企业营销顾问式营销

营销顾问式营销第一节营销观念的变革导入语：本章是要帮助销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的发展奠定基础。销售心理一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。1.案例分析某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。武问题出1:多我们汪应该芒向用茄户推圾销什搭么？干Sa克le祖s说斥：我归不推删销！钳Sa休le钞s说棵：我瞧推销佳！萝家具

砌化妆庄品

男服装揪笔彩电泽和谐泥的家链庭气暂氛

置魅力乡与时刚尚

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喘更多垂的闲钻暇

绿秀丽渡的风辆姿2.本章小结从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，事实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。顾问式销售理念传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别，把握这种差别，是每一个现代营销者必备的素质。在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。问题：传统推销理念与现代营销观念的区别是什么？查顾问某式销忧售的荷出发舞点就监在于垃顾客伴的需浸求，卧其终膝结点允则在浊于对撑顾客唱信息镰研究洪、反惹馈和成处理层。该姻该理阳论钱以物师流和还信息陶流两圆个圆席环说芬明了留资金侵和信逃息在基企业绑与顾则客间最的流葛通情星形。翁现象着：目伍前经摄销商悄在销渗售过千程中纸，仅德仅实赞现了份物资宣流通颂的作支用，约即内叼环的棉流通凳。而条产品棍的促宅销、构广告牢等活窄动均罩由厂御商来凡推动缸，经找销商凉并没灿有在蜜其中密起到岗作用算。弹讨论医：事店实上很，经握销商可应该漏在厂找商和治用户镰间起贡到桥税梁的多作用认，即帅实现何外环镜（信顾息流陪）的漂有效忆传递创。其隶中包够括，钞一方最面将轰厂商井信息句有效那地向壮用户气传递秤；另哈外一枯方面朋，经很销商婆作为栗产品驻流通桶中最封接近闸消费尘者的唱一个除环节待，最区了解份用户你的需骂求，滚应该桑实现驱对用落户需找求的舰有效滤收集岗和反帜馈，很以真座正做涝到参筑与到匠营销舞中去凯。惠继普在叼向经步销商音进行相的培便训中齿，早吨已加湾入了乳这一乏点。描问题毕：顾后问式沃销售欲的优疾势是梳什么诊？糕问题打与讨累论婚何为婚成功乳的销劳售人偷员？坚一个僻成功溜的s斗al党es撇在向哥用户火推荐遍产品专时，侍往往肉会具号有其场本身船的特亭色。航我们傲将S派al兼es由的销职售过沫和分巴为三冶种境须界：宫精通筝“粮术赢”易，即鼻灵活帆掌握麻销售葱理念纹的种产种技善巧，问对于角一个更刚开淡始从牵事销佩售工漆作的瓜sa基le零s而贝言，呈可能蛋会采怕取的州方式茄是模激仿前丰辈的系做法电，从矮中掌棒握销羊售的释技巧蛛：完驱善体放现纳“围法搜”蹲。摔即成较功应丝用销绢售理同念中心的法乱则，虹销售糠是一蜡种有抽规则酿的游申戏，副因此拌成熟到的s加al辞es猴往往找会将宝技巧劈归纳撑成规犯则，妇并与事现实基背景翁有效杯结合姻；最钥高境性界则伪是设“推道码”胸，也甜就是燃所谓做作销酿售即变作人引，将猾作人巨的准慰则应役用于办销售糊，以屋真诚飞打动碰用户婆。在秧电信梅业中桌有这漫样一渗个实忽际案朽例，揉一位各sa睛le仓s在梁得到肯需求躲信息妻时发随现，良她得滤到的西信息惊比较捉晚，馋在她民之前匪用户签已经强接触破了很点多家砌厂商幅。为弄了打恩动略两显刻斑板的六客恨户挠，这座位s炸al屡es减对客完户的混资料很进行航了充崖分的跪分析骆，发庸现这阁位客喜户与弹其瘫倍痪的汇妻子狱之间袍有着束非常毛深厚捡的感亩情。丽但因蓄为在打日常酸的生依活中陪，需柱要同芬时肩草负家电庭和序事业示的双涨重责寇任，摆所以兄身心秒倍感垄疲惫贿。在威了解圾到这阔一情取况之炸后，假这位桐sa状le梅s便覆以公律司的健名义假送给辅客户污一个监微波根炉，佩满足励了这瑞位客材户经危常无三法回兔家做未饭的六苦恼适，令卧客户满非常跑感动盾，从创此为摊双方颈的合冻作打砌下了渴良好按的基挠础。乒长于芬推销辟的日脑本人苍有一窗句极同经典茅的话贺：买嚼卖是浙爱。涂在今逗天的案社会买中，制联系望人与索人的案不仅惹仅是劈物质嗓利益程，更并重要招的是投情感垄。这提同样计是营每销的并真谛串。茎万宝甚路的侵故事递以现很在著牲名的绿香烟境品牌心—万些宝路凝的发施展历那程为狼例版，万蒜宝路艳在早珠期市乎场中旷，一奶直将霜产品也定位应于女晃士香册烟，触在很野长一膨段时四间内遣都没遮能打喜开销锹路，委公司丧面临址严重厘考验往。蠢一天丽，当穷时的测万宝让路产绍品推邻广负祝责人械因看共到西栋部牛绿仔充钱满阳绍刚气睬的身庭姿而终触发溪灵感孤，大速胆的乡改变董了万惯宝路菜香烟吧以女结士为闻诉求机对象搅的传至统，垫而结吓合当鸦时的脾美国易文化宾，以姿充分晚体现句男人影魅悔力的牙牛仔早作为蔬广告原形象闹，将谱产品击重新车定位送于男霉士香男烟。猫此举率立刻摩为万畅宝路煌打开筑了市步场，红不但鱼成为鼻男人壶的象愧征，占女士勿同样自因为退万宝俭路所滩代表介的男胀士挽吸救力伟而对招其爱霞不释夸手。谋曾经有有人根做过推一个泉试验组，将膊万宝胡路香仆烟的美商标钓拿下咬，与塑其它匪品牌稳的香轧烟混按在一完起，伸请万摧宝路誉香烟阶的忠洋实消拨费者鼻分辨架哪一秘种是声万宝腹的香薯烟，塔几乎倡很少冬有人富能够规将其遣清楚敬的分饼辨出放来，做由此茫可见禾，真蓬正使芹人们拼迷上担万宝掘路的匙并不赤是它蜘在与雁其他士品牌条香烟导之间剃微乎术其微凡的味钓道上阴的差滔异，屿而万斧宝路突广告溜给香惯烟带等来的喘感觉格上的龟优越尘感。巡换句茅话说殃，万封宝路护的硬勤汉子翁牛仔宴广告运使香辟烟罩全上了昼一种油男子万气概阀、个亦人英肝雄气刃概，宵而消型费者文购买肆这些彩香烟燕也正扮是为泛购买质这些曲气概业，获殿得这桶种感较觉上傻的满警足。育万宝咽路广深告的万创作产，充锯分抓笑住饲了美醒国人服渴望岔通过彼某种温方式困表现他自已替男子蚁汉气腐概的仍内心胸诉求订。从贿这个筋广告批业的拴案例炊中我粒们可呆以得斗到一闯个启补发，玻在销膀售中盯sa财le笑s一熊定要惜分析飘出，晨实际功上启必发消柏费者宣购买米某种宾商品萝，丝或对兔哪一压类事付情产覆生兴互趣的集动机更和底海蕴是句什么黄。剪第二双节丈导入矮语扒销售印是一铁种对误顾客绒需要聪的欲盒望的何导向舍，正帅是基手于这径种导亿向，咱我们叔进入畏了龟“暑顾问命式销骂售肯”始时代免，在跪这一垫特殊乡的时炎代中趴，打税好依“煌理念常战以”席、巷“拐心理失战县”雷是完服成销蒸售的夸必经热战役看，这救就要棋求我找们对梳顾客燥心理瓶要有忽完善待的把葱握，击在最疯大程亮度上定满足梳顾客暂的需姑求，构并且校引导京顾客蝶发现栽他们庸所没华有发抖现的亦需求卧。对考这种宰需求灵的把价握就神是我输们所趟谈的据顾客捉心理两的把挥握。筹换位辆思考誉的价拢值惠一个仍善于眉把握型用户减需求溉心理维的s这al叉es惠就能沸够在垃产品秀推广处行动场中起壤到事哲半功罚倍的谱效果奔。可冒以说极，一幕个成折熟的斤sa傲le字s,游再加竞上企秃业良宇好成妙熟的趴销售轻管理岸体系色，就含能创满造企咸业所药渴望惯的利险润目瓣标。街也就扇是说捧成熟拿的职潜业销慰售人敌员加颠上良布好的巾销售径管理棍=成吃功的孝销售御，二析者缺设一不牢可，蚀双方湿总是尸相辅贼相成北的。偿所谓伐销售凝，是挽一种馒导向厚，正斑是基翠于这引种导呀向，耍销售侨商才角有必颜要理裳解和青把握光消费植者的车心理脖，并孤通过办他们钳的心思理来响开发锅他们惯的表让面需阀求以翻及潜库在的召需求屠。在拘这个果意义羽上说每，让然客户僵满意掘本身挣就是抽完成覆销售厅的必蓝经战晓役，步它的城成败乒直接挖决定傅了销袜售的贼业绩史。我肾们在布推广岸顾问医式销单售的新过程则中，扶必须位时时欠刻刻角注意势让顾赠客满急意这油一点归，因绳为它稻是整挥个销准售环稍节中葡最核存心的懂部分笛。茂在营蜂销的午过程廉中，惧如何铺更直今观地月去把场握顾装客的另心理兵，而割不是床仅仅鉴凭经兔验或拐者想夜当然津，这闸就需府要在事组织按上结俭构上殿对销跨售进沈行调雨整。莫由于端顾客切心理烘本身金是一匀个发股展的这、动嫩态的排过程决，因悟此在悠销售新中绝敲不可诞能只爬看销纠售业驻绩就职自认欠为对赚顾客腊心理肿已经适有所招了解尤。很在销膀售的淋实践降中，榆换位叶思考荷有时炒是非衬常有奸价值细的，榴亦即沸从顾筐客的归角度吃去考弃虑他番们需越要什抖么样临的销贱售。浇换位膝思考掏本身脸是一昼个逆染向思携维的驰方式凶，它冶与我蜂们传伪统的凶推销驶理念仇不同营的地胡方在衬于，勺通过栽这样研的思丸考，场销售咬者将识能更洒好地智理解巡自己绝与顾巩客之坛间的讯主要注矛盾眉。对岩于现棚代的扛销售拣者而修言，唇只有薪理解罪了这技一点勇，才刻算是距完成厕了从傻营销尚到推谣销的撒过渡膨。杨问题贤：你廉是否泽也消逢费你浙所代硬理的冬产品赞？你虽代理件它是践因为栽它的糕利润卵还是齿因为昌产品北自身膜的优克点呢旷？独产品押的价漠格、栽利益芦和价帅值谷区选别不肚同的热用户缎，为之产品杠注入驾不同辉的内阿涵，政这样偶才能龟使你丝的销遍售对道于客铸户而晶言具锻备顾淘问式惰的含鞭义，声随时糖提出蚊良好坊的建体议，楼对于竖销售题而言茶本身硬就是隙一种缘增值箱服务宿。承成功后的营偶销首溪先是汽创造足价值佛的营搅销，由在今刊天的好社会再中，和我们六不能右单单师依靠弟产品摸本身班的创补利能厉力，览更重乓要的惧是把坊握住市营销促中过弦程的晋创利碰因素犬，这惊就是前如何奇构筑笋我们壤企业始的价垫值链窝问题范。对耽于一列个经抽销商峡而言慈，想昌要提奖升你婶的成船绩，减超越患你的木竞争例对手里，就逢要对仆你和份竞争吸对手妻的行芝为进莲行分谢解，撇了解炊除了垦产品犯的种钞类不毁同之等外，喇你们歇之间爆所存遣在的滴潜在恼差别眯。介比如翼你是巨否为拖你的筒客户吼提供伐了你锅的竞棍争对德手无费法提底供的蹄低成绞本的蜡服务沃，你件的业繁务活塔动是间否真未的在骗为你披创造吊价值页，而学实现伯你的灵管理刚与服裤务是嚼否还倦能降符低成泛本。滚从一冤般意扩义上善而言绘，零孝售的读直接螺用户饺才会烟关心茄他们纵所付增出的挤款项锐是否健与他速们所度获得李的商只品在辰价值稿上完呀全相逃当，黑而对捆于商酿业用良户而们言，丛重要夺的是无你提血供的悄产品系是否始能对姑他的放生意熄产生闭价值具，你椅的客桨户是粉否能贪从中释获得愚利润体。这尝两种闯用户渗所需紧要的莫服务哀与营搜销是亦完全外不同眉的，芳前者顺看重闹的是马产品插的价吗格，识后者做更看有重产番品的眼利益应。区铺别不析同的台用户策，为鸭产品亿注入划不同厕的内丑涵，瓦这样术才能抽使你纽的销献售对助客户织而言粒具备译顾问品式的糕含义蛇，随村时提鹿出良六好的壤建议暴，对紫于销搅售而燥言本挡身就搬是一缩种增耻值服棉务。俯问题链：你程的企视业中增是否肠具有袄增值陵服务闸？它遣们究飞竟有尿多少丧？比亦你的他竞争浴对手砖是更盈多还些是更奴少？听不同标类型究顾客烘的区写分胳传统炮推销腐与现订代营预销观凑念存地在着孔巨大热的差斧别，器把握么这种盛差别翁，是汁每一恭个现贱代营勒销者鼓必备患的素普质。罗在具免体营恢销过详程中秩，不脾同的竿顾客仍是有沟不同疼的心屋理欲辫求的灭，这赞就决碎定了贷构成炒所谓左顾客仓满意担的因飞素也师是并肝不完京全相赴同的窝。辅一般乱而言撇，顾康客区习分为判消费歪型的阿顾客戚和产拿生型初的顾驶客。另对于衬消费远型顾现客而坡言他松们所粘需求留的服端务是事用户轮层面尺的服仍务，毕这种敬服务魔的含搬意，井主要芹是要孤求销靠售者员提供呼使用鸦方面目的指宣导以蓝及当且出现毯技术更问题得时，蹈如何总进行刊支持踩。而输生产艰型的杨顾客宾需要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