大客户销售：谋攻之道（全新版）_第1页
大客户销售：谋攻之道（全新版）_第2页
大客户销售：谋攻之道（全新版）_第3页
大客户销售：谋攻之道（全新版）_第4页
大客户销售：谋攻之道（全新版）_第5页
已阅读5页，还剩21页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

大客户销售：谋攻之道（全新版）读书笔记模板01思维导图目录分析读书笔记内容摘要作者介绍精彩摘录目录0305020406思维导图版大客户案例销售客户实战理论案例需求阶段大客户方案销售销售策略客户评估权力者业绩商机本书关键字分析思维导图内容摘要内容摘要《大客户销售：谋攻之道》于2015年初版，持续畅销。本次再版聚焦于大客户销售的关键点，将销售理论与众多真实案例很好地融合，加大了实战指导的比重，让读者更容易理解书中概念，更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。本书是为实战而写，读者可以从任何一章开始阅读。期待您能从头到尾仔细阅读，和我们一起用谋攻来改变销售行为，提高销售业绩。目录分析完成业绩的三要素“道不同，不相为谋”——大客户销售的特点大客户销售中的“道”与“术”在大客户销售领域无效的格言大客户销售的理论流派12345第一章大客户销售的基本特点大客户销售的三个关键要素：人、事、流程为什么输？为什么赢？第二章大客户销售的三个关键词采购流程和销售流程买谁的——大客户采购的方案评估买不买——大客户采购的需求确认第三章采购流程和销售流程买对了吗——大客户采购的方案实施可以买你的吗——大客户采购的解决疑虑第三章采购流程和销售流程收集信息销售路径商机评估案例练习第四章商机评估阶段的销售策略需求的定义不满者和权力者个人需求和决策结构分析业务需求和方案价值分析第五章挖掘需求阶段的销售策略案例练习进攻权力者第五章挖掘需求阶段的销售策略树立标准案例练习方案呈现第六章方案评估阶段的销售策略解决疑虑不是处理异议如何处理疑虑为什么会有疑虑第七章解决疑虑阶段的销售策略案例练习谈判与解决疑虑第七章解决疑虑阶段的销售策略保证实施的成功案例练习开发新需求第八章方案实施阶段的销售策略用学习链模式实现业绩提升行为转变的三个阶段第九章用谋攻打造无敌战队作者介绍同名作者介绍这是《大客户销售：谋攻之道（全新版）》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。读书笔记读书笔记这是《大客户销售：谋攻之道（全新版）》的读书笔记模板，可以替换为自己的

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论