谈保险业务的十个真相

保险十个真相（一）人寿保险的世界是一个非常光荣、幸福美满的世界,今天透过这二个半小时的时间,希望大家能够体会到人寿保险的真象.ﻫ

今天介绍的是十个人寿保险的真象，各位听了一个真象拿去用了就值回票价，值不回票价是因为你没有听，如果你有听又值不回票价，那是因为你没有用;听了用了还要去想，要去研究它，反反复复地去掌握它，然后知道了个中巧妙就去应用，所谓[学以致用］.

ﻫ

另外，今天演讲的目的不是在传授，而是在经验分享。非常高兴看到不同公司、不同地区的人都来到这边。保险门户打开了,我们经验就更上一层楼，好的吸收、坏的淘汰，让外界的人对保险行业尊敬，我们必须先尊敬自己本身.[人必自重而后人重之］ﻫ

今天教育训练的过程，是希望给大家一个心灵的冥想,激起你的思考，这样我很高兴,但我高兴喜悦并不重要,最重要的是你要受用.

甚至希望从今天起,做为一个寿险从业员能有一个新的良好形象,对自己、对别人、对外在的群众，都能有一个很大的提升。做保险的人,最怕的就是没有自信心，这就好象小鸟没有翅膀不能飞翔了，而今天通过这堂课程，大家一下会信心十足！ﻫ

在谈人寿保险十个真象之前，要先讲四个现象，所谓要[知其然而知其所以然],接受训练之后你会知道为什么有一件事情要发生了，也知道它为什么发生，同时会充分运用所吸收到的经验，而让下一次做得更好.这就是所谓的[知其然而知其所以然.］

另外一种情形是有人会推销，但问其如何推销，自己也不知道,这就是［知其然不知其所以然.]

ﻫ

第三种情形是有些新进代理员,只要你给他一条路，他就能去做,这就是[不知其然而知其所以然.］

ﻫ希望在座的各位都不属于第四种：［不知其然也不知其所以然。］ﻫ

人寿保险第一个真象:［某某顾客先生，不论你买不买保险，你已经投保了,不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向保险公司投保?如果你向自己腰包投何,你自己将拿出十万、一百万、甚至一千万的钱出来，如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。］[/

从今天开始，可以和顾客闲谈,谈起来很平淡，他不觉得紧张,在不知不觉间推销保险，经营保险,因为我们要建设一个新的时代.

人寿保险做到这个地步,我们要记住:［不要多发言，而要多发问多探讨］。不要犯下这些毛病保险十个真相(二）第二个真象：［我们不要卖保险,我们要帮人家买保险。]ﻫ

买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖,我卖我收钱，你买你付钱，你和他是界线分明的.

一九八九年最新推销法乃以唱歌方式来作推销，有首歌表示顾客的心态,是披头四的歌:Yousａyyes，Isayno．YoｕsaywhyＩdon’tｋnｏw。Ｙoｕsａｙｇoｏd—bye，ａｎdIsayｈｅllｏ.顾客和你不产生共鸣，所以我不卖保险,而要帮顾客买保险，要成为一个购买助理，顺势推销。保险十个真相(三)第三个真象：[我们不是怎么去买保险,我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买.］

ﻫ

美商进入市场是个好现象,但我们要改变一下方式，不要再卖保单了,我要警告大家一句话：［如果你要靠保单去卖,总有一天有一张神奇的保单出现的话，你和我都完蛋了.]有好的保单不一定好,只靠保单会令我们有一种错觉，大的不一定好，所以有一句话［大末必佳］!像世界环球美女选中才是最好的.ﻫﻫ

顾客买保险，最重要的并非你的公司，而是因为你自己的形象,没有建立起形象,没有建立起威望的从业员被淘汰的时刻到了。所以现在你要有一个警觉,要树立起你自己的形象,成为一个寿险顾问，要有经营顾问式的方式替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要一位顾问，这便是日后应努力的方向.

所以第三个真象便是：不是怎么去买，也不是买什么才好,而是知道为什么要买，当你知道什么要买的时候，你就会知道买什么才好了。ﻫﻫ

顺便提一个技巧问题,从今天开始，我们要学习让顾客点头,一开始的时候,习惯上就给顾客来一个点头，这样一路点了头,最后签约时是在不知不觉而接受保险，能做到这样是很巧妙的.

ﻫ

以下来做个示范：

[小姐贵姓?]

[姓周。］ﻫﻫ

[周朝的后代.请问进了保险业多久了？］

［还没有三年。］

［如果能够的话，你希不希望有一个美满的生活?]

［希望。］

ﻫ

［如果能够的话，你希不希望你的儿女能过美满的生活？完成他们的学业？]

［希望。]（以点头代替)ﻫﻫ

这个示范可知,有很多时候不必期望顾客都会点头的。因为有些顾客他们也是做经理的,也懂得这一套，你知道有这种情形，就必须懂得让他们点头。

比如说[你不喜欢你的孩子没有父亲过不美满的生活？]

ﻫ

[不喜欢!］

顾客有时知道之套,所以我们要快，所以今天教大家就是要警觉,注意顾客这些小动作，洞察其心态，知道他在想什么。ﻫ

推销人寿保险就好像追求术一样，知其购买动机后易着手。

［请问小姐，如果明天你心想的都能得到,你会有何选择？］ﻫﻫ

［去卖保险，人人都会向我买。］保险十个真相（四）第四个真象：［人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭里就是保险的前身.]

因为人寿保险就是做风险的工作，而我们古代大家庭制度,以前就是五代同堂,他们的生活费都是由公家去分,这不就是保险吗？ﻫ

有人说:以前我爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。那是因为以前是大家庭，现在是小家庭。

人寿保险公司这时就更科学化、更制度化、理系统化地扮演着分担风险的工作,替我们入群造福,带来更多希望，故人寿保险是一个现代很需要的产品，如果今天没有人寿保险,政府又没有那么多金钱来照顾每一个家庭，必须每个家庭自己照顾自己，而人寿保险这行业就是教人自力更生的行业,要为自己做打算，不要每一件事都要靠公家。保险十个真相（五)第五个真象:［没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何买任何保单,错误的是买得不够的保单.］[书到用是方恨少]ﻫ

举例来说，今天你向公司买一种保单一百万，明天你和另一公司买保单一百万,当你去世后,二家公司共赔你二百万。ﻫ

顾客不会问［这是什么保单?]他会问：[这么少吗？]ﻫ

世界上最不好的保单是什么保单？就是还没买的保单,失效的保单，没有一家保险公司要负责任,如果你和任何一家保险公司买了保单,就好象你在那家公司是开了一个户口,和我们公司签了一个合约,在义务上我们就应理赔.保险十个真相（六）第六个真象：[不论你买不买保险，每天都有人买保险;每天都有人加入保险业,每天都有人离开保险界;有人在保险界蒸蒸日上,有人在保险界一蹶不振。][有人辞官归故里,有人连夜赶科场。]ﻫ

这个真象表示什么?如果有新进代理员问你：[保险好不好做？]我就告诉他：［保险有好做、有不好做；又好做又不好做.］这是一个真象。ﻫ

所以你要看对方做得好做不好而问，因为你每个人都给你真象是个人不同的真象,而人寿保险好不好做在这个行业，完全在于你!

如果你要说人寿保险好不好做，要看你用何眼光来看事情,看不到的不等于没有或不存在.看不到的不等于是真的。

举例来说：笔掉下去不是掉上去,因地心引力。推销应是一种启发性的工作，看不到的理赔不等于保险真象的不存在。ﻫﻫ

如果你要知道保险是否存在,你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者,问他们人寿保险好不好，答案是一致地［好！]他们得到的不仅只是赔偿,而是一个新的开始。ﻫ

你不要让顾客认为你是一个保险的博士，博士不能卖保险，所以不要一下子把十个真象全部说完，而要因时因地因人考量。保险十个真相(七）第七个真象：人寿保险并不是去阻挠别人的计划,相反地，是去保证别人的计划一定成功。ﻫﻫ

所以当去卖保险遇到对方以已有计划推辞拒绝时，不妨说：［顾客先生,请继续你的计划，不过让我给你的计划一个保证吧！]要做到心里的纠正。ﻫ

举个例子说：车子一定需要四个轮胎，另外尚需一个备胎，为什么一定要有五个呢？有可以用这个问题问问顾客。

另外台湾流行带行带伞？很麻烦，为什么要带伞?怕下雨的心理,所以有[宁可百年不用,不可一日不备］的谚语。ﻫﻫ

还有灭火器等备用东西。利用这种上限法让顾客不知不觉之中进入话题。

ﻫ

GEＣ这三个字母就代表着人寿保险的真像,也保证计划一定成功。ﻫ

人生旅途有一个相当大的风险，有人过得辛苦，有人过得舒适，但不论是穷是富,都不能逃避人生的真象,生老病死.人生的真象产生问题,而人寿保单保证投人一定受到保证，所以在卖保险时，你没有保证人,就是能保证三件事:去世时得到多少,在世时得多少，残废时又多少。这是G—Gｕａrantｅe。ﻫ

人寿保险是一个很美满的计划，因为它是一个很有效,用很低保费争取很高的保单，［先置产后储蓄］才是最好的方法，这是Ｅ－Efectivｅ。

ﻫ

第三个c是完成，即它能自我完成,人寿保单可以让你完成。就是C－Cｏmplｅte.

推销要出奇制胜,所以推销到了这个时代，不可以用正规军,最重要的是突击队。ﻫ

很多人都表示我要去买保险，不要去买保单。这时你要和顾客纠缠,马上成了僵局,你不胜也不败。所以此时你要反应性表现,问他[知不知道有三种人可以不用买保险？]对方一听起来觉得很新鲜，这就是反应性的推销，要顾客反应参与你的领域,如果他没有听到，那是他在神游太虚，所以你要再反问，［你知道这三种人是什么人?］［想不想知道？]这时候一定就是有求必应了.

［第一种人，如果他昨天去世，而他的家人不希望得到更多钱的话，这种人不需要买保险.

第二种人,如果昨天晚上他残废了，他不需要更多的钱，那么他不需要买保险。ﻫﻫ

第三种人,如果他年老了、也不需要更多的钱，这种人也不需要买保险。］

然后再问：[请问顾客先生，你是属于这三种人的那一种人？如果都不是，那么是否起码要考虑一下买保险?]ﻫﻫ

答案通常在考虑之中，而当顾客开始考虑的时候,就是他开始用心的时候，因为他没有在神游太虚嘛。保险十个真相（八）第八个真象:[不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的,关键在于你是否要去承担它。]

你可以说[某某先生，需要是一定存在的，问题是你愿不愿意去承担它，当你说不需要买保险,被伤害的不是我，而被伤害的是你的家人。所以当你买保险时,我失去的只是一笔生意，而你家人失去的,可能就是一生的幸福、一生的希望,反以你要好好考虑一下。］

ﻫ

人寿保险在买的时候是很简单,但在理赔的时候和却不简单，所以很多人说，要买人寿保险时,必须在有需要时才买,此时你要马上给他一个当头棒喝:［你应该在没有需要的时候买，因为当人正需要时已经买不到了。］ﻫﻫ

我们来做一个示范：

［如果今天来和你谈谈，你要不要谈保险？]

［不要。］

ﻫ

［什么理由呢？]

ﻫ

[我不想了解保险。］ﻫ

[如果你想了解的时候，你会不会考虑？]

ﻫ

［或许.］ﻫ

[在怎么样的情形下，你才会买保险?］ﻫﻫ

我们不必告诉顾客要买保险的理由，而要由他来告诉我们。我们要在平凡中给顾客介绍不平凡，在平凡中生出一个巧妙。ﻫ

买人寿保险不是因为我要死,而是因为他们要活，而生活需要收入,所以人寿保险不应如此称呼，应该命名为[收入保险］,因为我们不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人的爸爸,但是我们可以代替他的收入.所以你要记住:当你说你不买人寿保险时，受伤害的可能不是你，可能不是我，而可能是他。人寿保险的真象是,不只影响到一代,可能还会影响到三代.保险十个真相（十)最后一个真象：很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费,因为心理上都很怕付钱，所以要纠正这个思想,给其正确的教育，［某某先生，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生,付保费其实是去解决问题。］付保费是小问题,只有7%，不付保费是大问题，你的家人可能要付出其不意100%,或超越了１00％，因为加上了他们的痛苦.最后一个真象:人寿保险是什么东西：人寿保险是钱，不过他并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候,能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，没有这种钱，可能会改变了几代的人生.ﻫ

所以人寿保险的真象是，也许我们现在买,人家看不到，将来看到了才能真正体会到.

有一个故事：在很久很久以前，在沙漠中，有三个旅行人,忽然之间，在上面有了声音说：[停下来吧，走下你的骆驼，在地上拾起一些石块,然后继续走你们的旅程。]三个人很疑惑,就照着指示去做,而那声音继续:[在天亮的时候，你们三个,又会高兴，又会后悔.］而在天亮时，他们伸手进去口袋，发觉那些石块变成钻石，他们真的又高兴又后悔,高兴的是石头变成钻石,后悔的则是没有拿多一点。

人寿保险就是这样，当你和你的家人在需要的时候，那天就好比你去世或残废或年老时，你家人会又高兴又后悔，高兴买了保险,后悔的是没有多买一点保险。

这个故事还发展,这三个旅者，其中一个有点小聪明,他就是不肯拿，第二个人想，这么重，还是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，则把全部都搬了.而到天亮时，第一位当然呜呼衷哉；第二位真是又高兴又后悔;最后第三个则一切都美满了,从此过着又快乐又幸福的日子。ﻫﻫ

最后你可以问问：［顾客先生,你要选择做那一种人？]当然是买更大额保险了。

在日常生活中,俯仰皆是保险的资料,而且书中自有黄金屋，一定要多看书.我看了很多书，也走过了很多国家,最后还是觉得自己的故乡最好，最有人情味，我们不要埋怨自己的国家，而从收本中有可以收获很多,并能举一反三，要多一点思考,推销第一要有点子，第二要找人谈,谈多了以后一定交。ﻫ

从现在开始，我们可准备二本本了，一个本子专写点子，这以后可以拿来当成训练的题材，也可以随时刺激你的思潮；别一本是准客户的名字，二本要每天加日期,才知有没有增加资料,久而久之，会发现重复的，没有关系，那才是重要的。了日期也才知道自己有没有经常去思考。而准客户的本子也要每天看，才知道有没有增加名字，名字就像原料，有了工厂，有了技术工人，有很好的设备,但没有原料,工厂就必须停顿。我们的生产一定有需求的，但一定要去找原料,也就是我们的准客户。ﻫ

有了点子，有了准客户,销售就来了。ﻫ

一个人如果正常地购买的话,他一生中应该买七种保单,年轻时买一张，结婚、房屋贷款、教育保单等。所以前辈们都会告诉你，你在保险界做得越久，就越觉吃香,也越容易。因为有很多顾客网、销售网的存在。

我们一定要去知道顾客心理的世界，美国有一个人名叫班强汪(美国华裔杰出寿险从业员），他告诉我们，我们每天都会有账单，很多人都怕付账单，而我们做人寿保险的,就是要叫顾客不要怕付账单。这是你的收入,这边是你每天都要付的账单,也可能一张保险的收据,而这收据和别收据不同，这是一张神奇的收据,因为当你一去世是又没有别的东西，这张神奇的收据就产生效果，它会开始给你新的收入，来维持所有的账单,所以这种收据你希望多一点还是少一点？当然是多一点

下面讲成功的运作，你现在有了人寿保险的真象，还是要知道这行业的究竟.以三句话来讲：人寿保险是［一本万利]的生意。例如：你7%马上可以产生100％，是不是一本万利.就是先置产后储蓄之意.

第二：[一枝独秀]的行业。不论你是经济衰退或通货膨胀时，不论国家是在开发中或已经开发中,都不受这些环境的影响。

ﻫ

举例来说，在我的国家马来西亚里,我们正是经济萧条,但是我的公司去成长了百分之十几,因为在经济衰退时,就该多一点储蓄，而最好的储蓄方法也是先置产后储蓄的保险.在通货膨胀时，保险业为什么又会一枝独秀呢？因通货膨胀时很多东西也水涨船高，你要买更多的保单,不然就等于没有买.ﻫ

很多人会说：[我已买了人寿保险，现在不想再买了.］这时你可以用比喻法。

ﻫ

[请问小姐，如果你有一栋房子,这房子价值一千万，而你的火险只买到一百万，请问你的房子被火烧去后，保险公司理赔你多少钱?］ﻫﻫ

［一百万.］ﻫ

［一百万可以替你再建造一栋房子吗?]ﻫ

[不能。］

所以有了保险,但没有保障。于是你可以告诉顾客以上的例子,应该要加保。ﻫﻫ

［请问，如果你每年收一百万,而你所购买的保险也百万，你去世后，保险公司理赔多少？]ﻫ

[一百万］ﻫ

你有了保险，但没有保障，所以要加保.ﻫﻫ

以很轻松的方式来导入他自己讲要加保。加保有二个层次:第一是你很想卖，他很想买，公司也想受理,但在受理之前，须先知道他的健康情形好不好。ﻫ

你可以先问他怕不怕检查身体？不怕的话就去咯!没有说[你要不要买呀?]推销要在不知不觉之中。ﻫ

推销人寿保险就好像去追求一个女孩子的追求术，成交就像接吻术。这时就要用动作导入,马上问[你要给太太或孩子做受益人？]这是二选择一法，我们都是赢家。ﻫﻫ

[如人饮水,冷暧自知］，画饼不一定能充饥,五年前我有一位同事，二十九岁，来我的单位，雄心壮志地做他的事业，不幸的是患癌症，由一百二十磅剩下六十多磅,九个月的折磨，他失去了生命。你家人的生活顿成困境,幸好他买了二张保单，总共一百一十万元，这钱并不能代表这位同事，但最起码可以接济，所以只有当事人才能切身体会到人寿保险的好处.

各位朋友,人寿保险，要去推销、去经营。

ﻫ

还有另一个故事，我们真的看到人生的真象,不想死的人都死了,但最重要的是，我们有没有做一个准备?ﻫ

胡适说：人寿保险是真旷达、真兹爱、真稳健。不能做到这三步的不能称之为现代人。

[寿险的意义只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备,儿女幼小时做儿女长大时的准备，如此而已.今天预备明天,这是真稳健,生时预备