他们在前6个月达到增员奖金要求，后六个月，达到合格人力标准：增员奖金：（4800＋660×6）×8％×4＝2803.2元增才奖金（300＋600）×4＝3600元阿泉增员利益折月534元阿泉月度收入合计：7404＋2920＋534＝10858（元/月）

如按20％扣税，则阿泉月度税后收入为：10858×80％＝8686.2（元/月）阿泉挣到20万需要的时间：200000元÷8686＝23（个月）

呵，好像只要2年哦！还有更好的呢？如果房子首期付30％，只需6万（只需7个月），换句话说：半年多就可以挣出首付款，可以轻松拥有自己的房子。业务主任阿泉的房子梦如何实现;真的好棒哦！我的第二个梦想也很快实现了！阿泉的公寓卧室客厅在第二年业务主任阿泉的房子梦也实现了！其余的阿泉们：“对不起，我有一个疑问，小组佣金2万好像不大容易？”我明白，2万佣金需要7万保费，好象比较多，但最主要是要看您小组的人力情况。如果小组只有10人，人均就要7000元；而如果小组有20人，人均3500就够了；您如果小组有40人，人均不到2000就够了；……..所以，做主管不仅要展业，更重要的是要做增员和辅导人力上升一倍，收入会上升2倍；人力下降一半，收入会缩水2/3。您是聪明人，千万别忘记增员，做寿险就做两件事：增员和销售，一定要两条腿走路，千万不要变成

“瘸子”让我悄悄地告诉您：现在已经有了自己的房子，我和太太、孩子也很快要住上了自己的公寓。看着我的同学还住在那么小的房子里，真的要感谢平安！阿泉感言：有了房子的阿泉在寿险的道路上渐入佳境又有了新的想法：阿泉的第三个梦想：我要有一部车！拥有了它，我们有那些优势？下雨天，展业不会被雨淋！大冬天，不会被风吹得灰头土脸！大雪天，不用担心摩托车被冰滑倒！在展业和增员时，能够让您的身价提升，同时能够提升促成率！在客户需要的时候，可以随叫随到，服务及时！星期天带朋友兜风，节假日携家人去旅游！阿泉在想：怎样才能尽快开上自己的汽车阿泉明白，主任必须坚持做好销售，不断提升销售绩效；这样才能保证收入的稳定和增长。阿泉发觉仅仅经过两年的努力和积累，续年度佣金和继续率奖金就开始累积的越来越多阿泉还发现经过相互介绍客户好象越来越多，保单也越来越好做…..又一年下来，阿泉坚持做好销售，团队稳健经营，轻松地还请了房款。阿泉也发现前面的路越来越宽，钱包也越来越鼓；再往前看，信心也越来越足。。。。。。

国庆节一到，阿泉按捺不住，直奔售车中心，当即开回了

自己梦想已久的汽车！阿泉的汽车卧室客厅汽车阿泉的汽车7528看！阿泉笑的多灿烂！开上汽车的阿泉回顾自己三年的寿险经历感慨万千：第一年挣到了10万元第二年买了房子，做了主任第三年有了汽车在满足之余他开始规划自己下一个更大的梦想：换一部更好的车把父母接过来，全家搬进别墅。。。。。。阿泉的别墅和私家车梦：好爽啊！再请一个管家。。。。。。阿泉的别墅和私家车梦：车子最起码该是A6别墅和车子大概也就需要100万吧！阿泉在考虑：

100万毕竟不是小数目，我是不是要奋斗很多年？怎样才会更简单？一个篱笆三个桩一个好汉三人帮

1

×10000=1000010×3000=30000一个人很能干，也就做1万；十个人不能干可以做3万

在更大的目标面前阿泉深刻地感悟到：

仅靠销售的利益是不行了！利益要想扩大，组织必须发展！阿泉的规划：1年过后，晋升为高级主任，假定直辖组月均佣金30000，小组继续率为85％，直接育成了1个组，，我们假定育成组人力为10人，人均标保为3000，佣金比例为33％，继续率为85％。推销收入：

初佣、续佣、继续率奖金、个人季度奖管理收入直接管理津贴、育成津贴、辅导津贴、小组年终奖增员利益

增员奖金、增才奖金、晋升奖金阿泉仍坚持每日有效4访，根据V:P:c原理，每月成交11件随着技能成熟和客户积累件均保费提升为2000元阿泉的推销收入为：1）月度FYC：22000×0.30＝6600（元）2）季度奖金折月：6600×10％＝660（元）3）续年佣金折月：22000×11％＝2420（元）4）继续率奖金折月：22000×11％×110％＝2662（元）阿泉的推销收入：阿泉每月的推销收入合计为12342元阿泉的管理收入以C类地区直接管理津贴：30000×16％×110％＝5280（元/月）育成津贴：10×3000×0.33×9％＝900（元）直辖年终奖金与业务主任相同30000×12×1.20％×140％＝6048（元/年）相当于小组每月504元的奖金阿泉每月的管理收入合计为6684元！阿泉的增员收入以C类地区假定阿泉年初增员4人，并且他们在前6个月达到增员奖金要求，后六个月，达到合格人力标准：增员奖金：（4800＋660×6）×8％×4＝2803.2元增才奖金：（300＋600）×4＝3600元但别忘了，增员还会带来什么？

直接管理津贴、育成津贴、年终奖金等的收入的增加还会带来组织的扩大。阿泉增员利益折月534元，好像不多。高级主任阿泉的月收入大盘点：推销收入：12342；管理收入：6684；增员收入：534如按20％扣税，则阿泉月度税后收入为：19530×80％＝15624（元/月）阿泉挣100万需要的时间：

1000000元÷15624＝64（个月）

呵，好像就是5年多嘛！也别忘了，如果100万首期付30％，只需30万，换句话说：

1年多就可以挣出首付款，可以轻松拥有自己的别墅和私家车。19530元/月衷心祝贺您，您真的好棒！阿泉，有一点我得提醒您：在您的收入构成中，管理收入占只有34.2％；要想扩大管理收入比例，只有不断扩大团队同时直辖组给您带来的管理收入的贡献远远大于育成组所以：一定要持续壮大自己的直辖。如何办到呢？增员＋辅导一定要力争使直辖组在40人以上。

也就仅仅三年的时间，阿泉就轻松实现了他的三个梦想！下一个梦想的实现难道还会远吗？“哎，好像这么一看，阿泉的梦想都很容易实现呢？”是呀！梦想好像看起来挺遥远的，但是只要您敢于去做，实现起来就变得很容易。正如一条河横在你面前，不敢前进就叫困难和考验，趟过去就叫财富和经验。关键是要敢于创造梦想，并且敢于超越梦想！成功的三大原则：理想——梦决心媒介梦想所得一般人：缩小梦去吻合所得；成功者：扩大所得去吻合梦！没有半途而废，最后却成功的人；只有历尽艰苦、奋斗、坚持到底的人才能成功！不受经济衰退的影响；不受通货膨胀的影响；不受失业率的影响。成功就是重复简单的开始，推销是往下扎根，组织是向上结果；推销的基本动作就是拜访客户管理的基本动作就是增员和辅导，心存疑惑，必然失败；相信胜利，必然成功！没有骑着摩托车被雨打在脸上，您就不会去买车；没有您每个月交房租时要看房东的脸色，您就不会想到去买房！没有梦想，您就不可能有动力，没有目标，您就会失去方向！超越梦想，一起飞，你我需要真心面对，附表1：家庭支出规划表：项目内容金额生活消费吃家用、在外穿服装、化妆住房租、水电等购房用日用百货等学习个人、子女交通日常、工具通讯手机宅电保险保险费娱乐旅游、健身、交际等意外医疗、损失等项目内容金额投资股票债券收藏其他储蓄个人学习储备婚嫁储备子女教育储备养老储备消费储备业务经营服务客户

合计每月家庭必要支出合计：

元！附表1：家庭收入途径：为了应付自己及家庭的开支，我必须做到：业绩目标：新契约保费——元/月；新契约件数——件/月；有效增员——人/季度；收入目标：首年佣金——元/月；续年佣金——件/月；增员奖金——元/月；管理利益合计——元/月。活动计划：每日拜访量——访/日；陪同展业——访/日；辅导——人/日。年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托