房地产营销策划十要点

房地产营销策划十要点某著名房地产企业老总说过一句话：一个项目要取得成功，50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％在于销售执行，而前面的80％必须通过后面的20％来实现。事实上，这位老总的话后面还可以加上一句：无论是地块选择、规划设计，还是销售执行，都内含于房地产市场营销的精心安排。在房地产业发展日益规范、竞争愈加激烈的今天，过去简单的楼市买卖概念已被淘汰，部分有志之士将先进的营销理念引入房地产市场，以奇招制胜，使自己的企业和楼盘在千军万马中脱颖而出，成为房地产市场上靓丽的风景。在这里，我们不妨探索一下这些房地产企业笑傲江湖的致胜之道。要点之一：树立品牌美国可口可乐公司总裁曾自豪地说：即使该公司在一夜之间灰飞烟灭，他也可以凭借其品牌，在世界任何一家银行贷出款项而重振雄风。这一豪情说明了品牌效应的无穷魅力。事实上，随着市场经济发育日渐成熟，商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素，房地产作为一种特殊商品也不例外。尤其是近几年来，房地产业风起云涌，新旧楼盘喧人耳目，面对日益激烈的竞争，开发商们不得不认真考虑如何创立品牌，并以品牌推广来确立自己在楼市中的主导地位。对于品牌形象的良好构建，是当前不少开发商称雄市场的一大王牌。比如上海东方金马房地产公司开发的“四季园”，就以一流的房型设计、一流的环境设计分获上海版权局的“著作权登记”和“版权登记”，在上海最佳住宅排行榜上名列前茅，其价位也因品牌效应从5800元／平方米一路攀升至7000元／平方米。再如王志纲领衔策划的广东碧桂园，以“理想家园”与“五星级酒店”相嫁接，提炼出“给你一个五星级的家”的经营理念，并演绎出“碧桂园生活方式”，使其楼盘成为1998年广州市民公认的房地产第一品牌，其价值如“绩优股”般一路走高，而开发商也率先向国家工商局申请了“碧桂园”商标注册，并获得认证通过。要点之二：准确定位“看菜吃饭，量体裁衣”，虽是古语，却很实在。房地产市场很大，但任何一家企业都无法一口独吞，因为企业的人力、物力、财力有限。开发商必须准确定位，集中优势资源打歼灭战，才有可能成为目标市场上的“风云人物”。屡创奇迹的万科，就是一个会准确定位的典范。以“城市花园”和物业管理而声名远播的深圳万科企业股份在前十年的发展中，除了作为核心业务的房地产外，还有贸易公司、策划公司、供电厂、印刷厂等经营项目。1993年万科B股上市，当训练有素的基金经理问万科主业是什么，并宣称他们投资的是万科，而不是万科的某个项目时，王石深受启发。从1994年开始，万科对其30多家持有股份的非房地产企业陆续转让，这里面包括产品占国内市场40％份额的扬声器厂和在广东水饮料市场占有率第一的“怡宝蒸馏水”。万科逐渐以城市中档民居为主要经营品种，改变了过去公寓、别墅、商场、写字楼什么都做的战略；在投资领域上，也回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市。由于定位准确，当许多雄心勃勃的开发商因多样化经营、全方位出击而屡战屡败时，万科却因实施“经营减法”而一路高歌猛进。要点之三：演绎文化披聋每个等社会狡成员懂都不离是孤脆立的林自然权个体浑，他何们生子长在课一定欢的文煎化氛陡围中鸣，并各接受赚这一访文化丙所含熊价值私观念虾、行委为准丹则和湿风俗于习惯映的规绢范，认进而望影响爪其购恶买行均为。路现代窃生活再给人散的外镰在压狠力越鸽来越妙大，纹人们忆需要粗的不妙是钢软筋水关泥的筐丛林貌，他集们更羊渴望哪居家勤之中祝的文挽化内昌涵。站开发淘商如留果发此现了队这一经点，缎并加玩以演屠绎，醒也能除出奇甲制胜帜。予通过柱富有辜特色午的主喇题创所意，俘提升择住宅坐小区葛的文家化价字值，栗可以珠给人蒜展现淡一种贷高品撇味的勉美好负生活者蓝图税。位阵于上常海河盯南路膛、复治兴路罗上的纸太阳偿城市循花园断中，制开发捎商专驳门修掩建了趁特色咱雕塑掉广场益——怖神牛据广场铲，并扯在小讯区内治安放思了汉窑白玉量雕塑笔10怠0扇座，幕其中叮包括访罗马侍神话毕人物说阿波疯罗、思花神太、摔丰收已神、辩谷神覆等，揭每一哨个雕去塑都担给人消们一岩个美斗丽的挽传说秆。在我这里弯，人并们可枪以领吧略到续难得挑的神挎话情言调。斜碰现代蛛交通计、电它信的冰迅猛圆发展客，使栋人与计人之城间的狐距离蓬越来贿越近移，但壮心与拆心之筛间的好距离姿越来遵越远迟，地忌球变疮成一坛个村彼庄，减人心量却越豆来越闭封闭悉。广坦州保’蚂98识十大折明星哗楼盘喜之一勾翠湖猫山庄暮的开携发商扣注意龟到了近这一旺问题弊，他办们把经创造半一种份和谐网的邻早里关确系、蚊温馨丰的居兄住文冶化作馋为经伍营理嫌念，姿采取放各种挨有效招措施悬加强渔业主辜之间袖的沟帆通、疗交流哪。他摩们在奇这一纱问题载上的拍努力胀可以喂从一牛幅候津车停效广告表看出浆：绩“勾下雨扎了，县让隔伯壁的箭林太知太帮绪忙收告衣服习”轧，这块一主承题相赵当朴悄实，正却又狗那么柱珍贵聋，让惊我们旋久久嗽回味级。又兆如，比成都楚浣花壁溪一茧带的仍楼盘甲，借冰助傍激依杜混甫草脾堂的丰区位鞠优势煮，打列出来“图与杜滔甫为也邻泄”创的广饶告诉事求，织大大陈提升愉了物谦业文幼化的犁内涵臭。碰凝要点妹之四猾：非快常促托销洞不商场穗如战希场，搜进入甚“色春秋钉战国蛋时代趟”闯的房鬼地产少市场败正在重经历铁残酷碌的生益死战坛，开烫发商席要争生夺较梦多的男市场担份额库，确东立自纯己的卖市场胀主导侨地位苏，成强为呼热风唤奏雨的偿行业竹龙头条，除怒了一字流的菜地块欲选择谅、产蜂品设让计、倡环境勒规划侵、物妖业管挥理之励外，炮还要京奇招舅叠出御，非潜常促淘销，劣方能宣一剑坡封喉疼。致翠不同腿的消威费者秋都有绵相同店的经木验：跃购买恼商品败时，墙即便维挑选确得再建仔细敏，拿阵回家笋后还岔是能柄发现阿不合视适的三地方军，事如实上攀，许白多商盈品只殊有在兼使用露时才俭能找与出问竭题。涛因此葵，不队少商体家便畜采取鉴先试仔后买博的方队式，狗通过姨试饮葵、试取穿、北试用剂……眨来吸按引顾恼客。衔广州皆翠湖吗山庄邮的开斜发商樱受此偷启发夹，在桨19钞98最年国趋庆推裹出了酿“菜试住他”酬绝招傍，成字为当阅年广乔州楼覆市的赚一个荒热点袜话题盒。尖“磁试住厌”彩促销斤操作服较复宝杂，馒而且衫住房梯稍有不微瑕将便会眠前功听尽弃滩，但蛙开发榆商对已翠湖抖山庄欲的综对合素桶质充雪满信研心。幅而且挠这一蒸促销槐策略省本身此就包血含了壮一种绵全新拘的经她营理躬念，漫那就修是真俊正站卫在消香费者乏的角笋度，备替消姨费者课考虑伸，使乌其更胆直观途地感有受楼丘盘的脆方方始面面公，获厕取更突充分本的选块择依误据。法实践缝证明雕，这中一促付销方恶式受并到了幕购房迟者的沸极大降认可躁和欢宁迎，瑞也取丢得了伪显著片绩效县。富蜂要点蛙之五恨：提壳前兑砖现承址诺己抬房地馅产业幕内有青一句很话：喘对于钩开发言商而尾言，螺卖期趁房就题是卖晌承诺社；对娘购房黑者而乏言，廊买期饼房就贼是买幼承诺问，买男一个策美丽漆的梦峡想；夏至于吊这个滨梦是炸否真洲正能躁圆，蝴要看航开发公商的失最终冒行动情。这述实际少上也会是不卷少购个房者鄙持币纺观望百的原塔因。渔事实孔上，葡不少追开发读商为樱了通娇过承站诺来依实现储客户茅导入示，增谢加期渡房销浪售，继随意纲夸大蓄物业旦特征失，进牧行花化色承痕诺，桂造成昼“刻开发残商讲伤得激婶动，绒购房扑者听吃得感亏动，择最终限没有赌行动获”愉的尴底尬局北面，凶导致警房地仗产业番官司尺不断即。而旋如果俗开发抬商能份一改栽“漏光说树不做页，多用说少危做楚”咐的模枣式，双甚至犬将承晕诺提衰前兑牵现，资必然忽会受罗到购恶房者柜的欢鞠迎。持腰上海模静安则地产大集团稼公司枕在开凤发众扒安公旷寓时朋，就径注意歪到了突这一从问题预。当向时同掌区域竟的同树类型前物业沈开发眠量达而10炼万平斧方米控，而鲜期房她的实歼际平粘均销铸售率厕还不缩到候20喷％，榨但众穗安公以寓却构独领皱风骚可，一去枝独猾秀，纱取得烂开盘拔不到夫3冲月预闭售率昌在禽70针％以膏上的丽成绩队，一接举荣湿膺迈19未97即年上薄房巩50夸指数本销售梳冠军璃。为葱什么泰有如护此佳墓绩？帝原因借就在燥于开饱发商绿提前转兑现沙承诺糊。首调先，挖开发霜商调滨整了势开盘凭时机剩，在皇结构针封顶盒后才州开始刃发售联，他勉们认绢为，择房型支图画湾得再宜明白民，楼言书做阴得再替漂亮乞，对且购房逃者来馆说，饿总是谎缺少江实感稿；推园迟开眯盘时氧机，烛可以兽使购爱房者籍对房嘱型和孩环境妄有一颠个看必得见冠摸得捐着的改感性购认识财。其吹次，渔提前莲完成悉各种逐配套臂设施壶。不拣少小守区的秩购房滔者入闲住后管，配蹦套设哑施还岩遥遥含无期隐，而抽众安贞公寓绸在大鼻楼封布顶时圆，部绕分绿个化已闪提前塌完成哀，楼瞒宇底臭层的辨老年殖活动悄中心航、儿芳童游退戏室劳、图下书阅扎览室惨、健怖身房谊、咖辅啡厅啊等也疮已全络部完判工。装所有舱这些促，都导是使辛甚期舌房销截售大跳获成餐功的朴重要题因素柴。糕母要点由之六某：关栗系营牢销托秀顾客吨是企陕业生钩存和栽发展宪的基仓础，离市场败竞争孟实质凉上就愁是争映夺顾级客，桃因此踩，建督立并横维持语与顾斯客的架良好纽关系改便成纳为企膀业营奖销成踏败的徒关键怠。如特果开浮发商港能置撕身于逗社会屯经济舱大环智境，呢清醒毕地认能识到抬企业族营销鸣乃是后开发盆商与泛消费乡者、拒供应往商、送政府麦机构遗和社梅会组公织发崖生互沟动作鉴用的更过程编，并累把建扮立与的发展质同相欲关个础人及吗组织杂的良重好关诚系作躺为房哈地产旧市场悼营销步的关禽键变余量，晃必将旬对传冠统的落营销报理论名带来干一次旗全新杯的革吨命。追桑曾几武何时葬，市浓场营肃销逐补渐升定级为筛一场交房地石产企姿业之闪间的咐战争资，消地费者重被排植除在君这一皇竞争上之外耽，倍喊受冷嫂落，昌而关扬系营绵销则沉使让“浅以消锐费者波为中喷心脏”裙的观循念得取以回努归。核19夹98朝年珍8棚月，炭深圳泉万科亲的贩“肥万客稿会悲”扩在《划深圳始特区岔报》院上连垄续推保出招阅募会只员启巩事，结成为轧社会填各界眠关注请的焦哲点。仇按照轻万科渗老总哨王石榴的介倒绍，颗作为脖国内揪第一绒家以锻关系社营销香为目挎的的串会员拆组织败，靠“丈万客是会霞”慌的成犯立是破为了刷“吨与万锻科老胜客户感或想陡成为爆万科唯客户朝或不蹲想成稼为万称科客崖户但拦想了惯解万朴科的乘消费宝者交礼流沟浙通漂”颗，使腥万科亿能深狸入客孟户和拿潜在缎客户纲并倾拴听他振们的寸声音叮；同柱时，魄除了调给会婆员诸测多优尖惠和蛾方便扶外，槐也让抓他们乳了解革万科罩、感梁受万翼科，智产生武替代蔑公众怒媒介窝的作齐用。丹目前些，慕“弱万客化会乞”参已接巡收会捐员近嚷30征00沸人，重并以柳每天抹10绘至括20前人的燕速度增递增普，其辫中删90销％已掩成为陵万科驼的潜户在客忆户。矮通过政这些撞会员怪，万换科已歌成功旷促销芦住房讲10允0皮余套蛮，仁并让摄通过矩“字万客协会娃”充产生公联系概的结阶盟商明家也盾大获利其利谎，真遵正实桌现了早营销槐双赢闪。教悠要点茂之七女：适哑度宣蜡传鉴禾广告汇宣传芳应该门是房肯地产仇营销侄的一范个重份要组锦成部诚分，纠但现暗实中盛这种沟相互钻关系值的倒沉置已抵成为惑房地卸产业护发展症的一旺大障尖碍。协虚假角广告燕成为购楼市厅灾害穿，购葡房者示最不事相信膨的就单是楼激盘广唉告，景稍有性一点稳草坪逗就是传“律绿色灯住宅富”诵、镇“惑环保析小区归”堆，谁显都可族以自扰吹是扑“逃优质抚房产倾”吗、标“即品牌弊物业拣”胀、哨“蝶生态刷小区害”平。而凳且还检推出薄不少遇概念养，什辆么外怀型的当“泰欧陆绪风情应”够、物肝管的汽“奋新加鲜坡模金式夫”斑、房病型的胃“稳错层尾设计喜”扶等等荐，几忧乎辞挣海里烦能找悼到的晕褒义童词都掘搬进户了房射地产刷广告秧，仿摆佛整颈个世篮界都眯遍布避“达高尚酷社区酸”袖、惜“坛世纪斑花园贝”虎，人绒人都吼拥有转“再五星蚕级的动家园校”涝。除判此之继外，攀开发亚商还辆常常球动用防新闻享工具叉，制顺造新永闻，膛扩大麻效应晋，甚子至出霜资买钻断版秒面，询包下昆时段禁，借廊助人潮们对挎媒体联的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