商务谈判实务

商务谈判实务第一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二主编：吴炜邱家明副主编：易娇艳张圣武丹

商务谈判实务

经管分社

商务谈判实务出版社ISBN978-7-5624-4377-3第二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二【本章导读】商务谈判的定义、特点及构成要素商务谈判的原则商务谈判的分类

商务谈判的地位与功能

商务谈判实务出版社经管分社

第1章商务谈判导论第三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务1.1

商务谈判的含义、特征商务谈判是现代社会经济生活中的普遍现象，每个人都会在特定的条件下成为谈判者。1.1.1

谈判的含义1)谈判的定义(1)谈判的目的性(2)谈判的相互性第四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(3)谈判的协商性2)谈判的特点(1)

谈判是一个不断调整各方需求，最终使各自需求相互调和、相互接近并达成一致意见的过程(2)谈判有一定的利益界限(3)谈判活动以双方的自愿为基础(4)谈判是各方利益“合作”与“冲突”的对立统一第五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(5)谈判是一项科学性与艺术性相结合的有机整体3)谈判的基本原理(1)谈判的本质是人际关系的特殊表现(2)谈判的核心任务在于一方企图说服另一方理解，或允许、接受自己所提出的立场和观点(3)谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系，又相互冲突第六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(4)谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等(5)谈判的工具是思维——语言链1.1.2商务谈判的含义1.1.3商务谈判的特征1)商务谈判具有经济利益性2)商务谈判具有平等性3)商务谈判具有多样性和选择性第七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务4)商务谈判具有组织性5)商务谈判具有约束性1.1.4商务谈判的构成要素1)商务谈判当事人2)谈判标的(1)代理合同(2)买卖合同(3)合作合同第八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(4)企业兼并合同(5)咨询顾问合同(6)承包合同3)谈判背景第九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务图1.1商务谈判的构成要素1.2商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则，是指商务谈判应遵循的指导思想和行为规范，是从商务谈判实践中总结出来的、取得谈判圆满成功的第十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务基本要求，也是商务谈判活动内在的客观要求。1.2.1客观、真诚的原则商务谈判是人们之间为了达到某种经济目的而进行的信息交流活动，这就决定了处于不同经济利益的各方，必须坚持客观的立场，注重客观事实，将产品供求的真实信息、供求意愿及合作意向表达出来。第十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务1.2.2平等互利的原则平等互利原则是商务谈判活动中的重要原则。1.2.3求同存异的原则谈判各方因为利益上的联系和分歧，才会走到一起来。1.2.4公平竞争的原则谈判中的公平竞争原则，即是主张在谈判中通过竞争来达到一致，以竞争形式的合第十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务作达到双赢，并通过竞争从对方的承诺中获得尽可能多的利益。1.2.5讲求效益的原则提高谈判效益，降低谈判成本，是商务谈判必须遵循的又一重要原则。1.2.6合法原则商务谈判活动必须建立在符合有关法律、法规和贸易惯例的基础上。第十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务1.3商务谈判功能和作用现代经济社会离不开谈判，正确认识商务谈判在社会经济发展中的特殊功能和作用，是我们学习商务谈判课程的目的，也是帮助我们在未来的工作和生活中运用商务谈判知识、解决和处理好人际关系的重要工具。1.3.1商务谈判的基本功能1)协调功能第十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2)沟通功能3)促销功能4)发展功能5)效益功能6)社会功能1.3.2商务谈判的作用1)商务谈判是市场经济发展的内在调节器2)商务谈判是树立企业形象的重要手段第十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务3)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带4)商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体5)商务谈判是企业营销战略思想的具体实践6)商务谈判是企业经营管理的重要内容第十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务

第2章商务谈判类型【本章导读】商务谈判的分类不同种类谈判的特点和差别合同谈判与非合同谈判的区别第十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2.1国内商务谈判和国际商务谈判2.1.1国内商务谈判2.1.2国际商务谈判2.2不同谈判的分类2.2.1按谈判参与人数分类1)单人谈判2)团队谈判2.2.2按谈判所在地分类第十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2.2.3按商务交易的地位分类1)买方谈判2)卖方谈判3)代理谈判2.2.4按双方接触的方式分类1)口头谈判2)书面谈判第十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2.2.5按谈判所涉及的内容分类1)投资项目谈判2)商品(劳务)贸易谈判2.2.6按谈判的态度与方法分类谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则型谈判。1)软式谈判2)硬式谈判3)原则型谈判第二十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2.2.7按谈判商谈问题的顺序分类根据商务谈判商谈问题的顺序，可将商务谈判分为纵向谈判与横向谈判。1)纵向谈判2)横向谈判2.3合同谈判和非合同谈判谈判是为了解决当事双方或多方之间存在的某个问题或分歧而进行沟通和协商，力争达成一致协议的行为和过程。第二十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2.3.1意向书与协议书的谈判1)意向书的谈判2)协议书的谈判2.3.2合同谈判在商务谈判中，合同谈判或准合同谈判是十分重要的谈判形式。2.3.3索赔谈判索赔谈判，是签约方因合同义务不能履行第二十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务或不能完全履行时引起的损失补偿的磋商行为。1)重合同2)重证据3)重时效4)重关系第二十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二第3章商务谈判人员的素质【本章导读】职业道德的基本要求谈判者应具备的心理素质谈判者的业务素质3.1谈判人员的职业道德素质3.1.1构建商务谈判职业道德的必要性商务谈判实务第二十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二随着我国社会主义市场经济体制的全面建立，各个行业都卷入到激烈的市场竞争之中。3.1.2职业道德的基本内涵商务谈判活动是一项高度独立的活动，这一活动对从业人员提出了特殊的职业素质要求。1)有崇高的职业道德认识水平2)有深厚的职业道德情感商务谈判实务第二十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二3)有坚定的职业道德信念4)有顽强的职业道德意志5)有良好的职业道德习惯和行为(1)坚定的敬业精神(2)高度的服务观念(3)严格的守信意识(4)敢于负责的态度(5)公正公平的立场商务谈判实务第二十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二(6)团队合作精神3.2谈判者的心理素质在商务谈判过程中，双方（或多方）不仅要就商务合作问题进行磋商，在一定意义上还要进行心理的较量。3.2.1商务谈判心理的作用1)能够培养谈判人员良好的心理素质2)能够帮助我们在不同的谈判中洞悉对手的心理状态商务谈判实务第二十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二3)能够营造良好的谈判氛围4)能够帮助我们恰当地张扬或掩饰谈判心理3.2.2商务谈判需要心理的发现及其策略1)商务谈判需要心理的发现(1)善问(2)倾听(3)巧答2)商务谈判需要心理的对策商务谈判实务第二十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二①谈判者顺从对方的需要。②谈判者使对方服从自己的需要。③谈判者同时服从对方和自己的需要。④谈判者违背自己的需要。⑤谈判者损害对方的需要。⑥谈判者同时损害自己和对方的需要。3.3谈判者的业务素质3.3.1商务谈判人员的专业知识商务谈判实务第二十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二1)专业知识(1)市场知识(2)产品知识(3)企业知识(4)用户知识2)其他相关知识(1)礼仪知识(2)语言知识商务谈判实务第三十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二(3)美学知识(4)宗教知识(5)民俗知识(6)社会知识3.3.2商务谈判人员的职业能力1)创新能力2)观察能力3)决断能力商务谈判实务第三十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二4)表达能力5)应变能力6)环境适应能力商务谈判实务第三十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务第4章商务谈判准备【本章导读】

商务谈判的信息准备商务谈判的人员准备商务谈判的方案准备模拟谈判4.1

商务谈判信息准备当今社会已经进入信息时代。第三十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务4.1.1商务谈判信息的概念和特征1)商务谈判信息的概念2)商务谈判信息的特点(1)经济性(2)多源性(3)共享性(4)差异性(5)时效性第三十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(6)综合性(7)双向交流性4.1.2信息准备的内容从理论上来讲，信息越全面越好，所有与谈判有关的信息都要尽可能地搜集。1)市场信息(1)国内外市场分布情况(2)市场商品需求信息第三十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(3)市场商品销售信息(4)市场竞争方面的信息2)技术信息3)政策法规信息4)谈判对手的有关资料(1)对方的经济实力和资信(2)谈判对方的真正谈判需求(3)对方参加谈判人员的情况第三十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(4)对方谈判的时限(5)对方掌握的信息情况5)谈判者自身的状况①本方经济实力。②商务谈判项目的可行性分析。③本方商务谈判的目标定位及相应的策略定位。④本方商务谈判人员的实力。第三十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务⑤本方所拥有的各种相关资料的准备状况。①政治状况信息。②宗教信仰信息。③民俗信息。4.1.3信息的搜集原则和方式1)信息搜集的原则(1)灵活性第三十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(2)系统性(3)可靠性(4)可比性(5)连续性(6)时效性2)信息搜集的方法(1)观察法(2)访谈法第三十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(3)问卷法(4)归纳法(5)适销调查法(6)跟踪法(7)实验法4.1.4信息情报的整理和筛选①分类。②比较和判断。第四十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务③研究。④整理。4.2人员准备商务谈判是一种有组织的经济活动，在谈判中最关键的因素是人，即商务谈判人员。4.2.1谈判人员选择的标准1)基本素质(1)思想品质第四十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(2)业务素质(3)心理素质(4)文化素质2)知识结构3)能力结构(1)协调能力(2)表达能力(3)分析应变能力第四十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(4)创新能力4.2.2谈判组织的构成4.2.3谈判人员的构成及职责(1)谈判首席代表的选定及职责确定(2)各类人员的构成及职责商务人员。技术人员。金融人员。法律人员。第四十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务翻译人员。4.2.4谈判班子成员的配合与分工在挑选了合适的人员组成谈判班子以后，要明确成员的地位及分工。1)主谈人与辅谈人配合2)台上人员和台下人员配合3)谈判班子中不同性格的人的配合4.3谈判方案的准备第四十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务谈判方案是指在谈判开始之前对谈判目标、议程、谈判策略等预先所作的安排，是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制订的总体设想和具体实施步骤。拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。4.3.1谈判方案的基本要求1)简明2)具体第四十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务3)灵活4.3.2商务谈判方案的内容1)谈判主题2)谈判对手3)商务谈判的目标(1)最低限度目标第四十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二务商务谈判实(2)可接受目标(3)最优期望目标4)商务谈判策略5)商务谈判的期限6)谈判的议程图4.1谈判目标第四十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(1)时间的安排(2)确定谈判议题(3)通则议程与细则议程的内容4.4模拟谈判模拟谈判是贸易谈判准备工作的重要组成部分。4.4.1模拟谈判的概念所谓模拟谈判，是指正式谈判前的“彩排”。第四十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务4.4.2模拟谈判的作用4.4.3模拟谈判的主要任务4.4.4模拟谈判的方法(1)全景模拟法(2)讨论会模拟法(3)列表模拟法4.4.5模拟谈判时应注意的问题(1)科学地作出假设第四十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(2)对参加模拟谈判的人员应有所选择(3)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力(4)模拟谈判结束后要及时进行总结第五十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务第5章商务谈判策略【本章导读】不同类型的谈判策略及其理论开局阶段的谈判策略磋商与让步阶段的谈判策略成交阶段的谈判策略商务谈判目标的实现决不是刻板的、机械式的。第五十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务5.1商务谈判策略概述商务谈判是“合作的利己主义”，是“互惠的合作事业”。5.1.1商务谈判策略的含义1)商务谈判策略2)商务谈判策略与战略5.1.2商务谈判策略构成要素任何事物都有其特定性。(1)策略的内容第五十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(2)策略的目标(3)策略的方式(4)策略的要点5.1.3商务谈判策略的特征(1)针对性(2)预谋性(3)时效性(4)随机性第五十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(5)隐匿性(6)艺术性(7)综合性5.1.4商务谈判策略的作用(1)恰当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁(2)商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器(3)商务谈判策略是谈判中的筹码和资本第五十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(4)商务谈判策略具有调节和稳定的作用(5)商务谈判策略具有引导功能5.2商务谈判开局策略商务谈判的开局阶段，是指经过前期的准备之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。5.2.1开局阶段的基本任务谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积第五十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务

极性，关系到谈判的基调和发展趋势。1)说明具体的问题2)建立良好的谈判气氛3)开场陈述5.2.2谈判开局气氛的营造谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略，服务于谈判各阶段的任务和所面临的政治形势、经济形势、市场变化、文化氛围、实力差距，以及谈判时的场所、天气、时间、突发事件等。第五十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(1)礼貌、尊重的气氛(2)自然、轻松的气氛(3)友好、合作的气氛(4)积极进取的气氛5.2.3商务谈判开局策略谈判开局策略，是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。第五十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务1)协商式开局策略2)坦诚式开局策略3)慎重式开局策略4)进攻式开局策略5.3磋商与让步策略谈判开局阶段结束后，双方开始对交易的具体内容进行反复磋商，并对各自提出的条件进行调整。第五十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务5.3.1商务谈判的磋商准则(1)把握气氛的准则(2)逻辑顺序准则(3)掌握节奏准则(4)沟通说服准则5.3.2报价策略报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有交易条件）。第五十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务1)报价起点策略2)报价时机策略3)报价表达策略4)报价差别策略5)报价对比策略6)报价分割策略5.3.3讨价还价策略讨价还价是商务谈判的一项重要内容。第六十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务1)吹毛求疵①百般挑剔。②言不由衷。2)积少成多3)最大预算①掌握还价时机。②判断卖方意愿。③准备变通办法。第六十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务4)最后通牒5)感情投资6)投石问路5.3.4让步策略1)让步的原则和要求(1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好让步时机第六十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(4)确定适当的让步幅度(5)不要承诺作出与对方同等幅度的让步(6)在让步中讲究技巧(7)不要轻易向对方让步(8)每次让步后要检验效果2)让步实施策略(1)互利互惠的让步策略(2)予远利谋近惠的让步策略第六十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(3)丝毫无损的让步3)让步方式第六十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务5.4

商务谈判成交策略当谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。5.4.1

谈判桌外交易当谈判进入成交阶段，双方已在绝大多数的议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易，如酒宴上或娱乐场所等。第六十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务5.4.2最后让步针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致。5.4.3不忘最后的获利通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约的时候，精明的谈判人员往往还要利用最后的机会，争取最后的一点收获。第六十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务5.4.4注意为双方庆贺在商务谈判即将签约的时候，可谓大功告成，此时，己方可能心中暗自庆幸，以为自己在交易中比对方得到的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方心理的平衡。

5.4.5慎重对待协议谈判的成果要靠严密的协议来确认和保第六十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差。第六十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务第6章商务谈判心理研究【本章导读】商务谈判需要谈判者心理商务谈判中的心理挫折成功谈判者的心理素质商务谈判是人们彼此交换思想、展示谈判者心理与个性的一种活动。第六十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务6.1商务谈判需要需要是人们最基本、最典型的心理现象。6.1.1需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望。第一，需要具有对象性。第二，需要具有反复性。第三，需要具有可替代性。6.1.2需要层次理论第七十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务1)生理的需要2)安全的需要3)社会的需要图6.1需要层次模型第七十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务4)尊重的需要5)自我实现的需要6.1.3需要层次理论在商务谈判中的应用1)掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者各层次的需要提供条件2)灵活运用需要层次理论，可以更好地为谈判服务第七十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务6.2谈判者心理谈判者的心理，既是谈判者个人心理素质的表露，也是谈判者在谈判过程中对于各种现象主观能动的反映。6.2.1谈判者心理活动人的心理活动，是高度发达的物质——大脑的一种能动地反映客观世界的机能。1)知觉第七十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(1)知觉的选择性(2)知觉的需要性(3)成见效应2)情绪3)意志4)性格5)态度6.2.2谈判者心理表现形式第七十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务1)文饰与投射2)压抑与移置3)反向行为与理性行为4)自我意象和角色扮演6.3商务谈判中的心理挫折商务谈判是一项艰辛而困难重重的工作。6.3.1心理挫折的概念6.3.2心理挫折对行为的影响第七十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(1)言行过激(2)畏惧退缩(3)盲目固执6.3.3商务谈判中的心理挫折1)商务谈判中产生心理挫折的原因2)心理挫折对商务谈判的影响6.3.4心理挫折的预防和应对1)心理挫折的预防第七十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(1)消除引起客观挫折的原因(2)提高心理素质2)心理挫折的应对(1)要勇于面对挫折(2)摆脱挫折情境(3)情绪宣泄6.4成功谈判者的心理素质谈判是一种综合能力的体现，要求谈判者具有良好的心理素质。一个成功的谈判者第七十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务应当具备良好的心理素质，好的心理素质主要包括以下几个方面。6.4.1开朗的性格谈判工作经常是一群陌生人在一起交谈，开始时的气氛往往比较沉闷、拘谨。6.4.2充分的自信谈判是一项艰难的工作，缺乏自信的人是很难战胜对手的，除非对手比你弱。第七十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务6.4.3坚韧的耐心耐心是在心理上战胜对手的一种战术与谋略，是谈判者心理成熟的标志。6.4.4果断果断是指一个人善于适时、坚决地完成某件事情和进行适时决策的能力特点。6.4.5敢于冒险在市场经济发展的今天，决定企业命运的第七十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务

已不单是产品的数量，而是产品在市场上的寿命。6.4.6稳定的情绪人都是有感情的，只不过有的人更重感情，有的人比较冷淡而已。第八十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务第7章商务谈判僵局的制造与突破【本章导读】谈判僵局的概念商务谈判僵局的制造和利用商务谈判僵局的突破技巧在商务谈判过程中，常常因为各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。7.1商务谈判僵局概述第八十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务7.1.1谈判僵局的概念和特点商务谈判中的僵局，是指在谈判过程中，双方因遇到暂时不可调和的矛盾而形成的对峙和僵持。(1)谈判中期僵局的不确定性(2)谈判后期僵局易突破(3)谈判僵局的可利用性7.1.2商务谈判僵局的成因1)双方立场性观点争执导致僵局第八十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2)把人和事相互混淆3)谈判人员素质导致僵局(1)谈判人员的偏见或成见(2)谈判人员的失误导致僵局(3)谈判人员的故意反对导致僵局(4)谈判人员的强迫手段导致僵局4)信息沟通的障碍5)合理要求的差距第八十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务7.2商务谈判僵局的制造与利用由于僵局有可能导致谈判破裂，因此不少谈判者对于僵局都持谨慎的态度。7.2.1僵局的制造谈判者要利用僵局，首先需要巧妙地制造僵局。(1)制造僵局的目的(2)制造僵局的一般方法第八十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务①增加谈判议题。②小题大做。③借题发挥。(3)制造僵局的基本要求7.2.2僵局的利用谈判僵局并不等于谈判破裂。(1)僵局能够促成双方的理性合作(2)僵局可以改变谈判均势第八十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务7.3商务谈判僵局的突破技巧在双方都有诚意的谈判中，人们会尽量避免出现僵局。7.3.1正确对待谈判中的僵局(1)正确认识谈判中的僵局(2)对利益进行理性思考(3)进行利益协调7.3.2突破僵局的对策第八十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(1)避重就轻，转移视线(2)休会策略(3)从对方的角度看问题(4)中间人调解(5)调换谈判人员(6)改变谈判环境(7)以硬碰硬法(8)从对方的漏洞中借题发挥第八十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务第8章商务谈判中的语言艺术【本章导读】谈判中的语言表达技巧谈判中的倾听艺术谈判中的提问方法谈判中的对答艺术语言是商务谈判人员交流、沟通、协商的基础第八十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务8.1谈判中语言表达技巧语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定着谈判的成败。8.1.1商务谈判语言的类别商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以划分不同的语言类型。1)按语言的表达方式，可分有声语言和无声语言第八十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2)按语言表达特征，可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等(1)专业语言(2)法律语言(3)外交语言(4)文学语言(5)军事语言8.1.2语言技巧在商务谈判中的地位和作用第九十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务在商务谈判的过程中，谈判双方必须运用各种语言进行洽谈。1)语言技巧是商务谈判成功的必要条件2)语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节3)准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求4)说服对方第九十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务5)能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行8.1.3正确运用谈判语言技巧的原则1)客观性原则谈判语言的客观性，是指在商务谈判过程中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。第九十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2)针对性原则3)逻辑性原则谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、表达恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。4)规范性原则谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。第九十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务8.2谈判中的倾听艺术8.2.1倾听的重要性①倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷途径。②倾听能够使谈判人员更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而掌握谈判的主动权。第九十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务③注意倾听是给对方留下好印象，改善双方关系的有效方式之一。④倾听和谈话一样具有说服力，它常常使人不花费任何力气，取得意外的收获。⑤倾听可以让谈判人员了解和掌握许多重要语言的习惯用法，从而在对方的谈话中捕捉到更多、更有用的信息。8.2.2倾听的障碍第九十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务8.2.3谈判中倾听讲话的技巧在谈判中，倾听是重要的，也是必需的。一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。1)消除外在与内在的干扰2)端正倾听态度，创造倾听机会(1)克服先入为主的倾听做法(2)注意不要因轻视对方，抢话、急于反驳而放弃倾听第九十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务3)改善倾听方式(1)专心致志，集中精力地倾听(2)通过记笔记来达到集中精力(3)有鉴别地倾听对手发言(4)使用并观察肢体语言(5)反应式倾听8.3谈判中的提问方法著名哲学家弗朗西斯·培根曾经说过，谨慎的提问等于获得了一半的智慧。第九十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务8.3.1

提问的重要性在谈判场合上，巧妙地向谈判对手提问，对于谈判人员来说有着诸多好处。(1)有利于搜集信息(2)有利于保持良好的谈判关系(3)有利于掌控谈判进程(4)有利于减少与谈判对手之间的误会8.3.2商务谈判中发问的类型1)封闭式发问第九十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2)澄清式发问3)强调式发问4)探索式发问5)借助式发问6)强迫选择式发问7)证明式发问8)多层次式发问9)诱导式发问第九十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务10)协商式发问8.3.3提问技巧1)提问时应选择适当的时机(1)在对方发言完毕之后提问(2)在对方发言停顿、间歇时提问(3)在自己发言前后提问(4)在议程规定的辩论时间提问2)注意提问的态度第一百页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(1)要以诚恳的态度来提出问题(2)在商务谈判中，既不要以法官的态度来质问对方，也不要问起问题来接连不断(3)提问后应耐心听完对方回答(4)对方回避时你应更有技巧更耐心地提问3)注意提问的方式8.3.4谈判中一般不宜提出的问题1)不应提出带有敌意的问题第一百零一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2)不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题3)不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4)不要为了表现自己而故意提问8.4谈判中的对答艺术有问有答是人们进行语言交流的常识。但是问有技巧，答也有艺术。8.4.1回答的原则1)针对性原则第一百零二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2)时间原则3)“不要随便回答”的原则4)“不要全盘推出”的原则8.4.2回答的技巧1)四不要(1)不要迅速地回答问题(2)不要彻底地回答问题(3)不要确切地回答问题第一百零三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(4)不要回答不知道的问题2)四要(1)要避正答偏(2)要答非所问(3)要以问代答(4)要针对对方的真实心理答复第一百零四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务第9章商务谈判合同的履行【本章导读】签订合同应注意的问题合同履行的基本原则合同的公证、变更、转让、终止与纠纷处理9.1签订合同应注意的问题合同是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式将其确定下来的协议，合第一百零五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务

同具有法律效力。9.1.1合同文本的起草当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后，就进入合同的签约阶段。这涉及合同文本由哪一方来起草。9.1.2明确合同双方当事人的签约资格由于合同是具有法律效力的法律文件，因此，签订合同的双方都必须具有签约资格。第一百零六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务9.1.3合同要明确规定双方应承担的义务、违约责任许多合同只规定双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任和义务，特别是违约应承担的责任。9.1.4合同中的条款应具体详细、协调一致合同条款太笼统也不利于合同的履行。9.1.5注意合同执行中的免责因素第一百零七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务许多大型谈判项目所签订的合同，执行期限都比9.1.6争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式比较重要的谈判，双方达成协议后举行的合同缔约或签字仪式，要尽量争取在我方所在地举行。9.2谈判合同的履行9.2.1合同履行的基本规则第一百零八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务1)合同履行的范围2)履行过程中合同条款的确定①协议补充。②当事人不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定。③法律规定。3)执行政府定价的合同中价格的确定4)由于债权人的原因导致履行困难时的履行第一百零九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务5)提前履行6)部分履行7)合同主体方面发生变化对合同履行的影响9.2.2涉及对第三人的合同履行1)向第三人履行的合同2)第三人为履行人的合同9.2.3合同履行中的抗辩权1)后履行抗辩权第一百一十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2)同时履行抗辩权3)不安抗辩权9.2.4合同的保全1)概述2)种类(1)债权人的代位权(2)债权人的撤销权9.3谈判协议的鉴证与公证第一百一十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务9.3.1谈判协议的鉴证经济谈判协议的签证，是指国家有关合同管理机关，根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。9.3.2合同的公证合同的公证，是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对经济协议进行审查，证第一百一十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务明其真实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种司法监督制度。9.4谈判协议的变更、转让、终止与纠纷处理9.4.1合同的变更合同在依法成立之后，任何一方不能擅自变更。9.4.2合同的转让1)债权转让第一百一十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(1)概念债权转让，又称债权让与，是指债权人通过决议将其债权全部或部分转让给第三人的行为。原债权人称为让与人，该第三人称为受让人。(2)债权转让的生效要件(3)债权转让的效力2)债务转让(1)概念第一百一十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(2)债务转让的效力3)债权债务的一并转让9.4.3合同的终止1)概念合同的终止，又称合同的灭灭，是指因某种原因所引起的合同债权债务关系的不复存在。2)合同终止的原因(1)清偿第一百一十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(2)合同解除(3)债务抵消(4)提存(5)免除(6)混同(7)法律规定或者当事人约定终止的其他情形9.4.4合同纠纷的处理第一百一十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务根据我国《合同法》第437条的规定，解决合同纠纷共有4种方式：一是用协商的方式，自行解决；二是用调解的方式，由有关部门帮助解决；三是用仲裁的方式由仲裁机关解决；四是用诉讼的方式，即向人民法院提起诉讼以寻求纠纷的解决。1)协商2)调解3)仲裁第一百一十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(1)当事人自愿原则(2)仲裁的独立性原则(3)仲裁一裁终局的原则4)诉讼第一百一十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务第10章商务谈判礼仪【本章导读】迎送、洽谈、宴请和舞会等礼仪的重要性商务谈判礼仪的基本准则和一般要求商务谈判活动中迎送、洽谈、宴请和舞会等礼仪的应用第一百一十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务10.1商务谈判礼仪概述礼仪，通常是指在人际交往中，自始至终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。10.1.1商务谈判礼仪的基本准则1)重他2)自重3)理解第一百二十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务4)适度5)守时践约6)女士优先7)礼宾次序8)注意禁忌10.1.2商务谈判礼仪的一般要求1)谈判者的服饰要求(1)服饰的总原则第一百二十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(2)服饰的要求2)谈判者的举止要求10.2商务谈判中的迎送礼仪在国际交往中，对来往的客人迎来送往，是不可缺少的礼仪活动。10.2.1确定迎送规格，制订迎送计划确定迎送规格，制订迎送计划主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判的人员、第一百二十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务身份和目的，我方与被迎送者之间的关系以及国际惯例。10.2.2掌握抵达和离开的时间为顺利迎送客人，迎送人员必须准确掌握来宾乘坐的飞机（火车、船舶）的抵达时间。10.2.3陪车在迎送工作中，还应注意陪车的礼仪。第一百二十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务10.2.4安排食宿根据事先掌握的来访者的生活习惯、饮食爱好和禁忌，提前安排好客人的食宿。10.3洽谈中的礼仪10.3.1谈判语言礼仪(1)礼貌语言的运用(2)声音的讲究(3)交谈时语气、语态、神色、动作、表情等都要专心致志，聚精会神，合乎规范第一百二十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(4)交谈时双方发言都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面(5)切忌只谈个别人知道或感兴趣的事，或只与个别人交谈而冷落其他人(6)要注意能够让对方感受到你对谈话的态度(7)交谈的话题与内容的要求(8)交谈过程中还要注意说话应留有余地第一百二十五页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务10.3.2谈判中的举止礼仪10.4宴请和舞会礼仪10.4.1宴请礼仪1)宴请活动的种类2)宴请的礼仪3)赴宴的礼仪4)进餐中的礼仪(1)餐姿第一百二十六页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(2)餐巾的使用(3)刀叉的使用(4)筷子的使用(5)用餐时的注意事项10.4.2舞会礼仪举办舞会时，举办方要定好舞会的时间，并提前向客人发出邀请，说明起止时间，以方便客人安排何时进退场。邀请的男女客人的人数要大致相等。第一百二十七页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务第11章各国商人的谈判风格【本章导读】亚洲商人的谈判风格美洲商人的谈判风格欧洲商人的谈判风格大洋洲及非洲商人的谈判风格随着世界经济的迅速发展，跨国界的商务谈判越来越多。第一百二十八页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务11.1亚洲商人的谈判风格11.1.1日本商人的谈判风格和禁忌1)日本商人的谈判风格(1)具有强烈的群体意识，强调集体决策(2)讲礼仪，爱面子(3)准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心(4)注重谈判中建立和谐的人际关系(5)时间观念强第一百二十九页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务2)日本商人的谈判禁忌(1)最初的面谈不找中间人，或中间人选择不当(2)等候谈判时缺乏耐心(3)谈判时不带或轻视有关说明材料(4)关于谈判小组(代表团)的禁忌(5)关于翻译的禁忌(6)谈判过程中的禁忌第一百三十页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务11.1.2韩国商人的谈判风格和禁忌1)韩国商人的谈判风格(1)谈判前重视咨询(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛(3)注重技巧2)韩国商人的谈判禁忌(1)不要不经人介绍就贸然谈判(2)要做好充分的准备，要有耐心第一百三十一页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(3)避免言辞激烈和说“不”字(4)切忌谈话时目光游移不定(5)谈成后就要离开11.1.3印度商人的谈判风格(1)办事效率低,时间观念差(2)注重关系(3)善于讨价还价(4)寻找合适的当地合作伙伴第一百三十二页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(5)在谈判中逃避责任(6)印度社会层次分明，等级森严11.1.4阿拉伯商人的谈判风格(1)十分好客，任何人来访，他们都会热情地接待(2)不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长(3)不喜欢一见面就匆忙谈生意，喜欢讨价还价第一百三十三页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈判实务(4)与阿拉伯商人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的(5)阿拉伯商人的生活深受伊斯兰教影响，他们希望与自己洽谈的外商对伊斯兰教及其历史有些了解11.1.5印尼商人的谈判风格11.1.6新加坡商人的谈判风格11.1.7泰国商人的谈判风格第一百三十四页，共一百四十七页，编辑于2023年，星期二商务谈