某新药上市推广营销策划案

鄂州龙人新药上市推广营销策划案鉴于客户推广的新产品以针对男女性生理疾病，治疗为主，保健为辅的特性，根据文字资料及市场调查，作出以下市场策划案：市场分析前言女性产品以补血、调经养颜类为主的产品众多，产品绝大多数是中药组方，在功效上互为交叉，市场上这种以治疗为主的产品还很少，治疗方法单一，治疗周期相对较长。男性产品大多偏重于补肾为主的保健品，据全国卫生组织统计，80%以上的男性均有健康受损的信号或事实，男性的发病率日益上升，男性问题以作为社会化工程提出来。存在的问题：两类产品在市场上区隔难度大，确定和传播核心产品难，进而给消费者识别、选择产品造成困难，这一点以男性药品的特征为主。数量女性产品：市场上以调经养血类为主的有60－70种之多，以调经为主的有20种之多，以养血为主的约30－40种；男性产品：市场上以治疗男性性功能障碍的达60种之多，以保健品居多。性质女性药品：市场上各类别产品都是以保健为基准的调经养颜类产品，在性质上多是以调理为主的保健品。根据本产品的特点在性质上应定位于：一是治疗痛经为主的药品，二是具有内外调理、补气养血的保健品。男性药品：以温补和快速治疗两种为多，前者多以保健品出现，后者多以药品出现。所以性质上和功能上定位于：一是适用于男性性功能障碍、不育等症的治疗性药品。二是功效上等同于类别产品保健强身的保健品。市场占有率分析武汉各类产品市场领先者已基本形成，少女调经养颜类以田田珍珠为主，妇女调经养颜类产品以太太口服液为主，产后调经类以益母草膏为主；男性性保健品以汇仁肾宝、欢快虫草占据相当比例的市场份额。女性药品1、价格市场占用率。根据对同类商品(部分)价格的市场调查并结合本产品价格。市场占有率约占总人口的为40％－50％（见下图）测幻2、典消费啊层市言场占缎有率涉烦熊根据斥资料色统计腰武汉扩市总血人口阿约8酷00降万人骄，女允性约半34脚0万坐，其固中约毛30沃%的接女性搅存在捷不同睬程度谦的经送期问处题。佛面对伍消费雕群体徒34宫0万拔人×炮30廉％＝迁10协2万笔人，盛其中浪占1驰0％纪的人变有快辞速治煎疗、势保健记的趋鞋向，劲故其傻中比贯较固名定的云消费可者约榨为1追02舟万人葱×1垒0％敞＝1焰0.句2万其人，绑所以汤市场答占有惧率约谈为1勺0%泥—3透0％雀。酷庭3、候潜在戏消费专金额思：1档0.瑞2万仍×6猎8元柄×1费2月咱＝8窑32股3.铃2万夕刺男性值药品腹潮1、渣价格勾市场炉占有顷率斯墨根据呆对消顿费层惨、同垒类商薄品价峰格及语功效闪的市韵场调撑查并篮结合运本产以品价耀格占程有率锋分析贺。本洗产品君市场向占有剥率约块为4溜0％驻－5蜻0％侦。（少见下策图）抽。躬检2竞、消苏费群墓占有禁率。话碎答35斤岁以齐上的兼男性逢患有逝性功血能障雨碍的晓比率礼高达垂10影%。岭据调银查统卧计武未汉市街总人街口约狂80背0万耗人，返男性希约4侄00么万，协35歌岁以妹上男则性约毅20滋0万队，这抢其中贷患者根有2贫00代万×起10印％＝刮20蛮万人辛，其狗中又尾有2兆0％壶的人救愿意展接受置内服昏外贴崭的治辨疗方妖法，掩所以凯比较卷固定始的消含费者扮约有脱20骡万×鞭20息％＝覆4万油人，洋本产测品消予费群贫约占投有率南为总洪人口遗的3挨0％岁－4魄0％调。典第3、扬潜在瓦消费最金额泰：4蚕万×窑50茶元×否12渠月＝劣24吨00厚万桶草两类志产品迅合计贩潜在保消费卖金额住约：智83知23猜.2萄万＋你24百00愚万＝反10艺72惊3.饮2万匆难消费五者心与理销舱1、冒没病龙不吃埋药，狐服用喊保健靠品心躲理负馋担较轧小她痒2、蜜有病霸心太先急，煎想立昌竿见虹影毯鸭3、如“西扔药治泥标，守中药驾治本迫”观怜念较姥深关触4、流男性动功能鉴性药柜品主摔要由乔专科防医师通推荐眠，市术场上贤保健马品居陪多贞优劣概势分柄析块片优势战：剂副1、你服用是简单赔，携躺带方勉便荒峰2、蛛独特皂的治薄疗方军法，猜纯中退药制聋剂绍其3、郊功效犬突出谢，治暴疗保抗健为弹一体沾绒猛4、箩产品祖附加毫价值旷潜力峡巨大婚血劣势校：堵钱1、凯同类枯保健喘品包邀装精松美，晒外观既时尚户牛冒2、班同类哗保健径品广另告张困显个贪性，查覆盖下面广耽，宣仔传力兔度强吃退高3、验同类治保健树品营幅销网才络健摩全，肉通路找顺畅俊询产品锋定位滩烧雅1、请产品朋功能朱定位助掉纪治疗哄为主哈，调宪理为禾辅，够内服袖外贴饱，标物本兼汽治斑温2、络消费灭群定看位庙确女性弯药品用：以驾文献送资料征和市炕场调角查为劈基准盾，针歼对1量5－时35窃岁之挤间有吼相关伪症状缩的女爽性，稍月收吩入在移40赖0－拒30觉00虹元以壶上不持同消爱费层座市场熄问卷浪调查眉结果驾（占瞧80忌％的煤女性盾每月蚁拿出核收入呀的5痛％作孔保健醋治疗哄）再演结合邀自身作产品蔽价格励分析贱，主街要消匠费群惊应定猾位在斯月收集入8镰00膏－2丈00德0元烛之间主的女友性。枯圈康投赔咏拜烛旋劣男性泛药品误：以咬文献城资料利和市问场调荐查为书基准括，针戒对3奋0岁悦以上某之间付有相鞭关症牲状的潜男性梢，月途收入宗在4雕00底－3添00蒙0元燕以上凉不同武消费予层市投场问乘卷调塌查（箩占5到0％母的男出性每飘月拿奸出收冈入的具10袖％作驻保健宜治疗逮）结池果分挺析，摇主要粉消费或群应活定位舅在月奏收入挨80厕0－生20伯00盲元之侮间的掉男性昨。牺缎锯蚁奸艺眨3、被营销脾指导斜思想诚夫⑴稻深层跃推销扑产品害新型仁治疗也方法挂，宣忠传与拴销售真紧密筹结合丈剃⑵肤明确压产品乘主打休功效杀，始瓶终不晋偏离萌中心调庭⑶腔重点早于终燕端建远设，绣辅以湾其它记营销异形式质央⑷替扬长绸避短搅，趋拴利弊示害毙风险尖点与终关键徒点期风险侄点：亦洗在引史入新罩药时焦，市榜场份声额占蝴有不政是很矮明显蜻，应职引导尊消费丧者以哭治疗听为主困，导级入期果有一倘个过酱程。献男性脉药品浪同类归产品游过多乏，竞冒争力近大。样哨传关键裂点：赢阴羡1、誉以新堆产品赠、新埋价格阶、新女的治再疗方吩法必忍有新吐的价腾值，带使消嫌费者纹信服瓜，面王对现渴在消亭费者垒立竿视见影猾、纯创中药烫无副青作用钥的心触态，例宣传脏自己鸣的商谣品。缺俗尼2、浓要将砍产品唯在目悬标人锦群中桑做深叼做透怨。首员先在帜一个但区域修市场刻做透厨，力棍争在捞有一绍个区晶域市查场占蛇有较呈大市法场份疾额。蚊坟瓣3、余重点餐突破丧，树蔑立形械象。味疤稍除功芳效与庭其它闪产品兰产生远差异西外，雷更长各，更腾有效秒的是播塑造芽一个紧独具砖个性抵的品渴牌形蛋象。逢故此缘建立疫一套鸣统一拘风格卫的形尼象识塌别系贪统是葡十分始必要蛾的。踢幕桌4、碗各个伸环节也紧密汇配合胀。在基宣传搜、售腊后、雪资金痕、人御力资峡源相际互配亩合。炉路销售套渠道节很任何赌一种色药品炊从生慈产商够到最追终消到费者南的手果中，挤经过霸三种屋渠道用：医修院、川零售惨终端争和其兼他各绕种形睁式的未直销脱（经仓销商什）：佩医院尺渣医院奖这条拒渠道积的开怖拓一苹般是供厂方剖的医时药代栽表通赤过联铺络院代长、疯药房发主任添，打埋通这塔些环呀节让温药品欺摆进累医院恋的药结房，赚然后睡搜索座各医虹生的吸资料代，说狭服其尘开自贸己的策药。飞这条姥渠道牢的优讲点是维销售左比较叛稳定叨，生作产商辜可以否稳获屋高额国利润虽，不贯足之些处在稳于前时期进须入成事本较鉴高。瑞哪裤如何踩使产买品顺游利进凑入医罗院？阔距斜1、保产品持进入退医院倒的形壤式：然分为菌代理驳形式陡和直团接进验入形般式轰纸2、柱企业妖产品讨进入剑医院隙的方察法：稳日⑴锯新产万品医袋院推跨广会母恒⑵交参加圆相应预的学休术会恨议推盗广攀⑶房由医须院的描药事苗委员菌会推隶荐毒⑷扣医院茎的临林床科业室主请任艺⑸浑医院缘知名桶专家辫推荐雅娘⑹历广告苹强迫环亿⑺锦上级箱部门翠行政掠手段原乔⑻疮专科朋门诊逆试销幼渗透舒进入辛抹⑼仇间接蜓的人孤际关名系室⑽什其它堆荷划3、忍药品裤销售深人员县的工挣作技稠巧：念盖⑴子设定饲走访寿目标赖喷⑵浮正确出使用南宣传骆资料颤免⑶欠巧用逐样品贡礼品怨麦⑷百树立穗良好烘的形嚼象，壁建立盗融洽孟的合施作关渣系嘴⑸后尽力匠满足悠医生贷的需喂要邪扬4、决促销宰活动浓：略捷庙宋医药合推广区会邀园请医历学权纪威人根事到否会推练广产贯品继道联谊舒会：钩邀请镜医护盗人员击到影设院观浇看免键费电法影，垒趁机碗介绍虑产品炕的知锤识，拐增进聚情感薪交流雷零售膀终端偶旋“例医”级“药租”分干家后裳，很捐多处吗方药退和大缠部分拐非处目方药绞都面扁临着垃走上屠零售灯终端型的道降路，呀越来页越直率接地险接受猪消费旁者的祸挑选赢。对僻企业掉销售香部门葬来讲窄，零滴售终东端工妈作的群好坏催影响杏着商投品被猴顾客首接受呢的程拜度及阵销售居目标恨的完严成。缘因此旬，对辰零售粱终端秃的规偷范和射管理量是销漏售工床作中他最基屡础的坑工作深内容主，也狭是销升售力穴度最淋基本倡的体悲现，庙主要修分为蹲以下生两个营环节团：献1、远企业姻对终泻端工蚁作人尺员的掀管理旅⑴菠报表煎管理哑：谋功工作兔日报活表、凳周报雷表、刺月总蓝结表怨、竞浸争产荷品调再查表仓、礼植品派盲送记辛录表芽等等惊嘱⑵乖终端骆工作宝人员于的培衣养与美锻炼巨：巡电加强紫岗前布岗中耗培训抢，管闻理人牢员应嗽身体景力行佛，协爹同拜羊访，丘以增推强团对队稳羽定性斯丰⑶牵终端特工作笛监督猾：股带管理残者应济定期扁、不处定期敌地走曲访市啊场，犁对工通作情屈况作颠客观面的记貌录、角评估脾，并车公布偶结果程，建惕立健砌全的兆激励感机制偷，优掌胜劣焦汰斩⑷消终端竟工作远的协酷调懒哨重视焰终端卡工作袋人员放所反并映的吵问题偷，尽泡力解抽决，上既可亏体现帆终端棋工作讯人员披的价吓值，宏增强享归属适感，捉认同民感，乏又可蜓提高柏其工拢作积刮极性愈，培词养自充信心纳秀2、易终端忆工作由人员舟对零婆售终躺端网星络的迫管理叛⑴俘终端处分级赌观混根据紫各终脖端所支处位任置、郊营业拨面积酸、社孕区经辱济条胖件、抄营业盒额、粘知名酷度等灯情况凉，把挨个人裁所管糟辖区雨域内涝零售根终端限进行毯分级办，制妙作工多作主此次重文点声⑵仍合理异确定寻拜访缝周期坑且奖根据项终端雹类别政设置栗拜访器周期餐，突在出重彩要的夜少数争，提天高工已作效治率隔⑶坊明确漆目标旗，具鞭体任锯务构圾优秀芳的终虏端工蒜作人桥员应捏该明居确自旺己的惑工作胁，评那价目茄标完讽成情略况，坡不断械积累尘经验垫，提乳高工楼作能提力。迈具体辟工作最分为袭以下椅七个源方面叠：晃昨产品来铺市矛：避很免出迫现断循货、估积货估等现榴象断悟产品萌陈列委：尽宇量让渔自己脖的产壤品陈约列于尼店堂纪醒目镰位置奥振殊PO勤P促震销：础保持释整洁规，合者理利池用空扬间，播尽量线和产已品陈绢列相赵呼应遍，避阴免被坡同行峡的宣秒传品贯覆盖诵患亭价格体控制兼：稳寄定市长场价钳格，臣避免逗窜货制、倒纹货等吗现象掌智目通路伙理顺斯：维赞持顺贞畅，伍稳定皱的通片路，殖避免马假货愁现象肺旗贵客情铃关系基：和椅各零伴售终病端之滑间保圈持良特好的黎客情旬关系厕，对凉他们雕的支吊持表蛛示感商谢，敬巧妙钓利用始小礼法品餐陶报表刘反馈盒：精敬心填沃制工吸作报侄表，牌及时姑反馈奏市场声信息誓，解喉决市幅场问细题渐3馅、促秆销活柳动：璃略统躁试用竖装或英其它削礼品冒赠送鞭活动银：如盾买盈拘美口裳服液线送盈阔美贴隔等；宣还苏联合鄙商场怀做打德折让浸利活螺动：道如买陷盈美扎口服慰液就腔能买费某化圈妆品捡省5鲁元等篮；涌锯强强叼联手躁：用永别人充的品钉牌优挖势带筝动销陷售：斧如捆汇绑式赚销售辽或用陆别人咱的产餐品做影赠品腥等；军液里式售后刷服务恼：咨被询热腐线、眠反馈舌表、释健康盐信箱愿等；衣速售口碑拿宣传鸭：消狂费者卖的亲寸身感钻受、讨有奖疗问答校题等村；清翻会员侵俱乐轧部：器所有蒸消费档者都艰可参位加，捧定期念聚会挑，交秆流心锦得。储还可百以开抽设美肠容、班时尚晋讲座顷，组厦织外穷出旅鼓游，映建立麻完整乳的客勤户档叔案惠乞公关乡活动涝：冠煎名演茂唱会协、选教美大农赛等妇，重贡在提诉高企是业的懒知名奸度及院美誉尺度；造迁滨卖场要主题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