保险业务营销培训讲义

保险目录01五险一金中的五险到底是啥？02普通人如何挑选保险03富人如何挑选保险04公司主推保险PART.01五险一金到底是啥？够不？一、五险一金中的五险：

基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、生育保险、工伤保险二、社保中的缺陷，需要商业保险来补充的：1.门诊住院门槛之下的部分是不报销的；2.不报销自费药（全国可用药20多万种，社保可报药品只有2000多种）；3.自付部分，三甲医院医药费自付比例高，医疗等级越高，自付比例越高

一级医药自付5%，二级10%，三级20%。三、保险：转移无法承受的重大风险；

但保险不是万能的，不可能解决所有问题，保的是钱以及创造钱的能力。PART.2普通人如何购买保险？一、保险的分类：按保障类型分1.保人：人身保险：意外险—发生意外获赔

重疾险—发生约定的疾病

寿险—死亡获赔

医疗保险—医疗补贴2.保物：财产保险：房、车、家中财物—财产发生约定损失获赔

保险按功能分：保险推荐购买顺序：

意外险>寿险/重疾险>健康险二、重疾险vs医疗险重疾险是【直接给付】，保重疾，一旦确诊，保险公司就会直接给钱，保额多少给多少，重要一点：这钱是拿去治病，还是留给家人，或者环游世界。。干啥都行医疗险【报销制】，花了多少就给报多少，没法用来干别的，保障范围更广，大病小病都保，住院门诊都行，价格便宜，但不能代替重疾险。保险单据具有唯一性，同一张发票只能报一次，医疗险是先掏钱治病，然后在拿单据报销。一旦得了重病，损失不只有看病的钱，还有误工费、营养费、各种隐性成本，治疗好后还有很长的恢复期，医疗险是不会赔这些损失的。三、何时买分红型重疾险？理财水平差且不愿意学习，年化投资收益率长期低于4%；不擅长储蓄，花钱大手大脚；否则建议购买纯消费型保险。四、安邦长青树好在哪？四、安邦长青树好在哪？四、安邦长青树好在哪？疾病终末期：所患疾病目前技术无法治疗或者存活期低于6个月四、安邦长青树好在哪？四、安邦长青树好在哪？四、安邦长青树好在哪？四、安邦长青树好在哪？四、安邦长青树好在哪？五、健康险

五、健康险

五、健康险

PART.3富人如何购买保险？一、什么情况适合购买香港保险？收入不高、没买过保险的人，还是先用比较少的钱，在内地买几份基础的、消费型的保险，做个基础配置。等经济基础上来了，家底厚了，再考虑去香港买大额保单。年缴保费超过2万人民币。二、香港保险与内地保险来讲有何优势？1.费率低保额高同样的保障内容，在香港购买的保费只是内地购买保费的三分之一到二分之一，里面的重疾险不仅价格便宜，预期收益也较高。这也是内地居民去香港购买保险的主要原因之一。价钱之所以比内地便宜，主要是因为香港保险费用是按照国际发达国家标准制定的，且香港医疗制度健全，基础保障费便宜。此外，香港保险市场的激烈竞争，也进一步压低了保费。二、香港保险与内地保险来讲有何优势？2.保障范围更广香港地区保障型保险产品的保障范围通常都比较广泛。以重大疾病险为例，癌症可以多重赔付，另外还提供原位癌等60多种早期或非严重疾病的保障，最多的可提供120种左右的疾病保障。二、香港保险与内地保险来讲有何优势？3.预期收益更高除了保障，香港保险的预期收益也较高。对内地居民来说，购买香港保险是投资增值不错的选择。香港地区储蓄型保险收益大多都提供5%～10%的年复合回报率(基于现金价值计算)，有的甚至高达20%。除此之外，还有每年保证的或者非保证的现金红利或复利。相比而言，我国内地的寿险预定利率长期位于2.5%，直到2013年8月才上调为3.5%。二、香港保险与内地保险来讲有何优势？4.条款设置人性化香港地区法制健全，保险在以下三个方面非常人性化。（1）第一点是在保险保单方面给消费提供一个“不可争议”的条款，规定香港保险公司不能以任何理由宣布生效两年以上的寿险保单“作废”。简单来说，就是保险公司以投保人隐瞒、漏报、误告等理由予以抗辩的期限是两年，超过两年，保险公司便不得再以此为由拒付赔偿金。（2）第二点是在香港投保人寿险，保单是没有免赔责任、免赔条款的，保险保障不会因为投保人搬迁、移民、转职业等原因而改变。各保险公司只对自杀理赔有一年的时间规定，除此之外都是无条件赔付保额。（3）第三点是香港保险索偿投诉局为个别保单持有人或其受益人提供有效免费管道，协调及排解持有人与投诉局会员公司就个人保单而引致的索偿纠纷。只要保单是投诉局会员公司，按香港法律，所有保单持有人不论其居住地，皆可获得投诉局的免费服务。（根据香港法律，内地客户与香港保险公司发生保险纠纷，索赔金在100万港币以下的，可向香港保险索偿投诉局投诉，投诉处理结果保险公司必须遵照执行；100万以上港币，香港法院会根据香港法律进行审理。）二、香港保险与内地保险来讲有何优势？5.流程简单审核相对宽松香港的保险大部分还是以提供保障为本业，对于风险分保及风险管理都能加以掌控。因此投保流程会相应简单许多，审核也比较宽松。此外，在香港投保人寿或重大疾病保险，凡保额在300万港元以内的都免体检；即使需要体检，费用也由保险公司支付。另，对于保额在五十万美元以下，只须简单申报财务状况。二、香港保险与内地保险来讲有何优势？6.离岸资产保护香港保险的最大优势是资产的合理配置。香港作为仅次于纽约和伦敦的全球第三大金融中心，拥有来自世界各国的实力雄厚的保险公司。这些保险公司通过香港保险这一渠道，可将人民币资产转化为美元资产或者港币资产。由于保险公司具有很高的保密性，高端客户可通过保险产品进行境外的资产配置，还可以动用财务杠杆将资产放大。PART.4公司主推保险—友邦充裕未来2—友邦加裕倍安保—友邦传世金典—友邦传世今生2018版一、友邦充裕未来2一、友邦充裕未来28年回本，10年回本一点儿，至少15年才有感觉。二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红三、友邦传世金典终身寿险/500万保额起售（趸交、5年、10年、20年）/需要体检身后传承规划：传多少钱/钱给谁/什么时候给身后传承未来要面临遗产税的问题，要进行规划递增：保险公司每年经营收益的分红会进入到保额三、友邦传世金典终身寿险关键点：确定人走了会赔三、友邦传世金典终身寿险根据身体状况分档费率三、友邦传世金典终身寿险额外利好：保额买到1200万以上，75岁前，额外送50%意外身故。四、传世今生主险+付险，总保费100万，分为趸交和期缴（5年、10年、20年）主险（满期：100%归还已交保费）（身故：归还已交保费或者现金价值）四、传世今生主险与旧款（直系亲属）相比，可以照顾的人更多；生存保险金受益人可以更改。四、传世今生付险：增利宝（不领的钱放到增利宝利增值，包括每一年的年金，每一年的红利，账户控制人是投保人），保额约等于保费四、传世今生付险：增利宝（不领的钱放到增利宝利增值，包括每一年的年金，每一年的红利，账户控制人是投保人），保额约等于保费四、传世今生谢谢年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等资产证券化思路，通过华融公司向投资者转让信托项下的优先级受益权方式，创造性地吸引社会资金参与不良资产处置，获得了加快资产变现进度，提前收回不良资产处置收入良好效果。某