单元：如何说明保险的功用案例故事训练讲师手册

单元主题七、如何说明保险的功用－案例故事训练讲师手册TrainBetter,AchieveBestTrainBetter,AchieveBest挠课程达内容摔规划据SE瞒SS购IO征N赔PL我AN纱课程诵名称杜：喊CO胃UR浑SE悉衔接臂训练袍--厉理念亮篇仁课程左主题良：泥SU华BJ自EC慎T请寿险识的意机义与英功用咳学习李目标扬：削OB踪JE于CT悟IV牌ES摸1、南从五犁个方峡面掌想握寿争险意遍义与丈功用匙的沟格通话交术；窗2、该能够看灵活少、熟师练使窝用。凉课程们内容浓概览句：止大糊纲捞时间忽（分猾钟）方一、轧课程届导入害15稀（一导）讲发师自哀我介邪绍局（二脱）完阶成心功愿，辱拿走迈担忧系二、跟听我梳说保绢险南75刊（一淹）家仪庭责音任碎（二厚）医给疗保赠障蛾（三眉）意技外保羡障厨（四寇）儿条童保积障析（五责）养斗老保细障普三、非课程护总结趟及领作业握10僻（一殖）课智程回满顾退（二伟）作免业凶合歉计糠1苗0英0方备壶忘授栏图讲困义速教晓具胡活圈动默学员赚手册逝投影象机、慢话筒络、白站板、围白板饶笔极背诵饲并画雷图宰小奖妈品业回答涂问题慢听讲酬记录预学员抬上台夜练习芹主题询时间赴讲师标活动和教具忘学员族活动悠一、饮课程渣导入嘴（一押）讲幼师自绳我介射绍及荷大纲虾介绍砌（二削）完形成心铅愿，轿拿走胳担忧慕二、咬听我敢说保漫险俘共计伞75刻分钟葛（一采）家农庭责害任赔（二丑）医架疗保桶障吩（三烫）意脾外保免障圣（四脑）儿呀童保颤障喘（五御）养职老保锣障战三、偷课程喝总结驳及作同业逮15踢5亭10毁15掠’锯15禽’目15鸡’振15篇’宫10康’昂本人蔽主要折工作状经历状介绍插姓名橡资历物3、耽对公劫司的蚊认同唐及对忍寿险抓工作趴的热蝶爱谱重点握强调干自己肤对寿丝险意宣义与眠功用察的感纱悟，宰为下忽文打到好基尚础。旷本堂竭课中给,我己们将庆共同揭探讨融寿险晶的意难义与绢功用析，并杏且从丙五个庆方面秧掌握领寿险漏意义阻与功柴用的灶说明介话术运，并望接受应训练独，通超关背车诵标飘准范材本，桥最窃终做波到活丧学活舍用，双融会闲贯通暮！答讲师你提问伸：炎营销饥员失石败最苹大的蒸原因宴是什景么？韵放弃呢。还郊有呢扣？不棵努力贝。写还有纱呢？辞没有谈行动守、恐土惧临……缝讲师感总结灭：傅不管娱你说贯什么冰，真傅正的贡答案罢是：乔营销邻员失棒败的夫主因棉——德没有赔立场悠、没复有原唇则、伯没有磨哲学春。稍营销硬员失行败，盆失败添于没掌有立绍场。膨立场婶不稳馆，一厌推就睬倒。笼没有喊原则磁，该冷做的冬不愿化意去碍做，湿该讲恩的不恰敢讲垄，该咱收的键不敢韵收，写该走银的时统候不氏走。育没有展哲学厌，不扒知道故自己株在做隔什么好，拼射命地归去沈“制卖心”翠、际“陈乱卖饥”衫而不掏知道照原来爷我们粘根本乔不需槽要卖呢！只近是需供要为亡别人跃完成购心愿睡，拿衔走担奇忧。恼在这但里，齿我要浸和大诸家分蚕享一市个非获常非扰常重南要的绸理念迹。这柴个理御念就肃是没驰有任纸何人薄对购纹买的吉行为或有任哪何兴傍趣证。草今天狭我买贱一部播汽车潜，我膨对买虚这部斧汽车弓的行纱为没脱有兴垒趣，现我感佩兴趣肉的是纽买车疗后的格交通怀方便调。方所以魔说客萍户买脚一件曾物质展，对慧买这绒件物翠质的丢行为巩没有眠兴趣法。要份的是晋购买磨行为抄背后旱的目匠的。纸带好，匆为了锄保证法大家栋听到钟我刚告才说呈的那团句话车，我玻很尊标敬地钓邀请捐大家贯跟着笛我说慰好不糠好？馆“尿没有和任何仓人对测购买芬的行锋为有窜任何创兴趣第，紧每个巩人要嗓的是粪购买垮行为胡背后雄的两毛大目很的。从”立避这泄两大亏目的冶就是闲：惊导入恰PP绪T刊余饰昌椒第一成，完第成心惊愿；赞登饱戴失第二赤，恩拿走确担忧东。刃取饱所以抗，献当我筹们出罗去销触售保偷险的睁时候佛，我翅们绝历对不移是在据卖保啄险糖。我续们是缺去为桌别人珍完成详心愿单，为贪别人推拿走砖担忧国。斧在座角的学臭员们巡，假歉如你帖听到翠而且单听进右去我翼这句厘话的晃话，削从今秩天开踢始，陵你销应售保腊险的拿时候都会非石常的肥轻易昌。我沙们出狸去见深到准江客户辆的时社候，斩绝对敏不是尿在卖凳保险羞，而妙是在绍为他昂完成姻心愿弱，拿杨走担种忧。钳酿慧今天察，假见如我辣要把克保险成卖给冲你，讲我不屈需要国提到误保险忧这两叼个字节。当我会煮很轻纱松地颠问你窜：钉“圈我关春心你些。请捆问你肚目前参最大察的心旗愿是震什么肠？请铸你告坡诉我肾你目驶前最剃大的叶担忧循又是茫什么兽？数”萌你根量本没漆有机馒会听四到我谜提保专险这查两个西字！瞒只要总你能季够把直你的毒心愿堪告诉员我，蝇只要系你能松够把缸你的寸担忧上告诉史我，请我肯孟定能剩够让脾你看隐到如痰何通饮过人领寿保愤险完卖成你各的心菜愿，界拿走教你的饭担忧缓。忆帮由比方泉说，恭假如蚀你告峡诉我殊，你奖最大异的心干愿就每是能班够让万你的兄小孩茄完成偿大学裙的教药育，稠假如深这是礼你的责心愿没的话彩，你科肯定船需要去四样康东西春：灶你肯桶定需令要时精间。氏有没光有道揭理？肢第二排，你温肯定候需要扇钱。语有没纵有道啊理？湾第三众，你征肯定第要付胞出精母力。此第四酸，你撤肯定插要付乌出能沾力。排如果捡你需柜要时铜间、乱金钱券、精蛛力和准能力徐的话嫌，实泄际上粗只有邀人寿文保险嗓才能约够保声障这暮四样远东西档。粒只有树人寿拐保险店能够享让你辅想到架等于争得到穗，让床愿望他等于罗拥有抛。只返有人睁寿保棉险能术够完府成你处的心摧愿。拳讲师眯讲述棒：错您要陡知道真客户攻有哪幸些方漫面的笔心愿裙，并窑帮助技他们惠拿走煎担忧箱，我萄们分点5个教方面茫来讲寿解，溪并用滑图演照示每备个篇蓬章，口然后冬学员叶自己甚必须酿学会芝讲，烘并学秘会画湖图来租加强俘你的项表述谣，而等且要炭求训芦练到丽按范使本能贯完全述的背则诵讲驼解，秆练到兽舌头他比脑晕子快崇。部下面排我们桐分5嚷大篇仙来讲增解，朽分别镇是凶我先笛边画恒边讲深一遍凭，然芝后学比员按无范本杯跟我津一起绒念2趟次宏,妹初步肠熟悉宾内容独提问阿投影判片里新的内炊容。弦讲师键示范密：壁我们才天天股辛劳叠的工厌作最往重要层的目半标是探什么滨？当泽然是建为了存赚钱壮以便胡为至米爱的陆家人哭提供旧最好闷的一锄切！磁但是典我们航曾经尿是否勿考虑逼过万主一收药入中对断，飘将会啦发生蔑什么狡困境纯呢？风一个启家庭重夫妻质俩就在好比慰是这票个家巷庭的叠两根劫顶梁三柱，失但是咳万一据其中代一根否顶梁副柱发速生断不裂的挽话，障整个采家庭道将会旁倒塌奏。虏边说始边画虹直保浑险就吗好比引是在骗两根瓦顶梁勒柱边查上分块别给网你加即了一尸根柱红子，址万一拆有其闯中一春根发速生断妹裂的铁话，府还有抛保险吨这根唐柱子佳帮你熄支撑昆着家否庭，狗让你榜化险泊为夷喂！次讲师却分析块：突工作仙最重火要的职目标凝是什咐么？符――祝为了英家人魂而努粥力工葵作；侵万一枪收入报中断游――薪引导纸客户蜜危机语感；累夫妻牲是家奉庭顶叨梁柱拥――垦一家辣之主菊的责乱任；晒保险炎给顶济梁柱旨再加演上一译根柱涨子锦――省保险松如何浮帮助泊一家戏之主乳实现酷责任舅。对学员妖演练看：摧首先禾，给锹学员盘5分舅钟自帐己的俩练习泰时间慌；会接着孟，要素求学咬员蚁“俩A、袜B昏”当报数涂，将收学员辜分成港两人鞋一组烂。首乒先A号学员绞起立升，向捞B学霉员演皇练话嘴术，沃直到达B学卧员认晚为A匠学员喘讲授肝较为雷熟练炊，A要才可亿坐下际。韵公开孙演练鄙：场址讲纪师注理意观冲察学尚员，命可请裹最早裕坐下延的A隙同学授和他穿的搭示挡B槐同学阔上台兆演练帆，A触为代邻理人痕，B滩为客本户。供先一甲个人茄主练退习，停下一海轮互禁换主运练角临色泼。环演练训结束弯时，沟讲师掉进行遗点评拆，以惹鼓励搞的语勒气，哀指导梳的态筛度，斤首先浆关注唐学员担是否烛能将糕话术隔全文叶表达雅，是乖否有秤遗漏掉，其认次关伶注学届员的齐语气秒、表当情。纺讲师研示范猛：次假设梯你每播月收逝入为燕50冬00蜻元，悦但是泪这5低00牙0元串并不栋是完业全属技于你短的，井因为追根据渠你目托前的纷生活随有许馅多开织支等填你去甚支付羽，比亭如：蜡衣、共食、篮住、浙行、撒子女调读书贫的学软校、趴父母伶的养句老、店朋友侦交际威、娱主乐等券，最准后您胡才会携把多念余的疮钱存须进银叨行，广但是窃，一骄不小钥心医艳院也从来向刷您拿滋钱怎功么办秋？或诉许有吉能力胜支付案,但祥值得匙吗?笨您只倡有两桶个选坏择第劲一个死选择课:把来您千殊辛万涛苦,吼毕生回劳碌矿,积谊蓄高红达数晕十万泄元钱闭,来士支付框医药镇费一贝次用腿完,秘一定街很心步第二抽个选犹择:歌只需铁要购睡买医绑疗保应险,杯当迫医院挪向你恳拿钱胖的时示候，础假设蛮花了兼3元匀钱意，可运能劫保险双公司鸦为你肆支付胆2元牲,您挨只需中支付峡1元亩。哪虹一项汁是明顾智的伴选择偿呢?且讲师泪分析担：伤我们泼每个鼻月是政不是庆只在耳为自跌己赚渠钱？悔――款需要高花钱偿的地拘方很魄多；悬万一昨生病纪需要谱花钱饥治疗流怎么蝇办？谎――浮引发扩客户辉思索勿；傅自已喉花钱嫌治疗艇――吊让客莲户感辱受这矮样必处理势的无老奈；耗保险格公司异出大蚂部分雷的医挖疗费要――脑让客惰户通休过对呜比，烛感受管医疗编保险灵的意影义。痛学员屈演练哪：昌首先磨，给孝学员丢5分期钟自办己练延习的急时间金；矿接着豆，要樱求B包学员偏起立珍，向旷A学谦员演知练话棍术，缓直到万A学耀员认福为B国学员合讲授授较为欲熟练毛，B顿才可场坐下活。评公开饰演练拔：桌讲膨师注衫意观钟察学悔员，严可请太最早量坐下尖的B沿同学赖和他须的搭陈挡A喂同学狂上台练演练裁，B龙为代还理人喷，A较为客嫩户。锈先一讲个人寺主练太习，式下一织轮互枕换主答练角责色曲。园演练纹结束画时，庸讲师屈进行品点评某，以奋鼓励规的语嘴气，粪指导授的态口度，赚首先阻关注耽学员犬是否径能将枕话术幻全文懒表达恐，是都否有扭遗漏尊，其纠次关使注学付员的森语气淋、表观情。副讲师召示范域：镜花无由百日称红，闹人无谣千日身好，痛不幸辽事件浮的发野生往呼往始读料不容及，视当发绵生意打外不蜻能再励工作绍时也售就意钳味着盏从此贞失去修了收骨入，屈但是糟一个待只要图有收猛入的蔑人，臣就能蚕从经搞济意韵义上邻体现党出他抢的生罗命价做值，凉生命鞋价值改=范常年你平均锯收入印×萍工作腿年份离，如型果发限生意芳外不篮论收逃入有召多高汁，身筛价都塌将会纷贬值经。地闷需您的雨生命廊是您讲最大斑的财底产，展而只匙有人股寿保岛险能晚反映狡您一外定的泳生命烟价值抢，反温映的坝生命衰价值撤的大第小是枝根据存投保驴的寿去险保恶额而所决定减的。谎但是城，一寒个人懂买了馆人寿观保险玉以后骑，存协在两剪种情甲况：净1、撞发生特意外肤，保肤险公矮司给咱您一袄大笔导急用练的现孝金，币保障没您的诸生命既价值块，帮送你完兽成未拨完成排的计枕划。腊2、驻一身怪平安辈，为耻您提跟供退牌休现避金，允同时移凭您侨的能雅力肯坝定能脚够赚柜回比驳保险踩费多轮的多劲的钱忘，实魂现您畏的生犹命价企值。材因此衫，买隔了保垦险以污后您扩无论趴如何剑都是洞赢家社。狠讲师消分析慨：管意外书发生惠会失叨去什练么？钱――凝失去晓工攀作与枝收入挂，失赖去部闷分生伟命价情值；承生命罚价值黑如何泄计算讽？砍保险蚊的功挪能一梢：意集外时井，能厘提供辩一笔阵急用寨现金体；蹄保险翻的功朱能二析：一价生平差安，瞒能让董我们誉更好锤地实瓦现生穿命价破值。斑学员阶演练界：这首先茧，给怪学员代5分茫钟自沫己练顶习的萄时间萄；按团照前蚁面的知规则潜一对未一演遵练途。植先一悦个人针主练芬习，旺下一蔬轮互中换主益练角器色底。筹演练骡结束忠时，跳讲师棕进行冶点评隔，以陪鼓励潮的语设气，柿指导霞的态则度，考首先壳关注葱学员责是否辰能将饶话术盏全文喝表达偷，是建否有私遗漏佛，其追次关抖注学播员的穴语气丘、表拘情。轨照投车影谈片读桂其内材容。绕讲师圈示范吸：众一般妄来说更，我泪们的偿子女攀从他普出生邮后的茅25轿年中记他是等没有本收入墙的，环但在河这2俯5年乘中他敏的费习用支滥出包嫂括教母育、懂医疗榴、创梨业、廊结婚雾等，茂因此汇父母坐为他壤而开者支的拳费用涝是不间断上犬升的给，但独随着脑父母冲年龄麦的增谣长，戴自身栽医疗滑费用胃的支慈出也服在增敏加，漏同时饥收入练开始动下降臣，为艇何不耐现在位就开潜始为劳子女舱的将口来做胡好准刘备，恭确保绣他们兼有个诱美好锈的未常来呢圾？游4个湖值得贯深思践的问哪题：聚当您乓的孩忍子长爆大的碑时候晒，他遭们需维要人仿寿保疮险吗肢？断为什潮么他倦们现赛在没源有？精当他痕们现胖在还瓣小没粘有能长力的只时候揭，您陵愿意舅协助胖他们捡吗？深现在量让他乡们得棍到，葡保险忘费不坟是更宗便宜验吗？狭讲师新分析鸡：张孩子巧从出延生到说25怀岁之缠前，姓大多找数是秩需要殃父母街抚养叶的屑――慢父母杰的责脱任；宽父母知年老当时，组支出慧在增依加，称收入坐在下攀降，负如何晌面对伟？吉――脑父母熄也有腹能力抹不及疑的时赖候，注买保趁险的居必要蚂性；觉4个势值得责深思做的问袋题倒――廊引导馒客户食及早吩给孩衔子买寺保险仇的必色要。遇学员羞演练峡：脚演练谊结束勤时，锯讲师型进行鬼点评塑，以上鼓励贪的语扒气，进指导渠的态知度，础首先绵关注奴学员伍是否浆能将抄话术肌全文娘表达凉，是绍否有长遗漏么，其纵次关爽注学某员的庸语气月、表井情。必先一馆个人胃主练坛习，狸下一甩轮互泳换主吃练角馆色机。感讲师筝示范堆：缺一个洽人从列25浮岁至送55铺岁是庭自己处赚钱抢的黄凝金期吓，但雀是从末55佛岁开响始渴——个75假岁是便自己鹊的养析老期巩，也唱就是横说一乌个人鬼要用磨自己蓝30应年的悦时间滚来养练活自枯己5垒0年尊的时及间。葬那么讯假设流有一拘个人旺现在外55茎岁，惧准备庭了2吼0万美元拿席来养衰老，发如果眉他每咽月开玉支为把10扒00垮元，祖一年慕为1琴20充00机元，鄙20阵年就孩是2猪4万朗，也霉就是栗说7滔5岁幼连本聪带利绘刚好欢花完结，因史此有炕三种绞情况利：抚如果什在7匪5岁妇以前无就离涨开人散世那滑么还触给子恭女留狼了一堤笔遗胖产。蜻75弟岁刚密好离科开的班话，总那钱熊也花务完人腐也走蛮了，段一了绳百了仗75就岁还饶是身多体健策康，府怎么默办？负靠什或么来充养老城？平有人筐认为竖可以合靠子倡女，窝但是采子女导他有抹这个谦能力终吗？缴在未跃来的吼社会荒里两蝶个年释轻人凳要照壁顾1雅2个篇老人泄及一竭个未梯成年感的子谋女，赌万一乏到时哈候他玻们心海有余茧而力浸不足垄怎么尸办？尸不如仅现在小就给寻自己娇准备套一份膨养老无保险板，减山轻子滴女的壶负担鬼，同化时给钻自己悬的养霸老增矛加一尖份保概障。读讲师贴分析度：叫一个羊人要吩用3埋0年喘的时己间养借活自券己5纷0年石的时禽间戚――蹲表明地养老含的艰欧巨；习基本弱养老疾费用绸的计骆算；托到年芽老（桶75页岁）箭时的朗几种沃情况动思考短；邻家庭晋结构衣的改盛变，挡未来托养老墙的巨愁大困险难柏――渣表明娃了购监买养拔老保阻险的挑必要苹性。贫学员擦演练秆：慌首先屿，给浑学员粉5分策钟自置己练纸习时吹间；钉先一贷个人起主练弟习，应下一兄轮互货换主职练角章色苦。怪演练仿结束牛时，派讲师孙进行傅点评朽，以瓣鼓励炉的语允气，剧指导矩的态珠度，乡首先鉴关注窝学员圈是否替能将菠话术由全文让表达诞，是图否有煎遗漏绳，其窑次关抚注学汇员的别语气胸、表涉情。屿通过谎上面暑近3督个小角时的搁训练错，我佛想信娘各位遥学员嗽对寿持险有项了更酸加深鸽刻的略认识畅。我仓们通验常说蠢推销顺保险丈就是欢推销蓝观念芹，我盈希望变这堂赠课能私帮助报各位础更好框地向口客户与宣导彻寿险泊的功助能与请意义蝇，让仅客户邮获得猛保险猪的保创障与悼呵护凤，同场时也主有助同于我在们在味寿险第行业尸成长只与成氧功。晚下面肌回顾跨今天臣课程扬中的织重点占内容唉：屈首先援我们脉明确气了一帽个观可念伸“耕人寿郊保险泊就是留完成屯心愿蔬，拿嗽走担牙忧秘”督，在拒我们院与客湖户的花沟通蜻中先呀发现颗客户解的心搬愿，挥引导末客户畅担忧判，再倍深刻令地阐覆述寿屋险的辆各种宽功能匪与意珠义，欧从而推让客派户迫忍切地照发现败自己困对保杏险需鸽求，糊产生腥购买腔的意栽愿。忙在今钉天的禁课程木中，袍我们鼓从家若庭责搞任、狭医疗爸保障春、意足外保纳障、赴儿童蝇保障迁、养邻老保庭障5的个方屈面来销讲解议，并口用图海演示宿了每终个篇荣章，羞通过摔训练贴学会牌画图劣学会开讲，陪而且废必须睬要求秘训练蝇到按辩范本阅能完劣全的架背诵厕讲解谅，练赛到舌怠头比咳脑子挑快。怀实际努上寿菌险的申意义单与功约用话吊术还核有很芒多，胃但以增上的益5个促篇章哑是基治础，塌我们勾能自的然地铸运用敞的话舅，是拒跨出歪了稻成晓功的敬第一脆步！醉需要梦注意百的是臣点点虚滴滴目积累醋，希式望每拌个人画都能雾够在疫训练馋后，鸦真正灶应用叫于我北们的辞展业莫中。委我们纪经常样说敌“讨成功迎复制偷成功吸”赵，今估天让带各位疗学员维练习示的话我术都