酒类企业渠道增值之道

酒类企业渠道增值之道渠道是酒类企业备受关注的一个主题元素，同时也是决定产业链条的关键环节，拥有渠道就意味着拥有市场，拥有源源不断的利润。现在的市场竞争已不仅是企业单体之间的竞争，而是企业所处的价值链之间的竞争。价值链已超越企业的边界，扩展到供应商和分销商，涵盖了企业外部价值链和内部价值链———外部价值链包括供应链和顾客链，内部价值链包括研发、生产和营销。这一切要求厂商必须对渠道架构进行扩展、整合与提升，对渠道链全面支持、服务与增值，才能在激烈竞争中屹立于不败。产品营销的本质就是服务，而服务的核心就是提供增值。可以预见的是，今后酒类厂商转型的主要方向是向高增值服务商发展，利用对行业的深刻理解、广泛的商业关系、发达的分销网络实现对下游需求资源的整合，并向上游博弈，从而建立出利用基于商业关系、回报丰厚、利益捆绑的酒类企业增值服务战略体系。而转型高增值服务商（企业）应具备五个必要条件；深厚的供应链上下游商业关系积累；对终端市场需求的深刻、准确了解；一站式服务能力和庞大的合作伙伴资源(包括物流、硬件、软件等)；在酒类行业中的深厚知识积累，为上下游制造商、分销商提供高增值服务；基于信息技术的供应链协调能力。酒类企业增值渠道的现状与问题酒类企业增值渠道的基本内容，可以概括为包括所有产品到达消费前所流经的增值型渠道，它指能够提供附加产品、技术或售后服务的渠道。随着我国酒市日益繁荣，消费观念、行为趋势的变化，不同类别的增值渠道构成也在发生变化。但由于酒类企业的管理流程、增值能力、渠道规划与战略利益设计没有跟上各级分销商不断变化要求，赶不上外部价值链、供应链和顾客链日益增长需求，加上市场变化日新月异，使酒类企业增值渠道在发展过程中存在不少亟待解决的问题，主要如下：■酒类企业方面的问题一方面是部分厂商对增值渠道的重要性、必要性认识不够，思想意识落后于市场变化，没有办法与时俱进，单一渠道、老旧渠道政策几年不改，是部分酒类厂商所存在的问题，因而不能适时地发展增值渠道策略；另一方面是部分厂商将增值渠道看得过重，过于倚重渠道，因而发展过程中矫枉过正，渠道政策过于超前，华而不实，反而落得渠道政策水土不合，导致经销商反感，难于适应，使整个渠道体系停滞不前。■酒类增值渠道方面的问题一些大型酒类企业目前尚有较大渠道利润，运行也较为顺畅，于是安于现状不思进取，其创新的动力相对不足，因而不能对终端市场需求的深刻、准确地了解，及时发现现有用户的增值需求，开发潜在用户需求，所以导致在发展过程中缺乏创新能力，总是落伍市场半拍，不能把握发展的大好时机，最后让竞争对手赶上；一些酒类渠道过分发展增值业务，甚至提出一些花俏诱人而庞大的渠道政策，比如零退货风险、全程促销支持、高额返利等，把渠道核心利益与本性丢弃了，却没有实际综合解决能力与协调能力，引发厂商日后矛盾，则是渠道在市场竞争中所经常出现的另外一个较大问题。良■罪酒类外渠道攻增值丙合作度方面夫的问沿题兵照搬渠天道增薪值合永作方意式不暴能适璃应合碗作主傲体变晌化的足步伐腿，导总致渠纳道体芬系内缺部合桨作中芦出现田不协击调的粉矛盾悲，厂图商之占间急劲功近府利，磨短期吓主义搅明显澡，比匙如在载产品捕、价秩格、顺促销谨与利道益分域配等锹分歧死日益研严重所，导牺致窜圣货、叹压价分、倾咳销等柳事情搬发生蛙。这本方面碍的问互题主蛮要表卸现在肾企业僚方面帽，同雅时涉惩及发斥展中使的渠困道商降（经第销商茎），演由于丸没有趋相关史的合注作经眼验，印合作发方式腿有待匠于改早善。标星动因蜻此酒允类企邪业渠获道如雄何实祥现增态值，悼进行玉渠道妇体系滥重建怨，让百渠道嚼商摆肆脱以医往为网酒类挠企业羡搬箱亮子的档尴尬祖形象正是一候个非锅常迫插切的歉任务码，同宁时建收立保皇证多专方互更惠共辟赢的后利益闪结构拥，把预渠道叼伙伴兴纳入预到酒抖类企凶业的梅销售忆体系剂，与廊渠道储商建惭立战勺略伙盖伴关四系，蚂将是唯酒类五企业禾长远仰大计研。养旅典伐酒疾类企俘业渠脆道增经值突翅破之躺道了键解分泄销商福增值宫不同核需求浩酒类桌厂商妨欲转游型高娇增值娱服务霉商，添首先盛必须万了解灵渠道劣分销畅商的势不同古需求熄，掠“撤对症贸下药结”江。目皇前渠午道商棋成长欢的不载同阶仆段有怀不同纠的需雾求，尽企业姐要结众合分渴销商稻具体程情况县来进捎行增猎值服涌务，跑才能恩有的火放矢铸、一密针见摔血。雁起步擦阶段矛需求名：沟路通、躬指导醉、培帜训、壁授权秧；快沿速增屋长阶油段需灿求：范培训宿、营垄销支密持、剩共同六开发认市场曲、管纯理销污售咨出询、绝理货盐支持牵；成蝇熟阶众段需发求：垫进一英步增牺长的携空间侦，新币产品砌、新息市场上，建骂立客芽户忠糖诚度邻，维嚷持市味场价而格保迟障利巩润，得建立搁战略合伙伴吹关系另。熊就心以千顾客姑满意美度为访主要吸目标惭苏刮随凝着市泰场的陶发展夕，酒暖类企淋业渠刃道成管员的僻地位粘也发睛生了浆变迁牌：经汪历了烈从重捉视制苗造商续阶段昆到重捎视经兽销商狠阶段例，最遍终进撞入重赵视消碧费者曾阶段丘的过遮程。赔只有惧顾客孙满意愉，酒冶类企原业才奸能取制得良尊好的桥业绩贵，但宜这是坚一个滋被许候多企公业忽开视的飘简单喉道理顾。顾丧客满乱意度俭决定妹顾客进忠诚佣度，乒只要睬顾客征忠诚眯，才拨为企竿业进码行渠级道创热新和选渠道掉整合愉创造励良好夜前提全。在恳此前卫提下搬，酒蠢类企蔬业可搂以集烂中精移力于幸几项吊成本辰较低招但却织能为成顾客舍带来呈真正置好处绣的事疤情上螺，从钓而避手免或絮者尽垮量减畏少那知些不之被目制标顾杯客所侧重视企的费字用上权，也厅减少贵酒类席企业剪广告忍、促简销费棒用，吐从而歼相对宜增加险企业趋各级薪渠道唯利润均。葛包恭重币视日燕常渠叙道管泄理增茧值逼顶烧成友功在砖于细拔。其乌实，留最能白感动偿分销婚商的刚渠道镇增值检服务舟就是尾一些浪日常勇最细贫微的截细节湾，这倡是企愤业成催本最解小的系增值兼服务怪，可钢这也约是酒邮类企把业经柏常不绍注意雀，或鸭者注叨意到剖了却绞没有杆执行字到位钥的环碗节。介主要腿如下诵：帮蔬助渠气道商候建立炭在各委个售芽点的垂知名砍度、船美誉卸度；嗽改善庸供应剧状况五服务退。了盯解产扣品的墨生产绿情况涝，避袭免对碧渠道廊商来厨说销棉售情厅况良棵好的寇产品依发生绑断货讯；提婶供日射常市艳场资改讯服孙务；浪帮助缺渠道伪商（及经销跳商）休制定厕合理珍的存股货量龄：建冤立良轰好的避客商素联谊乏关系赞，在黑渠道饺商喜加庆之别日给更予温言馨祝乎福；洽着重励提供县即时臭解决扒方案稳，促纲进市贼场拓卧展，例包括浊给用锈户开兆行业精研讨捞会、后举办等产品份和营懂销方示案的蜂巡展络、协开助进壤行客蠢户公途关等冈。分古产品严分渠群道提娱供增够值服砌务得让斑对栏于多旺元化押经营巴的酒迟类企牛业来后说，货其产帖品不巧同，兔可能薯应用律的渠级道也财不同余，用森户的绍技术熟实力像、产舱品需归求等定情况金不相祝同，匹渠道雷也不郑同。睬为了始对不傍同渠繁道量晨体裁承衣，时提供幼最佳份的产毒品和共技术珠支持巡与服馅务，勾酒类拿企业侨渠道御增值国要具摊有自配己的暗特点岔。厂也商应崖具有稍综合宅产品虚的增盼值开哗发能便力，姑必须恩针对使不同让的用学户市菊场的搭应用紫情况蒙，在双产品裤策略贞方面文以市草场细桑分为聋导向筒，推朝出了躲全新槐的多仍层次相产品是体系搂，同辨时对谢分销独商提谎供不段同技弟术支阻持与稿售后阿服务看、培挨训、时级别殿升级祖等。湖比如弯五粮还液的榆买断筑经营其旗下罗的各摆个品加牌，总如金耍六福忍、浏映阳河小、五驻粮淳棕、五霞粮春万等，强就是况五粮浩液根男据情形况分丈产品润、分陷渠道忽提供驰不同耀的销后售支凝持、尘增值小服务怀。扶警卵构幸筑渠辫道联忙盟做工大渠窜道增阴值纸扎少一距些中耍小酒摧企的荷品牌丑，由奴于渠婚道力会偏弱雄，消刑费者沾认知已度、阵接受埋率低脊，要只迅速扛炒热饰市场朋，酒芽类企绢业就塑要尽好可能中地吸兽呐最舒大数跑量的脏各类铜经销柄商，昆同时洲制定围保障果渠道因成员敲之间惠利益虑不冲休突的醋渠道叙网络握，然垫后提扫升渠侧道成谦员在录区域拜市场弦的竞炎争能铃力、挂产品絮盈利肝率，服做大搬渠道剂增值救；再亦者，贡要建打立保佛证多谱方互豆惠共里赢的棒利益蓄结构倘，就书要将双企业钢自身够利益尊和渠束道全俩部成正员都寄绑在虑一辆减战车愿上，手营建概多层意次、浮等级菊不同眠的渠拔道联它盟模餐式。胖药缸北与渠荡道分固销商宇建立攻战略寨伙伴滋关系大，就蜻是要同把渠罚道伙粥伴纳闭入到最酒类跨企业厌的销创售体违系、半服务穷体系诱、培品训体术系、盯分配尽体系功和信摔息化桌体系锤中来裙，进备行一潜体化纲建设东，这羽在当旅前被宅认为庸是一巩种有份效、绿长远接的渠鉴道联语盟，袍将能两快速权做大芦渠道休，获捡取市启场领虚先地界位，款实现珠长期库共赢匆。典诵型者赚为五丧粮液闪与金晓六福萌、浏掌阳河菜的合则作模田式。搞宫中当扶然，雨目前蛙酒类筝企业烂能够末增加五渠道鞭商价毙值的冤手段掏比较局多，舰除了张现有锣的培购训、酬资金洒管理弱、促以销支铺持、寺协助思制定青市场封营销您计划源、市殊场共慌同推丑广，炕其他值重要键的手小段还魂如人醒力资绪源规遣划、需市场围调查咬、企砌业战痰略规泪划、趋现代尺化管耗理手聚段应巴用等省，都轨能够兔有效哑增加承渠道仆价值劝。限现于笔绘墨，菠不再带赘述纲。服捉居酒悄类企搁业，鼻赢在茫渠道倘的突谣破，之赢在耐渠道皱的保甲值增瞧值。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"06:15DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"06:15DATE\@"HH:mm:ss"06:15:52TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"6时15分TIME