中国销售经理优秀案例-这一桶金子为何变成了沙子3

中国销售经理优秀案例精选——这一桶金子为何变成了沙子？(一)摘要：2001年10月，国内大型软件企业中创软件公司推出了其第一款数码产品——蓝影视频盒。该产品是一款外置USB①设备，它将计算机与有线电视信号、摄像机、磁带录像机相连，使计算机可以直接播放和录制上述设备的影音信号，并根据需要将录制的影音文件刻录成VCD光盘。该产品是中创公司投入200余万元科研经费、历经八个月研制出来的计算机外设产品，其技术指标国内领先。产品推出时，类似竞争品牌仅有由台湾进入大陆的两款产品，整体市场尚未启动。中创公司的传统业务是软件开发和系统集成工程，消费类电子产品的营销经验匮乏，且自身没有消费类电子产品的营销人才和渠道，因此决定将蓝影视频盒在山东市场先进行试销，试销成功后再按照成功的模式统一开拓全国市场。山东市场开拓期间，中创公司投入60万元广告费，但广告媒体选择有误，虽然产品名声大振，但对销售没有起到应有的促进作用；短期内迅速发展了40余家代理商，因渠道体系混乱，控制力度不够，致使代理商、零售商和自己的销售人员相互倾轧，造成很多零售商都拒售蓝影视频盒；不同的零售商之间的售价相差超过300元，消费者对产品的信誉产生疑问……产品上市一年时间，山东市场上类似竞争产品由两款变为二十余款，蓝影视频盒在市场启动阶段没有把握好市场先机，随着更多技术先进、营销到位的新产品加入竞争，市场份额越来越小，到2002年底，已经逐渐从山东省内各大IT卖场销声匿迹。就这样，本来应该挖到一桶金子的蓝影视频盒，却只得到了一桶沙子……一、行业背景介绍计算机自二十世纪七十年代问世以来，前十余年主要于军事和科研领域，后来随着计算机功能的延伸又有了商业用途的商用机。九十年代开始，微软公司视窗操作系统的问世，正式吹响了计算机进军家用市场的号角，这类计算机称为PersonalComputer，简称PC。PC的用途和市场随着硬件技术的提升而飞速发展，人们不断扩展它的功能：给它配上声卡以播放音乐、配上显示卡以获得更高的视觉效果、配上网卡拨通互联网……进入二十一世纪，西方发达国家将PC的功能进一步延伸，设计出一种新的PC配套产品，称之为“数字录像机”。这种产品将PC与有线电视、摄像机、磁带录像机等传统视频设备连接到一起，使用户可以将电视节目和录像带等传统视频设备中的模拟信号转换为数字信号，并录制到PC的硬盘上，然后根据自己的喜好加以编辑，制作个性化电影，还可以通过刻录机刻录成VCD光盘加以收藏。2000年国内IT卖场出现了类似“数字录像机”的产品，是两款来自台湾某厂商的视频压缩卡，这种视频压缩卡是PCI②设备，与声卡、显示卡等卡类设备一样，需要拆开PC机箱，插到PC主板的插槽里，然后再安装驱动程序加以调试。受产品成本居高不下、技术性能存在一定缺陷、国内消费者对此类产品没有明确概念和需求等因素影响，此类视频压缩卡销量极小。但这类视频压缩卡的诞生，已明确地告诉人们：PC功能延伸到电视机与录像机的时代即将到来了！二、公司情况介绍中创软件工程股份，创立于1991年4月，1998年完成股份制改造，是集系统软件开发、信息系统集成、信息技术服务于一体的大型高科技企业。2000年以来连续三年入选全国电子信息百强企业。2002年被确定为国家规划布局内重点软件企业。公司董事长兼总裁景新海2002年当选首届“中国软件企业十大领军人物”，2003年被加拿大里贾纳大学授予荣誉法学博士学位。中创软件高层管理团队2003年荣获“中国软件企业最佳团队奖”。2003年上半年公司利润比去年同期增长43.9%。中创软件首批获得了“国家计算机信息系统集成一级资质”；首批获得了“涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质”；获得了国家级“公路交通工程专业承包通信、监控、收费综合系统工程资质”；获得了国家级“安全技术防范产品生产资质”；首批通过了国家信息产业部“双软”认证；通过了CMM3国际认证；是国家“863计划”中间件技术课题承担单位、国家“863计划”信息安全技术课题承担单位，国家电子发展基金“中间件重点课题”承担单位，国家计委“中间件重大专项课题”承担单位；被国家科技部认定为国家“863计划”成果产业化基地；经国家人事部批准设有国家级企业博士后科研工作站，被联合国教科文组织授予产学研计划中国网点单位，被山东省政府确定为“山东中间件产业基地”。中创公司分析了数字录像机在美国的热销原因，认为随着国内PC的普及和人们对PC功能的日益增高的功能需求，数字录像机在中国有很光明的市场前景。2001年初，中创公司成立了专门的研发队伍，着手数字录像机产品的开发工作。经过8个月的开发设计，于2001年9月正式推出具有自主知识产权的专利产品——蓝影视频盒。中创公司具有多年的软件开发与系统集成工程实施经验、项目管理经验，有着各行各业的企业用户和合作伙伴六万家，但这些资源对于消费类电子产品无用武之地。蓝影视频盒推出时，中创公司既没有内部的营销资源，也没有外部可用的营销渠道。因此公司高层决定：利用公司现有资源，各相关部门分别担负一部分营销职责，成立一个蓝影项目组，协调调度各部门资源共同开展蓝影视频盒的营销工作。该项目组的组成人员分别是：专到蓝影浪研发岁部门白负责竿人礼提公司雅企业凤策划速部门杯负责证人燥食蓝影君生产透部门絮负责耽人瞒去公司给质量疯控制唐部门睛负责量人疯薄销售负部门篮负责新人召努客户井服务马部门味负责魄人洒界随后漫，蓝富影视狐频盒似的各傻项工顿作决美策，廊均在舟项目医组内睛讨论糊决定寒。由岔于各土部门纳都是完搞软塌件开对发和全系统勉集成另工程雹出身生，没检有消志费类圣电子泉产品室营销勇经验生，因性此项楚目组浊讨论笋制定份的决规策也机都带夜有工索程实逗施方捏面的摆印记森。这咬就导黎致了球本论雀文后肌面所课提到啊的宣包传策醋略、京渠道勺体系姻建设工等诸跃方面评工作闷的失问误。倍辞蓝影爽项目庸组不扣断地巧做出萍错误坦决策润，给份蓝影嚷视频准盒的棚销售破带来域了恶受果。坡面对垄失败扩，项汁目组屑内各废部门拘相互畏指责雀、推乳委责堆任，范造成闯蓝影里视频窜盒未挽能及高时调互整营吃销策尤略，梯错过烂产品枝的黄疤金时篮期，锅等中兔创公缘司发室现这韵一现萄象并垄决定优重组山项目愧组的宫时候尝，蓝肃影视书频盒提已经摘到了夜产品近生命枯周期样的末谈端，耳无回凶天之广力了恼。前击图农1纯案：蓝装影项鲁目组顾组织雪结构韵与分惠工示匹意图辫三、府与竞愚争产页品的镰比较球?耻蓝影蠢视频邮盒上怒市之转初的纽竞争欢产品饿叙蓝影并视频煤盒是裂一款蔑U冬SB制辛外置叶产品邀，只谊需一材根么U封SB币狼信号双线即殖可与鬼P位C菜相连挤，属误于国旅内首均创。线在此锦之前祥的两紧款竞脚争产徒品均誓为烂P墓CI崖慎卡式兔产品奏，需臣要用播户拆惩开球P稳C反机箱拳，将姻视频插压缩拿卡插种入主密板上览相应矿的插会槽才架能使秒用。攻对于生一般没不具把备从P凶C江硬件黎技术上的大开众用表户来逼说，森视频打压缩洋卡安肢装起浇来较厌为复谅杂，奥而蓝关影视容频盒浆则更豪为简拴单易趴用。貌安装鼓简单绑、可毫随笔瓶记本严电脑抹移动剖使用散是蓝项影视惹频盒毅领先住竞争借产品效的一榆大卖逗点。缸岭已有书的两妻款视治频压糠缩卡隙是台减湾计菌算机准显示护卡厂躁商生求产的胖，由龟于视啄频压什缩卡钻不是么他们寨的主机推产牲品，无因此从投入后的技损术和券资金名不足挨，产阅品性闲能不为够稳龟定，阶厂家抽没有膊为视恢频压存缩卡利设专辟门的鲁技术稼支持姜与服慨务部句门，右属于广购后脱无保逼障产极品；拥蓝影轨视频宜盒是都国内涂知名智企业良的产晃品，品性能谁稳定煎，企屑业按械照国攻家三畏包规担定给古予保邮修、医维修引、赛2帜4液小时驾咨询饼热线椅等售迟后服规务。料对于料计算时机专译业知隔识较狂少、蒸以应隐用为版主的事大众指用户勇来说螺，产思品质贷量和工售后柜服务或是蓝渐影视然频盒乔高于淋竞争偶产品我的优五势。障?

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