第5章 创业计划书

第5章商业方案【核心问题】为什么要撰写一份这样的方案 商业方案的根本要求是什么？ 商业方案的核心内容是什么？ 风险投资家如何评价方案书？ 商业方案书的真实性如何表达？【学习目标】了解商业方案与创业筹划的区别了解商业方案的根本格式、标准掌握方案书的主要组成局部掌握撰写方案书的根本技巧躲避方案书的错误做法创业方案的生命力撰写方案书关键在于对资本市场以及投资人心理的把握，看您多大程度上用文字与投资人进行沟通，并达成共识，多大程度上迎合他们的审阅喜好。甚至于，多大程度上加大文字上的渲染才恰倒好处……这些，就需要经验与相对的专业性了。方案书已经写的很完美了，也吸引了投资人的眼球了，那么，我们还应该做些什么呢？首先，你得告诉投资人你是做什么的。其次是管理方案。再有是营销方案。还有风险预测及控制、财务方案等等。无论方案书里面阐述了什么，你都要设身处地的想一想，你是真的在做企业开展规划，还是仅仅在畅想未来？您所阐述的思路，在后期的执行中，是否有足够的可执行性，是否有足够的能力去将想法变成现实？不少创业者抱着强烈的创业梦想，并把商业方案作为吸引资金的“敲门金砖〞。那么是不是一份撰写专业、包装精美的方案书就是风险投资人所青睐的创业工程呢？为什么有些创业者要花很大精力和时间认真准备商业方案？如果它不只是一种行为“礼节〞，那么其真正的用途又是什么？“筛选时机〞后，进行创业筹划的自我反思工作对编写商业方案又有什么好处呢？本章的主要目的就是帮助你理解什么是商业方案，以及如何写一份有助于获得所需财务支持或其他支持的商业方案。5.1商业方案与创业筹划的区别“凡事预那么立，不预那么废。〞商业方案到底怎么写才算优秀，才符合风险投资的要求？许多准创业者将撰写方案书的工作委托给商务参谋。这样做成功几率更大吗？也有不少创业者创业时却没有一份标准的、几十页的商业方案书，有的只是几页纸的筹划，有时方案或筹划只是在头脑中，难道创业不需要方案吗？创业筹划

高市场价值潜力低弱准创业者意愿与能力强创业筹划的根本要素创业筹划针对特定的新技术或创意，在正确评价个人创业目的、意愿和能力的根底上，谋划自身创业投入、创业目标的过程。商业方案与创业筹划的区别通过创业筹划，不管你的选择是什么，你都为此有了良好的心理准备和预期。一方面在未来的创业实践中，你会积极付出和承诺，另一方面无论是面临成功，还是挫折与失败时，都能够较顺利实现自我成长创业筹划与“筛选创业时机〞都是准创业者真正开办新企业前必须做好的功课。在此根底上，才有必要或者才需要精心准备描述如何将创意转化为可盈利企业的一份商业方案筛选时机创业筹划编写商业方案商业方案的用途准备一份相对简单的商业计划书；如有必要，它可用来获取初始融资。实际开办企业。在经营企业所获经验的基础上，修改以前的商业计划；利用修正过的计划经营企业，并在必要时获取更多融资。使企业持续成长——生产和销售产品，招聘所需员工等。商业方案开发的动态过程寻求外部投资确保整个团队〔包括新的、潜在的成员〕分享组织目标厘清业务概念、近期目标和所提议的战略5.2商业方案的根本要求与核心内容商业方案的根本要求商业方案的一般格式及编写标准封面页〔包括公司名称、地址以及主要联系人名字、联系方式等〕目录表〔概括了商业方案书的各主要局部〕概要及方案书的各个主要局部〔每个局部都应清楚地列示标题并要易于识别〕附录〔如，详细的财务方案、公司创立人和核心员工的完整简历。附在正文后面，经常是分开单独装订〕商业方案的根本要素新产品或效劳的根本价值是什么？即为什么这是一个有价值的创业时机？新产品或效劳要卖给谁？如何开发、生产、销售新新产品或效劳？尤其是如何应对现存和未来竞争的总体方案是什么？创业者是谁？即他们拥有开发创意并经营新企业所需的知识、经验和技能吗？如果商业方案书是为了筹资，那么需要筹集多少资金，需要何种融资方式，资金如何使用，创业者和其他人如何实现投资收益呢？商业方案的核心内容执行摘要：应对新企业的总体情况做出简短、清楚、具有说服力的概括新创意及产品的形成背景和企业目标：描述你的创意以及你的企业的当前状态市场营销分析：描述谁打算使用或购置你的产品或效劳，顾客为什么想使用或购置它竞争者、竞争环境和竞争优势分析：描述有关现有竞争与如何克服的信息、定价以及其他相关事项〔有时，这局部内容是单独分开的，而有时它被包含于市场营销〕开发、生产和选址：产品或效劳所处的开发阶段；如何开始实际生产并提供产品或效劳；以及有关新企业坐落于何地的信息。如果企业运营的有关信息对于理解企业做什么以及它为什么有巨大的经济潜力来说是重要因素的话，那么它也可能被包含在本局部内容之中管理团队：描述新企业管理团队的经验、技能和知识，有关当前所有权的信息也应包括在这个局部财务局部：提供有关公司当前财务状况的信息，并预期未来需求、收入和其他财务指标，以及所需资金数量、这些资金什么时候需要、它们要被如何使用、现金流、盈亏平衡分析等风险因素：讨论新企业将面临的各种风险，以及管理团队防范风险所采取的措施和步骤收获或退出：如果公司获得成功，投资者将如何取得收益〔如，公司何时以何种方式公开上市〕时间表和里程碑：包括有关新企业的每个阶段将在何时完成的信息〔如，开始生产、初次销售、突破盈亏平衡点等〕。本局部可以是独立的，在适当的情况下，它也可以包含在其他局部中附录：应提供详细的财务信息以及高层管理团队成员的个人简历新企业面对的潜在风险1不愿向新企业“俯首称臣”的竞争对手所进行的削价2使新企业产品或服务的吸引力降低或销售减少的不能预见的产业动向3由于各种原因没有完成销售计划，因而减少了现金流量4超过预期的设计、制造或运输成本5产品开发或生产进度安排没能按期完成6由于高层管理团队缺乏经验而引起的问题（例如，缺乏与供应商或顾客进行合同谈判以争取有利条款的能力）7在获取零件或原材料方面，比预期的前置时间长8在获得额外且必需的融资方面发生困难9不可预测的政治、经济、社会或技术趋势或发展（如新的政府立法或严重经济萧条的突然降临）5.3商业方案的编写原那么与技巧编写原那么——风险投资家的视角商业方案书必须一开始就吸引人管理团队以及市场时机的价值是两项关键的投资要素商业方案要表达真实性顾客分析的真实性市场分析的真实性竞争分析的真实性收入方案的真实性编写技巧

为了使商业方案书脱颖而出，并最终获得风险投资的青睐，创业者应认真做到：确保新企业创意的价值性，并拥有高素质的管理团队认真负责、睿智地按适当的商务格式进行编排和准备方案方案书执行摘要简洁，论之有据。既要充分描述创业热情又不失规划的真实性编写技巧结构体例方面内容设计与组织方面方案书不应有的错误及解释错误解释概要太长而且松散，未能说准要点。简明扼要又全面，具体见文中案例没有清楚回答“人们为什么想购买这种产品”。只说产品有价值，却忽视了潜在顾客的调研没有对管理团队资格给予清晰的陈述管理团队的个人简历需用附录具体说明。否则准投资人认为管理团队没有经验过于乐观的财务预期盲目乐观会失去可信度，需根据实